บทท 6 การตลาดส าหรบธรกจ SME
www.ssru.ac.th 1
ความหมาย
การตลาด (Marketing) หมายถง การกระท ากจกรรม ตาง ๆ ในธรกจทท าใหเกดการน าสนคาหรอบรการจากผผลตไปสผบรโภค หรอผใชบรการนนๆ โดยไดรบความพอใจ ขณะเดยวกนกบรรลวตถประสงคของกจการ
www.ssru.ac.th 2
การวางแผนการตลาดส าหรบธรกจ SME โดยใช 4P’s เปนแผนกลยทธทางการตลาด ทนกการตลาดใชกนมาอยางตอเนอง และเปนทรจกกนเปนอยางด หลกการใช 4P’s คอ การวางแผนในแตละสวนใหเขากน และเปนทตองการของกลม เปาหมายทเราเลอกเอาไวใหมากทสด 4P’s ประกอบดวย Product Price Place or Distribution Promotion
www.ssru.ac.th 3
การแบงสวนตลาด การเลอกตลาดเปาหมาย และการก าหนดต าแหนงในตลาด
การแบงสวนตลาด Segmentation
การก าหนด/เลอก ตลาดเปาหมาย
Targeting
การก าหนดต าแหนง ผลตภณฑ/ตลาด
Positioning
ใครอาจเปนลกคาไดบาง ลกคากลมไหนทเรา
เลอก
ลกคาเลอกผลตภณฑ
ของเราเพราะเหตใด
1 2 3
www.ssru.ac.th 4
การเขาถงลกคากลมเปาหมาย ลกคาของเราเปนใครไดบาง
เขาตองการอะไร
ท าไมถงมาซอทเรา
ใครเกยวของบางตอการตดสนใจซอ
เขาซอกนอยางไร
ซอเมอไร
ซอทไหน
WHO?
WHAT?
WHY?
WHO PARTICIPATES?
HOW?
WHEN?
WHERE?
www.ssru.ac.th 5
การเขาถงลกคากลมเปาหมาย น าไปส
การก าหนดลกคาเปาหมายทชดเจน
เขาใจคแขงขน
หาจดขายทโดดเดนโดนใจลกคา
ใชกลยทธสวนประสมทางการตลาด (4P’s) ทมประสทธภาพ
www.ssru.ac.th 6
Product
Price
Place
Promotion
4P’s
Customer solution/ Convergence
Cost to customer/ Customer value
Convenience/ Channel
Communication
4C’s
สวนประสมการตลาด : 4Ps 4Cs
www.ssru.ac.th 7
P1 = Products
คอ สงใดๆ ทน าเสนอแกตลาด เพอใหเกดความสนใจ ความตองการเปนเจาของ การใช หรอการบรโภค ซงสนองตอความตอง การหรอความจ าเปนของผซอใหไดรบความพอใจ โดยผลตภณฑนน เปนไดทงท สมผสได และสมผสไมได
ประเภทของผลตภณฑ แบงเปน 2 ประเภท ไดแก สนคาอปโภคบรโภค (Consumer Goods) สนคาอตสาหกรรม (Industrial Goods)
www.ssru.ac.th 8
สนคาอปโภคบรโภค
แบงไดตามแรงจงใจและนสยในการซอ ดงน
สนคาสะดวกซอ (Convenience Goods)
สนคาเปรยบเทยบซอ (Shopping Goods)
สนคาเจาะจงซอ (Specialty Goods)
สนคาไมแสวงซอ (Unsought Goods)
www.ssru.ac.th 9
ประเภทของสนคาอปโภคบรโภค
สนคาสะดวกซอ
สนคาหลก
สนคาซอฉกเฉน
สนคาซอฉบพลน
www.ssru.ac.th 10
ประเภทของสนคาอปโภคบรโภค
สนคาเปรยบเทยบซอ
ซอเหมอนกน
ซอตางกน
สนคาเจาะจงซอ
สนคาไมแสวงซอ www.ssru.ac.th 11
สนคาอตสาหกรรม แบงเปน 3 กลมใหญๆ ไดแก
วตถดบและชนสวนประกอบ (Materials and Parts)
สนคาประเภททน (Capital Items)
วสดสนเปลองและบรการ (Supplies and Services)
www.ssru.ac.th 12
ประเภทของสนคาอตสาหกรรม
วตถดบ และชนสวนประกอบ Material and Parts
วตถดบ (Raw Material)
วสดและชนสวนประกอบในการผลต (Manufactured Materials & Parts)
www.ssru.ac.th 13
ประเภทของสนคาอตสาหกรรม
สนคาประเภททน Capital Items
สงตดตง (Installation)
อปกรณประกอบ (Accessory Equipment)
www.ssru.ac.th 14
ประเภทของสนคาอตสาหกรรม
วสดสนเปลอง และบรการ
Supplies and services
วสดสนเปลอง (Supplies)
บรการ (services)
www.ssru.ac.th 15
องคประกอบของสนคา
www.ssru.ac.th 16
Seller’s
services
Product
quality Physical
Characteristics
of goods Seller’s
reputation
Brand
Packaging
Design
Product
warranty
Color
Product
www.ssru.ac.th 17
BCG : The Boston Consulting Group
กลยทธดานผลตภณฑ
Stars Question Marks
Cash Cows Dogs
www.ssru.ac.th 18
P2 = Price หมายถง จ านวนเงนทบคคลตองจายเพอตอบแทนกบการไดรบ กรรมสทธ สทธ ความสะดวกสบายและความพอใจในผลตภณฑ นนใหกบเจาของเดม หมายถง สอกลางในการแลกเปลยนสนคาและบรการในรปของเงนตรา
www.ssru.ac.th 19
นโยบายระดบความยดหยนของราคา (Flexible Level of Price)
นโยบายราคาเดยว
(One Price Policy)
นโยบายราคายดหยนได
(Flexible Price Policy)
นโยบายและกลยทธราคา (Pricing Policies and Strategies)
www.ssru.ac.th 20
P3 = Place or Distribution หมายถง กลมของบคคลหรอองคกรธรกจทเกยวของกบ กระบวนการในการเคลอนยายกรรมสทธในตวสนคาหรอบรการจากผผลตไปยงผบรโภคคนสดทาย หรอผใชทางอตสาหกรรม
www.ssru.ac.th 21
ประเภทของชองทางการจดจ าหนาย ประกอบดวย
1. ชองทางการตลาดทางตรง (Direct Marketing Channel)
2. ชองทางการตลาดทางออม (Indirect Marketing Channel)
www.ssru.ac.th 22
ชองทางการตลาดทางตรง (Direct Marketing Channel)
หมายถง การจดจ าหนายผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภค หรอผใชทางอตสาหกรรมโดยไมผานคนกลาง เชน พนกงานขาย Direct Mail Web Site/ Email Tele Marketingงานแสดงสนคา BOOT Machines ผบรโภค / ผใชทาง
อตสาหกรรม ผผลต
www.ssru.ac.th 23
ชองทางการตลาดทางออม (Indirect Marketing Channel)
หมายถง การจดจ าหนายผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภค หรอผใชทางอตสาหกรรม ทตองผานคนกลางหนงรายหรอมากกวาหนงราย
ผผลต
ผผลต
ผ คาปลก
ผ คาปลก ผ คาสง
ผบรโภค
ผบรโภค
www.ssru.ac.th 24
P4 = Promotion
หมายถง กระบวนการทางดานการตดตอสอสารทางการตลาด
ระหวางผซอ ผขาย และผเกยวของในกระบวนการซอ เพอเปนการ ใหขอมล ชกจงใจ หรอตอกย าเกยวกบผลตภณฑและตรายหอ รวม ทงเพอใหเกดอทธพลตอการเปลยนแปลงความเชอ ทศนคต ความร สก และพฤตกรรมของกลมเปาหมาย
www.ssru.ac.th 25
Advertising
Public Relations (PR)
Personnel selling
Sales Promotion
Direct Marketing
Product Price Place
4P’s
Promotion
IMC
Integrated Marketing Communication
การสอสารการตลาดแบบประสมประสาน www.ssru.ac.th 26
การสอสารทางการตลาดแบบครบเครอง (IMC)
การโฆษณา
การขายโดยพนกงาน
การสงเสรมการขาย
การประชาสมพนธ
การตลาดทางตรง
การตลาดโดยการจดกจกรรมพเศษ
การจดแสดงสนคา
การจดโชวรม
การจดศนยสาธตสนคา
การจดสมมนา
การจดนทรรศการ
การจดศนยฝกอบรม
การใหบรการ
การใชเครอขายการสอสาร
อเลกทรอนกส
www.ssru.ac.th 27
เครองมอโฆษณาส าหรบกจการขนาดเลก
สตกเกอร
สมดโทรศพทหนาเหลอง
คนแตงตวเปนตกตาสญลกษณของบรษท
ปายโฆษณา การออกไปปรากฏตวและรวมท ากจกรรมทางสงคมของผบรหาร Direct Mail โบชวรแผนพบ
รถเร
Web Site สอทองถน เชนหนงสอพมพในโรงเรยน เสยงตามสาย
www.ssru.ac.th 28
ความส าคญของพาณชยอเลกทรอนกส กอใหเกดนวตกรรม 4 ประการ ทกระทบตอธรกจ เศรษฐกจและ
สงคม
1. ตลาดใหม ผผลตสนคาสามารถจ าหนายสนคาใหกบลกคาทวโลก
โดยไมตองผานคนกลาง ท าใหผซอสามารถเลอกผขายไดมากขน จงเกดโอกาสทางธรกจใหมๆ ขน
2. กระบวนการท างานแบบใหม ผใชงานคอมพวเตอรทเชอมตอ
อนเทอรเนตสามารถตรวจสอบขอมลไดตลอดเวลา ท าใหเพม
ประสทธภาพในการท างาน
www.ssru.ac.th 29
3. ผลตภณฑใหม สนคาใหมภายใตระบบนคอขอมลนนเอง ไมวาจะเปนหนงสอ เพลง ภาพยนตร ขาวสาร
4. กระจายโอกาสทางการศกษาและการแพทยในวงกวาง
www.ssru.ac.th 30
ขอดและขอจ ากดของ E-Commerce ขอด
1 สามารถเปดด าเนนการได 24 ชวโมง
2 ตดปญหาการตอรองราคา หรอปญหาเรองนายหนา 3 ลดคาใชจายในการตดตอสอสาร
4 ผประกอบการขนาดกลางและขนาดยอมมโอกาสมากขน 5 โอกาสทางธรกจเทาเทยมกน 6 การประชาสมพนธท าไดงายขน
www.ssru.ac.th 31
ขอเสย
1. ความไมปลอดภยของขอมล
2. ความเสยงในการช าระเงนทางอนเทอรเนต
3. ขาดความรดานกฎหมายการท าธรกรรมอเลกทรอนกส
4. ขาดความรเรองการใชอนเทอรเนต
www.ssru.ac.th 32
แบบฝกหด เลอกผลตภณฑมา 1 ชนด แลววเคราะหหวขอดงตอไปน
แลวอธบายมาใหเขาใจอยางละเอยด 1. ก าหนด STP Marketing 2. BCG MATRIX ของผลตภณฑอยตรงจดไหน 3. ใชกลยทธการตงราคาเปนแบบใด 4. ออกแบบสอโฆษณาดวยโบชวรในสนคาดงกลาว
www.ssru.ac.th 33
จบการบรรยาย
www.ssru.ac.th 34