2
Gliederung
Seite:
A. Methodik/Testansatz 3
B. Ergebnisse der Befragung 4
B.1. Vertriebsstrategie 4
B.2. Vertriebsmanagement 6
B.3. Vertriebsmotivation 18
B.4. Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens 27
3
A. Methodik / Testansatz
• Methodik: Online-Interview
• Die Befragten wurden per E-Mail eingeladen
• Teilnehmerzahlen: N = 52 (Finalergebnisse)
4
B. Ergebnisse der Befragung
B.1. Vertriebsstrategie
B.2. Vertriebsmanagement
B.3. Vertriebsmotivation
B.4. Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens
5
B.1. Vertriebsstrategie
Wurde aktuell eine Vertriebsstrategie kommuniziert und welche Aussagen enthält diese?
73,1 % 23,1 % 3,8 %
Ja Teilweise Nein
63,5 %
38,5 %
3,8 %
9,6 %
26,9 %
36,5 %
50,0 %
51,9 %
80,8 %Umsatzwachstum
Kunden / Marktsegmente
Marktanteil
DB-Profitabilitätssteigerung
Vertriebskanäle
Produkt-Service Kombinationen
Cross Selling
Andere, und zwar:
Keine Angabe
Mehrfachantworten möglich.
Fast dreiviertel der Befragten geben an, dass eine Vertriebsstrategie
kommuniziert wurde, wobei überwiegend das Umsatzwachstum
kommuniziert wurde.
6
B. Ergebnisse der Befragung
B.1. Vertriebsstrategie
B.2. Vertriebsmanagement
B.3. Vertriebsmotivation
B.4. Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens
7
B.2. Vertriebsmanagement
Besteht eine Verbindung zwischen der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstrategie und ist diese transparent?
73,1 %
38,5 % 44,2 %
9,6 %
11,5 %
13,5 %
5,8 %
3,8 %Besteht
Transparent
Ja Teilweise Nein Keine Angabe
Zwischen der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstrategie besteht in den meisten Befragten Unternehmen eine Verbindung,
diese ist jedoch nur bei rund 39 % transparent.
8
B.2. Vertriebsmanagement
Auf welcher Basis wurde die Vertriebsstrategie definiert?
57,7 %
59,6 %
50,0 %
57,7 %
30,8 %
25,0 %
28,8 %
17,3 %
23,1 %
17,3 %
13,5 %
15,4 %
17,3 %
21,2 %
15,4 %
7,7 %
5,8 %
1,9 %
9,6 %
17,7 %
Marktpotenzial
Kundenpotenzial
Produktpotenzial
Umsatzeinschätzung
Deckungsbeitragsanforderungen
Ja Teilweise Nein Keine Angabe
Kundenpotenzial, Umsatzeinschätzung und Marktpotenzial bilden bei den meisten befragten Unternehmen die Basis für die Vertriebsstrategie.
9
B.2. Vertriebsmanagement
Wie wurde die Vertriebsstrategie operationalisiert?
34,6 %
53,8 %
51,9 %
3,8 %
13,5 %
23,1 %
7,7 %
17,3 %
23,1 %
13,5 %
32,7 %
34,6 %
55,8 %
11,5 %
9,6 %
13,5 %Zielkonferenz
Individuelle Zielvereinbarung / Quota
Teamziele
Ohne Zielvereinbarung / Quota
Ja Teilweise Nein Keine Angabe
10
B.2. Vertriebsmanagement
Welche Zielgrößen sind für die Vertriebssteuerung von Bedeutung? (Aktuell und Zukünftig)
Mehrfachantworten möglich.
92,3 %
28,8 %
65,4 %
44,2 %
3,8 %
48,1 %
44,2 %
51,9 %
44,2 %
26,9 %
Finanzielle Ziele (z.B.Umsatz,
Deckungsbeitrag)
Prozessziele (z.B.Verkürzung der
Reklamationszeiten)
Kundenziele (z.B.Kundenzufriedenheit,
Cross Selling)
Mitarbeiterziele (z.B.Produktschulungen)
Keine Angabe
Aktuell
Zukünftig
Aktuell sind die finanziellen Ziele und die Kundenziele für die
Vertriebssteuerung von größter Bedeutung, zukünftig werden die
Prozessziele an Bedeutung gewinnen.
11
B.2. Vertriebsmanagement
Welche Vertriebsfunktionen werden durch diese Zielgrößen mit welcher Gewichtung gesteuert?
55,4 %
47,1 %
48,4 %
22,4 %
25,7 %
14,2 %
13,6 %
25,5 %
31,3 %
13,0 %
11,2 %
10,5 %
12,6 %
17,1 %
13,2 %
17,7 %
18,4 %
27,5 %
27,5 %
39,5 %
Vertriebsleiter
Vertriebsbeauftragte
Key Account Manager
Produktberater
Mitarbeiter Vertriebsinnendienst
Finanzielle Ziele / Vertriebsleiter Prozessziele / Vertriebsleiter Kundenziele / Vertriebsleiter Mitarbeiterziele / Vertriebsleiter
Die finanziellen Ziele sind besonders für die Vertriebsleiter, die Vertriebsbeauftragten sowie die Key Account Manager entscheidend, die Kundenziele bilden für die Produktberater eine wichtige Basis.
12
B.2. Vertriebsmanagement
Wie wurde die Qualität der Zielvereinbarungen und der Beurteilung der Zielerreichung erhöht?
36,5 %
28,8 %
15,4 %
36,5 %
1,9 %
42,3 %
34,6 %
28,8 %
13,5 %
17,3 %
26,9 %
15,4 %
94,2 %
34,6 %
19,2 %
23,1 %
11,5 %
15,4 %
17,7 %
Schulungen
Qualitätsreview durch Vertriebsleiter
Qualitätsreview durchVertriebscontrolling
Individuelles Coaching derVertriebsleiter
Andere
Ja Teilw eise Nein Keine Angabe
13
B.2. Vertriebsmanagement
Wie wurde oder soll eine Ertragsorientierung im Vertrieb realisiert werden?
57,7 %
50,0 %
73,1 %
40,4 %
1,9 %
26,9 %
3,8 %
23,1 %
11,5 %
19,2 %
13,5 %
23,1 %
94,2 %
7,7 %
13,5 %
9,6 %
3,8 %
23,1 %
17,7 %
Preis- und Rabattvorgaben
Deckungsbeitrag / Ertragsziele
Konditionenprüfung durchVertriebsleiter
Schulung
Andere
Aktuell Geplant Nicht geplant Keine Angabe
14
B.2. Vertriebsmanagement
Wie stark trägt das Key Account Management zur Ertragsrealisierung bei?
34,6 % 19,2 % 5,8 %28,8 % 11,5 %
Hoch Mittel Niedrig Negativ Kein KAM vorhanden
Das Key Account Management trägt relativ stark zur Ertragsrealisierung bei.
15
B.2. Vertriebsmanagement
Welche Maßnahmen haben zur Ertragsrealisierung im Key Account Management beigetragen?
32,7 %
21,2 %
53,8 %
40,4 %
19,2 %
23,1 %
19,2 %
21,2 %
26,9 %
15,4 %
19,2 %
30,8 %
23,1 %
17,3 %
30,8 %
15,4 %
21,2 %
21,2 %
9,6 %
36,5 %
36,5 %
28,8 %
30,8 %
98,1 %
34,6 %
32,7 %
42,3 %
38,5 %
100,0 %
26,9 %
9,6 %
1,9 %
15,4 %
3,8 %Historischen Umsatzdaten
Gew innspanne
Potenzial des Kunden
Referenzw irkung
Andere
Definierter KAM-Prozess
Einheitliche KAM-Ausw ahl
Existentes KAM-Controlling
Vernetzte Organisationsbereiche
Andere
Ja Teilw eise Nein Keine Angabe
Auswahl der Kunden nach:
Interne Infrastruktur:
Das Potenzial der Kunden ist in hohem Maße für die Auswahl der Kunden ausschlaggebend.
16
B.2. Vertriebsmanagement
Welche vertriebsnahen Bereiche werden durch vertriebsrelevante Ziele gesteuert?
28,8 %
53,8 %
51,9 %
30,8 %
1,9 %
32,7 %
17,3 %
34,6 %
21,2 %
7,7 %
17,3 %
19,2 %
98,1 %
34,6 %
15,4 %
13,5 %
5,8 %
15,4 %Business Development
Marketing
Kundendienst
Logistik
Andere
Ja Teilw eise Nein Keine Angabe
Insbesondere die Bereiche Marketing und Kundendienst werden durch vertriebsrelevante Ziele gesteuert.
17
B.2. Vertriebsmanagement
Welche Maßnahmen wurden oder werden zukünftig genutzt um die Vertriebsorganisation zu optimieren? (Aktuell und Zukünftig)
Mehrfachantworten möglich.
57,7 %
51,9 %
40,4 %
19,2 %
26,9 %
46,2 %
38,5 %
25,0 %
9,6 %
38,5 %
32,7 %
26,9 %
9,6 %
28,8 %
51,9 %
38,5 %
32,7 %
19,2 %
Aufteilung der Kunden inAccounts und KA
Verkauf durchVertriebsunterstützung,Kundendienst oder Call
Anpassung derGebietsaufteilung
Mitarbeiterabbau
Mitarbeiteraufbau
Verbesserung derSchnittstellen zu
Vertriebsinnendienst,
Prozessanalyse
Distributionskostenanalyse
Keine Angabe
Aktuell
Zukünftig
18
B. Ergebnisse der Befragung
B.1. Vertriebsstrategie
B.2. Vertriebsmanagement
B.3. Vertriebsmotivation
B.4. Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens
19
B.3. Vertriebsmotivation
Welche Anreizsysteme sind zur Leistungssteigerung von Bedeutung? (Aktuell und Zukünftig)
Mehrfachantworten möglich.
71,2 %
55,8 %
30,8 %
28,8 %
21,2 %
13,5 %
17,3 %
30,8 %
23,1 %
19,2 %
11,5 %
59,6 %
Provision
Zielbonus
Incentives
Wettbewerbe
Sonderaktionen
Keine Angabe
Aktuell
Zukünftig
Provisionen und Zielbonusse sind derzeit bedeutende Anreizsysteme zur
Leistungssteigerung - zukünftig werden die Zielbonusse an Bedeutung gewinnen.
20Mehrfachantworten möglich. Mittelwerte.
B.3. Vertriebsmotivation
Wie hoch ist der Anteil der variablen Vergütung an dem Ziel-/Gesamteinkommen?
40,3 %
49,9 %
36,5 %
37,9 %
32,5 %
4,0 %
37,5 %
36,8 %
27,3 %
33,8 %
39,1 %
30,1 %
22,8 %
19,7 %
7,3 %
15,2 %
13,7 %
14,6 %
Vertriebsleiter
Vertriebsbeauftragte
Key AccountManager
Produktberater
MitarbeiterVertriebsinnendienst
BusinessDevelopment
Marketing
Kundendienst
Logistik
Durchschnittlich gezahltin 2003
Mögliche VariableVergütung bei 100%Zielerfüllung.
21Mehrfachantworten möglich.
B.3. Vertriebsmotivation
Wird die Variabilität durch Tarifvereinbarungen minimiert?
3,8 %
1,9 %
1,9 %
1,9 %
1,9 %
1,9 %
96,2 %
MitarbeiterVertriebsinnendienst
Vertriebsbeauftragte
Produktberater
Business Development
Marketing
Logistik
Key Account Manager
Kundendienst
Vertriebsleiter
Keine Angabe
22
B.3. Vertriebsmotivation
Wie hoch ist die maximal mögliche variable Vergütung in Prozent vom Ziel-/Gesamteinkommen?
87,0 %
56,3 %
132,8 %
49,3 %
33,6 %
30,0 %
23,9 %
47,8 %
34,6 %
Vertriebsleiter
Vertriebsbeauftragte
Key AccountManager
Produktberater
MitarbeiterVertriebsinnendienst
BusinessDevelopment
Marketing
Kundendienst
Logistik
Mehrfachantworten möglich. Mittelwerte.
23
B.3. Vertriebsmotivation
Gibt es einheitliche Funktionsprofile die zur Auswahl, Beurteilung und Entwicklung der Mitarbeiter herangezogen werden?
40,4 % 7,7 %38,5 % 13,5 %
Ja Teilweise Nein Keine Angabe
In über 40 % der befragten Unternehmen gibt es derzeit bereits einheitliche Funktionsprofile die Auswahl, Beurteilung und Entwicklung der Mitarbeiter.
24
B.3. Vertriebsmotivation
Werden Entwicklungspläne mit den Mitarbeitern im Vertrieb vereinbart?
50,0 % 7,7 %34,6 % 7,7 %
Ja Teilweise Nein keine Angabe
Über die Hälfte der befragten Unternehmen geben an, dass die Entwicklungspläne mit den Mitarbeitern im Vertrieb vereinbart werden.
25
B.3. Vertriebsmotivation
Wie hoch ist der Anteil der eigenverantwortlichen Weiterbildung der Mitarbeiter im Vergleich zu den Personalentwicklungsmaßnahmen des Unternehmens?
39,9 % 60,1 %
Eigenverantwortliche Weiterbildung Personalentwicklungsmaßnahmen des Unternehmens
Nur die Befragten, die eine Angabe gemacht haben.
Rund 40 % der Weiterbildungsmaßnahmen insgesamt werden eigenverantwortlich durch die Mitarbeiter übernommen.
26
B.3. Vertriebsmotivation
Welche Elemente werden neben der Vergütung zur Motivation der Mitarbeiter genutzt?
51,9 %
28,8 %
46,2 %
9,6 %
5,8 %
48,1 %
42,3 %
19,2 %
9,6 %
11,5 %
9,6 %
26,9 %
94,2 %
21,2 %
44,2 %
1,9 %
11,5 %
17,3 %Firmenw agen
Karriereperspektiven
Weiterbildungsmaßnahmen
Outdoor-Training
Andere, und zw ar:
Ja Teilw eise Nein Keine Angabe
Firmenwagen und Weiterbildungsmaßnahmen werden derzeit hauptsächlich zur Motivation der Mitarbeiter genutzt.
27
B. Ergebnisse der Befragung
B.1. Vertriebsstrategie
B.2. Vertriebsmanagement
B.3. Vertriebsmotivation
B.4. Basisinformationen und Benchmarks des Unternehmens
28
B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens
Branche
15,4 %
5,8 %
5,8 %
7,7 %
1,9 %
25,0 %
38,5 %
Handel (Groß-und Einzelhandel,Kraftfahrzeughandel)
Mineralöl-, Chemie- undKunststoffindustrie, Gummi-,
Glas-,
Pharma
Leder, Textil,Bekleidungsgewerbe
Fast Moving Consumer Goods(FMCG) Bereich Konsumgüter
Andere
Ingenieurwesen/ Technik
29
B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens
Umsatz 2003 (in Mio. Euro)
21,2 %
5,8 %
3,8 %
7,7 %
7,7 %
13,5 %
13,5 %
23,1 %
3,8 %
1 - 5 Mio. Euro
6 - 10 Mio. Euro
11 - 15 Mio. Euro
16 - 20 Mio. Euro
21 - 30 Mio. Euro
31 - 100 Mio. Euro
101 - 200 Mio. Euro
über 200 Mio. Euro
Keine Angabe
10,1 %
-6,3 %
Veränderung gegenüber 2002
30
B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens
EBITDA 2003 (in Mio. Euro)
5,8 %
3,8 %
3,8 %
1,9 %
1,9 %
5,8 %
1,9 %
5,8 %
69,2 %
1 - 5 Mio. Euro
6 - 10 Mio. Euro
11 - 15 Mio. Euro
16 - 20 Mio. Euro
21 - 30 Mio. Euro
31 - 100 Mio. Euro
101 - 200 Mio. Euro
Keinen/ 0
Keine Angabe
14,1 %
-26,2 %
Veränderung gegenüber 2002
31
B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens
Mitarbeiter 2003 (Gesamt)
11,5 %
26,9 %
15,4 %
19,2 %
7,7 %
17,3 %
1,9 %
1 - 10 Mitarbeiter
11 - 50 Mitarbeiter
51 - 100 Mitarbeiter
101 - 500 Mitarbeiter
501 - 1.000 Mitarbeiter
über 1.000 Mitarbeiter
Keine Angabe
32
B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens
Mitarbeiter (Übersicht)
44,95
3,97
19,79
5,75
23,44
47,71
Vertriebsaußendienst
KAM
Vertriebsinnendienst
2003
2002
Mittelwerte aller gültiger Angaben.
33
B.4. Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens
Kennziffern des Unternehmens
Nur die Befragten, in deren Unternehmen die jeweilige Kenziffer erhoben wurde.
Unternehmenskennziffern N
Distributionskosten (in %) 10 11,93
Rabattquote (in %) 13 20,46
Neukundenanteil (in %) 17 21,91
Außendienstprofitabilität (in %) 5 12,1
Durchschnittlicher Umsatz je Außendienstmitarbeiter (in Euro) 9 5935555,556
Varianz des durchschnittlichen ADM-Umsatzes von minus (in %) 3 26,67
Varianz des durchschnittlichen ADM-Umsatzes bis plus minus (in %) 3 21,67
Innovationsgrad 9 27,22
Anteil finanzierter Verkäufe (in %) 5 1,2
Angebotserfolgsquote (in %) 12 36,5
Besuchseffizienz (in %) 4 63,75
Verkaufszeitanteil (in %) 11 59,55
Kundenalter (in J ahren) 8 13
34
DüsseldorfMünchenLengerich
INNOFACT AG Research & ConsultingMutter-Ey-Straße 5
40213 DüsseldorfTel. 0211 / 86 20 29 0
Fax 0211 / 86 20 29 10www.innofact.com
Projektleitung : Karin Hagemann, [email protected]