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Cycle « e-Tourisme »Programme du Forum n°2
« Commercialisation »
Philippe Fabry – Responsable nouvelles technologies – ODIT [email protected]
ACFCI – vendredi 3 avril 2009
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Cycle « e-Tourisme »Introduction
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Données de cadragesChiffres clés
32,8 millions d’internautes
5,7 millions acheteurs de voyage en ligne (19 millions) (+ 11 %)
CA : + 20 % en 2008
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Données de cadrageChiffre d’affaires en France
Source : Benchmark Group – 2008
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Données de cadrageTop 15 des sites « e-commerce » les plus visités en France
Source : Baromètre FEVAD - Médiamétrie//NetRatings 3e trimestre 2008
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Données de cadrageLa place d’Internet en matière d’achat
Source : TNS Global – décembre 2008
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Données de cadrageLa place d’Internet en matière d’achat
Source : TNS Global – décembre 2008
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Un marché dominé par quelques sociétésAgences en ligne : une concurrence féroce
Source : Médiamétrie//NetRatings pour la FEVAD – 3e trimestre 2008
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Tourisme & TICSynthèse
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La commercialisation ?Les questions à se poser
Juridique
Organisation
Production
Promotion
Economique
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CommercialisationQuelques repères
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Vente en ligneLes conditions auxquels sont confrontés les candidats
Un eldorado (?)
Dans une a tmosphère t rès concurrentielle, les sites Internet ont tendance à se copier les uns les autres
Des consommateurs experts, qui prennent le « pouvoir »
La suprématie des leaders
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Vente en lignePlusieurs modes de commercialisation
Centrale de réservation
Marque blanche
Partenariats avec les opérateurs marchands en ligne
Exemples :
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Vente en ligneMarque blanche
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Un impact durable sur l’offre en raison du repositionnement des acteurs
Producteurs plus libres et plus courtisés : grandes chaînes hôte l ières, hôte l ler ie indépendante, offre diffuse sont autant de segments aux enjeux spécifiques
Agrégateurs à la recherche de nouveaux repères
Intégrateurs partenaires et concurrents potentiels
Distributeurs à la recherche de parts de marché
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Les indicateurs à prendre en compte
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Le cadrage stratégique et opérationnel Définir un cadre stratégique et opérationnel La démarche de commercialisation doit s’intégrer à 2 niveaux :
1.Au niveau du territoire (intégré au s c h é m a d e d é v e l o p p e m e n t touristique)
2.Au niveau de la structure qui porte la c o m m e r c i a l i s a t i o n ( m o d e d’intervention en matière de production, promotion)
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Démarche de commercialisation sur Internet :En matière de production
Quelle offre ?
Conditions de recrutement des producteurs
Nature des services proposés
Valeur ajoutée de la démarche pour les acteurs de la commune, du territoire
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Démarche de commercialisation sur Internet :en matière de promotion
Une stratégie marketing
Bien définir une stratégie marketing d’acquisition d’audience
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Démarche de commercialisation sur Internet :en matière d’organisation
Définition du statut
Des stratégies de recrutement des équipes
Du cadre contractuel avec les partenaires…
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Démarche de commercialisation sur Internet :Des nouveaux indicateurs économiques à prendre en compte
Stratégie d’acquisition d’audience, Les indicateurs de conquête de clientèles :
Taux de « clics de conquête »
Coût estimé au « clic de conquête »
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Démarche de commercialisation sur Internet :Acquisition d’audience
Exemple fictif : 500 000 internautes
Coût clic conquête 0,10 €
= Budget promotion 50 000 €
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Démarche de commercialisation sur Internet :Indicateurs liés au site Internet
Nombre total de visiteurs (visiteurs uniques…)
Taux de « Look to Look »
Taux de « Look to Book »
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Démarche de commercialisation sur Internet :Look to Look
Exemple fictif : 500 000 internautes
Look to Look 20 %
= 100 000 internautes
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Démarche de commercialisation sur Internet :Look to Book
Exemple fictif : 100 000 internautes
Look to Look 2 %
= 2 000 ventes (50 000 € = coût contact client + 25 €)
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Démarche de commercialisation sur Internet :Les indicateurs clients
nombre de dossiers
panier moyen,
CA
Nombre de contacts
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Démarche de commercialisation sur Internet :Les indicateurs de production
Nombre de prestataires engagés dans la démarche
Représentativité de l’offre proposée par l’outil de réservation…
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Des éclairages économiques à retenirTenir compte d’un certain nombre d’indicateurs économiques
Les indicateurs de conquête des clientèles
Les indicateurs liés au site Internet
Les indicateurs clients
Les indicateurs de productionMesurer les incidences juridiques et réglementaires au vu
de la Loi de Juillet 1992 et de la Loi pour la confiance de l’économie numérique (LCEN)
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Réservation en ligneEn bref
R e c r u t e r e t r é f é r e n c e r l e s prestataires
Générer du trafic (search marketing)
Transformer le trafic en transactions
Gérer la relation client
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Réservation en ligneLes clés de la réussite Un environnement dynamique des partenaires de l’opération
Une évaluation rigoureuse de l’offre touristique mobilisable et disponible, pour une estimation réaliste des chiffres d’affaires qui pourront être générés par le projet et les marges brutes envisageables,
Une véritable stratégie e-marketing qui permettra d’acquérir la visibilité Internet indispensable,
L’étude prévisionnelle de l’exploitation et en particulier des charges liées : ressources humaines nécessaires et leur coût, moyens techniques à mettre en œuvre, avec l’importance de l’outil informatique qui devra permettre de limiter les coûts variables liés au processus de formatage de la production et aux opérations de réservation et de back office, et d’offrir des possibilités d’ouverture avers des systèmes existants
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Un document d’accompagnement
Un guide pratique
Des indicateurs économiques, marketing et juridiques
Un outil de réflexion
dynamique et évolutif
Mon blog « Tourisme et TIC »Les TIC appliquées au tourisme
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www.tourisme-tic.com / [email protected]
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Cycle « e-Tourisme »Programme du Forum n°2
« Commercialisation »
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