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“Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group
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ACG – La “Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group, parte del Network Miller Heiman, fornisce le proprie Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration” che consentono alle aziende di
raggiungere le performance delle World Class.
Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo:
– Processi allineati alle best practice internazionali
– Persone con le corrette competenze e capacità
– Strumenti di Planning che considerano il cliente come risorsa aziendale
– Partnership con canali, partner e “influencer”
Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management
e dell’Utente. E’ misurata attraverso KPI prestabiliti ed è accompagnata da una
lista di possibili trappole da evitare.
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Problemi comuni ad approcci mono tematici
Solo CRM Senza Collaboration
Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento
• Il Cliente è lasciato solo quando si
tratta di passare alla realizzazione
• La conoscenza approfondita delle
dinamiche di Sales & Marketing,
spesso manca o è debole
• Nessuna leva su “best practice” con
Ritorno dell’Investimento (ROI)
comprovato
• I progetti di “Sales Transformation”
senza la necessaria partecipazione
di tutta l’organizzazione (HR, IT,
…), sono destinati ad avere un
impatto minimo, se non nullo
• In un ambiente tipicamente
multicanale, i progetti di “Sales
Transformation” devono essere
sistemici
• La formazione non è sincronizzata
con i processi ed il “change
management” in corso è destinato a
fallire
• Le persone, formate anche in modo
approfondito, se non supportate da
strumenti di produttività di facile
utilizzo, rischiano di abbandonare
l’organizzazione
• Il 70% delle iniziative CRM fallisce• Fonte: Cap Gemini – Ernst & Young
• Il 90% delle organizzazione non è in
grado di mostrare un ritorno
positivo dal CRM• Fonte: META Group
• Il 75% dei progetti CRM fallisce il
suo obiettivo di migliorare la
“customer Experience• Fonte: Gartner
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Come attivare la Sales Transformations?
ROI
+
-
World Class Performers
Capabilities
ALLCustomers
are numbers
Sales TransformationCapability a
Capability b
Capability n
Optimal
interaction
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Focus sulle Capabilities adottate dalle World Class
ROI
+
-
World Class Performance
Capabilities
Optimal
interaction
Sales TransformationCapability a
Capability b
Capability n
ALLCustomer
are number
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IntelliWorkshop® - ACG “Discovery Workshop”
Efficacia nelle
Vendite1
Obiettivi economici
Metodologia delle 4 P
3
Q 01Q 02Q 03Q 04Q 05Q 06Q 07Q 08Q 09Q 10Q 11Q 12Q 13Q 14Q 15Q 16Q 17Q 18Q 19Q 20Q 21Q 22Q 23Q 24Q 25Q 26Q 27Q 28Q 29Q 30Q 31Q 32Q 33Q 34Q 35Q 36Q 37Q 38Q 39Q 40Q 41Q 42Q 43Q 44Q 45Q 46Q 47Q 48Q 49 Q 50 Q 51Q 52Q 53Q 54Q 55Q 56Q 57Q 58Q 59Q 60Q 41Q 62Q 63Q 64Q 65Q 66Q 67Q 68Q 69 Q 70 Q 71Q 72Q 73Q 74Q 75Q 76Q 77Q 78Q 99Q 80
Scelta della Competenza
4
KPI e identificazione delle “trappole”5
2
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3
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Consulting Group
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Il tipico processo di Sales Transformation
KPI
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SalesExtended® Enterprise
IntelliWorkshop®
Discovery & Modelling Workshop
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Il processo di “Sales Transformation”
IntelliWorkshop®
SalesExtended® Enterprise
CloudSS®
- Impegno operativo di una giornata- Esposizione sistematica, competenza
per competenza, di quello che il clientepuò ottenere
- Raccolta strutturata dei bisogni e deidesiderata, “as is” e “to be”
- Impostazione guidata di obiettivi finanziari, i KPI per misurarlie le più comuni trappole da evitare
- Infrastruttura dell’IntelliWorkshop- Referenza di i Use case, con tutte le
informazioni associate- Raccolta di tutte le Competenze,
contenenti le best practice di ACG- ACG Knowledge Management System
con tutti i link alla libreria dei contenuti- Studi di settore, benchmark, sistemi di
misurazione di KPI linkati emodellati in un singolo Sales System
Programmi di Sales Transformationattivati da un approccio olistico a:- Processi ispirati da best practice
internazionali- Persone competenti e motivate con
un SalesFactor® comprovato- Strumenti di Planning con Clienti
considerati come risorse aziendali- Programmi di Partnership capaci di
ampliare le vendite aziendali
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CloudSS® - Cloud Sales System
Fatturato Costi Valore Strategico
Processi Persone Pianificazione Partner
KPI !
Indicatori Rischi
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CloudRP ® - Salesforce / Force.com
1 Salesforce.com è in assoluto il primo CRM (Sales Cloud) e Platform (Force.com) As A Service
2 ACG ha sviluppato le sue “Intellectual Properties” (IP) sulla piattaforma Force.com e ha selezionato ed
integrato altre soluzioni cloud “best of breed” cloud platforms come Google / Moodle / Amazon / Crowd
1 Se le “Sales Operation” del Cliente sono in un’altra piattaforma, ACG fornisce il supporto per l’integrazione
delle proprie IP e lo sviluppo di versioni “Custom” adatte alla soluzione in uso presso il Cliente
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CloudRP ® - Analisi dei Costi e del valore
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0.1k€
2.7k€
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Application
Sviluppi
Ad hoc
Consulenza
di processo
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Differenzadi funzion.
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CloudRP ® - Portfolio di applicazioni bsate su Force.com
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Manufacturing Italiana con sedi all’estero
Problema
• Processo di forecasting non coerente tra le sedi, le BU e gli stessi commerciali… e la produzione “non sa che pesci prendere”
Progetto
• Workshop di condivisione della metodologia, identificazione KPI, attivazione filiali europee con pilota, realizzazione del sistema CRM
Output
• Sistema condiviso di forecast, gestione trasversale clienti e trattative chiave
Referenza
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Azienda di Telecomunicazioni
Problema
• Forza di vendita eterogenea e senza un modello di riferimento con cui identificarsi e a cui ispirare i propri comportamenti
Progetto
• Sales Academy e Sales Professional Certification Program, insieme per offrire all’individuo un percorso di carriera coerente con la strategia aziendale
Output
• Maggiore fidelizzazione della forza vendita, incremento di efficacia di vendita e migliore “customer experience”
Referenza
Certification Process
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Azienda medicale, area diabete, ambito Retail, Farmacie
Problema
• Agenti di vendita con una organizzazione del lavoro dettata dai cicli di pagamento anziché da logiche commerciali
Progetto
• Segmentazione e targeting, geolocalizzazione e integrazione dati interni con esterni, messa a disposizione del tutto su sistema “cloud”
Output
• Forza vendita usa tutti i giorni il sistema e, prima di incontrare un farmacista, si prepara, grazie al sistema attraverso il loro device, ad effettuare una visita consulenziale anziché di solo prodotto
Referenza
CRM Planning
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Creazione network di agenzie ed agenti di vendita per TLC Vendor
Problema
• Difficoltà nel reperire agenzie e agenti di vendita indiretta con le giuste competenze e la visione prospettica di medio-lungo periodo. Scarsa fidelizzazione del network esistente
Progetto
• Programma di attrazione, reclutamento e selezione del network di agenzie ed agenti attraverso modalità innovative e multicanale
Output
• Flusso costante di risorse qualificate da far entrare nel processo e rendere pronte nei tempi attesi dal committente per coprire le necessità del territorio
Referenza
Sales Networking Develop
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Alessandro Sparacio• Project Manager
Chiara Guglielmi• Vertical Be1 Office
Manager
Mimma Marongiu• Marketing
Monica Cusato• Office manager
Sebastiano Piccolo• Senior Consultant
ACG - The Sales Transformation Team
Alberto Consani• - President
Davide Medri• Senior Associate Partner
Fabrizio Gasparello• Senior Associate Partner
Giulio De Ambrosis• Senior Associate Partner
Luca Image• Senior Associate Partner
Ennio Favarato- Managing director
Alessandro Bruni- Nagìma
Laura Giunti- Evolvere
Oliviero Castellani- PR3 International
Senior Associate Partner Il nostro staffSales Trans & Enab Network
Nunzio Puccio- President Be1
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Settore Information & Communication Technology
• Accenture
• Apple
• Anritsu
• Avnet
• Canon
• Cloud Italia Communication
• Colt Telecom
• Compuware
• Crystal System
• Docflow
• Dylog
• Emerson Network Power
• Epson
• GP Dati
• Hewlett Packard
• IKS
• Invensys Power Systems
• Motorola Mobile Solutions
• Oracle
• Retelit
• Sinesy
• Sinfo One
• Vodafone
• Xenesys
• Wincor Nixdorf
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Settore Life Science
• Abbvie
• Abbott Molecular
• Applied Biosystems
• Beckman Coulter
• Becton Dickinson
• Biosite
• Caridian BCT
• Cr Bard
• Gedeon Richter
• GE Healthcare
• Guerbet
• Hill-Rom
• Johnson & Johnson Codman
• Keystone Dental
• Novartis Vaccines & Diagnostics
• Pfizer
• Qiagen
• Revello
• Roche Diagnostics
• Straumann
• Systagenix
• Tyco Healthcare
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Settore Industria e Servizi
• Adecco
• Akzo Nobel
• American Express
• AON
• Assicom
• Automobili Lamborghini
• Card Protection Plan
• Delcam
• Faro
• Gefran
• GiGroup
• Gruppo Editoriale L’Espresso
• Haworth
• Istituto Europeo di Design
• Manpower
• Pernod Ricard
• Pioneer Investments
• Selex Galileo
• TNT Global Express
• United Parcel Service
• Wilhelmsen
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Miller Heiman Global Coverage
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Business & Professional ServicesAramarkEpsilon International CeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sSHL GroupIron MountainPriceWaterhouseCoopersVoith Industrial Services
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsRoyal Greenland SeafoodHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterDrägerwerkRoche DiagnosticsTheranostic
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorClariant InternationalMoog Industrial GroupSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroWincor NixdorfPixelworksSun MicrosystemsOSRAM Rockwell Automation
Some representative clients - Europe
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Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers
CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna
Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi
EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell
Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa
HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana
Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens
InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau
TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian
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