![Page 1: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/1.jpg)
Upravljanje troškovima
Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir
![Page 2: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/2.jpg)
- Od kuda krenuti?
- Na što usmjeriti pažnju?
- Idemo li u pravom smjeru?
![Page 3: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Du Pont ROE (%)
35,28%33,15%
94%Rentabilnost imovine Imovina / kapital
ROA (%)
2010 19,95% 1,772011 19,52% 1,70
98%2010 56,55 43,452011 58,88 41,12
vlastiti k. tuđi k.
Neto marža profita koeficijent obrtajaX ukupne imovine
16,28% 1,2316,11% 1,21
99% 99%neto dobit ./ prihod prihod ./ imovina
6.928.797 kn 42.565.505 kn 42.565.505 kn 34.729.328 kn8.867.012 kn 55.043.078 kn 55.043.078 kn 45.427.039 kn
128% 129% 129% 131%prihod - rashod dugotrajna kratkotrajna
42.565.505 kn 35.636.708 kn 8.571.801 kn 26.157.527 kn
55.043.078 kn 46.176.066 kn 8.289.387 kn 37.137.652 kn129% 130% 97% 142%
![Page 4: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/4.jpg)
4
KAKO POSLUJEMO?
prihod
rashod
a)b)
c) d) e)
![Page 5: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/5.jpg)
1. Prvi korak upravljanja troškovima...napraviti red
![Page 6: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos
1. 3.193.041,66 169.075,19 989.054,00 0,00 4.351.170,85
1.1. 7600 3.176.166,58 145.969,00 989.054,00 4.311.189,58
1.2. Prihodi od odobrenja 16.875,08 23.106,19 39.981,27
2. 405.322,40 135.688,20 43.799,57 107.941,92 692.752,09
2.1. VT Cijena koštanja 405.322,40 135.688,20 43.799,57 584.810,17
2.2. VT Trošak dorade 107.941,92 107.941,92
3. 2.787.719,26 33.386,99 945.254,43 -107.941,92 3.658.418,76
4. 370.274,00 70.442,25 169.879,11 176.613,00 787.208,36
4.1. VT Plaće 347.970,00 42.272,26 87.576,11 127.659,00 605.477,37
VT Provizije 13.609,00 18.609,54 43.671,00 75.889,54
VT Ostalo (PN, auto) 8.695,00 9.560,45 38.632,00 48.954,00 105.841,45
5. 179.652,08 28.453,76 69.452,70 20.000,00 297.558,54
4.2. VT Popusti 5% od prodaje 159.652,08 8.453,76 49.452,70 0,00 217.558,54
FT Promidžba TV/radio 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 80.000,00
5. 2.237.793,18 -37.055,26 775.375,32 -284.554,92 2.691.558,32
6.
6.1. FT Amortizacija 78.690,00 93.467,00 30.562,98 53.690,00 256.409,98
9. 2.159.103,18 -130.522,26 744.812,34 -338.244,92 2.435.148,34
10.
10.1. VT Kamate 36.520,00 48.543,00 56.950,00 34.079,00 176.092,00
11. 2.122.583,18 -179.065,26 687.862,34 -372.323,92 2.259.056,34
12. 549.067
13. 1.709.989,34
14. Porez na dobit 341.997,87
15. 1.367.991,47
Napomena
Prodaja (maloprodaja, veleprodaja)
Troškovi marketinga
Centri odgovornosti
KM I
Voće
Prihod ukupno
UkupnoUsluga doradePovrće Sjeme
Prihod
Direktni troškovi
KM IV EBIT
Kamate
KM II EBITDA
Amortizacija (neproizvodna)
Kontribucijski izvještaj uspješnosti centara odgovornosti
XXX d.o.o.
KM VI [EBT] - Bruto D.
PROFIT - Neto Dobit
Troškovi prodaje
KM V
Uprava
![Page 7: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos
1. 3.193.041,66 169.075,19 989.054,00 0,00 4.351.170,85
1.1. 7600 3.176.166,58 145.969,00 989.054,00 4.311.189,58
1.2. Prihodi od odobrenja 16.875,08 23.106,19 39.981,27
2. 405.322,40 135.688,20 43.799,57 107.941,92 692.752,09
2.1. VT Cijena koštanja 405.322,40 135.688,20 43.799,57 584.810,17
2.2. VT Trošak dorade 107.941,92 107.941,92
3. 2.787.719,26 33.386,99 945.254,43 -107.941,92 3.658.418,76
4. 370.274,00 70.442,25 169.879,11 176.613,00 787.208,36
4.1. VT Plaće 347.970,00 42.272,26 87.576,11 127.659,00 605.477,37
VT Provizije 13.609,00 18.609,54 43.671,00 75.889,54
VT Ostalo (PN, auto) 8.695,00 9.560,45 38.632,00 48.954,00 105.841,45
5. 179.652,08 28.453,76 69.452,70 20.000,00 297.558,54
4.2. VT Popusti 5% od prodaje 159.652,08 8.453,76 49.452,70 0,00 217.558,54
FT Promidžba TV/radio 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 80.000,00
5. 2.237.793,18 -37.055,26 775.375,32 -284.554,92 2.691.558,32
6.
6.1. FT Amortizacija 78.690,00 93.467,00 30.562,98 53.690,00 256.409,98
9. 2.159.103,18 -130.522,26 744.812,34 -338.244,92 2.435.148,34
10.
10.1. VT Kamate 36.520,00 48.543,00 56.950,00 34.079,00 176.092,00
11. 2.122.583,18 -179.065,26 687.862,34 -372.323,92 2.259.056,34
12. 549.067
13. 1.709.989,34
14. Porez na dobit 341.997,87
15. 1.367.991,47
Napomena
Prodaja (maloprodaja, veleprodaja)
Troškovi marketinga
Centri odgovornosti
KM I
Voće
Prihod ukupno
UkupnoUsluga doradePovrće Sjeme
Prihod
Direktni troškovi
KM IV EBIT
Kamate
KM II EBITDA
Amortizacija (neproizvodna)
Kontribucijski izvještaj uspješnosti centara odgovornosti
XXX d.o.o.
KM VI [EBT] - Bruto D.
PROFIT - Neto Dobit
Troškovi prodaje
KM V
Uprava
DC
Varijabilni pristup troškovima DC
![Page 8: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/8.jpg)
8
![Page 9: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/9.jpg)
9
1. Problem
Je u nabavi...koja utječe na cijenu koštanja
Možemo li u nabavi biti racionalniji?
![Page 10: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/10.jpg)
Program “A” vs “B”
Prosje čna prodaja – dobit – zaliha Prosječna ROA
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
PRODAZBA DOBIVKA ZALIHA
A B
23%
16%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
ROA
A B
![Page 11: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/11.jpg)
BCG – program”B”Kretanje ROA za program”B” po periodima
-25%-19%
-47%
-100%
-50%
0%
50%
100%
150%
200%
-20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% 220%
2
ROA
1
3
Sto
para
sta
![Page 12: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/12.jpg)
Zalihe po periodima za program”B”OSTVARENO vs OPTIMALNO
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
4.000.000
4.500.000
1 2 3
Zaliha Optimalna zaliha
![Page 13: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/13.jpg)
BCG – program”B”Kretanje ROA za program”B” po periodima (OSTVARENO vs OPTIMALNO)
-25% -19%
-47%
-100%
-50%
0%
50%
100%
150%
200%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% 220%
ROA kod optimalnih zaliha
ROA
Sta
pka
nara
st
1
2
3
-25% -19%
-47%
-100%
-50%
0%
50%
100%
150%
200%
-20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% 220%
Ostvarena ROA
1
2
3
ROA
Sta
pka
na r
ast
![Page 14: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/14.jpg)
ROAProgram “A” vs “B”
23%
16%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
ROA
A B
Ostvarena ROA
23%
31%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
ROA
A B
ROA pri optimalnim zalihama program "B"
![Page 15: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/15.jpg)
15
2. Problem
Je u provizijama...koja utječe na visinu varijabilnog troška
![Page 16: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/16.jpg)
16
3. Problem
Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu?
2010 2011 2012 2013
NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC A KUPAC A UKUPNOBruto prihod (prihod bez PDV-a) 800.000 1.600.000 2.500.000 3.800.000 8.700.000Rabati 80.000 230.000 380.000 580.000 1.270.000Neto prihod 720.000 1.370.000 2.120.000 3.220.000 7.430.000Cijena koštanja 430.000 750.000 145.000 1.489.000 2.814.000KONTRIBUCIJSKA MARŽA (I) 290.000 620.000 1.975.000 1.73 1.000 4.616.000
2010 2011 2012 2013
NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC A KUPAC A UKUPNO Stopa rastaBruto prihod (prihod bez PDV-a) 800.000 1.600.000 2.500.000 3.800.000 8.700.000 67
Rabati 80.000 230.000 380.000 580.000 1.270.000 92
Neto prihod 720.000 1.370.000 2.120.000 3.220.000 7.430.000 64
Cijena koštanja 430.000 750.000 145.000 1.489.000 2.814.000 51
KONTRIBUCIJSKA MARŽA (I) 290.000 620.000 1.975.000 1.73 1.000 4.616.000 80
![Page 17: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Što je s troškovi prodaje
• Plaće
• Provizije
• Pn, automobili
![Page 19: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos Konto Iznos
1. 3.193.041,66 169.075,19 989.054,00 0,00 4.351.170,85
1.1. 7600 3.176.166,58 145.969,00 989.054,00 4.311.189,58
1.2. Prihodi od odobrenja 16.875,08 23.106,19 39.981,27
2. 405.322,40 135.688,20 43.799,57 107.941,92 692.752,09
2.1. VT Cijena koštanja 405.322,40 135.688,20 43.799,57 584.810,17
2.2. VT Trošak dorade 107.941,92 107.941,92
3. 2.787.719,26 33.386,99 945.254,43 -107.941,92 3.658.418,76
4. 370.274,00 70.442,25 169.879,11 176.613,00 787.208,36
4.1. VT Plaće 347.970,00 42.272,26 87.576,11 127.659,00 605.477,37
VT Provizije 13.609,00 18.609,54 43.671,00 75.889,54
VT Ostalo (PN, auto) 8.695,00 9.560,45 38.632,00 48.954,00 105.841,45
5. 179.652,08 28.453,76 69.452,70 20.000,00 297.558,54
4.2. VT Popusti 5% od prodaje 159.652,08 8.453,76 49.452,70 0,00 217.558,54
FT Promidžba TV/radio 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 80.000,00
5. 2.237.793,18 -37.055,26 775.375,32 -284.554,92 2.691.558,32
6.
6.1. FT Amortizacija 78.690,00 93.467,00 30.562,98 53.690,00 256.409,98
9. 2.159.103,18 -130.522,26 744.812,34 -338.244,92 2.435.148,34
10.
10.1. VT Kamate 36.520,00 48.543,00 56.950,00 34.079,00 176.092,00
11. 2.122.583,18 -179.065,26 687.862,34 -372.323,92 2.259.056,34
12. 549.067
13. 1.709.989,34
14. Porez na dobit 341.997,87
15. 1.367.991,47
Napomena
Prodaja (maloprodaja, veleprodaja)
Troškovi marketinga
Centri odgovornosti
KM I
Voće
Prihod ukupno
UkupnoUsluga doradePovrće Sjeme
Prihod
Direktni troškovi
KM IV EBIT
Kamate
KM II EBITDA
Amortizacija (neproizvodna)
Kontribucijski izvještaj uspješnosti centara odgovornosti
XXX d.o.o.
KM VI [EBT] - Bruto D.
PROFIT - Neto Dobit
Troškovi prodaje
KM V
Uprava
Activity Based Costing ABC
ABC
![Page 20: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/20.jpg)
20
mjesecdatum
obi laskakupac ul i ca ,kvart mjesto
status
kupcakategori ja
trenutni
dobavl jač
vri jeme
provedeno
kod kupca
pri l i kom
obi laska
voće povrće s jeme Komentar
Srpanj 16 jabuka dd Trg Bana J.J. Zg Potenci ja l 0 xx 30 Razgovor sa vodi tel jom, godišnji ugovor sa XX
Srpanj 16 kruška d.o.o. Tes l ina Zg Pos tojeći C Povrtnjak 45 Da Ne Da Prodano s jeme 1. puta
Srpanj 16 maloprodaja jagodica Tes l ina Zg Pos tojeći A Povrtnjak 30 Da Da Da Narudžba
Srpanj 16 kiosk dolac Tuškanac Zg Pos tojeći B Povrtnjak 25 Da Ne Da Narudžba
Srpanj 16 res toran kerempuh Petrinjska Zg Potenci ja l 0 yy 45 Razgovor sa vlasnikom, ža l i s e na naš e ci jene, čine mu se vel ike
Srpanj 16 pivnica pivica Zrinjevac Zg Potenci ja l 0 zz 45 Sastanak i nes lužbeni razgovor, vodi tel ji ca nabave na g.o. ponovi ti obi lazak u rujnu
Srpanj 16 Res toran Kerempuh Dolac Zg Potenci ja l 0 šš 40 Vlasnik na putu, ponoviti obi lazak pos l i je godišnjih odmora
![Page 21: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/21.jpg)
Troškovi marketinga (troškovi životnog vijeka)
![Page 22: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/22.jpg)
22
![Page 23: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Životni vijek proizvoda
-40%
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
-5 0 5 10 15 20 25
Mjeseci od uvo đenja proizvoda
Pro
daja
zad
njeg
mje
seca
Proizvod 1
Proizvod 2
Proizvod 3
Proizvod 4
Proizvod 5
Proizvod 6
Proizvod 7
Proizvod 8
Proizvod 9
Proizvod 10
Proizvod 11
Proizvod 12
Faza uvođenja
Faza rasta
Faza zrelosti
Faza opadanja
![Page 25: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/25.jpg)
25
Što su koraci životnog vijeka i što prate?
- prodane mjesečne količine i maržu proizvoda
- sva druga ulaganja u proizvode (marketing i prodaja)
![Page 26: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/26.jpg)
26
- Ima li smisla za proizvod za koji procijenjujemo da je dosegao fazu zrelosti postavljati ambiciozne ciljeve (porast tržišnog udjela)?
- Što s proizvodom pred kojim je još dug put – ima li smisla varijabilno ulagati ?
- Kada uočimo da proizvod počinje umirati u svojoj zreloj fazi što bismo trebali analizirati?
![Page 27: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/27.jpg)
Prodajna cijena i varijabilni trošak
Pomoću CVP analize
![Page 28: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Ističemo dva problema o kojima treba voditi računaa). Povećanje cijena može više nego proporcionalno utjecatina smanjenje prodaje,b). Smanjenje cijena može više nego proporcionalno utjecatina pad dobiti.
Ne samo da utječu na rezultate poslovanja, već i zadaju glavobolje našim konkurentima
Gdje leže potencijali vezano uz promjene prodajnih cijena?
![Page 29: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/29.jpg)
29
Što, ako i naši konkurenti imaju istu namjeru?Epilog: Manja dobit za sve i vrlo vjerojatno isti tržišni odnosi
![Page 30: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/30.jpg)
30
Odnos cijene i opsega prodaje:
Za proizvod koji želimo ponuditi tržištu određujemo:
- tržišnu cijenu u iznosu od 23,00 kn,
- varijabilni trošak po jedinici iznosi 16,00 kn
- fiksni troškovi koji moraju biti “pokriveni” iznose 50.000 kn
Kolika je točka pokrića (prodanih komada da bismo bili na nuli)?
![Page 31: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/31.jpg)
31
0 = 23,00 x k – 50.000 – 16 x k50.000 = 7 x k k = 50.000/7k = 7.143
Kod cijene od 23,00 kn točka pokrića je na 7.143 komada.
![Page 32: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Pitanje je za koliko trebamo povećati prodaju, ako cijenu smanjimo za 10%
![Page 33: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/33.jpg)
33
Pitanje je za koliko trebamo povećati prodaju, ako cijenu smanjimo za 10%
Nova cijena je 20,70 kn
0 = 20,70 x k – 50.000 – 16 x k50.000 = 4,70 x k k = 50.000/4,70k = 10.638
Prodaju moramo povećati za 48,92%
Smanjenje cijena može više nego proporcionalno utjecati na pad dobiti.
![Page 34: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/34.jpg)
34
Pitanje je što će se dogoditi s prodajom uz povećanje cijene za 10%
![Page 35: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/35.jpg)
35
Pitanje je što će se dogoditi s prodajom uz povećanje cijene za 10%
Nova cijena je 25,30 kn
0 = 25,30 x k – 50.000 – 16 x k50.000 = 9,30 x k k = 50.000/9,30k = 5.376
Opseg prodaje će se smanjiti za 24,74%
Povećanje cijena može više nego proporcionalno utjecati na smanjenje prodaje
![Page 36: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/36.jpg)
36
Kako postaviti pravu cijenu?
Uz pogrešno određenu cijenu mogu nam se dogoditi veliki gubici
- Ako je cijena preniska tada moramo ostvariti velike opsege prodaje koji nemoraju rezultirati postizanjem točke pokrića, a o dobicima da i ne govorimo.Razlog je veliki udio varijabilnih troškova
- Ako je cijena previsoka tada će nam vrlo vjerojatno obrtaji biti mali što možerezultirati nemogućnošću pokrića fiksnih troškova
![Page 37: Altius savjetovanje: mr.sc. Andreja Švigir · 16 3. Problem Je u odnosu s kupcima...kupcima sve više dajemo...kako postaviti granicu? 2010 2011 2012 2013 NAZIV KUPAC A KUPAC A KUPAC](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041503/5e233ae141b3fa1a4277fa4c/html5/thumbnails/37.jpg)
Hvala na pažnji!