Amerikade oversteek waard
Koninklijke Vereniging MKB-NederlandBureau Internationale Handel
Postbus 5096, 2600 GB DelftInternet: www.mkb.nl
ABN AMRO Bank N.V.MKB-relaties
Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-ZuidoostInternet: www.abnamro.nl
Praktijkverhalen over ondernemen
Inhoudsopgave
1
Inhoudsopgave
Woord vooraf 2
Waarom dit boekje? 4
Een kennismaking met de Verenigde Staten 8
Erik T.J. Joosten – Arion International B.V. 28
Fons Cohen – Imps & Elfs baby- en kinderkleding 32
Heiman S. Bollegraaf – Bollegraaf Recycling Machinery 36
Henk Elling – JOZ bv 40
Jeroen Wouters – NIZO food research 44
Arie L. Koppert – Koppert Machines 48
Bart Jaartsveld – Widget Product Development & Marketing BV 52
Ton van Huis en Bart Bosman - Interhiva 56
Zakendoen in Amerika: tips van de EVD, agentschap voor
Internationaal Ondernemen en Samenwerken 60
Nuttige organisaties en websites 66
Woord voorafWoord vooraf
Is de VS een land voor mkb-ondernemers die internationaal zaken willen doen? Deze
vraag wordt ons vaak gesteld. Ja, durven we volmondig te antwoorden. De markt is
groot en divers en het land kent relatief veel vrijheden, wat de Nederlandse mkb-
ondernemer die de Amerikaanse markt op wil ten goede kan komen. De voertaal lijkt
makkelijk, de drempel daardoor relatief laag en Amerikanen zijn gewend om met
internationale zakenpartners om te gaan. Bovendien zijn Amerikanen erg gechar-
meerd van Nederlandse producten. Onze producten worden vaak geassocieerd met
kwaliteit en duurzaamheid. Toch vraagt zaken doen in de VS goede voorbereiding.
De VS is niet echt een land voor startende ondernemers, maar bent u in Nederland
succesvol en heeft u internationale ambities, dan moet u beslist uw kansen op de
Amerikaanse markt beproeven.
U hoeft dit niet alleen te doen. In Nederland en ook in de VS zijn veel instanties
die u kunnen helpen bij uw plannen en het uitvoeren hiervan. Of het nu gaat om
product- en marktonderzoek, wet- en regelgeving, douanezaken, belastingen, het
regelen van uw verkoop of het leggen van contacten. Op elke vraag is wel een ant-
woord te vinden, voor bijna elk probleem een oplossing. Veel van deze instanties
komen in dit boekje aan de orde.
Een aantal organisaties, waaronder MKB-Nederland, ABN AMRO, de handels-
bevorderende organisaties EVD, Fenedex, NCH en NEC, enkele branche-
organisaties, waaronder FME/CWM, Modint en de Metaalunie, de Kamers van
Koophandel en enkele ministeries waaronder het ministerie van Economische
Zaken hebben eind 2004 de krachten gebundeld en de Dutch Trade Board op-
gericht. Samen willen deze organisaties de positie en concurrentiekracht van
Nederlandse ondernemingen in het buitenland versterken door concrete acties en
activiteiten. Via de website www.internationaalondernemen.nl bieden zij u een
portal, waar alle informatie over internationaal ondernemen is gebundeld.
In dit boekje geen uitputtende opsomming van wetenswaardigheden, maar wel
een eerste kennismaking met de VS. En vooral ook een eerste opstap naar instan-
ties die u verder kunnen helpen, afhankelijk van uw eigen specifieke situatie,
ambities en behoefte aan informatie.
In onze optiek zijn de ondernemers die in dit boekje aan het woord komen de
2
echte ervaringsdeskundigen. Wij waren soms aangenaam verrast door de verschil-
len in aanpak. Dat is ook het leuke aan ervaringsverhalen. Alle wijze raadgevingen
en stappenplannen ter harte nemend, kiest een mkb-ondernemer toch zijn eigen
weg. Het zijn dan ook stuk voor stuk succesvolle ondernemers, die na het nemen
van de nodige hobbels, hun weg in het internationaal ondernemen hebben gevon-
den en een plek op de Amerikaanse markt hebben veroverd. Wat ons vooral opvalt
is de vastberadenheid waarmee deze ondernemers te werk zijn gegaan en de conti-
nue drang om te innoveren. Geen van de ondernemers is met een standaard
product de Amerikaanse markt opgegaan. Hun succes is vooral te danken aan het
feit dat zij zich met hun product duidelijk weten te onderscheiden van de concur-
rentie. Ons advies: doe er uw voordeel mee! Laat uw Nederlandse bescheidenheid
thuis en laat u niet uit het veld slaan door de eerste hobbels, het vele papierwerk
en kwesties als productaansprakelijkheid. Angst is een slechte raadgever. Denkt u
als ondernemer kansen te hebben, laat u dan niet weerhouden door spook-
verhalen. Zoek de juiste ondersteuning, sluit u bij uw eerste stappen aan bij een
handelsmissie en dek eventuele risico’s af.
Op de vraag over welke eigenschappen een mkb-ondernemer moet beschikken om
de Amerikaanse markt op wil gaan kunnen wij kort zijn: innovatief, kennis van
zaken, niet te bescheiden, durf, goede verkoper, open voor andere culturen, open
voor goed advies en vooral ook geduldig. De Amerikaanse markt betreden redt u
niet in één keer. Stel u open voor de American way off business, wees verder
geduldig en vasthoudend, dan komt u een heel eind in de VS. En zoals altijd:
goede voorbereiding is het halve werk!
Wij wensen u veel leesplezier, veel inspiratie en goede zaken in de VS!
Loek Hermans Han de Ruiter
Voorzitter MKB-Nederland Directeur MKB ABN AMRO
3
Waarom dit boekje?Waarom dit boekje?
Amerika: de oversteek waard het zesde deel in een reeks van boekjes over internatio-
naal ondernemen in het mkb. De boekjes worden uitgegeven door MKB-Nederland
in samenwerking met ABN AMRO.
De Verenigde Staten van Amerika vormen één van de belangrijkste, zo niet de
belangrijkste economieën van de wereld. De Amerikaanse markt is groot en divers
en is een aantrekkelijke markt voor bedrijven die internationaal ondernemen of
willen gaan ondernemen. Veel Nederlandse ondernemers hebben de oversteek
gemaakt en zijn succesvol in het zaken doen in de VS. Er liggen volop kansen voor
de Nederlandse mkb-ondernemer, maar om uw kansen op deze markt goed in te
schatten is goede voorbereiding noodzakelijk.
Met dit boekje informeren ABN AMRO en MKB-Nederland u alvast over de ins
en outs van het zaken doen in de VS. De belangrijkste zaken die hierin een rol
spelen zetten wij voor u op een rij. Verder laten we acht mkb-ondernemers aan het
woord die u zijn voorgegaan in de VS. Acht verhalen uit de praktijk met veel
nuttige informatie en tips. Ook belangrijke handelsbevorderende organisaties
komen aan het woord. Een overzicht van de belangrijkste organisaties die u
behulpzaam kunnen zijn als u zaken wilt doen in de VS vindt u achter in het
boekje.
In deze reeks verschenen eerder:
� Grenzen verleggen met export (over de eerste exportstappen)� De EU breidt uit. En uw export? � Zakendoen kent geen grenzen (over handelsreizen)� China, land van onbegrensde mogelijkheden? � Kansrijk Turkije
Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties, dan kunt u deze bestellen
via www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van ABN
AMRO, www.abnamro.nl/internationaal.
4
?� De Nederlandse economie in de lift
In het jaar 2004 komt aan twee jaar stagnatie van de economische groei een einde.
In dit jaar groeit de Nederlandse economie met 1,7 procent. Groei die vooral te
danken is aan de sterke stijging van de export, die met 8,5 procent de sterkste
groei sinds 2000 laat zien. Export is daarmee de motor van de economie gewor-
den. De uitvoer van Nederland groeide meer dan de uitvoer van Duitsland,
Frankrijk, België en het Verenigd Koninkrijk. Dit is vooral te danken aan de weder-
uitvoer, die met 20 procent steeg. Bij wederuitvoer gaat het om producten die in
het buitenland worden geproduceerd en na een kleine bewerking via Nederland
worden gedistribueerd. De uitvoer van in Nederland geproduceerde goederen
steeg slechts met 2 procent en blijft wat achter op de groei van de voor Nederland
relevante wereldhandel.
In 2005 komt de groei van onze economie naar verwachting uit op 1,25 procent.
De belangrijkste economische ontwikkelingen in Nederland in 2005 hebben we
voor u samengevat.
� De wereldeconomie draait op volle toeren: China is koploper, maar ook Japen
en de VS doen het goed.� De Nederlandse economie profiteert niet maximaal van de groeiende wereld-
economie, maar klimt wel uit het dal.� Kenners zijn voorzichtig in het geven van groeiprognoses: vanwege de dollar-
koers, de hoge olieprijzen en de terroristische dreiging.� De basis voor verdere opleving van de Nederlandse economie wordt steviger,
vooral door de overheidsmaatregelen om de koopkracht van huishoudens te
ondersteunen.� De economische groei is in 2005 wederom bijna geheel te danken aan export.� De concurrentiepositie van exporterende bedrijven is wat verzwakt door de
hoge arbeidskosten en een dure euro, maar hier komt verandering in.� Door ingezette loonmatiging en herstel van arbeidsproductiviteit nemen
arbeidskosten in 2005 minder toe dan bij concurrenten in het Eurogebied.
Exporteurs kunnen hierdoor hun concurrentiepositie wellicht toch weer wat
opvijzelen, al zal dit pas in de cijfers van 2006 tot uitdrukking komen.� Er wordt weer geïnvesteerd: de investeringsgroei komt op één procent.� De situatie op de arbeidsmarkt verbetert langzaam, de werkeloosheid loopt
terug.
5
6
� Het Nederlandse mkb internationaliseert
Nederland is als klein land sterk internationaal georiënteerd. Internationale handel
levert met 65 procent van het BBP een behoorlijke bijdrage aan de Nederlandse
economie. Internationaal gezien behoort het Nederlandse bedrijfsleven tot de
grootste exporteurs, importeurs en buitenlandse investeerders in de wereld. Steeds
meer mkb-ondernemers onderzoeken en ontdekken hun mogelijkheden om zaken
te doen over de grens. Met succes, want met een aandeel van 30 procent van de
totale Nederlandse omzet uit export is het mkb een belangrijke speler op de inter-
nationale markt. Ruim 100.000 mkb-bedrijven zijn internationaal actief, zo blijkt
uit gegevens van het EIM (2004). Ongeveer 18 procent van het Nederlandse mkb
exporteert en zo’n 26 procent importeert. Toch blijft veel potentieel nu nog
onbenut. Uit onderzoek van ABN AMRO en MKB-Nederland, (“Export, Ruimte
voor het mkb” 2004) blijkt dat er zeker nog eens 80.000 mkb-bedrijven zijn die
exportpotentieel hebben maar nog niet actief zijn op buitenlandse markten.
Vaak ontbreekt het deze bedrijven aan voldoende financiële armslag en kennis
omtrent wet- en regelgeving in het betreffende land. Ook hebben veel bedrijven
moeite bij het vinden van relevante potentiële zakenpartners in het buitenland. Dit
weerhoudt veel mkb-ondernemers ervan om internationaal te ondernemen.
Toch verwachten wij dat steeds meer mkb-ondernemers hun kansen over de grens
zullen gaan beproeven. Dit kan ook haast niet anders, gezien de beperkte thuis-
markt, uitbreiding van de EU en toenemende concurrentie. Bedrijven die hun blik
willen verruimen kunnen rekenen op steun van de Nederlandse overheid en ver-
schillende private partijen. ABN AMRO en MKB-Nederland bieden actief onder-
steuning aan het mkb. Vaak in samenwerking met de EVD en/ of het Ministerie
van Economische Zaken. Voorbeelden hiervan zijn dit boekje, de organisatie van
handelsmissies, en de ABN AMRO Wereldweken (jaarlijks terugkerend evenemen-
ten programma in het najaar). Meer informatie hierover vindt u op
www.abnamro.nl/internationaal en www.internationalehandel.mkb.nl.
� Im- en export Nederland en de Verenigde Staten
In de VS levert buitenlandse handel met 18 procent van het BBP een grote bij-
drage aan de Amerikaanse economie. Wat internationale goederenstromen betreft
is de VS de grootste handelsnatie ter wereld. Na de tweede wereldoorlog is de
uitvoer aanzienlijk in belang toegenomen. In 2004 bedroeg de totale Amerikaanse
goederenimport 1.460 miljard US dollar. De uitvoer of export komt in dat jaar uit
7
op 727,1 miljard US dollar. Amerika heeft in 2004 te maken met een handelstekort
van 732,9 miljard US dollar. In de eerste negen maanden van 2005 bedroeg de
totale Amerikaanse goederenimport 1,221 miljard US dollar terwijl de export
uitkwam op 666,4 miljard US dollar.
Canada is de grootste buitenlandse goederenleverancier van de VS. Daarna volgen
China, Mexico, en Japan. Vanuit Europa zijn Duitsland, Verenigd Koninkrijk,
Frankrijk en Italië de belangrijkste leveranciers. Nederland komt in 2004 met
12,4 miljard US dollar uit op 21e plaats. Belangrijkste importproducten van de VS
zijn: elektronische producten, vervoermiddelen, energiegerelateerde producten en
chemicaliën.
Handel tussen Nederland en de VS in 2004 in het kort:
� In 2004 exporteert Nederland ca. 12 miljard euro naar de VS.
Dit is vijf procent meer dan in 2003.
Dit is ongeveer 4,7 procent van de totale Nederlandse uitvoer en 0,8 procent
van de totale Nederlandse invoer in de VS.
In de eerste negen maanden van 2005 exporteerde ons land voor bijna
10 miljard euro naar de VS, een stijging van 14 procent ten opzichte van
dezelfde periode in 2004.� Nederland importeert in 2004 voor 18,1 miljard euro aan goederen uit de VS.
Dit is een stijging van 11,6 procent ten opzichte van 2003.
Dit bedrag is ongeveer 7,9 procent van de totale Nederlandse invoer en
3 procent van de Amerikaanse uitvoer naar Nederland.
In de eerste negen maanden van 2005 importeerde Nederland voor
14,4 miljard euro, wat een stijging is van 8,5 procent vergeleken met dezelfde
periode in 2004.� Na Duitsland en België is de VS de derde belangrijkste buitenlandse leveran-
cier van Nederland.
Nederland neemt als afnemer van Amerikaanse goederen de achtste plaats in.� Belangrijke productcategorieën in de handel tussen de VS en Nederland zijn:
machines en vervoermaterieel en chemie.
Een kennismaking
8
Een kennismaking met de
Verenigde Staten
� Hoe het begon
In 1492 ontdekt Christopher Columbus Amerika. Hij is dan in dienst van de
Spaanse koning. De Spanjaarden vestigen in 1565 de kolonie St. Augustine in
Florida, en niet veel later starten de Britten hun eigen kolonie Jamestown in
Virginia. Verschillende Europese grootmachten volgen dit voorbeeld, waaronder
Nederland en Frankrijk. Deze operaties zijn niet altijd even vredelievend. De grote
stromen kolonisten uit Europa verdrijven de oorspronkelijke bewoners, de
Indianen. De Britten zijn lange tijd vrij machtig in het ‘nieuwe land’ en de ver-
schillen tussen de diverse kolonies zijn vooral in economisch opzicht erg groot.
Pas na de onafhankelijkheidsoorlog verandert deze situatie. Op 4 juli 1776
verklaren de staten met de door Thomas Jefferson ontworpen Declaration of
Independence hun onafhankelijkheid van Groot-Brittannië en vormen zo een
eenheid. Na een lange oorlog erkennen de Britten in 1783 bij de Vrede van
Versailles hun verlies. Toch blijven de verschillen tussen de staten te groot om een
echte eenheid te vormen. De Articles of Confideration (vergelijkbaar met onze
grondwet) biedt onvoldoende basis om de staten dichter bij elkaar te brengen. Pas
als hieraan de Bill of Rights worden toegevoegd, met daarin opgenomen de men-
selijke grondrechten – vormen de dertien staten een eenheid als de United States
of America (USA). In 1789 wordt George Washington gekozen als eerste president.
� Nederlanders in de Verenigde Staten: vier eeuwen handel en ruilhandel
In 1609 zetten de eerste Nederlanders voet aan wal op het Noord Amerikaanse
continent. In dat jaar neemt de VOC de eigenwijze Engelse kapitein Henry
Hudson in dienst. Met zijn schip De Halve Maen hoopt hij een snelle route naar
Azië en Oost-Indië te vinden. In zijn zoektocht naar een passage naar de Stille
Oceaan vindt hij een grote baai (bij Manhattan) en vaart daar een stuk landin-
waarts de rivier op. Deze rivier wordt later naar hem vernoemd: de Hudson rivier.
Met de indianen die hij hier tegenkomt ontstaat een levendige handel in bont,
kralen en metalen voorwerpen. Zijn zoektocht resulteert zo niet in een snellere
route, maar wel is een nieuwe markt gevonden. Nederlandse zakenlui richten in
1614 Fort Nassau op, vlakbij het huidige Albany. Kort na de oprichting van de
9
West-Indische Compagnie in 1621 begint de echte kolonisatie van het gebied, dat
Nieuw Nederland wordt genoemd. Tien jaar na de vestiging van de eerste
Nederlanders in Fort Nassau is dit een bloeiende handelsplek, waar zich steeds
meer Nederlanders vestigen. In 1626 kopen de Nederlanders het eiland Manhattan
van de indianen voor 24 dollar aan handelswaar. Fort Amsterdam wordt hier
gebouwd en al snel ontstaat het stadje Nieuw Amsterdam.
Op grond van ontdekkingsreizen uit 1498 claimen de Engelsen prioriteit over de
gehele kust van Noordoost Amerika. De Nederlanders worden door de Engelsen
dan ook als indringers gezien. In augustus 1664 verschijnt een Engelse vloot voor
de kust van Nieuw Amsterdam. Aan deze overmacht kunnen de Nederlanders geen
weerstand bieden. De laatste – bij de kolonisten weinig geliefde – Nederlandse
gouverneur, Peter Stuyvesant, moet zich binnen een week overgeven. Nieuw
Amsterdam wordt later omgedoopt tot New York. Nederland komt er toch niet al
te slecht af, want in 1667 veroveren zij Brits Guyana, het huidige Suriname, op de
Engelsen. Al snel daarna beginnen in Breda de vredesonderhandelingen om een
einde te maken aan de Tweede Engels - Nederlandse oorlog. Resultaat van de
onderhandelingen is onder andere dat Nederland Suriname mag houden en
Engeland Nieuw Nederland. Beide partijen zijn tevreden met deze ‘ruil’.
Veel buurten en straten in New York herinneren nog aan de periode waarin veel
Nederlanders naar de VS emigreerden. Denk aan Harlem (Nieuw Haarlem), Staten
Island (naar de Nederlandse Staten-Generaal, Broadway (Brede Wegh) en Wall
Street (Walstraat, waar de vestingmuur liep van Nieuw Amsterdam). Verschillende
Amerikaanse prominenten hebben Nederlandse wortels, zoals: president Martin
van Buren, Theodore Roosevelt en Franklin Delano Roosevelt. Ook het woord
Yankee zou van Nederlandse oorsprong zijn, als verbastering van de Nederlandse
naam Jan Kees, destijds een erg populaire naam onder de kolonisten.
Op dit moment leven zo’n acht miljoen Nederlanders in de Verenigde Staten. De
emigratiegolven bereiken pieken in de tweede helft van de19e eeuw en na beide
Wereldoorlogen. De meeste Amerikanen van Nederlandse afkomst leven in de
staten New York, Pennsylvania, Michigan, Florida, Wisconsin, Californië, Texas,
Washington, Iowa, Ohio en illinois.
Nederland gaat in 1782 als één van de eerste landen diplomatieke banden aan met
de VS. Deze betrekkingen zijn sindsdien altijd goed gebleven en Nederland heeft
daarmee de langste vriendschappelijke relatie met de VS in de wereldgeschiedenis.
10
� Amerika feiten
Regeringsvorm: Federale republiek
Staatshoofd: George W. Bush
Hoofdstad: Washington DC
Oppervlakte: 9.613.418 km2 (ongeveer 270 x Nederland)
De VS is verdeeld in 50 staten inclusief Alaska
en Hawaï)
Belangrijke steden: Washington DC, New York, Los Angeles, Chicago,
San Francisco, Philadelphia, Boston, Detroit, Dallas
en Houston
Bevolkingsaantal: 293,0 miljoen (schatting juli 2004)
Taal: Engels, maar in zuidelijke staten ook veel Spaans
Religie: Protestant 52 procent, Rooms-Katholiek 24 procent,
Joods 1 procent, Moslim 1 procent,
Mormoon 2 procent, overige religies 10 procent,
niet-religieus 10 procent
Tijdverschil: De VS kent verschillende tijdzones. Het verschil met
Nederland bedraagt aan de Oostkust -6 uur, tot -12 uur
in het westelijke deel van Alaska. Binnen de VS zijn van
oost naar west vier tijdzones: Eastern Standard Time,
Central Standard Time, Mountain Standard Time en
Pacific Standard Time. In deze zones is het resp. zes,
zeven, acht en negen uur vroeger dan in Nederland.
Westelijk Alaska is met 12 uur tijdverschil een
uitzondering
Munteenheid: US dollar, de koers Dollar- Euro is op het moment van
productie van dit boekje 1 US dollar = 0,85 Euro
(december 2005)
� Economische ontwikkelingen in de VS
De groei van de Amerikaanse economie loopt in 2005 wat terug. Onder andere
door het minder expansieve (maar nog altijd ruime) monetaire beleid van de
Amerikaanse centrale bank en de fors gestegen olieprijs. Deze factoren zullen ook
in 2006 van invloed zijn op groei van Amerikaanse bedrijvigheid, maar de ver-
wachtingen voor verdere economische groei zijn positief.
11
In 2004 bereikt het Bruto Binnenlands product 11,7 miljoen US Dollar. Dit is een
groei van 4,4 procent ten opzichte van het jaar 2003. Daarmee lijken de VS de klap
die ze in 2001 toegedeeld krijgen te boven. De economie in de VS is marktgeoriën-
teerd. Dat wil zeggen dat economische beslissingen worden genomen door indivi-
duen en bedrijven en niet door de overheid. De Amerikaanse economie wordt gro-
tendeels aangedreven door consumenten. Ongeveer tweederde van het BBP is
gerelateerd aan consumentenuitgaven. We zetten wat economische feiten voor u
op een rij:
� Het BBP per hoofd van de bevolking is in 2004 gemiddeld 40.047 US dollar.� Bedrijfswinsten groeien in 2004 met 15,7 procent naar een totaal van
1,2 miljoen US dollar.� Tot de krachtigste economische staten behoren Californië, New York, Texas,
Florida, Illinois, Pennsylvania, Ohio, New Jersey en Michigan.� De financiële sector en dienstensector leveren met 40,6 procent de belangrijk-
ste bijdrage aan het BBP van de VS. Op grote afstand volgen de verwerkende
industrie en groothandel / detailhandel die elk een gelijk aandeel leveren van
15,9 procent.� Tot de belangrijkste industrieel vervaardigde producten in de VS behoren
motorvoertuigen, ruimtevaarttechnologie, telecommunicatie, chemicaliën,
elektronica en computers.� De laatste tijd neemt de inflatie toe als gevolg van stijgende olieprijzen, een
zwakke dollarkoers en het door de Federal Reserve verhoogde officiële rente-
tarief.
De Economic Intelligence Unit (EIU) verwacht dat de ‘Fed Funds Rate’ tegen
het einde van 2006 ongeveer 5 procent zal bedragen.
In 2003 en 2004 komt de inflatie resp. uit op 2,3 en 2,7 procent.
Over geheel 2005 wordt een inflatie van 3,2 procent verwacht.� In 2004 ligt het gemiddelde werkloosheidscijfer in de VS op 5,5 procent, dit is
0,5 procent lager dan in 2003. De eerste zes maanden van 2005 komt de werk-
loosheid uit op 5,1 procent gemiddeld.� De Nederlandse financiële wereld maakt zich wel zorgen over de oplopende
Amerikaanse staatsschuld. Hierdoor zou een plotselinge onevenwichtigheid,
zoals de daling van de dollar, een financiële crisis kunnen veroorzaken, zo
vrezen zij.
12
� Zakendoen in de Verenigde Staten: beknopte handleiding
De VS vormen weliswaar een land, maar wat betreft zakendoen is het beter om
elke staat als een afzonderlijke markt te beschouwen. Naast nationale wetgeving
kent elke staat eigen wetgeving, waardoor grote verschillen bestaan tussen de ver-
schillende staten. Overweegt u zaken te doen met de VS, dan doet u er goed aan
rekening te houden met deze verschillen in wetgeving, maar ook met verschillen in
belastingsystemen, overheidsinstan-
ties en de wijze van zaken doen. Het
is bijvoorbeeld heel goed mogelijk
dat uw product in de ene staat
populair is terwijl in een andere
staat niemand het wil kopen.
U kunt zich daarom beter in eerste
instantie op één specifieke staat
richten, voordat u andere deelmark-
ten gaat betreden. Gedegen markt-
onderzoek kan helpen om goed in
kaart te brengen in welke staat u
met uw product of dienst het beste
kunt starten. Plan uw internationale
activiteiten en laat u goed informe-
ren! Wij zetten alvast de belangrijkste wetenswaardigheden voor u op een rij.
� Economische regio’s & kansrijke sectoren
De economie van de VS is vrij toegankelijk voor buitenlandse investeerders. Zowel
de federale overheid, als de overheden in de 50 staten staan positief tegenover bui-
tenlandse investeringen. Buitenlandse investeerders staan – wat investeringspre-
mies betreft – op gelijke voet met plaatselijke investeerders.
Nederland wordt in de VS vertegenwoordigd door o.a. de Nederlandse Ambassade
in Washington, samen met vier in de VS verspreide consulaten-generaal, het
Netherlands Business Support Office (NBSO) en het netwerk van Technisch-
Wetenschappelijke Attachés (TWA). Het NBSO is gevestigd in Silicon Valley. Ieder
consulaat-generaal is verantwoordelijk voor zijn eigen gebied of ressort. De in-
deling in ressorts komt ongeveer overeen met de indeling van het U.S. Department
of Commerce in economische regio’s. Meer informatie over de staten per gebied
� Interne oriëntatie: Wat wil ik met mijn bedrijf?Hoe sta ik er als bedrijf voor? Wat zijn mijn sterke en zwakkepunten, plannen en mogelijkheden?
� Hoe ziet mijn omgeving eruit? Kansen, bedreigingen,economische en technische ontwikkelingen, economisch beleid, concurrentie, etc.
� Strategie voor stappen over de grens:Marktoriëntatie: omvang, concurrenten, distributiekanalen,noden en wensen van de eindgebruikers, promotie,prijsinformatie, invoer- en etiketteringseisen, barrières,zakelijke cultuur, etc.Bezoek spreekdagen, handelsmissies en overige zakelijke netwerkenStrategiebepaling: welke markt, welk deel van de VS, hoebenaderen en met wie (agenten en distributeurs)?Ondersteunings- en subsidiemogelijkheden?Eigen promotiemateriaal op orde (o.a. Engelstalige website).
� Evaluatie
Inter nat ionaal zakendoen in stappen
13
en een uitgebreide beschrijving van kansen per regio vindt u op de website van de
Nederlandse Ambassade in Washington: http://www.netherlands-embassy.org. Ook
op de website van de EVD (www.evd.nl) vindt u een uitgebreide beschrijving van
de marktontwikkelingen binnen kansrijke sectoren. Verder verschaffen Neder-
landse en Amerikaanse brancheorganisaties informatie over de Amerikaanse
markt. Neem contact op met uw eigen brancheorganisatie, MKB-Nederland of de
EVD voor adressen.
De Nederlandse Ambassade ziet in een aantal regio’s goede kansen voor het
Nederlandse mkb.
Ressort Ambassade Washington DC
Kansrijke steden en regio’s
Washington DC, Baltimore en Maryland, met een belangrijke haven, diensten-
sector en manufacturing. Dover in Delaware, belangrijk door het grote aantal
hoofdkantoren dat er gevestigd is vanwege het aantrekkelijke investeringsklimaat
en de wetgeving in deze staat, Regio Norfolk/NewPort Newsregio, met het hoofd-
kantoor van de Amerikaanse marine, Richmond, een belangrijke
manufacturing/doorvoerhaven, Raleigh-Durham in Noord-Carolina, als thuis-
haven van imposante technologische en medische incubatiecentra.
Kansrijke sectoren
Overheidsaanbestedingen op verschillende gebieden, aanbestedingen op defensie-
gebied, biotechnologie, telecommunicatie en IT, medische technologie, nanotech-
nologie en manufacturing.
Resort Consulaat-Generaal New York
Kansrijke steden en regio’s
New York, Albany, de hoofdstad van de staat New York; Trenton (New Jersey);
Hartford (Connecticut); Boston (Massachusetts); Harrisburg (Pennsylvania). In
deze regio’s zijn actieve kamers van koophandel en economische ontwikkelings-
organisaties die graag samenwerken met buitenlandse mkb-bedrijven.
Kansrijke sectoren
Milieu en duurzame energie, medische technologie / biotechnologie en nanotech-
nologie, creatieve industrieën.
14
Resort Consulaat-Generaal Chicago
Kansrijke sectoren
Medische apparatuur/technologie, levensmiddelen preparatie apparatuur, auto-
mobiel toeleveringsbranche, biotechnologie & Life Sciences, machinebouw, land-
bouw & veeteelt en groene milieutechnologie. De regio is een goede testmarkt
voor de gehele VS en logistiek gezien de hub voor het hele land.
Resort Consulaat-Generaal Los Angeles
Met meer dan 36 miljoen inwoners in 2004 is Californië de staat waar de meeste
mensen wonen. 85 Procent van alle bedrijven in Californië zijn mkb-bedrijven, die
samen meer dan de helft van alle Californische werknemers in dienst hebben.
Belangrijke sectoren
Californië: de amusementsindustrie (film-, video- en audioproductie), de hightech
sector (software, multimedia, internet, telecommunicatie), bank- en financierings-
diensten, milieutechnologie, design, medische apparatuur/technologie, landbouw,
toelevering lucht- en ruimtevaart industrie, biotechnologie. De vestiging van een
"stem cell" onderzoekscentrum in San Francisco verstevigt de biotechindustrie in
deze regio aanzienlijk.
Arizona: hightech op het gebied van elektronica, ruimtevaart en semi-
conductor/halfgeleiders, de bio-industrie, optische industrie (lasers en andere
technologieën voor medische & ruimtevaart industrie);
Colorado: biotechnologie, IT, software.
Nevada: amusementsindustrie (Las Vegas), conventie-industrie, en mijnbouw.
Oregon: hightech, elektronica, software, transportmiddelen.
Washington State: ruimtevaarttechnologie (Boeing), biotechnologie, biomedische
technologie, telecommunicatie, software en landbouw.
Resort Consulaat-Generaal Miami
Kansrijke regio’s / staten
Texas, Florida, Georgia en Louisiana
Kansrijke sectoren
Texas: de olie- en aardgas industrie (Houston), chemische industrie (Houston),
transport/logistiek/distributie, lucht- en ruimtevaart (Houston/Fort Worth), duur-
zame energie/milieu (Austin/San Antonio), ICT/high tech industrie (Dallas en
Austin), de medische industrie en biotechnologie. De handel van en naar Mexico
is van groot belang voor de staat.
15
Florida: het toerisme en de toeleverende industrie voor deze sector, de maritieme
industrie (jachtbouw), de creatieve industrieën (muziek, design en film) en de
transport/logistieke sector zijn belangrijk. Voor de komende jaren staan een aantal
projecten gepland op het gebied van infrastructuur (bouw tunnel, cruiseterminal,
etc.), dit biedt ook kansen voor het Nederlandse mkb.
Georgia: landbouw, voedingsmiddelen industrie en de biotechnologie en de
logistieke sector. Atlanta, de hoofdstad van de staat Georgia telt vele internationale
en nationale hoofdkantoren, zoals bijv Coca Cola, CNN, maar ook het Noord-
Amerikaanse hoofdkantoor van Philips Electronics staat in Atlanta. De toe-
passingen van nanotechnologie in de agro/food sector vormen op dit moment een
kansrijke sector voor Nederlandse kennisinstituten en het Nederlandse mkb.
Louisiana is veel in het nieuws geweest als gevolg van orkaan Katrina. Langzaam
maar zeker beginnen de herstelwerkzaamheden, waarbij de Nederlandse expertise
zeker welkom is (water en niet-watergerelateerd, waarbij een partnerschap met
Amerikaans bedrijf wordt aanbevolen). Andere kansrijke sectoren zijn: creatieve
industrieën (o.a. film en muziek in New Orleans), olie- en aardgasindustrie, che-
mische industrie, transport/logistiek/distributie (belangrijke toegangsweg naar de
Midwest, scheepvaart van groot belang) en toeristische industrie (toeleveranciers).
� Zakelijke cultuur
Met welk land u ook zaken doet, goede voorbereiding is altijd van belang. Verdiep
u naast de markt ook in cultuur en gebruiken. In Amerika zijn de etnische en cul-
turele verschillen van staat tot staat groot. Amerikanen zijn uitstekende verkopers.
Over een koffiekopje kunnen ze nog een goed verkoopverhaal houden. Zet uw
Nederlandse bescheidenheid overboord en stem uw verkooptactiek en communi-
catie af op deze Amerikaanse mentaliteit. Amerikanen kopen liever het beste
product dan een goed product. Amerikaanse ondernemers staan bekend om snel
aanpakken in plaats van eerst studeren, lang nadenken en de kat uit de boom
kijken. Maar vergis u hier niet in. Amerikanen kunnen desondanks tamelijk
behoudend zijn. Ze zijn vaak bezorgd over de committering op langere termijn
van Europese leveranciers aan de Amerikaanse markt. Europese bedrijven geven
vaak net niet de committeringssignalen die Amerikaanse firma's verwachten van
hun leveranciers.
16
Goed om te weten:� Engelstalige visitekaartjes met voornaam voluit. Initialen alleen is not done.
Nederlandse titels als drs, mr is eveneens not done.� De dresscode is formeel, maar afhankelijk van de sector waarin u actief bent.� In Amerika staat vrijwel iedereen op de beurs. De ideale plek om in contact te
komen met potentiële afnemers. Voor meer informatie over beurzen kunt u
terecht bij de EVD en het Nederlandse handelsdiplomatieke netwerk in de VS.� Pas uw promotiemateriaal aan op de Amerikaanse klant en ga pas op een
beurs staan als u een agent, distributeur of sales office in de VS heeft. Lokale
representatie is uitermate belangrijk.� U kunt geen zaken doen in de VS zonder een goede website (in het Engels).� Amerikanen willen snel zaken doen. Zorg ervoor dat, alvorens u op de beurs
gaat staan, al uw producten aan Amerikaanse standaarden voldoen en dat u
klaar bent voor verkoop.� Afspraken dienen stipt te worden nageleefd. Stuur na ontmoeting een bedank-
briefje waarin u tevens gemaakte afspraken bevestigt. Te laat komen en afzeg-
gen is uit den boze.� Taalbeheersing is belangrijk wanneer u zaken wilt doen in de VS. De voertaal is
Engels (Amerikaans Engels). Geef gerust toe als u deze taal niet volledig
beheerst. Dat wordt meer gewaardeerd, dan doen alsof.� Presentaties dienen professioneel en to the point te zijn. Geen ellenlange sheets
en grapjes over gevoelige onderwerpen tussendoor. Wees pakkend en duidelijk.� Amerikanen houden contact vrij zakelijk. Ze zullen niet snel afspreken in een
informele gelegenheid. Zakenrelaties mee naar huis nemen gebeurt niet snel.� Ontbijtbijeenkomsten en lunches zijn standaard in het Noordoosten van de
VS. In grote steden waar mensen veelal in buitenwijk wonen is men minder
geneigd in de avond uit eten te gaan. Tijdens lunch wordt weinig tot geen
alcohol genuttigd, roken is vaak verboden.� Amerikaanse bedrijven hechten aan een lange-termijn committering. Houd
hier in uw signalen rekening mee.� Bestellingen in de VS zijn over het algemeen groter dan we in Europa gewend
zijn. Zorg dus dat uw productiecapaciteit voldoende is en dat u snel kunt
leveren. Amerikanen hechten zeer aan snelle levering, dit kan grote invloed
hebben op de relatie mocht het mis gaan.� Het sturen van proefzendingen is niet ongebruikelijk, zeker in het geval van
voedingsmiddelen zal men willen proberen of het product goed verkoopt.� Eerste indruk is van groot belang.
17
� Douanezaken
Invoer van goederen in de VS gaat gepaard met ingewikkelde procedures en een
behoorlijke papierwinkel. Vergeet u een document, dan kan dit worden opgevat als
een overtreding of Criminal Act. Laat u hierin goed adviseren door bijvoorbeeld
een Custom Broker. Zij kunnen u tegen betaling onder toezicht van U.S. Customs
& Border Protection assisteren bij de inklaring en doorvoer van goederen.
De National Customs Brokers & Forwarders Association of America (NCBFAA,
website: www.ncbfaa.org) beschikt over een overzicht van Freight Forwarders en
Customs Brokers. Documenten die nodig zijn voor de inklaring van goederen in
de VS wisselen per product, maar de meeste te importeren goederen moeten voor-
zien zijn van:
� Handelsfactuur� Vrachtbrief� Andere certificaten die mogelijk nodig zijn: inspectie-, kwaliteits-, veiligheids-
en gezondheidscertificaten (Inspection Certification)� Ontvangstbewijzen (Dock Receipt / Warehous Receipt)� Destination Control Statement (DCS)� Verzekeringsbewijzen (Insurance Certificate)� Paklijst
Voor alle commerciële goederen moeten invoerrechten worden betaald. U.S.
Customs & Border Protectionschat de waarde van de goederen (hiervoor bestaan
verschillende waarderingssystemen) en bepaalt de te betalen invoerrechten. Voor
de invoer van bepaalde goederen is een vergunning nodig. Denk aan alcoholische
dranken, verse groenten en fruit, melkproducten bijvoorbeeld. Vergunningen
worden afgegeven door Amerikaanse federale instanties, belast met het toezicht op
de invoer van deze goederen. Meer informatie vindt u op de site van U.S Customs
& Border Protection: www.cbp.gov.
Visum nodig?
Er is veel verwarring over de noodzaak van een visum of biometrisch paspoort
voor de VS. Alle Nederlandse paspoorten hebben de huidige veiligheidseisen. Uw
paspoort is geldig tot de verloopdatum op de identiteitspagina. Uw paspoort moet
geldig zijn op het moment dat u naar de VS reist. Uw paspoort moet net zo lang
geldig zijn als uw verblijf in Amerika. Het mag dus niet tijdens uw verblijf ver-
lopen. Het paspoort mag net nieuw zijn maar de nieuwigheid kan wel aanleiding
18
zijn voor extra vragen van de immigratiedienst. En ondanks het feit dat de
Amerikaanse overheid er niets over vermeldt is het raadzaam om een nieuw pas-
poort aan te vragen indien uw gebruikte paspoort stempels bezit van bijvoorbeeld
Irak of een ander land waarmee Amerika in onvrede leeft. Voor de meeste
Nederlanders geldt geen visumplicht. Vraag dit na, zeker als uw langer dan 90
dagen in de VS wilt verblijven. De actuele stand van zaken rondom paspoort-
controles in de VS is variabel: Meer informatie is te lezen op de website van de
ambassade: http://netherlands.usembassy.gov/october_26_2006.html. Voor vragen
en meer informatie over visumplicht voor de USA en andere landen:
www.visumdienst.nl
Enkele tips over douanezaken! � Engelstalige exportdocumenten zijn een must. Geef duidelijk het land van her-
komst aan. Indien lading uit verschillende producten bestaat, geef dan duide-
lijk aan uit welke producten. De verschillende betrokken partijen moeten ook
duidelijk zijn: wie de exporteur is, broker, ontvanger. Afhankelijk van het
product (bijvoorbeeld ingeblikte producten) dient ook het registratienummer
van de fabrikant worden opgegeven en identificatienummer van het product.� Let op de juiste etikettering van producten. Kilo’s en grammen worden niet
gebruikt, maar Lbs. (US Pounds) en oz. (US ounces).� Bij containertransport naar de VS is het verplicht om 24 uur voordat schip uit
een buitenlandse haven vertrekt de Bill of Lading naar de Amerikaanse auto-
riteiten te verzenden. Dit document moet o.a. de volgende gegevens bevatten:
exporteur, importeur, zo specifieke mogelijke omschrijving van lading volgens
6-cijferige geharmoniseerde tariefcode. Als deze gegevens 24 uur voor vertrek
niet zijn verschaft geeft Amerikaanse douane een no-load notificate, wat bete-
kent dat vertrek niet is toegestaan. Voor meer informatie: www.cbp.gov/.� Voor transport van landbouwproducten is een veterinair of fytosanitair
certificaat nodig. Dergelijke certificaten worden uitgegeven door de
Plantenziektenkundige dienst (PD) in Wageningen of door de Voedsel en
Waren Autoriteit (VWA). Bovendien moet een VS importeur voor agrarische
producten vooraf een invoervergunning aanvragen. Deze wordt uitgegeven
door het Amerikaanse Ministerie van Landbouw.� Wat betreft vervoer van gevaarlijke stoffen: papieren moeten een zo compleet
mogelijke beschrijving geven van het getransporteerde materiaal, inclusief de
chemische bestanddelen, verpakkingsmethode, totale hoeveelheid en hazard
classification. Vraag advies aan de forwarder.� Een exporteur dient zeker te stellen dat invoer van het product is toegestaan.
19
Hou rekening met import quota, antidumping heffingen, enzovoorts (voor
meer informatie: www.cbp.gov).� Stel uitgebreide terms and conditions of sale op. Zorg dat deze tekst op alle
bevestigingsbrieven, shipping advisories en rekeningen is terug te vinden.� Het is verstandig een advocaat te raadplegen voordat u gaat exporteren naar de
VS. Naast Customs Brokers en Freight Forwarders kunnen advocaten veel infor-
matie verschaffen over regelgeving omtrent invoer en douanebehandelingen.� U kunt uw exportvracht verzekeren tegen verlies, schade en diefstal. Voor meer
informatie hierover kijk op: http://forwarders.com of http://tradeport.org/ts/
insurance/index.html.
� Betalingsverkeer
Het betalingsverkeer verloopt in de VS anders dan in Nederland. In Nederland
heeft u met bijvoorbeeld internet bankieren een vrij compleet product. Veel zaken
rond betalingsverkeer liggen in de VS anders. In tegenstelling tot Nederland krijgt
u in de VS geen rente op de lopende rekening. In plaats hiervan wordt er een ear-
nings credit rate gegeven: een tegoed dat wordt gebruikt om de kosten voor het
betalingsverkeer te voldoen. In de VS bent u afhankelijk van uw wensen vaak meer
tijd en geld kwijt om over dezelfde bancaire faciliteiten en functionaliteiten te
beschikken als in Nederland.
De dollarkoers
De dollarkoers heeft de afgelopen periode 3 jaar een forse beweging laten zien. Om
een beeld te schetsen: de Eur/$ niveau's variëren van 1,04 in januari 2003 tot een
all time high van 1,35 in januari 2005. Inmiddels is de koers weer gedaald naar een
niveau van 1,20. Ook de uitslagen over kortere periodes zijn fors geweest. Zo
bedroeg de waardestijging van de dollar ten opzichte van de euro tussen mei en
juli 2005 maar liefst 8 procent.
Internationaal opererende bedrijven worden regelmatig geconfronteerd met deze
(onverwachte) koersbewegingen. Naast operationele risico's – hiervan is sprake als
de concurrentiepositie verandert als gevolg van structurele waardeveranderingen –
lopen bedrijven veelvuldig risico's op individuele handelstransacties. Valutarisico
management staat aldus hoog op de dagelijkse agenda van deze bedrijven. De trea-
sury adviseurs van ABN AMRO kunnen bedrijven voorzien van strategisch en
tactisch advies. Door actief risico management kunnen zij samen met u op juiste
wijze inspelen op valutarisico's. Ook kunnen zij gebruik maken van instrumenten
20
om deze risico's te beheersen. Hierdoor worden marges veiliggesteld op de core
activiteiten van uw bedrijf en hebben niet-beheersbare factoren als koersverande-
ringen geen of beperkte impact op uw bedrijfsresultaten. Nederland en de neder-
landse bedrijven zijn mede hierdoor in tijden van heftige koersbewegingen in staat
geweest hun economische positie op de Verenigde Staten te behouden en zelfs uit
te breiden. Informeer naar de mogelijkheden bij uw bank.
Nieuwe wetgeving: check 21
Waar in Nederland de cheque grotendeels tot het verleden behoort, wordt in de VS
tot 80 procent van de business to business betalingen uitgevoerd door middel van
een cheque. De meest genoemde reden hiervoor is de float: een verkapte vorm van
krediet. Bij het betalen met cheque is wel voldaan aan de betaling maar het geld is
nog niet van de rekening afgeschreven. Dit kan nog een week op zich laten wach-
ten. Omdat het zo’n verankerd onderdeel is van het zaken doen in de VS kan het
zelfs zo zijn dat wanneer u een elektronische betaling doet aan een lokale onder-
neming in de VS, zij u zullen vragen de volgende keer met een cheque te betalen.
De papiermassa, tijd en kosten die met het huidige chequeverkeer gepaard gaan is
aanzienlijk. Na 9/11 lag het betalingsverkeer in de VS grotendeels stil, doordat er
niet meer gevlogen kon worden en dus ook de cheques niet konden worden ver-
voerd. Daarom is er sinds afgelopen jaar nieuwe wetgeving gekomen genaamd
Check 21. Het is nu mogelijk een cheque te scannen met bank software, om er zo
een digitaal waardedocument van te maken in plaats van het fysieke document via
de post op te sturen naar een bank. Verwacht wordt dat dit de verwerkingstijd van
cheques met een aantal dagen zal reduceren.
Een andere veel gebruikte oplossing om de checkfloat te beperken is het gebruik
van een lockbox. U heeft dan een postvak bij de bank waar de cheques door uw
debiteur direct naar toe worden gestuurd, zonder uw tussenkomst. De bank ver-
werkt de cheques en rapporteert de bedragen en gescande versies van de cheques
en achterliggende documenten via een internetproduct van de bank.
Een ander verschil waar wij minder bekend mee zijn is de fraude gevoeligheid van
de cheque en het betalingsverkeer in het algemeen. Fraudeschade loopt in de VS in
de miljarden dollars. Iedere persoon die een zakelijk cheque uit de VS onder ogen
krijgt kan met de informatie die erop staat, het rekeningnummer en het routing-
nummer, op deze rekening vaak vrij eenvoudig incasseren. Het is dan ook aan te
bevelen dit soort zaken met uw bank door te nemen en te bekijken welke bescher-
mingsmaatregelen u als ondernemer moet nemen.
21
Financiële afwikkeling van im- en export: een keur aan betaalmiddelen
U heeft als Nederlandse ondernemer, wanneer u zakendoet met de VS een keur
van betaalmiddelen ter beschikking staan via uw bank. Het betalingsverkeer in de
VS bestaat vooral uit blanco betalingen (girale overboekingen) of de genoemde
cheques. Bij verkoop (export) naar de VS moet u alert zijn op de acceptatie van
cheques, omdat Amerikanen, zoals gezegd, zo extra leverancierskrediet creëren.
Bij inkoop (import) uit VS moet u alert zijn op het moment van betalen en de
ontvangst van de juiste goederen. Een blanco betaling kan vooraf plaatsvinden,
maar dan heeft u geen zekerheid over de ontvangst van de bestelde goederen.
Een blanco betaling kan ook achteraf plaatsvinden, maar dat geeft uw leverancier
geen zekerheid over de uiteindelijke betaling terwijl de goederen al in Nederland
zijn. Bij een transactie tussen relatief onbekende handelspartners of een transactie
van grote omvang kan er aan beide kanten behoefte zijn aan het vastleggen van
afspraken en het inbouwen van extra zekerheden. Met documentair betalings-
verkeer beschikt u over flexibele en effectieve instrumenten waarmee al die gewen-
ste zekerheden kunnen worden ingebouwd. Via documentair betalingsverkeer
wordt een koppeling gelegd tussen de leverings- en betalingsvoorwaarden van een
export- of importtransactie en de uitvoering daarvan. In de praktijk komt dit neer
op gelijk oversteken: betaling vindt plaats op het moment dat de juiste financiële
en/of handelsdocumenten zijn aangeboden. Daarbij neemt de kredietopenende
bank bij een documentair krediet de betalingsverplichting op zich. Dit betekent
voor u maximale betaalzekerheid.
Standby Letter of Credit
De bekendste vormen van documentair betalingsverkeer: documentair krediet of
documentair incasso, worden in de VS weinig gebruikt. Met name wordt gebruik
gemaakt van de Standby Letter of Credit: een speciale vorm van een documentair
krediet. Dit betaalmiddel fungeert als een garantie en wordt door Amerikanen
graag gebruikt voor het inbouwen van zekerheid bij een internationale transactie.
Amerikaanse banken mochten in het verleden namelijk geen garanties stellen
en/of accepteren. De Standby letter of Credit voorziet in hun behoefte van een
garantie zonder het zo te noemen.
Bij verkoop van bederfelijke goederen zoals levensmiddelen is het goed om te
weten dat de zekerheid die documentaire kredieten en documentaire incasso’s
normaliter bieden, enigszins wordt ondergraven. De goederen moeten namelijk
door de FDA (Food & Drugs Administration) worden gekeurd voor toelating.
22
Om deze keuring mogelijk te maken moeten de goederen worden vrijgegeven aan
de importeur. De importeur zal uiteraard niet bereid zijn te betalen of een wissel
te accepteren voor goederen waarvan nog niet zeker is dat deze ingeklaard mogen
worden.
Sancties en beperkingen
Een onderneming moet bij het zakendoen met de VS rekening houden met sanc-
ties en beperkingen die zijn opgelegd door de overheid. Onderzoek dit voordat u
begint met exporteren. De OFAC (Office for Foreign Assets Control) hanteert een
zogenaamde SDN lijst (Special Designated Persons), waarop bedrijven en perso-
nen staan waarmee geen zaken mogen worden gedaan. Daarnaast rusten er op
vanuit de VS geëxporteerde goederen vaak re-export restricties, waardoor door-
verkoop naar andere landen beperkt of verboden kan zijn. Meer informatie kunt u
vinden op: www.treas.gov. Uiteraard kunt u ook contact opnemen met uw bank
voor een advies.
Dienstverlening ABN AMRO
Cash Management Transactions & Service Trade van ABN AMRO biedt u veel
mogelijkheden op het gebied van documentaire betaalmiddelen, van traditioneel
tot moderne web-based dienstverlening. Voor vragen of advies kunt u contact
opnemen met het Regional Service Centre van ABN AMRO, telefoonnummer
020-535 900. ABN AMRO heeft de mogelijkheden voor u op een rij gezet:
PRODUCTS AND SERVICES
Access Online MaxTradTM Connect importers and trade partners; ABN
AMRO’s award-winning portal provides real-
time reporting, trade resources and tracking
capabilities to streamline workflow and
inform financial and risk management. L/Cs,
standby L/Cs and documentary collections
can be initiated and tracked online. MaxTrad
processes data from a variety of platforms and
protocols, converting it into a working format
that can be managed easily with no disruption
to existing processes.
Import Financing Letters of Credit, stand-by L/C’s, clean/docu-
mentary collections, flexible guarantee options.
23
Export Financing L/C’s advising/ confirmation, clean/documen-
tary collections, advising and confirmation of
guarantees. Services encompass a wide range
of customized pre- and post-export trade
financing solutions including banker’s accep-
tance discounting; non-recourse and limited-
recourse purchase of international receivables
and short and medium-term financing for
cross-border sales.
Receivables Financing Purchase/discount of insured open account
and guaranteed receivables, L/C advising/con-
firmation, assignment of L/C proceeds,
Export/Import collections.
Document preparation services ABN AMRO’s Document Preparation Services
streamline export L/C document creation and
presentation, reducing L/C collection cycles
and improving cash flows.
Documentary collections ABN AMRO acts as your collection agent for
international receivables. MaxTrad Direct
Export Collection automates the communica-
tion of detailed instructions, reducing docu-
ment preparation and processing times.
� Productaansprakelijkheid
De Amerikaanse regels omtrent productaansprakelijkheid kunnen voor u verwar-
rend en wellicht intimiderend zijn en u weerhouden om zaken te doen met de VS.
Laat u hierover, om uw eigen risico’s in te schatten, goed informeren door uw
eigen brancheorganisatie, de EVD, de Nederlandse diplomatieke vertegenwoordi-
gingen in de VS, een lokale advocaat of bijvoorbeeld de Fenedex (Federatie voor
de Nederlandse Export: www.fenedex.nl). Lokale advocaten kunnen u behulpzaam
zijn bij allerlei zaken. Denk aan: het oprichten van uw onderneming ter plekke,
contracten, werkgelegenheidsvraagstukken, vraagstukken over intellectueel eigen-
domsrecht, enzovoorts. Martindale-Hubbell (www.martindale.com) verschaft
informatie over advocaten(kantoren) en bevat een gegevenbestand van ruim
90.000 advocaten. Deze organisatie heeft een uitstekende reputatie in de VS.
Vraag uw eigen relaties of klanten naar hun ervaringen met advocaten in de VS.
24
De EVD heeft een uitgebreid rapport door een advocaat laten opstellen over pro-
ductaansprakelijkheid in de VS:(http://www.evd.nl/info/zoeken/ShowBouwsteen.asp
?bstnum=118048&location=)
De wetgeving rond productaansprakelijkheid kan per staat aanzienlijk verschillen,
maar in het algemeen gelden de volgende basisbeginselen voor productaansprake-
lijkheid:
� Een verplichting niet onachtzaam te handelen.� Een verplichting goederen te verkopen die geschikt zijn voor het bedoelde
gebruik.� Een verplichting producten te ontwerpen en te verkopen die niet onredelijk
gevaarlijk zijn en adequate waarschuwingen bevatten.
Enkele tips omtrent productaansprakelijkheid� Draag zorg voor adequate productwaarschuwingen: o.a. etiketten en veilig-
heidsstickers.� Pas overheids- en industriestandaarden tijdig toe.� Verzeker desgewenst uw onderneming tegen productaansprakelijkheid.� Raadpleeg een deskundige.� Ontwikkel een aansprakelijkheidsmijdende managementstrategie. Wijs uw
medewerkers op de aansprakelijkheidsrisico’s en stel procedures in om risico’s
zoveel mogelijk weg te nemen.
� Productnormen
CE-keurmerken hebben weinig betekenis in de VS. In de VS gelden UL-normen,
de Canadese CSA en soms de Duitse TUV. KEMA werkt samen met CSA. Neem
contact op met de UL of KEMA voor meer informatie.� UL International (Nederland) BV in Veenendaal, telefoon 0318-581310,
www.ul.europe.com� CSA-KEMA Quality Alliance in Arnhem, telefoon 026-3562856,
www.csa-europe.org
� Contracten
Contracten zijn in de VS vaak dikke pakketten papier, waarin – vaak anders dan in
Nederland – zaken tot in de details worden geregeld. Contracten kunt u best naar
25
Amerikaans voorbeeld opstellen. Vraag professioneel advies bij een plaatselijke
advocaat!
� Bedrijfsvestigingen en ondernemingsvormen
Regelgeving over de oprichting en ontbinding van een onderneming en de verant-
woordelijkheden van bestuurders wordt door de afzonderlijke staten bepaald. Deze
regelgeving kan dus ook per staat verschillen. Als u een onderneming in de VS wilt
starten dient u een Employer Identification Number (EIN) aan te vragen bij de
Internal Revenue Service (IRS, www.irs.gov/businesses/small/article/0,,id=
98350,00.html), ofwel de belastingdienst. Een EIN is nodig om een bankrekening
te openen, salarisbetalingen te verrichten en uitgaven te doen. Bij de oprichting
van een onderneming in de VS is het aan te raden een plaatselijke advocaat in te
schakelen. Registratie van uw onderneming in Amerika bij de kamer van koop-
handel daar is – in tegenstelling tot hier in Nederland – niet nodig. Ook is het niet
in alle staten verplicht een notaris in te schakelen.
De meest voorkomende ondernemingsvormen in de VS zijn:� Corporation, vergelijkbaar met een NV of BV� Limited Liability Company (LCC), vergelijkbaar met een NV of BV� General partnership, de maatschap� Limited Liability Partnership (LLP)� Joint-venture� Branche Office, filiaal of lokale vestiging
� Tussenpersonen
Bij het betreden van de Amerikaanse markt kunt u de hulp in roepen van bijvoor-
beeld een distributeur of een agent.
Export agents (Merchants) kopen uw product. Hij verpakt, adverteert en verkoopt
de door hem ingevoerde goederen onder eigen naam en eigen verantwoordelijk-
heid door in de VS. U heeft dan geen controle meer over de marketing en distribu-
tie van uw goederen. Wel kunt u van tevoren een te ontvangen marge van de
opbrengsten vaststellen. Deze wijze van exporteren is relatief eenvoudig en goed-
koop.
26
Manufacturer’s Representative
Deze wordt vaak verward met een Agent. De Manufacturer’s Representative ver-
tegenwoordigt u in de VS en werkt veelal op commissiebasis. Hij presenteert uw
producten aan potentiële kopers met behulp van monsters (samples) en brochures
en bevordert uw verkoop in de VS. Hij draagt geen risico of verantwoordelijkheid
over uw goederen. Zorg ervoor dat u in een overeenkomst met een agent of repre-
sentative duidelijk zijn of haar bevoegdheden vastlegt.
27
Distributeurs
Veel Nederlandse ondernemers werken met distributeurs. Deze betrekt goederen
van een buitenlandse exporteur (korting tussen de 25 en 35 procent) en verkoopt
deze door met winst aan detailhandelaren en tussenpersonen. Een distributeur
verleent assistentie en service aan een exporteur, variërend van: de opslag van goe-
deren, het leggen van contacten tot aan marketing.
Voor een goede tussenpersoon kunt u het beste advies opnemen met uw branche-
organisatie, de EVD of de Nederlandse Export Combinatie (NEC, www.nec.nl).
“Amerikanen zijn heel direct. In een sollicitatiegesprek is het heel normaal om te
vragen wat iemand wil verdienen. Worden we het daar niet over eens, dan hoeven we
niet verder te praten. Ze zijn heel open en vertellen alles. Mijn advies: ga hierin mee!”
Arion International B.V. (www.arion-group.com) is elf jaar geleden opgericht door
Erik Joosten. Met de start van dit bedrijf kwam de droom van eigen ondernemer-
schap voor Joosten uit. Arion produceert vernieuwende, functionele producten die
het gebruik en de efficiency in de gezondheidszorg verbeteren: die zorgbehoeven-
den ondersteunen en de werklast van het personeel in de gezondheidszorg vermin-
deren. Denk aan steunkousophalers, beschermers om bijvoorbeeld te kunnen
douchen met een gipsarm of een product om te wassen zonder water en zeep.
Kritische succesfactoren zijn: service-minded, market-driven, innovatie, leading en
energic (SMILE). Met als motto: elke business draait om mensen. Bij Arion werken
30 vaste medewerkers en nog eens 60 aan wie werk wordt uitbesteed. Het bedrijf
heeft dochtermaatschappijen in Nederland, België en de Verenigde Staten. Met
behulp van distributeurs is het bedrijf in 40 landen wereldwijd actief.
Erik Joosten komt graag in Amerika en is goed te spreken over de Amerikaanse
mentaliteit. Erik: “ik vind het geweldig om daar in de nacht naar een supermarkt
28
Erik T.J. Joosten – Arion International B.V.
te gaan, vooral ook om alle nieuwe producten die je daar ziet. Je moet in een land
vertoeven om aan te voelen hoe je je product het beste kunt neerzetten. Freddy
Heineken begon in Amerika als kelner om te zien hoe het gedrag van Amerikanen
in de kroeg is en om zo zijn kansen in te schatten. Ik heb zijn strategie in het klein
toegepast. Ik heb vanuit mijn kantoortje bij de Nederlands - Amerikaanse kamer
van koophandel1 en later vanuit mijn appartement heel veel experts en potentiële
afnemers gesproken: Nederlanders en Amerikanen. Zo heb ik mijn netwerk in
Amerika uitgebouwd. Wat ik vooral ook positief vind is dat je er in Amerika gerust
voor mag uitkomen dat je succesvol bent. Dat wordt daar enorm gewaardeerd.”
“Voor de eerste internationale stappen heb ik geen export-plan uitgewerkt. Ik zag kansen en daar ging ik voor.”
� Meeliften met de Olympische ploeg
Arion International bouwde het netwerk in Amerika slim uit door mee te liften op
het succes van de Olympische sportploeg in Atlanta. Erik: “Ik zag altijd al kansen
voor ons in Amerika. Het is een hele grote markt en de cultuur in de gezondheids-
zorg is anders dan die in Nederland. Artsen zijn daar ook meer zakenmensen. In
Europa zal een arts echt niet zomaar een onderzoek voor je uitvoeren en dit ver-
markten. In Amerika wel. Ik ben in Amerika begonnen op de beurs (MEDTrade),
meer om mijn marktkansen af te tasten dan dat ik bewust met verkoop bezig was.
Maar de een na de ander wilde mijn producten kopen. Ik had hier helemaal geen
voorzieningen voor getroffen, kon geen credit cardbetaling afhandelen, dus uitein-
delijk betaalden veel klanten zelfs contant. Ik denk dat mijn succes vooral te
danken is aan het feit dat Amerikanen dol zijn op nieuwe producten. Amerikanen
staan enorm open voor vernieuwende concepten. Gemaksproducten, waar onze
producten onder vallen, zijn in Amerika ook erg populair. Terug in Nederland heb
ik telefonisch contact gehouden met mijn klanten en tijdens de Olympische Spelen
van Atlanta ben ik teruggegaan. Tussen de wedstrijden door heb ik met hulp van
de Nederlands – Amerikaanse kamer van koophandel en de EVD een Inc. opge-
richt. Medewerkers van de Nederlands – Amerikaanse kamer van koophandel
hebben me in een persoonlijk gesprek advies gegeven over de regio waarin ik het
best zou kunnen starten. Dat werd Atlanta, vanwege het voor ons gunstige tijdver-
schil, het prijsniveau en ook omdat Florida dichtbij ligt. Hier wonen veel ouderen,
voor ons een belangrijke doelgroep.” Erik vertelt dat hij van zichzelf nooit een
29
1 Zogenaamde ‘Pied – a – terre service’
30
beurs mag verlaten zonder drie nieuwe ideeën te hebben opgedaan. Erik: “Tja, op
een dag had ik er twee en ik bleef steeds maar opnieuw mijn rondje lopen op zoek
naar het laatste derde idee. Toen liep ik aan tegen een product dat gebruik van
water, waskom, zeep en handdoek overbodig maakt, SWASH geheten. Ik zag
kansen voor dit product in Europa. “Het mes snijdt aan twee kanten: Arion
International is distributeur van SWASH in Europa, naast de export van de door
het bedrijf zelf bedachte producten naar Amerika.
� Succes beloond
De succesvolle internationale stappen van Arion zijn onlangs beloond met de Jan
Huygen van Linschoten prijs. ABN AMRO beloont innovatieve succesvolle onder-
nemers met deze prijs, om hen te stimuleren hun grenzen te verleggen en een bij-
drage te leveren aan het internationale handelsklimaat. Arion International won de
prijs in oktober 2005 vanwege haar ambitie, verkoopconcept, innovatie en
(verkoop)cijfers in het internationale handelsverkeer. Erik: “Best iets om trots op
te zijn, zeker omdat we ons op een bijzondere markt begeven. Zeker in Nederland.
De gebruiker betaalt hier immers niet direct voor onze producten, maar de zorg-
verzekeraars. Verder werken we in onze sector aan de ‘onderkant’. Investeringen in
verbeterde röntgenapparatuur of CT-scans zijn meer vanzelfsprekend dan investe-
ringen in onze hulpmiddelen die in de allerdaagse bezigheden van mensen oplos-
singen bieden. Dat is minder stoer en minder sexy. Ik heb dat gemerkt bij het ver-
krijgen van de financiering. Ik heb financiers echt moeten overtuigen. De
Nederlandse zorgsector is vrij conservatief. Pas in tweede instantie zagen zij de
toegevoegde waarde die ik vanaf het begin voor ogen heb.” Inmiddels is Arion
International marktleider op het gebied van aankleedhulpmiddelen. Alle produc-
ten worden in Nederland geproduceerd, maar om snel te kunnen leveren houdt
het bedrijf voorraad in Amerika.
“Amerikanen willen snelle levering, een gratis telefoon-nummer voor vragen en willen met cheques betalen.”
� Veel aandacht voor productontwikkeling, innovatie en marketing
Erik: “Door innovatie creëer je nieuwe vraag en blijf je nieuwe producten ontwik-
kelen. Omdat ik geen achtergrond in de zorg heb, heb ik waarschijnlijk een frisse
kijk op de problemen in deze sector.” Alle nieuwe plannen worden door Arion
31
voorgelegd aan twee productpanels: een panel met experts uit de sector en een
panel met uiteindelijke gebruikers. Erik: “Zij kennen de dagelijkse problemen en
zijn degenen die onze producten gebruiken. Bij de laatste moet je meer denken
aan een soort theekransje in een bejaardentehuis, echt heel gezellig. Ondertussen
vraag ik de mensen tegen welke problemen zij in het dagelijks leven aanlopen. Ik
bedenk daarna een oplossing en kom met mijn product terug bij deze mensen om
het te laten uittesten. Dat werkt perfect!” Arion betrekt op deze wijze de eindge-
bruiker actief bij het proces van productontwikkeling. Verder oriënteert het bedrijf
zich in de diverse fasen van productontwikkeling op internationale vakbeurzen, in
de literatuur en door gebruik te maken van een netwerk van deskundigen en con-
currenten in het betreffende land.
� Aansprakelijkheid en andere praktische zaken
Erik: “Ik ben naar een advocaat gestapt om met hem te bespreken welke risico’s wij
op het gebied van productaanspra-
kelijkheid met onze producten
lopen in Amerika. Hij stelde erg ver-
gezochte vragen voor, zoals: wat
gebeurt er als een hond een aantrek-
hulp voor steunkousen opeet en kun
je bijvoorbeeld iemand ophangen
aan een aantrekhulp voor steunkou-
sen? Dan krap je toch echt even achter je oren, maar zover kan het gaan. Gelukkig
vielen de risico’s voor ons mee, mede omdat onze producten niet in de MED-cate-
gorie (medische / FDA) vallen. We moeten alleen wel een uitgebreide handleiding
met waarschuwingen voor verkeerd gebruik bij de producten leveren. Ik heb uit-
eindelijk een verzekering met wereldwijde dekking afgesloten: 60 procent van de
premie is voor Amerikaanse zaken, 40 procent voor de rest van de wereld.”
Ook voor Arion zijn contracten met Amerikaanse zakenpartners dikke stapels
papier. Erik: “Alles wordt dichtgetimmerd, maar daarmee is het ook wel weer
betrouwbaar. Je kunt het contract met je zakenpartner opstellen, waardoor weder-
zijdse voorwaarden erin komen te staan.”
Erik: “Het grootste knelpunt dat ik heb ondervonden in Amerika is verkoop na de
eerste aankoop. Die eerste order heb je zo, maar daarna begint het echte werk pas. Je
moet eraan blijven trekken. Amerikanen zijn veel trendgevoeliger dan Nederlanders.
Tell-sell werkt daar erg goed. Het is een cultuur van impulsaankopen.”
Uit juryrapport ABN AMRO
� Een uniek product� Pragmatische aanpak� Open leergierige opstelling in het contact met nieuwe culturen� Slim inspelen op maatschappelijke trends� Slimme marktbenadering� Oog voor risicospreiding
Succes factoren Ar ion in Amer ika
“In Amerika staat vrijwel elke ondernemer op de beurs. Amerikanen zijn gewend op
de beurs groot in te kopen. Het ene jaar komen ze wel, het andere jaar niet en dan
ben je dus je continuïteit kwijt. Daarom is het lastig om een duurzame relatie op te
bouwen met afnemers. Je moet je hierop instellen, direct afspraken maken om poten-
tiële klanten aan je te binden. Het vergt echt een andere aanpak.”
In 1997 startte Fons Cohen met baby- en kinderkledinglijn Imps & Elfs
(www.imps-elfs.nl). Kleding met een heel eigen beeldmerk: een beetje dwars, maar
sober en ingetogen. Lief en stout tegelijk. Imps is immers stout en een elf is lief.
Uitgangspunt bij de ontwerpen van Imps & Elfs is dat een kind een kind moet
kunnen zijn: my body is a building en dat gebouwtje wordt met liefde aangekleed.
Laag voor laag. De kleding van Imps & Elfs benadrukt de vormen van een kinder-
lichaam. Het bolle buikje en de holle rug bijvoorbeeld. Hierdoor valt de kleding
van het bedrijf op in binnen- en buitenland. Vooral in het buitenland heeft de
kleding van Imps & Elfs een exclusief imago. De textielindustrie is een harde
industrie, waar een lage prijs vaak belangrijker is dan mens en milieu. Fons was
deze veel voor weinig mentaliteit beu en vond met Imps & Elfs de balans met wat
hij en zijn team zelf mooi vinden en wat de klant wil kopen. De balans tussen
commercieel en maatschappelijk verantwoord ondernemen. Behalve aan de coupe
32
Fons Cohen – Imps & Elfs baby- en kinderkleding
van de kleding, stelt het bedrijf hoge eisen aan de mentaliteit van textielonder-
nemers. Fons doet geen zaken met fabrikanten die sjoemelen met arbeids-
omstandigheden en minimumleeftijden van werknemers en gebruikt voor zo ver
mogelijk alleen biologische katoen. Imps & Elfs werkt nauw samen met de organi-
satie MADE-BY, een label voor duurzaam gemaakte mode. Bedrijven die dit label
voeren staan voor een goede balans tussen fair trade en mode,
www.made-by.nl. Imps & Elfs heeft inmiddels agenten in Engeland, Duitsland,
Frankrijk, Italië, Amerika en België.
Een gefaseerde aanpak, zo legt Fons Cohen, directeur / oprichter van Imps & Elfs
uit. Fons heeft de Amerikaanse markt benaderd in stappen. Eigenlijk was hij er
nog niet klaar voor. Fons: “We zijn een snelgroeiend bedrijf en we zijn gewoon nog
lang niet klaar in Europa. Bovendien vraagt het benaderen van de Amerikaanse
markt om een hele andere aanpak dan wij in Europa gewend zijn. Het is een heel
groot land en ook afnemers en consumenten kun je niet vergelijken met Europa.
Ik had voor mijn gevoel nog niet alles uitgedacht voor Amerika, maar op een
beurs ontmoette ik Jinny, een Nederlandse vrouw die met haar echtgenoot mee
naar Amerika was gegaan. Zij wilde een importbedrijf voor diverse Nederlandse
producten opzetten en zo ook voor Imps & Elfs. Ik geloof meestal niet zo in dit
soort plannen, maar zij had een goed verhaal, dus ik ben met haar in zee gegaan.”
� Marktbenadering in stappen
Binnen haar importbedrijf Puur heeft Jinny een aantal Nederlandse producten
verzameld, die zij uitzet op de Amerikaanse markt. Zo dus ook de baby- en kin-
derkleding van Imps & Elfs. Fons: “Met Puur zijn we stap voor stap in Amerika
begonnen. Eerst met een productshow in een hip hotel in New York, waarvoor we
met een aantrekkelijke mailing diverse partijen hebben uitgenodigd. Ons product
kreeg veel aandacht, waardoor we ook direct konden verkopen. Daarna zijn we op
de beurs gaan staan in New York. Ook daar vielen we op. In tegenstelling tot veel
Amerikanen hebben we enorm veel aandacht besteed aan de aankleding van onze
stand. Imps & Elfs bestaat uit leuke eigenzinnige kleding met een heel eigen iden-
titeit: dwars en vooruitstrevend. In zo’n stand kun je je verhaal ook kwijt in de
decors. Amerikanen zijn soms zo grappig. Dan komen twee dames op je stand
aflopen, grijpen elkaar bij de arm en roepen uit: oh my god, i’ve found it. I am
going to take it all. Vervolgens lopen ze met een vrij kleine order je stand uit.” Al
met al kreeg het bedrijf op deze beurs louter goede reacties. Ook na deze presenta-
tie kon er direct worden verkocht. Inmiddels heeft Jinny meerdere verkopers aan-
33
34
getrokken. Puur is nu officieel importeur voor Imps & Elfs. Fons: “Dat was in
eerste instantie nog niet zo. Jinny begon als agent, maar we moesten toen nog
steeds veel vanuit Nederland regelen. Bijvoorbeeld alle verzendingen naar onze
klanten met alle rompslomp die daarbij hoort, zoals douanezaken, kredietcontrole,
enzovoorts. Nu regelt Jinny alles.”
“Ik raad mensen aan van tevoren na te denken over dewijze waarop je je op de Amerikaanse markt wilt positione-
ren. Dat is sowieso van belang om te bepalen op welkebeurs je het beste kunt gaan staan.”
� Knelpunten
Na de kledingpresentaties en de start van de samenwerking met importbedrijf
Puur bespraken Fons en Jinny hoe de zaken er voor Imps & Elfs op de
Amerikaanse markt voorstonden. Knelpunten vonden Fons en Jinny het prijs-
niveau, aansprakelijkheid, de dollarkoers en in merkrechtregistratie. Wat verder
opviel was dat de kleding in het top-segment in Amerika erg te wensen over laat.
Fons hierover: “Independent retailers hebben weinig kennis van zaken. Dat is in
Europa wel anders”.
� Prijsniveau
Fons: “We betaalden in het begin twee keer importheffing. Eerst om de goederen
uit de fabriek bij ons bedrijf in Nederland te krijgen, daarna weer om de goederen
vanuit Nederland naar Amerika te exporteren. Als oplossing importeert Jinny nu
de kleding rechtstreeks vanuit de fabriek naar Amerika. Verder probeer ik zelf ook
zoveel mogelijk persoonlijk contact te houden met klanten. Ik wil mijn klanten
niet alleen een product verkopen, maar hen ook helpen bij de verkoop hiervan. Zo
geef ik adviezen over winkelinrichting en dragen we zorg voor goed en mooi
vormgegeven promotiemateriaal van onze kleding. Zo doe ik tegelijkertijd aan
klantenbinding voor een volgende collectie. Verder is lokale aanwezigheid of repre-
sentatie een must, daarom hebben we ook showrooms geopend in de omgeving
van veel van onze klanten.”
� Risico’s afdekken
Fons: “Mijn ervaring is dat Amerikanen bijna alles kopen op basis van vooruitbe-
35
taling of met creditcard. Lastig is dan wel dat er geen goede controlesystemen
bestaan om risico’s af te dekken. Credit insurance kennen ze niet.
“Bij import is risicoafdekking vrij lastig, maar dat verandertals je zelf in Amerika een kantoor hebt.”
� Aansprakelijkheid
Fons: “Aan kinderkleding worden speciale eisen gesteld, waar je echt rekening mee
moet houden. Zo mogen er aan een capuchon bijvoorbeeld geen koordjes zitten,
vanwege het gevaar dat kinderen hier in verstrikt raken. Ook knoopjes zijn lastig,
want die kunnen losraken en kunnen kinderen inslikken. Aan pyjama’s of sleep
wear worden weer andere eisen gesteld ten aanzien van de stof in verband met
brandveiligheid, verstikking en noem maar op. Op kleding die niet bedoeld is om
in te slapen moet dit ook weer duidelijk aangegeven zijn. In onze sector worden in
Amerika sowieso behoorlijk wat eisen gesteld aan materiaal en compositie. Zelfs
labels moeten voldoen aan bepaalde eisen. Zo moet in ieder geval het RN
nummer, het nummer van de
importeur, in het label staan. Over
dit soort zaken kun je advies inwin-
nen bij de branchevereniging. In
mijn geval MODINT, de landelijke
ondernemersorganisatie voor mode,
interieur, tapijt en textiel.”
Amerikanen leggen tot slot graag
alles contractueel vast. Fons hiero-
ver: “Daarom werk ik liever niet met de hele grote concerns of postorderbedrijven.
Verleidelijk is het wel, maar deze bedrijven komen vaak met een enorm pakket
eisen over hoe mijn labels eruit moeten zien en welk verpakkingsmateriaal ik moet
gebruiken. Dat wil ik nu nog niet.”
“Ik zou mensen willen waarschuwen zich niet te laten verlei-den door de omvang van de Amerikaanse markt. Het is ver-
leidelijk er groot in te stappen, maar daarmee loop je snelgrote financiële risico’s.”
� Een goede strategie voor marktbenadering� Gefaseerde aanpak� Een product met een heel eigen gezicht/handschrift� Balans tussen commercie, eigenzinnigheid en
sociaal verantwoord produceren� Lokale showrooms� Goede PR (opvallende brochures en stands) en een goede agent� Tussentijds evalueren en waar nodig strategie bijstellen� Er met een goed team gewoon heel hard aan trekken!
Succes factoren Imps & Elfs in Amer ika
“In 1982 belde een economiestudent mijn vader op met de vraag of hij een markt-
onderzoek mocht uitvoeren naar de kansen voor ons bedrijf in Amerika. Mijn vader
was nogal zuinig in die dingen. Ook was hij vrij sceptisch over het voorgestelde
onderzoek. Uiteindelijk bleek die student een goed verhaal te hebben. Bovendien was
er subsidie beschikbaar om de kosten voor het onderzoek deels te dragen. De student
kon aan de slag.”
Bollegraaf Recycling Machinery (www.bollegraaf.com) is opgericht onder de naam
Machinefabriek en Plaatsnijbedrijf Bollegraaf in 1961 in Appingedam door de
heer Bollegraaf senior. Het bedrijf ontwikkelt en produceert hoogwaardige machi-
nes, installaties en toebehoren voor de recycling industrie: voor de oud papier
industrie, verzamelaars van industrieel of huishoudelijk afval, bedrijven die volu-
mineus afval produceren en gemeentes. Bollegraaf is een begrip in de branche,
marktleider in de Benelux en grote speler in de rest van de wereld. De eerste
stappen over de grens worden in 1972 gezet in Duitsland. Al snel volgen Engeland
en Amerika. Bollegraaf Recycling Machinery heeft vier dochterondernemingen in
Duitsland, Frankrijk, Engeland en Spanje voor de verkoop en service van haar
machines in deze landen en participeert in een dealer organisatie (Van Dijk Baler
corp.) in Amerika en Canada.
36
Heiman S. Bollegraaf – Bollegraaf Recycling Machinery
� Marktonderzoek door een student
Heiman Bollegraaf vertelt enthousiast over de geschiedenis van het bedrijf. Na
onderzoek bleek dat er in Amerika goede kansen lagen. De recyclingindustrie was
in opkomst en de dollarkoers was met fl. 3,60 destijds gunstig voor het bedrijf.
Heiman: “Na afronding van het onderzoek wilde de student, Pieter Eenkema van
Dijk, wel voor ons naar Amerika om te proberen deze markt te betreden. We
hebben met hem afgesproken dat hij het een jaar mocht proberen. Lukte het niet
binnen die tijd, dan moest hij ermee stoppen. Lukte het wel, dan zouden wij een
minderheidsbelang krijgen. Het ging allemaal heel goed.” Pieter richt de Van Dijk
Baler corporation op, gevestigd in een piepklein kantoortje in het armste deel van
Manhattan. Heiman: “Het adres klonk voor mensen die er niet bekend waren erg
chic en dat werkte goed.” Al snel groeit het bedrijf uit het kleine kantoortje en
vestigt zich in New Jersey. In logistiek en financieel opzicht was dit ook interessan-
ter. Na verloop van tijd komen er steeds meer vestigingen bij aan de Westcoast, Los
Angeles, Houston, Chicago en in Toronto (Canada). Heiman: “Aanwezigheid ter
plekke is echt nodig om te kunnen verkopen. Vijftig procent van onze omzet komt
op dit moment uit Amerika. In Amerika wordt niets geproduceerd, dat gebeurt
allemaal in Nederland. Van Dijk Baler corp. koopt alles bij ons in. We moesten
trouwens onze prijzen in die tijd verhogen om in Amerika serieus genomen te
worden. Dit kwam mede door de gunstige dollarkoers, maar Amerikanen kopen
eigenlijk niet op prijs.”
De overdracht van vader op zoon ging volgens Heiman weliswaar snel – vanwege
het feit dat het bedrijf eind 1988 op het laatste moment toestemming kreeg voor
de noodzakelijke oprichting van twee bv’s – maar was in feite lang vooruit
gepland. Heiman: “Ik dacht dat het voor mijn vader wel moeilijk zou zijn om
afscheid te nemen van het bedrijf, dat hij in 27 jaar had opgebouwd. Ik vroeg mijn
vader of hij nog kantoor wilde houden, maar hij antwoordde heel resoluut; nee
hoor, ik heb de zaak toch verkocht. Zelfs betalingen wilde hij tijdens mijn afwezig-
heid niet meer verrichten. Dat moest ik zelf maar oplossen. Ik heb dit altijd in
mijn vader gewaardeerd, dat hij echt alles aan mij toevertrouwde. Hij heeft ervoor
gekozen om afstand te doen van het bedrijf en de manier waarop hij dat deed vind
ik groots.” Zijn vader bleef wel actief betrokken als commissaris en gaf zo nu en
dan wel te kennen dat hij iets anders zou aanpakken. Heiman wierp dan tegen: “Ja,
maar nu ben ik directeur, dus we doen het nu zo.” De producten van Bollegraaf
hebben status in Amerika. Heiman hierover: “Soms hoor ik mensen zeggen: als ik
nog eens geld heb koop ik een Bollegraaf. Ons marktaandeel in Amerika schat ik
37
38
op zo’n dertig procent. Daarmee is Amerika voor ons de meest succesvolle export-
markt. Dit is grotendeels te danken aan Pieter Eenkema, onze dealer. Een erg jonge
succesvolle dealer, wat in Amerika wordt gewaardeerd. Weet je wat ik ook wel leuk
vind. In Nederland ben ik Managing Director, maar in Amerika ben ik President
van het bedrijf. Klinkt toch anders, niet?“
� Forse premies voor risicoverzekeringen
De machines van Bollegraaf zijn gewild in Amerika, maar daar zit een keerzijde
aan. De premies die het bedrijf betaalt om risico’s in te dekken lopen jaarlijks op
tot zo’n 400.000 euro. Bollegraaf heeft regelmatig te maken met forse claims.
Heiman: “Dan loont zo’n verzekering absoluut. Tot nu toe zijn alle claims voor ons
goed afgelopen, maar de bedragen die men durft te eisen zijn echt gigantisch. Een
keer is een reparateur gewond geraakt nadat iemand anders de machine waar hij
aan bezig was heeft aangezet. De advocaat van die reparateur eiste vijf miljoen
omdat de man naar het ziekenhuis moest, nog eens vijf miljoen omdat hij werd
ontslagen, vijf miljoen smartengeld en ook nog eens vijf miljoen omdat zijn vrouw
na het ongeluk bij hem wegliep. Dat kunnen we ons in Nederland gewoon niet
voorstellen. We hebben de zaak overigens gewonnen en hoefden dus niet te
betalen.” Op basis van eigen ervaring waarschuwt Heiman Nederlandse onderne-
mers in Amerika echt rekening te houden met deze extreme ‘claimcultuur’. De
meeste Europese machines zijn volgens Heiman veiliger dan de Amerikaanse, maar
in Europa zijn we niet gewend overal waarschuwingsstickers op te plakken.
Heiman: “Dat moet je in Amerika nu juist wel doen. Heel veel waarschuwingsstic-
kers, zodat je echt voor alle mogelijke risico’s hebt gewaarschuwd. Dat is bijna nog
belangrijker dan het zo veilig mogelijk maken van je machines.” Heiman vult aan
dat het – juist in verband met de claimcultuur – erg handig is om een kantoor op
locatie te hebben. “Men kan claimen bij de producent, in ons geval gevestigd in
Nederland. Maar als de aankoop is gedaan in Amerika en dan wordt een conflict
uitgevochten voor het Internationaal Gerechtshof. Advocaten vinden dat erg veel
werk, dus zullen het niet zo snel tot een zaak laten komen”, aldus Heiman.
� Transport geen probleem
Het transport van de machines en andere producten van Bollegraaf naar Amerika
is soms nog goedkoper dan transport binnen Amerika zelf. Dat is ook de reden
waarom Bollegraaf nog steeds in Nederland produceert. Heiman: “Zeetransport is
niet zo duur, transport over land wel. Natuurlijk moeten we wel importheffing
39
betalen. Het bedrag wordt berekend door de douane. Dit vraagt wel zorg voor ver-
slaglegging van de inventaris van de pakketten, omdat de heffingspercentages per
onderdeel kunnen verschillen. Het is soms duurder om losse onderdelen te ver-
schepen, dan een complete machine.” Bollegraaf levert de producten direct aan de
klant, niet aan de verkoopkantoren. Het verkoopkantoor factureert vervolgens wel
aan de klant en sluist betalingen door naar Bollegraaf. Heiman: “Dat al onze beta-
lingen via de verkoopkantoren verlopen is handig voor ons, omdat wij zo niet
continu de koers opnieuw hoeven te berekenen. Dit scheelt echt veel tijd en orga-
nisatorische rompslomp. Ook is deze werkwijze fijn, omdat Amerikanen nu
eenmaal graag producten in eigen land kopen en dan nog het liefst bij een
Amerikaan.”
“Amerikanen zijn harde onderhandelaars, maar daarnamakkelijke klanten. Ze zeuren niet over een factuur of over
details.”
� Wetenswaardigheden
Heiman: “Als je een slecht product hebt, maar hele goede PR, kun je in Amerika
haast beter verkopen dan wanneer je een goed product hebt, maar een slechte PR.
Amerikanen hechten enorm veel waarde aan PR. Het is dus echt van belang hier
op te letten. Neem een Amerikaanse adviseur in de arm en gebruik het
Amerikaanse Engels, niet het Britse Engels. Hanteer bovendien maten in inches,
miles en foot. Elektronica moet alle-
maal UL-listed zijn of UL-proved.
In het laatste geval moet het product
nog lokaal gekeurd worden. In
Nederland kun je bij KEMA-keur
terecht om je over dit soort zaken te
laten informeren. Verder zijn
Amerikaanse contracten veel uitgebreider dan de onze en plegen Amerikanen rela-
tief veel inbreuk op patenten. Dit moet je dus goed afdekken. Als je zaken wilt
doen in Amerika moet je tot slot niet bang zijn om te reizen. Ga erheen en bezoek
je potentiële zakenpartner. Let verder op je imago. Neem dus niet het goedkoopste
hotel en straal uit dat je een succesvol ondernemer bent.”
“PR is essentieel en niet te vergelijken met de PR die wij inEuropa gewend zijn.”
� Goede voorbereiding� Een ijverige en slimme student als aanjager en uiteindelijk goede
dealer in Amerika� Goed gebruik van subsidiemogelijkheden� Een uniek ver doorontwikkeld product� Schadeverzekeringen� Goede PR
Succes factoren Bollegraaf in Amer ika
“Ik raad ondernemers die de Amerikaanse markt willen betreden aan om beurzen te
bezoeken. In Amerika staat iedereen op de beurs. Het is dus een perfecte manier om
je snel een beeld te vormen van de markt, je concurrenten, je mogelijkheden en ook
om potentiële klanten te ontmoeten.”
JOZ bv (www.joz.nl) is specialist op het gebied van mestverwerkings-, mestafvoer-,
en mestopslag-systemen. Ook wel ‘slurry handling systems’ en producten die hier
aan verwant zijn, zoals mestpompen en - mixers en zelfs water- en bemalingspom-
pen. Henk Elling is eigenaar / directeur van het bedrijf. Het in Westwoud, Noord-
Holland gevestigde bedrijf is opgericht in 1949 door zijn schoonvader, Jan
Oostwouder uit 't Zand (JOZ). Destijds leverde het JOZ naast mestafvoersystemen
ook zeepmachines en repareerde het bedrijf vrachtwagens. Met het toenemend
aantal regels rond mestafvoer en de roep om betere arbeidsomstandigheden
groeide de vraag naar goede mestafvoersystemen en specialiseerde JOZ zich op het
gebied van stalhygiëne en koecomfort. JOZ heeft voor ieder mestprobleem een
oplossing, of het nu gaat om stallen voor melkvee, vleesvee, varkens, eenden,
kippen of paarden. Het bedrijf heeft zelfs een stalreinigingsrobot in het assorti-
ment. Het bedrijf gaat uit van het principe dat iedere veehouderij uniek is en
vraagt om een specifiek mestafvoersysteem, dat past binnen de bouwkundige
40
Henk Elling – JOZ bv
mogelijkheden van de stal en de mogelijkheden van het bedrijf. De systemen van
JOZ voldoen aan alle mogelijke eisen van de overheid. De ontwikkelingen in de
veeteelt gaan snel. Om hierop te kunnen anticiperen investeert JOZ veel in pro-
ductinnovatie en - ontwikkeling. JOZ heeft twee zusterbedrijven, Thoma en
Irridelta. Samen vormen ze de JOZ Groep.
� Eerste internationale stappen zonder vastomlijnd plan
Henk Elling vertelt over de eerste internationale stappen van het bedrijf. “We zijn
eigenlijk al vrij snel internationaal actief geworden. Niet eens zozeer uit eigen
beweging. De Nederlandse markt is voor ons in principe groot genoeg. Het bui-
tenland ontdekte ons eigenlijk meer dan dat wij ons bewust op het buitenland
richtten. Wij stonden met onze producten op een beurs in Duitsland en vielen op.
Na Duitsland volgden steeds meer landen, waaronder in 2001 / 2002 Amerika.”
Sinds 1985 is het bedrijf meer structuur gaan aanbrengen in het zaken doen met
het buitenland. Een exportmanager kwam in dienst en er werden contacten gelegd
met importeurs. In Amerika is JOZ actief in wat Elling de ‘koeienhoek’ noemt:
Madison / Ohio, de meest interessante plek gezien de producten van het bedrijf.
Elling: “Het valt me op dat Amerikanen erg op hun eigen land zijn gericht. Denk
maar aan de tientallen televisiezenders die ze hebben. Daar zitten nauwelijks inter-
nationale zenders bij. Ze kennen Europa ook niet echt. Je moet soms zelfs uitleg-
gen waar Nederland ligt. Ik zie dat overigens niet zo als een belemmering. Het gaat
er mij om dat ze mijn product kennen, daar draait het om. Bovendien vind ik
Amerikanen prettige zakenpartners. Afspraak is afspraak, maar ze zijn wel flexi-
bel.”
JOZ genereert zo’n vijf procent van de omzet uit Amerika. Elling: “Wij leveren per
stal. In Amerika zijn de stallen groter dan wij in Nederland gewend zijn, zo ook de
orders: al snel zo’n € 9000,- per stal, waarbij er dan wordt besteld voor meerdere
stallen.”
China is de nieuwste exportmarkt voor JOZ. China start met schoolmelk op
scholen en heeft meer koeien nodig. Daarom liggen er volgens Elling kansen voor
de mestafvoersystemen van JOZ.
“Innoveren levert positieve aandacht op. Mensen willen meervan je bedrijf en product weten. Het kan dus handel op
leveren.”
41
42
� Goede importeurs belangrijk
Henk: “Over het algemeen werken we in het buitenland met importeurs. Soms ook
met dealers. In de Oekraïne ga ik nu deels samenwerken met een bedrijf dat lokaal
voor ons gaat produceren. De kennis blijft hier in Nederland, die wil ik nergens
anders neerleggen.” Ook in Amerika begon het bedrijf met een importeur, maar
dat beviel in eerste instantie niet. Importeurs die voor JOZ aan de slag gaan zijn
verplicht een door het bedrijf ontwikkelde training in Nederland te volgen om de
producten van JOZ te leren kennen. Henk: “Soms gaan wij na de training nog met
de importeur mee naar klanten. Importeurs moeten niet alleen ons product
kunnen verkopen, maar het ook nog kunnen installeren. Kennis van zaken is dus
essentieel. De eerste importeur in Amerika wilde niet opgeleid worden. Met hem
ben ik dan ook gestopt, waarna ik een ander heb gezocht. Deze heb ik via via
gevonden. Ik heb hiervoor destijds ook nog de Nederlandse Ambassade in
Amerika ingeschakeld, maar dat leverde helaas niets op. Ik spreek de importeur in
Amerika overigens niet dagelijks, maar we hebben uiteraard wel regelmatig
contact. Hij regelt veel. Wij zien de orderaanvraag vanzelf wel binnen komen en
nemen het dan in Nederland over. Als het even stil blijft van zijn kant, neem ik zelf
contact op met de importeur om te vragen hoe de zaken gaan. Al pratend komen
we dan wel weer op potentiële afnemers of ideeën, een prima werkwijze.”
� Alles in euro’s
Elling laat nieuwe klanten altijd vooruit betalen voor de bestelde producten. Bij
vaste klanten vindt een levering nog wel eens op basis van krediet plaats, maar in
principe niet. Verder laat Elling betalingen verrichten in euro’s. Elling:
“Amerikaanse klanten willen dit liever niet. Zij betalen liever met dollars, maar ik
vind het prettiger om het in euro’s te laten doen. Ik wil dat hele gedoe met dollar-
koersen en bijbehorende rompslomp vermijden. Nu draagt de klant in feite het
risico van tegenvallende koersen. Ondanks deze betaalwijze is de huidige dollar-
koers toch vrij nadelig voor ons. Maar door het geven van kortingen proberen we
dit te compenseren, tot het verschil tussen euro en dollar kleiner wordt.”
“Doe alles zoveel mogelijk zelf, volg je eigen neus en niet dievan een ander. Laat je waar nodig wel goed adviseren over
alles wat er – naast een goed product – verder bij zakendoen in Amerika komt kijken.”
43
� Geen problemen met aansprakelijkheid
Elling: “Ik vind dat er in Nederland nogal overdreven wordt gedaan over product-
aansprakelijkheid in Amerika. De noodzaak van een aansprakelijkheidsverzekering
wordt wel erg sterk benadrukt. Ik heb zelf nog nooit problemen gehad en heb ook
geen aansprakelijkheidsverzekering afgesloten. We hebben wel enorm veel aan-
dacht besteed aan diervriendelijkheid, gebruikersvriendelijkheid en veiligheid van
onze producten. Ik voorzie dan ook eigenlijk geen problemen. Keurmerken zijn
wel weer heel belangrijk. Die moet ik voor al mijn producten hebben, zoals het
bekende Europese CE-keurmerk. Ook het transport en wat hier mee samenhangt
zorgt af en toe voor hoofdbrekens. In principe regelt de klant het transport zelf,
maar voordat het zover is hebben wij ook al heel wat papierwerk achter de rug.
Hou rekening met importheffingen en let heel goed op het materiaal waar je de
producten in verpakt. Wij kopen vaak oude kisten, die we hergebruiken om onze
producten in te verpakken. Eén keer waren dit oude fruitkisten en dat hebben we
geweten. Onze kisten werden in Amerika vastgehouden in een aparte ruimte voor
fruit. Ik heb echt moeten aantonen dat er geen fruit in de kisten zat en bovendien
moet het hout weer op een bepaalde
manier zijn behandeld.”
In tegenstelling tot Nederland heeft
JOZ in Amerika weinig te maken
met allerlei milieuwetgeving: regels
voor mestafvoer, milieuheffingen,
ammoniakemmissies, e.d.. Elling:
“In Nederland vraagt de overheid je
om maatregelen te nemen voor van alles en nog wat in relatie met mest en mestaf-
voer. Dat doe je dan en vervolgens veranderen de regels weer. Je blijft hier bezig,
om gek van te worden. Dat is in Amerika gelukkig nog niet zo, maar de eerste ver-
anderingen zijn wel op komst.”
“Ook in Amerika kost het veel tijd om een relatie metklanten op te bouwen. Denk niet dat je dat even snel doet.
Zoiets kost minstens een half jaar.”
� Een uniek, goed doorontwikkeld product� Voor elk probleem bij de klant een passende oplossing,
ofwel maatwerk� Strikte kostenbewaking� Continu innoveren en verbeteren� Beursbezoek� Een goede neus voor business in het buitenland� Goede training van importeurs
Succes factoren JOZ in Amer ika
“Wat ik heel prettig vind is dat in Amerika een afspraak ook echt een afspraak is. De
zakelijke cultuur is opener dan de Nederlandse. Amerikanen staan altijd open voor
nieuwe producten en diensten, waardoor het eenvoudiger is om met klanten in
contact te komen. Men helpt elkaar en denkt met je mee, dat is wel bijzonder. Het
zijn ‘opportunity’ zoekers”
NIZO food research (www.nizo.com) is in 1948 opgericht als onderzoek- en kwali-
teitsorganisatie voor de Nederlandse zuivelindustrie. In de loop der jaren breidde
het bedrijf zijn werkveld uit naar de gehele voedingsmiddelenindustrie. NIZO is
een onafhankelijk onderzoeksbedrijf. Op dit moment voert NIZO wereldwijd ver-
trouwelijke projecten uit voor de voedsel-, ingrediënten- en biotechindustrieën. In
opdracht van de industrie ontwikkelt het bedrijf technologieën en past deze toe
voor verbeteringen en innovaties in voeding en ingrediënten op het vlak van
smaak, textuur, gezondheid, voedselveiligheid en procesoptimalisatie.
Consumenten stellen steeds meer eisen aan hun voeding: niet alleen aan smaak en
de voedingswaarde, maar ook aan het bereidingsgemak. Om hierop in te spelen
bedenkt de voedselindustrie continu nieuwe producten, zonder concessie te doen
aan smaak en kwaliteit. NIZO helpt bedrijven hierbij en bij het verbeteren van
productieprocessen. NIZO is gevestigd in Ede, in de ‘food valley’ van Nederland.
44
Jeroen Wouters – NIZO food research
Naast laboratoria, beschikt het bedrijf over een ‘pilot plant’. Alles wat op laborato-
riumniveau is bedacht wordt in deze fabriek op industriële schaal getest. NIZO
heeft inmiddels vertegenwoordigingen in Frankrijk, Amerika /Canada en Engeland
/ Ierland.
Jeroen Wouters werkt voor NIZO food research fulltime in Amerika. Sinds januari
2005 heeft NIZO een kantoor in New York, dat wordt bemand door Jeroen. Jeroen
is het gezicht van NIZO in Amerika en zorgt dat NIZO in Amerika verder op de
kaart komt. Al het onderzoek vindt bij NIZO in Nederland plaats. Jeroen is ten
tijde van het interview niet in Nederland dus ons gesprek met hem vindt plaats via
een telefoonconferentie, vanuit het kantoor van NIZO in Ede. Aan tafel in Ede zit
een Nederlandse collega van Jeroen; Hendrik Prins, communicatiemanager bij
NIZO.
� Snelle internationalisering
Internationalisering is snel gegaan bij NIZO. Het bedrijf geniet bekendheid bij
binnen- en buitenlandse bedrijven vanwege de succesvolle oplossingen die zij haar
klanten in de loop der jaren heeft geboden. Bekendheid geniet het bedrijf ook
door het organiseren van seminars en conferenties, door aanwezigheid op interna-
tionale beurzen en ook door de vele artikelen die het bedrijf publiceert over de
onderzoeksresultaten in vakbladen en in de eigen nieuwsbrief. Vaak baanbrekende
resultaten, waardoor het bedrijf ‘naam’, kreeg ook over de grens. Hendrik: “Wij zijn
begonnen op nabije markten en sinds januari van dit jaar zit Jeroen dus voor ons
in Amerika. We hadden daar al klanten, maar merken dat Amerikanen het erg op
prijs stellen als je een vertegenwoordiger ter plekke hebt. Ook voor ons is dit een
uitkomst. Zo hebben we veel makkelijker en directer contact met onze
Amerikaanse klanten.” De keuze voor een kantoor in New York was niet moeilijk.
Er is veel bedrijvigheid en het tijdverschil met Nederland is met zes uur niet al te
groot.
Jeroen: “Ik zit nu een jaar in New York en de resultaten zijn goed, toch is het nog
vroeg om te zeggen hoe goed we het doen. Om echt te kunnen oogsten is ook nog
iets meer tijd nodig, maar ik verwacht dat NIZO hier in de toekomst veel goede
zaken kan gaan doen.”
“Nederlanders staan in Amerika bekend al betrouwbarezakenpartners en om hun innovaties.”
45
46
� Amerikanen positief over Nederlanders
Jeroen: “Nederlanders worden positief herkend in Amerika. Ze zien ons ook een
beetje als pioniers en trekken soms zelfs de vergelijking met de eerste stappen van
onze voorvaderen in Amerika. Ik buit dat een beetje uit. In mijn presentaties
gebruik ik dan ook zeker wel eens plaatjes van onze tulpenvelden. In Nederland
zou ik zoiets nooit doen, maar hier in Amerika waarderen ze dat wel.”
Amerikanen staan volgens Jeroen erg open voor nieuwe technologische toepassin-
gen. Jeroen: “Zeker als je met iets vernieuwends komt. Na een eerste ontmoeting
wordt een relatie ook snel concreet: het is snel duidelijk of je zaken kunt doen. Om
informatie over onze markt in Amerika te verzamelen heb ik vaak contact gehad
met de Nederlandse Ambassade en Consulaten in Amerika. In Nederland ben ik
naar de spreekdagen van onder andere de EVD geweest. Die vond ik erg nuttig. De
mensen die op deze dagen spreken geven echt goede raad.”
“Voor Nederlandse ondernemers liggen zeker kansen inAmerika. Amerika heeft een enorme markt en dus
veel potentie”
� Uitgebreide contracten
Knelpunten in het zakendoen met de Amerikanen liggen volgens Jeroen met name
in het Amerikaanse rechtssysteem en de contracten. Amerikaanse contracten vindt
hij erg uitgebreid. Jeroen: “De kleinste details worden in een contract vastgelegd
naast zaken die wij vanzelfsprekend al in contracten verwerken. Denk bijvoorbeeld
aan geheimhouding, wie eigenaar is van de onderzoeksresultaten en dergelijke.
Alleen kom je hier niet uit. Ik werk daarom nauw samen met Amerikaanse
juristen die mij hierover adviseren. Grootste verschil tussen beide rechtssystemen
zijn de bepalingen rond aansprakelijkheid. Die gaan in het Amerikaanse systeem
veel verder dan in het Nederlandse. Ik probeer in de contracten een middenweg te
vinden tussen het Nederlandse en het Amerikaanse recht. Wij hebben geen aparte
aansprakelijkheidsverzekering afgesloten. Gelukkig hebben we nog niet echt te
maken gehad met aansprakelijkheidskwesties of claims. Het is voor Nederlandse
ondernemers zeker iets om rekening mee te houden.”
47
� Weinig concurrentie
NIZO kent weinig echte concurrentie in Amerika. Diverse universiteiten doen uit-
stekend werk, maar de onderzoeksresultaten blijven vaak academisch. Jeroen: “Wij
maken de vertaalslag van onderzoek naar de praktijk voor het bedrijfsleven. Dat
hebben we altijd gedaan en dat maakt eigenlijk het verschil.”
� Praktische zaken
Jeroen vertelt tot slot dat het verkrijgen van een visum om in Amerika aan de slag
te gaan niet zo moeilijk is, maar dat de aanvraagprocedure wel enige tijd vergt. Het
opzetten van een salesoffice is volgens hem ook zo gebeurd. “Dat ging in juridisch
opzicht eigenlijk net zo eenvoudig
als in Nederland. Verder heb ik ook
niet zoveel extra’s nodig. We hebben
geen apart promotiemateriaal voor
de Amerikaanse markt. In onze
sector is Engels vaak al de voertaal.
Onze brochures en nieuwsbrieven
zijn dus opgemaakt in het Engels en
ook onze website is in de Engelse taal. Ik maak business-to-business nieuwsbrieven
en geef regelmatig presentaties bij bedrijven of op beurzen. Dat werkt – naast per-
soonlijk contact – het beste.”
Een transporteur of koerier regelt het transport van de samples van NIZO, inclu-
sief alle administratieve zaken die hierbij komen kijken. Jeroen: “Je moet alleen
zorgen dat je alles goed omschrijft, zodat de douane weet wat het sample inhoudt.
Ook met betalingen ondervind ik niet echt problemen. Wij werken vaak met grote
multinationals. Die zijn internationale betalingen wel gewend. Je moet wel risico’s
kunnen inschatten. Daarom bouwen we bij nieuwe, kleinere klanten toch wel wat
meer zekerheid in, door vooraf te laten betalen. Verder proberen we de betalingen
altijd in euro’s te laten doen. Soms lukt dat, maar niet altijd. Er zijn klanten die
echt alleen met dollars willen betalen.”
� Koploper en bruggenbouwer tussen wetenschap en bedrijfsleven� Weinig concurrenten� Baanbrekende onderzoeken � Onderzoeksresultaten praktisch toepasbaar voor het
bedrijfsleven.� Steeds weer nieuwe input voor klanten die het
moeten hebben van innovatie� Aanwezigheid ter plaatse
Succes factoren NIZO food research in Amer ika
“Ik laat nieuwe buitenlandse klanten altijd eerst naar Nederland komen. Ze moeten
eerst maar eens komen kijken hoe onze machines werken, zodat ze zich realiseren wat
de aanschaf van zo’n machine kan betekenen voor hun bedrijf. Dan pas kunnen ze
goed inschatten of het bedrijf toe is aan vergaande automatisering met behulp van
onze machines.”
Koppert Machines (www.koppertmachines.nl) is specialist in het ontwerpen, fabri-
ceren, installeren en leveren van specifieke machines voor de land- en tuinbouw.
Denk aan zaaimachines. Aan verwerkingsmachines voor het oogsten, ontbladeren,
wassen, sorteren, wegen en verpakken van radijs. Of complete verwerkingslijnen
voor bosui en machines voor bloemverwerking. Voor leken is het niet voor te
stellen dat zulke indrukwekkende machines het verwerkingsproces tot het detailni-
veau van bijvoorbeeld één enkel radijsje beheersen. Het bedrijf heeft dit proces
voor klanten dan ook vastgelegd in een promotiefilm op dvd. Naast enkele stan-
daardmachines levert Koppert Machines veel maatwerkmachines op verzoek van
klanten. Het bedrijf is gevestigd in het Westland, in Monster. Bij Koppert Machines
werken 32 vaste medewerkers. Vier medewerkers houden zich volledig bezig met
innovatie van de machines. Koppert machines levert aan landen in heel Europa,
Marokko, Israël en Amerika. In Amerika vooral in Oregan en Florida (ook wel
48
Arie L. Koppert – Koppert Machines
zomergroententuin) en in de Arizona (wintergroententuin). Tachtig procent van
de omzet van het bedrijf wordt gegenereerd uit export.
� Marktleider in Amerika
Deze werkwijze hanteert Arie Koppert, directeur/eigenaar van Koppert Machines,
niet voor niets. Hij verbaast zich iedere keer weer over de geringe kennis van zaken
van zijn Amerikaanse klanten van automatisering van landbouwprocessen.
Koppert is in Amerika terechtgekomen dankzij leveringen aan Engeland. Eén van
zijn huidige Amerikaanse klanten was op vakantie in Engeland en zag een machine
van Koppert voor de automatische pluk, sortering, e.d. van bosui. Hij was onder
de indruk en vroeg waar deze machine vandaan kwam. Arie Koppert vertelt
verder: “Vervolgens werd ik door die klant gebeld op mijn vakantieadres met de
mededeling dat hij zo’n machine wilde bestellen. Onvoorstelbaar! Het vergt
namelijk echt een behoorlijke cultuuromslag binnen het bedrijf om je processen te
automatiseren. Met één simpele bestelling ben je er dan nog lang niet.” Koppert
bezocht het bedrijf in Amerika om een passend advies te kunnen geven. “Ik trof
daar een gigantische onderneming aan, maar heel veel gebeurde nog handmatig.
Dat was ook het grote probleem van deze klant. Verkouden werknemers brachten
bacillen over op de producten en zo ook op de consument. Daar zijn ze in
Amerika behoorlijk streng in.” Koppert adviseerde zijn klant welke delen van de
productie te automatiseren. “Mijn klant had veel haast. Ik heb hem echt moeten
overtuigen van het feit dat hij niet alles in één keer moest automatiseren. Dan zou
zijn hele bedrijf op zijn kop staan. Zo’n proces moet je toch redelijk gestructureerd
en stap voor stap aanpakken.” Het lukte Arie Koppert om de klant te overtuigen en
uiteindelijk heeft hij behoorlijk wat machines aan deze klant kunnen leveren. Het
marktaandeel van Koppert Machines in Amerika groeide na deze leveringen snel.
Arie: “Mijn klant kon nu meedelen dat zijn producten ‘sanitary clean’ zijn, ofwel
hygiënisch geproduceerd. Zo kwamen steeds meer klanten bij mij aankloppen.”
Koppert Machines is met de verwerkingsmachines voor bosui en radijs inmiddels
marktleider in Amerika.
“Alle contacten met Amerika doe ik bewust zelf en niet viaeen agent. Onze producten zijn in technisch opzicht vrij
gecompliceerd. Je moet er kennis bij kunnen overdragen.”
49
50
� Eerste internationale stappen
Arie Koppert komt zelf niet uit de land- en tuinbouwsector. Hij heeft een techni-
sche achtergrond en is in 1978 onverwachts in deze sector gerold. Koppert: “Mijn
oom zat in die tijd in de radijs en vroeg mij of ik een machine voor hem kon
bouwen, zodat hij alle radijsjes mooi op een rij kon planten. Dat heb ik toen
gedaan en de machine werkte. De buren van mijn oom zagen deze machine en
wilden er ook graag een en zo ben ik uiteindelijk met mijn fabriek begonnen.” De
eerste internationale stappen van Koppert Machines gingen net zo. Arie hierover:
“Op een gegeven moment vroeg de veiling in ’s Gravenzande of ik mee wilde naar
een beurs in Florida om te kijken hoe het er daar in de land- en tuinbouw aan
toegaat. In Amerika is alles zoveel groter, ik deed daar veel ideeën op.
Thuisgekomen ben ik wat gaan sleutelen aan de machines om een simpele lijn te
ontwikkelen voor automatisering van processen op omvangrijke bedrijven; tot en
met het binden van de radijsjes in bosjes aan toe. Zo blijf je innoveren tot een
machine goed is. Het verhaal van mijn eerste klant in Amerika kennen jullie”.
� Continu innoveren
Om marktleider te blijven investeert Koppert Machines veel in innovatie. Het
bedrijf heeft niet veel concurrenten in het marktsegment waarin het opereert,
maar blijft de concurrenten die er zijn zo ook voor. Bovendien zorgt Koppert voor
goede patenten op de machines, of in ieder geval op de hoofdbestanddelen, zodat
het voor concurrenten moeilijk is om de markt te betreden. Arie: “Ik probeer elke
vijf jaar een nieuwe verbeterde machine te ontwikkelen. De machines gaan een
veel langere tijd mee, maar ik merk dat klanten na een tijdje toch een nieuwe ver-
beterde machine bestellen, als die er is. Amerikanen gaan altijd voor het beste
product.” Koppert heeft voor het zaken doen in Amerika regelmatig gebruik
gemaakt van de WBSO-regeling . Dit is een fiscale stimuleringsregeling van het
ministerie van Economische Zaken die een deel van de loonkosten voor speur- en
ontwikkelingswerk compenseert. De subsidie kan oplopen tot bijna de helft van de
loonkosten voor de ontwikkeling van een nieuw product of verbetering van
bestaande producten. Per 1 januari 2006 wordt de WBSO-regeling voor onderne-
mers aanzienlijk vereenvoudigd.
“Ik heb voor het zakendoen in Amerika regelmatig gebruikgemaakt van de WBSO - regeling. Die werkt uitstekend. Ik
heb daar echt veel aan gehad!”
51
� Service goed geregeld
Koppert Machines regelt het transport van de machines naar Amerika en overige
exportlanden zelf. De klant regelt het inklaren, de invoerheffing en alles wat er nog
meer bij komt kijken. Volgens Koppert kunnen ondernemers zich over dit soort
zaken goed laten adviseren door hun transporteur. Zij zijn bekend met de regels
rond transport en invoer. Arie: “Een transporteur kan bijvoorbeeld uitleggen dat je
beter niet in houten pallets kunt vervoeren. Dat geeft namelijk extra rompslomp,
omdat je moet aantonen dat het hout op een bepaalde manier is behandeld, de
pallets niet zijn gebruikt voor andere doeleinden en noem maar op.”
Het bedrijf begeleidt de klant ter plekke met het in gebruik nemen van de machi-
nes. Koppert: “Na het inklaren stuur ik een monteur die een week bij de klant blijft
om instructies over de machines te geven. Na een aantal weken vliegt de monteur
nog een keer naar de klant. De klant heeft dan een paar weken met de machine
gewerkt en heeft vaak nog vragen die de monteur dan kan beantwoorden. Daarna
komen we in principe niet meer bij
de klant over de vloer. De machines
zijn zo ontworpen dat klanten repa-
raties zelf kunnen uitvoeren.” Het
bedrijf stuurt een set reserve-onder-
delen met de machines mee en advi-
seert klanten om direct nieuwe onderdelen te bestellen, zodra ze de reserveonder-
delen gebruiken. Zo blijft de continuïteit gewaarborgd.
� Aansprakelijkheid ligt bij de klant
De machines van Koppert zijn allen CE-gekeurd. Koppert hanteert verder voor
zijn machines de algemene voorwaarden van de Metaalunie . Arie: “Mijn machines
worden in Amerika ook nog door de FDA (Food and Drug Administration)
gekeurd, maar in principe werken Amerikanen met het Engelse keurmerk. Als een
product in Engeland is goedgekeurd, wordt het over het algemeen ook in Amerika
geaccepteerd, is mijn ervaring.”
Koppert heeft geen aansprakelijkheidsverzekering afgesloten. “De klant tekent bij
orderbevestiging dat wij niet aansprakelijk zijn voor eventuele schade of wat dan
ook, door gebruik van onze machines. Daarmee dek ik volgens mij het risico van
aansprakelijkheid voldoende af. Ik heb tot nu toe geen claims gehad en hier ook
geen verzekering voor afgesloten. Zo’n verzekering is mij te duur.”
� Koploper in het marktsegment en continu blijven vernieuwen� Maatwerk, voor elk probleem een oplossing� Slim gebruik maken van subsidiemogelijkheden� Service ter plekke� Met beide voeten op de grond blijven� Een dosis geluk bij het betreden van de Amerikaanse markt
Succes factoren Kopper t Machines in Amer ika
“We zijn heel bewust snel internationaal gaan ondernemen, omdat we ons direct rea-
liseerden dat Nederland erg klein is. Sinds vier jaar zijn we actief in Amerika. Ons
voordeel is dat we met ons product redelijk ‘simpel’ zijn. We maken gewoon iets en
dat verkopen we. Meer is het niet. Het is een product dat iedereen begrijpt. Onze ont-
werpen zijn puur. Ze zijn subtiel maar stijlvol vormgegeven, zonder toeters en bellen.
Wat je ziet is wat je krijgt.”
Widget (www.fuzzybubbles.com) is in 1994 opgericht door Bart Jaartsveld. Widget
ontwerpt, ontwikkelt en produceert accessoires voor in huis en in de badkamer.
Van badmatten, wasmanden en zeepdispensers tot big shoppers in alle kleuren van
de regenboog. Voor kinderen ontwerpt Widget een hele aparte lijn, met badkamer-
speeltjes, zeepbakjes, opbergmanden en -dozen. Een kleurrijke, eenvoudig vormge-
geven lijn die volledig is ontworpen vanuit het gezichtsveld van een kind. Kleur
vormt overigens de rode draad door alle ontwerpen van Widget. ‘We would like to
provide a palette you can use to bring the music of colour to that most personal
place of all: home’, belooft Widget in haar brochure. Het hoofdkantoor van Widget
is gevestigd in Naarden. Een klein, gezellig kantoor, dat één en al creativiteit uit-
straalt. De combinatie van zakelijk instinct en creativiteit ligt mede ten grondslag
aan het succes van Widget. Overal liggen kleurrijke stoffen, op maat geknipt voor
52
Bart Jaartsveld – Widget Product Development & Marketing BV
in de showboeken die in de winkels van afnemers komen te liggen. Widget werkt
met een team vrij jonge mensen. De producten van Widget zijn onder andere te
koop in giftshops en warenhuizen als de Bijenkorf.
Ons voordeel is dat we met ons product redelijk ‘simpel’ zijn.We maken gewoon iets tastbaars en dat verkopen we.
Meer is het niet.
� Widget: Een puur Hollands internationaal georiënteerd bedrijf
Widget belooft niets te veel in haar brochure. Want we moeten toegeven: van de
ontwerpen van Widget word je blij. Ze geven bovendien een gevoel van luxe,
zonder dat dit er bij de ontwerpen dik bovenop ligt. “Wanneer nuchtere
Hollanders als een blok voor onze producten vallen, dan moeten de Amerikanen
dat zeker doen”, moet Bart Jaartsveld gedacht hebben. Terecht, want simpel of niet,
de producten van Widget slaan aan in Amerika. 90 procent van de omzet van
Widget wordt in het buitenland gegenereerd, waarvan 25 procent in Amerika.
Bart: “Wat dat betreft zijn we echt een internationaal georiënteerd bedrijf. We zijn
begonnen met het bezoeken van beurzen in Duitsland en België. Daarna volgden
al snel andere landen. Het ging allemaal vrij snel en inmiddels doen we zaken met
praktisch alle EU-landen. Buiten de EU doen we zaken met nog eens acht landen,
waaronder de Verenigde Staten, Canada, Hong kong en Korea.”
Target Store, een grote keten van warenhuizen en online shops, is in Amerika de
grootste afnemer van de producten van Widget. Bart kwam in contact met een
vertegenwoordiger van deze keten op een beurs in Duitsland. Sindsdien is Widget
vaste leverancier van Target Store. De genoemde vertegenwoordiger is het aan-
spreekpunt voor Widget in Amerika geworden. Widget levert in Amerika naast de
Target Stores aan nog wat kleinere klanten, die voornamelijk zijn gevestigd aan de
Oostkust.
� De eerste stappen over de grens – zien waar we uitkomen
Bart: “In het begin hadden we niet echt structuur in onze internationale stappen.
Het is niet zo dat we maar wat aanrommelden, maar we doken wel redelijk onbe-
vangen op kansen in. Pas op een later moment zijn we wat orde op zaken gaan
stellen en structuur gaan aanbrengen, zowel in personele zin, als in de productie
en marketing.”
53
54
De productie vond in eerste instantie plaats in Nederland, maar daar is al snel mee
gestopt omdat het te duur werd. Nu produceert Widget in het buitenland en dan
voornamelijk in Hong kong, waar een dochteronderneming van Widget is
gevestigd. In het bedrijf in Hong kong werken zeven medewerkers. Dit zijn allen
uit Hong kong afkomstige Chinezen, waarvan de meeste in het Westen (vooral in
Canada) zijn opgeleid.
Alle praktische zaken met Amerika worden vanuit dit kantoor in Hong kong gere-
geld. Bert doet de verkoop en ook de creativiteit komt nog steeds uit Nederland.
Het gehele productontwerp vindt hier plaats. Bart: “ Onze Europese stijl wordt in
Amerika erg gewaardeerd. Om die reden willen we het creatieve deel hier houden.
Ook omdat juist deze stijl ook in Azië en Amerika zo aanslaat. Zoiets moet je
koesteren en niet uit handen geven.” Exportmanagers onderhouden de contacten
met het buitenland. Zo werkt er sinds kort een Franse medewerker voor het
bedrijf, dat de contacten met Frankrijk regelt. Verder heeft Widget in Amerika een
handelsagent die zich bezig houdt met de dagelijkse contacten met de klanten
daar. Bart: “Onze grootste klant Target Store heeft in heel Amerika winkels
gevestigd. Om die goed te kunnen bedienen is aanwezigheid ter plekke echt van
groot belang. De samenwerking met een handelsagent ter plaatse vind ik dan een
prima oplossing. Het transport moet de klant zelf regelen. De klant haalt de pro-
ducten zelf uit Hong kong.” Volgens Bart scheelt dat Widget een hoop werk en
administratieve rompslomp. Widget hanteert in Amerika een betalingstermijn van
60 dagen met een Letter of Credit of aanbetaling bij de order. De rest wordt
betaald nadat het bewijs dat de producten onderweg zijn is gefaxt. Bart: “Voor
onze grote klanten is deze werkwijze heel normaal, maar kleinere partijen in
Amerika zijn dit soort regelingen niet zo gewend. Voor hen is het beter als wij een
vestiging in Amerika hebben of dat we met een goede importeur werken.”
� Schadeclaims heb je zo te pakken
Bart: “Wij zijn wel eens aangeklaagd door een koper van één van onze producten.
Een vrouw had een badmat van ons gekocht in één van de winkels in Amerika en
was uitgegleden. Daardoor had ze bijna haar been gebroken en ons hiervoor aan-
geklaagd. Dan staat je reputatie toch wel even op het spel. Heel vervelend. Ik wilde
daar dan ook geen al te groot probleem van maken en heb geschikt. Dat kostte ons
een paar duizend dollar. Dit soort dingen kunnen gebeuren, maar ik ben van
mening dat als er iets mis is met je product, je de klant direct tegemoet moet
komen door in ieder geval zijn geld terug te geven. Ons product leent zich boven-
dien niet voor reparatie.” Jaartsveld raadt Nederlanders die zaken willen doen in
55
Amerika aan om de productaansprakelijkheid af te dekken via een verzekering.
“Door verschillen in regelgeving kun je soms voor verrassingen komen te staan. In
Europa zijn veel zaken met regelgeving dichtgetimmerd, maar dat is in Amerika
niet altijd het geval. Je mag verkopen wat en hoe je dit wilt. Zijn er problemen, dan
wordt dit vaak voor de rechter uitgevochten”, aldus Jaartsveld. Een CE-Keurmerk,
zoals we dat hier kennen, is onbekend in Amerika. Widget heeft aansprakelijk-
heidsverzekeringen afgesloten per land. Een dure optie, maar de moeite waard
vindt Jaartsveld. “Als het mis gaat kunnen de claims echt enorm oplopen. Dit
risico dek ik liever af.”
“Risico’s zou ik zeker afdekken. Praat met een verzekeraardie gespecialiseerd is in dit soort zaken en Amerika goed
kent. Gewoon uit handen geven en niet zelf doen.”
� Kauwgom kauwende zakenpartners
Bart vindt de verschillen tussen de Amerikaanse en Nederlandse zakelijke cultuur
niet al te groot. Zeker niet in de sector waarin Widget actief is. “Amerikanen zijn
wel iets informeler in de omgang. Een pak en das zie je niet vaak en ik zit regelma-
tig aan tafel met een zakenpartner
die kauwgom kauwt. Op dat
moment trek ik wel even een wenk-
brauw op. Ik zou zoiets nooit doen.
In onze sector werken voornamelijk
vrij jonge mensen, dus misschien
heeft dat informele daar ook wel iets
mee te maken. Ik vind de
Amerikanen ook wel iets harder en competitiever in het zaken doen dan
Nederlanders en Europeanen in het algemeen. Amerika is gewoon een groot land,
waar in het groot wordt gedacht en gehandeld. Je hebt daar te maken met enorm
grote spelers, die echt een machtsblok kunnen vormen. Daar moet je soms
tegenop boksen. Wij kennen hier wel grote ketens, waar zaken als de HEMA, e.d.
onder vallen, maar in Amerika nemen dergelijke ketens echt een buitenproportio-
nele omvang aan.”
� Een goed team medewerkers en de juiste expertise� Zakelijk instinct � Een eerlijk Hollands product; goede kwaliteit,
puur en mooi vormgegeven� De juiste zaken uitbesteden, maar niet alles uit handen geven� Er ter plekke ‘zijn’ voor de klant� Risico’s goed afdekken� Handelen in dollars en goede afspraken over betalingen� Dek valutarisico’s af
Succes factoren Widget in Amer ika
“Amerikanen gaan heel anders om met zakelijke relaties. Als wij hen uitnodigen
nemen we ze gezellig mee op sleeptouw. Zo hebben we ze een keer meegenomen voor
een spel boerengolf. Daarna gaven we klompen in hun schoenmaat met ons logo
erop. Alhoewel het veel indruk maakte, zullen Amerikanen zakelijke relaties niet zo
snel op deze manier uitnodigen.”
Interhiva (Internationale Handelsonderneming voor Vrijetijdsartikelen -
www.interhiva.nl) is dertig jaar geleden opgericht door de heer Van Ee. Het bedrijf
uit Barneveld richt zich als één van de eersten in Europa exclusief op wellnessap-
paratuur. Het accent ligt op advisering, ontwerp, bouw en installatie van zwemba-
den, sauna’s, spa’s, stoombaden en bruiningsapparatuur voor hotels, saunabedrij-
ven, wellnessclubs en recreatieparken. De afdeling Projecten van Interhiva reali-
seert complete inrichtingen voor deze professionele markt. Ook particulieren
kunnen voor advies en aankoop van genoemde producten bij Interhiva terecht in
de showroom in Barneveld. Alleen de beste producten en installaties worden inge-
kocht. De gedachte hierachter is dat zwembaden, sauna’s, spa’s, e.d. worden
gekocht vanwege de ontspannende werking. En hoe kan je je ontspannen als de
techniek onbetrouwbaar is, de materialen gebrekkig en de installatie niet optimaal?
Jarenlange ervaring en het consequent vasthouden aan kwaliteit trok uiteindelijk
56
Ton van Huis en Bart Bosman - Interhiva
ook de Amerikanen over de streep. Jaren geleden koos Doughboy – de
Amerikaanse top in opzetzwembaden – Interhiva uit om de Europese markt te
bedienen. Ruim drie jaar geleden volgde Coleman Spa’s.
Ton van Huis en Bart Bosman, Managing Director en Export Manager bij
Interhiva, zijn van mening dat een combinatie van serieuze momenten en plezier
nodig is om goed zaken te kunnen doen. Er wordt uitgebreid verteld over het tot
stand komen van de relatie met de Amerikanen. Bart: “Tijdens een meeting staan
alle aanwezigen één voor één op om zich voor te stellen. Je krijgt niet alleen naam
en functie te horen, maar ook in wat voor auto ze rijden, hoeveel kinderen ze
hebben en weet ik wat nog meer”. Ton vult aan: “Wij proberen daar in mee te gaan
op onze eigen Hollandse manier”.
� Exportplan en contacten
De internationale stappen van Interhiva zijn gezet aan de hand van een export-
plan, maar net zo belangrijk zijn goede contacten en af en toe wat geluk. Ton: “In
onze branche heb je twee grote beurzen in Amerika. Eén voor spa’s en één voor
zwembaden. Samen met Bart ben ik naar deze beurzen gegaan. Wij waren de enige
Europeanen daar en dat vonden de Amerikanen erg leuk. Uiteindelijk zijn we in de
kroeg beland met twee Amerikanen. Heel gezellig!”. Bart: “Twee maanden later
zaten deze Amerikanen aan tafel bij Coleman Spa’s, één van de grootste spelers op
het gebied van spa’s op de Amerikaanse markt. Dit bedrijf bleek op zoek te zijn
naar een goede distributeur voor de Europese markt, waarna onze naam boven
kwam drijven. Ton: “Even later kregen wij een telefoontje en zijn we uitgenodigd
voor een bezoek aan de fabriek van Coleman in Phoenix. Korte tijd later is alles
beklonken en inmiddels zijn we nu bijna 4 jaar exclusief distributeur voor
Coleman Spa’s voor de Europese markt. Zo hebben we aan een gezellige avond
goede zaken overgehouden”.
� Partnerschap
Ton en Bart hebben bewust aangestuurd op een partnerschap met de Amerikaanse
fabrikanten. Een traject dat twee jaar heeft geduurd. Ook hebben ze aangegeven
dat Interhiva ondersteuning wenst in de marketing. Bart: “Niet met folders, maar
met een zak geld. Een Amerikaanse folder werkt hier niet, dus die ontwikkelen we
zelf wel. Wij weten beter hoe deze er in Europa uit moeten zien. Een folder van
een sauna met naakte vrouw werkt in Nederland bijvoorbeeld wel, maar in
57
58
Amerika is dat echt niet voor te stellen. De fabrikant is met onze eisen gelukkig
akkoord gegaan.” Naast marketing verzorgt Interhiva ook verkoop- en technische
trainingen en aftersales voor haar afnemers. Daarmee levert het bedrijf een stuk
toegevoegde waarde.
Op dit moment heeft Interhiva in veertien Europese landen vaste afnemers. Bart:
“Daarnaast worden uit zes andere Europese landen losse orders bij ons geplaatst.
Zeventig procent van onze export wordt gevormd door de spa’s”. Interhiva wint
vooraf informatie in bij een kredietverzekeraar over kredietwaardigheid van de
afnemers. Als deze aangeeft niet te willen afdekken, eist het bedrijf van de klant
vooruitbetaling. Ton: “Door aan te geven waarom we dit doen voorkomen we veel
discussie met de dealers. Wij vinden dit een prettige manier van werken.” Interhiva
koopt de producten in dollars in en factureert in Europa voornamelijk in Euro’s.
In januari wordt de koers vastgesteld. Bart: “Onze financiële man koopt vervolgens
dollarcontracten in. Tachtig procent kopen we van tevoren in. De rest van de
inkoop laten we afhangen van de dollarkoers, die voor ons de afgelopen twee jaar
erg gunstig was”.
� Douanezaken
Ton: “We hebben met de fabrikant afgesproken dat we continu zo’n 200 spa’s op
voorraad willen hebben. Wij slaan de spa’s op in een ‘bonded warehouse’. Dit bete-
kent dat de goederen wel in Europa zijn, maar officieel nog ‘achter’ de douane.
Ook al zijn de spa’s in Nederland, ze zijn nog steeds eigendom van de Amerikaanse
fabrikant. Pas nadat ze door de douane zijn ingeklaard, zijn ze van ons. Dit doen
we bewust, zodat wij vooraf geen enorme investeringen hoeven te doen.
Bovendien kost de invoering vanuit het bonded warehouse slechts twee uur. Voor
onze klanten houden we 24 uur aan in verband met de negen uur tijdverschil met
Amerika. Voor we kunnen invoeren hebben we toestemming nodig uit Amerika.
Dit gaat altijd nog sneller dan wanneer we de spa’s nog uit Amerika moeten laten
komen.” Bart vult aan: “We hebben ons in het begin verkeken op de invoerrechten
en heel lang teveel invoerrechten betaald. Tot we tot de ontdekking kwamen dat
we dat op een andere manier konden oplossen. Gelukkig hebben we alles bij de
belastingdienst kunnen terugvorderen.”
Ton: “De douane in Rotterdam geeft de containers vrij. Bij code ‘rood’ scannen ze
je container om te kijken wat erin zit en of dit klopt met de pakbon bij de contai-
ner. Klopt de inhoud niet met de lijst, dan heb je echt een probleem en halen ze de
container helemaal leeg. Soms doet een fabrikant wel eens cadeautjes voor ons in
59
de container, een fles drank bijvoorbeeld. Dit moet dan dus wel op de lijst staan.”
Bart: “Nog zoiets. Zeetransporten worden ingedeeld in de categorieën A, B en C. A
krijgt bij transport hoge prioriteit. Als de boot vol zit blijft categorie C het eerste
staan. Dan komt je lading dus later aan dan gepland en dat is lastig. Maar goed…
categorie C is wel 20 procent goedkoper dan categorie A.” Het duurde beide heren
meer dan een jaar voordat ze dit soort aspecten van het internationaal zaken doen
goed onder de knie hadden.
“Amerikanen hebben een heel eigen beeld van de Europesemarkt. Ik moest echt uitleggen dit niet één grote markt is, die
je in een paar grote stappen benadert”
� De eigen mogelijkheden niet overschatten
Volgens Ton overschatten veel Nederlandse ondernemers hun mogelijkheden en
worden zij op die manier slachtoffer van hun eigen hoogmoed. Ton: “De
Amerikaanse fabrikant had een heel verkeerd beeld van de Europese markt. Hij
dacht zijn Amerikaanse concept één
op één te kunnen kopiëren naar
Europa. Dat hij in Europa een even
grote afzet kon realiseren als in
Amerika. Ik heb ze met pijn en
moeite duidelijk kunnen maken dat
dit onmogelijk is. Ik moest echt uit-
leggen hoe de Europese markt in elkaar zit. Dat het niet één grote markt is, maar
een verzameling van erg veel kleine deelmarkten die elk om een andere benadering
vragen. Een markt die je niet in één en hetzelfde tempo kunt betreden.
Uiteindelijk is dit een hele discussie met het management geworden, maar de
directeur besloot uiteindelijk toch met ons in zee te gaan.” Ton raadt Nederlandse
ondernemers die in een vergelijkbare situatie zitten dezelfde vasthoudende realisti-
sche strategie aan. Ton: “Als ik in de onderhandelingssituatie had gezegd – prima,
ik zet het eerste jaar wel duizend spa’s af – dan was het mis gegaan. En ga dat dan
maar eens uitleggen aan de fabrikant. Daar kom je niet mee weg. Ik raad mensen
echt aan om gewoon eerlijk te zijn over de eigen mogelijkheden. Je moet durven
uitleggen hoe jij de markt ziet en hoe jij denkt dat één en ander het best kan
worden aangepakt op de Europese markt.”
� Een solide exportplan� Goede financiële en logistieke planning� Hoge eisen aan kwaliteit� Duidelijke afspraken� Geen zelfoverschatting� Goede kennis van de Amerikaanse en Europese
markt en producten
Succes factoren Interhiva in Amer ika
60
Mariëlle Haasnoot, Ton Durieux en Corina Kerkmans, het landenteam VS bij de
EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken, weten uit erva-
ring waar mkb-ondernemers tegenaan lopen bij hun eerste stappen in de VS. Het
drietal krijgt jaarlijks zo’n 1100 vragen voorgelegd van ondernemers die de overstap
maken of willen maken. Op de meeste vragen wordt een concreet antwoord gevon-
den. Reden genoeg voor een gesprek met deze drie kenners.
De EVD, (www.evd.nl), het agentschap voor Internationaal Ondernemen en
Samenwerken, is een agentschap van het ministerie van Economische Zaken. Het
agentschap ondersteunt ondernemers en publieke organisaties bij het internatio-
naal ondernemen en samenwerken. Dit doet zij door informatie te verstrekken
over buitenlandse markten, actieve promotie van het Nederlandse bedrijfsleven in
het buitenland en persoonlijke begeleiding. Via een groot aantal concrete regelin-
gen en programma’s biedt het agentschap projectmatige en financiële ondersteu-
ning aan specifieke sectoren en ondernemingen. Denk bijvoorbeeld aan het
Programma Starters Buitenlandse Markten: PSB. Verder beschikt het agentschap
over een groot nationaal en internationaal netwerk en helpt zij ondernemers en
organisaties bij het leggen van contact met voor hen belangrijke zakenpartners in
het buitenland.
Zakendoen in Amerika:tips van de EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemenen Samenwerken
61
“In 2004 bedroeg het aandeel van de Nederlandse export naar de VS ten opzichte
van de totale Nederlandse export 4,7 procent, goed voor 11,9 miljard euro ten
opzichte van 11,4 miljard euro in 2003. Ik zie dan ook zeker verband met het grote
aantal vragen dat wij krijgen over zakendoen met de VS. De VS staat in de top 5
van vragen die aan de EVD gesteld worden. In de eerste helft van dit jaar hebben
we naar verhouding veel vragen gekregen over voedingsmiddelen, consumenten-
goederen, machines, mode, software en textiel”, legt Ton uit. De vragen zijn
volgens hem grofweg onder te verdelen in een top 3 van meest gestelde vragen, te
weten: vragen over productaansprakelijkheid, wet- en regelgeving en marktentree.
� Vragen top 3
Corina: “De liability of aansprakelijkheid is een hot item. Om mensen zo goed
mogelijk te informeren over dit onderwerp hebben wij een uitgebreid rapport (zie
http://www.evd.nl/info/zoeken/ShowBouwsteen.asp?bstnum=118048&location=)
laten opstellen door een advocaat. Ton vult aan: “We merken dat ondernemers
zich soms laten ontmoedigen door angst voor claims, maar dat is niet nodig, mits
ondernemers zich goed voorbereiden. Dit rapport moet koudwatervrees bij onder-
nemers wegnemen.”
Bij vragen over wet- en regelgeving gaat het vooral over douanezaken, douanetarie-
ven, benodigde documenten voor export en tijdelijke invoer. Daarnaast worden
ook veel vragen gesteld over producteisen, bedrijfsvestiging en belastingen. Corina:
“Op onze website, www.evd.nl, is veel informatie over deze onderwerpen te
vinden. Wij geven bedrijven eerstelijns informatie. Voor specifieke vragen verwij-
zen we ook door naar het postennetwerk van de ambassade en consulaten, land-
bouwraden en gespecialiseerde adviesbureaus.” Mariëlle: “Ik kreeg onlangs een
vraag van een ondernemer over de betekenis van een 'International Footwear
invoice'. Hij wist niet precies wat dit was en waar hij dit document kon vinden. Dit
heb ik toen voor hem uitgezocht en hem het document toegezonden.”
Ton: ”Wat betreft douanezaken is het echt van belang dat ondernemers zich strikt
aan de regels houden en zorgen dat alle gevraagde documenten bij de te vervoeren
goederen zijn geleverd. Soms blijven producten bij de douane staan omdat een
documentje ontbreekt. De douane is niet altijd even duidelijk over wat er precies
ontbreekt en dan duurt het erg lang voordat de fout is hersteld. Mariëlle vult aan:
“Je kunt nooit voor honderd procent alles voorspellen, maar met een goede voor-
62
bereiding kom je een heel eind. Dit spel moet je als ondernemer gewoon bereid
zijn te spelen. Verdiep je als ondernemer in de regels van de branche waarin je
actief bent. Probleem is wel dat de regelgeving regelmatig verandert. Zodra wij
weten dat er nieuwe regelgeving is voor een bepaalde sector, publiceren we dit via
onze website en onze berichtenservice. Denk bijvoorbeeld aan striktere regels door
de Bio Terrorism Act 2002. En ook de regels rond Amerikaanse Arbo-zaken, in
Amerika Osha genoemd. Op de website www.firstgov.gov staan links naar alle
ministeries, lokale overheden en noem maar op, met hun specifieke wet- en regel-
geving. Zoeken op deze site kost veel tijd, maar de site is wel erg interessant. Maar
ondernemers kunnen ook gewoon contact opnemen met ons.”
Corina: “Op vragen over marktentree: in welke regio’s specifieke kansen liggen
voor bepaalde sectoren, kunnen we niet altijd een eenduidig antwoord geven. Dit
is erg afhankelijk van het product, soort bedrijf en ambitieniveau. Ondernemers
kunnen in dit verbandopzicht gebruik maken van onze faciliteit Individuele
Marktbewerking. Dit houdt in dat wij een marktscan uitvoeren voor het bedrijf
(niet te verwarren met een marktonderzoek). Ondernemers hoeven hier niet voor
te betalen, maar als ze voor zo’n scan in aanmerking willen komen moeten ze wel
aan bepaalde voorwaarden voldoen en bereid zijn zelf ook tijd in de voorbereiding
te steken. Ze moeten in ieder geval kunnen aantonen dat ze serieuze plannen
hebben en zelf al een eerste marktverkenning hebben uitgevoerd. Verder moeten
ondernemers een exportplan hebben en bereid zijn na afloop terug te koppelen
welke resultaten ze hebben geboekt. Zo houden we vinger aan de pols. De markt-
scan is in ieder geval een succes, want van de bedrijven die wij jaarlijks helpen, is
ruim 70 procent in contact gekomen met goede zakenpartners en heeft eenderde
daarvan al contracten afgesloten.
“Via onze dienstverlening is een klein Nederlands IT-bedrijfgeholpen om bij Microsoft binnen te komen. Echt eensuccesverhaal en voor ons leuk om te zien dat kleine
ondernemers zulke goede resultaten boeken in de VS”
� De VS goede markt voor het mkb
De VS is volgens het drietal zeker een markt voor het mkb, maar leent zich niet
voor echte starters. Advies is dan ook om de eerste internationale stappen dichter
bij huis te zetten, binnen de EU bijvoorbeeld en pas daarna naar de VS te gaan.
Corina: “In de VS krijgt iedereen een kans, maar bij die ene kans blijft het. Je moet
63
jezelf direct kunnen bewijzen. Als je je productiecapaciteit niet op orde hebt
waardoor je niet op tijd kunt leveren, kun je het direct vergeten en ben je de klant
kwijt. Beginnersfouten moet je in de VS niet maken. Zorg dat je bedrijf er echt
helemaal klaar voor is. Daarnaast kost het tijd om voet aan de grond te krijgen in
de VS. Drie jaar of langer is geen uitzondering.”
Ton: “Bedrijven die het in Nederland goed doen, maken een goede kans in de VS.
De consumentenbestedingen in de VS zijn enorm. Een fout die veel ondernemers
maken is te denken dat ze met één agent of importeur de hele Amerikaanse markt
kunnen bedienen. Dat kan echt niet! Nederlanders realiseren zich vaak niet hoe
groot de VS is en uit hoeveel deelmarkten dit land bestaat. Mijn advies: richt je op
een specifieke regio en breidt dit gebied stap voor stap uit. De meeste Nederlandse
ondernemers starten aan de Oostkust, Westkust en rond de grote meren, afhanke-
lijk van product of dienst.”
Mariëlle: “Amerikanen hebben over het algemeen een heel positief beeld van
Nederlanders. Ze zien ons als betrouwbare zakenpartners, met kennis van zaken.
Maar dan nog, denk niet dat doe ik er wel even bij, want dat werkt echt niet. De VS
is een markt die met een goed plan, een goede strategie en met voldoende aan-
dacht moet worden bewerkt.”
� Do’s en Dont’s
Bevestig afspraken van tevoren
Mariëlle: “Als je in Nederland met iemand over drie weken afspreekt om 10.00 uur
ergens te zijn, dan kun je ervan uitgaan dat de afspraak staat. Amerikanen maken
liever afspraken op korte termijn. Het is van groot belang in de VS meerdere keren
je afspraak te bevestigen. Zelfs op de dag zelf nog om aan te geven dat je bij wijze
van spreken over een half uur op de stoep staat”
Erken dat je niet perfect Engels spreekt
Corina: “Nederlanders denken vaak ten onrechte perfect Engels te spreken. Vooral
het zakelijk Amerikaans-Engels beheerst lang niet iedereen voldoende. Geef dus
gewoon eerlijk aan dat je de taal niet perfect beheerst, dan zal men dat respecteren.
Wees niet te bescheiden, verkoop jezelf
Mariëlle: “Amerikanen zijn heel goed in een product of zichzelf te verkopen. Ze
leren van jongs af aan uitstekende presentaties te geven en anderen te overtuigen.
64
Een Amerikaan zou over een simpel koffiekopje een prachtig verhaal kunnen
houden. Een Nederlander kan of doet dat niet. In Amerika is het heel gewoon om
met je kop boven het maaiveld uit te steken. In Nederland zijn we dat niet gewend
onder het mom: doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg. Gelukkig zie je dit
wel veranderen. Om de Amerikaanse markt te betreden is jezelf onderscheiden
absoluut een must. De Amerikaanse markt is een heel competitieve markt.”
Zorg voor een Engelstalige website
Mariëlle: “Een Engelstalige website is een vereiste. Laat het taalgebruik op de site
bij voorkeur door iemand van Amerikaanse komaf controleren, want de verschil-
len tussen het Britse en Amerikaanse Engels zijn groot.”
Zet studenten in
Ton: “Voor MKB bedrijven met beperkte middelen voor marktonderzoek of het
opstellen van een exportplan is de inzet van studenten een goed alternatief, naast
de hulp die erkende adviesbureaus bieden. Neem hiervoor contact op met een
hogeschool of universiteit in de regio.”
Maak gebruik van het netwerk in de VS
Nederlandse ondernemers: schakel het netwerk in de VS in. De Nederlandse
ambassade is gevestigd in Washington, er zijn consulaten in Chicago, Los Angeles,
Miami en New York en een Netherlands Business Support Office in San Mateo. De
handelsmedewerkers daar beschikken over kennis over lokale regelgeving, secto-
ren, zakencultuur en contacten die van groot belang zijn voor Nederlandse onder-
nemers. De EVD werkt nauw samen met de posten.
Maak gebruik van de diverse ondersteuningsprogramma’s
Corina: “Ondernemers kunnen gebruik maken van onze marktscan, maar ook van
het 'Programma Starters Buitenlandse Markten'(PSB). Via dit programma krijgen
ondernemers inhoudelijke en enige financiële steun voor het bewerken van de
nieuwe markt. Denk aan het vertalen van brochures, de website, het uitvoeren van
marktonderzoek en juridische steun. SenterNovem biedt ook interessante pro-
gramma’s en ook lokale overheden. In Amerika kunnen ondernemers hiervoor
terecht bij de Economic Development Councils en bij de ambassade en consulaten
in de VS.”
Vermijd politiek en discriminerende grappen
Mariëlle: “Pas ook op met lichamelijk contact, zoals een goed bedoelde enthousi-
65
aste schouderklop. Dit wordt niet altijd gewaardeerd of gezien als sexual harash-
ment. Corina: discriminerende grappen zijn absoluut not done. Mariëlle:
Amerikanen houden van ontbijt-
meetings of lunches en zullen niet
snel afspreken in een informele gele-
genheid. Zakenrelaties mee naar
huis nemen gebeurt niet zo snel.”
� Informatieverstrekking via:Website: landeninformatie www.evd.nl/vs Eerstelijns vraagbaak [email protected] Programma Individuele Marktbewerking:www.evd.nl/marktbewerkingContacten leggenBM-magazine (Buitenlandse Markten)Digitale nieuwsbrief
� Organisatie van seminars en spreekdagen� Programma’s als PSB: www.evd.nl/psb� Holland Promotie: www.hollandtrade.com� Krant Internationaal Ondernemen
EVD-dienstver lening VS
66
Nuttige organisatiesNuttige organisaties en websites
� Ondersteuning: de makers van dit boekje
ABN AMRO
www.abnamro.nl/internationaal
Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank
op dit gebied, inclusief internationale scans en een exportvaardigheidstest.
Voor specifieke vragen kunt u terecht bij International Desk Netherlands
(020-629 55 92).
MKB-Nederland
www.internationalehandel.mkb.nl
Het Bureau Internationale Handel van MKB-Nederland behartigt de belangen van
het internationaal actieve midden- en kleinbedrijf. Op de website vindt u informa-
tie over internationaal zakendoen en kunt u naast dit boekje ook de eerder
verschenen boekjes in de reeks bestellen. Ook vindt u op de site een kalender met
geplande handelsreizen, en een meldpunt knelpunten waar u ons kunt informeren
over knelpunten met betrekking tot internationaal ondernemen. U kunt het
Bureau Internationale Handel telefonisch bereiken op telefoonnummer:
015-219 14 08
� Ondersteuning van de Nederlandse overheid
www.evd.nl (zie interview met het landenteam VS in dit boekje)
www.internationaalondernemen.nl, met uitgebreide informatie over internationaal
ondernemen en een overzicht van activiteiten die worden georganiseerd door ver-
schillende partijen in Nederland
www.netherlands-embassy.org (inclusief adressen van de Nederlandse Consulaten
Generaal in de VS)
s
67
� Nuttige (branche-)organisaties in Nederland
www.fenedex.nl
www.kvk.nl, voor onder andere advies over exportdocumenten, heffingen en
subsidiemogelijkheden
www.nch.nl, Nederlands centrum voor handelsbevordering
www.nec.nl, de Nederlandse exportcombinatie kan u behulpzaam zijn bij het
vinden van zakenpartners in het buitenland
www.metaalunie.nl, branchevereniging voor de metaalsector
www.fhi.nl, federatie van de technologiebranches
www.modint.nl, branchevereniging voor de textielbranche
www.ictoffice.nl, branchevereniging voor de ICT sector
� Keurmerken
www.ul.europe.com, UL International (Nederland) BV in Veenendaal,
telefoon 0318-581310
www.csa-europe.org, CSA-KEMA Quality Alliance in Arnhem,
telefoon 026-3562856
� Nuttige organisaties in de VS
www.sba.gov, US Small Business Administration
www.nacwest.net, Netherlands American Commerce Network
www.buyusa.gov/netherlands.nl, US Commercial Service, programma BuyUSA
voor vinden potentiële klanten en toeleveranciers
Transport, logistiek: www.freightnet.com, www.ncbfaa.org, www.forwarders.com
www.manaonline.org, Manufacturer’s National Association
www.gale.com, American Wholesalers and distributors Directory:
www.amcham.nl, American Chamber of Commerce (AMCHAM). Overzicht van
Nederlandse bedrijven in de VS
www.nlcoc.com Nederlandse Kamer van Koophandel in de VS
www.martindale.com/about.html, Martindale-Hubbell verschaft informatie over
advocaten(kantoren) en bevat een gegevenbestand van ruim 90.000 advocaten.
� Douanezaken
www.douane.nl
www.cbp.gov, de site van U.S Customs & Border Protection
� Banken in de VS
www.moneypage.com/banks/usstatecontent.htm
http://banken.pagina.nl
www.banksite.com
� Belastingsysteem in de VS
www.irs.ustreas.gov, www.taxsites.com, www.customs.gov
� Economie in de VS
www.commerce.gov (US Department of Commerce)
www.bls.gov/eag (BLS-US economy at a glance)
www.fedstats.gov/imf (FedStats: economic and financial data US)
www.bea.doc.gov (US Bureau of Economic Analysis)
www.bea.doc.gov/bea/glance.htm (US BEA-Overview of the economy)
� Salarissen in de VS (info over minimum loon, enzovoorts)
www.bls.gov (Bureau of Labour Statistics)
www.dol.gov
Small Business Administration, www.sba.gov, www.businesslaw.gov
� Beursorganisaties
http://www.tsnn.com/
http://www.vnuexpo.com/expo/calendar.html
� Telefoonnummer/ adressen bedrijven in de VS
www.yellowpages.com
68
69
� Geraadpleegde bronnen
EVD, agentschap voor Internationaal Ondernemen en Samenwerken
Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden in Washington, D.C.
CBP (Centraal Bureau voor Statistiek)
Wikipedia NL
US Department of Labour
Wij danken de medewerkers van het VS-landenteam van de EVD, de medewerkers
van de Nederlandse Ambassade in Washington en de acht ondernemers voor hun
actieve inbreng en actuele informatie voor dit boekje.
� Colofon
Ontwerp & Druk
TDS Printmaildata Schiedam
Fokkerstraat 5005
3125 BD Schiedam
tel 010-2380400
fax 010-2380444
www.tds.nu
Fotografie
Raymond de Haan
Haanfotografie
Postbus 200
3830 AE Leusden
tel 033-4480003
fax 033-4480004
gsm 06-21556678
Tekst en tekstbewerking
Van der Starre
Bureau voor beleidsadvies en -communicatie
Franckstraat 82
2901 Capelle aan den Ijssel
tel 010-2026929/06-24215631
fax 010-2026986
Redactie
Iris Olivier, MKB-Nederland
Tel 015-2191408
Publicatiedatum: Januari 2006
70