Download - Analiz povedeniya pokupatelei
Анализ поведения покупателя и контент-анализ:
двух зайцев одним выстрелом
Янина Трофименко руководитель отдела аналитики RealWeb
Спрос Предложение
Сегментация аудитории для усиления продаж
по интенсивности вовлечения
по способу привлечения трафика
RFM сегментация
и пр.
Изучение спроса
Предположим,
Лояльные пользователи: – Были на сайте недавно (Recency) – Заходили на сайт больше одного раза (Frequency) – Хотя бы раз принесли вам выгоду (Monetary value)
Остались довольны/недовольны оказанным сервисом? – Проанализируйте поведение после покупки. – Вычисляйте недовольных!
Кейс
Изучение спроса
Recency – Frequency – Monetary value
0
1 000
2 000
3 000
4 000
5 000
6 000
7 000
8 000
9 000
10 000
0 1 2 3 4-7 8-11 12-30 31-60
+5%
+28% +18%
46% 54%
26%
74% 1 посещение
2 и более посещений
Трафик Доход
Количество посещений сайта одним пользователем
Кейс
Изучение спроса
Recency Frequency Monetary value
Заходили на сайт недавно Заходят на сайт часто Покупки с высоким средним чеком
Заходили на сайт давно Заходят на сайт редко Покупки на небольшие суммы
Изучение спроса
RFM-сегментация:
* Monetary value = Размер шара 1
-1
- 1
1
Часто заходят на сайт
Были на сайте давно
Редко заходят на сайт
Недавно были на сайте
Frequency
Recency
От теории – к практике
1. В системе веб-аналитики отслеживаем авторизованных пользователей по ID
2. По ID авторизованного пользователя делаем связку системы веб-аналитики с CRM
3. Объединяем сегменты пользователей по поведению с привязанными из CRM e-mail и анкетными данными
4. Готовим кастомные рассылки direct-mail для каждого сегмента
аудитории (разовые или периодические). 5. Анкетные данные + поведение дадут инсайд, какое
маркетинговое предложение может лучше сработать
Анал
итик
а М
арке
тин
г
Изучение спроса
1
Задача: увеличить продажи
Что делаем: выявляем, что влияет на принятие решения о покупке для разных сегментов аудитории С какой целью: проработать и автоматизировать процесс формирования кампаний по усилению продаж
Повышение продаж
Триггеры продажи Скидка (наличие, размер)
Ограниченное предложение (по времени, количеству)
Доставка (цена, сроки)
Доступность товара (под заказ, в наличии)
Характеристики товара (размер, цвет)
Отзывы (наличие, характер)
Повышение продаж
Триггеры продажи
Повышение продаж
От теории – к практике
1. Помечаем все продуктовые карточки сбором характеристик товара и поведения пользователя в карточке
2. Получаем по API базу товаров с их характеристиками + просмотры + конверсия + средний чек и интегрируем ее с CMS/CRM
3. Автоматизируем управление товарным предложением на основе обновляемой БД наличия / популярности / покупаемости товара
4. Выявляем, что и для каких сегментов аудитории является триггером для покупки и используем это в адаптивном предложении
5. Формируем товары «группы риска», которым нужен дополнительный промоушн
Анал
итик
а М
арке
тин
г
Повышение продаж
2
Товары группы риска
которые никто не смотрит
которые смотрят, но не покупают
которые смотрят, интересуются, но не покупают /
плохо покупают
которыми много интересуются, но плохо покупают
… особенно когда продаете особые товары
Повышение продаж
Повышение продаж
и много чего еще…
Спасибо!
[email protected] +7 (812) 244–08–80
www.realweb.ru
Янина Трофименко Руководитель отдела аналитики Realweb