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1Diferenciao do SupermercadoDr. John L. Stanton
Cadetrdico e Professor de Marketing de Alimentos, Saint Josephs University
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2Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Houve um tempo em que:
A nica preocupao do varejista era localizao, localizao, localizao
A nica coisa que importava para os consumidores era preo
Os supermercados atendiam o consumidor mdio
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3Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Os tempos mudaram na Europa e nos EUA e estomudando no Brasil
Supermercados no podem ser tudo para todas as pessoas.
Consolidao est criando varejistas para classes mais baixas, mas com poder aquisitivo o queinviabiliza a concorrncia apenas por preo
Novos formatos e uso de novos
formatos pelos consumidores est
crescendo.3
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4Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Podemos ver que uma mudana considervel nosformatos de varejo esperada
Os dados neste grfico so baseados em empresas cobertas pelo banco dedados da Planet Retail e podem no ter total representatividade
do mercado geral de mercearia
Lojas de convenincia & forecourtSupermercados & lojas de bairroHipermercados & hiperlojasLojas de DescontosPeque & Pague & Clubes de atacadoOutros 4
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5Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Brasil: hipermercados & hiperlojas, Vendas & Nmero de Outlets
Nmero de Outlets
Nm
ero
de O
utlets
Fonte:Planet Retail Ltda
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6Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Brasil: hipermercados & hiperlojas, Vendas & Nmero de Outlets
Nm
ero
de O
utlets
Nmero de OutletsFonte:Planet Retail Ltda
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7Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
O maior aumento de varejistas internacionais de Hipermercados
Empresas como voc sabe os nomes delas!
Eles disseminaram pelo mundo a idia de preobaixo
Mesmo se os preos deles no forem os mais baixoseles podem investir pesado para convencer osconsumidores disso!
A batalha pelo menor preo estar terminada
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8Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Existem diversos fatores que tornam
o Brasil um mercado de grande
potencial para os varejistas
multinacionais do setor de
alimentos
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9Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
A grande e crescente populao do pas,
que deve crescer 7.6% chegando a 206.5 milhes no perodo de 2008 a 2014;
A existncia de mais de 17 reas urbanas com mais de um milho de habitantes;
O crescimento estvel e sustentvel da economia que estsendo interrompido apenas por uma recesso moderada;
A atratividade do Brasil para investidores estrangeiroscomo base estratgica para toda a Amrica Latina, quecontinuar a atrair grandes montantes de dinheiro e criarnovos empregos
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Supermercados no podem ser tudo para todas as pessoas.
Consolidao est criando varejistas para classes mais baixas mas com poder aquisitivo impossibilitando a concorrncia apenas por preo
Novos formatos e uso de novos formatos pelos consumidores est crescendo.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Participao de Poder nos EUA
Ranking de participao de 2008 - Varejistas
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Em um mundo de rpidas
mudanas, o que funcionou
ontem, provavelmente no
funciona hoje Peter Drucker, 1998
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Eis o que disse um perito, com pouco espaopara promover cortes de preo ou impressionar osconsumidores com produtos exclusivos, o varejo de
alimentos est procurando novas tendncias e tecnologias que o diferencie da concorrncia.
Portanto a pergunta : Como se apropriar da sua parcela de novos
clientes?" A Diferenciao eficaz para o
varejista que realmente sabe us-la."
Business week 8 de Junho 2009 14
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Os verejistas de alimento precisam aceitar que no futuro, ou talvez AGORA:
No existe mais um mercado para produtos quetodo mundo gosta um pouco, s existe mercado
para produtos que algum gosta muito. -Linneman and Stanton
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
J se foi a poca em que os varejistas vendiam de
tudo. No futuro, os varejistas de sucesso sero
aqueles que tiverem os produtos escolhidos a dedo
para seus clientes.
-Al Meyers
Price Waterhouse
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Repense Fidelidade!
Muitos falam sobre fidelidade do cliente
que nada mais do que os clientes ficarem ao nosso lado
haja o que houver.
Ningum deve esperar fidelidade de um cliente.
Se ns o agradarmos ele continuar a comprarconosco MAS se ns o decepcionarmos ele (assimcomo voc mesmo) comprar em outra loja.
NS devemos fidelidade ao cliente e no o contrrio.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
If you are looking for Loyalty buy a dog!
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
O preo sempre muito importante mas
Se voc no puder oferecer o preo maisbaixo voc precisa se diferenciar de
alguma outra forma.
Ou ento fracassar! Geralmente sofrendouma morte lenta e agonizante
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Nos EUA e na maior parte dos pases
europeus a batalha de preos acabou
Os supermercados que tentaram competircom os gigantes da indstria se deram
mal, e perderam muito.
Os Supermercados que tentaramencontrar um novo campo de batalhaconseguiram ganhar dinheiro e crescer
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
A soluo criar um diferencial para a loja,
fazendo com que ela seja a loja ideal para um
pblico pr-definido
O que diferenciao?
Trata-se do processo de fazer com que sualoja seja diferente das outras lojas, de tal
forma que um grupo especfico de consumidores considerem sua loja um
delrio de consumo.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Como implantar uma estratgia de diferenciao?
Como Phil Mickelson o grande golfista disse sobre golfe, muito simples mas no fcil!
Quatro passos:
Decida que voc no tentar ser tudo para todos
Este o passo mais difcil de todos!!!
Decida que grupo voc quer focar
Descubra o que far de sua loja um paraso para eles
Certifique-se de incluir mais do que simples produtos
Ponha suas decises em prtica!22
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Diferenciao no novidade
Muitos varejistas vm forjando nos ltimos anos suasestratgias de diferenciao," observou Stephen Rannekleiv, um pesquisador da rea de alimentos.
Aqueles que competiram por preo tiveram um desempenho melhor do que a maioria dos concorrentes, mas os que adotaram uma estratgia de diferenciao claratambm registraram um bom crescimento. Entretanto, luz da inflao de alimentos e combustveis e de umaeconomia debilitada, algumas estratgias convencionaistalvez no sejam mais to eficientes como antigamente."
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Vamos comear observando como
alguns varejistas americanos do
setor de alimentos se
diferenciaram
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
O alvo so domiclios com duas fontes de rendas que prezam a convenincia, um estilo de vida saudvel e so preocupados com o
meio ambiente, mas que tm dinheiro para pagar por suasopes.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Fresh and Easy da Tesco
Foi uma novidade para o formato americano
Uma mescla de convenincia com produto fresco ofertada em lojas de 1.000 m2 com cerca de 3.500 SKUs dentre os quais refeies prontas resfriadas. Comida pronta responde por aproximadamente 10-15% de todosos produtos. Marca prpria tambm uma parte muitoimportante da gama de produtos, respondendo por 50% de todas as linhas.
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Fresh & Easy para se diferenciar das mercearias
tradicionais americanas comeou a oferecer
comida fcil-de-fazer bastante inovadora.
Os produtos orgnicos so oferecidos em diversos
pontos da loja, e em sua grande maioria sob a
marca Fresh & Easy
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
A sinalizao usada em toda a loja para reforar a
mensagem de que Fresch & Easy uma loja preocupada
com sustentabilidade.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
No s hbridos, mas vagas especiais para famlias
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Para que seus clientes conheam seus produtos de marca
prpria, a Fresh & Easy faz degustao de seus produtos
dentro da loja. Refeies prontas bem como outros
alimentos frescos da geladeira 'Fresh From Our Kitchen'
so degustados aqui.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Outros focaram neste mesmogrupo!
Supervalu Urban Fresh
Wal-Mart
Safeway
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Alimentos Saudveis/ alimentos orgnicos /local:
Whole Foods
Crescimento anual de vendas de 20,4% (2008)
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Qualidade / frescor de
Hortomercado:
Sunflower Markets
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
GourmetsMuita variedade /excepcional qualidade /preparado com
esmero/servio ao cliente:Wegmans
Crescimento annual de vendas de 4.2% (2009)
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Wegman o paraso da Comida!
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Gourmet /Fresco mas de primeira
linha
The Fresh Market
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Preo baixo com muita variedadeNota: Wal-mart vende apenas marcas n1 e n 2
ShopRite
Este um modo muito interessante de se diferenciar!
Se voc est procurando a marca n 1 pelo menorpreo voc ir gostar de comprar no Wal-mart.
MAS ShopRite oferece MAIS Variedade por um preomenor
Entretanto no as marcas mais exticas daWegman's 37
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Preo Baixo/sem marca/sem variedadeAldi
Crescimento anaul de vendas 11% (2009)
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Aldi um caso nico nos EUAE est presente em 20 pases Ser que o Brasil o
prximo?
Eles so lucrativos??
2007 cresceu 11%
2008 cresceu 17%
2009 cresceu 11%
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Aldi tem um outro formato na extremidade opostada escala econmica
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Usando formatos mltiplos para mercados diferentes: Publix
Mercado Hispnico: Sabor &Healthy/Fresh: Greenwise
Crescimento Anual de Vendas 4.2% (2008)
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Delhaize
Eles tambm tm lojas Sabor LatinoCrescimento Anual de Vendas 5.2% (2008)
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E a Famima?
Loja feminina mais cara da Targets
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Nem sempre o concorrente um mercado tradicional
Club stores, Farmcias, lojas de convenincia e
outras
Tem preo unitrio baixocom uma Divertida Caaao Tesouro. preciso se filiar e geralmente tem scios com poderaquisitivo mais alto
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Percentual do Total de Vendas com Alimentos & Bebidas nos EUA por Canal
source: 2009 Management Ventures, Inc. Retail Insights
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Os Supermercados continuaro a redefinir o modo de trabalhar com seus Clientes
A concorrncia fez aumentar o nvel para ossupermercadistas. Talvez alguns tenham perdido a noo do que os clientes precisam e querem.
Consolidaes no espao da loja continuaro a afetaras redes de supermercados existentes tanto as grande como as pequenas.
As redes que continuarem em p precisaroaprender a se reiventar.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Redes de supermercado de sucesso se tornaroespecialistas em focar um determinado segmento de consumidor. Algumas redes esto provando quequerer focar e ficar satisfeita com um pedao menordo bolo so frmulas vencedoras.
Para sair vitorioso, os supermercadistas precisamaproveitar as ltimas inovaes, para criar novas experincias para o consumidor que realmentefaam a diferena
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Mas ser que a diferenciao realmente funciona?
A taxa de crescimento de 2006 a 2010 (est) para a indstria de supermercados nos Estados Unidos foi de 12,3% ou 2,4% porano
A taxa de crescimento da Wegman foi 22% ou 4,5% por ano
A taxa de crescimento do Aldi foi de 61% ou 12% por ano
A taxa de crescimento da Whole Foods foi de 49,6% ou 10% porano
O Safeway, o supermercado maior e que no se diferenciouteve uma taxa de crescimento de 14% our 2,8% por ano.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
COMO Voc precisa definir o tipo de consumidor que voc quer focar.
Decidir se o segmento focado grande o suficiente para ser lucrativo
Quais so as concentraes prximas das lojas existentes
Encontrar pontos prximos do pblico alvo
Delhaize abriu lojas Bloom nas reas de maior poder aquisitivo
Abriram lojas Food Lion em reas de poder aquisitivo mdio
Abriram Bottom Dollar em reas de baixo poder aquisitivo.
O que voc consegue fazer?
Voc tem coragem?
Voc est capacitado?
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Faa um reconhecimento da concorrncia.
As multinacionais tm uma vantagem de preo.
Nos EUA recomendamos que as empresasesqueam o preo
As multinacionais no conhecem o mercado local to bem como voc MAS voc tira partido deste conhecimento?
O Brasil a economia do momento, mais estpor vir
Aldi opera em 20 pases, ser que elesviro para o Brasil?
Ahold fechou as portas para arrumar a casa, ser que eles vo voltar?
Wal-mart tem aproximadamente 325 lojasno Brasil e outras 900 no Mxicoser queesto satisfeitos?
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Uma vez escolhido o mercado
O que que eles precisam?
O que que eles querem?
Acho que vocs ficariam surpresos se soubessemquo pouco os supermercadistas americanossabem o que seus clientes querem!
O que os contentaria?
Isto geralmente requer pesquisa e uma conversantima com os consumidores.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Passo 1b reconhecer que isto algo que as grandesredes precisam se esforar para fazer.
Primeiro eles recorrem a comits de comits paradecidir o que precisa ser feito.
Se decidirem, por exemplo, fazer uma reforma nosbanheiros para torn-los mais convenientes para as famlias, uma rede de grande porte precisarreformar umas 200 lojas ou mais.
Talvez voc tenha apenas 3 lojas.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
O Segundo passo decidir que segmento de mercado(s) apresenta o maior potencial de lucro
Vamos discutir isto daqui a pouco, mas esta deciso develevar em conta os tipos de consumidores da sua loja.
Concorrncia
Quais so seus pontos fortes
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Passo 2A
As Boas Novas! Mesmo que voc foque em um determinado grupo,
voc no est restrito a vender apenas para aquelegrupo.
Por exemplo, sem dvida as crianas so o foco do McDonalds, mas eles vendem hambrguer paraqualquer pessoa que entrar na loja.
Eles tambm atendem a mais de um mercadoconforme a hora do dia. Eles esto matando o Starbucks servindo caf de primeira linha para umaclientela a caminho do escritrio, mas elescontinuam a atender os jovens de tarde e de noite!
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
2A CONTINUAO
Alguns supermercados focam clientes mais velhos nasmanhs das teras, quartas e quintas, colocando uma trilhasonora dos anos 40 e 50, oferecendo caf de graa, serviode entrega de compras (alguns at tm caminhoneteprprias), e lgico que oferecem um desconto para a terceira idade
MAS nos finais de semana e todas as noites eles oferecemum Programa de refeies pr-prontas!
Nem sempre fcil mas geralmetne lucrativo!
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Passo 3: Nomear Gerentes para os Mercados Alvo
preciso ser um grande conhecedor para realizarprogramas de marketing de alvo bem sucedidos. Norecomendamos deixar o desenvolvimento destesprogramas na mo de amadores. Ou para gerentes de lojas super ocupados ou que talvez no tenham a experincia necessria.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
PASSO 4: Descobrir os problemas de compra do seumercado(s) alvo e decidir como solucion-los
Provavelmente esta funo acarreta tanta atividade no-produtiva quanto o sortimento de produtos
Desenvolva um plano para cada segmento de mercado quevoc queira focar
Defina em quais lojas determinado plano(s) serdesenvolvido
Deixe que Sua Estratgia Dite Sua Ttica
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
A maioria dos varejistas quer comear com o sortimento de produtos
Via de regra, independente do mercado alvo escolhido 90% dos produtos continuaro os mesmos.
tudo menos os produtos que faz a diferena, bem como o 1-%
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Entrance/Exit Entrance/Exit
Checkout Registers
Entrance/Exit Entrance/Exit
Checkout Registers
FloorFloor
CartsCartsCartsCarts
Shelf TalkShelfInsignia/Price PopPrice
In-store TVIn-store TVIn-store RadioIn-store Radio
Shelf Video
Front LightsLights
Aisle Architecture
Purchase
Attitude & Intent
Awareness(Brands & Products)
Repeat
Metrics
Entrance/Exit Entrance/Exit
Checkout Registers
Entrance/Exit Entrance/Exit
Checkout Registers
FloorFloor
CartsCartsCartsCarts
Shelf TalkShelfInsignia/Price PopPrice
In-store TVIn-store TVIn-store RadioIn-store Radio
Shelf Video
Front LightsLights
Aisle Architecture
Entrance/Exit Entrance/Exit
Checkout Registers
Entrance/Exit Entrance/Exit
Checkout Registers
FloorFloor
CartsCartsCartsCarts
Shelf TalkShelfInsignia/Price PopPrice
In-store TVIn-store TVIn-store RadioIn-store Radio
Shelf Video
Front LightsLights
Aisle ArchitectureAisle Architecture
Purchase
Attitude & Intent
Awareness(Brands & Products)
Repeat
Metrics
Purchase
Attitude & Intent
Awareness(Brands & Products)
Repeat
Metrics
Envolve todos os aspectos daloja
preo Gndola
Arquitetura do corredorPiso
Carrinhos Vdeo na gndola
Imuminao Som da loja TV na loja
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Vamos analisar um timoexemplo: McDonalds!
Focam em crianas
A loja foi toda pensada para crianas. Refeies para crianas
O porta-voz um palhao
Mobilirio de fcil limpeza e no muito confortvel
Brinquedos nas sacolas
Playlands
Marketing cooperativo com a Disney e com outros personagens
de filmes infantis
Despesas com RP:
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Mas todo mundo bem-vindo!
Vendem para qualquer pessoa que entrar na loja.
E todos compram exatamente o mesmo produto:
Hamburgers
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Quais so alguns dos mercados alvo mais bvios que
voc poder focar
Solteiros Famlias com crianas Terceira Idade Adolescentes Universitrios Ricos Interioranos Preocupados com o
Peso
Focados em Sade Voltados para Fitness manuteno da
Sude Condio de Sade Partidrios dos Alimentos Naturais
Grupos tnicos Afro Americanos Asiticos Italianos Judeus Alemes Latinos
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
O QUE PRECISO MUDAR?
Um dos primeiros pontos ao focar um segmento se darconta de que TUDO precisa ser mudado.
Para alguns supermercados preciso mudar apenas 10% do seu sortimento de produtos, e apenas 20% de outrosaspectos da loja.
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Vamos examinar um exemplo
Vamos observar
Famlias com Crianas
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Mercado Alvo: Famlias
Embora uma famlia de quatro pessoas no seja maiso padro nos EUA, eles ainda gastam muito emsupermercado, e se voc conseguir criar um ambiente ideal para eles, eles viro.
Fazer compras com crianas pode ser umaexperincia bastante estressante, mas se vocconseguir reduzir o nvel de estresse voc conseguirvender muito mais.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Faa a seguinte pergunta:
O tornaria meu supermercado a loja ideal para famliascom crianas
O que eu poderia fazer para que as mes sequer olhemoutros lugares e venham direto para a minha loja.
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Comece com os Produtos
Voc vai querer ter mais do que os mercados alvo quereme menos do que eles no querem!
Avalie comida para bebs
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Problema: Ir do carro para a loja muito estressante parames com filhos pequenos.
Ttica: Reserve vagas especiais para Mes e/ou grvidas.
Ao: Faa uma boa sinalizao!!
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Problema: As Famlias compram brinquedos e jogos emoutras lojas. Os Supermercados no vendem muitobrinquedo. Eles esto comprando ferramentas noscomerciantes de massa
Ttica: Transformar a seo de brinquedos em uma seode BRINQUEDOS e no apenas mais um espao naprateleira prximo s ervilhas em lata.
Ao: Separe um espao para brinquedos, coloque emuma esquina e crie um ambiente prprio para crianas.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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ESPAO INFANTIL
Diversas lojas, de supermercados a outrostipos de loja, como a IKEA tem EspaosEspeciais para crianas.
Esta foto foi tirada na seo de brinquedos de um supermercado.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Veja Jungle Jims em Ohiouma das lojas MAIS lucrativas dos EUA
Fachada da Loja
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Problema: As mes organizam festinhas de aniversrio para seus filhos mas s compram o bolo conosco.
Ttica: Ter uma seo de festas com tudo o que necessrio para uma festa. Isto deve incluir produtosde diversas categorias, portanto no deixe quegerentes de categoria atrapalhem!
Ao: Separar uma rea e pedir que seusfuncionrios lhe digam tudo o que ELES queremcomprar para suas festas.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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SEO DE ARTIGOS PARA FESTA
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A Wal-Mart nos EUA j criou sees de artigos parafestas!
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n: 21
Problema: Muitas crianas esto matriculadas em creches. Crie uma promoo na qual voc pagar as creches dos pais que apoiam o seu supermercado.
Ttica: Crie um programa em parceria com as crechsda regio ou venda alimentos na creche.
Principais Aes: Entre em contato com as creches daregio. Procure franqueados nacionais como a Kinder Care para reduzir o nmero de contatos que voc precisarfazer.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Argumento: Segurana para o Ciclista importante no spara as crianas, mas principalmente para os pais, e mostrarpara eles que voc est preocupado com isto faz com que ospais se sintam mais confortveis em fazer da sua loja a lojadeles.
Ttica: Promover palestras com representantes da polciasobre segurana para o ciclista e servir biscoitos e leite de graapara as crianas que ficarem sentadas durante a apresentao. Pedir s crianas para assinarem cartes de compromisso com a segurana do ciclista e espalh-los pela loja.
Principais Aes: Contactar a Delegacia de Policia da suaregio.
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Floyd Landis Visita o Supermercado Landis e lidera o Passeio de Ciclismo de Leads
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Argumento: As crianas gostam de fazer compras emcarrinhos especiais. As mes passam mais tempo no supermercado quando esto com seus filhos!
Ttica: Use os carrinhos para criana usados em diversoslugares do mundo.
Principais Aes: Ter carrinhos de diversos tipos e no apenasum nico modelo. Kids and pick what they want on this trip (est faltando alguma coisa, no faz sentido)
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Argumento: Os bichinhos de estimao so muito importantespara as crianas e elas adoram se mostrar com seus animaisonde quer que estejam. Ao mesmo tempo, alimentos paraanimais uma parte importante da receita da maioria dos supermercados.
Ttica: Promover shows com animais na rea do estacionamento onde as crianas podem trazer seusanimaizinhos e exibi-los para todos.
Principais Aes: Faa com que todos saiam vencedores. Organize com os fabricantes de rao animal para que elesofeream prmios e descontos, etc. para todos os participantes.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Problema: As crianas precisam ir com mais frequncia aobanheiro. Aumente o tempo de compra e reduza o estressedos pais (e das crianas tambm) mantendo banheiroslimpos e bem acessveis.
Ttica: Ter banheiros bem localizados (com bancadaspara trocar fraldas).
Principais aes: Faa uma parceria com seusfornecedores para oferecer amostras grtis de produtos de higiene e banheiro, i.e., lenos umedecidos, talco e fraldas. Faa uma sinalizao indicando a localizao dos banheiros.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 27
Problema: as crianas no gostam das mesmas msicasque os adultoscrie uma trilha sonora prpria paracrianas.
Promova alguns jogos pelo alto-falante, como por exemploh alguns biscoitos escondidos no corredor 10ser quevoc consegue encontr-los?
Nos EUA em algumas lojas quando eles molham as verduras h uma sonoplastia com sons de trovo!!
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Problema : As famlias procuram diverso perto de casa. fcil encontrar para alugar ou comprar rodas-gigantes, carrossis, e outros brinquedos e instal-los em uma reado seu estacionamento.
Ttica: Montar um circo no estacionamento. Principais Aes: Como a maioria das organizaes de
servio como os Kiwanis tem estandes para levantardinheiro, voc pode fazer uma parceria com eles e pedirque cuidem dos carrossis e dos outros brinquedos, evitando assim que voc tire seus funcionrios de suasoutras funes para cuidar desta parte da sua loja.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Porque no no
seu
Estacionamento?
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Mercado Alvo: Famlias c/Crianas Ttica n 21
Problema: os pais querem manter seus filhosocupados mas em segurana, enquanto estocomprando!
Ttica: Comece um Clube Infantil e monte uma salade jogos ou desenvolva alguma outra atividade quemantenha as crianas entretidas.
Atividade: visitar alguns lugares que tenham estetipo de atividade, contratar alguns estagirios.
Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
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Tudo de
lojas do
varejo!91
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
Voc pode adaptar este modelo para qualquermercado alvo
Como podemos nos diferenciar de tal
forma que o nosso supermercado seja
PERFEITO para seu mercado alvo.
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Dr. John L. Stanton Supermarket Differentiation
RESUMO
H tantas coisas que voc pode fazer para transformar sualoja na loja dos sonhos para algum
MAS voc no tem dinheiro para fazer o seu melhor paratodo mundo.
A Diferenciao o processo de fazer o seu supermercadodiferente dos demais supermercados e perfeito para algunsclientes.
Isto realmente funciona e o melhor modo de se sairvitorioso na Guerra dos Supermercados
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Darwin Sempre Citado Erroneamente por ter ditoApenas os mais fortes sobrevivem.
No entanto, o que ele disse de verdade foi Na luta pelasobrevincia, o mais bempreparado vence s custas dos seus rivais porque foi capaz de se adaptar melhor a seuambiente.
Charles Darwin (1809 - 1882) A Origem das Espcies 1859
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Obrigado
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