Download - As Diferentes Formas de Negociar
NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
II - Negociando de forma competitiva
III – Negociando de forma cooperativa
IV – Quando não se depende da estratégia
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não
negociassem.”Willian Ury / Roger Fisher
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NEGOCIAÇÃO INEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociar
QUESTÕES BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃOOBJETIVOS COM UMA NEGOCIAÇÃO
Ganhar $$$ agoraGanhar $$$ agora e depoisGanhar $$$ depoisConstruir um relacionamentoManter um relacionamentoConsertar um relacionamentoCombinações das respostas anteriores
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
Negociamos todos os dias de forma desordenada e sem saber porque agimos de uma maneira ou de outra,de acordo com cada situação.
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
Negociando com um amigo
Negociando com um desconhecido
Negociando com um irmão
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
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NEGOCIAÇÃO I
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
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Relacionamentos•Equipes de trabalho•Negócios com amigos•Namoro•Investimentos
Cooperação(preocupações balanceadas)•Parcerias•Sociedades•Casamento
Indiferença
•Banco estatal
Competição( Transações)
•Compra e venda•Divórcio•Compras em lojas
Baixo AltoGrau de conflito que se deseja assumir
Alta
Baixa
Importância do Relacionamento futuro
NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Estratégia de competição
Necessidade de obter vantagem financeira alta
O relacionamento é o que menos importa
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Estratégia de cooperação
Necessidade de obter vantagem financeira alta
O relacionamento deve ser preservado
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ESTRATÉGIA
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Estratégia de relacionamentos
A necessidade de manter ou construir um relacionamento é relevante
Oferecer vantagens temporárias
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ESTRATÉGIAMATRIZ DA ESTRATÉGIA
INDIFERENÇARelacionamento e vantagens financeiras não são desejados
Não há importância para os negociadores
Existe negociação nesta situação ?
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NEGOCIAÇÃO I
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ESTRATÉGIA
NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA
Um dos negociadores usa de truques sujos,táticas ilegítimas e não éticas
Postura :
1. Tolerância,negocia rápido e se protegendo
2. Confronto
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NEGOCIAÇÃO I
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ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociarEstratégia X Crescimento do valor do negócio
Numa negociação os interesses são parcialmente coincidentes e antagônicos.Com isso temos estratégias mistas(competição e cooperação)
A estratégia a ser utilizada dependerá de:estilo,objetivos,grau de confiança,etc..
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NEGOCIAÇÃO IEstratégia X Crescimento do valor do negócio
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NEGOCIADORES
Negociador 1
Negociador 2
CompetiçãoX
Cooperação
Valo
r do
ne
gócio
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ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociar
O PAPEL DA CONFIANÇASeja previsível e coerente
Seja claro e transparente
Leve promessas a sério
Seja honesto
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NEGOCIAÇÃO INEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIAR“A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente...”
José Carlos Martins F. de Mello
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIARIndicador do grau de desenvolvimento e maturidade
Negociar é movimentar-se,disposição para ceder
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I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIARMovimentação Competitiva
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PODER EXTRAÇÃO CONCESSÕES
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ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIARMovimentação Cooperativa
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ENTENDIMENTO DADAS ACORDO
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ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
A INFLUÊNCIA DO ESTILO PESSOAL
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COMPETITIVOS COOPERATIVOS
Jogo a ser vencidoTáticas competitivasNão vêem a possibilidade de parcerias e cooperaçãoPerdem oportunidades de lucro
Atentos aos interesses da outra parte“Peito aberto”Valorizam o conjuntoSem análise do estilo do outro
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ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociar
A OPÇÃO GANHA X GANHA
É SEMPRE DESEJÁVEL ?Dependendo das condições do mercado e do tipo de negócio,pode não ser indicado negociar cooperativamente e sim competitivamente.Depende dos seus objetivos na negociação.
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ESTRATÉGIAI – As diferentes formas de negociar
ÉTICA EM NEGOCIAÇÃOA ética surgiu há 25 séculos como exercício da razão.Tem por finalidade dirimir dúvidas entre comportamentos certos e ações erradas,permitindo ao homem viver em sociedade,respeitando e sendo respeitado.
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
MENTIR EM UMA NEGOCIAÇÃO É PERMITIDO OU É UMA ATITUDE NÃO ÉTICA ???????????????????
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NEGOCIAÇÃO I
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
FLUXOGRAMA DA DECISÃO ÉTICA
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Posso dormir tranquilo ?
A atitude é aceita pela sociedade ?
A atitude está dentro da lei ? Não
Não
Não
SIM
SIM
SIM
A ATITUDE É ÉTICA
De
scar
tar
com
o
não
éti
ca
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ESTRATÉGIA
OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Segundo Richard Shell :
A postura do jogador;
A postura do idealista;
A postura do pragmático.
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIAOS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Postura do jogador
Regras próprias
Nenhuma regra social
Blefe X Fraude
Ganha X Perde
Prejudica a reputação do negociador
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NEGOCIAÇÃO INEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIAOS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Postura idealistaAspecto da vida socialBlefes e táticas enganosasSinceros e honestosIngênuos e “fora da realidade”Tem menos poder,vulneráveis a um jogadorPadrões éticos podem impedir o acordo (interesses do outro)
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIAOS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Postura pragmatista
Intermediária
Admite a mentira
Prudência
Balanceamento entre as vantagens da mentira e os riscos à reputação
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NEGOCIAÇÃO I
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ESTRATÉGIA
OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
QUAL A MELHOR POSTURA ???????Varia de acordo com a estratégia e com a postura ética do negociador
Decisão é pessoal
Adote um nível mínimo,considerando seus objetivos na negociação e a postura ética do outro negociador
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
O PAPEL DAS TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aumentar o seu poder e reduzir o poder do outro
Podem ser utilizadas em conjunto com as estratégias
Tática ética Estratégia cooperativa
Tática não ética Estratégia competitiva
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NEGOCIAÇÃO INEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIAO PAPEL DAS TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
A tática a ser utilizada deve ser definida no PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO:
1. Liste as táticas que você acredita que o outro negociador possa utilizar
2. Prepare suas táticas defensivas
3. Prepare suas próprias táticas
4. Faça simulações utilizando as táticas escolhidas
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NEGOCIAÇÃO I
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
“Em negociação quase nunca você conquista o que você merece.Você
conquista o que você negocia”
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