Att bygga ett lönsamt Affärsområde Microsoft
Thomas Wernborg
Mikael Fischer
Det här materialet är en sammanställning av vanliga frågor från våra partner och baserat på:
Ca 150 partnermöten under 2-3 år
Erfarenheter från våra Partner Account Managers
Information från våra marknadsundersökningar
Aktuell bok skriven av engelska partner
Ni är viktiga för oss! Microsofts försäljning går via partner!
96%
4%Via partner
Direkt
Den här presentationen riktar sig till...
...dig som redan är partner till Microsoft och som
vill bli ännu mer framgångsrik!
Sju viktiga frågor!
1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?
2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du sompartner behöver ta hänsyn till?
3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?
4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?
5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?
6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?
7. Hur gå vidare?
1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
IT budgetutvecklingen 2010
90
95
100
105
110
115
120
2005 2006 2007 2008 2009 2010
BNP utveckling
IT budgetutveckling
IT marknadsutveckling
• IT budgetarna växer med 1,4% 2010• IT marknaden växer med 3% 2010 pga förflyttning från internt-externleverans samt ökad efterfrågan
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
IT marknadens utveckling 2010 i MSEK+ 3 %
22,929,4
74,2
0,2 0,33,3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Hårdvara Mjukvara Tjänster
2009
skillnad 20100,9%
1 %
4,4 %
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
Teknikdrivna IT prioriteringar 2010
Teknikdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend
Virtualisering server 1 4% 2
Säkerhetslösning - Inre/yttre skydd (brandvägg, antivirus, antispam) 2 2%
Lagring/Back up/Recovery 3 2% 3
Säkerhetslösning - Central säkerhet (filsäkerhet, patchhantering, server roller) 4 2%
Integrationslösningar 5 3% 6
Säkerhetslösning - Mobil säkerhet (verifiering, klientsäkerhet) 6 2%
Tunna klienter 7 1% 7
Databas/Data warehouse 8 1% 8
LAN/WAN 9 0% 5
Grön IT 10 3% 14
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
Verksamhetsdrivna IT prioriteringar 2010
Verksamhetsdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend
Affärssystem 1 3% 1
Informationshantering 2 4%
Mobila lösningar 3 1% 2
CRM 4 4% 3
Business Intelligence 5 2% 5
Samverkanslösningar 6 2% 4
Unified Communication 7 3% 9
E-handel 8 1% 8
HR-lösningar 9 1% 10
Web 2.0 10 4%
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
1,3% 1,3%
2,7%
2,2%2,5%
0,7%
1,4%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
IT-budget utvecklingen 2010
Per bransch
Partnerkapacitet – baserat på antalet partner per kompetens
Brist på partner främst inom:
• Unified Communications
• Virtualisering
• Klientutrullning
Microsoft Sveriges satsningsområden 2010+
Databasmigrering Skolor
Office:• som del i lösningar (beslutsstöd,
samarbetslösningar etc)• klientutrullning
Miljö
S+S: BPOS och Azure
Summering tillväxtområden och brist på partner
Summering tillväxtområden och brist på partner
Virtualisering
Klientutrullning
Grön IT
Databas / Datawarehouse
Unified Communication
Informationshantering
2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som partner behöver ta hänsyn till?
Microsofts vision – “Tre skärmar och ett moln”
MOLNET
Microsofts vision – “Tre skärmar och molnet”
Fler trender på marknaden
3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?
Analysera din målmarknad
Bransch/kundsegment
Lösning/ kompetenser
Vem köper dina tjänster/produkter?Vad är din kärnkompetens?Vad differentierar ditt företag från dina konkurrenter?
Plattform eller specialist?
Ofta större Nischad
Men oftast behövs kompletterande kunskap
Till marknaden
Specialistområde
Plattform: anställa själv eller nätverka med andra partner?
Att bredda sig
Infrastruktur
Säkerhet Virtualisering
Samarbete
UC ECM
Kärnkompetens
Expansions-områden
Infrastruktur
CRM BI
Gräv där du står!Ökad konkurrens →specialiserade partner
OBS! Många kunder har redan licensierat tilläggsteknologin.
En varning
Specialistområde
Koppla inte spetsområdet till en enskild produkt för länge, måste addera kundvärde!
Ex:Sharepoint → ECM/CollabExcel → BI
Från CV till lösning!
Produkt
Värde
4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?
Varför ett Affärsområde Microsoft? Begränsningar för tillväxt
0
10
20
30
40
50
60
70
18
65
18 1810
4
38
10
Partner Capacity - Bottlenecks for Growth
Ur undersökning bland Microsoft Sveriges Partner dec 2009
Varför ett Affärsområde Microsoft?
Affärsområde Microsoft:
Samlad sälj – och leveranskapacitet med tillväxt och
lönsamhet
Utmaning 1: Ökade krav på
kund- och marknadsfokus
Utmaning 2: Det saknas kapacitet
(säljare, konsulter)
Utmaning 3: Gemensam
målbild Microsoft och partner
Några viktiga delar
1Det är ledningens partnerskap:• VD• Ledningsgrupp• Affärsområdesansvariga
2
Tillsätt en Microsoft-ansvarig:• Med mandat från ledningen• 20-100%
3Gör affärsplan över 2-3 år med resurser för:• Kompetensutveckling• Marknadsaktiviteter• Säljbearbetning
4 Sätt upp Uppföljningsmodell!• Kvartalsvis• Utvärdera affärsplanen
Hela bolaget bygger på Microsoft
Resultatenhet (P/L)
Multilösningar
Single lösning
Resultatenhet (P/L)
Affärsområde Microsoft
Partners ofta ’centraliserade’Affärsområde MS
Resultatenhet (P/L)
Kompetenscenter Microsoft
P/L Partners ofta ’större’Kompetenscenter funktionsvis
P/L
Kompetenscenter geografiskt
Partners ofta ’decentraliserade’P/L
P/L
Utmaningar
Matrisen
P/L
P/L
P/L
Äpplen & Päron P/L
forts Utmaningar
Ostruktureraderesurser – ’virtuella nätverk’
P/L
Se till att fullt ut nyttja alla fördelar med Affärsområde Microsoft
MS Affärs-enhet
Kund
PR/ marknad
Med-arbetare
MicrosoftInnovationLedare
Fokus
Ny teknologiRelation
Rätt kompetensAttraktiv arbetsplats
5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?
Hur är det att vara partner till Microsoft - egentligen?
Dela pipeline?Du skjojar...
Har jag verkligen bett om att få all den här informationen...
Ett lead någon gång vore ju kul... Vi är faktiskt
Gold Certified...
Ni måste köra senaste versionerna!
Alla era säljare ska kunna köra en elevator pitch på BPIO modellen
Jag vill att vi gör en commitad affärsplan - jag har mallen här
Hon har bytt jobb internt, prata med...
Vi har ibland olika mål
Partner:
Tjänster
Resurser
Leverantörsoberoende
Satsa på mig
Microsoft:
Licenser
Plattform
Microsoft
Kunden väljer partner
Weak StrongImportance to MS (Revenue & Influenced Revenue)
Lo
wH
igh
Ma
rke
t R
ele
va
nce
(m
ark
et
sh
are
)
T1: Recruit and Build T1: Execution
T3: OpportunisticT2: Maintain
En bra partner driver licensintäkter (direkt/indirekt) och ny teknologi
En bra partner driver lösningar!
Påverkar kundens val av plattform (i stället för CV-försäljning och/eller ordermottagning)
Partners egentliga roll: Översätta teknik till lösning
Kunderna
VärdeförhållandeInnovationsförhållande
Partner
Nya produkter och teknikDriver innovation Lös problemet!
En bra partner är aktiv!
Med på aktiviteter
Utbildar sig
Driver marknadskampanjer
Letar upp affärer
Skapar relationer
Utnyttjar ny teknologi
Använder de senaste versionerna internt
Och talar om vad ni gör för oss!
6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?
Kompetens
KunderNätverk
Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!
Kompetensutveckling
Partnerlicenser
Partnerservice
Tekniskt säljstöd
Affärsplanering
Visa lösningar och referenser
Marknadswebben
Partner Account Management
WPC 2010
Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!
7. Hur gå vidare?
Intresserad av extern coach?
Kontakta oss eller din PAM/TPAM för att diskutera mer!
© 2009 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other
countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond
to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of
this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.
Kontaktinformation:
[email protected]+46 73 408 28 14
[email protected]+46 8 563 06 036
Tack och LYCKA TILL med Er
etablering av Affärsområde
Microsoft!