BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
III.1. Desain Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan membandingkan dua kelompok data
mengenai pengaruh personal selling terhadap proses keputusan pembelian
konsumen. Dengan melakukan pengujian statistik dapat diketahui apakah kedua data
tersebut mempunyai hubungan yang positif atau negatif. Penelitian ini menggunakan
metode asosiatif – kausal. Menurut Sugiyono (2005:11), asosiatif – kausal adalah
penelitian yang mencari hubungan antara dua variabel atau lebih. Tujuan dari
penelitian asosiatif adalah untuk mencari hubungan antara satu variabel dengan
variabel lain. Dan tujuan dari penelitian kausal adalah untuk mengidentifikasi
hubungan sebab akibat antara variabel – variabel yang berfungsi sebagai penyebab
dan variabel mana berfungsi sebagai variabel akibat.
Dalam tabel di bawah ini terlihat desain penelitian yang akan dilakukan untuk
masing – masing tujuan penelitian.
Tabel 3.1
Desain Penelitian
Tujuan Jenis Penelitian Unit Analisis Time Horizon
T1 Asosiatif – Kausal Individu – Konsumen Cross Sectional
T2 Asosiatif – Kausal Individu – Konsumen Cross Sectional
T3 Asosiatif – Kausal Individu – Konsumen Cross Sectional
Sumber: Penulis
31
Keterangan:
T1 : Mengetahui sejauh mana personal selling yang telah dilakukan oleh Four
Seasons Café & Resto.
T2 : Mengetahui proses keputusan pembelian konsumen terhadap produk –
produk yang ditawarkan oleh Four Seasons Café & Resto.
T3 : Mengetahui hubungan personal selling terhadap proses keputusan
pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.
III.2. Objek Penelitian
Dalam penelitian ini akan dianalisis hubungan personal selling terhadap
keputusan pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto. Adapun yang
menjadi variabel bebas (independent variabel) adalah personal selling atau disebut
variabel X, yang terdiri dari empat sub variabel yaitu generating lead, conducting a
needs assessment, overcoming objection, dan maintenance. Variabel terikat
(dependent variable) atau variabel Y adalah proses keputusan pembelian.
Objek yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah tanggapan para
pelanggan Four Seasons Café & Resto. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui
bagaimana tanggapan responden mengenai variabel – variabel tersebut dan untuk
menngetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan
pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.
III.3. Operasionalisasi Variabel
Operasional adalah suatu definisi yang didasarkan pada karakteristik yang
dapat diobservasi dari apa yang sedang didefinisikan atau mengubah konsep –
konsep yang berupa konstruk dengan kata – kata yang menggambarkan perilaku atau
32
gejala yang dapat diamati dan yang dapat diuji dan ditentukan kebenarannya oleh
orang lain. Variabel harus didefinisikan secara operasional agar lebih mudah dicari
hubungannya antara satu variabel dengan lainnya serta pengukurannya. Tanpa
operasional variabel, peneliti akan mengalami kesulitan dalam menentukan
pengukuran hubungan antar variabel yang masih bersifat konseptual. Dalam
penelitian ini, penulis membagi variabel penelitian menjadi dua bagian, yaitu:
1. Personal selling
Personal selling merupakan variabel yang menyebabkan suatu perubahan atau
menimbulkan variabel lainnya (dependen). Penulis menggunakan personal
selling sebagai variabel independen karena salah satu unsur promotion mix
tersebut memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di Four
Seasons Café & Resto.
2. Proses keputusan pembelian konsumen
Proses keputusan pembelian konsumen merupakan variabel yang dipengaruhi
atau yang menjadi akibat karena adanya variabel independen. Dalam penelitian
ini, penulis menggunakan proses keputusan pembelian konsumen sebagai
variabel dependen yang dipengaruhi variabel independen yaitu personal
selling.
Tabel 3.2
Operasionalisasi Variabel
Variabel Sub Variabel Indikator Skala
Personal selling Pendekatan
Pendahuluan
Tingkat intensitas karyawan
dalam melakukan promosi
akan keberadaan perusahaan
Ordinal
33
Keramahan karyawan saat
melakukan promosi terhadap
calon konsumen
Ordinal
Kelancaran karyawan dalam
berbicara Ordinal
Kejelasan informasi saat
melakukan promosiOrdinal
Presentasi dan
Peragaan
Kecepatan karyawan dalam
memahami kebutuhan dan
keinginan pelanggan
Ordinal
Pengetahuan karyawan
mengenai produk perusahaanOrdinal
Kemampuan karyawan dalam
memberikan informasiOrdinal
Mengatasi
Keberatan dan
Menutup
Penjualan
Kemampuan karyawan
mengidentifikasi dan
mengatasi aspek – aspek yang
membuat konsumen ragu
Ordinal
Tindak Lanjut Meyakinkan konsumen
mendapatkan kepuasan dan
menjadi pelanggan setia
Ordinal
Keputusan
Pembelian
Proses
Keputusan
Pembelian
Pengenalan kebutuhan
Ordinal
34
Pencarian informasi Ordinal
Evaluasi alternatif Ordinal
Keputusan pembelian Ordinal
Perilaku setelah pembelian Ordinal
Sumber: Penulis
III.4. Jenis dan Sumber Data Penelitian
Jenis dan sumber data penelitian dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 3.3
Jenis dan Sumber Data
Tujuan Data Jenis Data Sumber Data
T1 Personal selling Kualitatif Primer
T2 Proses keputusan pembelian
konsumen
Kualitatif Primer
T3Personal selling dan proses
keputusan pembelian konsumenKualitatif Primer
Sumber: Penulis
Keterangan:
T1 : Untuk mengetahui sejauh mana personal selling yang telah dilakukan.
T2 : Untuk mengetahui proses keputusan pembelian konsumen.
T3 : Untuk mengetahui hubungan personal selling terhadap proses keputusan
pembelian konsumen.
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:
35
a. Data Primer
Menurut Kusmayadi dan Sugiyarto (2000:80), data primer adalah data yang
diperoleh dengan jalan dikumpulkan sendiri oleh peneliti dan langsung dari
objek yang diteliti.
b. Data Sekunder
Menurut Kusmayadi dan Sugiyarto (2000:80), data sekunder adalah data hasil
pengumpulan orang atau instasi lain dalam bentuk publikasi, seperti biro
statistik, majalah, keterangan – keterangan atau publikasi lainnya.
III.5. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:
a. Observasi
Menurut Husein Umar (2000:169), teknik ini menurut adanya
pengamatan dari si peneliti baik secara langsung maupun tidak langsung
terhadap objek penelitiannya. Instrumen yang dipakai dapat berupa
lembar pengamatan, panduan pengamatan dan lainnya.
Dalam hal ini, penulis mengamati pelaksanaan dari kegiatan personal
selling yang dilakukan oleh pihak Four Seasons Café & Resto Jakarta.
b. Kuesioner
Menurut Prof. Dr. S. Nasution (2003:128), angket pada umumnya
meminta keterangan tentang fakta yang diketahui oleh reponden atau
juga mengenai pendapat atau sikap. Dalam penelitian ini, angket akan
diberikan secara langsung kepada pengunjung dari Four Seasons Café &
Resto Jakarta yang dalam hal ini adalah pemegang keputusan dalam
sebuah perusahaan dengan tujuan untuk mengetahui pendapat tamu
36
mengenai personal selling yang telah dilakukan oleh pihak Four Seasons
Café & Resto. Kemudian pertanyaan dalam kuesioner tersbut akan
diukur dengan menggunakan skala Likert. Menurut Kusmaryadi dan
Sugiarto, E. (2000:94), skala likert merupakan alat untuk mengukur sikap
dari keadaan yang sangat positif ke jenjang yang sangat negatif, untuk
menunjukkan sejauh mana kesetujuan atau ketidak setujuan terhadap
pernyataan yang dilakukan oleh peneliti. Menurut Sugiyono (2002:86),
jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert
mempunyai degradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang
dapat berupa kata – kata antara lain:
1. Sangat Baik 1. Setuju
2. Baik 2. Sering
3. Cukup 3. Kadang - kadang
4. Kurang 4. Hampir tidak pernah
5. Sangat Kurang 5. Tidak pernah
Untuk keperluan analisis secara kuantitatif, maka pilihan dari responden
tersebut diberi skor, misalnya:
1. Sangat baik / selalu / sangat positif diberi skor 5
2. Baik / sering / positif diberi skor 4
3. Cukup / kadang – kadang / netral diberi skor 3
4. Kurang / hampir tidak pernah / negatif diberi skor 2
5. Sangat kurang / tidak pernah / sangat negatif diberi skor 1
c. Studi kepustakaan
Studi kepustakaan dilakukan dalam kegiatan penelitian untuk mencari
landasan teoritis dari permasalahan penelitian sehingga penelitian yang
37
dilakukan tidak bersifat trial and error tetapi menunjukan jalan
pemecahan. Penulis mencari landasan teori sesuai dengan referensi buku
yang ditujukan untuk memberikan landasan teori dan konsep teori yang
digunakan dalam mendukung kegiatan penelitian. Selain itu, penulis juga
melakukan peninjauan teori di jurnal – jurnal internet.
III.6. Populasi dan Sampel
III.6.1.Populasi
Setiap kegiatan penelitian memerlukan sumber data. Data yang diperoleh dari
lapangan untuk kemudian dianalisis dan digunakan untuk menjawab masalah yang
diteliti. Pengertian populasi menurut Sugiyono (2008:115) adalah sebagai berikut:
Wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas
dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan
kemudian ditarik kesimpulannya, sehingga populasi tidak hanya orang tetapi juga
benda – benda alam lain serta keseluruhan jumlah objek dan karakteristik objek itu.
Berdasarkan pengertian populasi tersebut, maka yang yang menjadi populasi
pada penelitian ini adalah pengunjung yang akan membeli produk Four Seasons Café
Jakarta. Adapun populasi pengunjung Four Seasons Café & Resto Jakarta sebanyak
14.657 orang.
III.6.2.Sampel
Pengertian sampel menurut Sugiyono (2008:73) adalah sebagai berikut:
“Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut. Bila populasi besar, dan penelitian tidak mungkin mempelajari
semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan
38
waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi
tersebut”.
Penarikan sampel ditujukan untuk memudahkan peneliti dalam melakukan
penelitian. Sampel merupakan perwakilan dari populasi penelitian. Dengan adanya
sampel, maka waktu, tenaga dan biaya yang dikeluarkan oleh peneliti menjadi lebih
efisien.
Husein Umar (2003:59) mengemukakan bahwa untuk menghitung besarnya
ukuran sampel dapat dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin dengan rumus:
n = N
1 + Ne²
Dimana:
n = ukuran sampel
N = ukuran populasi
e = persentase kelonggaran ketelitian karena kesalahan pengambilan sampel
yang masih dapat ditolerir (e = 0,1)
Berdasarkan rumus di atas, maka perhitungan sampel adalah sebagai berikut:
n = 14.657
1 + 14.657 (0,1)²
n = 99,32 dibulatkan menjadi 100
Berdasarkan penghitungan di atas, maka sampel yang dibutuhkan dalam
penelitian ini adalah sebanyak 99,32 orang yang dibulatkan menjadi 100 orang yang
terdiri dari 58 pria dan 42 wanita.
39
III.7. Teknik Analisis Data
III.7.1.Analisa Korelasi Rank Spearman
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
asosiatif hubungan kausal serta data yang diambil bersifat ordinal atau berjenjang
atau ranking, maka analisa yang digunakan untuk pengujian adalah dengan
menggunakan metode analisa korelasi Rank Spearman. Menurut Sugiyono
(2004:305), korelasi Rank Spearman digunakan untuk mencari hubungan atau untuk
menguji signifikasi hipotesis asosiatif bila masing – masing variabel yang
dihubungkan berbentuk ordinal, dan sumber data antar variabel tidak harus sama.
Pada analisis korelasi Rank Spearman, setiap data yang diperoleh, baik
variabel X dan variabel Y di ranking masing – masing berdasarkan skor masing –
masing dari yang terbesar hingga yang terkecil, yaitu 1, 2, 3, ….n. Pengujian
hipotesis mempergunakan tes uji korelasi Rank Spearman (rs) dengan langkah –
langkah sebagai berikut:
a. Skor data ranking
b. Hitung selisih ranking pasangan
c. Selisih pasangan dikuadratkan
d. Jumlahkan hasil penghitungan dari seluruh sampel
e. Hitung ∑ Tx dan ∑ TY dengan rumus:
Dengan ketentuan:
T = besarnya faktor koreksi
t = jumlah rank kembar dari jumlah variabel yang memiliki skor sama
40
f. Masukkan data ke dalam rumus Spearman:
Apabila tidak ada nilai pengamatan yang sama
Apabila ada nilai pengamatan yang sama di mana:
Keterangan:
di = selisih rank variabel pertama dan kedua R (Xi – Yi)
g. Selanjutnya, dilakukan pengujian signifikansi dari koefisien korelasi
menggunakan statistic uji t dengan rumus:
Di mana:
db = n – 2
Hipotesis pengujian:
H0 : = 0 (tidak ada korelasi)
H1 : ≠ 0 (ada korelasi)
41
Untuk penelitian ini tingkat signifikansi ( α ) ditetapkan sebesar 0,05 pada tes
dua sisi.
Kriteria pengujian:
- Jika , maka H0 ditolak, H1 diterima yang berarti tidak ada
hubungan antara variabel yang diteliti.
- Jika , maka H 0 diterima, yang berarti tidak
ada hubungan antara variabel yang diteliti.
Untuk menginterpretasikan tingkat hubungan berdasarkan koefisien korelasi
yang diperoleh, digunakan pedoman sebagai berikut ini.
Tabel 3.4
Pedoman untuk Memberikan Intepretasi
Koefisien KorelasiInterval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00 – 1,99 Sangat Rendah
0,20 – 0,399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang
0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat Kuat
Sumber: Sugiyono (2002)
III.7.2.Alat Bantu Statistik
Untuk kepentingan analisa dalam pemecahan masalah yang akan diteliti,
maka penulis menggunakan alat bantu statistic SPSS 16, yang merupakan singkatan
dari Statistical Package for Social Science, dengan menggunakan descriptive
42
analysis crosstabulation. Tabel crosstabulation akan menunjukkan hubungan antara
dua atau lebih kategori (dengan nilai nominal atau ordinal) variabel.
III.7.3.Kuesioner
Tabel 3.5
Kuesioner
Pelanggan yang terhormat,
Sebelumnya saya mengucapkan terima kasih atas waktu yang telah diberikan.
Nama saya Santi, mahasiswa semester 8 program Diploma IV Universitas Bina
Nusantara. Pada saat ini saya sedang melakukan penelitian untuk Tugas Akhir
mengenai kegiatan penjualan pribadi atau personal selling di Four Seasons Café &
Resto Jakarta, dengan judul: “Hubungan Personal Selling Terhadap Proses
Keputusan Pembelian Konsumen Four Seasons Café & Resto Jakarta”.
Sehubungan dengan hal tersebut, saya memerlukan kesediaan anda untuk
dapat mengisi kuesioner berikut ini. Sekali lagi saya ucapkan terima kasih atas
bantuan anda yang sangat berharga.
Berilah tanda (√) pada jawaban yang anda anggap cocok.
Personal Selling
No Pertanyaan SB B C K SK
01.Bagaimanakah keaktifan karyawan Four Seasons dalam
mempromosikan perusahaan mereka kepada anda?
02Bagaimanakah keramahan karyawan Four Seasons terhadap
anda ?
03.Bagaimanakah kelancaran karyawan Four Seasons dalam
memberikan penjelasan kepada anda ?
43
04.Bagaimanakah informasi yang diberikan karyawan Four
Seasons kepada anda ?
05.Bagaimanakah kesigapan karyawan Four Seasons dalam
memahami keinginan anda ?
0
06.
Bagaimanakah pemahaman karyawan Four Seasons
mengenai detail produk yang mereka jual?
07.Bagaimanakah kemampuan karyawan Four Seasons dalam
memberikan informasi yang anda butuhkan?
08.Bagaimanakah karyawan Four Seasons dalam meyakinkan
anda untuk membeli produk mereka ?
09.Bagaimanakah tingkat kepuasan anda dengan pelayanan
yang diberikan oleh karyawan Four Seasons ?
Berilah tanda (√) pada jawaban yang anda anggap cocok.
Proses Keputusan Pembelian
No. Pertanyaan SB B C K SK
01.Bagaimanakah tingkat kebutuhan anda terhadap pembelian
produk Four Seasons?
02.Bagaimanakah tingkat keintensifan anda dalam mencari
informasi yang dibutuhkan mengenai Four Seasons?
03.Bagaimanakah seleksi yang anda lakukan dalam menilai
alternative kafe dan restoran lain selain Four Seasons?
04.
Setelah memperoleh informasi, bagaimanakah tingkat
keyakinan anda dalam memutuskan untuk mengunjungi
Four Seasons?
05.
Bagaimanakah tingkat kepuasan terhadap produk yang
anda terima setelah memiliki pengalaman terhadap produk
yang ditawarkan oleh Four Seasons?
Keterangan:
SB : Sangat Baik
B : Baik
44
C : Cukup
K : Kurang
SK : Sangat Kurang
III.7.4.Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi pelaksanaan penelitian adalah di Four Seasons Café & Resto yang
beralamat di Jl. Raya Perjuangan Kav. 22 Jakarta Barat 11530, Indonesia. Waktu
pelaksanaan penelitian adalah selama 1 bulan yaitu terhitung mulai bulan Mei 2012 –
Juni 2012.
45