Download - Betere commerciële weerbaarheid
1
Betere commerciële weerbaarheid
Walter Spruyt, Sales Coach
www.salesguide.be
0032475587508
2
Veranderend verkooptraject
Mensen beslissen minder sneller. Mensen zijn beter geïnformeerd. Niet alleen de grote, ook de kleine orders tellen mee. Opvolging van het voorstel / de offerte is noodzakelijk.
3
Preventief jouw prijs / aanbod beschermen
Door meer professionaliteit in het verkoopproces. Door gebruik te maken van je marktpositie. Door gebruik te maken expertise, jaren staat van dienst,
innovatieve benadering, enzovoort Door inhoud te geven aan “kwaliteit” en “service”.
Koopgedrag
20 % prijs kopers Zorgen voor 80% van de frustraties van de verkopers
60 % zwevende massa Is onbeslist over kwaliteit of prijs
20 % kwaliteitskopers Associëren kwaliteit met zekerheid: het zijn zekerheidszoekers
4
20 % prijs kopers Haal je waarschijnlijk niet of moeilijk binnen als je niet de goedkoopste bent
60 % zwevende massa Afhankelijk van de overtuigingskracht
20 % kwaliteitskopers Zijn bereid om te betalen voor kwaliteit en dus relatief gemakkelijk te overhalen als je goed argumenteert
Bezwaren weerleggen 5
6
Verborgen agenda van de klant
25 jaar geleden: We willen wat meer informatie over … Nu: We willen wat meer informatie over … Dezelfde vraag maar vandaag met andere
achterliggende gedachten … … want de klant denkt dat hij al goed geïnformeerd is, … want hij komt bij de verkoper zijn eigen gedachten
valideren.
7
Antwoord op veranderde markt
Professioneler worden en zijn … … in alle aspecten van het verkoopproces.
Van de eerste tot de laatste seconde!
8
Professioneler zijn
Vanaf de eerste seconde de leiding nemen. Vele diepgaander analyseren dan ooit tevoren om de
verborgen agenda van de klant bloot te leggen. Situeren, positioneren en profileren om jouw organisatie
als een sterke en betrouwbare partner neer te zetten … … om preventief jouw prijs te rechtvaardigen. Voordelen benoemen. Afsluiten als afsluitmomenten zich voordoen. Methodische offerteopvolging.
9
Walter Spruyt, Sales Coach
www.salesguide.be
0032475587508