Formation Sales & MarketingLa recette pour tout qui pense qu’il suffit
de porter des vêtements de sport pour
gagner sa vie en tant que Personal
Trainer…
Présentation:
Gael Van den Bussche
• Cursus Bachelor en Science de la Motricité, orientation
Education Physique
• Certifié NASM + pleins d’autres
• Formateur Physical Coaching Academy
• Formateur National Cardio Tennis
• Indépendant depuis 2010
• Entraineur de Tennis
• Personal Trainer +5ans
• Head Trainer +2ans avec 8 coachs dans l’équipe
• Formé et accompagné + d’une dizaine de coachs
• Fondateur de Body Life Changing et de FT Club Uccle
1. Comment réussir comme PT?
2. Comment se lancer comme PT?
2.1 En salle, en studio ou à domicile?
2.2 Comment réaliser un business plan?
2.3 Quels tarifs appliquer?
2.4 Combien de clients?
2.5 Comment organiser son planning?
3. Comment vendre?
3.1 Les 4 meilleures stratégies pour trouver des clients
3.2 La science da la vente: les 13 concepts clés
3.3 Le processus pratique gagnant
4. Comment proposer un service au top?
5. Comment fidéliser sa clientèle?
6. Gérer les ruptures
Table des matières:
Comment réussir comme PT?
Phase 1
ProspectionPhase 2
Rétention
Phase 3
La rupture
Aviver le feu L’inévitable
séparation
Chercher le
match
Comment réussir comme PT?
� Le Personal Training est un métier “complexe”/”multi-compétences
- Sociable
- Psychologique
- Communication
- Marketing et vente
- Comptabilité́ et administratif
- Savoir et savoir-faire
� It’s a people business
� « Business of finest is about…relationships
Comment réussir comme PT?
� L’importance de travailler dans son business et sur son business
� Les différentes dimensions du business
- Produit/service de qualité
- Prospection
- Vente
- Fidélisation
Comment réussir comme PT?
� L’importance d’un bon Marketing
- Entrepreneur 100%
- Market (local, regional, national, international)
- Competition
- Offre (unique)
- Pricing
- ___________
- Advertising
- Leads
- Customers
- Media>contact/tel>appointement>show up>sales moment>member
Comment se lancer comme PT?
� En tant que salarié
� En tant qu’indépendant
- Comment?
- Où? Salle/studio/domicile/extérieur
- Le statut d’indépendant complémentaire
- Allez-y progressivement (illustration)
Comment se lancer comme PT?
�A domicile?
Avantages Inconvénients
• Confiance
• Fidélisation
• Espace et matériel limité
• Déplacements (file...)
• + « no » enchaînement
clients
� Perte de temps
� Augmentation tarifs
Comment se lancer comme PT?
� En studio?
Avantages Inconvénients
• Le cadre
• Son propre business?
• Deals différents (loyer,
%chiffre d’affaires...)
• Trouver clients?
• Gros matos? (rack à
squat...)
• Clients ne peuvent
généralement pas
s’entraîner seuls
• Investissement de
départ (loyer, matériel,
charges, marketing...)
Comment se lancer comme PT?
� En salle?
Avantages Inconvénients
• Loyer (si pas élevé)
• Clients sur place
(=partenariat
stratégique)
• Clients peuvent
s’entraîner seuls
� meilleurs résultats
• Matériel « lourd »,
machines...
• Concurrence entre PT’s
• Espace disponible
• Tarifs imposés?
Comment se lancer comme PT?
� Réaliser son Business plan
1- Combien- souhaitez-vous gagner?
2- Combien d’heures pouvez-vous travailler?
3- Quels tarifs appliquer?
4- Comment organiser son planning?
Comment se lancer comme PT?
1- Combien souhaitez-vous gagner?
Your Freedom Number
rem: charges + 30% (impôts, cotisations sociales)
A) Objectif 2000€/net/mois x 12= 24 000 €
B) Brut chargé annuel: A x 1,25= 30 000 €
C) + Frais pro = 10 000
- cartes visites = 200
- téléphone = 1000
- internet = 400
- assurance = 80
- comptable = 200-800
- vêtement = 500
- formations = 600
- matériel =
- voiture = 1500
- loyer salle = 4700 (loyer ou % selon chiffre d’affaire)
Total chiffre d’affaire/an = 40 000 € / 47 semaines = 850 €/sem
Comment se lancer comme PT?
1- Combien souhaitez-vous gagner?
� Ce qui peut affecter votre Business
- ANNULATION: jusqu’à 20% des séances hebdo
- JOURS FERIES: jusqu’à 25% de business en moins
- VACANCES SCOLAIRES: jusqu’à 20% de business hebdo en moins
- vos VACANCES: 100% de business en moins!
(Etude Gold Gym International 2011)
Comment se lancer comme PT?
2- Combien d’heures pouvez-vous travailler?
� Complémentaire: +ou- 12h
� Temps plein: +ou- 25h
� Rem: selon prix des séances
� Prix/séance
� Nombre de séances
� Rem: stratégie des petits clients vs gros clients
30 35 40 50 55 60 65 70
30 26 22 18 16 15 14 13
Comment se lancer comme PT?
3- Quels tarifs appliquer?
� Discount (20) > Classic (30-40) > High End (100) > PT
� 1h = 50€; 45min = 40€; 30min = 30€; rem: Small Group Training 4-8
pers (10-20€/pers)
� Rem: PT ou SGT?
� Confiance en soi (paye pour solution, l’expertise, connaissance,
formation…), connaître sa valeur
� Les gens aiment payer, vont quand même dépenser
� Les gens ont de l’argent
� Si c’est cher, c’est qualitatif (if expensive, must be the best…)
� Ex: kiné, médecin, plombier…
� Rem: ne pas casser les prix
Comment se lancer comme PT?
3- Comment organiser son planning?
� La stratégie en bloc
� 3x1h vs 3x (45min + 15min pause)
Comment trouver des clients?
- Prospection active
- Internet, présence digitale (FB/insta, YT, Site/blog), email marketing
- Workshops/Events
- Local Networking
- Recommandation/parrainage (venir avec un ami)
- Stand en rue
- Pilot group
- Focus group (journaliste, politicien, influencer/start, blogger…)
- Partenaire (bon cadeau): médecin, concessionnaire, coffre shop, naturopathe, bio
store, coiffeur, agents immo, corporate…
Comment trouver des clients (suite)?
- Outils de communication: flyers, carte visite, affiche, profil board
- Témoignages (démontrer efficacité avec preuves)
- Getting clients via email
- Fiche renseignement/bon (timide)
- Lancement/la nouveauté (relancer régulièrement, ex: iPhone)
- Ancien clients
- Passive VS Active client getting systems
- Buzz! Mettez en avant les résultats obtenus
« Be the best and make sure everybody knows it »
Comment trouver des clients?
Les 4 meilleures stratégies
1- La présence
2- La prospection active
3- Les partenariats stratégiques (ex. une salle/l’accueil…)
4- Internet (FB/Insta, YT, site/blog…)
Rem: votre marketing (site, flyers, carte de visite)
Comment trouver des clients?
La prospection active
� Etre disponible (ex: célibataire vs en couple)
� L’avatar client (notre client type)
� Les phases de la prospection (ex: évolution relation de couple)
- Hello
- Small talk
- La réciprocité
- The talk
� « Hunter vs Gatherer » (trouver le juste milieu)
Comment trouver des clients?
La prospection active (suite)
� Si trop tôt, trop direct…
� Focus: apprendre à connaitre les gens (wants & needs)
� Etablir des connections
� Activement chercher le contact
� Créer des opportunités de re-connexion
� Ex: rencontrer 5 personnes sur le plateau cardio-muscu et retenir une chose de
chacune
Comment vendre?
� Imaginez que vous avez rendez-vous avec un
client potentiel, comment allez-vous l’aborder?
- Démo un volontaire
- Démo formateur
� qu’avez-vous observé?
Comment vendre?
� Les 13 concepts clés de la vente
1- La confiance (1er contact, apparence, énergie, sourire, similitude, bonne
communication, écoute...)
2- La valeur perçue (« it’s all about showing your value »)
3- La vente émotionnel (le pk)
4- La vente rationnelle (anticiper les objections)
5- Proposer la bonne solution, vendre des solutions (package) � questions ouvertes
6- Utiliser ses propres mots, reformuler � écouter
7- Double choix
8- Cascade de oui � questions fermées
Comment vendre?
� Les 13 concepts clés de la vente (suite)
9- Vendre dans le budget
10- Visuel (retiennent 70%)
11- Communicaon non verbale (regard, synchronisaon, posture)
12- La réciprocité́ (donner avant de recevoir, par exemple un café́, une séance
gratuite � faire gouter)
13- Des preuves (preuve de résultats, témoignages, photos...)
Comment vendre?
� Le processus pratique gagnant
- Accueil
- identifier les besoins
- séance découverte
- proposition de la solution (visualiser le voyage qu’il va faire avec vous)
- présentation des packs (prix)
- Mutiples contacts (it’s not a fail if you don’t make the sale), relance
- Contrat
- Rem: casser la pression de vente (« je vous félicite pour votre choix »)
(questionnaires)
- Rem: les phrases de transition
Comment vendre?
� Comment adapter sa communication?
- Ecoute active
- S’adapter aux profils des clients
� DISC
� Animaux
� Géométrie
- Communication non verbale
- Synchronisation
Comment vendre?
� Comment traiter une objection?
- Rem: une question = signe d’intérêt
- Isoler l’objection
- Deal
- Traiter l’objection
- Ex: je dois réfléchir, je n’ai pas d’argent/c’est trop cher, je dois en parler à
mon conjoint/mes parents
Comment vendre?
� Les modèles du comportement?
- L’arbre
� Invisible > visible
�Emotions, mental/croyances, spirituel > Energy > Actions >
Succès/résultats
- Le modèle transthéorique
- Psychologie de la vie quotidienne
Comment proposer un service au top?
� Mettre en place des process (illustration)
� Prospection active, pitch
� Appel entrant/sortant
� Rdv de vente
� 1er rdv coaching
� Séance type (rem: template)
� nutrition, science de la programmation...
Comment proposer un service au top?
� L’art du coaching en 7 étapes
1- Objectif clairs
2- Le Pourquoi (créer la bonne émotion)
3- La stratégie: le comment?
4- Le plan d’action
5- Décider + passer à l’action
6- Tracker
7- Ajuster
Comment proposer un service au top?
� L’art du coaching … quoi d’autre à ne pas oublier?
- Lever les facteurs limitants (connaissances, croyances, environnement…)
- Changer les habitudes (sciences du changement)
- Vous sentez vous capable à 100% de réaliser cette action?
- Comment ça marche pour vous?
- Jouer sur l’environnement
- Focus on effort, highlight successes
- Motivation: reinforce what drives them (hot spot)
- 1 chose à la fois
- Commencer par quelque chose de facile (self efficacy, le succès amène le
succès)
- Energie d’activation
- « Dans un voyage, le plus long est de franchir le seuil » (ex: ranger sa chambre)
- Visualisation (s’imaginer qu’on a déjà atteint objectif)
- Montrer 20% déjà faits
Comment proposer un service au top?
� Un PT qui fonctionne
- Be remarquable, be different (ex: vendre vin dans all-in)
- Prise en charge
- Suivi
- Séance d’essai
- Entrainement
- Lieu/endroit (zones et expérience)
- Equipement
- Tenue
- Marketing
- Prix
- Rem: cohérence inter-service (former l’accueil)
Comment proposer un service au top?
� Séquence coaching
- Mise en place
- Aller plus loin
- Motivation
- Transition
- Rem: laisser 5 rem
- 1 cueing à la fois
- Progresser vs régresser (positive coaching)
Comment fidéliser sa clientèle?
� Résultats/progrès
� Reconnaissance, apprentissage continu (évolue, personal growth)
� Devrait sortir de chaque séance avec un + ou un renforcement
� Rem: vous aussi (innovation dans l’entrainement, get info from successful
coaches)
� Délivrer ce à quoi les clients s’attendent (souhaits, préférences…)
� Demander des feedbacks régulièrement
� la relation (« people business »)
Comment fidéliser sa clientèle (suite)?
� « Carnet de note » (livre préféré, musique, série, date d’anniversaire, nom
compagnon, enfants…)
� Cadeau inattendu
� Fun
� Rem: 8 contacts dans le 1er mois
� Services++: souhaiter anniversaire, tips (en voyage…)
� The Hot Spot
Gérer les ruptures?
� Après la fin d’un contrat…
- Client inactif � ne pas arrêter la relation
- Rem: anticiper (getting client to renew)
- You have history (like an ex)
- La suite?
- Demander des nouvelles
- Message d’anniversaire, joyeux noël, bonne année
- Maintenir le contact via media sociaux
- Proposer un check up