Briefing preparatorio dei successivi incontri di budget e condivisione
obiettivi di vendita 2014
L’organizzazione della Rete di vendita
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Associato/Procacciatore 1. E’ complementare alla rete, non partecipa e non si coordina su gli obiettivi della agenzia; probabilmente è un punto di riferimento all’interno di associazioni, categorie professionali, economiche o per i suoi clienti
Intermediario junior
Due mesi di stage di formazione e ambientamento in attesa dell’iscrizione al RUI. Successivamente: lettera di incarico di ruolo a intermediario sezione E Durata del contratto annuale rinnovabile tacitamente
1. E’ organizzato per azione e per portafoglio polizze. 2. Segue i piani di formazione di Agenzia, Area, Compagnia. 3. Risponde direttamente ad un tutor che può essere un Intermediario senior, un Team manager o
un Subagente
4. Partecipa e si coordina su gli obiettivi delle azioni commerciali attraverso il suo Tutor.
Intermediario senior
lettera di incarico di ruolo a intermediario sezione E Durata del contratto annuale rinnovabile tacitamente
1. E’ organizzato per azione e per portafoglio polizze. 2. E’ responsabile di uno o più (max. 2) Intermediari junior sia per quanto riguarda
l’organizzazione che l’affiancamento 3. Segue i piani di formazione di Agenzia, Area, Compagnia. 4. Risponde direttamente ad un Team manager o a un Subagente. 5. Partecipa e si coordina su gli obiettivi delle azioni commerciali attraverso il suo Team manager o
Subagente. Team manager lettera di incarico di ruolo a intermediario sezione E
Durata del contratto annuale rinnovabile tacitamente
1. E’ organizzato per azione e per portafoglio polizze. 2. E’ responsabile di uno o più (max. 2) Intermediari senior sia per quanto riguarda
l’organizzazione che l’affiancamento. 3. Segue, qualora non sia possibile assegnarli a un Intermediario senior i Intermediari junior nel
loro percorso organizzativo. 4. Risponde direttamente all'Agente. 5. Partecipa e si coordina su gli obiettivi delle azioni commerciali attraverso l’Agente.
Sub-agente
Durata del contratto annuale rinnovabile tacitamente
1. E’ organizzato in proprio per territorio, prodotto e per clienti acquisiti. 2. Rappresenta per il territorio in cui si pone un punto di presenza dei servizi dell’agenzia. 3. Risponde direttamente ad un Team manager o al Agente. 4. Partecipa e si coordina su gli obiettivi delle azioni commerciali. 5. Organizza la propria sub-rete secondo il modello dell’Agenzia.
Agente
Durata del contratto annuale rinnovabile tacitamente
1. E’ sua la responsabilità e la organizzazione della rete di vendita, cura e coordina con i Team Manager le varie azioni commerciali.
2. Fissa gli obiettivi di produzione in accordo con quelli richiesti all’agenzia. 3. Fissa in accordo con i progetti formativi dell’Area e della Compagnia, i percorsi formativi della
rete. 4. Segue, qualora non sia possibile assegnarli a un Tutor (Senior o Team Manager) i Intermediari
junior nel loro percorso formativo (formazione, affiancamento, .....)
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Dal 5° anno in poi: TEAM MANAGER Primi due anni: JUNIOR 3° anno: SENIOR
Agenzia: Componente fissa
mensile Provvigioni ricorrenti
sulle vendite effettuate (retrocessione del 50%)
Bonus Contatti: contributo mensile in base al numero di nuovi contatti certificati effettuati (1 € a contatto)
Bonus annuo “one shot” al raggiungimento dell’obiettivo annuo complessivo del venditore da definirsi sugli obiettivi dell’Agenzia
Compagnia: Componente fissa
mensile per inserimento
Agenzia: Provvigioni ricorrenti sulle
vendite effettuate (retrocessione del 50% delle provvigioni d’agenzia)
Bonus annuo “one shot” al raggiungimento dell’obiettivo annuo complessivo del venditore da definirsi sugli obiettivi dell’Agenzia
Over sui coordinati: • retrocessione del 10%
delle provvigioni d’agenzia sui coordinati di primo livello
Impegno Agenzia: Affidare in gestione al
venditore il portafoglio che ha generato negli anni precedenti
Affidare in gestione al venditore il portafoglio generato negli anni precedenti dagli altri venditori non più presenti in struttura
Fisso Rappel Bonus annuo Bonus contatti Provv. ricorrenti Over Tutor
Agenzia: Provvigioni ricorrenti sulle
vendite effettuate (retrocessione del 50% delle provvigioni d’agenzia)
Bonus annuo “one shot” al raggiungimento dell’obiettivo annuo complessivo del venditore da definirsi sugli obiettivi dell’Agenzia
Over sui coordinati: • retrocessione del 10%
delle provvigioni d’agenzia sui coordinati di secondo livello
• retrocessione del 20% delle provvigioni d’agenzia sui coordinati di primo livello)
Lo schema retributivo
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Contatto
Visita
Offerta Contratto
Nominativi
Il ciclo della Vendita
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Contatto
Visita
Offerta Contratto
Nominativi
Contatto
Visita
Offerta Contratto
Nominativi
Di che ciclo sei ?
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Tipologie di portafoglio: Auto APE R.E. Auto 80% 5% 15%
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Tipologie di portafoglio: Auto APE R.E. Equilibrio 50% 15% 35%
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Tiziana
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Eleonora
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0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
Nominativi Contatti Incontri Offerte Contratti
Andature Tiziana
Media
Risultati
KPI Tiziana
Auto R.E. Vita
500 200 250
Auto R.E. Vita
600 150 50
X Polizza
X Settimana
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KPI Tiziana
Auto R.E. Vita
500 200 250
Auto R.E. Vita
600 150 50
X Polizza
X Settimana
Auto R.E. Vita
56.000,00 10.500,00 3.500,00
Auto R.E. Vita
200 100 15
Auto R.E. Vita
4 2 0,3
Obiettivi 2014
Target pezzi 2014
Target settimanali 2014
0
5
10
15
20
25
30
35
40
2013-01 2013-02 2013-03 2013-04 2013-05 2013-06 2013-07 2013-08 2013-09 2013-10 2013-11
Andamenti mensili quantitativi Contratti Contratti Indice Contratti Tendenza Previsione
0 25 50 75
100 125 150 175 200 225 250 275 300 325 350 375
2013-01 2013-02 2013-03 2013-04 2013-05 2013-06 2013-07 2013-08 2013-09 2013-10 2013-11
Andamenti mensili quantitativi Attività Ultima Indice Ultima Tendenza Previsione
Tiziana
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0
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2013-01 2013-02 2013-03 2013-04 2013-05 2013-06 2013-07 2013-08 2013-09 2013-10 2013-11
Andamenti mensili quantitativi Contratti Contratti Indice Contratti Tendenza Previsione
0 25 50 75
100 125 150 175 200 225 250 275 300 325 350 375
2013-01 2013-02 2013-03 2013-04 2013-05 2013-06 2013-07 2013-08 2013-09 2013-10 2013-11
Andamenti mensili quantitativi Attività Ultima Indice Ultima Tendenza Previsione
Eleonora
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KPI Eleonora
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0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
Nominativi Contatti Incontri Offerte Contratti
Andature Eleonora
Media
Risultati
Auto R.E. Vita
500 250 200
Auto R.E. Vita
450 100 30
X Polizza
X Settimana
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Cosa farà l’Agenzia per Voi: • Programmi di formazione personalizzati per migliorare aree di
debolezza;
• Progetti di vendita strutturati dall’Agenzia per sviluppo Rami elementari e Vita;
• Assistenza settimanale nell’interpretazione dei dati del A-Tutor;
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Cosa dovrete fare Voi per l’Agenzia: • Forte coinvolgimento sulla Mission aziendale;
• Interazione con gli altri componenti il Team;
• (potete aggiungere qualcosa Voi)
• Utilizzo dell’A-Tutor;
•