Download - Buyer personas microtarget come creare un piano di comunciazione e pr online web marketing
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Fonte principale: Le nuove regole del marketing, di David Meerman Scott.
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MASSIMO PETRUCCI
Consulente Web Marketingwww.marketingsocialnetwork.it
Web & Social Marketing SEO Expert
Web Analyst
Copywriter
Community Manager
Formatore
Aiuto le aziende ad ottenere successoonline mettendo a loro disposizionetutte le opportunità offerte dal Web edai Social Network allo scopod’incrementare le vendite, di trovarenuovi clienti e di far conoscere ilproprio marchio o prodotto a piùpersone possibili in rete.
Twitter: @massimopetrucci
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OBIETTIVISincronizzare gli
obiettivi dell’Azienda con gli obiettivi del
marketing.
PARTECIPARE A FIERE SPAZI PUBBLICITARI T-SHIRT BRANDTRAFFICO WEB
QUESTI NON SONO OBIETTIVI AZIENDALI!
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I VERI OBIETTIVI AZIENDALI
FARE PROFITTO
OTTENEREDONAZIONI
OTTENERECONVERSIONI
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LEAD
CITAZIONI/STAMPA
TRAFFICO SUL TUO SITO WEB
Non sono «goal» ma «passaggi»
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OBIETTIVI DI BUSINESS
NO PROFIT SCUOLA POLITICA AZIENDA
OTTENEREDONAZIONI
NUOVIISCRITTI
AUMENTODEI VOTI
AUMENTOGUADAGNI
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OBIETTIVI DI BUSINESS
OTTENERE100.000€
DI DONAZIONIIL PROSSIMO MESE
AUMENTARE DEL20% LE VENDITE
DEL «PRODOTTO» NEL TRIMESTRE
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BUYER PERSONAS
«Segmentare il proprio
pubblico è importante.
Più si va nel dettaglio,
maggiori saranno i risultati.»
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BUYER PERSONAS
«Detti anche microtarget,
sono profili che identificano
i diversi clienti tipo
della tua Azienda.»
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www.marketingsocialnetwork.it CHI LO COMPRA?
NONNIGENITORI
TRICILOBASIC
TRICILOTOP LEVEL!
BUYER PERSONAS
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www.marketingsocialnetwork.it SUGGERIMENTO
«È necessario costruire
un piano di marketing
per ogni buyer persona
individuato»
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www.marketingsocialnetwork.it INDAGHIAMO!
• Quali sono i loro obiettivi o le loro aspirazioni?
• Quali sono i problemi che vorrebbero risolvere?
• A quali media si affidano per risolvere i loro problemi?
• In che modo possiamo raggiungerli?
• Quali frasi o parole utilizzano? Usano un gergo?
• Preferiscono frasi brevi o verbose?
• Che siti visitano e perché?
• Che cosa leggono e perché?
• Qual è il loro modus operandi che li porta ad un acquisto?
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www.marketingsocialnetwork.it DEFINIZIONE
«Le buyer personas ti danno la
possibilità d’immedesimarti
realmente nei tuoi clienti e
capire le circostanze che li
guidano nei loro processi
decisionali.» - Adele Revella -buyerspersona.com
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www.marketingsocialnetwork.it CREIAMO UNA BUYER PERSONA
1. Dai un nome alla tua buyer persona (Luisa, Marco, Daniela).
2. Definisci il suo background (Ruolo, Carriera lavorativa, Famiglia).
3. Inserisci anche dei dati Demografici ( Uomo o Donna? Età? Reddito? Dove vive?).
4. Identifica alcune caratteristiche e analizza le sue preferenze ad esempio: come preferisce essere contattato? (Mail, Posta, Telefono).
5. Focalizzati sui Goals che vuole fare (quali sono quelli primari, quali invece quelli secondari?).
6. Allineati con le sue sfide (qual è la sua sfida più grande? quali sono le altre?).
7. Chiediti come potresti aiutarla ( cosa puoi fare per aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi? Come puoi assisterla affinché raggiunga i suoi Goals?)
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Luisa «sono in carriera e non ho tempo!»Ha 35-40 anni.È sposata.Ha una laurea.Ama parlare al cellulare.Ha un bambino piccolo (1-5 anni) ed ha rimandato la maternità per via della carriera.Ha una casa di proprietà.Lavora a tempo pieno (6-8 ore al giorno).Ha una domestica.Pianifica molto tempo prima le sue vacanze.È attenta a ciò che mangia.Almeno 1 volta alla settimana va in palestra.Almeno 2 volte al mese va al ristorante.Il suo problema più grande è «la mancanza di tempo».
ESEMPIO DI BUYER PERSONA
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Crea contenuti tali che quando
una buyer persona li legge possa
esclamare: «Sì, questa sono
proprio io! Quest’Azienda
capisce me e i miei problemi e,
di conseguenza, avrà
prodotti/servizi in grado di
soddisfare i miei bisogni!»
SUGGERIMENTO
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«Non cercare clienti per i
tuoi prodotti, ma crea
prodotti per i tuoi clienti»Massimo Petrucci
(salvo smentite!)
Partendo da questo concetto…
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«Non costruire siti
intorno ai tuoi
prodotti, ma
intorno alle tue
buyer personas!»
Arriviamo a quest’altro!
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«Non organizzare la tua
comunicazione in base a ciò che
tu voi dire o vuoi che si dica, ma
scopri ciò che i tuoi clienti
vorrebbero sentire.»
SUGGERIMENTO
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www.marketingsocialnetwork.it RICAPITOLANDO
(1) HAI DEFINITO GLI OBIETTIVI DI BUSINESS
(2) HAI INDIVIDUATOLE BUYER PERSONAS
(3) DEVI RAGGIUNGEREQUESTE PERSONE!
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BUYER PERSONA
Quali sono i suoi problemi?
Come li risolvono i tuoi prodotti/servizi?
Quali blog legge?
Frequenta forum? Gruppi su Facebook?
Altri social?
Utilizza podcast video o audio per informarsi?
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BUYER PERSONA
Cosa scrive quando cerca in Google?
Cosa scrive nei forum, gruppi e social?
Quali sono le domande che fa?
«Individua le PAROLE
e le FRASI utilizzate
dai tuoi potenziali clienti»
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ALCUNI STRUMENTI/MODI PER INDIVIDUARE LE PAROLE
• Strumento di Pianificazione delle parole chiave (Google AdWords);
• Keywords suggest (http://ubersuggest.org/);• Interviste via web;• Interviste dal vivo;• Blog di settore (es. leggi i commenti);• Forum di settore (es. leggi le domande che fanno).• Email con domande o critiche inviate dai vostri clienti.• Riviste di settore.• […]
FEB.
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COMUNICA CON LE PAROLE DEI TUOI CLIENTI
ENTRI PIÙ FACILMENTE IN EMPATIA CON LORO
TROVANO I TUOI CONTENUTI PIÙ FACILMENTE (SEO)
PUOI PIANIFICARE CAMPAGNE SEM PIÙ EFFICACI
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«Non pensare solo alle
caratteristiche funzionali/tecniche
del tuo prodotto/servizio ma a
ciò che esso rappresenta
emozionalmente»
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«Quando compri una Lamborghini
perché lo fai? Solo per andare dal
punto A al punto B?»
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«Quando compri un iPhone
lo fai solo per telefonare,
spedire email o per andare
su Facebook?»
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www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR
STRATEGIA DI MARKETING IN 3 MOSSE
1. Schema di pianificazione.
2. Pubblicare informazioni per i vostri clienti.
3. Condurre all’azione (Call To Action).
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SCHEMA DI PIANIFICAZIONE
CHI – Buyer Persona, descrizione: chi è questa persona? Che problemi ha?
COSA – Problemi che risolvi a questa persona: perché compra i tuoi prodotti/servizi?
PERCHÉ – Perché sei importante? Ovvero che valore porti sul mercato? Quali prove metti in campo? Indicatori di credibilità (es. certificazioni), media, testimonianze, ecc.
DOVE – Dove si trovano queste documentazioni? Google, blog, Facebook, Twitter, ecc.
COME – La personalità della tua Azienda: di che tipo di Azienda fai parte? Creatività e design: aspetto e sensazioni. Tone of voice: che tipo di stile/linguaggio usi? Keywords: cosa cercano i tuoi clienti? Tattiche di marketing e strategie di contenuto: blog, Twitter, Youtube, Google ADS, Facebook ADS, ebook, webinar, podcast, ecc.
COSA FARE OGGI? COSA FARE LA PROSSIMA SETTIMANA? Elenco delle cose da fare.
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www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR
PUBBLICAZIONE DI CONTENUTI PER I TUO CLIENTI
Usa tutti gli strumenti possibili per creare e condividere i tuoi documenti/informazioni.Non fare un semplice Copia & Incolla in tutti i media/social, ma scrivi adottando lo stile e le peculiarità del media scelto.
BLOG FANPAGE TWITTER EBOOK WEBINAR
ARTICOLI INFOGRAFICHE TESTIMONIANZE BIOGRAFIE BLOG GUEST
COMUNICATI MEDIA PODCAST INTERVISTE VIDEO
… … … … …
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www.marketingsocialnetwork.it STRATEGIA DI MARKETING E PR
CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 1 DI 2
PARTECIPAREISCRIVERSI
ISCRIVERSI ALLA NEWSLETTER
OTTENERE «MI PIACI» SU FB
REGISTRARSI AD UN WEBINAR
ALTRO…
ACQUISTARE
FARE UNA DONAZIONE
COMPRARE UN PRODOTTO
RINNOVARE ABBONAMENTO
ALTRO…
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CONDURRE ALL’AZIONE (CALL TO ACTION) – 2 DI 2
SCARICARE
COMPANY PROFILE
EBOOK / WHITE PAPER
PODCAST VIDEO / AUDIO
ALTRO…
INVESTIGARE
COMPILAZIONE FORM ONLINE
QUESTIONARIO ONLINE
APPLICAZIONI SOFTWARE
ALTRO…
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SOCIAL TEASER
BLOG TEASER
LANCIO DEL CONTEST/PRODOTTO
SOCIAL LANCIO
DEM
BLOG FOLLOW UP
DEM
FEBBRAIO MARZO
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www.marketingsocialnetwork.it COSA MISURARE NEL WEB MARKETING
«Le persone fanno affari con le persone»
Quante persone partecipanoalle tue attività online? «mipiace», iscritti alla newsletter oal blog, followers su Twitter,iscritti a webinar.
Quante persone scaricano i tuoiprodotti? Ebook, white paper,video, podcast, ecc.
Quante volte i bloggers parlanodi te o ti citano? Ne parlanobene o male?
Appari nei risultati di ricercaper le frasi a te più importanti?(SEO).
Quante persone attivanoconversazioni con te? Modulionline, email, richiesteinformazioni.
COME VANNO LE VENDITE?Ricorda che il goal piùimportante per un’Azienda èguadagnare.
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REPARTO MARKETING
REPARTO VENDITE
Dateci qualche buon contatto! Questi leadfanno schifo! Il nostro team non riesce a vendere!
Vi diamo ottimi contatti! È il vostro team che fa schifo e che non riesce a chiudere nemmeno un contratto!
VI SUONA FAMILIARE?
Oggi Marketing e Vendite possono collaborare lungo tutto il processo che porta alla vendita: dalla ricerca delle informazioni fino alla chiusura del contratto.
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Esigenza: vuole acquistare una certa auto... Cosa fa?
Non cercherà solo il prezzo, ma le caratteristiche, le
recensioni, le prove… Quindi arriva sul tuo sito e trova:
RECENSIONE SULL’AUTO
SCHEDA TECNICA RICCA FOTO GALLERY
PREZZO E OFFERTE
FORM PER PRENOTARE GRATUITAMENTE UN TEST DRIVE
TESTIMONIANZA DI CHI L’HA PROVATA
VIDEO PROVA SU STRADA
CHE DICI, TI CONTATTERÀ? QUASI SICURAMENTESÌ E QUANDO ARRIVA IN CONCESSIONARIA È GIÀ«CALDO PER L’ACQUISTO» !
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«I clienti valutano quello che hai da
offrire lungo tutto il percorso di
marketing e vendita sulla base di
quello che vedono e fanno sul tuo sito
e sui tuoi social network.»
- David Meerman Scott -
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Milioni di persone sono online per
trovare risposte ai loro problemi.
Troveranno la tua azienda?
E se sì, che cosa troveranno?
Ricorda: sul web sei ciò che pubblichi.
«GRAZIE PER AVERMI DONATO IL VOSTRO TEMPO»
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MASSIMO PETRUCCI IN 100 PAROLEMi occupo di Web Marketing e Comunicazione digitale. La mia missione è aiutare le aziende ad ottenere successo online mettendo a loro disposizione tutte le opportunità offerte dal Web e dai Social Network allo scopo d’incrementare le vendite, di trovare nuovi clienti e di far conoscere il proprio marchio o prodotto a più persone possibile in rete. Dal 2004 mi occupo di Comunicazione Digitale.Per scelta e per mantenere uno standard qualitativo adeguato, ogni anno lavoro per un numero limitato di aziende che scelgo in base a criteri molto personali, come “l’ideologia dell’azienda” e non ultimo il buon rapporto umano.
COME CONTATTARMIEmail: [email protected] Blog: www.marketingsocialnetwork.itPROFILI SOCIALITwitter: https://twitter.com/MassimoPetrucciLinkedin: http://linkedin.com/in/petruccimassimoGoogle Plus: https://plus.google.com/+MassimoPetrucciFacebook: https://www.facebook.com/massimo.petrucci.web.marketing