Download - Coaching
![Page 1: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/1.jpg)
Coaching
Maciej Bennewicz
Dyrektor rozwoju Norman Benett Group,Prezes EMCC poland,Master coach,Senior Trener Supervisor
![Page 2: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/2.jpg)
PREKURSORZY I TWÓRCY COACHINGU
Gregory Bateson Milton H. Erickson Virginia Satir Timothy Gallwey Robert Dilts Ian McDermott Wendy Yago Stephen Covey
Susi Smith Judith de Lozier Steven Andreas Ken Blanchard Spencer Johnson Joseph O`Connor Stephen Gilligan
![Page 3: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/3.jpg)
Coaching
"Technika coachingu polega na wydobywaniu mocnych stron ludzi, pomaganiu im w omijaniu osobistych barier i ograniczeń w celu osiągnięcia celu, a także ułatwieniu im bardziej efektywnego funkcjonowania w zespole. Coaching koncentruje się na rozwiązaniu (a nie na poszukiwaniu przyczyn problemów), promując rozwój nowych strategii myślenia i działania ".
[R. Dilts.]
![Page 4: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/4.jpg)
Swoboda
Dyrektywność
Domykanie figury
Gotowa figura
![Page 5: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/5.jpg)
MAPA COACHINGU
DYREKTYWNOŚĆ PARTNERSTWO
COACHING PARTNERSKI/ FACYLITACJA
GOTOWA FIGURA DOPEŁNIENIE FIGURY
SWOBODNY ROZWÓJUKIERUNKOWANY ROZWÓJ
WYBÓR
![Page 6: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/6.jpg)
Podstawowe zadania coacha
• wspieranie i rozwój pracowników
• wspólne z coachee wyznaczanie celów jego
pracy i rozwoju
• operacjonalizowanie celów
i wprowadzanie ich w życie
• ewaluacja efektów
• bieżące udzielanie coachee informacji zwrotnej
![Page 7: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/7.jpg)
Najważniejsze kompetencje coacha
Umiejętność precyzyjnego definiowania celów
Umiejętności komunikacyjne, pytanie, aktywne słuchanie
Umiejętność udzielania informacji zwrotnej
Umiejętność dostosowania lub weryfikacji metod pracy oraz stawianych celów w zależności od osiągniętych rezultatów
![Page 8: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/8.jpg)
Albert Einstein
Potencjał osobisty
a osiąganie
ponadprzeciętnych
rezultatów
Scott Thorpe
California Univ.
![Page 9: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/9.jpg)
Potencjałosobisty
Czas życia
IQ = 185
WIEDZAELASTYCZNOŚĆKREATYWNOŚĆ
1905
19551878
PUNKT PRZEŁOMOWYCOACHING
27 lat 42 lata 77 lat
![Page 10: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/10.jpg)
RUTYNA
IMPROWIZACJA
KREATYWNOŚĆSZTYWNOŚĆ
PUNKT PRZEŁOMOWY
COACHING
![Page 11: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/11.jpg)
RUTYNA
IMPROWIZACJA
KREATYWNOŚĆSZTYWNOŚĆ
PUNKT PRZEŁOMOWY
ZMIANA
![Page 12: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/12.jpg)
RUTYNA
IMPROWIZACJA
KREATYWNOŚĆSZTYWNOŚĆ
PUNKT PRZEŁOMOWY
COACHING
![Page 13: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/13.jpg)
Technika GROW – model coachingowy Whitemora
1. Goal - Generalny cel
2. Reality - Rzeczywistość
3. Oportunities - Opcje
4. Wrap up - Wnioski
![Page 14: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/14.jpg)
CELE COACHINGU
Określenie aktualnego stanu rzeczy
Ustalenie tego co chcemy osiągnąć
Stworzenie strategii wypełnienia luki
pomiędzy:
stanem obecnym a pożądanym
![Page 15: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/15.jpg)
Model rozmowy - GROW Uzgodnij temat dyskusji Uzgodnij cele
szczegółowe sesji Ustal cel długoterminowy
– jeśli jest potrzebny
• Zachęcaj do samooceny • Zbadaj aktualną rzeczywistość• Zaproponuj szczegółową analizę
sytuacji lub feedback• Unikaj założeń
• Zaangażuj się w działanie• Zidentyfikuj możliwe przeszkody• Ustal szczegółowe działania
i zdefiniuj ramy czasowe• Uzgodnij tryb i rodzaj ciągłego
wsparcia
• Uwzględnij wszelkie możliwe opcje• Zachęcaj do przedstawiania
propozycji• Uważnie składaj propozycje• Upewnij się, że dokonywane są
wybory
Cele Rzeczywistość
DziałanieOpcje i możliwości
![Page 16: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/16.jpg)
MODELOWANIE
INFORMOWANIE
FEED-BACKZADAWANIE PYTAŃ
COACHING
![Page 17: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/17.jpg)
COACHING
Informowanie o bieżącej sytuacji
Zbieranie i poszukiwanie informacji dotyczących danego zagadnienia
Udzielanie informacji zainteresowanym Wiem Wiem kto wie
Informowanie o możliwościach, oraz innych opcjach
INFORMOWANIE
![Page 18: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/18.jpg)
COACHING Udzielanie informacji
zwrotnej dotyczącej potrzeb i sytuacji coachee
Klaryfikacja zagadnień/obiektywizacja
Odpowiedź dotycząca potrzeb
Zarządzanie potrzebami w kategoriach korzyści
FEED-BACK
![Page 19: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/19.jpg)
COACHING
Uzgadnianie celów
Dostarczanie wsparcia przy realizacji celów
Budowanie relacji opartej na zaufaniu i szacunku
Podążanie za../śledzenie ścieżki komunikatu
PYTANIA
![Page 20: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/20.jpg)
COACHING
Szukanie najlepszych
wzorców lub procedur
Budowanie skutecznych
procedur
Upraszczanie
Modyfikowanie
Ściąganie od najlepszych
Uczenie według modelu
MODELOWANIE
![Page 21: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/21.jpg)
Coaching
„ Zasadniczą pracą coacha jest przekazanie zawodnikom wartości i przekonań, które pomogą im wzrastać i osiągać sukcesy”
[R. Dilts.]
![Page 22: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/22.jpg)
MODELOWY COACH
![Page 23: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/23.jpg)
Proces coachingu
Jesteśmy tu i teraz
Coach ma pytania, klient
zna odpowiedzi Człowiek jest
całością
Droga należy do klienta
budowanie relacji
słuchanie
uważnośćzadawanie pytań
informacje zwrotne
projekt zmiany
proces
![Page 24: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/24.jpg)
POZIOMY WSPÓŁPRACYW ORGANIZACJI
Rozwój organizacji to wymiana: Dóbr materialnych Prostych umiejętności Osób i ich kompetencji Złożonych umiejętności Technologii Informacji
![Page 25: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/25.jpg)
Zależność – Niezależność - Współzależność
![Page 26: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/26.jpg)
POZIOMY WSPÓŁPRACYW ORGANIZACJI
Rozwój ludzi:
PEŁNA ZALEŻNOŚĆ
NIEZALEŻNOŚĆ Samodzielność Poczucie osamotnienia Poczucie wszechmocy
DOJRZAŁA WSPÓŁZALEŻNOŚĆ
![Page 27: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/27.jpg)
Samotna wyspa czy archipelag?
![Page 28: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/28.jpg)
Co wpływa pozytywnie na proces
grupowy? Co psuje grupę, wpływa na pogorszenie
atmosfery i efektywności?
![Page 29: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/29.jpg)
FILM
![Page 30: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/30.jpg)
PROCESY PSYCHOLOGICZNE
![Page 31: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/31.jpg)
PROCES PSYCHOLOGICZNY
Czyli to wszystko co dotyczy ciebie
Czego jesteś świadoma/ świadomy
A przede wszystkim czego jesteś
nieświadoma/ nieświadomy
![Page 32: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/32.jpg)
PROCESY PSYCHOLOGICZNE
PERCEPCJA KOMUNIKOWANIE
![Page 33: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/33.jpg)
Komunikacja czyli gra pomyłek
szumyszumy
szumyszumy
szumyszumyszumyszumy
Szumy osobisteSzumy osobiste
Szumy osobisteSzumy osobiste
![Page 34: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/34.jpg)
„Znaczenie Twojego komunikatu, to odpowiedź jaką uzyskujesz”
![Page 35: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/35.jpg)
Dwa obszary komunikacji
Komunikacja zewnętrzna
Obrazy Słowa Kinestetyka
Zapach Smak Dotyk
Submodalności
Komunikacja wewnętrzna
Obrazy Słowa/ dialogi Kinestetyka
Zapach Smak Dotyk
Submodalności
![Page 36: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/36.jpg)
PRZYCZYNY REAKCJI NEGATYWNYCH
NIECHĘĆ OCHOTA
ORNMINUS
ORNPLUS
MYŚLENIEANALITYCZNE
Obszar Reakcji Nieświadomych
![Page 37: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/37.jpg)
PRZYCZYNY REAKCJI NEGATYWNYCH
NIECHĘĆ OCHOTA
ORNMINUS
ORNPLUS
MYŚLENIE ANALITYCZNE
Obszar Reakcji Nieświadomych
KRYZYS
![Page 38: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/38.jpg)
OSIOSIĄĄGANIE CELÓWGANIE CELÓW
Planowanie przyszłościPlanowanie przyszłościAnaliza przeszłościAnaliza przeszłości
Błąd = informacjeBłąd = informacjeBłąd = Obwinianie Błąd = Obwinianie
Możliwości i zasobyMożliwości i zasobyLokalizacja „hamulców”Lokalizacja „hamulców”
Problem = jak?Problem = jak?Problem = dlaczego?Problem = dlaczego?
Konflikt = precyzowanie Konflikt = precyzowanie celówcelówKonflikt = problemKonflikt = problem
PłaszczyznaPłaszczyzna celówcelówPłaszczyzna krytykiPłaszczyzna krytyki
![Page 39: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/39.jpg)
RAMA PROBLEMU
1. Na czym polega problem? Co Cię frustruje?
2. Jakie są przyczyny tego problemu?
Dlaczego masz problem?
3. Od kiedy masz ten problem?
4. Kiedy najmocniej odczuwasz problem? Co
wtedy czujesz?
5. Jak chcesz go rozwiązać?
![Page 40: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/40.jpg)
RAMA CELU
Czego chcesz w zamian? Jak chcesz żeby było? Jaki ma być efekt twojego działania? Jakie potrzeby zrealizujesz? Jakie korzyści osiągniesz? Po czym poznasz, że osiągnąłeś cel? Kiedy już osiągniesz cel, co jeszcze zmieni na lepsze? Jakie Twoje zdolności, umiejętności, zasoby pomogą
Ci w osiągnięciu celu? Jaki zrobisz pierwszy krok, aby osiągnąć cel? Kiedy to zrobisz? Kiedy zaczniesz? Od czego
zaczniesz?
![Page 41: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/41.jpg)
Od celu do efekt
1. Określ cel komunikatu2. Zadbaj o feed-back
Czy cel został zrozumiany? Jak został zrozumiany?
3. Określ efekt, którego się spodziewasz Po czym rozpoznasz że efekt został
osiągnięty? Jakie wskaźniki o tym świadczą?
4. Udziel feed-backu / uzyskaj feed-back5. Skoryguj
![Page 42: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/42.jpg)
PYTANIA
![Page 43: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/43.jpg)
PYTANIA coachingowe
Pytania otwarte
Skierowane w przyszłość
Skierowane na cel
Dodają poczucia sprawczości i mocy
Kierują do działania
Mające konstruktywne założenia
(presupozycje)
![Page 44: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/44.jpg)
Mocne pytania
Angażują Aktywizują Zachęcają do działania Nakierowują na cel Uruchamiają proaktywność
Co chcesz w zamian? Kiedy to zrobisz? Jak szybko to osiągniesz? Co chcesz…
![Page 45: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/45.jpg)
WRAP UP = WNIOSKI
What: Co w związku z tym zrobisz?
When: Kiedy to zrobisz?
Will: Czy to rozwiązanie zrealizuje cel?
What: Jakie przeszkody możesz napotkać? Jak możesz je
przezwyciężyć?
Who: Kogo trzeba poinformować?
What: Jakiego wsparcia potrzebujesz? Jak, kiedy i od kogo możesz
dostać to wsparcie?
Czy jest coś jeszcze co potrzebujesz rozważyć?
Oceń swoją pewność że to zrealizujesz na skali 1-10. ( Jeśli nie
wybrałeś 10, to co Cię powstrzymuje? )
![Page 46: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/46.jpg)
Model komunikacyjny F.S.Thuna’a
WYPOWIEDŹ
ZAWARTOŚĆ RZECZOWA
APEL
RELACJA WZAJEMNA
UJAWNIANIE SIEBIE
![Page 47: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/47.jpg)
Cztery płaszczyzny wypowiedzi
1. Zawartość rzeczowa - co chcę zakomunikowaćNa tej płaszczyźnie pojawiają się konkretne informacje na temat
sprawy, o której mowa, zdarzeń zachodzących w świecie.
2. Ujawnianie siebie - co mówię o sobieNadawca mówi coś o sobie, o swojej osobowości i swoim aktualnym
samopoczuciu. 3. Wzajemna relacja - co myślę o tobie i jaki jest nasz
wzajemny stosunekNadawca „mówi”, jaki jest jego stosunek do odbiorcy, kim jest dla
niego odbiorca i jak postrzega łączące ich więzi. 4. Apel - do czego chciałbym ciebie nakłonićJest to żądanie, prośba o podjęcie konkretnego działania, lub też
myślenia, czucia w określony sposób.
![Page 48: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/48.jpg)
Przerośnięte uchoUcho rzeczowe Odbiorca koncentruje się jedynie na informacjach rzeczowych, zawartych w komunikacie. Nie słyszy apelu rozmówcy, co w sytuacji, gdy np. jest to stały współpracownik i sytuacja się powtarza może wywoływać frustracje u nadawcy. Ucho relacyjne (drażliwe) Odbiorca koncentruje się na następujących kwestiach:•- Za kogo mnie bierze?•- Jaki jest jego stosunek do mnie?•- Jak widzi naszą wzajemną relację?Osoba z przerośniętym uchem relacyjnym odnosi wszystko do siebie, wszystko odbiera osobiście, często czuje się dotknięta, czy urażona. We wzajemnych relacjach dopatruje się jakiejś zasadzki.
![Page 49: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/49.jpg)
Przerośnięte ucho
Ucho ujawniania siebie (terapeutyczne)Słuchanie tym uchem wymaga dokonania diagnozy, tego co nadawca mówi o sobie. Inaczej niż w przypadku przerośniętego ucha relacyjnego, dobrze ukształtowane ucho „ujawniania siebie” pomaga w lepszym zrozumieniu nadawcy. Z drugiej strony przerost tego ucha może prowadzić do nadmiernego psychologizowania - stawiana diagnozy na temat emocjonalnego stanu rozmówcy i uchylania się od zajęcia stanowiska w danej sprawie. Ucho apeloweOdbiorca nastawiony jest na wychwytywanie potrzeb i życzeń innych. Chce spełnić jeszcze nie wyartykułowane oczekiwania i potrzeby innych – nawet te nie istniejące.
![Page 50: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/50.jpg)
METODY PRACY COACHA
![Page 51: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/51.jpg)
UCZENIE POPRZEZ INSTRUKTAŻ
Zasada 4P
Powiedz
Pokaż
Przećwicz
Monitoruj postęp
![Page 52: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/52.jpg)
ZASADA VILFREDO PARETO 1897
Zasada Pareto (Zasada 80/20) zasada opisująca wiele zjawisk, w których 20% badanych obiektów związanych jest z 80% pewnych zasobów
20% mieszkańców Włoch jest w posiadaniu 80% majątku w kraju
20% klientów przynosi 80% zysków
20% kierowców powoduje 80% wypadków
20% powierzchni dywanu przypada na 80% zużycia
20% materiału zajmuje 80% egzaminu
20% ubrań nosimy przez 80% czasu
![Page 53: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/53.jpg)
Jimbo Wales i badania Internetu
Ponad 50% wszystkich edycji jest wykonywana przez 0,7% użytkowników,
najaktywniejsze 2% wykonało 73,4% wszystkich edycji
![Page 54: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/54.jpg)
ZASADA PARETO ZASADA PARETO W ODNIESIENIU DO CZASUW ODNIESIENIU DO CZASU
80% ważnych zadań wypracowujemy w 20% czasu, którym dysponujemy
80% czasu tracimy na 20% spraw mało istotnych
![Page 55: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/55.jpg)
Ponadprzeciętne rezultaty
Sprzedać można wszystko? Oczywiście, że tak, to zależy od kilu kluczowych czynników: Motywacji wewnętrznej sprzedającego Wiary w produkt i osobistego przekonania do produktu lub
usługi Kreatywnego podejścia do procesu sprzedaży [ w tym
marketingu i samej ścieżki sprzedażowej] Profesjonalnego przygotowania [ wiedza o
produkcie/usłudze, wiedza o branży] Zindywidualizowaniu procesu sprzedaży, czyli
dostosowaniu ścieżki sprzedaży do osobistych preferencji klienta
Umiejętności sprzedaży w kategoriach potrzeb i korzyści
![Page 56: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/56.jpg)
ARGUMENTOWANIE KORZYŚĆIAMI
CECHA LUB PARAMETR
KORZYŚĆ
WYOBRAŻENIE
![Page 57: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/57.jpg)
PREZENTACJA KORZYŚCI
Może go Pani podawać dziecku
...ponieważ...
Ten sok nie zawiera konserwantów
... co (dla Pani) oznacza, że .....
KORZYŚĆCECHA
![Page 58: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/58.jpg)
Punkt przełomowy-CZŁOWIEK-
Zadania Wyjątkowego Sprzedawcy1. Łącznik
Połącz produkty usługi, ludzi i potrzeby
2. Mawen Dostarczaj wiedzy, bądź ekspertem
3. Sprzedawca [Propagator] Inspiruj ludzi , sprzedawaj poprzez wiarygodność
i osobiste zaangażowanie
![Page 59: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/59.jpg)
Punkt przełomowy 2 –Przyczepność-
Mimetyzm – zarażanie emocjami/nadowanie Howard Friedman Uniw. Kalifornijski 2 minuty „zarażania” w milczeniu
Neurony lustrzane Naśladowanie emocji Neurofizjologiczny mechanizm adaptacji
![Page 60: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/60.jpg)
Punkt przełomowy 2 –Przyczepność-
Czynnik przyczepności Co jest wyjątkową wskazówką? Ulotka dla studentów, szczepienia
Inżynier Mamoń miał rację Prosty refren Wielokrotne powtarzanie
Łańcuszek Marketing szeptany Rekomendacja/ polecenie
![Page 61: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/61.jpg)
Punkt przełomowy –wpływ środowiska-
Innowatorzy Wcześni Naśladowcy Wczesna większość Późna większość Maruderzy
dyfuzja
![Page 62: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/62.jpg)
INNOWATORZY
WCZEŚNI
NAŚLAD.
WCZESNA
WIĘKSZOŚĆ
PÓŹNA
WIĘKSZ.
MARUDERZY
![Page 63: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/63.jpg)
Kreatywność w procesie sprzedaży?
Zastanów się w jaki sposób możesz w sposób atrakcyjny i nowatorski przedstawić klientowi lub pracownikowi stary produkt w nowym świetle?
Jak możesz ożywić sprzedaż wykorzystując jej nowe
aspekty a także mocne strony produktu lub usługi? Pamiętaj dopóki nie poznasz potrzeb klienta i nie
odsłonisz mu korzyści, które do niego trafią właściwe w ogóle nie rozpocząłeś procesu sprzedaży
![Page 64: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/64.jpg)
MÓJ PUNKT WIDZENIA [MOJA MOTYWACJA]
4 FILARY MISTRZOWSKIEJ SPRZEDAŻY WG. F.BETGERA
KLAMRAMETAPOZYCJA
DZIAŁANIA, KTÓRE ZAINICJUJĘ[KTÓRE PODEJMIE ODBIORCA]
POTRZEBY ODBIORCÓW
[JEDNA LUB DWIE]
KORZYŚCI DLA ODBIORCÓW[JEDNA LUB DWIE]
![Page 65: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/65.jpg)
PRZEZWYCIĘŻANIE OPORU
![Page 66: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/66.jpg)
5 FILARÓW
![Page 67: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/67.jpg)
ZACHOWANIA POWODUJĄCE OPÓR
1. Ocenianie bez faktów, osądzanie, wartościowanie
2. Problem – dlaczego?
3. Kontrola, wydawanie poleceń
4. Manipulacja, aluzje
5. Błąd – szukanie winnego i krytyka
6. Wyższość
7. Rola nieomylnego eksperta, nadmierna pewność
8. Żarty, kpiny, szyderstwa
![Page 68: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/68.jpg)
ZACHOWANIA UŁATWIAJĄCE POROZUMIENIE
1. Opisywanie konkretnych zachowań i faktów
2. Problem – jak?
3. Dialog, orientacja na problem
4. Otwartość, uczciwe stawianie sprawy
5. Błąd – cenna informacja
6. Partnerstwo
7. Słuchanie, elastyczność
![Page 69: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/69.jpg)
Komunikaty „TY”niosą oceny B
Komunikaty „JA”bez ocen B
ocena
Jesteś spóźnialski…
Gadasz jak nakręcony…
Ciągle mi przerywasz…
Denerwuję się, gdy nie przychodzisz na czas…
Przeszkadza mi, gdy nie mogę skończyć myśli…
Gubię się kiedy słyszę tyle
informacji naraz…
Nie masz racji…Mylisz się…
Inaczej to widzę…Mam inne zadanie…
ocena
ocena
Bezoceny
Bezoceny
Bezoceny
KOMUNIKATY „TY” i „JA”
![Page 70: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/70.jpg)
KOMUNIKAT „JA”
1. Czuję się .....................(uczucia, emocje)
2. Kiedy Ty ............... (zachowanie, które mi nie odpowiada)
...PONIEWAŻ – konsekwencje lub fakty
3. Wolałbym ........................(propozycja zmiany)
Np..: Czuję się lekceważony kiedy mi przerywasz i nie patrzysz na mnie, gdy mówię
...ponieważ pracujemy razem nad tą sprawą...
Wolałbym, abyś mnie wysłuchał do końca.
![Page 71: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/71.jpg)
KONSTRUOWANIE INFORMACJI ZWROTNEJ METODA SBI-BI
SYTUACJA (Situation): czas i miejsce, w którym byłeś świadkiem zachowania drugiej osoby.
Np. W chwili obecnej pracujemy z bardzo ważnym dokumentem – jego analiza jest naszym kluczowym zadaniem w tym tygodniu.
ZACHOWANIE (Behaviour): czynność, której byłeś świadkiem wykonywana przez pracownika.
Np. wczoraj nie dostałem od Ciebie bardzo ważnej opinii na temat tego dokumentu.
WPŁYW (Impact): jaki efekt wywołało to zachowanie (wpływ na ciebie, innych, na grupę, na klienta).
Np. Przez to, że nie otrzymałem tej opinii na czas, nie mogłem przekazać informacji zgodnie z ustalonym harmonogramem. Takie działania burzą wizerunek naszej pracy.
![Page 72: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/72.jpg)
KONSTRUOWANIE INFORMACJI ZWROTNEJ METODA SBI-BI
POŻĄDANE ZACHOWANIE (Desired Behaviour): jakiego zachowania oczekiwałbyś od pracownika?
Np. Chciałbym, żebyś mi przesyłał informacje, o które proszę. W jaki sposób wywarłoby ono LEPSZY WPŁYW (Improved Impact) na otoczenie?
Np. Otrzymawszy od ciebie potrzebne mi informacje mógłbym sprawniej zająć się pilnym projektem, a nasza współpraca układałaby się lepiej.
![Page 73: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/73.jpg)
Konstruktywna krytyka – 1 –
Zachowania – nie osobę Konkretne zachowania W „cztery oczy” Możliwie szybko – nie kumuluj
zarzutów Krytykuj to, co można zmienić Powiedz, jakiej zmiany
oczekujesz
![Page 74: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/74.jpg)
Konstruktywna krytyka – Technika równoważenia informacji zwrotnych – 2 –
Opisz sytuację w kategoriach
zachowania
Poproś o opinię i wysłuchaj jej
Jedna mocna strona
Jeden obszar do rozwoju
Uzgodnij rozwiązanie
![Page 75: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/75.jpg)
Schemat ustanawiania konstruktywnych relacji
Przeszłość lub teraźniejszość
1. Poinformuj o fakcie, który ci nie odpowiada2. Powiedz o uczuciach z tym związanych
Przyszłość3. Zaproponuj rozwiązanie4. Powiedz, co wam da to rozwiązanie w
przyszłości
![Page 76: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/76.jpg)
CZUBEK GÓRY
![Page 77: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/77.jpg)
ZACHOWANIE
ŚRODOWISKO
UMIEJĘTNOŚCI
PRZEKONANIAPRZEKONANIA
WARTOŚCIWARTOŚCI
TOŻSAMOŚĆTOŻSAMOŚĆ
MISJAMISJA
DUCHOWOŚĆDUCHOWOŚĆ
![Page 78: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/78.jpg)
Model Diltsa motywacja do zmianyModel Diltsa motywacja do zmiany
Motywacja Motywacja zewnętrzna - zewnętrzna - Zmiana najmniej Zmiana najmniej trwałatrwała
Motywacja Motywacja wewnętrzna - wewnętrzna - Zmiana trwałaZmiana trwała
Nowy styl życia – Nowy styl życia – „Sponsorzy zmian”„Sponsorzy zmian”
![Page 79: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/79.jpg)
Jakie podejście – push czy pull?
Pull
Niedyrektywne
Push
Dyrektywne
Mówienie co zrobić
Stawianie oczekiwań
Dawanie rad
Proponowanie
Zadawanie pytań
Słuchanie (parafraza)
![Page 80: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/80.jpg)
PUSH
Dowiedziałem się, że znowu nie wykonałeś raportu
To może wpłynąć negatywnie na nasze relacje z klientem
Proszę, żebyś przedstawił mi szczegółowy plan pracy nad kolejnym raportem i przekazywał co tydzień informację o jego realizacji
Feedback metodą Push vs. Pull
• PULL
• Wyjaśnij mi, jak wygląda sytuacja z terminowością twoich raportów?
• Jak sądzisz, jakie są skutki takich opóźnień z twojej strony?
• Co proponujesz zrobić, aby takie sytuacje już się nie powtarzały?
![Page 81: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/81.jpg)
FEEDBACK W SYSTEMIE
1. ŚLEDŹ ŚCIEŻKĘ INFORMACJI: CZY DOTARŁA? DO KOGO DOTARŁA? KIEDY DOTARŁA? JAK ZOSTAŁA ZROZUMIANA?
2. UŻYJ CO NAJMNIEJ DWÓCH KANAŁÓW PRZEKAZU3. ZARZĄDAJ FEED-BACKU
USTAL PO CZYM ROZPOZNASZ JAKOŚĆ INFORMACJI ODEBRANEJ?
4. UDZIEL FEED- BACKU URUCHOM PĘTLĘ INDUKCYJNĄ WYMIANY INFORMACJI
5. WYCIĄGNIJ WNIOSKI SYTEMOWE
![Page 82: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/82.jpg)
Koło kompetencji w sprzedaży
Przygotowanie i planowanie sprzedaży
Nawiązanie kontaktu z klientem i faza wstępna rozmowy handlowej
Budowanie pozytywnej relacji z klientem
Określenie potrzeb klienta
Prezentacja oferty
Pokonywanie obiekcji klienta
Finalizacja sprzedaży
Pożegnanie klienta
![Page 83: Coaching](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081515/5681405c550346895dabcedc/html5/thumbnails/83.jpg)
Traktowanie coachingu jako systemu
Stałe szkolenie coachów i doskonalenie ich kompetencji
Współpraca pomiędzy wszystkimi komórkami odpowiedzialnymi za poziom merytoryczny pracowników
Czytelne standardy pracy coachów i coachowanych
Warunki efektywnego coachingu