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COMMENT CONSTRUIRE SA STRATÉGIE LEGS ?
Hubert GOSSOT
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Legs, le mot legs ….
Évocation en un mot, une idée, une
expression, ...
Avant propos ….
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Question legs ? : Je me situe ?
Legs encaissés (tendance sur trois ans) ?
Ne sait pas ; < 1 M€ ; < 5 M€ ; < 10 M€ ; > 10 M€/an
Ressource dédiée ? 1 personne ; 2 personnes ; plus ;
externalisation
Communication legs ? Mailing ; brochure et dépliant legs ; page
internet ; achat d’espace presse ; spot radio ; bannière web ; …
Avant propos ….
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Oubliez tout !
La collecte des legs ne répond pas aux mêmes règles que celle du
don du vivant.
• Don pour cause de mort
• Don total
• Don lourdement fiscalisé
• Don qui signe une vie
• Don abandon
Préambule 1 ….
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Succession…
… de crises.
• Familiale
• Émotionnelle
• Patrimoniale
• Fiscale
• Financière
Préambule 2 ….
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5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès
Le plan
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5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
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Le marché2015 Nom Legs (M€)
1 CEF 96
2 Apprentis d’Auteuil 83
3 Fondation de France 72
4 Secours Catholique 39
5 Les petits frères des pauvres 30
6 Croix Rouge Française 12
7 Diocèse de Paris 12
8 Fondation Abbé Pierre 9
9 Ordre de Malte 7
10 FND et fondations abritées 4
11 Fondation Raoul Follereau 2
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Les ressources de
l’Église proviennent
à 100% de la
générosité des
fidèles.
Ressources de l’Église catholique
(source CEF 2015)
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Avant la stratégie legs. Le SWOT
Le SWOT permet d’opérer un
diagnostic interne et externe
et de déterminer des opportunités
raisonnables.
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Le SWOT legs à l’Église FORCES FAIBLESSES
Position de leader L’organisation de l’Église : décentralisée, sans autorité hiérarchique
La proximité de l’Église et ses fidèles Profil des responsables legs: bénévoles ou professionnels multifonctions
Image éternelle Attrition du nombre de catholiques
OPPORTUNITÉS MENACES
Marché non mature Concurrence : d’autres associations catholiques plus dynamiques
Progression globale de la collecte du legs en France
Facteur sociologique : fin du papy-boom et augmentation de la période de dépendance
Adéquation entre les attentes du testateur et l’objet de l’Église
Risque de contentieux
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Pèlerin N° double août 2016
La concurrence
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Pèlerin N° double août 2016 : 10 annonceurs
La concurrence
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La Vie août 2018
La concurrence
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Pèlerin N° double août 2016 : 18 annonceurs
La concurrence
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5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
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• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
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• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
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Simple et concis
• Olographe : écrit à la main ; daté ; signé.
• Authentique : reçu par deux notaires.
• Enregistré : étude de notaire. Fichier central des dispositions des dernières volontés.
Le testament
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Ce que je peux léguer ?
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Legs en direct
LU > Filleul
Léguer à mon filleul
Filleul40%
État60%
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Legs en indirect
LU ADP > 40 % Filleul
Léguer à mon filleul
Filleul40%
État60% → 24%
ADP 36%
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Léguer à mon filleul
Filleul40%
État60%
direct
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Léguer à mon filleul
Filleul40%
État24%
ADP 36%
indirect
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• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
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Donation : Immédiate. Irrévocable.
1. Donation en pleine propriété
2. Démembrement d’une donation :
• Nue-propriété.
• Usufruit.
• Donation temporaire d’usufruit.
La donation
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• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
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Programme
• Un contrat• Le versement du capital et des intérêts• Clause bénéficiaire• Pas de notaire.
L’assurance-vie
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• Testament• Donation• Assurance-vie• Fondation
Les libéralités
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La fondation personnelle
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5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
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Les testateurs. Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ?
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La répartition des testateurs
74%
16%9% 1%
Femmes
Hommes
Couples
Prêtres
(source diocèse de Paris 2017)
33
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1. Une femme à 75%
2. Sans enfant à 90%
3. Donateur de l’association à 60% / 85%
Profil général du testateur
(source Excel: 2019)
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Marianne (1939)
Première rencontre : Rue Vaneau.Demande : rénovation d’un orgue.Projet : legs d’une assurance-vie, puis testament.
Profil de testateur : Marianne
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Marianne (1939)
« Faire quelque chose pour l’avenir de l’Église »
Pour Marianne, « la transmission des valeurs chrétiennes aux nouvelles générations est fondamentale ».
Profil de testateur : Marianne
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Jacqueline (1929)
Première rencontre : Bénévole au diocèseDemande : aide à la rédaction de son testamentProjet : legs universel pour l’ADP.
Profil de testateur : Jacqueline
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Jacqueline (1929)
« Que l’Église puisse continuer à faire don de la joie »
Pour Jacqueline « L’Église m’a fait un sacré don : la joie. J’aimerais contribuer à ce qu’elle fasse le même cadeau à d’autres. »
Profil de testateur : Jacqueline
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Maurice & Marie-France (1948 -1951)
Première rencontre : demande de brochurevia la paroisse.Demande : éclaircissements sur les droits de succession.Projet : Legs Universel ADP > neveux et nièces ; paroisse à Paris ; paroisse à la campagne ; 3 œuvres chrétiennes concurrentes.Suivi : testament authentique . Témoignage université legs. Table ronde en paroisse.
Profil de testateur :Maurice & Marie-France
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Maurice et Marie-France (1948 -1951)
« Nous nous sommes sentis libérés »
Ils souhaitaient léguer une partie de leurs biens à l’Église, mais sans pour autant léser leur famille. Ils ont eu recours au legs avec charges.
Maurice et Marie-France veulent « aider l’Église à transmettre le message chrétien et à soutenir les plus faibles ».
Profil de testateur :Maurice & Marie-France
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1. Dans les fichiers donateurs
2. Au cœur de notre réseau
3. Auprès de nos prescripteurs
Où sont cachés nos testateurs ?
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5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Affiche
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et Brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Dépliant et brochure
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Publi
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Site Internet
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Vidéo
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Les outils
1. Affiche2. Dépliant et brochure3. Publi4. Site internet5. Vidéo6. Réunion
La communication
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Organisation
• Cibles : testateurs + prescripteurs• Intervenants : prêtre + notaire + responsable legs • Participants : l’équipe d’accueil + paroissiens • Durée : 1h30• Communication : FIP, ambon, affichage, agenda internet.• Objectif : devenir un interlocuteur de référence
Réunion
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5 étapes1. Le marché : état des lieux & perspectives.
2. Les libéralités : les outils récurrents.
3. Les testateurs : ses spécificités.
4. La communication : une information calibrée.
5. Le conseil & le suivi : les clés du succès.
Le plan
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Règlement Général sur la Protection des Données
• 25 mai 2018• collecte et le traitement des données à caractère
personnel• Informer sur la collecte des données et obtenir le
consentement• droit à la consultation, rectification et suppression• Protéger les données
RGPD
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1. Libéralités
2. Immobilier
3. Financier
4. Administratif
5. Médico social
Conseil
5 domaines :
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1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
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• Empathie• Efficacité• Patience
Libéralités
3 règles :
• S’effacer
1 objectif :
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1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
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• Expertises• Transparence
Immobilier
Rassurer :
• Le mobilier
Question annexe :
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1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
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Financier
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1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
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• Archivage et tri• Impôts
Administratif
Apporter assistance:
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1. Libéralités2. Immobilier3. Financier4. Administratif5. Médico social
Conseil
5 domaines :
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• Démarches auprès des services sociaux• Aides à domicile• Hospitalisation à domicile• Maison de retraite• Mandat de protection future• Funérailles
Médico social
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Tableau de bord
• Combien de réunions ?
• Combien de demandes de brochure ?
• Combien de testaments ?
• Combien de notaires rencontrés ?
• Combien de donations ?
• …
Vos mesures
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La stratégie
Choix
Analyse
ObjectifsActions
Mesures
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MERCI POUR VOTRE ATTENTION !DES QUESTIONS ?
Hubert GOSSOT