• Francisco Israel M. • Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
Acercarse al prospecto Errores al cierre Prospección
Calificación Ejercicios Prácticos
• I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad
Acercarse al Prospecto
¡No dar precio! Calificar
Consigue la
Reunión
Sonríe, relájate y
diviértete!
Acercarse al Prospecto
Demostraciones de interés
Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas
Taller I
Acercándote al
prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer
a tu cliente dependiendo de su
perfil DISC
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos
Tienes algo importante que comunicar
Es la persona adecuada para hablar
visita / llamada será corta
No hay obligaciones
No será presionado
El Vend
ed
or
Est
rella
Obstáculos h
acia el cierre
Stress
y desacuerdo
Obstáculos h
acia el cierre
Stress
y desacuerdo
Obstáculos h
acia el cierre
Actitud Negativa
Sospechoso• Está bien calificado y es
nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
Prospectar
Calificar
CalificarAlgunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener
una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
Taller II
Calificación y
Prospección:• Analiza tus clientes y espera lo mejor.
• De qué tamaño es el full
potencial de cada cuenta?
• Matriz de Clientes: ¿Qué tienen
en común las buenas cuentas?
• Haz una lista de 10
preguntas calificativas
• Haz una matriz de clientes /
características ideales
Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable
Un Recordatorio… =)
#Clubdemarketing @Frismonet