Como vender para
corporações multinacionais
Minha Experiência
-Formação em Marketing pela ESPM
-MBA pela Marriott School of Management
-Atuei em Vendas, Consultoria e Desenvolvimento de Negócios
-Fechei negócios de $300 a $30MM
-Vendas de software e consultoria para grandes empresas no Brasil
-Atualmente Diretor de Serviços a Clientes na América Latina
O Poder do Posicionamento• O que é posicionamento?
– É a identidade de sua empresa/produto.– Define qual espaço na mente de seu cliente
sua empresa/produto ocupa
O Cliente precisa comprar ou você precisa vender?
3-5% 12-15% 34% 34% 12-18%
Inovadores Pioneiros Pragmáticos Conservadores Retardatários
Compradores Precisam de vendedores
Principais obstáculos
• Como acessar os níveis de decisão
• Como manter o foco em um ciclo de vendas longo
• Como negociar em aparente desvantagem
• Barreiras culturais
Como acessar os níveis de decisão
• Sua oferta deve:– Atingir um objetivo– Resolver um problema– Satisfazer uma necessidade
Vencer seu principal concorrente
Ganhamos nós
Ganha a concorrência
Ganha a ND S/A
Fórmula para para fazer o prospect ouví-lo
• Confiança = Sinceridade + Competência
• Ele acredita que você é sincero? SIM.
• O prospect deseja iniciar uma conversa
• Ele acredita que você é competente? SIM.
• O prospect deseja revelar seus objetivos, problemas ou necessidades
Princípios básicos (tirados da metodologia CCS)
• Não saber o objetivo significa não ter prospect• O importante não é a visita mas o que você diz quando
está lá• As pessoas compram de quem é sincero e competente
e de que lhes dá poder (empowerment)• Diagnostique antes de propor• O único capaz de julgar se algo é uma solução é o
prospect• As pessoas são melhor convencidas com razões que
elas próprias descobrem
Um modelo para diagnóstico• Fórmula SPAA
– Situação: No acompanhamento das vendas diárias
– Pergunta: seria vital que,– Agente: Você e seu presidente– Ação: tivessem acesso a informações
precisas sobre a situação do estoque instantâneamente na tela do computador?
Cenário de Uso
Mudanças nas preocupações do prospect (Neil Rackham)
Desenvolvimento da solução
Avaliação Compromentimento
Risco
Preço/custo
Solução
Necessidades
Como encurtar o processo de decisão
• Crie uma situação de emergência que faça sentido– O que aconteceria com o seu negócio caso
seu atual controle de estoque manual gerasse um erro grave e seu principal cliente não pudesse ser atendido no prazo e preço combinados?
Outros Princípios• Você é preferencial ou secundário?
• Não feche o negócio antes que o prospect (tomador de decisão) esteja pronto para comprar.
• Noticias ruins que chegam logo são notícias boas
Esfera de Influência
FinanceiroFulano de tal
Objetivo: melhora de previsão de vendas
OperaçõesJosé da Silva
Objetivo: Redução de erros em XX%
InformáticaJoão da Silva
Objetivo: Rapidez nos processos
VendasSidney da Silva
Objetivo: Aumento de vendas em XX%