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O PAPEL ESTRATÉGICO
DO GESTOR DE COMPRAS
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COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!
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Este papel é de quem dirige, de quem gerencia, do líder...
DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIA
Vem do grego stratègós (stratos “exército” e ago “liderança ou comando”)
Tendo inicialmente o significado como “A ARTE DO GENERAL”
OU SEJA ?!?!
NÃO PERTENCE SOMENTE AO MARKETING...
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JÁ QUE ESTAMOS FALANDO DE
GUERRA !!!
COM QUANTOS “ADVERSÁRIOS” VOCÊ ESTÁ “GUERRILHANDO” NESTE
EXATO MOMENTO?
E JÁ PAROU PARA SE PERGUNTAR O PORQUE ?
QUAL O PRINCIPAL MOTIVO ?
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GUERRA, NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES O RESULTADO
NÃO É DOS MAIS SATISFATÓRIOS !!!
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PRINCIPALMENTE QUANDO NÃO SE TEM BEM DEFINIDO UMA ESTRATÉGIA E UM PLANO DE AÇÃO.
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E COMO TRANSFORMAR UMA ESTRATÉGIA EM COMBATE SEM
PERDER EXÉRCITOS? INTELIGÊNCIA!
MARGEM?
CLIENTES?
VENDA?
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DEFINIÇÃO DE INTELIGÊNGIA
Vem do latim intellectus (inteligir, entender e compreender )
OU SEJA ?!?!
ENTENDER DA INFORMAÇÂO
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“VISÃO SEM AÇÃO É UM SONHO”
“AÇÃO SEM VISÃO É UM PESADELO”
Provérbio Chinês
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FEELING
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O TEMPO DE ACHAR QUE O FEELING RESOLVE JÁ PASSOU, TEMOS QUE
NOS BASEAR EM NÚMEROS E PESQUISAS
COM CLIENTES.
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COMPRAR VENDER
ENTENDER AGIR
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PREVISÃO
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“Afinal, previsão é algo muito difícil de fazer, principalmente se for para o futuro”
Flavio Corrêa - Faveco
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TEMPO : CHOVEU A PREVISÃO CAIU
INFLAÇÃO: A PREVISÃO CAIU
TRANSITO: A PREVISÃO CAIU
TODA PREVISÃO É BASEADA
EM UM HISTÓRICO!!
MAS COMO LEMOS ESTE HISTÓRICO ?
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AUMENTAR VENDAS ?
QUAL O MELHOR CAMINHO PARA O SUCESSO DE SUA
COMPRA E VENDA?
AUMENTAR MARGEM ?
“QUEM TUDO QUER NADA TEM”
OU TEM TUDO??
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COMO OS 4 P´s PODEM AJUDAR NA ESTRATÉGIA COMERCIAL
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PRODUTO:
AVALIAÇÃO DO SORTIMENTO;
80 = 20 } DOS MEUS 20% DOS PRODUTOS QUE RESPONDEM POR 80% DA VENDA NÃO PODEM FALTAR NA LOJA;
ESTE TIPO DE FALTA NÃO É ACEITA PELO CLIENTE, ELE VAI PARA SEU CONCORRENTE E SE ENCONTRAR LÁ !!!
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PRODUTO:
MAS DOS 80% RESTANTES, ESTA A DIFERENÇA COMPETITIVAQUE NÃO PODE FALTAR EM LOJA...
MUITAS VEZES ELE PODE ATÉ PAGAR UM POUCO MAIS NOS 20% SE SUAS PEQUENAS INDULGÊNCIAS FOREM ATENDIDAS;
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PREÇO:
PRODUTOS ALTAMENTE IDENTIFICÁVEIS DEVERÃO SER PESQUISADOS CONSTANTEMENTE, POIS ESTES O CLIENTE TEM O PREÇO NA MEMORIA;
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PREÇO:
MAS DEPENDER DESTES PRODUTOS UNICAMENTE, NÃO PAGA A CONTA...PROMOÇÕES CASADAS COMO LEVE TRÊS PAGUE DOIS,DIMINUI A PERDA E ATRAI O CLIENTE...
MAS ATRAIR CLIENTES PARA COMPRA VAI ALÉM !!!
PRODUTOS PRÓXIMOS CORRELATOS (CROSS MERCHANDISING), FACILITA A COMPRA DA INDULGÊNCIA E AUMENTA A VENDA E A MARGEM;
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PRAÇA:
MUITAS VEZES BUSCAMOS ATRAIR OS CLIENTE QUE ESTÃOA MAIS DE 5 KM DE NOSSA LOJA (GERALMENTE NO CONCORRENTE)...
E MUITAS VEZES BAIXAMOS OS PREÇOS PARA ATRAÍ-LOS!
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GUERRA GEOGRÁFICA
CAMPO ATUANTE
CAMPO ATUANTE
CONCORRÊNCIA
CUTUCADA
CAMPO LIVRE
CAMPO LIVRE
CAMPO LIVRE
CAMPO LIVRE
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PROMOÇÃO:
NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES AS PROMOÇOS SÃO ESPELHOS, COM OS MESMOS PRODUTOS E PREÇOS SIMILARES;
MOSTRE COISAS NOVAS E DIFERENTES DA CONCORRÊNCIA!
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SERÁ QUE GUERRA DE PREÇOS É A MELHOR SÁIDA PARA ATRAIR E MANTER O CLIEN TE???
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ESTRATÉGIA
A estratégia se inicia com levantamento de informações a partir de venda e comportamento de compra;
Não basta somente entender a região em que a loja ocupa uma posição, mas sim o mix de produtos e comportamento de venda x expectativas de consumo.
![Page 34: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/34.jpg)
QUEBRAR BARREIRAS NACOMPETIÇÃO COM
CONCORRENTES, É NECESSÁRIOMAIS DO QUE PRODUTOS IGUAIS
COM PREÇOS SIMILARES....
É NECESSÁRIO CRIATIVIDADE
![Page 35: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/35.jpg)
Para quem eu compro ?
Qual é o publico que entra em minha loja ?
Que tipo de produto ele espera encontrar ?
O que realmente faz a diferença para o meu cliente ?
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DEFINA A CLASSE
SOCIAL QUE VOCÊ
QUER ATENDER
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Identificar a maneira que o cliente compra em sua loja,
facilitará o entendimento de O QUE e COMO vender pra ele.
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COMPRE O QUE SEU CLIENTE ESPERA ENCONTRAR NA
LOJA E COMPLEMENTE 20% DE PRODUTOS QUE POSSAM
SURPREENDE-LOS
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Quando se sabe o que quer e onde ir, o sucesso de sua
estratégia se torna mais certeira.
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A estratégia deve ser compartilhada e discutida com o time;
Após a definição dos itens indispensáveis ao seu negócio, além dos indispensáveis, deve ser discutido a ação, e isto inclui todas as áreas: Comercial, Operações, Marketing,
Financeiro, Prevenção, RH, etc...
![Page 41: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/41.jpg)
Para isso é necessário informações corretas;
Um bom sistema de informação norteia a
boa compra.
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Cuidado com as oportunidades!
Excesso de estoque gera produto
ocupando prateleira e mesmo
com rebaixa de preço, muitas
vezes não vende...
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SENDO PRATICO
![Page 44: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/44.jpg)
QUAL CLIENTE REALMENTE FAZ A DIFERENÇA EM SUA LOJA ?
EM SUA MARGEM ?
EM SUA VENDA ?
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BUSQUE INFORMAÇÕES
![Page 46: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/46.jpg)
AVALIE SEUS DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
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PLANEJE
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DISCUTA
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IMPLEMENTE
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AVALIE
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CORRIJA SE NECESSÁRIO
![Page 52: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/52.jpg)
VOLTE AO PRINCÍPIO, DISCUTINDO COM A EQUIPE
RESULTADO
PRÓXIMOS PASSOS
SEMANALMENTE
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SEU CONCORRENTE TEM A ESTRATÉGIA DELE
CRIE A SUA
![Page 54: COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062418/552fc12a497959413d8cda80/html5/thumbnails/54.jpg)
7803-8286
9 9919-7336
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