Comunicazione per Avvocati
Verona, Maggio 2013
Chris Scoble
“Quello che dovete sapere per essere un avvocato di successo...
e che non Vi hanno insegnato all’università”
Le Dinamiche dello Studio...
UTILI
ENTRATE USCITE
N. CLIENTI€ MEDIO
per CLIENTE
NUOVI ESISTENTI PERDUTI
“NETWORK” RACCOMANDAZIONIQUALITÀ
del RAPPORTO
N. SERVIZI per CLIENTE
€ MEDIOper SERVIZIO
QUALITÀ del SERVIZIO
“Profit Tree”
La “Piramide” del Marketing
Bu
sin
ess
Dev
elo
pm
ent
Svi
lup
po
Mar
keti
ng
Co
mu
nic
azio
ni
1,000s
100s
10s
1FACCIA–A-FACCIA
Materiali di Presentazione
Vendita Incrociata
Ricerca & Analisi
Ospitalità Clienti
Newsletter
Seminari Interni
Brochure
Conferenze Esterne
Articoli
Directory
Stampa/Media
Pubblicità/Sponsorizzazioni
Website
Marketing “Lingotto d’Oro”
IMPATTO
VELOCITÀ
Grande
Piccolo
Lento Veloce
Come Sviluppare i Rapporti...
Come scegliamo i servizi?RISTORANTE… Menù Qualità Prezzo Ubicazione Ambiente Servizio Accoglienza Sentirsi ‘speciale’
Come Creare Energia nel Rapporto
SÌ
NO
Base “Extra”
Come fare le domande…Personali Lavoro/Affari
vacanze
“hobby”
casa
lavoro
educazione
famiglia
ambizioni
preoccupazioni
Rapporto profondo
Source: Creating High Value Relationships (PriceWaterhouseCoopers, 2008)
attività/prodotti
giro d’affari
n. impiegati
struttura
ubicazione
mercati
strategie
sfide
“Elenco A”
Domande aperte
Per favore:
Mi racconti…
Mi spieghi...
Mi descriva…
Mi faccia capire…
Cosa ne pensa di…
Perchè…?
Networking
Networking - Definizione
“Sviluppare un gruppo di conoscenti e di colleghi e mantenere il contatto attivo con comunicazione costante – per il bene di entrambe le parti.”
“Come posso aiutare?” NON “Cosa mi può dare?“
“Lungo termine” NON “Immediato”
“Relazione” NON “Contratto”
Impatto Personale
Aspetto fisico
“Linguaggio del corpo” / Atteggiamento
Voce
Interessante / Interessato
Positivo / Pro-attivo
Affidabile
Generoso
‘Tocco Personale’
PERSONALE
• Educazione
• Amici
• Famiglia
• “Hobby”
LO STUDIO
• Altri avvocati
• Altri uffici
• Ex-colleghi
PROFESSIONALE
• Associazioni
• Altri avvocati
• Altri professionisti
YOUAL LAVORO…
• Controparti
• Altri contatti
EVENTI
• Seminari
• Conferenze
• Fiere
CLIENTI
• Attivi
• Ex-clienti
Cercare nuovi colaboratori
Scoprire cosa fa la
concorrenza
Trovare un fornitore
Cercare informazioni
utili...
Farsi conoscere
Presentare le nostre attività Aiutare gli alri
Trovare nuovi clienti e
opportunità
Introdurre Tizio a Caio nel loro
interesse
Fare nuove amicizie
Incontrare persone chiave
Migliorare il profilo –
personale e aziendale
A cosa serve il Networking?
Bilancio Personale
Quantità
Qualità‘Contatti’
‘Capacità’Conoscenze, Qualifiche,
Esperienze
€
Social Media
Chi?
Perchè?
Come?
Social Media
Website / Blog
Risultati?
Disciplina
“ Guadagnarsi il diritto di fare ‘follow-up’ “
PRIMO CONTATTO –
SCAMBIO DI BIGLIETTI ECC.
PRIMA RIUNIONE
PROPOSTA
PRIMO CONTRATTO
CONTRATTI SUCCESSIVI
“L’IMBUTO”Obbiettivo Risultato
RACCOMANDAZIONE
Come si vende?
CHIAMATA
PRIMA RIUNIONE
‘FOLLOW-UP’
SECONDA RIUNIONE
OFFERTA/PROPOSTA
‘FOLLOW-UP’
Potenziali Clienti
Fonte 1 Fonte 3
Fonte 4Fonte 2
DISCIPLINA
1:3
1:3
1:2
Successo
VENDITA
‘Follow-up’ - disciplina
80% dei nuovi affari risultano dopo 5+ contatti con il potenziale cliente
48% dei ‘venditori’ hanno solo un contatto
25% smettono dopo due contatti
12% smettono dopo tre contatti
Source: “Conversations” Programme (Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, 2005)
‘Follow-up’
Email / chiamata
Controllare le date
Mantenere le promesse
‘Personalizzare’
“Pitching”
Le decisioni del cliente
Qualificare = Razionale, basato sui fatti
Selezionare = Intuitivo, basato sulle sensazioni
Bisogna stabilire: Credibilità
Competenza
Compatibilità
“Pitch Perfect!”
Mettere a fuoco il problema del cliente Messaggio semplice Presentare con passione Interattivo Preparazione e prove
Source: www.speechworks.net
Le Presentazioni
Siamo nervosi…
Discorso
Powerpoint
Diapositive
Pitch
Festa di addio‘Due parole’
PresentazioneDopo cena
Conferenza
?
?
Seminario
?
??
?
?
?
Lavagna a fogli mobili
Universita’ Comitato
Riunone interna
?
Gli stessi pricipi...
Riunione
Presentazione
Conferenza
Discorso
Seminario
‘Workshop’
Preparazione
Inizio
Struttura
Chiusura
Stile
Materiali
Perchè farlo bene…
Considerato come esperto Migliora il profilo – dell’individuo, dello studio Parla con 10/100 non 1/2 Creazione di un network Evita domande difficili
Invito a ripetere…
Un grande presentatore... Sicuro di sè Comprensibile Ritmo Interattivo Rilevante Strutturato Flessibile Entusiasta Divertente Rispetta i tempi Materiali appropriati
Agenda
Le considerazioni di base
Preparazione
Modo di esprimersi
Le prove...
I tre princìpi base
Buongiorno Ray
Pubblico“Audience
”
Voi “You”
Risultato
“Result”
Risultato (“Result”) Vendere – prodotto/servizio, se stesso/studio?
Determinare una reazione/cambio di comportamento?
Trasmettere un messaggio/idea?
Trasmettere delle informazioni?
Condividere emozioni?
Divertire?
Una combinazione?
Pubblico (“Audience”) Hanno le conoscenze necessarie per seguire i vostri
argomenti?
Hanno lo stesso livello di conoscenze?
Capiranno?• Lingua
• Termini tecnici
Perchè sono presenti?
Cosa vogliono sentire/imparare?
Voi (“You”) Avete stabilito il vostro risultato? Conoscete davvero il vostro pubblico?
Siete capaci di adattare:
tono, stile, linguaggio e tecnica
…alle necessità del Risultato e del Pubblico?
Avete preparato, provato…
Powerpoint - diapositive
Armonizzare il tono
Sostegno
Semplici – poche parole
Non leggere
Powerpoint – perchè no?
Chi legge le diapositive: 62%
Testo troppo piccolo: 47%
Non leggibile a causa dei colori: 43%
Frasi intere invece di ‘bullet points’: 39%
Troppa animazione: 25%
Grafici troppo complessi: 22%
(Source: www.ThinkOutsideTheSlide.com)
Preparazione (in anticipo)
Informarsi sulla sala, attrezzatura, ecc. ‘Back-up’ Informarsi sugli invitati Informarsi sugli altri relatori Contattare chi vi introduce
Il giorno della presentazione
Arrivare in anticipo Controllare il luogo, le attrezzature ecc. Respiri profondi Mescolarsi con i partecipanti
“Aggiornarsi”
Esecuzione - Pianificazione
Le prime parole – l’impatto iniziale
Comunicare la struttura della presentazione
“Il Potere dei Tre”
Sintesi finale – il ‘Risultato’
Le ultime parole – conclusione avvincente
Esecuzione (1)
Avere fiducia / assumere il controllo della situazione
Sorridere
Iniziare in silenzio
Non chiedere scusa
Proiettare la voce
Cambiare ritmo e tono
Esecuzione (2)
Utilizzare le ‘scosse’ mentali per mantenere vivo l’interesse
Creare opportunità per l’interazione Evitare “ummms”, “stampelle” verbali Silenzio Gesticolazioni forti – non ‘giocherellare’ Esempi, racconti
E’ uno spettacolo!
“Non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima
impressione.”
Le Tre ‘V’VocaleVolume
Velocità
Tono
Inflessione
35%
VerbaleParole
Senso
Messaggio
Fluidità
Rilevanza
7%
Visivo
Aspetto fisico
‘Linguaggio del corpo’
Gli occhi
Gesti
Manierismi
58%
(Source: Albert Mehrabian, “Silent Messages”, 1981)
Provare, provare, provare
A voce alta
Davanti allo specchio
Registrare
Amico
Collega
Una buona presentazione e…
“Una conversazione ben preparata.”
“L’essenza della conversazione è l’interazione, l’interruzione e l’aneddoto.”
(Source: Simon Walker, Communications Secretary to the Queen)
Billie Joe Armstrong
Energy Humour/fantasy Kept you guessing/on the edge of
your seat Didn’t want it to end No fear (broke up known songs) Crowd stood up for 3 hours - earned Felt like the first time – only for us Practiced/rehearsed Appealed to all types/ages Topical – flags/World Cup Better than Manchester... Involved team on stage
Participation – all chanting Four people from audience on
stage Used audience chants to lead into
next song Change of pace – sections within
songs, between songs Surprise – bangs, song starts, not
their songs, but familiar What’s next? – old favourites Visual aids – adapted to songs –
military, varied, techno
“It’s about connection
...not perfection.”
Cosa ci dice Aristotele?
ETHOS – sincerità dell’individuocarattere, reputazione, credibilità, sincerità, affidabilità
LOGOS – logica e ragionamentoparole, fatti, argomenti, esempi, citazioni
PATHOS – attrazione emotivaemozioni, attrazione, empatia, intuizione, sensibilità
Contatto
CHRIS SCOBLE
+44 7734 908297
www.esprima.co.uk
Twitter: chris_scoble