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5/28/2018 Conceptos Basicos de Mercadotecnia
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Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
MERCADOTECNIA
Producto Precio Plaza Promocin
Proceso administrativo que busca satisfacer necesidades y deseos a travs de productos
y/o servicios, mediante relaciones de intercambio
Relaciones Publicas.
Publicidad.
Promocin de ventas.
Fuerza de Ventas.
Mercadotecnia Directa.
Bibliografa:
*Promocin de ventas , Jos Luis Chong, Person Education
**Direccin de Marketing, Philip Kotler, Prentice Hall.
Variedad de producto,
Calidad, Diseo,
Caractersticas, Nombre
de Marca, Empaque,
Tamaos, Servicios,
Garantas, Devoluciones
Precio de lista,
Descuentos,
Complementos, Periodos
de pagos, Condiciones de
crdito
Canales, Cobertura,
Surtidos, Ubicaciones,
Inventario, Transporte
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Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Mercadotecnia Directa
Sistema interactivo personalizado ,que utiliza una mezcla de herramientas
de comunicacin medibles y flexibles para generar una accin.
Telemarketing
Correodirecto
Ventas: por
catalogo ytelevisin .
Internet
Mobile
Tcnicas de
promocin deventas
Otras
Tcnicas
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Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Tcnicas de Mkt directo
Telemarketing: Tcnica que basa su operacin en el uso del telfono, es flexible
e interactiva, se utiliza para: Comunicacin, venta directa, herramienta depromocin, medio de atencin y asesora al cliente.
Correo Directo (Mailing): Carta personalizada enviada a cierto grupo de
consumidores y clientes potenciales mediante una base de datos.
Ventas:
- Por catalogo (Magalog): Documento tipo folleto o revista que promueve y
vende varios productos o servicios.-Por televisin: Sistema de venta a distancia que permite seleccionar la
audiencia.
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Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Tcnicas de Mkt directo
Internet: Tcnica con mayor crecimiento, permite interactividad, disponibilidady tiempo de respuesta.
Mobile: Actividad a ejecucin de planes de marketing en dispositivos mviles:
SMS, MMS, Bluetooth, mensajes de voz, cupones.
Tcnicas de promocin de ventas: Actividades orientadas a motivar la compra
en el punto de venta: cupones, muestras de producto, bonificaciones y rebajas.
Otras: Ventas por videotexto, ventas por peridicos y revistas.
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Para que sirve?
Cmo lo implementaran?
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Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Aplicaciones de la
Mercadotecnia directa
- Actualizacin de bases de datos.- Clasificacin de prospectos.
- Reactivacin de clientes
- Desarrollo de campaas promocionales
- Introduccin de nuevos productos
- Captacin de pedidos u ordenes
- Ventas- Atencin a clientes
- Concentracin de citas para la fuerza de ventas.
- Servicio post venta.
- Atencin a quejas
- Encuestas a clientes
- Generar participacin en eventos- Concursos
- Captacin y envi de pedidos a puntos de venta.
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Generaciones (Nichos)
1. La Generacin de los soldados: nacidos entre 1901 y 1924,
sobre vivientes de la depresin y de las dos Guerras Mundiales,
Gastadores conservadores, Alta conciencia cvica.
2. La Generacin Callada: nacidos entre 1925 y 1945, Igual que la
generacin de los soldados vivan con el espectro de la depresiny la guerra, pero nacieron demasiado tarde para ser hroes de
guerra, Conformistas, hicieron su familia a una edad temprana.
3. Baby Boomers (La Generacin de la Explosin Demogrfica):
Nacidos entre 1946 y 1964, Grandes compradores y
consumidores, muchos son padres liberados con alto poder
adquisitivo.
Segmentacin de
Mercados
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Generaciones (Nichos)
4. Generacin X:nacidos entre1961 y 1981, es la generacin que
rompe las pautas y las costumbres anteriores, nacen los
Hippies, no tenan preocupacin por el futuro, derroche
econmico. En Mxico son la primera generacin que estudio
utilizando herramientas informticas, los ha marcado como losexceptivos y desconfiados , prefieren lo real a lo virtual.
5. Generacin Y: Subategora de la X puede abarcar hasta 1994,
avances en tecnologa, auge del internet, servicios mviles,
abierta a temas polmicos.
6. Generacin del milenio o Z: desde 1982 al 2000,
tecnolgicamente muy conectados y dependientes de esta, se les
denomina tambin nativos digitales, son ms individualistas
Segmentacin de
Mercados
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Los e-Consumers. Son usuarios de Internet, tanto laboral como domstico,
y se declaran partidarios de la red como canal de compra.
Son un 12,8% de la poblacin y realizan el 14,1% del gasto en Gran Consumo.
Los Do it for meo pobres en tiempo suelen ser hogares muy numerosos,
con ama de casa trabajadora que antepone servicio y valores adicionales al precio,sobretodo si les facilita su da a da. Son el 9,9% de la poblacin y realizan el 9,7%
del gasto en Gran Consumo.
Los oportunistas o bargain hunters, hogares numerosos y trabajadores,
que sin embargo buscan promociones y comparan precios pese a tener poco tiempo.
Son un 9,4% de la poblacin y realizan el 10,7% del gasto en Gran Consumo.
LosLoyalty card fansson asiduos a las tarjetas de fidelizacin y son hogares numerososde hasta cuatro personas y de clases medias. Son un 10,2% de la poblacin y realizan
el 11% del gasto en Gran Consumo.
Los Under Family Pressurese diferencian del resto de hogares numerosos en que viven
ms condicionados por la presin del trabajo y sobretodo de la familia.
Son un 10,7% de la poblacin y realizan el 11,8% del gasto en Gran Consumo.
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Los eco-trendiesson hogares jvenes, pequeos y residen en grandes reas metropolitanas.
Son los ms innovadores en gustos y estilos de vida, no slo en el consumo de
productos bio o del comercio justo, sino tambin en comodidades y viajes,
y tambin son poco intensivos en gasto en Gran Consumo. Son un 11,9% de la poblacin
y realizan el 10,9% del gasto en Gran Consumo.
Los green seniorsengloban a los hogares mayores de 50 aos, principalmente retiradospero con una vida activa: se cuidan, hacen deporte.
Adems se preocupan por el medio ambiente, reciclan
y gastan en alimentacin un 20% ms que la media.
Son un 23,5% de la poblacin y realizan el 19% del gasto en Gran Consumo.
Los healthiesson hogares de clase media y sin hijos pequeos,
preocupados por seguir hbitos saludables para toda la familia y ms intensivosen el consumo de productos frescos. Son un 11,6% de la poblacin y realizan
el 12,8% del gasto en Gran Consumo.
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Kids y tweens entre los 6 y los 12 aos han sufrido importantes cambios dentro de
sus estructuras familiares y sociales en los ltimos aos (Matte-Langlois, 2005). Los
altos ndices de divorcios, de madres solteras o la incorporacin de la mujer al trabajo
han modificado tambin sus hbitos de consumo y su postura ante los medios de
comunicacin. Los tweens, inician una etapa de pre-adolescencia en la que seevidencia una temprana bsqueda de la independencia respecto a sus padres y
hermanos mayores a quienes, a pesar de ello, en el fondo buscan imitar de alguna
manera
Teens, entre los 13 y 19 aos, son los miembros de la generacin del milenio o
generacin Y (Alcazar, 2003). Muestran mayor tolerancia al cambio cultural y a las
diferencias entre grupos, por lo tanto son ms abiertos a experiencias nuevas, perotambin buscan marcar su individualismo frente a los padres y autoridades. Como
consumidores son exigentes de productos que satisfagan sus necesidades y su
fidelidad a las marcas est en relacin con la capacidad del producto de expresar su
individualidad de manera notoria, ya sea a travs del peinado, vestimenta o msica
(Cervera, 2008). Ejemplos de tribus urbanas son los skatos, los reggae poneros, los
emos, los darketos. La vinculacin de los teens a la tecnologa los hace respondermejor ante las estrategias de mercadotecnia a travs del Internet, pero al mismo
tiempo los hace ms crticos y consumidores exigentes ya que cuentan con
informacin ilimitada.
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Adultescentes, kidadults, peterpandemoniums o cuarenteen. (adultos que se
sienten adolescentes), (mezcla entre las palabras inglesas kidnio- y adult
adulto-,(adultos que se niegan a crecer como el clebre Peter Pan) (cuarentones
con comportamientos de teenagers) son personas adultas (principalmente
hombres) con edades entre los 20 y los 40 aos, ubicados principalmente en zonasurbanas y con un poder adquisitivo medio-alto. La principal estrategia
mercadolgica de las marcas dirigidas a este grupo de consumidores es la de
disear productos en las que los aos que tienen los consumidores no son lo
importante sino los aos que les gustara tener
Los roles sexuales. Metrosexuales y retrosexuales. Los primeros tienen un nivel
socioeconmico medio o alto, se preocupan notablemente por su apariencia yestado fsico y muestran el lado femenino del consumidor heterosexual. En
contrapartida encontramos al hombre retrosexual o bersexual, trmino acuado
por la investigadora de tendencias Mariana Salzman que describe a un hombre que
busca reivindicar su masculinidad ante el metrosexual pero sin que se le confunda
con el tpico macho. El bersexual o retrosexual sabe potenciar sus rasgos
masculinos sin dejar de lado su sensibilidad. Gusta de vestir trajes sobrios yelegantes y de consumir productos de calidad con el fin de proporcionar una imagen
de xito en todos los niveles de su vida. Al perfil tradicional del consumidor
masculino hemos de agregar el del hombre beta (Escamilla, 2009) un hombre entre
los 30 y los 64 aos, abierto a colaborar en las tareas del hogar y el cuidado de los
nios llegando, en ocasiones, a hacerse cargo de las mismas cuando es la mujer
quien tiene mayores ingresos o cuando es ella quien ha logrado conservar su
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Las mujeres Alfa , en el rango de entre los 25 y los 54 aos pueden o no vivir en
pareja y de ser ste el caso suelen aportar ms dinero a la familia que su pareja
llegando a tomar decisiones y a ejercer roles que antes eran exclusivos de los
hombres. Generalmente pertenecen a los niveles socioeconmicos AB pero
pueden encontrarse varios casos en el nivel C debido a que es un nivel sumamente
aspiracional. Es una mujer preparada acadmica y profesionalmente que puede ono tener hijos con un estilo de vida moderno, controlador, interesado en la cultura
y en el cuidado de su imagen persona.
El mercado gay, representa ms del 6% de la poblacin mundial de acuerdo a un
estudio realizado en 2008 por las centrales de medios del grupo publicitario
OMNICOM (OMD y PhD) . Los resultados revelaron, adems, que los homosexuales
son un segmento de alta disposicin al consumo, adems de ser pioneros en laprueba de nuevos productos.El mercado gay cuenta, en promedio, con un alto
poder adquisitivo ya que una buena parte de ellos, cuando menos, ha realizado
estudios a nivel tcnico y superior, desempendose (el 55%) en cargos de
responsabilidad intermedia o superior, segn lo seala una de las consultoras
mercadolgicas ms importantes en el tema, la empresa espaola Axel Consulting
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Los homosexuales tienen un carcter innovador aunque individualista; les gusta
imponer tendencias y no discriminan ni a clientes ni a empleados de su
comunidad.
Dinks. El trmino dink (Double Income No Kids) fue acuado por Pat Buchanan
en su libro La muerte de occidente (2003) y como ya se seala define aquellas
parejas sin hijos en las que ambos trabajan aportando dos ingresos al hogar.Suelen tener entre 25 y 35 aos y segn lo refleja un estudio de la agencia de
investigacin De la Riva Group en 2008 las parejas dinks pueden ser de tres tipos:
tradicionales (en las que el hombre an ejerce un papel predominante);
democrticas (desarrollan actividades en conjunto y las decisiones las toman
juntos) e independientes (cada miembro de la pareja desarrolla su vida profesional
y personal ms individualmente). Los dinks son grandes consumidores detecnologa, espectculos (cine y teatro, principalmente), moda, productos para el
cuidado fsico y espiritual, viajes o restaurantes. Para ellos el trabajo es importante
porque suelen buscar una posicin social acomodada (viven en barrios modernos,
bien ubicados y con excelentes servicios), pero tambin valoran en demasa su
bienestar personal.
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Singles. suelen consumir productos de lujo, moda y decoracin. Frecuentan lugares de modaen sus ciudades y suelen viajar frecuentemente. Dentro de esta clasificacin podemos encontrara las familias OP (One Parent) que son aquellas personas que de nuevo se encuentran solteras(por divorcio o viudez) pero con hijos y que por esta situacin mantienen dos estilos de vidaparalelos: el de padres de familia pero tambin el de persona libre de compromisos. Al igual quelos dinks, los singles (OP incluidos), buscarn a aquellos productos que les faciliten su estilo de
vida. Como consecuencia, vemos que son grandes compradores de productos que vienen enpequeas cantidades o tamaos tales como la comida rpida o los electrodomsticos pequeos(lavavajillas o microondas); de productos de cosmtica y ejercicio lo ms naturales y espiritualesposible (yoga, tai-chi, pilates, productos naturistas, etctera)
BOBOS. son un grupo de consumidores con un elevado nivel cultural. En su libro, Bobos inParadise -Bobos en el paraso- (2000), el periodista David Brooks defina a una nueva clasesocial triunfadora, econmica y culturalmente, pero con un espritu muy contradictorio: rebeldescomo los hippies de los aos sesenta pero materialistas (en el fondo) como los yuppies de los
aos ochenta (BOhemian & BOurgeois). Urbanitas, son hombres y mujeres entre 30 y 40 aos,solteros o divorciados o que viven una relacin amorosa sin compartir el mismo techo. Sonprofesionales brillantes, independientes, con conciencia ecolgica y social y amantes de lasnuevas tecnologas. Buscan diferenciarse de los dems por su ideologa progresista (muy a laizquierda), su nivel cultural y su oposicin hacia lo ostentoso. Desde el punto de vista delconsumo y contrario a lo que pudiera parecer, los BOBOS gustan del lujo discreto y refinado porlo que se rehsan a comprar artculos de marcas reconocidas a favor de piezas nicas realizadaspor artistas o empresas con materiales especiales y/o causas comprometidas. Cada objeto que
compran busca reflejar su personalidad y gusto exquisito al precio que sea. Geeks o tekkies, como tambin se les llama, son amantes de la tecnologa convirtindola en su
estilo de vida (estudian o trabajan en reas relacionadas con ella). Son principalmente hombres(aunque no exclusivamente) atrados por la tecnologa y con una inminente curiosidad por lonuevo (neofilia). Sienten pasin por el conocimiento, la ciencia, la robtica, la ciencia ficcin, losvideojuegos y los comics. Su vida social est irremediablemente asociada a internet en dondeconviven e interactan con gente como ellos ya sea a travs de un chat, una red social (comoFacebook, por ejemplo) o en juegos online multi-jugador como ya lo ofrece la marca de
videojuegos Wii. http://www.eumed.net/libros/2010c/738/Los%20nuevos%20consumidores%20Tendencias%20valores%20y%20estilos%20de%20vida.htm
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16/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Psicogrfica Geogrfica Demogrfica Socioeconmica Conductual
Segmentos de Mercado
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Niveles socioeconmicos
AB
Clase Alta
7.5% de laPoblacin.
Ms de$85,000
C+
Clase
Media
Alta
14% de lapoblacin
De $35 a$85 mil
C
Clase
Media
18.9% de la
poblacin De $11,600
a $35 mil
D +
Media
Baja
32% de la
poblacin De $6,800
a $11,600
D Y E
Baja
27.6% dela
poblacin. De $1 a
$6,800
Segmentacin de
Mercados
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18/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Niveles socioeconmicos
- Familias de 2 a 4 hijos, se presentan adopciones.
- Vestimentas conservadoras de marcas reconocidas, compran en
el extranjero y siempre por gusto.
- Gusto por el arte y las buenas obras.
- Se relacionan con gente de su mismo nivel, a menudo mantienen
relaciones con personas de otros pases.
Segmentacin de
Mercados
AB
- Comen a menudo fuera y en buenos restaurantes.
- Viajan mucho, cuidan su salud fsica y mental, normalmente hablan varios idiomas,
pertenecen a algn club privado.
- Pasan los fines de semana en alguna casa de descanso. ( Manzanillo, Tapalpa, Vallarta)
- Alcanzan la licenciatura o grados ms altos dentro y fuera del pas.- Tienen conciencia ecolgica y cuidan el entorno.
- Estn al da en equipos electrnicos.
http://www.gettyimages.com/detail/photo/family-skiing-hirschegg-in-background-high-res-stock-photography/114846835 -
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19/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Niveles socioeconmicos
- Familias de 2 a 4 hijos, se presentan adopciones.
- Vestimentas tradicional y moderna, buscan buenas marcas pero
tambin las ofertas.- Se mezclan fcilmente con la clase AB, participan en conciertos y
representaciones.
- Acostumbran salir a comer o desayunar los fines de semana a
algn restaurante.
- Descuidan un poco su salud en busca del bienestar familiar.
- Practican algn deporte y pertenecen a gimnasios o clubs
deportivos.
- Casas de tamao mediano, con 1 o 2 empleados, sus autos tienen
por lo menos 4 aos.
- Alcanzan la licenciatura en colegios privados o del estado.
- Dueos de compaas pequeas o en su caso altos directivos.
- En ocasiones la mujer trabaja medio tiempo.
- Socialmente responsables y con conciencia ecolgica.
-Acuden a misa los domingos.
- Compra en tiendas departamentales usan la tarjeta pero liquidan
el totalSegmentacin deMercados
C+
http://www.gettyimages.com/Search/Search.aspx?contractUrl=1&language=es-ES&family=creative&p=FAMILIA&src=standardhttp://www.gettyimages.com/detail/photo/beach-fun-royalty-free-image/131265625http://www.gettyimages.com/Search/Search.aspx?contractUrl=1&language=es-ES&family=creative&p=FAMILIA&src=standard -
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20/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Niveles socioeconmicos
- Familias de 3 a 6 hijos.
- Compran ropa cuando la necesitan, buscan los mejores precios.
- La msica que escuchan tiende mas a lo folklrico.- Las relaciones con vecinos o familiares forman parte esencial.
- Altos consumidores de productos chatarras, adquieren sus
productos en tianguis o mercados.
- Las salidas al cine, teatro y conciertos son restringidas.
- Por lo general ambos padres trabajan y tienen poco tiempo para
estar con los hijos.
- En la casa los hijos comparten cuarto o bao, suelen tener un
solo carro toda la familia.
- Alcanzan la preparatoria y en algunos casos la licenciatura.
- Ahorran en tandas o cajas populares.
- Obreros calificados, administrativos a nivel intermedio o bajo.
- Vacacionan dentro del pas, una vez al ao.
- Fanatismo hacia figuras deportivas y artsticas.
- Adquieren a pagos o abonos fciles.
- Muy devotos.Segmentacin de
Mercados
D +
C
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21/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Niveles socioeconmicos
Segmentacin de
Mercados
- Familias de 3 a 7 hijos.
- Compran ropa cuando es indispensable, en tianguis o baratillos.
- Se relacionan con vecinos y familiares y coresidentes.- Comidas restringidas, alto nivel de desnutricin, la mayor parte
no incluye carne en su dieta.
- Alto nivel de alcoholismo y drogas.
- Tienden a ser conformistas, no hay liderazgo.
- Acuden a parques donde pasan el da o a unidades deportivas y
llevan su propia comida.
- Los hermanos mayores cuidan de los menores.
- Espacios reducidos, donde viven varias personas, no tienen auto.
- Alcanzan la primera y secundaria.
- Viven al da, no tienen posibilidades de ahorro.
- Por lo general no conocen ms que su lugar de nacimiento.
- Fanticos de las telenovelas, la lucha libre y el futbol.
- Adquieren sus productos a consumo a granel y en abonos.
- Fanticos religiosos.
D Y E
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22/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Conductual
Segmentacin de
Mercados
Divide a los compradores en Grupos en Base al conocimiento o conducta hacia un producto:
Grado de conocimiento, Lealtad, Actitud ante el producto.
Infieles
Fieles
NuevosRestringidos
Insatisfechos
Ajenos
Si ConsumenNo Consumen
Todas las caractersticas,
pero no consumen
Ya lo probaron, pero no
les gusto.
No consumen porque les hace
falta algo. Ej. DiabticoTodava no consumen.
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23/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Anlisis de Mercado
Quin es el que Compra?Ocupante del mercado
Por qu Compra?Objetivos de la
Compra
Qu Compra?Objeto de Compra
Quin participa en la decisin?Organizacin de
Compra
Cundo Compra?Ocasin de Compra
Cmo compra?Operaciones de
compra
Dnde Compra?Outlet
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5/28/2018 Conceptos Basicos de Mercadotecnia
24/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Producto
Aumentado: Garantas, serviciospost venta
Real: Marca, Calidad, Diseo
Bsico: Crucial, resuelve el problema
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25/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Anlisis de la competencia
Producto Precio Plaza Promocin
Nuestra Empresa
Competidor 1
Competidor 2
Preguntas?Lneas de productos y su
mercado meta.
Bsico, Real y Aumentado
Descuentos
Polticas de precio
Puntos de venta
Intermediarios
Principales promociones
Pagina web
Red social
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5/28/2018 Conceptos Basicos de Mercadotecnia
26/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Fases de la campaa de MKT DIRECTO
Definicin de la
estrategia Planeacin
Ejecucin de la
Campaa Retroalimentacin
Penetracin de mercado:
Implica la promocin y
venta de los productos en los
mismos mercados.
Desarrollo de mercado:
Promocin y venta de los
productos de la empresa en
nuevos mercados.
Desarrollo de productos.
Promocin y venta de nuevos
productos en mercados ya
dominados por la empresa.
Diversificacin. Implica la
promocin y venta de nuevos
productos en nuevos
mercados.
Los objetivos y metas.
La definicin detallada de los
perfiles de clientes
que sern atendidos y la
definicin preliminar de los
productos y servicios que
sern ofrecidos a los mismos.
Programa de actividades:
- La organizacin, funciones yperfiles del personal
- La tecnologa a utilizar. Equipos,
sistemas, medios
de comunicacin.
- La capacitacin
-La infraestructura necesaria
- Los materiales y recursos
externos que apoyarn
las campaas (agencias de
publicidad, diseadores,
Bases de datos)
Revisar resultados y hacer
ajustes
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5/28/2018 Conceptos Basicos de Mercadotecnia
27/28Mercadotecnia Directa (Otoo 2011)
Telemarketing
Correodirecto
Ventas: porcatalogo y
televisin .
Internet
Mobile
Tcnicas depromocin de
ventas
Otras
Tcnicas deMKT DIRECTO
Planeacin
(Programa de Actividades)
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INVESTIGACION DE MERCADOS