Conflict Layer Model (Onion Model)
“ฉนอยากทจะแกไขปญหาและท าใหการเจรจาตอรองส าเรจลลวง
โดยทไดรบความพงพอใจจากทกๆฝาย”
วงจรชวตขององคกร ระดบความซบซอน Powerpoint + PDFเปนการเสนอขอมลในรปเเบบ ผานภาพประกอบและการอธบายรายระเอยดผานแสดงตวอยางและมแมแบบ (Template) ทผใชสามารถน าไปดดแปลง เขยน ระดมความคด
การสรางรากฐานทยงยนฉนไดรเรมสรางองคกรแลว แตตองการพฒนาใหองคกรสามารถด าเนนงานไดในระยะยาวอยางยงยนความยงยน
ความซบซอนปานกลางกจกรรมนสามารถด าเนนการไดดวยตนเองและสามารถด าเนนการไดทนท
เนอหา Toolkit ครงนมงเนนในหวขอ Communications
เราขอขอบคณ Phuritat Somasri
ไดแรงบนดาลใจมาจาก Mindtools
เนอหาโดยสรป
โมเดลนถกสรางขนเพอใชในการคนหาจดยนทางความคดของแตละคนในระหวางการเจรจาตอรองใดๆเพอใชความเขาใจตอจดยนเหลานนมาคนหาสงทคนทคณก าลงเจรจาตอรองดวยตองการจากการเจรจาตอรองนนๆมากทสดเมอไหรกตามทคณสามารถคนหาความตองการเหลานเจอคณจะสามารถท าใหการเจรจาตอรองส าเรจลลวงโดยทไดรบความพงพอใจจากทกๆฝาย
ความส าคญ Toolkit - ท าไมตองอาน
• ท าใหคณเขาใจกระบวนการของการเจรจาตอรอง
• ท าใหรจดยนทางความคดของแตละฝายในการเจราตอรองซงท าใหคณรวาคเจรจาตองการอะไรมากทสด
• เมอคณเขาใจคณกจะสามารถหาขอตกลงทพงพอใจกนทงสองฝาย
• ทงคณและคเจรจาตางไดรบผลประโยชน แบบ win-win ngeotiation
ขอจ ากด
โมเดลนไมเหมาะทจะใชในการเจรจาตอรองในทกๆรปแบบ เนองจากโมเดลนจะท างานไดดกตอเมอคนทอยในการตอรองสามารถพดคยและออกความคดเหนของตนอยางอสระและตรงไปตรงมา (กรณทไมมอสระตอกน)
ใช Toolkit ยงไง
ขนตอนท 1 : ท าความเขาใจ โครงสรางของ The Conflict Layer Model ทงหมด 3 layer
ขนตอนท 2 : จากนนเรมตนการใชเครองมอการเจรจาตอรอง โดยใหส ารวจตนเองและแยกความตองการ (Positioning) ออกจากความพงพอใจ (Interests) และระบความตองการทแทจรงของคณ (Need)
ขนตอนท 3 : เมอเขาใจจดยนทงหมดแลว จงเรมการเขาสการเจรจาตอรอง
The Conflict Layer Model
3
2
1
ชนท 2 ความพงพอใจ (Interests)
ชนท 1 จดยนในการตอรอง (Position)
ชนท 3 ความตองการ (Need)
จดยน(Position)
ความพงพอใจ (Interests)
ความตองการ(Need)
Integrated Negotiations(Compromising Solution)
The Conflict Layer Model
รายระเอยดเพมเตมขนตอนท 1 : ท าความเขาใจ โครงสรางของ The conflict layer model ทงหมด 3 layer
เมอเรมการเจรจาตอรอง ทกฝายจะมจดยน
เปนของตวเองซง ใน Layer แรกนคเจรจา
มกจะไมไดแสดงความตองการทแทจรง
ออกมา ดวยกลววาอกฝายจะน าไปใช
ประโยชน หรอกลวตนเองเสยเปรยบ
ความพงพอใจของแตละฝายในการเจรจา
ตอรอง คอ เหตผลทพวกเขาใชสนบสนน
จดยน (Position)และใชกระท าการตอรองตอ
เพอใหไดมาในสงทตนตองการ หากแตกยง
ไมใชเปาหมายหลกในการเจรจาตอรอง
หรอเปาหมายทแทจรงในการเจรจาตอรอง
ซงเปนสวนส าคญในการเจรจาตอรอง ในชน
นเราจะเจอสงทคเจรจาทงสองฝายตองการ
อยางแทจรงในการเจรจา ซงหากใน
กระบวนการเจราตอรองทงสองฝายไม
สามารถมาถงชนนได จะท าใหการเจรจาไม
ประสบผลส าเรจ หรอ ไมไดรบขอตกลงทพง
พอใจกนทงสองฝาย
3
2
1
ชนท 2 ความพงพอใจ (Interests)
ชนท 1 จดยนในการตอรอง (Position)
ชนท 3 ความตองการ (Need)
The Conflict Layer Model
Template ส าหรบท าความเขาใจ โครงสรางของ The conflict layer model
• คณตองการอะไรจากการเจรจา?
• คณบอกคเจรจาถงสงทคณตองการวาอยางไร?
• คณพดในสงทตนเองตองการจรงหรอไม?
• เพราะอะไรคณถงตองการสงนน?
• อะไรคอสงทคณตองการจะไดจากการ
การเจรจาทสด?
• อะไรคอสงทท าใหคณพงพอใจมากทสด?
• ถาใหเลอกสงทตองการจากการเจรจา
มากทสด คณจะเลอกอะไร
3
2
1
ชนท 2 ความพงพอใจ (Interests)
ชนท 1 จดยนในการตอรอง (Position)
ชนท 3 ความตองการ (Need)
จดยน(Position)
ความพงพอใจ (Interests)
ความตองการ(Need)
The Conflict Layer Model
รายระเอยดเพมเตมขนตอนท 2: จากนนเรมตนการใชเครองมอการเจรจาตอรอง โดยใหส ารวจตนเองและแยกความตองการออกจากความพงพอใจ เพอจะไดเขาใจวาคณตองการอะไรจากการเจรจา
เมอคณสามารถระบความตองการและความพงพอใจของคณไดแลว ใหคณวเคราะหลกลงไปในสงเหลานนเพอทจะหาวา เปาหมายจรงๆ ของคณทจะมาจากการไดรบสงเหลานคออะไร
เมอมรายการความตองการทชดเจนแลว ใหคณยอนกลบมาดแตละหวขอแลวเขยนเหตผลทจะสนบสนนวาท าไมคณถงตองการสงน โดยเหตผลสนบสนนดงกลาวกคอความพงพอใจของคณทมตอตวเลอกนนนนเอง
เรมจากการเขยนรายการสงทคณตองการออกมาใหเปนรปรางในแผนการของคณ จากนนเตรยมค าพดทจะสอความหมายถงสงทคณตองการนนใหชดเจน
สงทตองการ
ท าไม
จดยน
สงทตองการ
เหตผลส าคญ
เหตผลอนๆ
เหตผลอนๆ
จดยน
ท าไม
ท าไม
ท าไม
สงทตองการ
เหตผลส าคญทสด
เหตผลอนๆ
เหตผลอนๆ
ท าไม
ท าไม
ท าไม
จดยน
ตวอยางขนตอนท 2
ในขนแรกของการเจรจาตอรอง ลกจางจะเรยกเงนเดอนต ากวาทเขาตองการเนองจากกระดากอายทจะเรยกในราคาทสงกวานนในขณะเดยวกนตวแทนบรษททยดเรองการตอรองราคากจะเสนอเงนเดอนในเรททต าลงไปอก
นคอจดททงสองฝายยนอยบน positionแรกของตนเองโดยซอนความตองการแทจรงไวเบองหลง
จดยนในการตอรอง(Position)
ความพงพอใจ (Interests)
ในขนกลางของการเจรจา ลกจางจะเรมใชเหตผลทสนบสนนจดยนของตวเองมาเพอกระท าการตอรองตอเพอใหเงนเดอนของตนเองเพมขนเชน น าเงนเดอนลกจางคนอนทท าต าแหนงเดยวกนมาเปรยบเทยบ
ในจดนแมจะเปนการเจรจาทเรมมพนฐานความจรงแตยงไมใชความจรงในแงของความตองการ
สวนส าคญของการเจรจาตอรอง ขนนเราจะเจอเปาหมายจรงททงลกจางและนายจางตองการอยางแทจรง ลกจางจะเปดเผยความซอสตยกบเงนเดอนทตนตองการจรงสวนของบรษทกจะใหทางเลอกแกลกจางเพอตองการพนกงาานเขามาท างาน
นคอจดทสามารถหาขอตกลงทพงพอใจกนทงสองฝาย จะเหนไดวาหากเปดเผยถงเปาหมายแทจรงกนทงสองฝาย กจะท าใหทงคไดรบผลประโยชนรวมกน
ความตองการ(Need)
The Conflict Layer Model
สถานการณการเจรจาตอรองเงนเดอน ระหวางลกจางและตวแทนบรษท
The Conflict Layer Model
รายระเอยดเพมเตมขนตอนท 3: เรมการเจรจาตอรอง
จดยนของเรา(Our Stance)
จดยนของคนอน(Other Stance)
จากนนเมอการเจรจาตอรองเปนไปในทศทางทคณตองการใหใชวธการ Win-win Negotiation และ Integrative
Negotiation เพอท าใหความตองการของทงสองฝายมาบรรจบกนโดยใชสงททงสองฝายตองการเปนพนฐานในการแกปญหา ทงหมดนจะท าใหการเจรจาตอรองของคณส าเรจลลวง
ไปดวยด
Integrated Negotiations(Compromising Solution)
ภาคผนวก (Appendix – How to)
ภาคผนวก – คณควรใช Toolkit อยางไรวงจรชวตขององคกร
วงจรชวตขององคกรขนอยกบความพรอมขององคกร (readiness) ความสามารถในปจจบน (capabilities) และศกยภาพในการเตบโตในอนาคต (potential) ค านยาม “วงจรชวตขององคกร” ถกก าหนดโดยทมงาน Cheewid
01 02 03
การรเรมวางรากฐานองคกร
ฉนมแนวคดในการพฒนาสงคมตงใจทจะทดลองสราง Prototype และวางแผนทจะสรางองคกรขนในอนาคต
การสรางรากฐานทยงยน
ฉนไดรเรมสรางองคกรแลว แตตองการพฒนาใหองคกรสามารถด าเนนงานไดในระยะยาวอยางยงยนความยงยน
การขยายองคกร
องคกรมความมนคง แตตองการขยายผลตภณฑ บรการ และผลกระทบ โดยรวมมอกบกลมใหมๆ
Stage 1 Stage 2 Stage 3
ภาคผนวก – คณควรใช Toolkit อยางไรระดบความซบซอน- การมสวนรวมระดมความคดและความสามารถในขบเคลอน
ระดบความซบซอนสะทอนถงจ านวนผมสวนรวมและเวลาทตองใชในการท ากจกรรมแตละอยางเพอขบเคลอนงาน โดยองคกรแตละแหงมตนก าเนดมาจากสภาพแวดลอมทแตกตางกน ดงนนความซบซอนของแตละระดบจะแจกตางออกไป
01 02 03
ความซบซอนต า
กจกรรมนสามารถด าเนนการไดดวยตนเองและสามารถด าเนนการไดทนทในระยะเวลา 1 วน
ความซบซอนปานกลาง
กจกรรมนสามารถด าเนนการไดภายในทมทมระดมความคดและสะทอนความคดซงกนและกน
ความซบซอนสง
กจกรรมนตองการการมสวนรวมจากผคนหลกๆ ในองคกร และไดการรบรองจากผน าทมอ านาจในการตดสนใจเพอการเตบโตอยางทวถง
Level 1 Level 2 Level 3
ภาคผนวก – คณควรใช Toolkit อยางไรประเภทไฟลทแนบมา
ประเภทไฟลทแนบเพมมาในแตละชด Toolkit จะมอย 3 ประเภท – Microsoft Powerpoint, Excel, และ Adobe PDF โดยผใชงานสามารถน าไปใชไดตามใจชอบ
01 02 03
Powerpoint
เปนการน าเสนอขอมลในรปแบบ แผนภาพประกอบการอธบายรายระเอยดพรอมแสดงตวอยาง
Excel
ใชส าหรบเกบขอมลในลกษณะของตาราง โดยใหผใชสามารถปอนขอมลและค านวณตามสตร (pre-defined) พรอมแสดงผลอตโนมต
Adobe Template
แมแบบ (Template) ทผใชสามารถน าไปดดแปลงไดตามความเหมาะสม เพอตอยอดความคดหรอแกไขปญหา
Type 1 Type 2 Type 3