Ingen är
intresserad av ditt företag!
Den gamla skolans
säljorganisation
Sätter sig själv och sitt företag i centrum
Tycker att den senaste tidens utveckling med det digitala är irrelevant
Börjar sina möten med en 75-sidig powerpointpresentation
Den moderna
säljorganisationen
Ger kunden ett unikt och värdefullt
perspektiv på marknaden
Utbildar och ifrågasätter kundens
antaganden
Uppfattas som en rådgivare och
expert
Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan
att målgruppen är kontaktbar för företagets
säljare. Källa: CEB Google-studie 2012
79 % av marknadsföringens leads konverterar
och resulterar aldrig i försäljning. Källa: MarketingSherpa
80 % av alla affärer inom B2B börjar med
en “Googling”. Källa: Hubspot
De nya förutsättningarna
Så…
Är inbound och
content lösningen
på allt?
Sä
ljpro
ce
sse
n
Kö
pp
roce
sse
n
Nej!
Men det hjälper oss på vägen
Värdehöjande
kommunikation
VÅRA
BYGGKLOSSAR
Vår Persona
(kund)
Var befinner sig kunden
i sin köpresa?
Vad bör vi
kommunicera?
Buyer PersonasÅlder, erfarenhet
Position och ansvar
Hur ser organisationen ut?
En typisk dag på jobbet?
Utmaningar?
Kundens resa
Top Of The Funnel
(Väcka intresse)
Utbildande material
Bloggen (Hemsidan), nyhetsbrev, checklistor
Vi lär våra kunder saker - gratis!
Ge, ge, ge, ge, ge
Top Of The Funnel
(Väcka intresse)
Middle Of The Funnel
(Föreslå lösningar)
Middle Of The Funnel
(Föreslå lösningar) Webinars
Whitepapers
Case Studies
Bottom Of The
Funnel
(Led till köp)
Demos
Möten
Workshop
Offerter
Content
Vad är Content?
MARKNAD SÄLJ
Strategi
Taktik
Implementation
Mätbarhet
Lead
MQL
SQL
Opportunity
Customer
Vår verklighet
Skapa ett vattentätt
Service Level
Agreement
mellan sälj och marknad
Mät alla
marknadsaktiviteter
mot försäljning
Jobba efter en
gemensam process
Service Level Agreement
% av leads till CRM(handoff)
Anledning till diskvalificering
av leads
Tidsram för bearbetning
av dessa leads
1. Identifiera dina Personas
(och deras resa)
2. Tänk innehåll och
relevant kommunikation
3. Sätt ihop allting i en
gemensam strategi
4. Marknad är försäljning!
Avslutningsvis
