Download - Credit Defi
Cre dit de Si ntesi
Taules interactives per al
sector de la restauracio
1. INTRODUCCIÓEn aquesta ultima decada les tecnologies movils, tablets, internet i xarxes socials
s’han assentat a la vida de gairebe tota la poblacio catalana de forma natural en un
context d’evolucio a l’hora de comunicar-se, informar-se, divertir-se i potser la mes
important, a l’hora de comprar.
Com pot aprofitar el sector de l’hosteleria i restauracio aquesta explosio
d’eines digitals?
En els ultims anys, moltes empreses han comencat a adaptar-se a aquest nou
panorama:
■ L’any 2007 la firma internacional de cafeteries Starbucks Coffee va comencar
a oferir als seus consumidors espanyols acces a internet gratuit mitjantcant
Wi-Fi devant de la imminent expansio dels smartphones al nostre pais.
■ La cadena de restaurants McDonalds ofereix des de 2011 en molts dels seus
restaurants el sistema de comandes i pagaments Easy Order, que consisteix
en un terminal de venda amb pantalla tactil al costat de les caixes on l’usuari
visualitza i seleciona els productes que vol consumir, realitza el pagament
amb tarjeta i als pocs minuts pot recollir la seva comanda en una cua
especifica, saltant-se les cues ‘habituals’.
■ En els darrers anys el sistema de pagament per proximitat Contactless
comenca a fer cambiar els datafons dels milers de restaurants i bars per tal
d’adaptar-se a les noves tarjetes i movils que compten amb sensors NFC.
■ Al 2014 Burger King comenca a oferir descomptes i promocions exclusives a
clients a traves de la seva app movil.
■ Cargadors movils.
■ Expansio de TripAdvisor i portals de valoracio de restaurants.
Tot i aixo, aquestes novetats introduides per les empreses no segueixen o no formen
part d’una intencio d’experiencia completa i/o integrada, son millores introduides per
la demanda dels seus clients i per a no ser menys que la competencia.
Un cop arribats aqui, el meu projecte del Credit de Sintesi consisteix en la hipotetica i
simulada creacio, desevolupament, fabricacio, distribucio i implementacio d’un
sistema tecnologic en restaurants de Barcelona per tal de crear una experiencia de
consum unica i integrada i plenament orientada als clients.
Es tracta d’una estrategia de fabricacio i implementacio en restaurants d’unes taules
dotades amb pantalles on l’usuari pot interactuar per realizar les comandes i el
pagament de la mateixa.
2. POLÍTIQUES DE MÀRQUETING
2.1. PL À DE M À RQUETING
Situaci o de mercat
El sector de la restauracio és un dels sectors econòmics i empresarials més impor-
tants d’Espanya, influenciat per la posicio del país com un dels destins turístics més
importants al mon. A Espanya, factura més de
Actualment el sector té 3 variables clau que configuren les principals preocupacions:
i. Impacte de la crisis i situacio socioeconomica actual: la reduccio de la
Renda als clients de restaurants, cultura del estalvi, bon impacte del turisme.
ii. Altres variables que afecten al sector: canvis legislatius i dificultat per tenir
equips humans qualificats.
iii. Canvis en l’estil de vida: percepcio de qué el temps és escás, adaptacio a
les noves tecnologies i importancia de la salut.
Però aquests fronts oberts poden tenir solucio i establir un canvi de rumb amb les
noves tecnologies. Molts ànalistes concideixen en que el futur implicarà una clara
aposta elles, perquè els consumidors s’hi troben més comodes i els empresaris
poden reduir costos de mà d’obra i augmentar l’eficiencia.
Per això la tendencia actual del mercat és modernitzar els seus PdV i serveis al
client, com hem vist a l’Introduccio d’aquest crédit.
Situacio de producte
El nostre producte és una novetat en el sector i com que encara no l’hem
comercialitzat, no podem determinar dades de vendes, preus, márges de contribucío
ni beneficis dels últims anys.
Però sí que podem dir que és un producte que ajudarà al sector a donar resposta i
solucio de les variables que presentavem a l’apartat anterior.
Situacio competitiva
La situacio competitiva d’aquest producte és particular: existeixen productes que
podríen ser potencialment competitius però (1) estàn orientats a altres usos i/o
sectors i (2) no estan dirigits al mercat de gran consum.
Els competidors ofereixen taules interactives on la totalitat de la superficie actua com
a pantalla. Per a la seva fabricacio es requereix una pantalla de gran tamany, els
seus respectius sensors táctils, etc. components que son molt més cars i complexos,
cosa que encareix el preu final del producte i el converteix en no accesible per a la
majoria d’empreses.
Per altra banda aquestes taules estan orientades a diferents usos i àmbits:
■ Als negocis (per a la presentacio sobre la taula de documents, informes,
imatges,... durant una reunio amb un client)
■ A la informacio: actuar com a panells interactius per a visualitzar mapes en
un recinte, a mostrar informacio sobre obres artístiques en un museu, etc.
■ A la ciencia: utilitzacio de els tauletes com a eines per a visualitzar imatges
amb microscopi, per a realitzar cálculs, etc.
■ A l’educacio: jocs interactius per a nens durant una visita a una excursio,
etc.
Alguna empresa estàn probant de implantar-les en el sector de la restauracio amb un
concepte similar al nostre, però el seu alt cost dificultarà que realment arribin a la
gran massa de clients potencials.
A continuacio mostrem els productes competidors principals:
DISPLAX OQTOPUS
Displax és un fabricant expert en maquinari de la tecnologia multitàctil en pantalles
de gran format. Fa recerca i desenvolupament, fabricacio i comercialitzacio de
productes de la tecnologia multitouch. El producte principal és l’Oqtopus, la seva
taula multitàctil amb un disseny molt acurat i estètic dissenyat per a funcionar en
entorns colaboratius.
Les característiques principals:
- Disseny inspiracional i innovador.
- Tecnologia multitouch molt precisa, ràpida i multiusuari (permet l’utilitzacio de
la taula per moltes persones a l’hora)
- Pantalla LED d’alta resolucio Full HD
- Contiguts especials dissenyats
- Materials robustos i nobles: corian, alumini)
- Utilitza el Sistema Operatiu Windows 8 Pro, en un processador Intel CORE I5
a 1,3Ghz amb 4GB de memoria RAM, 60 GB de memoria SSD, amb tauleta
gràfica Intel HD 5000
- Superfície de vidre totalment plana
- Altaveu de 5W incorporat
- Orientat a:
■ experiències de Marca
■ Exposicions, fires i esdeveniments Retail
■ Museus
■ Entorns col·laboratius
■ Telecomunicacions
■ Bancs i caixes
- Mesures (en cm) i pes: 1030x580 (pantalla), 1455x900 (superficie de la taula)
i 905 d’alçada. 72 kg.
És un producte molt més aspiracional que el nostre i que s’aplica en altres sectors
amb unes altres intencionalitats. El principal problema que ens podem trobar amb
aquest competidor és, tot i que no sigui una gran empresa, té molta més experiencia
i recorregut en en recerca i desenvolupament ja que porten des de l ’any 2000 al
mercat amb aquest tipus de productes.
La distribucio d’aquest producte és fa exclusivament per internet i té un preu de
7950,00€.
Microsoft PixelSense
Microsoft és un gegant de la tecnología que juntament amb Samsung ha
desenvolupat el seu producte de taula interactiva. A nivell de concepte es molt
semblant a la Displax, tota la superficie és pantalla i té un disseny bastant innovador i
futurista. Les carcaterístiques principals son:
- Disseny molt fi: només 4 inches de gruix
- Pantalla FULL HD de gran format que ofereix una experiència convincent,
immersiva i visual.
- Experiencia tàctil innovadora: fins a 20 punts tàctils a l’hora
- Les opcions de personalitzacio: configurar moltes aplicacions, canviar imatges de
fons i modificar la configuracio sense entrar al codi.
- Accès a la taula remot, per a entorns emprearials.
Presenta l’avantatge de tenir moltes aplicacions ja dese
volupades per a ser utilitzades en els camps empresarials, educatius i científics.
La seva adquisicio és pot fer a través d’internet o a través de les delegacions estatals
de Samsungs i té un cost de 7500,00€.
Análisis de distribucio
Aquest apartat del pla de màrqueting està destinat per presentar les xifres sobre el
nombre d'unitats venudes a cada canal de distribucio, així com sobre la importància
canviant dels mateixos. També es descriuen els canvis en el poder dels distribuïdors
i comerç al detall, així com els preus i termes comercials necessaris per motivar-los.
Per tant, en ser un producte que encara no s'ha llançat al mercat aquest punt no es
pot desenvolupar.
Situacio de macroentorn
Apartat 3.1. Investigacio comercial.
Ánalisis DAFO
Debilitats Fortaleses
- Empresa de nova creació, per tant:- Dificultat per accedir a finançament- Dificultat per accedir a proveïdors
- Preu de producte
- Bon equip comercial de vendes
Amenaces Oportunitats
- Grans empreses poden mostrar interès per a desenvolupar aquest producte
- Cap mes empresa produeix un producte similar per al sector de la restauració
Ánalisis temes clau
- Debilitats:
Hem de d’intentar buscar entitats bancàries que ens permetin el
desenvolupament del nostre negoci i/o adherir-se a ajudes fiscals i promocions
d’activitat economica que realitzen les institucions per al desenvolupament de
l’activitat.
- Fortaleses:
Tenim un bon equip de vendes que hem de potenciar i dedicar-hi molts
recursos en ells. El preu del producte és una fortalesa que tenim, cal comunicar-la al
màxim en el programa de comunicacio i campanyes que realitzem.
- Amenaces:
Diferents empreses que es dediquen a realitzar taules interactives podríen
mostrar el seu interès en entrar al mercat de la restauracio, pel que cal llençar-se al
mercat el abans possible i assolir aventatge competitiu, tant a nivell de costos,
penetracio de mercat i coneixement de marca.
- Oportunitats:
Cap empresa produeix taules interactives per al sector de la restauracio,
seguim amb les pautes marcades a les amenaces.
Objectius financers
L’objectiu és assolir el break event point (punt de rendibilitat) als dos anys del
llançament de l’empresa.
Estratègies de màrqueting
- Públic objectiu: Veure punt 2.3.
- Posicionament: encara no hi ha un posicionament a la ment dels consumidors al
tractar-se d’un producte que no s’ha llençat al mercat
- Linia de producte: Hi haurà 3 models de producte: un bàsic, un premium i un per
a exteriors. Veure apartat 2.7. Cartera de productes.
- Preu: molt inferior a la competencia, preu base en 119€. Veure 2.10. Decisions
sobre preus.
- Distribucio: selectiva, potenciant molt la pròpia força de ventes de l’empresa.
Veure 2.11. Canal de distribucio.
- Serveis: servei post-venta d’alta qualitat, instalacio gratuïta del producte, entrega
ràpida de la comanda, facilitats de pagament.
- Publicitat: desenvolupar una campanya especialitzada dirigida al públic objectiu
per assolir un posicionament determinat. Veure 2.14. Breafing de l’empresa.
- Investigacio i desenvolupament: destinar un percentatge dels beneficis a al
departament I+R+D.
2.2. ESTRAT È GIES DE PENETRACIÓ
L’objectiu de les estratègies de penetracio del mercat tenen l’objectiu de aconseguir
incrementar la venda de productes de la cartera de productes de l’empresa als
segments de mercat existents, sense modificar els seus productes ni obrir-se a nous
mercats.
El nostre producte està en una fase de llançament i les estrategies de penetracio son
fundamentals per aconseguir que la nostra empresa arrenqui el negoci. Per poder
definir aquestes estratègies, es necesari qué la nostra empresa:
■ S’enfoqui als mercats i productes en els quals tenim alt coneixement: el sec-
tor de la restauracio de barcelona (que analitzem en l’Investigacio Comercial)
i les taules interactives (tenim gran coneixement del producte).
■ Tingui coneixement de la seva compètencia (com hem vist a l’apartat del Plà
de Màrqueting
■ És coneixen les necesitats dels clients (entrevistes i enquestes a
l’Investigacio Comercial).
Les accions per a la nostra estrategia de penetracio son les següents:
- Promoure la prova del producte
Fer arribar invitacions promocionals a tots els restaurants de Barcelona
convidant als amos a visitar la nostra botiga on podràn veure una
demostracio en viu.
- Invertir en recursos dedicats al personal de vendes
Els nostres comercials son un dels pilars de la nostra empresa, hem de
motivar-los amb bons incentius (com veurem a l’apartat de Compra/Venda) i
formar una plantilla de treballadors potent per als primers anys de vida de
l’empresa.
- Increment de l’activitat promocional:
Promoure una sèrie de campanyes publicitaries en mitjans especialitzats del
sector de la restauracio i/o el mon empresarial informant del nostre producte.
Particitar en congrèsos de restauracio, hosteleria i turisme per a donar-nos a
coneixer i tenir un concatcte directe amb els clients
- Promocions de preu
Planejar una promocio de llarga durada (máxim 1 any) oferint als primers
clients de la nostra empresa l’adquisicio de les nostres taules a preu reduït.
Amb una bona implementacio de les accions i l’estratègia, aconseguirem introduïr-
nos amb força al mercat i neutralitzar temporalment a la competencia fins que
reaccioni.
Els objectius marcats son arribar al 40% de penetracio el primer any, al 80% el
segon i al 100% el tercer.
2.4. PÚBLIC OBJECTIU
El nostre producte de taules interactives está orientat a restaurants:
■ on el client sigui l’actiu principal, que sapiguen valorar el seu temps i estiguin
disposats a generar una experiencia molt positiva cap a ells.
■ on hi hagi una tendencia cap a la innovacio i la tecnologia
■ que tinguin interès en fer una renovacio del negoci
■ de nova creacio
Per tant, son restaurants amb capacitat economica mitjana-alta, per fer front a la in-
versio d’adquisicio i implementacio del nostre sistema de taules interactives.
2.5. SEGMENTACIÓ DEL MERCAT
Donat que el nostre producte va orientat al mercat industrial, és a dir, de empresa a
empresa, les variables de segmentacio no poden ser les mateixes que per al mercat
de consum.
VARIABLES DEMOGRAFIQUES
Industria:
La industria o sector empresarial al que ens orientem és al de restauracio.
Tamany de la compañia:
El nostre segment ideal son les PIMES sense descartar les grans empreses o
multinacionals.
Antiguitat de l’empresa:
És indiferent.
Ubicacion:
En la nostra etapa inicial, ens centrarem en l’Àrea Metropolitana de Barcelona.
VARIABLES OPERACIONALS
Tecnologia:
Els restaurants que hagín fet poca inversio en tecnología i noves tendencies de la
distribucio.
Condicion de usuario/no usuario:
Ens centrem en clients que no siguin usuaris de cap tipus de producte similar a les taules
interactives, ja que no han arribat encara en aquest sector.
Capacidades del cliente:
Ens hem de concentrar en els clients que necesiten més serveis nostres que no pas en les
que no ho requereixin tant, per exemple, que requereixin el nostre sistema de transport,
muntatge, etc.
METODES DE COMPRA
Organizacion de la funcion adquisitiva:
Clients amb una empresa molt centralitzada (PIMES) es preferible a una on les compres
estiguin desentralitzades (grans empreses).
Estructura del poder: ¿deberíamos concentrarnos en compañías dominadas por la
ingeniería, en las dominadas por las finanzas y así sucesivamente?
Naturaleza de las relaciones actuales:
Al ser una empresa nova en el mercat, no tenim relacio amb cap tipus de client, per el que
hem de generar noves relacions amb els clients més prometedors.
Politicas generales de compra:
Hem de concentrar-nos en aquelles empreses que prefereixen el pagament al comptat
dels nostres productes, per sobre del arrendament, lloguer, etc.
Criterios de compra:
Hem de fixar-nos en aquelles empreses que busquin la millor qualitat del producte i
beneficis per al seu negoci, per devant del preu i serveis.
FACTORS SITUACIONALS
Urgencia:
Les empreses que necesiten una entrega rápida i urgent poden afectar el nostre procés
productiu, pel que perseguim empreses amb una necesitat d’entrega més flexible.
Aplicacion especifica:
Hem de vendre els nostres productes amb l’aplicacio directa que tenen, qué es beneficiar
als usuaris del restaurant i millorar els costos d’explotacio del restaurant.
Tamaño de pedido:
Hem de concentrar els nostres esforços en servir a empreses que demandin una quantitat
moderada de producte. Si una multinacional ens demana una comanda massa gran potser
no podem fer front a totes les nostres obligacions amb els clients.
CARACTERÍSTIQUES PERSONALS
Semejanza entre comprador y vendedor:
Les empreses que comparteixin la nostra filosofía i valors d’innovacio, on el client és l’actiu
princial, son a les que hem de actuar amb preferencia.
Actitudes hacia el riesgo:
Perseguim clients amb nula por al risc, ja que d’això es tracta el nostre producte innovador.
2.6. DESENVOLUPAMENT DEL PRODUCTE
El producte a desenvolupar es tracta d’una taula dotada amb dues pantalles tactils
on els clients poden visualitzar, realitzar i pagar les seves comandes dins d’un
restaurant sense la continua presencia d’un cambrer, agilitzant tota la duracio del
proces de compra en un restaurant i amb un valor afegit i experiencia unica.
Técnicament, les taules estan dotades amb:
■ Dues pantalles tactils capacitatives
■ Materials de fabricacio de la propia estructura de la taula
■ Conectivitat Wi-Fi, Bluetooth i NFC
A traves d’aquestes taules els clients poden:
■ Visualitzar els menús i la carta del restaurant/bar, aixi com les valoracions
dels productes basats en les opinions de anteriors clients.
■ Realitzar la comanda de productes seleccionats.
■ Solicitar la entrega del seguent plat.
■ Demanar l’assistencia d’un cambrer.
■ Realitzar el pagament del servei mitjancant tarjeta Contactless, movil NFC, o
solicitar l’assisténcia d’un cambrer per al pagament en metal·lic.
■ Apuntar-se en programes de fidelitzacio, descomptes i promocions de l’es-
tabliment.
■ Valorar el servei i la qualitat dels plats.
El restaurant pot:
■ Agilitzar els procesos de comanda.
■ Saber la satisfaccio dels seus clients.
■ Tenir una base de dades dels clients (si s’apunten al programa de fidelitzacio.
El seu funcionament será el seguent:
■ 1) Els clients visualitzen i seleccionen els plats que volen servir. Poden
demanar-los directament, fer-li anotacions al xef i/o llegir les opicions dels
clients.
■ 2) Cuina rep l’avís i comenca a preparar la comanda, les begudes poden ser
servides a l’instant per un cambrer.
■ 3) El cambrer serveix els plats un cop estan preparats 4)
Quan el client ha acabat el primer plat, demana a traves de les pantalles el
segon plat. A mes, pot demanar qualsevol extra que pugui necesitar.
5) El cambrer serveix els plats un cop estan preparats.
6) El client pot pagar la comanda a través d’una tarjeta Contactless, movil
NFC o demanar l’assistencia d’un cambrer per a realitzar-ho.
7) (Opcional) El client valora els productes que son introduits dins la base de
dades de l’establiment i el restaurant li ofereix la posibilitat d’entrar en un
programa de fidelitzacio, descomptes i promocions.
Avantatges principals:
- Millor rapidesa i agilitat en la comanda dels clients, per tant, més clients (més
beneficis) poden ser servits en menys temps
- Millor experiencia per als clients
- Reduccio de costos de personal
2.7. CLASSIFICACIÓ DEL PRODUCTE
Les taules interactives son un producte durador amb un llarg cicle de vida i període
d’ús. No es tracta d’un producte perible, un restaurant adquereix el nostre producte
per mantenir-lo durant un llarg període de vida del mateix (en el que obviament, el
nostre producte pot estar sotmés a reparacions). De fet, entre els nostres
compromisos, es que els materials i tecnologia utilitzada tingui una durada mínima
de 20 anys en condicions optimes.
Som concients doncs que cal una tasca de venta i serveis molt personals, s’ha de
aconseguir convencer al client de la necesitat de les taules i que confii en el producte
i les nostres promeses.
El nostre producte es tracta d’un bé industrial, considerat bé de capital perquè es un
producte durador que facilita el desenvolupament o gestio del producte acabat, que
en el cas del restaurants aquest producte es el vendre i servir menjar. I dins dels
bens industrials, es un equipament, que son aquells subministres que no s’integren a
cap producte acabat. Els equipaments es solen vendre directament des del fabricant
(com fem nosaltres) però a vegades s’utilitzen intermediaris perquè el mecat està
geograficament dispers, els compradors son numeros i les comandes son petites. La
qualitat, caractetistiques, el preu i el servei son factors imporants en aquest tipus de
productes, on la força de vendes es mes important que la publicitat, encara que
aquesta pot ser utilitzada amb eficacia.
2.8. CARTERA DE PRODUCTOS
Establecemos tres modelos base en nuestra cartera
de productos, con diferentes características
adaptadas a las necesidades de nuestros clientes.
Todas ellas, disponen de variaciones de color y
tamaños estándar para adaptarse al máximo.
TABREST SIMPL
- Modelo base para interiores
- Hecha por metal y madera
- Con un diseño neutro para casi todo tipo de
restaurantes.
- Orientado a restaurantes de clase media/baja.
- Cuenta con tabletas interactivas a cada lado.
TABREST PREMIUM
- Modelo más premium para interiores
- Hecha con madera de primeras calidades
- Con un diseño neutro para adaptarse a
todos los restaurantes, pero elegante, y
cuidado
- Orientado a restaurantes de clase alta/lujo
- Cuenta con tabletas interactivas a cada lado.
TABREST OUTDOOR
- Modelo para exteriores
- Hecha metales y acero inoxidables
- Con un diseño neutro y elegante
- Orientado a restaurantes con terraza
exterior
- Cuenta con tabletas a cada lado y con un sistema adicional de proteccion al
agua y robo.
2.9. POLÍTIQUES DE MARQUES: ESTRAT È GIA, LOGOTIP,
PACKAGING, ETIQUETES
La estrategia que seguirà la nostra empresa envers a la política de marques és
l’estrategia de marca única. Tots els nostres productes, actualment només un, es
produirà i comercialitzara en el mercat sota el paraigues d’una única marca. Això ens
ajuda a donar-li al client una imatge forta i si aconseguim fidelitzar-lo, el volum de
ventes creixerà amb sense tant esforç. Som concients de que seguint aquesta
estratègia ens hem de marcar uns mínims de qualitat i experiencia per als nostres
productes futurs, ja que si aquests no compleixen les espectatives dels clients, pot
perjudicar la nostra imatge corporativa i afectar a la totalitat dels productes.
Un cop definida la nostra estrategia de marca única, hem de definir un nom per a la
nostra marca, que serà TABREST. Creiem que es una bona opcio perquè és nom
senzill i curt, llegible i audible que mescla els conceptes de TABLE (taula en anglés) i
RESTAURACIÓ, per tal de donar-li una relacio directa amb el producte.
Hem comprovat al Registre de la Propietat Industrial que a nivell estatal i europeu,
cap empresa utilitza aquesta nomenclatura, aixì que només caldria fer una solicitud
de registre i podriem començar a comercialitzar sense perill a què ningú ens copies
el nom.
Al tenir ja escollit el nom, hem encarregat a una empresa de disseny la creacio del
nostre logotip:
Al manual de identitat corporativa veurem amb més detall l’explicacio del logotip.
En referencia al packaging, com hem dit abans, la nostra empresa produeix un bé
empresarial que surt directament de fabrica cap al client final. Aleshores, el
packaging de la nostra empresa no té gran importancia, no es tracta d’un producte
que hagi de cridar l’atencio en un lineal ni que hagi de contenir molta informacio
sobre el producte, ja que tot això es fa a través de la nostra tasca de venda.
D’aquesta manera, l’únic packaging amb el que la nostra empresa pot jugar son les
caixes de cartro on s’envien les taules (desmuntades) cap al client.
Hem decidit que el disseny de les capses tindrà el nostre logotip a dues de les
bandes de la capsa i un dels nostres claims, com es pot veure a la fotografía. Les
capses estaran cuidadosament impreses, amb un tipus de cartro que doni la sensa-
cio d’un producte de qualitat i que sobretot, protegeixi el producte durant la seva
manipulacio o trasllat. A l’interior, hi haurà recobriments de poliespan i film alveolar
per reforçar dels cops i que el prodcute no sofrexi cap defecte i es manipuli amb
seguretat.
El mateix passa amb les etiquetes, que no son necesaries en aquest cas, no han de
contenir informacio de cap tipus, ni un codi de barres que s’hagi de passar per caixa.
L’element que substitueix a les etiquetes en el nostre bé industrial és l’enganxina de
logística que hi haurà a totes les capses. Allà, hi haurà una descripcio breu del
producte, els codis necesaris de lot,
quantitat, pes, etc i el codi GS1-128 que utilitzará l’empresa per a la gestio logistica
dels productes.
2.10.CICLO DE VIDA
Nuestro producto se encuentra en la fase de Introducci on en mercado, partimos de
cero al tratarse de un producto nuevo que aún no se ha empezado a comercializar a
nuestro público.
Por lo tanto afrontamos un período con el principal objetivo de dar a (1) conocer el
producto, (2) inducir al cliente a probar el producto y (3) asegurar y ejecutar su
lanzamiento lo antes posible.
i. Habrá que invertir una gran parte del presupuesto en dar a informar y
persuadir al mercado potencial de la existencia, ventajas y lanzamiento de
nuestro producto.
ii. Una vez sepa del producto, que pueda tener un contacto real con él en uno
de nuestros centros de prueba y ventas (que detallaremos más adelante)
para convencerse de su necesidad por él.
iii. Asegurar la produccion del producto para en el momento del lanzamiento
para cubrir la demanda inicial. Es muy importante garantizar la demanda
inicial, para no generar descontento entre los primeros clientes, que puedan
tener una impresion positiva desde el primer momento.
Si garantizamos estos estos tres ejes principales, es muy posible que se den tres de
los siguientes objetivos que también nos planteamos:
i. Queremos ser pioneros en el mercado: somos las primeras mesas
interactivas al alcance de cualquier restaurante. Se trata de dar a conocer y
posicionar en la mente de nuestro mercado potencial el producto como el
primero que llega al mercado, para dejar constancia, que memoricen y
tengan presente nuestra marca. Que una vez vean que en su competencia
tienen las mesas interactivas (o las de la competencia) sepan de nuestra
existencia.
ii. Queremos beneficiarnos de las economias de escala: si conseguimos que
una vez nuestro mercado potencial sepa la existencia de nuestro producto,
vea las ventajas de este y empiece a demandar el producto, nos permitirá
obtener una situacion de ventaja competitiva de produccion. Con el augmento
de demanda, tendremos más poder de negociacion con nuestros
proveedores: demandaremos más producto por lo que nos ofrecerán más
descuento por volumen o aparecerán nuevos proveedores con los que
negociar.
iii. Queremos ser lideres tecnologicos: al aumentar la demanda del producto,
tendremos más ingresos que nos ayudarán a cumplir con los costes y
además, invertir más en I + D + I para mejorar el producto.
Esta claro de que no es un objetivo fácil, que requiere de un fuerte empuje
economico para llevarlo a cabo y que tiene ciertos riesgos, pero todo está
encaminado a llegar a la fase de crecimiento con mucha fuerza en el mercado.
Ahí deberemos hacer frente a la competencia directa y potencial que pueda aparecer
con tecnología, calidad, fuerza de marca superior y mejor distribucion, pero con la
experiencia recopilada durante la fase de lanzamiento, el feedback de los clientes,
las innovaciones tecnologicas, técnicas y de calidad que podamos desarrollar, y
empezemos a cubrir costes serán factores clave para mantener nuestro crecimiento,
posicion dominante y reducir el impacto de la competencia.
Es complicado determinar cuales son los objetivos que llevaremos a cabo en un
futuro durante nuestra fase de crecimiento, ya que no sabemos con certeza cual será
la reaccion del mercado y la de la competencia, pero tenemos claro que:
■ Será necesario elevar la calidad del producto, añadir nuevas característica sy
funcionalidades.
■ Añadir más personalizacion, más modelos o productos similares para
proteger el producto principal.
■ Penetrar en nuevos segmentos de mercado.
■ Aumentar la cobertura de distribucion y nuevos canales.
■ Modificar la actividad publicitaria, enfocada más en incrementar la preferencia
hacia nuestro producto que no tanto darlo a conocer.
■ Reducir los precios en la medida de lo posible, para atraer nuevos clientes
sensibles a ese factor.
2.11. DECISIONS SOBRE PREUS
Un punt important en el desenvolupament i llançament d’un producte al mercat és la
fixacio de preus, procés que hem de fer a la nostra empresa per al llançament de les
taules interactives.
Per a fer-ho, seguirem una sèrie de passos orientatius que ens ajudaràn a definir-ho.
PAS 1: Seleccio de l’objectiu que persegueix la fixacio de preus.
L’objectiu que vol aconseguir la nostra empresa està a mig camí entre:
■ SUPERVIVENCIA: Volem que la nostra empresa pugui assumir tots els
costos que en deriven de la seva activitat i no caure en bancarrota per
manenir-nos al negoci a curt termini.
■ MAXIMITZACIÓ DE LA PARTICIPACIÓ DEL MERCAT: Volem aconseguir
acaparar la major cuota de mercat possible, si oferim les taules amb un preu
molt ajustat i asequible per al comprador, generarà un major volum de ventes
que ens permetrá baixar costos unitaris i obtenir beneficis més alts a llarg
termini (deixant enrere l’objectiu de SUPERVIVENCIA inicial).
PAS 2: Determinacio de la demanda
La demanda estableix el límit superior al preu que l’empresa pot cobrar pel seu
producte.
Amb els estudis i enquestes realitzades, descobrim que els nostres clients tenen
poca sensibilitat al preu perquè (1) existeixen pocs productes substituts (2) pensen
que el preu del producte està justificat (3) el preu és només una part del cost total de
la operacio i servei del producte durant la seva vída útil.
Sabem que el rang de preu en el que els clients estaríen disposats a pagar per una
de les nostres taules és situa entre els 90-130€ i què mentre estigui en aquella
franja, no els importa pagar-ho perquè veuen clars els beneficis que els pot otorgar.
A més, calculem que entre els restaurants enquestats, durant el primer any de vida,
tindriem unes comandes al voltant de les 10.000 taules.
Aleshores, podem considerar que tenim un producte amb una demanda molt
inelástica, on una pujada o baixada de preus no afecta considerablement al nivell de
demanda.
PAS 3: Cálcul dels costos
Al contrari que amb la demanda, els costos marquen el límit inferior al preu que
l’empresa pot cobrar per al seu producte.
Els nostres cálculs determinen que el cost mitjà (cost unitari per a un determinat
nivell de produccio, calculat dividint els costos totals - fixos i variables - entre el
número de unitats produides) per a la produccio de les 10000 taules inicials model
SIMPL que esperem vendre durant el primer any es situa als 85€.
Una de les estrategies que podriem seguir segons els costos sería la fixacio de
preus per la corba de l’experiencia. Actualment ens costa 85€ unitaris produir
10000 taules, però amb l’experiencia i augment de la produccio, aquests costos
poden disminuir per negociacio amb proveedors o per noves tecnologies que
desenvolupem, pel que tindriem més marge per poder ajustar el preu del producte i
fer front a una probable competencia. Hem de tenir en compte però que una fixacio
del preu seguint la corba de la experiencia molt agresiva pot donar la sensacio d’un
producte de mala calitat. I que estem suposant que cap altre competidor entrarà al
mercat o que ho farà de manera dèbil.
PAS 4: Análisis dels costos, preus i ofertes de la competencia.
Tot i no ser productes completament substitutius com hem vist al plà de marketing,
els productes de la nostra competencia ens serveixen per marcar una referencia i
establir el preu de les nostres taules interactives.
Sabem que la Microsoft PixelSense costa aproximadament $84001 (uns 7500,00€) i
la Displax Oqtopus 7950,00€2
1 2http://store.spinmedia.es/61-mesa-t%C3%A1ctil-interactiva-de-10-puntos-t%C3%A1ctiles-displax-oqtopus.html
Això és un factor que ens juga a favor perquè les úniques alternatives a les funcions
de nostres taules tenen preus molt elevats i inasumibles per a qualsevol PIME, per el
que podem inflar lleugerament el preu sense que el client sigui concient.
Tot i això hem de pensar que Microsoft és un gegant tecnologic i amb recursos
suficients com per oferir un producte amb un preu més baix que nosaltres i que
disposa de una infrastructura de fabricacio en el que segurament tindría uns costos
molt inferior als nostres. Hem de vigilar els seus moviments i fixar un preu que en el
cas de que entrés al mercat amb un producte molt similar al nostre no pogués arribar
a atrapar-nos (ni a nivell de costos ni de preu).
PAS 5: Eleccio de un metode de fixacio de preus
Tenim els nostres costos mitjans que son de 85€ que marquen el límit inferior, els
preus dels competidors que es situen per sobre dels 7000€ i que ens serveixen com
un punt de orientacio i els consumidors están disposats a pagar entre 90-130€ per
les característiques del nostre producte.
Creiem doncs, amb aquestes consideracions, que la millor manera de fixar el preu
es mitjançant marges. És la millor manera de simplificar aquesta tasca perquè ens
permet establir un marge de guany adequat i tenim confiança en que el preu amb
marge atraurà el nombre esperat de vendes. A més, encara que no tingui en
consideracio la demanda actual, el valor percebut i la competencia, és el métode de
fixacio més adeqüat per al nostre producte, que es un artícle de especialitat, que es
ven amb lentitut i amb una demanda inelastica.
PAS 6: Eleccio del preu final
En aquest últim pas de la decisio del preu és important tenir en consideracio els
següents aspectes:
- Impacte d’altres activitats de màrqueting: Si la nostra empresa realitza
una tasca de publicitat adeqüada i el nostre producte és conegut al mercat,
els consumidors estarán disposats a pagar un sobrepreu perquè prefereixen
productes coneguts que desconeguts.
- Politiques de fixacio de preus de l’empresa: el nostre actiu principal és el
client i creiem que hem de tenir una transparència total en tots els tipus de
costos que impliqui un contracte amb la nostra empresa, sense preus ocults,
sense complicacions i sense sobrecostos. Això no vol dir que si un client
concreta l’entrega del producte per un día X i aquell día no es realitza per un
problema seu, no li passem una factura amb el cost del transport i muntatge
per aquell día, ja que ens faría pedre diners.
- Fixacio de preus compartint guanys i riscos: Per alguns dels nostres
clients les nostres taules poden implicar una alta percepcio de risc (que als
clients del restaurant no els hi agradi el funcionament, que tinguin una edat
massa avançada, etc.) pero tenim total confiança i garantía en que el
producte entrega el valor i beneficis promesos. Si passat un periode
d’adaptacio al producte els clients del restaurant o el propi client no se sent
satisfet, li tornarem els diners i procedirem a la devolucio del producte sense
cap cost.
- Impacte del preu en tercers: Al no tenir intermediaris de venta més enllà
dels franquiciats que poguem establir (i que voluntariament hauran volgut
participar) no tenim preocupacions de si els distribuidors els hi sembla molt
car o massa baix el preu del nostre producte.
El que sí ens preocupa és la possible reaccio dels competidors al oferir un
bon producte amb un preu molt assequible, on segurament reaccionin amb
un producte molt similar al nostre i amb preus semblants. Hem de arribar al
mercat i conseguir expandir-nos el abans possible, per aconseguir posicionar
el producte com a líder i referencia en el sector.
Tenint en compte totes les consideracions (el nostre objectiu: la supervivencia i maxi-
mitzacio de la participacio en el mercat - la demanda - els costos - la competencia) i
tots els métodes escollits, fixem el preu final de la nostra taula model SIMPL en
109€.
2.12. CANAL DE DISTRIBUCIÓ: DISSENY DE CANAL DE DIS-
TRIBUCIÓ IDEAL, INTERMEDIARIS I M È TODES DE VENDA
El canal de distribucio i les decisions relatives a ell son de les més critiques a les que
s’enfronta la direccio de una empresa.
i. Decisions sobre el disseny del canal
Per al disseny de canal de distribucio ideal per a la nostra empresa, cal tenir en
compte una sèrie d’aspectes:
■ Análisis dels desitjos i necesitats dels clients: els clients de la nostra em-
presa busquen noves solucions e innovacions per al seu negoci, buscant
sempre obtenir les millors qualitats i els millors productes.
i. Tamany del lot: caldrà tenir en compte que els clients que volen
comprar en la nostra empresa, demanaran una quantitat elevada de
productes, ja que no compren només una taula interactiva, sino totes
les taules necesaries per al restaurant. Hem d’assegurar tenir la quan-
titat suficient com per a poder fer front a les comandes dels clients.
ii. Temps d’espera i entrega: la nostra missio és aconseguir tenir el
producte comprat e instalat en el restaurant en menys d’una setmana.
Això serà possible si negociem bé amb els proveedors per a complir
els terminis d’entrega i asegurar un sistema productiu que aixì ens ho
permeti.
iii. Comoditat dels punts de venta: la nostra botiga estarà situada al
centre de Barcelona (lloc estratègic amb bona comunicacio), on els
clients podràn veure demostracions del nostre producte, la cartera i
variacions de productes que oferim, i on tindràn totes les facilitat per
poder tancar allà mateix la compra.
iv. Varietat de productes: Oferim una serie de models del nostre
producte que s’adapten bé a les necesitats que té un restaurant i amb
una amplia gamma d’opcions de personalitzacio per a cada client.
v. Serveis de suport: cada client que fa una comanda de taules interac-
tives, ens encarreguem de tot. L’enviament, muntatge, instalacio i
posada en marxa està a càrrec de la nostra empresa. A més, oferirem
crèdits que hem negociat amb entitats bancàries per al pagament de
les taules fraccionat i sense interesos. També comptem amb un servei
de reparacions i substitucions 24/7, per qualsevol cosa que pugui pas-
sar-li al client (taula trencada, tauletes trencades, errors de configura-
cio, dubtes, etc).
■ Establiment dels objectius i les restriccions del canal: amb el nostre
canal de distribucio, volem que es minimitzi al máxim el temps d’entrega del
producte i la manipulacio del prodcute, perquè arribi en uns terminis i
condicions optimes al client. És tracta de obtenir el canal més curt suprimint
els serveis que aumenten el preu i durada del mateix.
■ Identificacio de les principals alternatives al canal
Tipus i número d’intermediaris: la nostra estratègia és no tenir ningún
intermediari, nosaltres fabriquem el producte i el venem nosaltres mateixos a
través de la nostra propia botiga. El nostre producte és complex i és
necesaria una bona tasca de venda per tal de colocar el producte al mercat,
pel que al vendre-ho per internet o a través de distribuidors perdriem el
control aquesta tasca de vendes.
L’únic tipus de intermediari que ens podríem plantejar és la franquicia, sota
un control, valoracio i formacio exhaustiva del franquiciat.
Per tant, seguiriem un procés de distribucio selectiva, on nosaltres com a
productor del producte o a través de franquiciats el comercialitzem per tenir
un control absolut de servei, vendes i resultats obtinguts. Es una estratégia
car al requerir esforços de venta més intensos i una venta molt informada.
Condicions y responsabilitats dels membres del canal:
- Politica de preus: amb el franquiciat, establiriem una comissio fixa
per cada taula venuda i una comissio variable segons el número de
clients obtinguts. El franquicitat gaudiría del poder de retocar els
preus dintre de uns màxims (qué es el preu de venda que oferim
directament nosaltres, el fabricant) i uns mínims (el preu de cost de la
taula més la comissio que ens emportem nosaltres com a
franquiciadors). No hi hauria descomptes per volum ja que el
franquiciat mai adquireix les taules per vendre-les, sino que
aconsegueix la seva venda al fabricant.
- Condicions de venda: nosaltres, el fabricant, garantim l’ingrés imme-
diat de les comisions per venda en un màxim d’una setmana un cop el
franquiciat hagi tancat una venda i l’ingrès mensual el día 1 de cada
més segons el nombre de clients captats.
- Drets territorials dels distribuidors: definiriem les zones d’actuacio
de la franquicia segons la seva ubicacio i tenint en exclusiva la venda
en els clients d’aquella zona. És a dir, la franquicia situada a Les
Corts, té garantit que cap altre franquicia s’instalarà a Les Corts i per
tant els seus clients seràn tots aquells restaurants del barri de Les
Corts.
- Les responsabilitats i serveis mutus: nosaltres com a
franquiciadors ens comprometem a la instalacio i adeqüacio del nostre
model de botiga-restaurant, a l’assesorament personalitzat, al sumi-
nistrament d’informacio requerida per al bon desenvolupament del
negoci i a la formacio adeqüada (i molt important) per a saber vendre
correctament les nostres taules interactives. A més, garantim l’entrega
i instalacio de totes les comandes tancades per part del franquiciat en
els temps marcats.
■ Evaluacio de les principals alternatives del canal
- Criteris economics
Sabem que portar nosaltres mateixos la venta del producte sense
intermediaris (o amb només franquiciats) té un cost per transaccio
força alt, però creiem que es la millor manera per tal de mantenir el
control del producte i la seva correcta venda. Si aquestes taules es
venguessin a l’Ikea ens surtiria molt més economic, però no podriem
convencer de la mateixa manera al comprador i creiem que aquest fet
és molt important, sobretot durant els primers anys de vida de
l’empresa i el producte on s’ha de donar a coneixer i guanyarse una
bona imatge positiva en el mercat.
- Criteis de control i adaptacio
Em de garantir que tant els nostres propis agents de vendes com els
franquiciats que actuen com a tal, han de tenir una bona formacio i un
coneixement total del producte. A més, el franquiciat adquirirà el
compromís de mantenir-se en el negoci durant almenys un any
complert. Aquest compromís però, no ha de donar lloc a una reduccio
de capacitat per respondre als canvis i la incertesa, establirem amb
els franquiciats estructures i polítiques del canal que proporcionin gran
capacitat d’adaptacio als canvis que hi puguin haver-hi.
Un cop analitzats tots aquests aspectes, podem concluir amb qué el millor canal de
distribucio que pot seguir la nostra empresa és el de venta directa, de nivell 0 (quan
venem nosaltres directament) o de nivell 1 (a través dels franquiciats).
2) Mètodes de venda
El nostre mètode de venda es faría a través de distribucio amb establiment com-
ercial i contacte, a través d’un establiment de petites dimensions on hi hagués sim-
ulat un restaurant i el client pogués veure el funcionament del producte i les
característiques físiques del mateix. La idea és que tothom que vulgui comprar el
producte, hagi de passar per una de les nostres botigues per a la demostracio, per
convence’l del funcionament i avantatges i es pugui tancar allà mateix la venda. Si
venguessim per internet, no podem assegurar que el client entengui ni tingui
contacte directe amb el producte.
2.13. FRANQUÍCIA L ’ EMPRESA
- Quiero limitar mis riesgos al máximo
Sí, no volem correr masses riscos al tractar-se d’una empresa nova en el sector, aixì
que si en derivem tasques a franquiciats i els hi fixem objectius, el compliment
d’aquests serà cosa seva i ho hauràn de complir, sino els hi podrem retirar els drets
de franquiciats.
- Llevare mi negocio y dare las instrucciones al franquiciado
Sí, com hem comentat en l’apartat de disseny del canal de distribucio, la formacio
adeqüada i tot el nostre suport està garantit per tal de que el franquiciat pugui
desenvolupar el seu negoci amb total coneixement i seguretat.
- Desarrollare nuevas ideas de venta e indicare las restricciones al
franquiciado
Sí, si començem a desenvolupar noves formes de venda que ens puguin ser més
efectives es traslladaran al franquiciat perquè també se’n pugui beneficiar. Tot
benefici que obtingui el franquiciat és benefici per a nosaltres, tant monetari, com de
cuota de mercat i imatge de marca.
Indicaré també els límits d’actuacio del franquiciat, quines son les accions que no pot
dur a terme (per exemple, utilitzacio del logotip incorrecte, eslogans inventats, etc),
quina es la seva zona d’actuacio, etc.
- Quiero recibir beneficios de mis franquiciados
Sí, l’obertura de les franquicies de la nostra empresa té dos clars objectius, obtenir
benefici i l’expansio del propi negoci a nous territoris i mercats.
- Me ilusiona formar parte de una empresa reconocida públicamente
Sí, el fet de plantejar-nos obrir franquicies del nostre negoci, voldrà dir que aquest ha
tingut èxit en les seves primeres accions de vida i què per tant, està obtenint benefici.
Si a més, gràcies a això, ens podem posicionar com la millor empresa en el nostre
sector, serà tot un orgull.
- Tengo la experiencia organizadora y ofrecere la asistencia que necesite
el franquiciado
Sí, ja que nosaltres obrirem la opcio a franquicia quan tingem un determinat
recorregut en el mercat i el coneixement suficient del mateix com per poder formar i
delegar als nostres franquiciats la tasca de venda.
- No necesito asistencia para elaborar un plan de negocio
No, nosaltres podem engegar el negoci de la venda de taules interactives però això
no vol dir que no necesitem l’assesorament de recursos externs per trobar millor
rendibilidtat (una gestoría que ens ajudi a pagar menys impostos), millors vendes
(una agencia de publicitat que ens faci una bona campanya), etc.
- Me interesa establecer un negocio propio y que tenga buena cobertura
de mercado
Sí, ens interesa el nostre negoci i que arribi abarqui el màxim mercat possible. Ac-
tualment el nostre objectiu és acaparar el máxim nombre de restaurants a Barcelona,
però ens agradaría que mitjançant la franquicia arribem a tot l’estat Espanyol.
- Dispongo de experiencia publicitaria, por lo que ayudare al franquiciado
Sí, ajudaré al franquiciat amb tot el coneixement publicitari del que tenim, encara què
això no vol dir que no necesitem del suport de una bona agencia de comunicacio i/o
publitat per a determinades accions o campanyes publicitaries.
- Dare apoyo financiero al franquiciado
Per suposat, sabem que una franquicia és una inversio important, pel que donarem
total comoditat per al pagament dels drets i costos del muntatge d’una de les nostres
botigues.
No me incomoda establecer una relacion laboral con mi franquiciado
Sí, no ensincomoda compartir part dels nostres beneficis en algú que busca els seus
propis, ja què si el franquiciat aconsegueix molts beneficis per la venda de taules,
voldrà dir que la nostra empresa creix i creix.
- No me disgusta unir mi exito al de mi franquiciado
Fals, ja que el franquiciat serà el que s’encarregui de la viabilitat del seu negoci, de
les vendes de una zona determinda i d’assolir una sèrie de objectius marcats. Si els
aconsegueix, voldrà dir que el franquiciat té èxit, recolzat sobre la nostra empresa,
però èxit igualment.
- Me gustaria que se vendieran productos y servicios creados por mi
empresa
Es evident que l’expansio del nostre negoci i que altres puguin vendre els productes
en el nostre nom és tot un sinonim d’èxit empresarial.
- Estoy dispuesto a indicar los bienes y servicios adecuados para que el
franquiciado lleve a cabo su negocio
Sí, com hem dit abans, es posarà tot una sèrie de informacions, equips, formacio,
etc. a disposicio del franquiciat per a que pugui empendre el seu negoci.
A TABREST creiem que franquiciar serà una bona manera de expandir-se en el
mercat i creiem fermament en el poder que la franquicia té per generar beneficis a
l’empresa, pel que no descartem en absolut la opcio de franquiciar. Això sí, ens cal-
drà tenir cert recorregut en el negoci per poder tenir el coneixement suficient, els
recursos ecònomics i poder saber quins objectius s’han de fixar.
2.14. BRIEFING DE L ’ EMPRESA
Descripcio del producte o servei del qual es vol fer publicitat
Veure aprtat 2.6. Desenvolupament de producte.
Competencia.
Apartat 2.1. Plà de màrqueting
Públic objectiu
Apartat 2.3. Públic objectiu
Objectius de la comunicacio
Donat que el producte de la nosra empresa és troba en una fase de llançament, el
principal objectiu comunicatiu que té la nostra empresa és:
■ Informar als consumidors de l’existencia i avantatges del nostres producte
per tal de aconseguir demanda.
■ Crear conciencia de marca al mercat, aconseguir un bon posicionament del
producte en la ment dels consumidors.
Definicio del missatge que es vol comunicar i estil de comunicacio.
El missatge que és vol comunicar ha de ser significatiu (destacar l’estalvi de costos
del restaurant i l’oferiment d’una nova experiencia al client), creïble (els amos dels
restaurants han de creure que és possible) i distintiu (hem de potenciar els atributs
propis del producte, com el preu i qualitat, per a diferenciar-nos de la resta de
competencia.
• El to que utilitzarà plenament informatiu
• L’estil d’execucio tractara de reflexar un nou estil de vida (o en aquest cas, de
funcionament) dels restaurants on la gent comanda els menús directament a través
de les taules.
• El benefici que es vol comunicar és racional: de manera argumentativa, és dona a
entendre al client les avantatges de l’utilitzacio de les nostres taules. Economitzar
costos, clients més satisfets, millor imatge del restaurant, etc.
• Els recursos publicitaris a utilitzar aniran directament lligats als recursos que
podem utilitzar en el llenguatge, com els jocs de paraula i l’us de determinades
frases per a generar intriga. Alguns exemples:
✦ ¿Quien decia el futuro de la restauracion estaba tan lejos?
ResTABizáte ya.
✦ Puedes renovarte y quedarte en el presente o puedes ResTABrizarte
y adelantarte al futuro.
✦ Let’s tablet in table.
Planificacio de mitjans
Els mitjans de comunicacio escollits per a transmetre el missatge son:
✦ Revistes especialitzades en el sector horeca, turisme o empresarial
Tenen una bona segmentacio del public objectiu, una alta selectivitat
geogràfica i demogràfica, credibilitat i prestigi, reproduccio d’imatges d’alta
qualitat i normalment més d’un lector per exemplar.
✦ Publicitat exterior
Tenen força flexibilitat, alta expocicio cada dia, baix cost, bona
selectivitat si la localitzacio és bona.
✦ Presencia a congresos i fires sel sector horeca, turisme, empresarial
Permet un contacte directe amb els potencials compradors del nostre
producte i és molt important tenir presencia física ja sigui amb un stand en els
congresos o mitjançant el repartiment de fulletons, merchandising als
asistents.
El presupost
El mètode que escollirà la nostra empresa per a establir el seu presupost dedicat a
comunicacio és el d’objectiu i tasca. Aquest mètode requereix que els mercaeròlegs
desenvolupin presupostos mitjantçant la definicio de objectius especifics, determinant
les tasques necesaries per a assolir-los i que calculin el cost de portar-los a terme.
És el mètode més eficaç i que estableix un presupost acord i just amb els objectius a
assolir.
L’eficàcia publicitària: avaluacio de resultats
Per a mesurar l’eficàcia del missatge, és realitzaràn una sèrie de pretest abans de
llençar l’anunci per saber si aconsegueix transmetre allò que volem i un cop llençat
es faran uns postests per a saber el grau de coneixement i preferencia del producte,
si recorda la campanya, i si s’ha aconseguit un canvi d’actituds.
Per a mesurar l’eficàcia de la comunicacio, s’establirà que si s’assoleixen els
objectius de venda durant el primer any, el plà de comunicacio haurà estat eficaç.
3. Investigació comercial
A) Entorn General de CatalunyaB) Informació mercat i determinació públic objectiu
Veure competència.
C) Enquesta
Per a analitzar la percepcio del nostre producte per part del públic objectiu i conèixer
l’aceptacio del producte al mercat, vem realitzar la següent enquesta a 10
restaurants als qüals se’ls va rebre en la nostra botiga per fer una demostracio pilot
del funcionament de les taules i que poguessin tindre contacte amb elles.
1. Utilitzes un sistema de gestio de comandes informatitzat en el teu restaurant?
2. Estas familiaritzat amb els nous mètodes de pagament (Contactless, pagaments des de movils, etc).
3. T’agrada el disseny del nostre producte?
4. Creus
5.
4. Logística comercial
4.1. Magatzem
4.1.1. Localització
El magatzem de TABREST estarà situat al Poligon Industrial de la Pedrosa de
l’Hospitalet de Llobregat. És un punt logistic estràtegic que compta bona xarxa de
comunicacio per carretera (Ronda del Litoral, Ronda del Mig i Gran Vía) per al repar-
timent de mercaderies a la ciutat de Barcelona.
La funcio principal del magatzem serà rebre les comandes dels proveidors,
classificar-les, agrupar-les, emmagatzemar-les i preparar-les per a la distribucio als
clients.
4.1.2. Número i capacitat
Segons les necessitats de la nostra empresa el tipus de magatzem ideal que farem
servir és el vertical perquè s’aprofita al màxim l’espai físic amb l’ús d’estanteries
altes. Requereix un alta inversio en maquinaria per a la manipulacio de les
mercaderies.
En el nostre cas, hem automatitzat totalment el magatzem des de la recepcio de
mercaderies fins a la seva col·locacio, fent ús de tecnologia RFID (Radio Frequency
IDentification) i de cintes i elevadors automàtics. L’unica funcio dels recursos humans
serà supervisar tot el procès, realitzar el maneniment dels transportadors i dels
sistemes automàtics.
A nivell de funcio, el nostre magatzem està a mig camí entre producte acabat i
semi-elaborats. En el nostre magatzem es reben per separat les mercaderies dels
dos proveïdors (IKEA per a l’estructura de les taules i BQ per a les tablets) i és aquí
on es procesa i prepara la comanda (què ha d’incloure ambdos productes en un
mateix paquet i embalatge) que anirà a parar al negoci del client, on els nostres
agents realitzaran el muntatge i instalacio de les taules.
La capacitat d’emmagatzematge incial que hem establert durant el primer any (i
ampliable durant els següents) és de mercaderies per a 200 taules interactives,
quantitat suficient per a satisfer la demanda inicial esperada (10.000 taules el primer
any).
4.1.3. Seguretat
Les premises básiques que el nostre magatzem complirà a nivell de seguretat son
les següents:
Bona ventilacio e iluminacio
Senyalitzacio i fàcil acces als extintors
Sortides d’emergencia senyalitzades i lliures d’obstàcles
Pla d’emergencia segons Normativa Europea de Riscos Laborals
Disponibilitat de vies exclusives per al moviment de persones.
Al tenir un magatzem 100% automatitzat, serà molt important que les persones que
hi circulin, ja sigui per manteniment, reparacio, supervisio del funcionament, etc.,
tinguin molt clar les següents obligacions:
Hauran d’utilitzar els EPI corresponents (casc, guants, armilla reflectant)
Prohibit l’accès a les zones de pas de mercaderies com cintes i elevadors.
Per a qualsevol accès a les zones, s’haurà de solicitar al cap del magatzem i serà
necessari aturar el sistema d’enmagatzematge per a la seguretat dels treballadors.
4.1.4. La manipulació dels materials
La manipulacio dels artícles dins del magatzem des de la seva recepcio serà
totalment automatitzada com hem dit abans, amb l’ús de transportadors i elevadors
automàtics que s’encarregaran de traslladar les mercaderies per el recinte del
magatzem en el menys temps posible. La decisio d’aquest sistema és per a
minimitzar els costos de mà d’obra i màximitzar al màxim el rendiment del
magatzem. Un punt molt important d’aquesta decisio, és que els proveïdors hauràn
d’enviar els seus productes amb embalatge i proteccio que garanteixi seguretat
durant els moviments de mercaderies al magatzem.
4.1.5. Sistema d’enmagatzematge
El sistema de colocacio de mercaderies que utilitzarem al magatzem serà mixt. Di-
vidirem el magatzem en dues seccions segons la mercaderia: les estructures de les
taules aniran en una zona i les tablets en un altra. En ambdues seccions les merca-
deries es colocaran sense distribucio fixa.
Quan les mercaderies arriben al moll d’entrada de la zona de recepcio, el sistema
informatitzat detecta quin tipus de producte és (taula o tablet) i l’assigna
automàticament un espai buit a les prestatgeries de la seva seccio corresponent amb
l’unic criteri de realitzar el mínim recorregut possible a través de les cintes i elevadors
automàtics.
Amb aquest métode es busca aprofitar al màxim l’espai i reduïr al minim el temps de
manipulacio dels artícles, eliminant el recurs humà que és menys eficaç, menys ràpid
i més car.
4.1.6. Procés d’emmagatzematge
1. El camio de transport del proveïdor es situa al moll d’entrada per a la descarrega
de la mercaderia que transporta. El propi moll conté una cinta transportadora que
desplaça les mercaderies per un arc de radiofreqüencies que llegeix les etiquetes
RFID dels productes. A més, la propia cinta fa un control del pes de les
mercancies. En aquest pas, el sistema detectarà si entra algun producte no
demanat per l’empresa, ja sigui perquè sigui un producte que no correspon a
l’empresa (per exemple, cadires) o perquè no s’hagi demanat en cap de les
comandes. En ambdos casos, es cintes separaríen automàticament la
mercaderia afectada i es donaría avís al proveidor de l’error.
2. Durant l’identificacio i mesura dels artícles, el transportista fa un volcat de dades
al SGM (sistema de gestio de magatzem) què inclou l’albarà de mercaderíes amb
totes les característiques de la comanda: número de bultos, pes i descripcio dels
artícles; i l’albarà de transport les característiques del servei: cost de l’enviament,
i kilometratge, per a que pugui ser enviat a facturacio.
3. El SGM comprova diferencies entre comanda feta per la nostra empresa i les de
l’albarà de mercaderies. Si no n’hi ha, el SGM comprova que el pes de les
mercaderíes indicat per el transportista concideixi amb el pesat a les cintes. En
cas de que hagi diferencia, el SGM detecta la anomalia i s’informa d’immediat al
transportista.
4. Un cop comprovat que l’albarà de mercaderíes és correcte, es comproba que tot
el que ha arribat coincideix amb tot el demanat a la comanda. En cas de que
sigui correcta el sistema envía directament les mercaderies a les zones
corresponents (segons siguin tablets o taules) i les deposita als buits més
propers. En cas de que la comanda sigui incorrecta, s’envia un avís al proveidor
per a l’enviament immediat de la mercaderia restant i la mercaderia incompleta
entra al magatzem.
Requisits d’aquest sistema:
- Utilitzacio d’un software de gestio de magatzem integrat amb el departament de
compres de l’empresa (per a contrastar dades de les mercaderies que arriben),
integrat amb els proveidors (per a l’enviament de notificacions relacionades amb
les comandes: acceptacio, falta de mercaderíes, etc) i amb els transportistes (per
a contrastar dades de l’albarà i l’enviament de factures a facturacio)
- Utilitzacio d’un sistema de codificacio RFID coordinat amb el proveïdor.
- Protocol de descarrega de mercancies: per a que les etiquetes RFID puguin ser
llegides, el transportista haurà de descarregar la mercancía a les cintes amb
certes condicions com per exemple: no apilar més de dos caixes.
- En tot aquest procès, a pesar de ser automatitzat i informatitzat, hi haurà una
persona supervisant visualment per detectar qualsevol posible problema o
anomalia. i detectar posibles danys de la mercancía.
4.1.7. La codificació
La utilitzacio d’un sistema de codificacio en el nostre magatzem ens permetrà guan-
yar espai en els registres, guanyar temps per a procesar l’informacio, guanyar en
presicio en inventaris i guanyar en informacio al introduir més dades en el codi. Com
hem dit abans, utilitzarem un sistema de codificacio RFID coordinat amb el proveidor.
El sistema de codificacio que emplearem es alfanumeric:
Codi Descripcio
T Tablet
M Estructura taula
M1 Estructura taula model SIMPL
M11 Estructura taula model SIMPL color blanc
M12 Estructura taula model SIMPL color negre
M13 Estructura taula model SIMPL color beix
M14 Estructura taula model SIMPL color marro
M2 Estructura taula model PREMIUM
M21 Estructura taula model PREMIUM marro clar
M22 Estructura taula model PREMIUM marro fosc
M23 Estructura taula model PREMIUM negre
M24 Estructura taula model PREMIUM gris
M3 Estructura taula model OUTDOOR
M31 Estructura taula model OUTDOOR negre
M32 Estructura taula model OUTDOOR metal·litzat
4.2. Proveïdors
A) Avaluació de les necessitats
Per al nostre producte, requerim de dos elements fonamentals, la estructura de les
taules i les tablets que aniran integrades en elles.
Necesitem un proveidor per a cada producte i que ens permeti realitzar comandes
sota demanda, sense un mínim de comandes al mes.
B) Realització d’una llista de proveïdors
Un cop establertes les nostres necesitats, cal realitzar una cerca de proveïdors. Som
una empresa de nova creacio i busquem tancar acords
amb proveïdors a llarg termini. Amb aquest criteri,
procedim a iniciar una
cerca on-line i offline que
ens deriva en aquestes empreses:
IKEA IBERICA SAU
CIF: A28812618
Avinguda Matapiñonera, 9
28703 San Sebastián de los Reyes
(Madrid)
Teléfon: 917233723
Correu electrònic:
GRUP FORT LOGISTIC SL
CIF: B61421426
Pol. Ind. Sud, Sector P3, carrer
Torrassa, Nau 7
Cardedeu (Barcelona)
CIF / NIF: B61421426
Teléfon: 938444580
Correu electrònic: [email protected]
LG Electronics España, SAU
Carrer Chile 1, de Las Rozas
28290 Madrid
Teléfon: 91727272
Correu electrònic:
Mundo reader, S.L.
CIF B-85991941
Ctra. Coruña, Km 23,200 , Edifici Las
Rozas, 23, Oficina 1
28230 Las Rozas - Madrid
Teléfon: 91 787 58 67
Correu electrònic:
C) Análisis de ofertes dels proveïdors
Un cop localitzats els possibles proveïdors, ens posem en contacte amb ells per
presentar la proposta de proveïdors i l’obtencio del seu catàleg i ofertes detallades
per escrit. Al cap d’una setmana, tenim les ofertes i condicions de cadascún dels
candidats:
Per a l’estructura de les taules:
- Producte que ofereix:
Estructura de taules amb ranures per integrar les tauletes.
Mesures disponibles: 90x90 i 150x90.
Materials: fusta, conglomerats, acer, ferro
- Preus:
Taules 90x90: Fusta (30€), Conglomerat recobert (20€), Acer (60€), Ferro (40€)
Taules 150x90: Fusta (50€), Conglomerat recobert (30€), Acer (90€), Ferro (55€)
- Politica de descomptes:
Descompte per volum de vendes: 3% a partir de les 100
unitats mensuals, 15% a les 1000
Descompte per pagament immediat: 5%
Descompte per pagament a 10 dies: 2%
- Condicions de pagament: a 60 dies des de comanda mitjançant lletra de canvi
- Condicions generals d’entrega: transport de mercaderíes a càrrec del client,
entrega del producte en 5 díes naturals des de la recepcio de la comanda.
- Producte que ofereix:
Estructura de taules amb ranures per integrar les tauletes.
Mesures disponibles: 85x85, 145x85 i 200x85
Materials: fusta i ferro
- Preus:
Taula ferro: 30€ (85x85), 45€ (145x85) i 60€ (200x85)
Taula fusta: 25€ (85x85), 44€ (145x85) i 65€ (200x85)
- Politica de descomptes
Descomptes per volum de vendes: A partir de les 1000 unitats mensuals, 20% de
descompte.
- Condicions de pagament:
a 60 dies mitjançant transferència bancària
- Condicions generals d’entrega:
ports inclosos, entrega a 10 díes laborables des de
formalitzacio comanda.
- Producte que ofereix:
tablet 10’’ sense marges amb connexio Wi-fi, lector NFC, 500MB RAM, SO
personalitzat per a l’empresa
- Preu: 25€
- Politica de descomptes:
Descompte comercial: 5%
Descompte per volum de vendes: cada comanda de 100 unitats descompte del 10%
- Condicions de pagament:
- a 30 dies mitjançant lletra de canvi o transferència bancaria
- Condicions generals d’entrega: a ports pagats en 10 díes naturals
- Producte que ofereix: tablet 11’’ amb connexio Wi-fi, lector NFC, 1GB RAM + SO operatiu dissenyat per a la
nostra empresa
- Preus: 29€ + 3€ (pel desenvolupament e instalacio del sistema operatiu)
- Politica de descomptes
Descompte per pagament immediat: 20%
Descompte per volum de vendes: per cada 50 unitats, 5% de descompte
- Condicions de pagament: a 15 dies mitjançant lletra de canvi o pagaré
- Condicions generals d’entrega: ports pagats, a 7 dies hábils des de peticio de
comanda.
D) Establiment dels criteris de selecció
Un cop tenim totes les ofertes a disposicio, utilitzarem una sèrie de criteris de seleccio basats en la mitja ponderada de 17 atributs seguint el model de seleccio de Lehman y O’Shaughnessy.
1. Reputacio general del proveïdor
Abans d’escollir, fem una recerca general a internet per a trobar el grau de
satisfaccio dels clients actuals o anteriors. Trobem molts comentaris negatius en
contra de KIBUC relacionats amb l’incompliment dels terminis de lliuraments, de
l’estat dels embalatges, de la poca informacio dels enviaments,… i d’Ikea no en
trobem gairebé cap, pel que la balança es decanta en aquest punt a favor d’Ikea.
El mateix passa amb LG, clients molt insatisfets amb el tracte rebut, la poca
comunicacio, el temps que triguen a realitzar factures,… Cal dir que BQ és una
empresa de recent creacio i és normal que no tingui gairebé comentaris negatius
però sí que trobem molts comentaris positius a favor de la marca, pel que aquí ens
decantem per BQ.
2. Flexibilitat del suministrador per ajustar-se a les necesitats de l’empresa.
Especificacions tecniques i servei post-venda.
E) Certificació dels proveidors
Segons els criteris esmenats al apartat anterior es decideix signar contractes de
aprovisionament amb IKEA i BQ per obtenir una puntuacio més alta que els seus
competidors i es converteixen en proveidors per al nostre producte.
5. MERCHANDISING I PROMOCIÓ AL PUNT DE VENDA
5.1. Manual d’Imatge corporativa
1. Composició de la identitat visual
Logotíp
És un logotip que segueix la tendencia actual del flat desing (disseny plà), que
consisteix en logotips amb formes molt definides i sense la utilització d’ombres,
relleus, textures, etc.
El logotip presenta una dualitat entre el TAB (enmarcat en una forma geometrica
del quadrat, amb dos rectangles situats als extrems en
diagonal, que simbolitza el producte de taula interactiva)
i el REST, marcada per la gamma de colors utilizada i
per la tipografía
Tipografia
El logotip es compon amb les families de fonts:
Krungthep i Charter Bold.
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Charter Bold Color RGB #303030
Krungthep Regular Color RGB #ffffff
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
Tamany mínim de reproduccio250 mm
La font Krungthep Regular utilitzada per
al TAB té un aspecte modern, futurista i
tecnologic en contrapartida al la font
Charter Bolt utilitzada al REST, que
utilitza una tipografia més clássica pero
moderna, elegant i suau.
Colors corporatius
Utilitza una gamma de colors freda:
diverses tonalitats de gris, blanc i negre que podem relacionar directament amb
l’elegancia, tecnologia, evolució.
Utilització del logo
2. Aplicacions del logotip
Papereria
5.2. Disposició i tipus de mobiliari (esquema)
La disposicio dels elements que formen la composicio de la botiga será lliure
senswe seguir un esquema aparent i deixant llibertat de moviments. Facilota la
diferenciacio de blocs de productes i transforma la visita a la botiga en una pasejada.
A més, permet crer una imatge més personal del punt de venda.
El tipus de mobiliari utilitzat seran les propies taules, sense cap altre element que
interfereixi en la visualitzacio pura del producte. Creiem que el producte ha de ser ek
nucli de la botiga, sense cap més afegit.
5.3. El lineal: com es gestionarà el lineal
Al tractar-se d’un producte industrial, en el nostre PdV no hi haurà lineal de venda, ja
que els productes es produeixen sota demanda.
5.4. Animació del punt de venda: interior i exterior
Animació exterior
La nostra botiga estarà localitzada al Passeig de Gràcia de Barcelona, un punt cèn-
tric de fàcil accés, ben comunicacio i què està al barri de l’Eixample i amb pròximitat
a Ciutat Vella (dos de les zones amb més nombre de Restaurants).
És un carrer molt concorregut amb gran afluencia de vianants per la presencia de
punts d’interès turístic (Casa Batllò, La Pedrera, Plaça Catalunya).
El cost del local en aquesta zona és molt cara, però ens permet transmetre als
clients una imatge positiva de l’empresa, que puguin localitzar-la facilment i és una
zona amb gran presencia d’empreses.
A la nostra façana, hi haurà un rètol lluminos elevat per a la seva visualitzacio durant
les hores sense sol i per a què es pugui visualitzar des de l’altre extrem del carrer.
L’entrada tindrà portes automàtiques que s’obrin quan algú vagi a accedir a la botiga
per evitar que el client hagi de fer esforços o es pugui trobar amb obstacles.
L’aparador serà de fons obert totalment i hi haurà un vinil de gran format amb el
claim de la nostra empresa ‘Benvingut al futur de la restauracio’. L’únic element físic
que forma part de l’aparador serà una taula interactiva. L’objectiu d’aquest aparador
és cridar molt l’atencio i que és pugui veure l’interior modern de la botiga per
aconseguir que els clients entrin.
Animació interior
La nostra botiga preten crear un bon ambient físic a través de la combinacio de
diversos instruments:
• Color: els colors per a les parets i sostre seràn tonalitats de blaus i grisos, per a
crear una sensacio futurista i innovadora.
• Il·luminacio: la botiga estarà totalment il·luminada amb un nivell de llum igual en
tots els punts de la sala de vendes, serà una llum blavosa que reforçi l’impacte dels
colors.
• Materials i textures: el terra estarà recobert amb un parquet de gran qualitat que
donarà calidesa a l’ambient.
• Mobiliari: les propies taules actuaran com a element de l’establiment comercial i el
seu aspecte i qualitats son totalment conjunts a la resta de elements de la botiga.
Amb això es vol aconseguir que els clients percebin una atmosfera del punt de venda
molt positiva i influent per a la decisio d’implantar les taules en el seus restaurants.
L’animacio serà totalment permanent durant l’any, sense caure en animacions
temporals, i que requeriran tasques de renovacio i conservacio dels elements que
conformen l’interior de la botiga quer evitar que es degenerin.
La disposicio de diverses taules al llarg de tota la botiga ajuda a crear l’impacte de la
repeticio, un mitjà d’estímul que motiva al client a que compri el producte.
Una música neutra però lenta ajudarà crear una ambientacio sonora que afavoreixi
que els clients es decideixin per gastar més diners i en productes més cars.
Pel que fa l’ambientacio visual, a part de l’utilitzacio de colors i il·luminacio, un gran
videowall en una de les parets de la botiga projectarà vídeos sobre el funcionament
de les taules per a que el client es pugui recrear en la seva ment com sería si
estigués implantat al seu restaurant.
La posiblitat de tocar les taules i comprovar el seu funcionament, permet al client un
contacte directe amb els materuials i les sesnsacions que li puguin despertar.
Una olor artificial creada especialment per a la nostra botiga, ajudarà a incitar la
compra de les nostres taules.
5.5. La publicitat del punt de venda: publicitat directa i PLV
La publicitat directa son el conjunt d’activitats que els venedors efectuen per arribar
directament al consumidor. En el nostre producteés molt importat l’ús d’aquesta, que
es fa a través de catàlegs i fulletons.
El catàleg de la nostra empresa tindrà un format personalitzat, molt semblant al
tamany del DIN A4. Estarà imprés en color i inclourà una descripcio detallada de la
nostra cartera de productes i la seva descripcio, preu i condicions de compra. Ens
ajuda a reforçar la tasca del comercial que el distribueix entre els restaurants.
El fulleto qué utilizarem en la nostra empresa tracta de seduir al client i argumentar la
compra del producte. Té un cost molt més economic que el catàleg i es pot distribuïr
de forma més masiva. Inclou els 3 models de productes amb una breu descripcio i el
preu, i s’anima a ampliar la informacio a través de la pàgina web i a visitar-nos a la
nostra botiga de Passeig de Gràcia.
Pel que fa la Publicitat al Punt de Venda, atraurem al consumidor amb un material
explicatiu i recordatori a través de l’utilitzacio de displays, cartells i les prò pies
pantalles de les taules.
Hi haura cartells interiors de forma rectangular penjats del sostre a sobre de cada
taula, indicant el model i el preu i una invitacio a descobrir les característiques a les
pantalles de la taula, transformant l’accio en interactiva i lúdica.
7. LLENGUA EXTRANGERA
7.1. You want to expand your company to England. Prepare a presentation to the possible English Investors.
TABREST
Tabrest is a company created in 2014 by Adrià Santos. This company finds its main
purpose on the Third Sector (service sector). Specially, in the restaurant and hotel
market. In fact, the product has been developed (and will be soon in the market ) and
docus in that economic market.
THE PRODUCT
The product consists on special tablets on tables, which allows customers to make
the order, do the payment... Also it provides a database, from what bosses from wait-
ers the bars or restaurants to acquire knowledge (to know products that are working
well, which are not...)
WHO NEEDS IT?
As we said, it's very useful for people working on restaurant, cafe, bars... Waiters
would be less over worked, which would allow bosses to reduce the template, and
more waiters do other functions like helping in the kitchen. Also, the database makes
the business set knowledge of the preferid orders to obtain bigger benefits.
MARKET STRATEGIES
As the product hasn't been released yet, we do not have intervention about prices,
sells... Anyway factor offering the third sector ensure a future based on new technolo-
gies the same as our product. About competitive against our product, we can say that
although there are similar products , they are forward on other uses and also, not ori-
ented to big consummers Markets. Our best beneficit and strenght in compare with
other companies is the low production cost.
RELEASE
The release of the product is delayed until we find some more inversors. Anyway, it's
estimated to be by the end of the 20% of the restaurant will provide this service.
2. You need people to work in the London office/shop, etc.
A) Adverisement
B) Application letter
Susan Jones
Manchester
17/1/15
Adrià Santos
Barcelona
Dear Adrià Santos,
My name is Susan Jones, and I write to you as I read your advertisement on the
newspaper, because I want apply for it.
JOB OPPORTUNITY
Are you searching for a dynamic work in which you want to be creative? We have the job you've been waiting for! Call us at 934820298 or e-mail us at [email protected]. Please enclose a
copy of your CV.
What are you waiting for?
I am 24 years old and the work offered is the job of my dreams. Having on overlook
to my CV, I have a degree on informatics, I have worked for companies like Vo-
dadone or Electronic Arts for about 3 yeats. I also have the intermediate level of eng-
lish and german.
About me, I'am valid fort he job because I'am a hard working and concentrated per-
son. I also think that I am a person who can deal with troubles using leadership.
About the job, I wonder what would be the timetable and how much would I be paid.
Looking forward to hearing from you,
Susan.
C) Interview proposal
ADRIÀ [email protected]/1/2015
Susan JonesManchester
Dear Susan,
I have read your CV and your petition, and in fact, I thing your are the most valid per-son for the work.
Anyway, before giving you the job, I would like to arrange an interview, so I can meet you personally and make you some questions.
Is it okay Thursday 25th or Saturday at 6:00 PM. Please feel free to contact me.
Looking forward to hearing from you,
Adrià.
D) Paul Simons’ email
Paul [email protected]/3/2015
Tabrest S.L.Barcelona
RE: Complaint about a tabrest's product.
Dear Tabrest Company,
I'm writing this e-mail to complain about one product bought on tabrestonline.es. The product was bought thr 29th of March (I enclose the copy of the online bought, and the ticket).
The problem was found the same day that the tablets were installed. When we wanted to turn on the system, any tablet switched on.
Please, contact me as soon as possible to fix this problem,
Yours sincerely,
Paul Simons.
E) TABREST ANSWER
Adrià [email protected]/3/2015
Paul SimonsLondon
Dear Paul,
We recived your e-mail and we are so ashamed. We are sending tomorrow a fixer to see if there is any problem in the installation.
In case the problem relies on the tablets we offer you a change in less than 3 days.
Sorry for the inconvenience,
Adrià Santos.
8. GESTIÓ DE LA COMPRA/VENDA
8.1. Determinar la necessitat de venedors que tenim:
número de venedors, perfils i característiques.
El nostre departament comercial estarà format per un total de 20 comercials i un
director comerical que s’encarregui de dirigir, ordenar i delegar totes les funcions i
objectius del departament.
Busquem dos tipus de perfils de venedors: els dedicats als grans comptes (què es
dirigirà a les grans empreses de restaurants, ) i els locals (què es dirigiran als petits i
mitjans restaurants).
Ambdos perfils requereixen una titulacio mínima de Gestio Comericial i Màrqueting i
es valora positivament aquells candidats amb estudis universitaris i post-graus en
l’àmbit empresarial i de la compra/venda: Màrqueting i Relacions Internacionals,
ADE, etc.
Se’ls exigirà una experiencia de tres anys en tasques comercials al sector horeca
(hostelería, restauracio i càtering) perquè necesitem gent qüalificada i que es sàpiga
moure en l’àmbit de relacions del sector. A més, en els venedors de grans comptes,
s’exigirà una experiencia en grans negociacions i relacions empresarials.
L’edat ideal dels vendedors estarà al voltant dels 35 anys, en primer lloc perquè la
tasca de comercial implica molts desplaçaments per a la visita de clients, tancar
vendes, etc. i en segon lloc perquè venem un producte tecnologic molt innovador i
necessitem gent que tingui total coneixement i estigui familiaritzat amb la revolucio
digital.
El venedor de grans comptes haurà de tenir alt coneixement d’idiomes i ser una
persona molt cordial, responsable i que vestirà formal degut al caràcter de les seves
negociacions amb els directors de departaments d’altres empreses.
En canvi el venedor local serà més coloquial, vestirà amb una samarreta o polo de
l’empresa i que segueixi un estil de vida més modern perquè les seva tasca anirà
enfocada en negociacions amb amos de restaurants o cadenes més petites.
Les habilitats comunicatives i socials dels venedors també son un factor clau per a la
tria de candidats.
8.2. Estructura i organització de la xarxa de vendes
(organigrama): Estructura jeràrquica, línies de
responsabilitat, funcions que ha d’assumir cada
membre.
El director comercial tindrà sota la seva responsabilitat 10 equips comercials on en
cascasún d’ells hi haurà un venedor local un venedor de grans comptes. La respon-
sabilitat del venedor local recau sobre el venedor de grans comptes, que supervisa
les seves accions.
El director comercial és el responsable del departament de vendes y ha de combinar
els recursos disponibles per a assolir els objectius proposats. Les funcions que
realitza el director de vendes son les seg¨ents:
i. Planifiacio: establir els objectius de l’equip de vendes amb la combinacio
recursos humans i materials disponibles de l’empresa i amb total
coneixement dels costos que implica.
ii. Organitzacio:
iii. Seleccio del personal de vendes: el procès on el director ha de seleccionar
les persones adeqüades segons perfil i aptituds per composar l’equip de
vendes
iv. Formacio i perfecccionament
v. Motivacio
vi. Control de les activitats de vendes:
vii. Seguiment
8.3. Repartiment del territori de vendes
Els 10 equips es reparteixen el territori de vendes entre els deu districtes que hi ha a
la ciutat de Barcelona per tenir un control sobre el mercat, per poder fixar objectius
més concrets i gestionar de manera eficient les visites i desplaçaments.
8.4 Sistema remuneratiu que apliquem
El sistema remuneratiu que apliquem es basa una remuneracio fixa mensual
(marcada per el salari minim interprofesional de 648,60€) més una remuneracio es-
calada variable mensual de 1000€ per als venedors locals i 2000€ als venedors de
grans comptes.
L’import de la remuneracio escalada variable s’estableix segons:
■ El 30% de l’import (300€ VL / 600€ VGC) és proporcional al percentatge de
vendes assolit per l’equip, és a dir, segons la consecusio de l’objectiu comú
que tenen fixats venedor local i venedor grans comptes. 11
■ El 70% de l’import (700€ VL / 1400€ VGC) és proporcional al percentatge de
vendes sobre l’objectiu què s’assolit individualment.
● Només podran cobrar els imports de la remuneracio variable si assoleixen el
mínim del 75% dels objectius fixats per la direccio de l’empresa.
● Aquells venedors que superin l’objectiu de l’empresa cobraran proporcio-
nalment la part que els hi pertoqui fins 10% extra de l’import de la
remuneracio variable.
Exemple pràctic:
■ El venedor local del equip 1 ha arribat al 76% dels objectius de venda.
■ El venedor de grans comptes de l’equip 1 ha arribat al 101% dels objectius de
venda.
■ L’equip conjuntament ha arribat al 83% dels objectius.
● El venedor local cobrarà: el salari minim interprofesional + 76% de 700€ +
83% de 300€
● El venedor de grans comptes cobrará: el salari minim interprofesional + 101%
de 1400€ + 83% de 600€.
A més, anualment, l’empresa repartirà un bonus si s’han assolit els percentatges i
objectius de venda globals de l’any en qüestio.
L’objectiu principal amb la tria d’aquest mètode de remuneracio és principalment
reduïr el caracter competitiu i individualista que sol haver-hi en el mon comercial ja
que fomenta un vincle de treball entre el venedor local i el venedor de grans
comptes. Al tenir una part del sou que depen dels objectius comuns, els dos
buscaran ajudar-se en el màxim de coses posibles per tal d’assolir l’objectiu marcat.
Es fomenta la per sobre del competitivime.
8.5. Determinació de mètodes de motivació i estímul
El principal mètode de motivacio és sistema de remuneracio fixa que hem establert a
l’apartat anterior.
8.6. Programa de formació: General com a nou
treballador, Individualitzat en funció del perfil i funcions
del lloc de treball.
Curs de formacio comercial per part de la Generalitat de Catalunya amb empreses
de consultoria especialitzades en formacio de vendes adscrites. Bonificat i gratuït.
Punts a tractar
- Procediments
- Compliment de dades i camps del software
- Quantitat de vistites
- Dades i acords
Curs de formacio del software comercial, especialitzat en gestio de vendes:
8.7. Procés i criteris de selecció
A través de empreses de seleccio de personal (Infojobs) i competència i segons els
dos perfils de venedor comercials que necessitem.
8.8. Determinar els objectius de rendiment dels vene-
dors i els sistemes de control que aplicarem.
A través del software de gestio comercial es controlarà les trucades realitzades, les
visites, les ofertes, els contractes tancats i l’objectiu setmanal, mensual i anual.
Divendres reunio comercial per revisio i gestio de tot el succeit a la setmana. Dirigida
per el director comercial i tot l’equip. Es plantejaran estratègies i es tractaran els
problemes o punts d’inflexio.
8.9. Cas de motivació
La informacio presentada a l’equip és falsa, l’empresa ha de reubicar publicitaria a
objectius reals i s’ha de motivar a l’equip ja qué ells han fet un gran esforç. Creiem
que la direccio comercial no ha alineat els objectius comercials amb els objectius de
màrqueting. Una campanya publicitaria ha de recolçar sempre a l’equip comercial i a
les vendes.
9. FOL
1. Prevenció de riscos laborals
Per al nostre magatzem, hem redactat un manual de prevencio de riscos laborals,
que inclou els principals riscos que els treballadors poden patir durant la seva
activitat, les principals causes dels mateixos i les prevencions per a que no
ocurreixin.
Els riscos dels treballadors durant la seva estancia al magatzem estaran directament
relacionats amb:
✦ Les característiques dels productes
✦ La manipulacio dels productes
✦ Les característiques del magatzem
Característiques dels productes
Una classificacio ens permetrà un adequat tractament dels mateixos per al seu
emmagatzematge:
• Excepcionals (grandària o fragilitat): pesades, voluminoses, fràgils
• Especials (per seguretat): animals, valuoses, armes, productes perillosos
• Peribles: Premsa, aliments, plantes...
Manipulació dels productes
La manipulacio podrà ser:
✦ Manual: Per a la manipulacio manual es tindrà en compte el Reial decret
487/1997, de 14 d'abril, sobre disposicions mínimes de seguretat i salut relatives
a la manipulacio manual de càrregues que comporti riscos, en particular dorso-
lumbars, per als treballadors.
✦ Mecanitzada: Per a la manipulacio mecanitzada es vigilaran les eines auxiliars i
útils. Aquests deuran tenir marcat CE, declaracio CE, instruccions i estar
homologats a Espanya i per a l'ús que es va a efectuar amb ells. En cas de ne-
cessitar manteniment es realitzarà per personal qualificat en cas de ser necessa-
ri.
✦ En qualsevol cas es posarà especial atencio a elements auxiliars i les formes
d'emmagatzemar: prestatgeries, contenidors, taujanes…
Característiques del magatzem
‣ Les característiques constructives del magatzem hauran de ser totalment compati-
bles amb els productes a emmagatzemar.
‣ Els elements de les estructures (prestatgeries, suports…) seran resistents,
compatibles amb els elements a emmagatzemar per evitar deterioracions
prematures i riscos de col·lapse.
‣ Els espais de maniobres també seran compatibles amb els productes a
emmagatzemar. S’hauran de deixar espais lliures per als
➡ manteniments d'instal·lacions
➡ reparacions i substitucions d'instal·lacions en cas d'avaria.
Disposicions generals del magatzem
‣ A les prestatgeries:
• Productes amb líquids, irregulars i inestables es situaran en nivells inferiors.
• La col·locacio i retirada es realitza per mitjans mecànics ⇒ els productes es
col·locaran sobre un palet que garanteixi la seva estabilitat
‣ Sobre el sòl
• No es deixaran cap tipus productes directament sobre el sòl
• S’hauran de protegir enfront de la humitat, que no perjudiqui a cap activitat, ni
als passos de persones o màquines.
Moviment de mercaderies
‣ Les mercaderies que siguin de grans dimensions o geometria irregular s’hauran
d’adaptar per al seu maneig des de un mitjà mecànic
‣ Els mitjans mecànics tindran la capacitat adequada i els recorreguts lliures d'obs-
tacles
‣ En cas de realitzar moviments per hissat es maniobrarà a la menor altura possible
‣ Abans del desplaçament de mercaderies, estarà previst el lloc on es dipositaran
‣ Es requerirà de persones auxiliars en cas que no es domini plenament la maniobra
‣ En cas de mercaderies inestables (bidons, bobines…) s'assegurarà que no es
desplacen ni en la seva manipulacio ni en el seu emmagatzematge. S'usaran
palets i s'emmagatzemaran als nivells inferiors
Protecció durant l’emmagatzematge
S'utilitzaran equips de proteccio individual:
‣ Calçat de seguretat
‣ Ulleres
‣ Guants
Els treballadors hauran de comptar amb l’informacio dels productes emmagatzemats
de manera que en cas d'accident es pugui conèixer les característiques dels pro-
ductes i realitzar una intervencio correcta.
Principals riscos per al personal
‣ Caiguda de càrregues sobre zones de pas i/o treball
Les principals causes que poden produir aquest tipus de situacions son les següents:
➡ Utilitzacio d'elements de càrrega (paletes, contenidors, etc.) sense la
resistència adequada
➡ Deficient col·locacio de les càrregues sobre les paletes, permetent
que sobresurtin de la zona perimetral de les mateixes
➡ Conduccio inadequada de l'equip de manutencio
➡ Sòl en mal estat (sots, esquerdes, vessaments de substàncies, etc.) o
existeixencia de pendents o desnivells.
‣ Enfonsament dels nivells de càrrega
➡ Sobrecarrega local o general que genera la deformacio dels elements
de l'estructura.
➡ Inadequat repartiment de les unitats de càrrega sobre les
prestatgeries (unitats de càrrega mes pesades de les previstes
➡ Ubicacio de les càrregues mes pesades en els nivells superiors, etc.).
➡ Sobrepassar els límits màxims de càrrega admissibles per desco-
neixement del pes real de les unitats de càrrega manipulades.
➡ Cops o xocs dels carretons d'elevacio o de la seva càrrega contra els
elements de l'estructura, que provoquen deformacions i perjudiquen l'estabi-
litat del conjunt
‣ Cops i atropellaments diversos per vehicles
Les principals causes que poden produir aquest tipus de situacions son les següents:
➡ Inexistència d'ordenacio de les zones del magatzem, la qual cosa pro-
voca l'atropellament de persones que circulen pels passadissos
➡ Personal que no té la formacio adequada en el maneig dels equips de
manutencio i/o en l'ús de les prestatgeries
‣ Xocs entre vehicles en els passadissos de circulacio o en maniobrar en zones d'espai reduït
Les principals causes que poden produir els xocs entre vehicles en els passadissos
de circulacio o en maniobrar en zones d'espai reduït son les següents:
➡ Manca de senyalitzacio en els passadissos de circulacio i
encreuaments
➡ Insuficient amplada dels passadissos per a l'encreuament de carre-
tons
‣ Cops entre vehicles i prestatgeries
Això és conseqüència que els passadissos son massa estrets per a les carac-
terístiques tècniques dels carretons. Factors a tenir en compte:
➡ Amplària de passadís
➡ Amplària dels equips de manutencio
➡ Angle de gir
➡ Tipus de càrrega
Mesures de prevenció
1. Constitucio i disposicio de les carregues
Els principals aspectes a considerar:
✦ Elements de càrrega (paletes, contenidors, etc.)
➡ Situar els productes sobre elements normalitzats, preferentment
europalets, Que resisteixin la càrrega dipositada sense deformar-
se i que permetin l’emmagatzematge segur sobre les prestatgeries
➡ Tota paleta, contenidor, etc. en mal estat ha de ser immediatament
reemplaçada
➡ Tota paleta, contenidor, etc. en mal estat que es retirés del servei,
s’haurà de senyalitzar com a deficient i es procedirà a la seva
reparacio o si escau, a la seva destruccio
➡ Les unitats de càrrega utilitzades no han de sobrepassar els límits
perimetrals, altura i pes màxim establerts en el disseny de la
instal·lacio.
✦ Confeccio i separacio de càrregues
➡ En els treballs de confeccio i separacio de càrregues en
passadissos es senyalitzarà adequadament la zona i els seus
accessos per evitar que es produeixin accidents
➡ Quan la grandària, forma o resistència dels objectes no permetin
obtenir càrregues de cohesio suficient com per oposar-se a la
seva caiguda: Seran immobilitzades amb l'ajuda de dispositius de
retencio de resistència garantida (xarxes, cintes, cordes.)
➡ Es situaran preferentment a nivell del sòl en la prestatgeria
• Preparacio de comandes pel personal
➡ No efectuar la preparacio de les comandes en nivells superiors al
sòl, excepte si es disposa de plataformes o els elements adequat
➡ Prohibit pujar-se per les prestatgeries o damunt de les mateixes
➡ No aquesta permès l'ús dels carretons elevadors com a sistema
per a l'elevacio de persones, tret que aquestes disposin d'ele-
ments homologats per a aquesta operacio
➡ El magatzem estarà dotat, sempre que sigui possible, d'àrea(s)
especifique(s), degudament senyalitzade(s), per a la preparacio de
les comandes i el condicionament de les càrregues
➡ En cas de que el condicionament de càrregues o la preparacio de
comandes hagi d'efectuar-se al peu de les prestatgeries es proce-
dirà per protegir al personal de la circulacio dels elements d'eleva-
cio a:
• Senyalitzar la zona i els seus accessos
• Delimités adequadament la zona i els seus accessos
✦ Manipulacio de les unitats de càrrega
➡ Totes les paletes i contenidors han de ser manipulats amb el
carreto i accessoris adequats:
• Tipus i mesures de la forqueta
• Capacitat de càrrega
• Elevacio dels màstils
➡ No es transportaran, elevaran o apilaran unitats de càrrega en els
quals la mateixa pugui caure o lliscar de la paleta o del contenidor,
sense haver-hi prèviament afermat les càrregues.
2. Control operacions apilat/desapilat
➡ La situacio de les càrregues s'organitzarà de manera que es respecti el
"pla de càrrega" prèviament establert amb el subministrador de la
prestatgeria
➡ Reserva sistemàticament les parts baixes de la mateixa a les càrregues
més pesades.
3. Identificacio de les caracteristiques del magatzeem
➡ En les prestatgeries es col·locaran cartells de senyalitzacio, preferiblement en les
capçaleres de les matexes, on s'indiquin:
• Càrregues màximes per nivell o per escala
• Distribucio i la separacio entre nivells
➡ En el cas que en una mateixa instal·lacio existeixin diferents configuracions de
prestatgeries o s'utilitzin diferents unitats de càrrega, s'han de col·locar els car-
tells de tal forma que l'usuari pugui identificar de forma fàcil i fiable totes les
prestacions de cada prestatgeria.
4. Modificacio de les prestatgeries
➡ Qualsevol canvi en els elements de les prestatgeries com a conseqüència
que es precisi modificar les formes o el pes de les unitats de càrrega, s’ha
de
• Fer un rècalcul
• Aprovacio de les noves condicions d'utilitzacio de la prestatgeria
per part de l'empresa dissenyadora de la mateixa.
➡ Aquestes noves característiques i la seva aprovacio o denegacio als nous
usos previstos seran confirmades per escrit per l'empresa dissenyadora.
➡ Totes les modificacions de les prestatgeries han de realitzar-se:
• Amb les prestatgeries buides
• Per personal propi o homologat del subministrador, amb la finalitat
de que es mantinguin les garanties de seguretat
5. Condicions d'explotacio
Per assegurar unes condicions d'explotacio segures, s'hauran de complir les
següents recomanacions:
➡ Mantenir lliure de tot obstacle els passadissos de servei i circulacio dels
carretons de manutencio així com els passadissos per als vianants
➡ Els passadissos per als vianants situats en les vies de circulacio de carre-
tons elevadors tindran un ample mínim d'1 m i estaran degudament se-
nyalitzats
➡ Prohibir el pas de persones pels passadissos de servei, i si
excepcionalment es fa, es senyalitzarà la prohibicio d'accés per a vehicles
➡ Controlar l'accés a les àrees d'emmagatzematge de personal aliè
➡ Cal extremar les precaucions en els creus dels passadissos mitjançant
senyalitzacio i mitjans que facilitin la visibilitat (miralls adequats)
➡ No es circularà, en cap concepte, amb la càrrega elevada.
➡ No es realitzaran emmagatzematges, encara que sigui transitòriament, en
els passadissos de circulacio.
6. Senyalitzacio
➡ Els passadissos se senyalitzessin amb bandes de color groc o blanc
➡ Es delimitaran clarament les zones de circulacio i els límits d'ubicacio de les
zones d'apilat situades al peu i sobre les prestatgeries
➡ Senyalitzar el lloc on aparcar els carretons elevadors, així com altres equips de
treball del magatzem
7. Manteniment
➡ Es durà a terme un adequat programa de manteniment de totes les instal·lacions,
sent aconsellable que sigui realitzat pel propi fabricador de les prestatgeries o
d'acord amb el mateix. Aquests programes han de contemplar entre uns altres
els següents aspectes:
➡ Establir programes de manteniment preventius: es crearan llistes de com-
provacio que facilitin la fàcil inspeccio i comunicacio de les anomalies de-
tectades.
➡ Establiment d'un pla d'inspeccions periòdiques per a la deteccio,
comunicacio i registre d'anomalies fàcilment visibles per procedir a la
seva immediata reparacio tals com:
• ordre i neteja de les àrees d'emmagatzematge i vies de circulacio
• elements deformats
• defectes de verticalitat
• debilitament del sòl
• falta de clavilles de seguretat
• carregues deteriorades
➡ Si la rotacio de mercaderies i les hores treballades en el magatzem son
molt elevades, s'establirà un pla especific d'inspeccions periòdiques amb
reporti de danys, que com a mínim comprenguin:
➡ Inspeccio diària (personal del magatzem) per detectar anomalies
fàcilment visibles com: Travessers i/o escales deformades, falta de
verticalitat de la instal·lacio (longitudinal i/o transversal), esquerdes del
sòl, absència de plaques d'anivellacio, trencament d'ancoratges, absència
de clavilles de seguretat, unitats de càrrega deteriorades, absència de
plaques de senyalitzacio de característiques, etc. i procedir a immediata
reparacio o reposicio.
➡ Inspeccio setmanal (comandament del magatzem) en la qual es verificarà
la verticalitat de l'estructura i de tots els components dels nivells inferiors
(1° i 2°), amb notificacio, qualificacio i comunicacio de danys.
➡ Inspeccio mensual (comandament del magatzem) incloent a més la verti-
calitat de la instal·lacio de tots els nivells i aspectes generals d'ordre i
neteja del magatzem, amb notificacio, qualificacio i comunicacio de danys.
➡ Inspeccio anual (personal competent i experimentat); amb notificacio,
qualificacio i comunicacio de danys.
➡ Totes les reparacions o modificacions al fet que donin lloc els informes
d'estat de les prestatgeries s'haurien de realitzar per personal qualificat
del fabricador i amb les prestatgeries buides de càrrega.
➡ Després d'un cop es reemplaçarà qualsevol element deformat, verificant
la verticalitat de les escales. L'element nou ha de ser idèntic al substituït.
En qualsevol cas i mentre no s'hagi reparat s'haurà de descarregar la
prestatgeria i deixar-la fora de servei, degudament senyalitzada.
➡ Totes les observacions relatives a l'estat de les estructures i sòl es
consignaran en un registre en el qual es farà constar: la data, naturalesa
de l'anomalia detectada, treballs de restauracio i la seva data. També
s'hauran de consignar informacions relatives a les càrregues.
8. Il·luminacio
➡ S'han de situar els sistemes d'il·luminacio per sobre dels passadissos de manera
que es tingui una il·luminacio suficient sobre les zones de treball
➡ Evitar l'enlluernament dels operaris i la creacio de zones d'ombra
➡ El nivell mínim d'il·luminacio del magatzem estarà en funcio de l'atencio visual re-
querida.
➡ RD 486/1997 de Llocs de treball, els passadissos de circulacio d'ús exclusiu en
els quals no es requereixi lectura alguna, tindran una il·luminacio mínima de 50
lux. Quan es requereixi la lectura de text que precisa una atencio visual baixa el
nivell mínim serà de 100 lux.