BM Silo ApS
Grundlagt 1965
Dansk på Canadisk!Dorte MartinsenAdm. Direktør
Claus MartinsenExportchef/Ejer
Virksomhedens historie
• Bent grundlagde virksomheden i 1965
Bent & Elsebeth Martinsen
• Elsebeth: Uddannet telegrafist & korrespondent i engelsk, tysk & fransk
Bent Martinsen på vej tilen udstilling i Sverige1972
• Interesse for korntørring & opbevaring
• Siloer solgt til familie & naboer for en kasse cigarer
• Eksportstart i 1970’erne
• Eksport til Tyskland & Norden
Generationsskifte
Dorte & Claus Martinsenovertager fabrikken i 1996
Fra håndværksvirksomhed (Serieproduktion)
Til industrivirksomhed(Ordreproducerende)
Claus Martinsen: Direktør 1996-2009Exportchef 2009 -
Dorte Martinsen:Adm. direktør 2009 -
Produktion: Alt produceres i Tvis
55% eksport25% reeksportForhandlere world-wide
Medarbejdere:36 ansatteHeraf 12 funktionærerog 24 i produktionen
Siloproduktion i Danmark?
EksportInnovation
Netværk
Koncept LEAN
Fleksible medarbejdere
Pris
Hvor svært kan det være!
Produkter & segmenter
Landbrug Biobrændsel
Plastindustri
Globalt produkt
Hvad gør os unikke?
• Lokale forhandlere
• Priser fra DKK 3.370
• Kundetilpasning
• Fleksibel produktion
• Certificeret stål
• Statiske beregninger
• CE-Dokumentation
• 40 siloer pr. container
• Ekstrem lav fragt
• Montage: 2 mand 2 dage
• Komplette løsninger
• Optimal pladsudnyttelse
• Fra 0,14m³ til 91m³
2009
17 mand
2012
37 mand
2014
36 mand
Vækst fra 2009 - 2014
Adm. direktør
Dorte Martinsen
Eksportchef
Claus Martinsen
Konstruktion &
Innovation
Økonomi/Marketingchef
Karina Pedersen
IT, Marketing, salg,
økonomi
Produktionschef
Daniel Primdahl
Produktion, lager, smed
• Vækst i omsætning på 41 %
• Øget eksportandel
• Øget omsætning fra 2013 - 2014
• Nyt LEAN koncept• Tilbygning• Fokusområder
Nye markeder:
• Canada
• Australien
• Tyrkiet
• Frankrig
• USA
• Sydafrika
• Mexico
Nuværende markeder i vækst:
• Storbritannien
• Sverige
• Østeuropa
• Rusland
• Holland/Belgien
• Schweiz
• Polen
Hvorfor Canada?
• Antal landbrug 205.730 • Antal landbrug 40.700
• Begrænsede sproglige & kulturelle barrierer
• Økonomisk vækst 2,6 pct. (2012) • Økonomisk vækst 0,7 pct. (2012)
• Ikke tidligere solgt til Canada
• Frihandelsaftale på siloer
• Verdens største landbrugsland
• 2% af verdens plastikprodukter kommer fra Canada.
• Plastikindustrien i Canada omsætter for CAD 17,6 mia. om året.
• Gode erfaringer fra Europa
• Yderst konkurrencedygtige priserindenfor plastindustrien
• Udviklet ny silo i 2012 primært til plastindustri
• Ny trend med biobrændsel
Risikovurdering
LøsningRisiko
• Finde de rigtige forhandlere
• Underskrift på ordrebekræftelse
• Traditioner for opbevaring
• Fransktalende områder
• Konkurrence
• Kopivarer
• Reklamationer
• Udsving i valutakurs & stålpriser
• Beregningsnormer
• Betalinger
• Fejlbestillinger / ordreannullering
• Forsikring
• Salgs- & leveringsbetingelser
• Bruge eksisterende netværk / messer
• Tilpasning / markedsføring
• Fransktalende medarbejder
• Analyse & handlingsplan
• Designbeskyttelse
• Behovsafklaring før salg
• Tidsbegrænset tilbud
• Eksportgarantier / forudbetaling
• Efter canadisk lovgivning
• EXW & produktansvarsforsikring
• Efter international norm (NL92)
Salgsstrategi
B2B
Produktion & salg
• Har besøgt messe iCanada / USA
• Har fundetforhandlere i Ontario, Quebec, Alberta
• Målrettet markedsføring
• Modelsilo på messer
• Krav til forhandlere
• Navneforandring
• Udstiller på messe i Canada i 2014
BM Silo
B2B
Produktion & salg
B2B
Salg
B2C
Salg
Distributør Forhandler
B2C
SalgPlastik & Bio
Landbrug
Status efter 12 måneder
Markedsanalyse
Fact findingPR Materiale
Messer i Canada
Kundebesøg
Evaluering
Go-to-Marketplan
Tilbud
Opfølgning
Ordrer
Nye forhandlere via netværk
Målsætning
DKK 500.000
12 mdr.
Udfordringer:
• Salgsmateriale ,hjemmeside &dokumentationpå fransk
• Beregningsnormer
• Valutaomregning
• Omregning af måleenheder
• Udregning af priserinkl. fragt
• Aftage hele containere pr. gang
•Designbeskyttelse
•Fransk som sprog!
Status
DKK 606.000
12 mdr.
Målsætning 12-24 måneder
Feedback fra
forhandlere
Medudstiller på
messer
Udvidelse via egne
netværk
Samarbejds-
kontrakter
Høflighedsopkald
Nyhedsbreve
Invitation til besøg i Danmark
Målsætning
DKK 500.000 –
1. mio. pr. forhandler pr. år
Produktudvikling med forhandlere
Planer:
• Løbende uddannelse til forhandlerne
• Forretningsrejser
• Konsulatet brugesfortsat til:
- Messebesøg- Finde forhandlere - Analysere markedet
• Eksklusivaftaler- Segmenter- Geografi
• Egne netværk til nye forhandlere
• 1 forhandler pr. stat
Fremtiden er export…• Gør det, vi er gode til –
styrker/svagheder
• Nye tiltag på salg og marketing
• Knytte flere netværk world-wide
• Automatisering via robotter
• LEAN i hele virksomheden
• Fortsat uddannelse
af alle medarbejdere
• Produktudvikling med kernekunder
• Flere nye markeder og større eksport
• Digitalisering internt / eksternt
Spørgsmål?
Skotland Norge Mexico
TysklandIsraelLetland
Siloanlæg World-Wide