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DIAGNOSTIQUEZ ET ÉVALUEZVOTRE CAPITAL RELATIONNEL
Christophe BERNARD &
Nicole SAUNIER-GORMEZANO
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ACTION DE VENTE
Des objectifs différents : vente : signer un contrat relationnel : échange (informations, idées…),
mise en relation
Une notion de durée différente : vente : court terme relationnel : moyen terme / long terme
Un positionnement réciproque différent : vente : client / fournisseur relationnel : rapport humain, partenariat
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3
Groupe d’appartenance : famille, confrère, partenaire, client,
fournisseur, ami , autre relation
Domaine : économique, intellectuel, artistique,
social / humanitaire, sportif / loisir
Apport : affaires, image, influence / pouvoir,
compétences / réflexion / savoir-faire, plaisir
CARACTÉRISER POUR ÉVALUER
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4
CARACTÉRISER POUR ÉVALUER
Liens : connaissance mutuelle des
contacts
Dernier contact
Age
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5
Rechercher diversité et complémentarité
EVALUER POUR AGIR
Groupe :
1/3 famille / ami
1/3 relations professionnelles
1/3 confrères / collègues
Domaine :
50 % économique / affaires
50 % autres
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6
EVALUER POUR AGIR
De la relation à l’apport…
rechercher la diversitédiversité dans les apports potentiels
favoriser les réciprocités dans la duréedurée
ne pas négliger le plaisir
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7
Un réseau «ferm黫fermé» ne constitue pas
un capital relationnel
Créer du lien…
identifier les « cassures structurelles »
créer du lien = créer de la valeur
EVALUER POUR AGIR
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On a trop souvent l’âge de ses relations !
Equilibrer en permanence
la pyramide des âges !!
EVALUER POUR AGIR
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PERSONNEL
AUTRES MONDES
PROFESSIONNEL
UN RÉSEAU TROP « CONFRÈRES »
ECONOMIQUE/AFFAIRES
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ECONOMIQUE/AFFAIRES
PERSONNEL
AUTRES MONDES
PROFESSIONNEL
UN RÉSEAU TROP « ECONOMIQUE / CONFRÈRES »
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ECONOMIQUE/AFFAIRES
PERSONNEL
AUTRES MONDES
PROFESSIONNEL
TROUVER LE BON EQUILIBRE
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Animer son capital relationnelc’est le maintenir « vivant »« vivant »
Gérer son capital relationnelcomme un capital de
prospectsprospects
ENTRETENIR, ENTRETENIR, ENTRETENIR…