Myynnin ammattilaisen
tuottavuus
Mercuri International & Mercuri Urval
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
”Asiakastyöskentelyn ammattilaisten määrä vähenee
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
”Uuden avainpelaajan tuottavuuden varmistaminen
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
”Epäonnistuminen maksaa yli tuplasti vuosipalkan
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
”Asiakas ei halua tavata harjoittelijaa
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
”Mikä on esimiehen rooli myynnin valmentajana
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Valmennuksen soveltamisen varmistaminen - Yhteistyö ja työnjako
Milloin? Kuka? Ennen Valmennuksessa Jälkeen
Valmentaja
Osallistuja
Esimies
2
7
1
4
5
8
9
6
3 Lähde: Carolyn S. Balling, Making Training Stick –luento, Training Conference, San Diego, Spring 2011
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Myynnin neljä näkökulmaa
Mitä myydään / markkinoidaan?
Kenelle myydään / markkinoidaan?
Miten myydään?
Päätössykli?
Taso 1 Toimitus-/
tuotemyynti
Tuote tai hyödyke
Käyttäjälle ”e-Business”
Asiakas tietää, mitä haluaa ja myyjä toimittajan
roolissa
”Heti, muutama tunti”
OSTOPÄÄTÖS: Halvin hinta Myyjän rooli
alhainen Asiakas tietää, mitä
haluaa
Taso 2 Henkilökohtainen
myynti
Tuote ja palvelu
Osto-osastolle
Myyjä auttaa asiakasta päättämään, mikä ratkaisu on hänelle paras – myyjä
vähintään saman tasoinen asiantuntija kuin asiakas
”Muutama päivä / kuukausi”
OSTOPÄÄTÖS: Edullinen hinta
Parempi vaihtoehto Myyjällä on rooli
Taso 3 Ratkaisu-
myynti
Ratkaisu
Johdolle
Myyjä osaa kertoa asiakkaalle näkemyksiään
siitä, mihin on hyvä kiinnittää huomio hankintapäätösten
yhteydessä
”Kuukausi / vuosi”
OSTOPÄÄTÖS: Edullinen/sopiva hinta Myyjän ehdotus jotain
”uniikkia” Parempi kate uusien
ratkaisujen myötä Myyjä muuttaa
asiakkaan ostotottumuksia
Taso 4 Lisäarvon myynti
Kumppanuus / lisäarvo
Ylimmälle johdolle
”Kuukausi / vuosi”
Myyjä innovoi / luo osaamisensa avulla
jotain uutta asiakkaan prosesseihin / ”myyjä on johdon konsultti”
OSTOPÄÄTÖS: Myyjä kykenee rakentamaan
ratkaisun, johon asiakkaalla ei ole
antaa suoria speksejä Myyjä jopa asiakasta
parempi toimialan asiantuntija
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Myynnin ja markkinoinnin neljä näkökulmaa
Mitä myydään / markkinoidaan?
Kenelle myydään / markkinoidaan?
Miten myydään?
Päätössykli?
Taso 1 Toimitus-/
tuotemyynti
Tuote tai hyödyke
Käyttäjälle ”e-Business”
Asiakas tietää, mitä haluaa ja myyjä toimittajan
roolissa
”Heti, muutama tunti”
Taso 2 Henkilökohtainen
myynti
Tuote ja palvelu
Osto-osastolle
Myyjä auttaa asiakasta päättämään, mikä ratkaisu on hänelle paras – myyjä
vähintään saman tasoinen asiantuntija kuin asiakas
”Muutama päivä / kuukausi”
Taso 3 Ratkaisu-
myynti
Ratkaisu
Johdolle
Myyjä osaa kertoa asiakkaalle näkemyksiään
siitä, mihin on hyvä kiinnittää huomio hankintapäätösten
yhteydessä
”Kuukausi / vuosi”
Taso 4 Lisäarvon myynti
Kumppanuus / lisäarvo
Ylimmälle johdolle
”Kuukausi / vuosi”
Myyjä innovoi / luo osaamisensa avulla
jotain uutta asiakkaan prosesseihin / ”myyjä on johdon konsultti” Myyjä
Määrä
Suunta
Laatu
Toimitus-johtaja Ostaja Asian-
tuntija Käyttäjä
Konsultoiva myynti
Suhteeseen perustuva myynti
Asian- tuntemukseen
perustuva myynti
Assertiivinen myynti
Panos kohti proaktiivista akselia
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Ensimmäinen kuukausi
Kuukaudet 4–10
Kuukaudet 11–12
Kuukaudet 2–3
• Uuden rekryn suosittelu (MU) ja valinta (asiakas)
• Perehdytysohjelman laatiminen (asiakas)
• Suositukset johtamis-toimenpiteistä (MU)
• Sertifiointiohjelman käynnistäminen: Esimiehen ja rekryn tavoitteet
• Sisäänajon käynnistäminen i-SWOT-arvioinnilla
• M²-kehitysohjelman vahvistus
• Digitaaliset yhteiskäynnit (asiakasarviot)
• Digitaalisten yhteiskäyntien tarkastelu
• Valmennus (5-9 päivää) ohjelman mukaisesti
• Valmennusten implementointi käytäntöön MI:n tuella
• Rekryn auditointi; onnistumiset, kehitysalueet
• Digitaalisten yhteiskäyntien loppuraportti ja johtopäätökset
• M² puolen vuoden suositukset esimiehelle ja rekrylle
• Valmistautuminen sertifiointiin
• Myynnin ammattilaisen sertifiointi
• M²-loppukeskustelu • Sertifiointidiplomi
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
i-SWOT
Henkilökohtainen Ympä
rist
ö Erityiset mahdollisuudet Mainitse kolme ajankohtaista mahdollisuutta työsi alueella
Välittömät uhkakuvat Mainitse kolme ajankohtaista uhkakuvaa työsi alueella
Vahvat alueet Mainitse soveltuvuusarvion perusteella kolme vahvuuttasi
Kuvaile omien vahvuuksiesi ja työhösi liittyvien mahdollisuuksien suhdetta organisaatiossasi
Kuvaile omien vahvuuksiesi ja työhösi liittyvien uhkakuvien suhdetta organisaatiossasi
Kehitysalueet Mainitse soveltuvuusarvion perusteella kolme kehitysaluettasi
Kuvaile omien kehitysalueidesi ja työhösi liittyvien mahdollisuuksien suhdetta organisaatiossasi
Kuvaile omien kehitysalueidesi ja työhösi liittyvien uhkakuvien suhdetta organisaatiossasi
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Yhteiskäynnit on erinomainen apuväline myynnin johtamisessa – myyjät tarvitsevat enemmän aikaa ja tukea esimieheltään. Yhteiskäyntien yhtenä keskeisenä tavoitteena on myyjien myyntiosaamisen arviointi ja kehittäminen – mittaaminen vaatii systematiikka ja jatkuvuutta. Digitaalisen yhteiskäynnin avulla myyntijohto saa välittömän asiakaspalautteen kaikista myyjän myyntikäynneistä kahden kuukauden ajalta.
Digitaaliset yhteiskäynnit uuden myyjän tai myynti- johtajan tueksi!
Digitaalisten yhteiskäyntien hyödyt •Ajan säästö
• Systemaattinen seurantamalli
• Kehityskohteiden paikantaminen
• Ympäristöystävällinen
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Myyjän mentorointi-/ orientaatiokeskustelu
Mercurissa
i-SWOT-arvio
Digitaaliset yhteiskäynnit -asiakasarvio
Tavoitteellinen myyntityö (200) –valmennus, 3 pv
Verkkomoduulit: - Asiakaskannan hallinta - Asiakkaiden ymmärtäminen
Myyjän mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-
suunnitelma
Tuloksellinen myyntikeskustelu (210) –valmennus, 3 pv
Verkkomoduulit: - Miten kauppa päätetään? - Vastaväitteiden käsittely
Myyjän mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-
suunnitelma
Kannattavuuden myyminen (211) –valmennus, 3 pv
Verkkomoduulit: - Hinnan myyminen
Myyjän mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-
suunnitelma
Myyjän sertifiointi
6-9 kk
Esimerkki - M2 Myynnin kehitysohjelma
Myyntityyliarvio MI-Scan
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Myyntijohtajan mentorointi-/
orientaatiokeskustelu Mercurissa
i-SWOT-arvio
Digitaaliset yhteiskäynnit -asiakasarvio
Myyjien johtaminen (101) –valmennus, 3 pv
Verkkomoduulit: - TPP-konsepti - Myyntitoiminnan analysointi
Myyntijohtajan mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-
suunnitelma
Myyjien valmentava johtaminen (105) –valmennus, 3 pv
Verkkomoduulit: - Myyntityylit - MI Lead
Myyntijohtajan mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-
suunnitelma
Vaativien johtamistilanteiden hallinta (121) –valmennus, 3 pv
Verkkomoduulit: - Mikä on havaintosuodatin
kommunikoinnissa? - Opi kuuntelemaan aktiivisesti
Myyntijohtajan mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-
suunnitelma
Myyntijohtajan sertifiointi
6-9 kk
Esimerkki - M2 Myyntijohdon kehitysohjelma
Myyntityyliarvio MI-Scan
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
M2 - Palat Paikoilleen
► Onnistunut rekry nostaa tuottavuutta, onnistunut sisäänajo nostaa tuottavuutta. Miten yhdistää?
► Millainen on hyvä myyntijohtaja tai asiakastyötä tekevä henkilö muuttuvassa maailmassa ?
► Markkinat edellyttävät nopeaa onnistumista ► Ammattitaitoinen rekrytointi ja hyvin suunniteltu yksilöllinen sisäänajo-
ohjelma nostaa hakijoiden tasoa ► Myyntituloksia - pysyvyyttä - sitoutumista ► Huomattava ajansäästö systemaattisen ja räätälöidyn prosessin
kautta
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
”Haussa myyntijohtaja, avainasiakaspäällikkö tai myynnin ammattilainen…? Meillä on sinulle kilpailukykyinen ratkaisu!
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy
Yhteistyössä Mercuri Urval & Mercuri International
Alpo Arasmo [email protected] Puhelin 040 575 9183
Pasi Pyysiäinen [email protected] Puhelin 0400 410 264
Jouni Karo [email protected] Puhelin 0400 511 430
Jorma Martevuo [email protected] Puhelin 0400 410 261
Petri Maliranta [email protected] Puhelin 040 565 8375
Aki Hyryläinen [email protected] Puhelin 0400 200 878
Juha Malmivaara [email protected] Puhelin 040 553 2127
Anders Vahtola [email protected] Puhelin 040 480 3235
Max Karsten [email protected] Puhelin 040 766 6677
Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014
Copyright Mercuri International Oy