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Eine Faustregel für Unternehmer lautet: Es ist acht Mal teurer, aus einem Interessenten einen neuen Kunden zu machen, als einem
zufriedenen Kunden zusätzlich etwas zu verkaufen. Ein anderes Mantra des Marketings besagt, dass es wesentlich einfacher ist, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen, als erstmals einen Neukunden zu überzeugen.Also sind Vertrieb und Marketing gefordert, die Kundenbindung zu stärken – aber auch die ITAbteilung. Denn eine große Herausforderung ist die organisatorische und technische Umsetzung entsprechender Informations und Transaktionssysteme im einem „Sales Enablement“Projekt, da Kunden und Produktdaten nicht nur ad hoc, sondern auch mobil auf diversen Endgeräten zur Verfügung stehen müssen,
vom Smartphone bis zu Notebook und Tablet unterschiedlichster Prägung.Daher reichen altbekannte Systeme für das schlichte „Computer Aided Selling“, wie sie seit Mitte der 1980erJahre aufkamen, nicht mehr aus. Zumal „König Kunde“ dank Internet heute viel besser informiert ist und eine spezifische, zielgerichtete Ansprache erwartet. Deshalb ist CAS längst durch CRM ersetzt worden – Customer Relationship Management. CRMSysteme unterstützen eine ganzheitliche Bearbeitung der Beziehung eines Unternehmens zu seinen Kunden – vom Verkauf bis zu Wartung und Service. Sie helfen, Kunden zu gewinnen, neue Zielgruppen und Zielmärkte zu identifizieren, Kundenbeziehungen profitabler und enger zu gestalten oder „Winback“Maßnahmen durchzuführen. Kommunika
tions, Distributions und Angebotspolitik werden integriert an den Kundenbedürfnissen ausgerichtet. Und die sind nicht nur branchenspezifisch, sondern oft sogar höchst (Firmen)individuell. CRMSysteme sollen außerdem Verkäufer und PreSalesMitarbeiter effizient mit den notwendigen Informationen versorgen, damit sie den Kundendialog kompetent, markt und zeitnah abschlussorientiert führen können. Denn nur wenn die Informationen aktuell, relevant und auf die jeweilige Verkaufssituation individuell zugeschnitten sind, lassen sich potentielle Kunden überzeugen und Erwartungshaltungen erfüllen oder sogar übertreffen. Experten wie Julian Heerdegen reden von „Social Selling“, falls hierzu die sozialen Netze des Internet einbezogen werden.
Interview Seite 4
Aus dem Inhalt
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Im Gespräch mit Julian Heerdegen,
Product Evangelist von SugarCRM
Äußerst vielseitige CRMAlternative für
AS/400Anwender
Mit Steeb verschmolzenSAP-Partner All for One Steeb immer optimistischer | Seite 2
Kein papierloses Büro in SichtDruckerabsatz steigt 2012 auf 7 Mio. Geräte | Seite 2
Neue Chefin für AttachmateKathleen Owens befördert | Seite 2
Erholt sich Intershop?Höchster Halbjahresumsatz seit 2001 | Seite 3
IBM immer profitablerSinkender Umsatz, über Erwarten gesteigerter Gewinn | Seite 3
Forscher suchen PraxisGI und Branchenverband Bitmi besiegeln Partnerschaft | Seite 6
Neue Märkte im Fokus Lenovo und EMC werden Server-Partner | Seite 6
Gutes Geschäftsklima Bitkom-Mittelstandsbarometer unverändert auf hoch | Seite 8
DVD IM INTERNET
Langer Weg zu Windows 8Softwarehersteller rüsten sich für das neue PC-Betriebssystem | Seite 10
Kommt IBM i auch in die Smart Cloud?Hochverfügbarkeit und Backup zwei denkbare Einsatzszenarien | Seite 12
Dropbox bestätigt Daten-leck bei EMailAdressen dropbox.com +++ Sexiest Nerd at Nasa: Ferdowsi stiehlt Curiosity die Show nasa.gov +++ Google scheffelt Werbemilliarden: Im 2. Quartal verdiente der Suchmaschinenbetreiber 2,3 Mrd. Euro google.de +++ Aggressive Schadsoftware: BSI warnt vor einem fiesen ErpresserTrojaner bsi.de +++ Firefox 15 Beta: Webbrowser verbraucht weniger Speicher mozilla.org/de +++ To-talausfall bei Azure, Google Talk & Twitter: Onlinedienste stundenlang nicht erreichbar google.de +++ Xing opfert Gewinn für Wachstum xing.de +++ Facebook strei tet mit Werbekunden über Klickbetrug facebook.com +++ Einigung in Datenklau-Streit: SAP stellt Oracle mit 250 Mio. Euro ruhig sap.de +++ Schwere Geschütze im Pa tentkrieg aufgefahren: Apple und Samsung blamieren sich gegenseitig apple.de +++
S C H L A G Z E I L E N
Abmahnrisiko bei der Button-Lösung
Ivo A. Ivanov, Justiziar des eco–Verban-des der deutschen Internet wirtschaft
27. August 2012 | 27. Jahrgang | G 30793 E
9 | 2012
Am 1. August trat eine Rechts-änderung in Kraft, die nahezu alle Betreiber von deutschen Onlineshops betrifft: Die sogenannte „Button-Lösung“ soll Verbraucher vor teuren Abofallen bei Internetkäufen schüt-zen. Dies wird ausdrücklich begrüßt. Allerdings können die Änderungen in der Praxis ein erhebliches Kosten-risiko für Shopbetreiber schaffen.
Die Neufassung des § 312 g BGB führt mehrere Regelungen ein, die Kun-den mehr Sicherheit bei Einkäufen im Internet bieten sollen. Ein Teil davon gilt als unproblematisch: So müssen Onlineshops künftig eindeutig aus-weisen, wenn eine Bestätigung eine kostenpflichtige Bestellung auslöst. Ebenso muss bei Abonnements die Mindestlaufzeit angegeben werden.
Als kritisch gelten die Vorgaben dazu, welche Informationen bei Abschluss einer Bestellung angezeigt werden, wie sie hervorzuheben sind und wie sie angeordnet sein müssen. Diese Pflichten weichen deutlich vom weit-hin üblichen Shopdesign ab. Daher müssen nahezu alle Unternehmen mit Onlineshops die Gestaltung ent-sprechend anpassen. Versäumen sie dies, gilt der Kaufvertrag des Kun-den als unwirksam und – ein wesent-lich höheres Risiko – der Betreiber ris-kiert eine Abmahnung wegen Verstoß gegen das Wettbewerbsrecht.
Er könnte nun Opfer einer neuen Abmahnwelle werden, wenn entspre-chende Kanzleien die Regelung zu Gewinnzwecken missbrauchen. Wir können nur warnen und darauf hin-weisen, die Vorschriften möglichst schnell umzusetzen. Doch auch diese Lösung hat einen Wermutstropfen: Um den Willen des Gesetzgebers zu erfüllen, müssen die Betreiber Geld in ihre Shops investieren, ohne dass ihre Kunden einen Vorteil hätten.
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MIDRANGEMARKT | UNTERNEHMEN DVDialog 9/2012 | 27. August 20122
MIDRANGEMARKT4 „CRM sollte einfach und flexibel sein!“
Interview mit Julian Heerdegen, Product Evangelist von SugarCRM
6 Itelligence weiter in Kauflaune Türkischen SAPPartner Elsys übernommen
6 Strategische ERP-Partnerschaft Bisheriger LawsonPartner Ciber kooperiert auch mit Infor
7 Pass forciert Outsourcing ITDienstleister Pass gründet eine Business Unit „Operations“
7 CHG-Meridian erweitert Vorstand Leasinganbieter legt Grundstein für weiteren Ausbau der Technologie und Servicebereiche
8 IBM beendet Geheimniskrämerei Bei mehr als 150.000 Unternehmen ist IBM i im Einsatz
PRODUKTE9 AS/400-Stecker für Microsofts Lightswitch
Progress Software verbessert mit der neuen Version 4.0 von Datadirect Connect for Ado.Net seinen Datenbanktreiber
9 Druckerbedienung für Sehbehinderte Lexmark mit der Accessibility Solution und der Accessibility Solution Speech
10 Auf dem Weg zu Windows 8 Softwarehersteller rüsten sich für das neue PCBetriebssystem
ANWENDUNGEN17 Reporting in Echtzeit
Textilkonzern PVH ergänzt AS/400basierte Handelssoftware
17 Glasklare Distribution Riedel Glas verbessert die Logistik mit Dilos
18 Knauf modernisiert das Lager Ohne Middleware die Automatiksysteme angebunden
19 Lager 2.0 Mey Bodywear restrukturiert logistische Prozesse
20 SAP-Infrastruktur ausgewechselt Balluff: 60 Prozent schnellere BatchVerarbeitung
22 Sicherer Tunnel Die Sto AG tauscht den VPNClient im Außendienst aus
KARRIERE23 Veranstaltungen
24 Personalien und Impressum
10 Rundruf: Was müssen IT-Chefs beim Umstieg auf Windows 8 beachten? Eine Kurzumfrage unter den MidrangeExperten in Deutschland
11 Unverzichtbare Host-Systeme Attachmates Emulationsstudie „Changing IT Landscape“
11 Netzwerk-Equipment altert schneller Studie von Dimension Data: Last Day of Support bereits nach fünf Jahren
12 Premiere für Pure Systems Erste LiveDemoUmgebung in Deutschland bei Fritz & Macziol
12 Auch Netzlink bietet eine City Cloud Rechenzentren nach den Sicherheitsstandards des BSI
13 Kommt IBM i auch in die Smart Cloud? Hochverfügbarkeit und Backup zwei denkbare Einsatzszenarien
14 Marktübersicht Software für das Customer Relationship Management Eine tabellarische Übersicht über das aktuelle Produktangebot
15 Mehr Tempo im Kundendienst ERPSpezialist Oxaion erweitert das Servicemanagement
16 WebAPI und RDP Anwendungsmodernisierung: „Best of Breed“ statt „Ganz oder gar nicht“
9 | 2012
Seite 9
Seite 18
Noch ohne Power IBM startet mit abgespecktem Intel-System
hastig in eine neue Computing-Ära
Am Puls der Logistik Prolag World steuert Beurers neues
Distributionszentrum Uttenweiler
Mit Steeb verschmolzenSAP-Partner All for One Steeb immer optimistischer
Nachdem die Verschmelzung mit der im Dezember übernommenen SAP
Tochter Steeb Ende Juli abgeschlossen war, erhöhte das SAPSystemhaus All for One Steeb die EbitPrognose für das laufende Geschäftsjahr 2011/2012. Denn in den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres (vom 1. Okt. 2011 bis 30. Juni 2012) wurde der Umsatz um 66 Prozent auf 109,5 Mio. Euro gesteigert. Den Umsatzboom begründet Firmensprecher Dirk Sonntag mit der Konsolidierung von Steeb seit dem 1. Dezember 2011. Organisch liege das Wachstum bei ungefähr 19 Prozent. Operativ habe man den Gewinn (Ebit) um 18 Prozent auf 4 Mio. Euro gesteigert, vor Einmalkosten (der SteebÜbernahme) sogar auf 6,1 Mio. Euro. Die EbitMarge betrug damit im laufenden Jahr bislang vier Prozent und lag damit trotz des Integrationsaufwandes nur einen Prozentpunkt unter der Marge des Vorjahres.Alle drei Geschäftsbereiche – Consulting, SAPLizenzen und Outsourcing (einschließlich Softwarewartung) – verzeichneten starke Zuwächse; der
OutsourcingAnteil am Umsatz stieg auf 46 Prozent, die Zahl der Mitarbeiter zum 30. Juni mit Steeb auf 685 (30. Juni 2011: 463).
Aufgrund der guten Marktnachfrage präzisiert die All for One Steeb AG ihre Prognosen für das Geschäftsjahr 2011/12. So wird auch weiterhin mit einer Umsatzsteigerung von 60 Prozent gegenüber dem Vorjahr gerechnet. Das Ebit vor einmaligen Transaktions und Integrationskosten sollte jedoch bei 7 Mio. (statt 6 Mio.) Euro liegen „und auch nach Abzug der Einmalkosten deutlich positiv bleiben“, heißt es. Im kommenden Geschäftsjahr plant man einen Gesamtumsatz von über 160 Mio. Euro sowie eine EbitMarge von über fünf Prozent. „Die größten Risiken gehen zunehmend von konjunkturellen Rückschlägen aus“, hieß es in einer Pressemitteilung.
Berthold Wesseler
Gebrauchte Cisco-Hardware
IPS-Geschäftsführer Subhash Chopra
Neue Chefinfür Attachmate
Seit dem 1. Juli wird die Industrie Informatik GmbH, ein österreichi
scher Spezialist für Manufacturing Execution System (MES), von einem neuen GeschäftsleiterTriumvirat geführt, nachdem Gesellschafter und Mitbegründer Herbert Parnreiter nach 21 Jahren nun als Senior Consultant in die zweite Reihe tritt. Der bisherige Geschäftsführer der deutschen Tochter, Eckhard Winter (49), zeichnet zusätzlich als Geschäftsführer der Zentrale im österreichischen Linz für den Vertrieb verantwortlich. Bernhard Falkner (43), zuletzt Abteilungsleiter des Produktmanagements, hat die kaufmännische Geschäftsführung übernommen. Gründungsmitglied Thomas Krainz (48) bleibt technischer Geschäftsführer.
www.industrieinformatik.com
Wandel im Rechenzentrum
Trio an der Spitzedes MES-Experten
Produkte
Anwendungen
Seit acht Jahren ist die IPS GmbH bereits Vertriebspartner von Cisco
Systems. Diese Partnerschaft wurde nun erweitert: Im Zuge des Programms „Cisco Certified Refurbished Equipment“ bietet IPS ab sofort wiederaufbereitete Komponenten des Netzwerkpioniers an.
Die ca. 2.800 aktuellen sowie auch EndofSaleProdukte werden direkt von Cisco wiederaufbereitet, getestet und mit dem Prädikat „Zustand wie neu“ versehen. IPSGeschäftsführer Subhash Chopra verspricht bis zu 30 Prozent Ersparnis gegenüber gleichwertigen Neuprodukten; der Garantieschutz sei identisch.
www.ips-bremen.de
Controlware, deutscher ITDienstleister mit Hauptsitz in Dietzenbach,
hilft bei der Überführung klassischer Rechenzentren in „Serviceorientierte Data Center“. Das Migrationskonzept vereint innovative Infrastrukturtechnologien, Virtualisierungskompetenz und ganzheitliche ITManagementAnsätze, um die Bereitstellung von IT as a Service zu ermöglichen.„Mit der Virtualisierung ihrer Server haben viele Unternehmen den ersten Schritt hin zu mehr ServiceOrientierung getan. Jetzt gilt es, diesen Weg konsequent weiterzugehen“, erläutert ControlwareExperte Dr. Tarik Erdemir. „Innovative Netzwerk und ApplicationDeliveryTechnologien machen es ITAbteilungen heute relativ leicht, die Performance zu steigern, ihre Hard und Software zu vereinheitlichen und immer mehr Anwendungen zu automatisieren.“
www.controlware.de
Kathleen Owens heißt die neue Präsidentin und General Managerin
der Attachmate Corporation. Sie folgt auf Bob Flynn, der seit dem vergangenen Frühjahr außerdem Chef der neuen Schwester Novell ist, die von der AttachmateGruppe zuvor übernommen worden war.
Owens ist schon über 14 Jahre für Attachmate tätig und war zuletzt Vertriebsleiterin für Nordamerika. „Der Vertrieb von Wartungs und Anschlussverträgen für Emulationen wird weiter ein starkes Standbein unseres Unternehmens sein, zumal Sicherheitsauflagen und der zunehmende Einsatz mobiler Geräte nach einem zuverlässigen Zugang zu LegacyAnwendungen verlangen“, betonte Owens bei Amtsantritt.
www.attachmate.de
Neue Präsidentin und General Managerin bei Attachmate: Verkaufsmanagerin Kathleen Owens
D ie Nachfrage nach Druckern und Kombigeräten wächst nach dem
Rückgang 2011 in diesem Jahr wieder deutlich. Der Umsatz steigt nach einer Prognose des Branchenverbandes Bitkom voraussichtlich um 2,8 Prozent auf 1,9 Mrd. Euro, die Zahl der verkauften Geräte um 3,5 Prozent auf sieben Millionen Stück. Der Trend geht zu Farblaserdruckern und hochwertigen Tintenstrahldruckern.
Besonders gefragt sind Multifunktionsgeräte. Sie können nicht nur drucken, sondern auch Dokumente scannen, kopieren und teils zusätzlich Faxe versenden. In diesem Segment steigt der Umsatz in diesem Jahr voraussichtlich um 6,5 Prozent auf 1,4 Mrd. Euro, der Absatz wird voraussichtlich um 5,8 Prozent auf 4,8 Mio. Geräte steigen. Reine Drucker stehen nur noch für ein Viertel des Umsatzes und knapp ein Drittel der verkauften Geräte. Der Umsatz damit geht um fast acht Prozent auf gut 400 Mio. Euro zurück; heute sind etwa 70 Prozent aller verkauften Geräte Multifunktionsdrucker.
www.bitkom.org
Kein papierloses Büro in Sicht
Druckerabsatz steigt 2012 auf sieben Millionen Geräte
Gewinnprognose aufgrund guter Marktnachfrage erhöht
Beim Kick-off in der Porsche Arena in Stuttgart haben über 400 Mitarbeiter eine anspruchsvolle Kettenreaktion geschaffen: In vier Stunden Bauzeit erstellten sie eine 200 Meter lange Prozesskette aus 40 einzelnen Impulsstationen
DVDialog 9/2012 | 27. August 2012 UNTERNEHMEN | MIDRANGEMARKT 3
KURz NOTIERT
Wie ein Mittelständler mit möglichst wenig Aufwand Energie sparen kann, beschreibt das Rationalisierungs- und Innovations-zentrum der Deutschen Wirtschaft (RKW) auf einer neuen Website, die sich speziell an das verarbeitende Gewerbe, die Dienst-leistungsbranche und den Handel sowie an Gastro nomie/Hotellerie richtet. Inhaltlich im Mittelpunkt stehen Querschnittstechnolo-gien wie Beleuchtung, Drucklufterzeugung, Lastspitzenmanagement oder Green IT.
www.rkwenergieeffizienz.de
Für das neue Hardware-/Softwarepaket der Pure Systems macht IBM jetzt spezielle Finanzierungs- und Leasingangebote. Dazu zählt ein Zahlungsaufschub für die erste Rate bis Januar 2013. Es besteht außerdem die Möglichkeit, ausgewählte Oracle- und HP-Produkte in Zahlung zu geben.
www.ibm.com/financing/de/
Unlauterer Wettbewerb? Aufgrund der Kritik der amerikanischen National Advertising Division (NAD) zog Oracle eine Exadata-Werbung zurück, in der die Hardware mit den Power-Systemen der IBM verglichen wird. Offenbar war die pauschale Werbe-botschaft, Exadata sei 20-mal schneller als Power-Systeme, nicht mit Fakten zu belegen. Trotz des Rückziehers will Oracle aber die Entscheidung der NAD anfechten.
www.oracle.de
Die Proalpha Software AG, Weilerbach, feiert 2012 ihr 20-jähriges Firmenjubiläum. Aus dem einst fünfköpfigen Team ist heute ein international agierender ERP-Hersteller geworden, der mehr als 500 Mitarbeiter beschäftigt und im Geschäftsjahr 2010/2011 die Umsatzmarke von 50 Mio. Euro über-schritten hat. Heute setzen mehr als 1.700 Unternehmen die Lösungen des Software-Anbieters ein.
www.proalpha.de
Das Paderborner Systemhaus Accept IT GmbH hat einen neuen Firmensitz. Die neue Wirkstätte des IT-Dienstleisters befindet sich in einem modernen Bürogebäude in der Klingenderstraße 22 in 33100 Paderborn. Nach nahezu zehn Jahren in der Vattmann-straße hatte die wachsende Mitarbeiterzahl einen Umzug erforderlich gemacht.
www.acceptit.de
Drei Jahre nach der Gründung des Stand-orts Hamburg zieht der Waiblinger ERP-Experte Innovabee dort in ein größeres Bürogebäude in der Innenstadt um. Gleich-zeitig stoßen neue Mitarbeiter zum Team um Geschäftsführer Andreas Köhler; Florian Häußler soll sich als Head of Consulting um den Ausbau des Standorts kümmern, von dem aus in Norddeutschland Kunden wie die F.u.G. Gude GmbH, DAL/JTE, Bigpoint und die Block-Gruppe betreut werden.
www.innovabee.de
Die Logistikexperten der CIM GmbH, Fürs-tenfeldbruck, sind jetzt auch mit Niederlas-sungen in der Bundeshauptstadt Berlin und in der Fahrradhauptstadt Münster vertreten.
www.cim.de
IBM wird immer profitabler
Trotz sinkendem Umsatz den Gewinn über Erwarten gesteigert
Obwohl der Umsatz im zweiten Quartal 2012 sank, verdiente IBM mehr, als die Analysten erwarteten. Der
Gewinn stieg um 5,9 Prozent auf 3,88 Mrd. Dollar, der Umsatz schrumpfte, auch wegen schwächelnder Hardwaregeschäfte, um 3,3 Prozent auf 25,78 Mrd. Dollar. Die Gewinnprognose für das gesamte Jahr hob IBM Mitte Juli auf mindestens 14,40 Dollar pro Aktie an – auch auf Kosten der Belegschaft, die mit Entlassungen und Gehaltsverzicht konfrontiert ist.
Der Umsatz in Deutschland stagnierte erneut, im dritten Quartal in Folge. Auch der HardwareUmsatz ging wie erwartet zurück – um neun Prozent auf 4,3 Mrd. Dollar. Der Vorsteuergewinn der STG sank um 40 Prozent auf rund 200 Mio. Dollar; im ersten Quartal hatte IBM mit Hardware noch rote Zahlen geschrieben.
Als Ursache für das rückläufige Hardwaregeschäft werden Produktzyklen genannt; das gilt auch für die Power Systems, für die im Herbst der Prozessor Power7+ erwartet wird.Laut Mark Loughridge, Finanzchef der IBM, konnten die Power Systems dank „competitive displacements“ Marktanteile gewinnen. Es habe im zweiten Quartal 2012 mehr als 320 Ablösungen von Systemen anderer Hersteller gegeben.
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Der Verkauf des IBM-Geschäftsbe-reiches Kassensysteme (Retail Store Solutions, RSS) an Toshiba Tec schrei-tet voran, gaben beide Unternehmen Anfang August bekannt. Der erste Teil des Kaufpreises von 850 Mio. Dollar sei gezahlt und die Toshiba Global Com-merce Solutions Holdings Corporation gegründet worden; an dieser Holding besitzen Toshiba Tec 80,1 Prozent und IBM 19,9 Prozent der Anteile. Weitere Teile des Kaufpreises sollen am Tag des Abschlusses der Übernahme und an seinem ersten Jahrestag gezahlt wer-den. Der Rest wird dann am dritten Jah-restag im Austausch für den IBM-Anteil an dem Joint Venture gezahlt. Ungefähr 500 Mitarbeiter von IBM RSS werden zu den lokalen Gesellschaften der Holding in Amerika und Australien wechseln. Wei-tere Abschlüsse sollen im Laufe der Zeit in anderen Ländern folgen. Außerdem wird Toshiba Tec zum IBM-Partner für Smarter Commerce, um sicherzustellen, dass IBM-Lösungen und -Services, die sich auf Rechenzentren eines Unternehmens wie auch auf lokale Filialen erstrecken, weltweit zur Verfügung stehen.„Heute beginnt Toshiba Global Com-merce Solutions mit seinen Geschäftsak-tivitäten in den USA, in Mexiko, Kanada und Australien“, sagte am 1. August Steven D. Ladwig, seit 2006 General Manager von IBM RSS und jetzt Präsident von Toshiba Global Commerce Solutions. „Wir sind fest überzeugt von der Chance, die Stärken von zwei führenden IT-Anbie-tern miteinander zu verbinden, und wir freuen uns darauf, einem globalen Kun-denkreis innovative, integrierte In-Store- Lösungen zur Verfügung zu stellen.“ www.toshibatec-eu.de
Die Kasse hat geklingelt
IBM Deutschland konnte auch im 2. Quartal nicht zulegen
Mark Loughridge, Chief Financial Officer der IBM
Den höchsten Halbjahresumsatz seit 2001, einen um mehr als 56 Prozent
gestiegenen Lizenzumsatz (2,8 Mio. Euro) und einen operativen Cashflow von 3,2 Mio. Euro – diese guten Nachrichten kommen vom lange Jahre kriselnden ECommerceAnbieter Intershop Communications AG aus Jena.Der Umsatz wuchs im ersten Halbjahr um 15 Prozent auf 26,4 Mio. Euro. Vorstandssprecher Jochen Moll führt die deutliche Steigerung der Lizenzerlöse auf erste Aufträge für die neue CrossChannelSoftware Intershop 7 zurück. Allerdings lag der Gewinn mit 0,2 Mio. Euro unter den 1,1 Mio. Euro des Vorjahreszeitraum. Das führt Moll zurück auf die deutlich höheren Marketingkosten zum Start der neuen Software sowie auf Einmaleffekte. Dennoch blieb die Betriebskostenquote gegenüber dem Vorjahresniveau konstant bei 38 Prozent. Das Unternehmen ist weiterhin frei von Finanzschulden. Die frei verfügbaren, liquiden Mittel stiegen um fünf Prozent auf 17,7 Mio. Euro. Der HarryPotterVermarkter Pottermore, die französischen RajaGruppe sowie Styrolution zählen zu den Neukunden seit Jahresbeginn.
www.intershop.de
Erholt sich Intershop?
Der Jenaer Intershop-Tower – heute Firmensitz von rund 30 Software-Unternehmen
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Die Finanzierung für weiteres Wachstum sichert sich die FTAPI Software GmbH, denn der High-Tech Gründerfonds (HTGF), Bay-ern Kapital sowie die Gebrüder Mende investieren einen hohen sechsstelligen Betrag. FTAPI hat ein plattformunabhängi-ges Serversystem für den durchgängig ver-schlüsselten Austausch von Geschäftsdaten mit Externen entwickelt.
www.ftapi.com
ADVERTORIAL
DVDialog 9/2012 | 27. August 20124
Herr Heerdegen, am 6. September macht die CRM Acceleration Station in Frankfurt. Was sind dort die Schwerpunktthemen?Julian Heerdegen: Wir wollen Strategien zum Kundenmanagement der Zukunft und Beispiele für die Realisierung von CRMProjekten vorstellen. Themenschwerpunkte sind „Social Business“ und der Einfluss sozialer Netze auf die LeadGenerierung, vertikale Anwendungen und die CRMEinbindung in ITLandschaften, vor allem die IBMIntegration von Sugar. Keynotes von CEO Larry Augustin, über die Zukunft des CRMMarktes, unsere Vision und die Weiterentwicklung des Produktes runden das Programm ab. Die Veranstaltung gliedert sich in zwei Tracks: BestPracticeVorträge und Referate zu den Themen „Social & Mobile CRM“. Dazu gibt es auch eine Keynote von IBM zur „Social Selling Transformation“. Die BestPracticeVorträge von SugarKunden vermitteln viel Detailwissen. Die offene und flexible Gestaltung der Software, die ausschließlich auf Standards aufbaut, macht in Verbindung mit unseren Tools und dem weltweiten Ökosystem den Einsatz einfach und vielseitig. Die Software eröffnet großen Freiraum bei der Gestaltung der CRMProzesse. So können weltweit Kunden und Partner eigene Ideen damit umsetzen, die dann später auf unserer SugarExchangePlattform im Internet bereitgestellt oder in unseren Communityes diskutiert werden. Dieses geballte Wissen, wie man Sugar optimal einsetzen kann, wollen wir mit der europaweiten Roadshow in den Markt tragen.
Bei so viel Freiheiten: Kann man da noch von Standardsoftware reden? Heerdegen: Oh doch! Und zwar aus zwei Gründen: Zum einen setzt Sugar ausschließlich auf
Standardtechnologien wie PHP, Apache oder MySQL auf, zum anderen bietet Sugar Standardschnittstellen und definiert Standardfunktionen und prozesse. Nehmen Sie Sugar auf der AS/400: Sugar läuft nicht nur nativ auf IBM i, sondern integriert sich auch mit den Anwendungen darauf. Dazu verwenden wir Industriestandards wie die Protokolle SOAP oder REST.Die Flexibilität macht es möglich, dass jeder Kunde diese Standards einfach und schnell an seine eigenen Bedürfnisse anpassen kann. Und zwar so anpassen kann, dass die Software Updatesicher bleibt. Sobald wir also die nächste Version herausbringen, kann der Kunde diese nutzen, ohne dass er seine Modifikationen und Erweiterungen verliert.
Welche Merkmale unterscheiden Sugar von den Dinosauriern im Markt?Heerdegen: Die Dinosaurier des CRM stammen noch aus einer Zeit, als das Internet keine Rolle spielte, sind also noch Host oder Client/Serverbasiert. Natürlich kann man auch damit aktuelle CRMTrends abbilden, vorausgesetzt, man hat das Knowhow und die nötigen Köpfe und Hände dazu, die sich mit den fachlichen Anforderungen, aber auch mit der proprietären Technik auskennen.Nach dieser ersten Generation kamen Anbieter wie Salesforce.com und haben den Markt revolutioniert – allerdings mit reinem CRMHosting. Sugar steht seit seiner Geburtsstunde im Jahr 2004 mit Offenheit und Standards für die dritte CRMGeneration. Sugar ist keine LegacySoftware, die in die Cloud gebracht wird, sondern Cloud von Anbeginn an. Offene Technologien und Standards – sie sind die DNA von Sugar. Das bringt uns einen großen Vorteil: Kunden, die irgendwo auf der Welt Anpassungsbedarf
haben, finden überall PHP oder MySQLExperten, die Anpassungen schnell durchführen. Das ist bei proprietären Lösungen viel schwieriger. Unsere DNA ist also vermutlich der größte Unterschied zu den LegacyLösungen. Und im
Unterschied zu Salesforce & Co. zwingen wir unsere Kunden nicht zum Outsourcing ihrer Daten; Sugar lässt sich genauso gut auch im Rechenzentrum des Kunden betreiben.
Wo liegen andere Stärken von Sugar?Heerdegen: Unsere vielleicht größte Stärke nenne ich „Time to Value“. Diese Stärke kommt vor allem bei solchen Vertriebsteams zum Tragen, die eine Lösung in kürzester Zeit implementiert haben wollen und das CRMSystem als Datenquelle für alle Prozesse im Unternehmen nutzen wollen: von Vertrieb über Marketing bis hin zu den SupportDaten. Bei LegacySystemen sind solche Anpassungen eher langwierig. Das ändert sich mit Sugar, denn jetzt können Vertrieb und Marketing viele Anpassungen selbst vornehmen oder vornehmen lassen. Sie müssen nicht mehr auf die ITAbteilung warten.
In der Vergangenheit haben sich mit dem ERP-Gedanken integrative Lösungen
durchgesetzt. Was spricht dennoch für eine Best-of-Breed-Lösung wie SugarCRM?Heerdegen: An erster Stelle steht der Fakt, dass Sugar ausschließlich CRM macht, also allein hier die Prioritäten setzt. Das ist bei den ERPAnbietern anders, die allesamt ja viel mehr Funktionalität anbieten und daher manchmal auch andere Prioritäten setzen müssen.
Werden Global Player wie SAP, Oracle, Mi-crosoft oder Infor das nicht auch abbilden?Heerdegen: Ohne Frage werden die das hinkriegen. Fragt sich nur wann, wie und zu welchem Preis. Denn ist CRM der fachliche Schwerpunkt von Oracle? Mit Sicherheit nicht, wohl aber bei uns. Wir wollen unsere Kunden mitnehmen in die CRMZukunft. Oracle dagegen kauft Firmen wie Siebel oder RightNow. Was heißt das für deren Kunden?
Oracle könnte doch auch Sugar kaufen?Heerdegen: Wer weiß schon, was die Zukunft bringt. Ich weiß nur: CRMAnwendungen werden sich höchst dynamisch weiterentwickeln, unterschiedlich je nach Branche, und vermutlich in jedem Unternehmen etwas anders eingesetzt. Vertrieb und Marketing sind Wettbewerbsfaktoren, die überall unterschiedlich ausgeprägt und gelebt werden. Deswegen hat sich Sugar auch so erfolgreich entwickelt; weil wir dieser Tatsache mit der Flexibilität unserer Software Rechnung tragen.
Wird Sugar denn ein lupenreiner CRM-An-bieter bleiben? Salesforce beispielsweise wei-tet die Funktionalität doch bereits aus ...Heerdegen: Kein Kunde will eine Insellösung, daher bieten die ERPAnbieter z. B auch CRMModule an.
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Im Gespräch mit Julian Heerdegen, Product Evangelist von SugarCRM
„Die Flexibilität macht es möglich, dass jeder Kunde die Sugar-Standards einfach und schnell an seine eigenen Bedürfnisse anpassen kann.“ Julian Heerdegen
„CRM sollte einfach und flexibel sein!“
Das kalifornische Softwarehaus Sugar bahnt sich mit seinem branchenunabhängigen CRMSystem den Weg in immer mehr Vertriebs und Marketingabteilungen, auch in Deutschland. Die einfache Integrierbarkeit, Flexibilität und Anwenderfreundlichkeit der Software bieten in Industrie, Handel, Handwerk oder auch Dienstleistungsgewerbe Kostenvorteile. Vertriebs, Marketing und Serviceprozesse können dank der flexiblen SoftwareArchitektur in vielen Anwendungsumfeldern schnell abgebildet werden. Zumal es inzwischen einen großen Fundus ergänzender Module gibt – und viele Programmierer und Softwarehäuser neue Addons für individuelle Marketing, Vertriebs und ServiceAnforderungen erstellen. So sind z.B. Erweiterungen für das EventManagement von Firmenveranstaltungen erhältlich. Im Vertrieb unterstützen spezielle Module Angebots und Vertragsversionierung oder das Berichtswesen. Apps für AndroidEndgeräte können ebenso integriert werden wie solche für iPad oder Blackberry. Per Webbrowser loggen sich die Anwender in die Software ein. Sie läuft bei einem, aber auch bei mehreren hundert Usern stabil und sicher, u.a. auf der AS/400, so Julian Heerdegen, Product Evangelist von SugarCRM.
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DVDialog 9/2012 | 27. August 2012 JULIAN HEERDEGEN | TITELINTERVIEW 5
Wir gehen einen anderen Weg und wollen unabhängiger CRMSpezialist bleiben. Sugar hat von Anfang an die Software so konzipiert, dass sie ohne Schwierigkeiten an alle ITUmgebungen angepasst werden kann und Integrationen zu allen gewünschten Systemen schafft. Wenn ein SocialMediaSystem in Russland angeschlossen werden soll – kein Problem. Wir haben auch in Russland lokale Partner, die solche Lösungen bieten können. Es gibt bereits Hunderte von Integrationen zu anderen Systemen, die man über unsere Plattform Sugar Exchange online kaufen kann. Das ist unser Ansatz: Wir wollen CRMAnbieter bleiben, dessen Lösungen in allen relevanten ITUmgebungen und mit allen wichtigen ITSystemen genutzt werden können. Dazu zählen wir auch die AS/400. Mit unserer Strategie, CRM möglichst einfach zu machen, wollen wir vor allem diejenigen Unternehmen überzeugen, die das mit Abstand marktführende CRMSystem nutzen – Excel. Für die wird es z.B. schwierig, Social Media zu nutzen. Weltweit gibt es ja schätzungsweise 15 Mio. CRMUser, aber 25 Mal so viele EMailAdressen von Mitarbeitern mit direktem Kundenkontakt, also in Vertrieb, Marketing oder im Support.
Sie haben die Flexibilität von Sugar an-gesprochen. Was muss der Kunde bei der Implementierung beachten, dass er diese Flexibilität nicht verliert und doch eine inflexible Insellösung erhält?Heerdegen: Sie sprechen eine Erfahrung an, die schon viele ITLeiter gemacht haben: Mit ein paar falschen, unbedachten Handgriffen manövriert man sich mit Erweiterungen oder Anpassungen auf eine SoftwareInsel, deren
Upgrades oder Releasewechsel nur noch mit viel Aufwand möglich sind. Um dem vorzubeugen, haben wir die Architektur von Sugar flexibel und offen aufgebaut.Sugar ist eine klar strukturierte PHPLösung. Es gibt eine MetadatenArchitektur, die Sugar Upgradesicher macht. Das heißt: Der Kunde implementiert seine Erweiterungen oder passt die Standardfunktionalität an seine Belange an.Dazu nutzt er unsere Entwicklungsumgebung Sugar Studio. Damit kann er oder auch ein Partner ganze Ergänzungsmodule erstellen, etwa für das Lieferantenmanagement. Sugars PHP und MySQLStrukturen sind davon nicht berührt, denn all das wird über die Metadaten abgebildet. Das heißt auch: Upgrades sind problemlos, selbst bei stark modifizierten SugarAnwendungen. Wir wollen ganz bewusst kein VendorLockin erzeugen, sondern unseren Kunden die vollständige Kontrolle über ihre Daten geben.
Vollständige Kontrolle hieße, dass Kunden auch den PHP-Programmcode verändern ...Heerdegen: Selbst das ist möglich und vor allem für unsere Partner nützlich. Sie sind ja sehr erfindungsreich, indem sie Lösungen für regio nale
oder branchenspezifische Besonderheiten schaffen. Auch der Code lässt sich Upgradesicher ändern. In unserem Application Framework als Bestandteil der Dokumentation ist ganz genau spezifiziert, welche Programmteile nicht geändert werden sollten.
Sind Besonderheiten bei der Sugar-Imple-mentierung auf IBM i zu beachten? Heerdegen: Die AS/400 ist zwar durchaus speziell und tickt anders als Windows oder LinuxRechner, aber die Implementierung von Sugar
unterscheidet sich gar nicht. Einfach gesagt: Die Software installieren und loslegen. Voraussetzung ist eine Laufzeitumgebung mit Zend, die aber im Standard von IBM i enthalten ist. Die Daten auf der AS/400 sind natürlich nicht in MySQL gespeichert, sondern in der integrierten Datenbank. Deswegen liefern wir einen „Wrapper“ mit, so dass Sugar auch die DB2/400 als StorageEngine nutzen kann. Sogar DatenbankTrigger sind nutzbar, was für manche Anwendungen große Vorteile bringen kann.
Seit 2011 gibt es die Solution Edition Sugar-CRM für IBM i. Wie ist die Akzeptanz? Heerdegen: Gut, denn Sugar hat ja die gleiche Produktidee wie IBM mit der AS/400. So wie die Maschine eine integrierte Systemplattform bietet, die einfach zu betreiben ist, wollen wir eine CRMLösung schaffen, die sich einfach in die ITSysteme und Geschäftsprozesse des Unternehmens einfügt und auch einfach zu benutzen ist. Und eines darf man nicht vergessen: Pure Systems kommen, auch mit IBM i. Dafür ist Sugar heute bereits genauso zertifiziert wie für die City Cloud der IBM.
Gibt es „Red Books“, um Sugar auf die AS/400-Infrastruktur zu bringen? Heerdegen: Das ist ja das Schöne: Sie brauchen dazu keine Bücher. Wenn Sie die Dokumentation ausdrucken würden, reichen etwa sechs DINA4Seiten. Das meiste betrifft das Tuning, vor allem der Datenbank, der Laufzeitumgebung und des Applikationsservers. Das sind ein paar Schritte, die wichtig sind, um die von der AS/400 gewohnte Performance zu erzielen. Nebenbei bemerkt arbeitet Sugar auch mit Lotus, Cognos oder Websphere zusammen.
„Es gibt Hunderte von Integrationen zu anderen Systemen, die über unsere Onlineplattform Sugar Exchange erhältlich sind.“ Julian Heerdegen
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AKQUISITIONEN
MIDRANGEMARKT | KOOPERATIONEN DVDialog 9/2012 | 27. August 20126
Der ERP-Hersteller Infor bleibt auf Ein-kaufstour und hat seinen kanadischen Ver-triebspartner Group Laurier übernommen. Mit 30 Mitarbeitern am Sitz in Montreal und einer zusätzlichen Niederlassung in Toronto bedient Group Laurier 70 Kunden.
www.infor.de
Der amerikanische Druckerhersteller Xerox will das britische Unternehmen WDS über-nehmen, einen mehr als 2.000 Mitarbeiter starken Anbieter von technischem Support, Knowledge Management sowie Beratung für die Mobilfunkindustrie.
www.xerox.de
Unicom Systems hat von der Berliner Beta Systems Software AG alle Geschäftsanteile der Tochter Detec Software GmbH erwor-ben. Unicom will die Document-Composi-tion-Technologie von Detec nutzen. Sie soll in Form der Produkte Doxite und Lasersoft die Produktion, Distribution und Digitalisierung von Dokumenten-Workflows in Geschäfts-umgebungen automatisieren. Die Detec-Technologien sollen die IT-Lösungen von Unicom ergänzen, neben Power7-Lösungen z.B. auch Anwendungsmodernisierung, Big Data, Cloud Services und Digital Imaging.
www.unicomglobal.com
Akquisition vollendet: Am 23. Mai meldete IBM den Abschluss der Übernahme von Varicent und damit den Ausbau des Port-folios an Analysesoftware. Mit dem gleichen Ziel hatte IBM zuvor bereits Unternehmen wie Algorithmics, Clarity, Cognos, Open Pages und SPSS erworben. Die im Jahr 2003 gegründete, knapp 200 Mitarbeiter starke und im kanadischen Toronto ansässige Firma Varicent hat sich auf die Analyse der Ver-gütung und Leistungsbeurteilung von Ver-triebsmitarbeitern spezialisiert. Zu den rund 180 Kunden zählen Starwood Hotels, Hertz, Manpower und Office Depot.
www.ibm.de
Mit der Akquisition von SCCM Expert baut Flexera Software ihr Angebot an Tools für die Lizenzverwaltung und -optimierung im Unternehmen aus. SCCM Expert, Microsoft-Partner und Gründungsmitglied der Microsoft System Center Alliance, versetzt IT-Abtei-lungen in die Lage, ihren Benutzern ein App-Store-Portal einzurichten – für benutz-erzentrische Computing-Modelle und „IT as a Service“ mit lokalen, Cloud-basierten oder virtualisierten Anwendungen.
www.flexerasoftware.com
Nach der Übernahme des USV-Herstellers APC durch Schneider Electric im Jahr 2007 wurden jetzt auch die beiden deutschen Töchter endgültig zusammengelegt. Seit dem 1. August ist die APC Deutschland GmbH in die Schneider Electric GmbH integriert; ihre Geschäftsaktivitäten und -beziehungen werden seither von deren Geschäftsbereich „Schneider Electric IT Business“ fortgeführt. Für Kunden, Partner und Distributoren von APC soll es keine Änderungen geben, da die Ansprechpartner erhalten bleiben.
www.schneiderelectric.de Kurz nach Bekanntgabe des Erwerbs des britischen SAPPartners Blue
print Management Systems stieg die Bielefelder Itelligence AG Mitte Juli mit dem Kauf von Elsys auch in den türkischen SAPMarkt ein.
„Mit Elsys haben wir einen der besten SAPPartner in der Türkei gefunden, um unsere Internationalisierung weiter voranzutreiben“, sagt Herbert Vogel, Vorstandsvorsitzender der Itelligence AG. „Damit schließen wir einen strategischen White Spot, der nicht nur den Markt der Türkei, sondern auch den SchwarzmeerRaum und den Mittleren Osten umfasst. Leistungsangebot und Unternehmenskultur passen optimal zu uns und ich freue mich auf die Zusammenarbeit.“Dazu erwirbt die Bielefelder NTTTochter zunächst 60 Prozent des im Jahr 2000 gegründeten SAPBeratungshauses Elsys, das zuletzt mit rund 180 Mitarbeitern einen Jahresumsatz von 11,5 Mio. Euro erwirtschaftete. Elsys hat durch eigene Industrie lösungen auf Basis von SAP Business All in One Knowhow vor allem in den Branchen Automobilzulieferer, Textil, Handel, Consumer sowie in der Pharmaindustrie. Das Angebotsspektrum umfasst den kompletten Lebenszyklus einer SAPLösung mit Lizenzvertrieb, Beratung, Wartung und Application Management Services.
„Itelligence betritt mit der Investition in der Türkei wirtschaftliches und kulturelles Neuland an der Brücke zwischen Europa, Asien und Afrika“, erklärt Finanzvorstand Norbert Rotter. „Bereits seit Jahren pflegen wir mit Elsys gute Geschäftsbeziehungen und erwarten positive Effekte für unsere internationalen Kunden, insbesondere auch in Deutschland.“ Hier sei von Vorteil, dass Deutschland der mit Abstand größte türkische Handelspartner ist.„Die Unternehmenskulturen passen sehr gut zusammen“, glaubt auch ElsysGeschäftsführer Savas Komban. Er sieht neue Chancen, um gemeinsam neue Märkte und Dienstleistungen zu entwickeln, „von denen unsere türkischen und internationalen Kunden sowie unsere Mitarbeiter gleichermaßen profitieren“. Itelligence will Elsys in ihre Region Osteuropa integrieren.
we
Die Gesellschaft für Informatik e.V. (GI) und der Bundesverband IT
Mittelstand e.V. (Bitmi) wollen den Austausch zwischen Forschung und ITMittelstand erleichtern und dem derzeitigen Fachkräftemangel mit knapp 40.000 fehlenden ITFachleuten gemeinsam entgegentreten. Denn die
ITBranche besteht in Deutschland zu 90 Prozent aus kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Der Zugang zur Forschung und eigene Forschungsaktivitäten sind für sie allerdings weitaus schwieriger zu bewerkstelligen als für die Global Player der ITIndustrie. Um die Innovationsfähigkeit der kleineren ITHäuser zu steigern, will ihnen GIPräsident Prof. Oliver Günther die anwendungsorientierte Forschung zugänglicher machen. „Der Wissenstransfer aus der Forschung in die Praxis ist ein sehr wichtiger Aspekt. Daher ist eine strukturelle Verbesserung des Technologietransfers zwischen Hochschulen und der mittelständischen ITWirtschaft durch ein übergreifendes Wissensmanagement anzustreben“, betont Dr. Oliver Grün, als Präsident des Verbands Bitmi. Er repräsentiert mehr als 600 mittelständische ITUnternehmen in Deutschland mit
einem Umsatzvolumen von mehr als 1 Mrd. Euro.Für den Wissenstransfer richten GI und Bitmi eine Anlaufstelle ein, die zunächst Kontakte zwischen Mittelständlern und Hochschulen anbahnen und mittelfristig Forschungskooperationen initiieren soll. Um ihn zu erleichtern, wollen beide Verbände auf lokaler Ebene Hochschulen und Mittelständler zusammenbringen und über die GIWeiterbildungstochter Deutsche Informatik Akademie (DIA) auch praxisrelevante Seminare entwickeln. Ebenfalls geplant sind gemeinsame Aktionen und Kampagnen für die schulischen Nachwuchsförderung, die Weiterbildung und die politische Willensbildung.Bereits heute arbeiten 85 Prozent aller Auszubildenden der deutschen ITBranche laut Grün in mittelständischen Unternehmen. „Ich freue mich, dass wir mit dem Bitmi einen direkten Draht zum Mittelstand gefunden haben“, betont GIPräsident Günther. „Nur durch den steten Austausch zwischen Forschung und Industrie können die Unternehmen in Deutschland auf dem neuesten Stand der Entwicklung und damit wettbewerbsfähig bleiben.“ Gegründet im Jahr 1969 ist die GI heute mit rund 20.00 Mitgliedern die größte Vertretung von Informatikern im deutschsprachigen Raum.
Cornelia Winter
Nach der Übernahme von Lawson Software durch Infor im vergange
nen Sommer will der M3Partner Ciber künftig auch andere Infor Produkte einführen. Aktuell bezieht sich die erneuerte Partnerschaft aber lediglich auf Infor 10 ERP Enterprise M3, das frühere Movex. Die Beziehung der Unternehmen geht auf das Jahr 1995 zurück, als Ciber erstmals mit Lawson kooperierte.
Infor und das amerikanische ITBeratungsunternehmen Ciber sind eine strategische Partnerschaft eingegangen. Ziel dieser Kooperation ist es, mit Hilfe der weltweit 7.000 CiberBerater die InforLösungen schneller einzuführen und die Zahl an spezialisierten Beratern für InforAnwendungen weltweit zu erhöhen. Dabei geht es vor allem um die schnelle Anpassung des ERPStandards an die kundenspezifischen Anforderungen.Beide Unternehmen sind in verschiedenen Industrien aktiv und wollen gemeinsam Services und Implementierungsmethoden anbieten. „Zusammen mit Infor werden wir vorkonfigurierte Lösungen anbieten, die Implementierungszeiten verkürzen und messbare Ergebnisse liefern“, so Dave Peterschmidt, CEO von Ciber. „Ciber ist ein idealer Partner für uns“, glaubt InforPräsident Stephan Scholl. „Das Unternehmen verfügt über fundiertes Knowhow in unseren Zielbranchen, inklusive Anlagenbau, Fertigung, Gesundheitswesen, Distribution und dem öffentlichen Sektor. Das wird uns dabei helfen, unseren Kunden schneller Mehrwert zu liefern.“Als einer der größten Systemintegratoren von Infor implementiert Ciber ERPProjekte inklusive Anpassung der Geschäftsprozesse, Change Management sowie funktionalen und technischen Services zur Unterstützung der InforAnwendungen und Technologie. Das 1974 gegründete Beratungshaus liefert Lösungen zur Unterstützung bei Budgetierung, Finanzprozessen und analysen, bei Human Capital Management sowie bei Produktions und Vertriebs systemen. Die deutsche Tochter ist in Heidelberg ansässig.
Jutta Deuschl/Diana zahn
Strategische ERP-Partnerschaft
Bisheriger Lawson-Partner Ciber kooperiert auch mit Infor
Infor-Präsident Stephan Scholl: „Ciber verfügt über Know-how in unseren Ziel branchen“
Austausch zwischen Forschung & IT-Mittelstand
Gesellschaft für Informatik und Branchenverband Bitmi besiegeln Partnerschaft
Itelligence weiter in Kauflaune
Itelligence-CEO Herbert Vogel: „Wir schließen einen White Spot, der nicht nur den Markt der Türkei, sondern auch den Schwarzmeer-Raum und den Mittleren Osten umfasst.“
Türkischen SAP-Partner Elsys übernommen
Intelligence an der Brücke zu Asien und Afrika
Stefanini arbeitet jetzt mit Keneos zusammen, einem europäischen
Beratungsunternehmen mit SAPFokus. Stefanini ist ein weltweiter Anbieter von ITServices mit 16.000 Mitarbeitern, Hauptsitz in Brasilien und Niederlassung in Köln.Stefanini erweitert so sein Angebot rund um regionsspezifische SAPExpertise für Business Intelligence in Europa, während Keneos nun weltweit ITServices, ITSourcing, Anwendungsentwicklung und ITLösungen liefern kann. „So können wir unseren EMEAKunden neben unserer großen Palette an Dienstleistungen noch zusätzlichen Mehrwert liefern“, sagt Ernst Vögtle, Vice President Business Development bei Stefanini EMEA. Keneos ist ein Serviceprovider für SAP mit mehr als 500 Beratern, Präsenz in elf Ländern und über 300 Kunden.
www.stefanini.com
Bei der Serverentwicklung wollen Lenovo und EMC künftig im Rah
men einer weitreichenden Partnerschaft intensiv zusammenarbeiten. Der chinesische PCHersteller will so seine Position im Markt für IntelServer und vernetzte Speichersysteme ausbauen, der Speicherpionier seine Präsenz in China verstärken. Lenovo wird die Server auf den Markt bringen und nach und nach mit EMCSpeichern integrieren. Im Rahmen der OEM und ResellerBeziehung wird Lenovo Speicher von EMC zunächst in China anbieten; eine Expansion in andere Märkte ist geplant.Geplant ist ebenfalls, Teile der EMCTochter Iomega in ein neues Joint Venture zu überführen, das NASSysteme für mittelständische Unternehmen bieten soll – auch für die Standortvernetzung über die StorageSysteme.
www.lenovo.com
Regionsspezifische SAP-Expertise
lenovo und EMC neue Serverpartner
Anlaufstelle schafft Kontakte zwischen Unis und Mittelstand
DVDialog 9/2012 | 27. August 2012 STRATEGIEN | MIDRANGEMARKT 7
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Der Aschaffenburger ITDienstleister Pass gründet eine eigene Business Unit „Operations“. Als Head of
Business Unit Operations zeichnet seit Jahresbeginn Artur Lepold verantwortlich. Sein vertrieblicher Konterpart ist
Rainer Klümper als Head of Business Development Operations.Hatte man bisher Application Service Providing (ASP) und Business Process
Outsourcing (BPO) für Banken und Versicherungen angeboten, sollen nun auch abgestufte Outsourcing und CloudServices sowie Managed Services (Betrieb von ITInfrastrukturen beim Kunden) hinzukommen. Dazu gehören auch Services zu den Themen Netzwerk, Security, Virtualisierung, Mobile Device Management und ITSM sowie ein Servicedesk. Pass betreibt seit mehr als zehn Jahren in zwei eigenen, vollständig Backupfähigen Rechenzentren Lösungen für aktuell mehr als 50 Unternehmen, davon die Hälfte aus dem Finanzbereich (Banken, Versicherungen).
Im Rahmen der OutsourcingModelle übernimmt Pass für Kunden Aufgaben im Bereich der SoftwareEntwicklung und wartung sowie Funktionen im ITInfrastrukturumfeld bis hin zum vollständigen Betrieb der IT. Managed Services bietet Pass für definierte Betriebsaufgaben (Server, Netzwerk, Storage, Client Service, Security) in der IT der Kunden – und übernimmt das Systemmanagement und reporting, die Überwachung und Anpassung von Serviceprozessen sowie leistet eine vor
ausschauende Beratung während der Vertragslaufzeit. Die PassExperten unterstützen bei der Planung und Umsetzung von ITVorhaben, analysieren und optimieren ITPlattformen, Prozesse, Kosten und Risiken. Außerdem unterstützen sie bei der Erstellung von Betriebsdokumenten und der Konzeption von Wiederanlaufstrategien. Zielgruppe für diese Dienstleistungen sind in erster Linie kleine und mittelständische Unternehmen mit einem hohen Bedürfnis an Sicherheit und Verlässlichkeit.
www.pass-operations.com
Pass forciert Outsourcing Der Aschaffenburger IT-Dienstleister Pass gründet eine eigene Business Unit „Operations“
Rainer Klümper leitet bei Pass als „Head of Business Development Operations“ den Outsourcing-Vertrieb
Artur Lepold hat beim IT-Dienstleister Pass zu Jahresbeginn die Leitung der neu gegründeten Business Unit „Operations“ übernommen
Abgestufte Outsourcing- und Cloud-Services
Konzeption von Wiederanlaufstrategien
Der Münchener MessagingSpezialist Retarus GmbH hat nach den Ver
triebsbüros in Fulda und Hannover eine Niederlassung in Frankfurt eröffnet, um von dort aus RetarusKunden in den Ballungsräumen Rhein/Main und Rhein/Ruhr zu betreuen. Im nächsten Schritt ist die Gründung einer Niederlassung in Hamburg geplant.
Mit der Restrukturierung des Vertriebs baut Retarus im Rahmen einer neuen Vertriebsstrategie eine dezentrale Sales und PresalesOrganisation auf. Die neue Niederlassung in der MainMetropole befindet sich an der Hanauer Landstraße 291b. Im boomenden Frankfurter Ostend sucht Retarus bewusst die Nähe zu den dort ansässigen internationalen Rechenzentren.
„Derzeit geht bei den meisten Unternehmen der Trend zur Zentralisierung – wohl nicht zuletzt aus Kostengründen“, will Martin Hager, Gründer und Geschäftsführer von Retarus, auch hier wieder seinen eigenen Weg gehen. „Wir bringen unsere Expertise direkt vor Ort ein und investieren so in die Beziehung zu unseren Kunden.“ Die Leitung in Frankfurt übernimmt ab sofort Stephan Brauckmann (38), der zunächst ein schlagkräftiges Team aufbauen soll. Brauckmann, der über langjährige Verkaufserfahrung (Software und Telekommunikation) verfügt, war fünf Jahre lang im Bereich MessagingServices tätig. Zuletzt war er Country Manager Deutschland bei Easylink Services International, die seit Juli zur Opentext Corporation gehört.
www.retarus.de
Die CHGMeridian Deutsche Computer Leasing AG mit Sitz in Wein
garten erweitert ihr Topmanagement und legt damit den Grundstein für den weiteren Ausbau der Technologie und Servicebereiche. Ab 2013 nimmt Peter Horne (57), bereits seit 1997 Mitglied des Vorstands, als Chief Operating Officer (COO) auch weitere Aufgaben wahr. Als Neuzugang im Unternehmen wird dann Frank Kottmann (45) im Vorstand Chief Sales Officer Central Europe (CSO); der Wirtschaftswissenschaftler kommt vom Systemhaus Computacenter, wo er seit 2008 im deutschen Vorstand das Ressort Vertrieb verantwortete.
Die weiteren Vorstandsressorts bleiben von der Erweiterung unberührt: Jürgen Mossakowski (52) bleibt Vorstandsvorsitzender und verantwortlich für den internationalen Vertrieb außerhalb von Central Europe. Joachim Schulz (46), seit 2007 Mitglied des Vorstands, ist weiterhin Finanzvorstand.
Bereits Ende 2011 war mit der Gründung einer Tochter im Bereich mobiler Investitionsgüter, der CHGMeridian Mobilien GmbH, der Ausbau ihrer Technologie und Servicebereiche eingeleitet worden. Im Fokus steht auch dabei – wie seit mehr als 30 Jahren – der Informations und Telekommunikationsbereich. Zu einem deutlich kleineren Anteil ist CHG mit industriell genutzten Investitionsgütern sowie HealthcareTechnologien tätig. Das in 19 Ländern präsente Unternehmen mit weltweit mehr als 700 Beschäftigten konnte im letzten Geschäftsjahr ein Rekordergebnis verbuchen: Die Summe aller Neuverträge war 2011 um 30 Prozent auf 858 Mio. Euro (2010: 661 Mio. Euro) gestiegen. Aufgrund dieser positiven Entwicklung will CHGMeridian innerhalb der nächsten drei Jahre beim Neugeschäft die Milliardengrenze überschreiten.
www.chg-meridian.com
CHG-Meridian erweitert Vorstand
Frank Kottmann neuer Vertriebsvorstand
Retarus dezentralisiert den Vertrieb
Messaging-Dienstleister nun auch in Frankfurt präsent
Stephan Brauckmann, bei Retarus Leiter der neuen Regional niederlassung in Frankfurt/Main
CEO Jürgen Mossakowski hat im Vorstand Verstärkung bekommen
BILANzEN
MIDRANGEMARKT | TRENDS DVDialog 9/2012 | 27. August 20128
Der weltweite ITK-Markt bleibt trotz der Finanz- und Bankenkrise auf Wachstumskurs, prognostiziert das European Information Technology Observatory (EITO). Der glo-bale Umsatz soll 2012 um 5,1 Prozent auf 2,57 Bio. Euro steigen. Die beiden großen Segmente Informations- und Kommunikati-onstechnik wachsen mit jeweils fünf Prozent beide gleich. Regional hingegen entwickeln sich die Märkte sehr unterschiedlich. In den Schwellenländern boomt die Branche, wäh-rend sie in Westeuropa weitgehend stagniert oder gar schrumpft. Die Schwellenländer stehen in diesem Jahr bereits für mehr als ein Viertel (27 Prozent) der weltweiten ITK-Nachfrage. Bis 2020 wird ihr Anteil auf fast die Hälfte steigen.
www.eito.com
Auch im ersten Halbjahr konnte Magic Software den Aufschwung fortsetzen. Der Umsatz des auch auf der AS/400 aktiven Anwendungsmodernisierers wuchs um zehn Prozent auf 58,1 Mio. Dollar, der Gewinn sogar um 17 Prozent auf 7,8 Mio. Dollar. Zu den Produktneuerungen in diesem Zeitraum zählt die Erweiterung der mobilen Lösun-gen auf Smartphones und Tablets mit den Betriebssystemen Apple iOS und Google Android. Außerdem hat Magic neue Ver-triebspartner in Spanien und Polen gewon-nen, beides wie Magic selbst Töchter der Asseco Group.
www.magicsoftware.de
Weniger kann mehr sein: Im Geschäftsjahr 2011/2012 (Ende 30. April) hat der SAP-Partner Cormeta 15,5 Mio. Euro Umsatz erwirtschaftet. Durch die Ausgründung des ehemaligen Geschäftsbereiches IS-U in ein Schwesterunternehmen im September 2011 fiel er niedriger aus als im Vorjahr (18,3 Mio. Euro). „Auch im zurückliegenden Geschäfts-jahr haben wir wieder ordentlich zugelegt. Nimmt man den durch den Wegfall des Geschäftsbereichs bereinigten Umsatz, liegt der Zuwachs bei fast 2 Mio. Euro“, freut sich Cormeta-Vorstand Holger Behrens. Zurzeit sind bei dem Ettlinger IT-Dienstleister mit Niederlassungen in Berlin, Düsseldorf und Hamburg rund 90 Mitarbeiter beschäftigt.
www.cormeta.de
Zunehmend optimistisch: Manhattan Asso-ciates, Hersteller von Lager- und Logis-tiksoftware, meldete für das zweite Quartal ein Umsatzwachstum um 5,8 Prozent auf 93,6 Mio. Dollar. Um mehr als das Doppelte wuchs der Gewinn um 14,9 Prozent auf 14,2 Mio. Dollar; die Prognose für das Jahr 2012 wurde angehoben. Außerdem gab der im AS/400-Markt verwurzelte Softwareherstel-ler bekannt, dass Eddie Capel am Jahresende Pete Sinisgalli als CEO ablöst, der sich dann wie geplant in den Ruhestand verabschie-det. Capel, derzeit Chief Operating Officer, ist bereits seit Juni 2000 für Manhattan tätig.
www.manh.com
Das Betriebssystem IBM i ist bei mehr als 150.000 Unternehmen im Einsatz. Mit dieser klaren Aussage
lüftete Colin Parris, General Manager für die IBM Power Systems, nach einer mehr als zehn Jahre währenden Phase des Schweigens am 11. Juli den Schleier des Geheimnisses um die AS/400Installationszahlen. Und das gleich im ersten Satz der aktualisierten Roadmap.
Schon lange publiziert IBM gar keine Umsatz und Absatzzahlen mehr für die iPlattform, sondern addiert diese seit 2008 zu denen des „Converged
System p“ – wohl auch, um dessen Zahlen im umkämpften UnixserverMarkt aufzupeppen. Bis kurz nach der Jahrtausendwende herrschte noch absolute Transparenz. IBM veröffentlichte mit jeder Quartalsbilanz auch Details zu allen Serververkäufen, u.a. auch für die AS/400 (die im Jahr 2000 in iSeries umbenannt worden war). Die Zahl der Kunden, die mit einer AS/400 arbeiteten, war ebenso bekannt wie die Zahl der Rechner, die bei ihnen im Einsatz waren (siehe Grafik).
Dann wurden nur noch relative Zahlen veröffentlicht, so dass man rechnen musste. 2003 beispielsweise wuchs der iSeriesUmsatz um sieben Prozent – und es wurden rund 2.500 Neukunden dafür gewonnen. Das war kaum mehr als die Hälfte der 4.000 Neukunden von 2002; es könnte gut sein, das hier die seit 1988 stetig steigende Zahl der AS/400Kunden erstmals schrumpfte, weil mehr Kunden von der AS/400 abwanderten, als zur Community hin
zukamen. Vielleicht war das aber auch schon 2002 der Fall, so dass die uns vorliegende letzte Grafik aus dem IBMFundus die maximale Ausdehnung des AS/400Universums markieren würde.Spätestens seit 2003 ist die AS/400Welt definitiv geschrumpft. Das war schon vor dem 11. Juli klar, denn Firmenpleiten, Fusionen, Migrationen und Outsourcing nagen am Bestand der AS/400Kunden – und von Neukunden war selten die Rede. Doch die gute Nachricht ist: Offenbar ist der Abwärtstrend so gebremst, dass IBM wieder Klartext redet. Und: Parris erwähnt in der Roadmap beispielsweise erstmals nicht nur den Nachfolger des aktuellen Betriebssystems IBM i 7.1, sondern auch iNext + 1 – um die von der lieben Konkurrenz immer wieder angezweifelte Zukunftssicherheit der Plattform zu unterstreichen.
Denn die Zahl der 150.000 Kunden belegt, dass das AS/400Universum nicht kollabiert, wie je nach Standpunkt vielfach befürchtet oder erhofft. Sie liegt damit in etwa auf dem Niveau kurz nach dem Urknall der AS/400Ankündigung im Jahr 1988, ein Niveau, von dem aus seinerzeit die einmalige Erfolgsgeschichte gelang. Auch deshalb betont Parris schon in
seinem Vorwort zur Roadmap: „You will find that our commitment to our IBM i clients, ISVs and business partners is solid and unchanged. We continue to make substantial investments in the future of IBM i as an important, strategic element in our IBM systems portfolio.“Jetzt steht mit dem Pure System der legitime Nachfolger der AS/400 am Start, der das pulsierende AS/400Universum wieder zum Expandieren bringen kann. „IBM i continues to be in the forefront of Power Systems technologies“, schreibt Parris in der Roadmap. „Clients choosing an IBM Pureflex Server may select IBM i as their operating system of choice.“ Es ist wohl auch kein Zufall, dass die Roadmap zeitgleich mit der Verfügbarkeit der Power7Prozessoren für Pureflex aktualisiert worden ist.Die Voraussetzungen für eine Wiederholung der Erfolgsstory sind da: die Alleinstellungsmerkmale der Plattform in Form niedriger Betriebskosten, hoher Zuverlässigkeit, Ease of Use und Sicherheit. Dazu kommen zufriedene Kunden, 850 Softwarepartner und rund um den Globus viele treue SystemhausVasallen.
Wie in der Roadmap ausgeführt, sind aktuell über 2.300 Applikationen bereits für das aktuelle Betriebssystem IBM i 7.1 zertifiziert. Als Anbieter exemplarisch genannt werden Global Player wie Infor, SAP und Oracle/JD Edwards, aber auch regional starke Softwarehäuser wie Misys, Fiserv oder Silverlake. Auch etliche Anbieter von Softwaretools werden namentlich gewürdigt, für Hochverfügbarkeit Vision Solutions, Maxava, Traders und Rocket Software, im Bereich Systemmanagement Help/Systems, Halcyon, Centerfield Technology und die Midrange Performance
Group sowie bei der Anwendungsmodernisierung Arcad, BCD, Databorough, Lansa, Looksoftware und Zend.Am Rande geht Parris in der 16 Seiten starken Roadmap auf die Marktsituation ein. Demnach verteilen sich die mehr als 150.000 Kunden auf 115 Länder in aller Welt. Die installierte Basis befindet sich überwiegend in Nordamerika, Westeuropa und Japan; aus diesen Regionen stammten 2011 rund 80 Prozent des IBMiUmsatzes. IBM i sei aber auch in Lateinamerika, Osteuropa und Südostasien erfolgreich, insbesondere bei Banken und Speditionen. Speziell in China spiele IBM i bei Banken und Versicherungen eine große Rolle.Der Markt für IBM i ist demnach zweigeteilt: 70 Prozent der IBMiUser arbeiten bei Mittelständlern, 30 Prozent bei Großunternehmen mit über 1.000 Beschäftigten. Das spiegelt sich auch in der Hardwarenachfrage: 85 Prozent der Lieferungen von IBM i waren 2011 für die Einstiegsmodelle Power 720 und 740 gedacht, während Großfirmen die EnterpriseSysteme Power 770, 780 und 795 nutzen.
Mittelständler nutzen seit jeher IBM i als zuverlässige, sichere und kosteneffiziente Alternative zu Windows und Unix/Linux. Dagegen hat sich das Einsatzfeld bei Großunternehmen in der letzten Dekade laut Parris sehr gewandelt. Waren früher viele AS/400Systeme als Abteilungs oder Niederlassungsserver außerhalb des eigentlichen Konzernrechenzentrums wichtige Bausteine der sogenannten „Verteilten Datenverarbeitung“, sind sie heute nach den Fortschritten in Netzwerk und Virtualisierungstechnik längst auf wenige, sehr große Maschinen in der Firmenzentrale konsolidiert worden.
Berthold Wesseler
Bei mehr als 150.000 Unternehmen ist IBM i im Einsatz
IBM beendet Geheimniskrämerei
zukunftssicherheit der Plattform IBM i unterstrichen
Wohl bis 2001 ist die Zahl von AS/400-Kunden und -installationen kontinuierlich gewachsen – hier die letzte uns vorliegende IBM-Grafik
Kein Rätselraten mehr nach dem Start der Pure Systems
Das AS/400-Universum vor einem neuen Urknall?
Colin Parris, General Manager für die IBM Power Systems
85 Prozent der Lieferungen von IBM i mit Power 720 und 740
Schweigen gebrochen: IBM redet wieder über die Verbreitung von IBM i
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.de Jeden sechsten Euro ihres Umsatzes
erwirtschaften deutsche Unternehmen im Internet. Das berichtet der Branchenverband Bitkom auf Basis von EurostatDaten.
Laut Eurostat erzielten deutsche Unternehmen im vergangenen Jahr im Schnitt 17 Prozent ihres gesamten Umsatzes über das Internet. Zum Vergleich: Im Jahr 2007 waren es erst elf Prozent. Im Ranking der EULänder liegt Deutschland damit auf dem sechsten Platz. Spitzenreiter ist Tschechien mit einem Anteil von 25 Prozent vor Finnland mit 20 Prozent und Schweden mit 19 Prozent. Ein Fünftel aller hiesigen Firmen nutzt das Internet für den Verkauf. Hier liegt Deutschland im EUVergleich auf Rang acht, aber über dem Durchschnitt der Europäischen Union von 13 Prozent.Deutlich stärker als für den Verkauf wird das Internet für den Einkauf von Waren oder Dienstleistungen genutzt. So erledigen 54 Prozent aller deutschen Firmen mit mehr als zehn Mitarbeitern ihren Einkauf ganz oder teilweise online. Damit liegt Deutschland im Vergleich der EULänder auf dem vierten Platz.
Maurice Shahd
E-Commerce fest etabliert
54 Prozent der deutschen Unternehmen kaufen im Internet
Nachdem in Deutschland 71 Prozent der mittelständischen Anbieter von
Informations und Kommunikationstechnik (ITK) im zweiten Quartal ein Umsatzplus erzielen konnten, bleibt der Ausblick auf das gesamte Geschäftsjahr 2012 unverändert positiv, konstatiert der Branchenverband Bitkom.
„Das Mittelstandsbarometer sank zwar von den früheren Spitzenwerten um sieben Zähler auf 57 Punkte, es bewegt sich aber weiter auf hohem Niveau“, sagte HeinzPaul Bonn, der Mittelstandsmann im Bitkom. „In einem unsicheren konjunkturellen Umfeld laufen die Geschäfte der mittelständischen ITKUnternehmen gut.“ Insbesondere bei den professionellen Anwendern sei die Nachfrage nach neuen ITLösungen hoch.Nach den Ergebnissen der Quartalsumfrage liefen die Geschäfte bei den mittelständischen Anbietern von Software und ITServices am besten: 74 Prozent der Befragten erzielten im zweiten Quartal ein Umsatzplus; bei den Herstellern von ITHardware waren es 58 Prozent. Sehr gut schätzen die ITKUnternehmen die Aussichten für das Gesamtjahr ein. Mit 74 Prozent rechnen fast drei Viertel im laufenden Geschäftsjahr mit einem Umsatzplus. Dies wirkt sich positiv auf die Personalplanung aus. 63 Prozent der befragten Unternehmen planen, im laufenden Jahr zusätzliche Mitarbeiter einzustellen.
Markus Altvater/we
Gutes Geschäftsklima
Bitkom-Mittelstandsbarometer zeigt unverändert auf hoch
Für negative Apple-Schlagzeilen sorgten enttäuschte Erwartungen der Wall Street, konnte der Konzern seinen Umsatz im zwei-ten Quartal doch nur um „magere“ 23 Pro-zent auf 35 Mrd. Dollar steigern, den Gewinn gar „nur“ um 21 Prozent auf 8,8 Mrd. Dollar. Verkauft wurden 26 Millionen iPhones und 17 Millionen iPads. Bei iPads steht dahinter ein Wachstum von 84 Prozent, bei iPhones waren es immerhin 28 Prozent. Und dann kommen da noch vier Millionen Macs hinzu – allerdings ist dies wirklich „nur“ ein Anstieg um zwei Prozent.
www.apple.de