Download - Działania marketingowe
Marketing-mixMarketing-mix
Działania marketingowe , czyli Działania marketingowe , czyli jak sprzedać produktjak sprzedać produkt
Bożenna Stanisławska
Sukces = gotowość Sukces = gotowość XX okazja okazja
Marketing internetowyMarketing internetowy
Social networking
Mobile marketingMobile marketing
Marketing szeptanyMarketing szeptany
Makrootoczenie i otoczenie konkurencyjne,Makrootoczenie i otoczenie konkurencyjne,model pięciu sił Porteramodel pięciu sił Portera
Co to jest marketing?Co to jest marketing?• Wszelkie Wszelkie działaniadziałania zmierzające do zmierzające do
zaspokojenia zaspokojenia potrzeb klienta potrzeb klienta i jednocześnie i jednocześnie przynoszące przynoszące zysk firmiezysk firmie. Dlatego firma musi . Dlatego firma musi mieć strategię, tzw. mieć strategię, tzw. MARKETING – MIX:MARKETING – MIX:
• Właściwy produkt ( product)• Oferowany po odpowiedniej cenie ( price)• Przy odpowiedniej dystrybucji ( place)• Przy odpowiedniej promocji ( promotion)
• Działania marketingowe zawsze zaczynamy od zbadania rynku, na którym firma chce oferować swój produkt i kto ma być odbiorcą tego produktu.
4P
Podział marketinguPodział marketingu1. Marketing wewnętrzny (marketing personalny,
kadrowy) skierowany do „wewnętrznego klienta” firmy.
2. Marketing zewnętrzny, skierowany do „zewnętrznego klienta” firmy. Stanowi mieszankę marketingową składającą się z „4 P.”, a mianowicie:
produktu (product), ceny (price), dystrybucji (place), promocji (promotion).
3. Marketing relacji – tworzenie, utrzymywanie i wzbogacanie relacji z klientem.
4 P
Elementy składowe marketinguElementy składowe marketingu
Planowanie produktu:
marketing mix
Informowanie rynku o
produkcie
Aktywizacja sprzedaży Dystrybucja
Segmentacja Segmentacja rynku:rynku:
Identyfikacja klienta, nabywcy
konsumenta
Segmentacja- kryteria Segmentacja- kryteria
• Segmentacja - podział klientów na jednolite grupy.
• Geograficzne( miejsce zamieszkania , miasto , wieś)
• Demograficzne( wiek , płeć, wykształcenie, stan cywilny)
• Ekonomiczne ( źródła i wielkość dochodów, zawód)
• Społeczne ( styl życia, osobowość klasa społeczna)
1P. Struktura produktu1P. Struktura produktu
Sposób zapłaty
cena
opakowanie
Marka, nazwa, brandingwygląd
gwarancjaUsługi
posprzedażowe
produktRdzeń produktu
Cykl życia produktuCykl życia produktu• Okres, w którym produkt jest obecny na
rynku. Innymi słowy jest to rynkowy cykl życia produktu.
• Cykl ten składa się z czterech faz:• wprowadzenie wprowadzenie • wzrost wzrost • nasycenie / dojrzałość nasycenie / dojrzałość • spadek spadek
Cykl życia produktu
Boston Consulting Group -macierz BCG
• -to analiza portfela produktów. • -to zdroworozsądkowe spojrzenie, czy
to co robisz utrzyma Twoją firmę w przyszłości. To co dzisiaj utrzymuje Twoją firmę, w przyszłości wcale nie musi przynosić takiego dochodu.
Macierz portfolio dla handlu detalicznegoMacierz portfolio dla handlu detalicznego
2.Gwiazdy Towary, które generują duże przychody, wymagają pierwszoplanowego miejsca w sklepie dla „zwabienia” klientów, są nieustabilizowane, zwłaszcza jak chodzi o produkty modne.
1.Znaki zapytaniaTowary nowe, wymagające atrakcyjnych powierzchni na półkach i promocji dla umocnienia swojej pozycji. Generują małe przychody.
3.Dojne krowyTowary, które przynoszą stałe, wysokie przychody, zajmują drugoplanowe miejsce na półkach, wymagają niewielkich działań promocyjnych.np. coca cola
4.PsyTowary, które generują małe przychody. Potencjalni kandydaci do wycofania ze sprzedaży, mogą być wspierane przez produkty: gwiazdy lub dojne krowy. Okupują „cenne” miejsca na półkach.
2P. Czynniki warunkujące ustalanie 2P. Czynniki warunkujące ustalanie cenyceny
• Popyt• Zasobność portfeli potencjalnych klientów• Koszt wyprodukowania• Polityka marketingowa ( opakowanie)• Konkurencja na rynku• Dobra komplementarne i substytucyjne, czy
są i na jakim poziomie cenowym
3P. Dystrybucja3P. Dystrybucja
• Dystrybucja to proces planowania , organizowania i kontroli dostarczania produktów na rynek, tak aby zadowolić konsumentów, a producentom dawało maksymalny przychód ( logistyka )
• Liczy się właściwy czas i właściwe miejsce
Planowanie procesu dystrybucjiPlanowanie procesu dystrybucji
Rodzaj i wielkość sklepów oraz ich lokalizacja
Formy sprzedaży i ekspozycji towaru ( sprzedaż samoobsługowa czy zza lady)
Szerokość ( różnorodność) asortymentu w danym sklepie
4P. Promocja – elementy:4P. Promocja – elementy:
Promocja sprzedaży: promocje cenowe, próbki, konkursy, zdrapki, gratisy,
przedłużona gwarancja
Public relations: promocja firmy na
zewnątrz przez gazetki, ulotki ,fora – facebook,
konferencje , targi, sponsoring, artykuły w
prasie
Sprzedaż osobista
(Avon, Oriflame)
Reklama na bilbordach , ulotki,
plakaty, spoty reklamowe w TV
ReklamaReklama• Reklama – płatna i bezosobowa
forma prezentacji produktu
komercyjna• Reklama społeczna
Funkcje reklamyFunkcje reklamy
• Informacyjna, najlepsze cechy produktu• Nakłaniająca, przewaga
konkurencyjna• Przypominająca o dobrej decyzji• Edukacyjna ( nowy sposób zaspokojenia potrzeby)
• Konkurencyjna
Model oddziaływania reklamy na Model oddziaływania reklamy na klientaklienta
AIDAAIDA• Attention- uwaga Attention- uwaga przyciągnięcie uwagi klienta • Interest - zainteresowanie Interest - zainteresowanie klienta
właściwościami produktu • DDesire -pożądanie esire -pożądanie przekonanie klienta, że
produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby
• AAction -działanie ction -działanie właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu; zmotywowanie klienta do działania, czyli zakupu.
Plasowanie (Plasowanie (pozycjonowaniepozycjonowanie) oferty) oferty
• Pozycjonowanie polega na opracowaniu sposobu wyróżnienia własnej oferty.
• Celem plasowania jest zdobycie dla oferty wyróżniającego i wysoko ocenianego miejsca w świadomości odbiorców, tak aby postrzegali oni tę ofertę jako wyjątkowy sposób zaspokojenia swojej potrzeby.
Marketing wczoraj i dziś Marketing wczoraj i dziś
• Marketing wczoraj:
• Sztuka sprzedawania produktówSztuka sprzedawania produktów
• Marketing dziś:Celem specjalisty ds. marketingu jestnawiązanie z klientami wzajemnie
korzystnychkorzystnych stosunków stosunków długofalowychdługofalowych,,
a nie jedynie sprzedaż jakiegoś produktu
Dzisiejszy marketingDzisiejszy marketing
„„Marketing jest to Marketing jest to sztukasztuka i i nauka wybierania rynków nauka wybierania rynków
docelowych oraz docelowych oraz pozyskiwania, utrzymywania pozyskiwania, utrzymywania i i rozwijania klientów poprzez rozwijania klientów poprzez tworzenie, przekazywanie i tworzenie, przekazywanie i
dostarczanie dla nich większej dostarczanie dla nich większej wartości.”wartości.”
Najcenniejsze marki według magazynu Forbes:
• czołówka najwyżej wycenionych brandów na świecie ( 2011r.):
• 1. Apple - 57,4 mld USD2. Microsoft - 56,6, mld USD3. Coca - Cola - 54,4 mld USD4. IBM - 43 mld USd5. Google 39,7 mld USD Dzisiejszy marketing robi MARKA a nie PRODUKT
Nowe technologie marketingowe
• reklama wizualno - dźwiękowa zamieszczona w rosyjskim magazynie Voque
• Shopdropping (często zamiennie używanym określeniem jest droplifting) to działania polegające na zostawianiu różnych przedmiotów na sklepowych półkach lub wystawach, bądź też modyfikowaniu przedmiotów oferowanych w sklepach.
• atrakcyjna oferta na jednym z portali prowadzących sprzedaż grupową (grupon.pl czy gruper.pl - dwa czołowe portale w polskiej sieci).
Nowe technologie marketingowe cd.
• Rebranding- zmiana wizerunku i skierowanie oferty do nowej grupy docelowej.
• Radia Zet –”Siła muzyki” „Czujesz i wiesz”. • Era zmieniła zmienić szyld na T-Mobile• nowe logo Pepsi Co, PZU• Podobno przynajmniej raz na 5 lat silną
markę trzeba odświeżyć, bo zmienia się i firma, i rynek, i klienci.
Product placementProduct placement
• Umiejscowienie reklamy w filmach, programach rozrywkowych itp.
• „Audycja zawierała lokowanie produktu”
Reklama społecznaReklama społeczna
• Ideą tego rodzaju reklamy - przekaz mający skłonić do myślenia, a następnie do zmiany dotychczasowego postępowania.
• Najlepszą reklamą społecznościową 2010 roku została okrzyknięta ta, nakłaniająca do zapinania pasów.
• ( film)
Zwrócenie uwagi na problem ginących Zwrócenie uwagi na problem ginących gatunków zwierzątgatunków zwierząt..
nacobezunacobezu• Istota marketingu• Marketing-mix ( składowe)• otoczenie konkurencyjne i makrootoczenie• Segmentacja , kryteria• Macierz BCG (cykl życia produktu)• funkcje reklamy• cel oddziaływania reklamy AIDA• Pojęcie „pozycjonowanie”