Download - EBU1 Salgssamtalen
SALGSSAMTALENENTREPRENØRSKAP OG BEDRIFTSUTVIKLING 1
Nordahl Grieg videregående skole
HVA ER SALG?
Salg er et forsøk på å overbevise kunden om at hun tilfredsstiller behovene sine best ved å kjøpe vårt produkt.
Selgeren må alltid ta utgangspunkt i kundens behov og forventinger.
I en salgssituasjon må selgerens mål være å:• skape et godt kundeforhold• beholde det gode kundeforholdet• utvikle flere gode kundeforhold
LITT OM BEHOV
Er behovene bevisste eller ubevisste?
HVA PÅVIRKER EN KUNDE?
Sosiale forhold• Primærgruppe• Sekundærgruppe
Personlige forhold• Alder og fase i livsløpet• Yrke• Livsstil • Personlighet
Kulturelle forhold
ULIKE FORMER SALG.
Personlig salg finner vi i en rekke, ulike former:• butikksalg• salg til mellomledd• salg til (produksjons)bedrifter• salg til institusjoner
SELGERENS KUNNSKAPER.
Produktkunnskaper• produktkunnskap er god service• avhengig av bransje
Bransjekunnskaper
Forbrukerkunnskaper
SALGSSPROSESSEN
Med salgsprosessen tenker vi på de ulike stadiene i det personlige salgsarbeidet.
Hvor viktig hvert stadie er avhenger av faktorer som• markedet vi selger i• hva vi selger• kundeforholdet
Planlegging1Bedrifter som driver med salg vil normalt si noe om hvordan dette skal foregå i bedriftens forretningsplan/markedsplan.
Bedrifter har som regel egne kampanjeplaner eller salgsplaner som gjelder i kortere perioder i løpet av året og som er veldig detaljorienterte
Analyse2Her lager vi en oversikt over hvem som er våre kunder og hvor viktige de er for bedriften.
A kunder
B kunder
C kunder
Presentasjon og beslutningspåvirkningKjøpsprosessen3Nå starter den praktiske salgssamtalen
Salgsprosessen er i utgangspunktet lik uansett hvem kunden din er.
Etablere kontakt
Analysere behov
Argumentere
Treffe beslutning
• Sørg for å bli forstått• Fortell kundene om brukerfordelene• Kunden kjøper en løsning – ikke produkt
• Hvilket behov dekker vårt produkt?• La kunden komme til orde
• Førsteinntrykket er avgjørende.
• Behandle innvendinger på en god måte• Still kunden spørsmål• Fysiske handlinger
Bruk AIDA modellen for å argumentere og treffe beslutning
OPPMERKSOMHETInnledende spørsmål
INTERESSEProduktegenskaper
OVERBEVISNINGBrukerfordel
ØNSKE OM KJØPBekreftende spørsmål | tilbakemelding
KJØPKonlusjon
Oppfølging4Produktet må leveres i rett mengde, til rett pris til riktig tid.
Hvis det er naturlig, kontakt gjerne kjøper i etterkant av kjøpet
MERSALG OG GJENKJØP
Mersalg dreier seg om å få kunden til å kjøpe andre produkter i tillegg til det produktet de allerede har kjøpt.
Gjenkjøp (gjensalg) vil si at kundene kommer tilbake og kjøper mer hos vår bedriften – det vil si fornøyde kunder.