Download - Effectief onderhandelen met de bestuurder
GITP1
Effectief onderhandelen
met de bestuurder
GITP
Niek van Keulen
> Trainer/adviseur GITP MZ> Ondernemingsraden en bestuurders/HR> Jurist> Voorzitter OR GITP> Columns, boekjes, congressen> Vandaag HOE het overlegspel slim te
spelen, niet WAT breng je inhoudelijk in
> Contact: [email protected]
2
GITP
3
Uitdaging
> Herkennen van je eigen stijl/stijl OR (kort)> Herkennen van de stijl van je gesprekspartner!!
> Vergroten wendbaar gedrag van de OR: – Herkennen van belemmeringen, valkuilen– Herkennen van kansen– Communicatiestijl afstemmen op die van de
gesprekspartner
GITP
4
Een tweewieler
Stevige basis, drijfkrachtStrategie, inhoud
Twee kanten van het OR-functioneren
Om te koersen, te balancerenmanier van communiceren
GITP
5
> Materiekennis, inhoud (‘achterwiel’): 10 à 15%...
> Communicatie, beïnvloeding, het spel op maat spelen (‘voorwiel’): 85 à 90% !!
Wat overtuigt?
GITP
6
Uitgangspunten
De term communicatiestijl heeft betrekking op uiterlijk waargenomen gedrag: goed kijken!
> We vormen vaak te snel een oordeel over mensen
> De samenwerking loopt soepeler wanneer mensen met verschillende stijlen elkaar in hun gedrag tegemoet treden
> Ben bewust bezig met de stijl die je hanteert in het overleg: is die effectief bij deze gesprekspartner?
GITP
7
Intentionaliteit
D AC BRuimte latend Ruimte nemend> laag spreektempo> zachte toon/stem> vraagt naar mening> neemt tijd voor beslissing> reageert niet direct> ‘lay back’ lichaamstaal
> hoog spreektempo> luide toon/stem> geeft mening> neemt snel beslissing> reageert direct> ‘forward’ lichaamstaal
De mate waarin iemand in de waarneming van de ander tracht het doen en denken van de ander te beïnvloeden.
GITP
8
Responsiviteit
> praat over feiten > taakgericht> weinig gebaren> weinig mimiek
1
2
3
4
> praat over beleving> relatiegericht> veel gebaren> veel mimiek
De mate waarin iemand in de waarneming van de ander uiting geeft aan eigen gevoelens in contact met de ander.
GITP
9
Communicatiestijlen
Beschouwend Directief
Coöperatief
Expressief
Inhouden
Uiten
Ruimtelaten,vragen
Ruimtenemen,stellen
GITP
10
De directieve stijl
Eigenschappen:Zakelijk, nemen van initiatief, doelgericht,resultaatgerichtHoudt van uitdagingen, nieuwe ideeënReageert snel en corrigeert zonder aarzelingenConfronterend, daadkrachtig
Omschrijving:Dominant, sterk, wilskrachtigLaat weinig emotie zienNeemt zelf het initiatief, houdt de touwtjes in handenEfficiënt en hard werkend, gericht op resultatenDirect en ter zake
GITP
11
De beschouwende stijlEigenschappen:Weloverwogen, logisch denkendKan luisteren, beheerstAlternatieven afwegen en doel voor ogen houden Zakelijk, weet van volhouden
Omschrijving:Zoekt structuur, zekerheid en bewijzenRustig, niet pretentieus, weinig emotie tonenNeemt weinig initiatief in gezelschapGeïnteresseerd in het ontdekken en oplossen van problemen
GITP
12
De coöperatieve stijlEigenschappen:Rustig en ondersteunend, vriendelijkStelt prijs op persoonlijk contact en samen delen vanverantwoordelijkhedenSmeden van sterke persoonlijke bandenMijdt risico’s en snelle besluiten, tenzij gesteund door anderen en feiten
Omschrijving:Rustig, coöperatief en steunverlenendAccepteert de anderGemakkelijk in omgangVermijden van conflicten
GITP
13
De expressieve stijlEigenschappen:Intuïtief, inspirerend en emotioneelVriendelijk persoon die initiatief neemt en tijd besteed aan koetjes en kalfjesGaat af op gevoelens bij besluitenSnel geraaktBereid tot het delen van inzichten en dromen
Omschrijving:Vrolijk, praat graag, open maar ook lichtgeraaktMensgericht, houdt van applaus en erkenningPrestatiegericht, neemt risico’s, is competitief Toekomstgericht, creatief, inspirerend en bezield
GITP
14
Wendbaar naar directieve stijlDoen….. Nalaten…..
> Gebruik tijd efficiënt> Bereid uw zaken goed voor> Wees concreet, kort en bondig> Richt discussies op
belangrijkste feiten> Praat over belangen en
resultaten op korte termijn> Bied enkele opties met voor-
en nadelen> Laat beslissing aan hen over
> Tijdverspilling> Informeel gedrag> Afleiden van de zaak> Uitweiden over details> Persoonlijk contact> Beslissing voor hen nemen> Passieve houding
GITP
15
Wendbaar naar beschouwende stijl
Doen…. Nalaten…..> Geef hen tijd genoeg> Bereid zaken goed voor> Zorg voor schriftelijke stukken> Houd u bij het onderwerp> Besteed aandacht aan feiten en
details> Ga stapsgewijs en systematisch te
werk> Maak heldere afspraken
> Tijdsdruk> Informeel gedrag> Vleierij> Vaagheid> Overdrijven> Voor hen beslissen> Improviseren
GITP
16
Doen… Nalaten….> Tempo erin houden> Praat over mensen en wat
hen beweegt> Neem tijd voor grapje en
afleiding> Ontdek hun toekomstbeelden> Maak samenwerking leuk en
doelgericht> Concentreer u op de grote lijn> Maak taakafspraken
> Formeel gedrag> Teveel over feiten praten> Teveel tijd besteden aan
details> Meteen met concrete
planning komen> Dromen afkappen> Neerbuigend toespreken
Wendbaar naar expressieve stijl
GITP
17
Wendbaar naar coöperatieve stijlDoen…. Nalaten….> Houd gelijkmatig tempo> Leg en onderhoudt persoonlijk
contact> Luister goed en laat dit merken> Toon u geduldig en moedig hen aan> Steun aanbieden> Houd verantwoordelijkheden helder> Wordt het eens over doelen en
planning
> Onder druk zetten> Te stellig gedrag> Met deur in huis vallen> Koel-zakelijk gedrag> Aan lot overlaten> Neerbuigend of
bedreigend > Te lang keuvelen
GITP
18
Uitwijkstijlen
Vluchten
> Vermijdt confrontatie> Vlucht in afleiding
____________________
> Helt over naar standpunt OR
> Strijkt problemen glad
Vechten
> Gaat confrontatie aan> Wordt veeleisend, voert
druk op___________________
> Vertoont heftige emoties> Geeft anderen de schuld
GITP
19
Omgaan met uitwijkgedragVluchten> Neem de tijd
> Nodig de ander uit te praten
> Luister geduldig
> Vraag door
> Stel open vragen
Vechten> Laat de ander ”uitrazen”
> Luister aandachtig
> Vraag door
> Stel open vragen
GITP
Vragen?> Vragen over trainingen op maat over dit
onderwerp en over alle andere onderwerpen die relevant zijn voor de OR: aarzel niet, neem contact op.
> Ik ben ook te vinden via Google, Twitter en LinkedIn. Veel succes en tot ziens!
20