Download - Escalada do compromisso
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Escalada do compromisso (Escalation of commintment)
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Escalada do compromisso
• Descreve uma situação psicológica em que mesmo quando evidências objetivas sugerem que continuar com certo investimento é imprudente, a pessoa decide continuar investindo esforços, tempo e/ou dinheiro no mesmo empreendimento.
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Causas: Autojustificação
• A pessoa associa fracasso à responsabilidade adquirida ao escolher um empreendimento que não está tendo sucesso e, para eliminar essa dissonância cognitiva, se convence de que se investir mais um pouco, o
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Causas: Tendência à confirmação
• As pessoas fazem de tudo para confirmar a validade das decisões tomadas, assim tendem a sobrevalorar as evidências a favor e a subestimar as evidências em contra das decisões tomadas.
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Causas: Aversão à perda
• Quando um empreendimento não da certo a pessoa enfrenta a possibilidade de perder não só os ganhos prometidos, mas também o investimento realizado. Isto o impede de saber quando é o momento de aceitar a perda e sair do empreendimento, para evitar perdas maiores.
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Causas: Gestão da impressão
• As pessoas sentem a necessidade de provar para os outros que as decisões tomadas estavam certas, o que as faz se aferrar a essas decisões para evitar admitir que o empreendimento não está dando certo.
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Influências: Responsabilidade pessoal
• Uma pessoa está mais condicionada a continuar investindo em um empreendimento que não está dando certo se foi ideia sua fazer o investimento inicial.
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Influências: Custos irrecuperáveis
• Quanto maior for o investimento realizado, maior será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo sabendo que por ser irrecuperável, é ilógico levar em conta esse investimento na hora de tomar a decisão de manter ou abandonar o empreendimento.
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Influências: Proximidade da Conclusão
• Quanto mais próximo a pessoa achar que está de alcançar seu objetivo maior será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo existindo outras alternativas mais lucrativas.
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Influências: Explicações exógenas para o revés
• Qualquer oportunidade de culpar uma fonte externa pelo revés no investimento ajuda a pessoa a manter a sua autoestima e a crença de que a sua decisão original é válida, aumentando o risco de escalada do comprometimento.
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Influências: Decisão em grupo
• Quando ocorre "pensamento de grupo" (fenômeno onde o desejo de evitar o conflito intragrupo faz os membros do grupo ser excessivamente complacentes) pode reforçar artificialmente a decisão original e impedir a consideração de alternativas. Quando a escalada ocorre em grupos, é mais extrema.
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Como evitar?Saber por que e quando ocorre a escalada pode ajudar a evitá-la. Tente: • Buscar ativamente informações que refutem a decisão tomada • Ver as perdas como ganho em experiência • Entender que reconhecer quando abandonar um investimento é uma atitude
sabia e corajosa• Deixar a decisão de fazer novos aportes ou não para uma pessoa que não esteja
comprometida com o investimento. • Não considerar os investimentos irrecuperáveis na decisão sobre novos aportes
no mesmo investimento • Lembrar sempre qual foi o objetivo inicial do investimento
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