Dinamización de Equipos Comerciales enTiempos de Desaceleración
Esteban Vicente CruzSocio-Director ASV Consulting
Bilbao19 de septiembre de 2012
Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Presentación
1. Dinamizar y Motivar: ¿Es posible?
2. Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación
3. Lo que podemos hacer.
4. Está en su mano.
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1Dinamizar y Motivar:
¿Es eso posible?
¿Podemos dinamizar o motivar a los demás?
¿El trabajo puede ser motivador?
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¿El trabajo puede ser motivador y dinamizador?
Sí.
“El trabajo ayuda siempre, puesto que trabajar no es realizar lo que uno imaginaba, sino descubrir lo que uno tiene”.
Boris L.Pasternak
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¿Podemos motivar a los demás?
Sí, si nos dejan.Sí, si lo aceptan.Sí, si así lo deciden.
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Un vendedor no es una máquina.
Puede decidir que no desea lo que se le ofrece si para ello debe hacer algo:
‣ que no quiere ‣ con quien no quiere ‣ para quien no quiere‣ cuando no quiere‣ con el fin que no quiere
si quiere que el ser más imaginativo, inteligente,
creativo, perceptivo, sensible, transformador y autodeterminado del
mundo…
haga lo que Vd. quiere…
convencerlotendrá que
Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación2
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Requisitos básicos de la Dinamización y Motivación
1.La satisfacción de necesidades y expectativas
2.El trabajo mismo: el placer de vender
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1. La Satisfacción de las Necesidades y Expectativas
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Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Necesidades Primarias(orden externo, inferior)
1 La Satisfacción de Necesidades y Expectativas
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Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Necesidades Secundarias(orden interno, superior)
1 La Satisfacción de Necesidades y Expectativas
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Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Elementos Higiénicos
Elementos Motivadores
1 La Satisfacción de Necesidades y Expectativas
MOTIVADORES
EMPUJADORES
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2. El trabajo mismo: el Placer de Vender
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Arranca de 2 premisas:
1. Lo que hace sentirse a la gente feliz y motivada
en su trabajo es lo que hacen.
2 El trabajo mismo: el placer de vender
Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO
2. Lo que hace sentirse a la gente infeliz y
desmotivada en su trabajo es la situación (contexto) en que lo hacen.
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1. lo que hacen.
El Trabajo mismo (su contenido e interés), Vender, Negociar, Cerrar, los Logros, el Progreso, el Reconocimiento, la Responsabilidad, la Promoción y el Desarrollo...
2 El trabajo mismo: el placer de vender
Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO
2. la situación.
Retribución, Seguridad, Salario, Condiciones de trabajo, Estilo de Dirección y Supervisión, Naturaleza de la Política y la Administración de la Empresa, etc.
Lo único auténticamente motivador para un comercial es:
El placer de la propia acción
(vender) y del control (autodeterminación)
de sus consecuencias y
logros (resultados y recompensas)
3 Lo que podemos hacer
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Lo que podemos hacer: 1) No Dañar la Dinamización
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1. GESTIONAR BIEN
‣ Política y Administración
‣ Sistemas de Información/reporte breves, ágiles y utilizables.
‣ Sistemas de control/oportunidad
2. CONDICIONES DE TRABAJO
‣ Instalaciones e iluminación atractivas.
‣ Vehículo de empresa.‣ Recursos (tablet,
móvil, protátil).‣ Racionalización viajes.‣ Conciliación.‣ Uso de nuevas
tecnologías (videoconferencias)
3. SALARIO
‣ Alta predilección‣ Vinculado al
rendimiento‣ Que el esfuerzo lleve al
rendimiento‣ Equidad‣ En Desaceleración hay
menos recursos
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El dinero, en sí mismo:‣ crea habituación
‣ exige ser percibido como un incremento real‣ ha de aplicarse al final del programa
‣ puede generar sentimientos de discriminación‣ raras veces baja el salario por bajo rendimiento
‣ se ha de considerar cuidadosamente el análisis de costes y beneficios.
Además, es caro.
Lo que podemos hacer: Cuidado con el dinero
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Testimonio
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http://www.linkedin.com/groups/COMO-MOTIVAR-EQUIPOS-COMERCIALES-758807.S.42184772
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Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar
Logros& Obje+vos& Estándares& Competencia& Incen+vos& Evaluación&
Reconocimiento& Verbal&y&escrito& Recompensas& Atención&Individual&
Trabajo& Contenido& Variedad& Proyectos&especiales& Delegación& Par+cipación& Rotación&
Responsabilidad& Autoridad& Autonomía& Representación& Par+cipación&
Desarrollo& Formación& Progreso& Promoción&
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Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar
4 Está en su mano
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Está en su mano
1º Asegure las Necesidades Básicas:
• Salarios, prestaciones, primas, bonus, recursos, seguridad, estabilidad.
• Ofrezca lo que necesitan realmente, que lo consigan con la labor comercial y cumpla siempre su palabra.
• Hágalo con justicia y equidad.
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2º Favorezca la Motivación Intrínseca:
• Cree un contexto positivo: misión, visión, cultura, ambiente, clima.
• Cree sentimientos de equipo y de pertenencia.
• Valore el trabajo comercial, seleccione a los que disfrutan vendiendo, trasmita el placer del logro.
• Desarrolle, forme, genere talento comercial y progreso profesional.
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Está en su mano
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No olvide la frase de W. Mcknight (3M):
“Contrate a los buenos y déjeles solos. Si son buenos, querrán hacer
el trabajo a su manera”
Está en su mano
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Muchas Gracias – Eskerrik-asko!
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