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Estrategia Comercial Heladera GALAS
CAPITULO I
INTRODUCCION
1. INTRODUCCIN
Es muy importante hacer un estudio de mercado debido a que este nosmuestra la participacin que tiene nuestra empresa en el mercado y as poder
observar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenaza ante la
competencia y saber cmo califica los clientes a nuestra cartera de producto.
Es decir el valor que percibe el consumidor de la calidad de nuestros
productos.
2. Antecedentes histricosEn Abril de 1992 on !enn "onzales y su esposa lle#aron al $orno con la
finalidad de llevar adelante un ne#ocio para poder empezar a #enerar in#resos
para mantener a su familia y a su pap%. Este ne#ocio fue el de vender
helados, on !enn "onzales tena e&periencia en vender helados como un
empleado mas en otra heladera, situada en 'ontero.
El primer a(o el ne#ocio funcion en una casa alquilada, ya que la familia vivaen ella. )os primeros meses on !enn no estaba conforme con los in#resos
que perciba, ya que siendo solo vendedor #anaba a*n m%s. +ero el trataba
de llevar su producto a todos los rincones del $orno e incluso lle#ando a
pueblos vecinos, todo esto con la ayuda de una moto.
u producto era la novedad ya que los helados eran de - sabores y en ese
entonces solo se haban vendido de un solo sabor. Entonces empez a tener
m%s vendedores, que se venan de otras heladeras a#encias/ $ari0e(ita.
abe aclarar que sus productos eran vendidos en peque(os carros que
ambulaban por las calles.
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2.1. Evolucin de l e!"res
espu3s de un a(o, 1994, on !enn cambi de ubicacin, se mud a una
casa en alquiler situada al frente de la plaza de El $orno. onde su producto
empez a venderse m%s debido a la ubicacin estrat3#ica de esta. +or esto
ampli la capacidad de su m%quina para producir helados.
+osterior a ello accedi a un cr3dito de una ooperativa para hacer la compra
de la casa donde vivan. Abri una peque(a tienda donde empez a vender
sus helados, servidos en peque(as copas, adem%s de esto venda refrescos5
tortas, que los compraba de la ciudad5 sodas y al#unas masitas y s%nd6iches.
En 1997, otra a#encia de helados 8:ico que empez a ofrecer otravariedad de helados, los picol3s, entonces en este tiempo el ne#ocio de on
!enn empez a decaer, pero como siempre 3l tiene la poltica de tomar la
competencia por el lado bueno, y como dice 3l ;Al mal tiempo, buena cara.E)AE:?A "A)A. uyo si#nificado para
3l, era el si#uiente/ Gustos Agradables, Lanzando Atencin Sobresaliente.
+ara este entonces on !enn tena puntos de venta de helados, que eran
vendidos en carritos, en los si#uientes lu#ares/ hara#ua, an @uli%n,
'airana, uatro a(adas y posteriormente otros puntos ubicados en los
barrios de la ciudad de anta ruz. +ara ello don !enn vio la necesidad de
comprar una movilidad propia y con esta hacer la distribucin de sus helados,
y accedi a un tercer cr3dito.
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+osteriormente, dentro de dos a(os, por motivos de que aparecieron
peque(as heladeras, se de0 de distribuir a los puntos mencionados.
a de0ado los puntos de venta, se aboc m%s en ofrecer m%s variedad de
productos en la >eladera, y adem%s que haba una creciente demanda de
sus productos. on !enn empez a producir sus propias tortas,
hambur#uesas, salchipapas, salte(as, empanadas, 0u#os, ensaladas de
frutas, refrescos, y otras masitas m%s como/ cu(ap3s, rellenos de papa,
sonso, etc.
En el a(o 2BBB el ambiente de este ne#ocio, com*nmente conocido como ;)a>eladeraeladera "A)A,
este edifico cuenta con dos ambientes/ +lanta ba0a y un mezanine, donde
presta sus servicios a sus clientes hasta el da de hoy.
#. PLANTEA$IENTO DEL PRO%LE$A
En la actualidad la empresa est% atravesando por una creciente demanda de
sus productos debido al crecimiento acelerado de la localidad de El $orno.
Falta de variedad en la cartera de productos y posicionamiento de la
imagen corporativa.
Vale destacar como un problema secundario la aparicin de nuevas
competencias, debido a que esta heladera era la !nica en su ambiente.
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&. DE$ILITACION
&.1. TE$PORAL
Analizaremos con los primeros meses del a(o 2B14 es decir Enero, =ebrero y
'arzo.
&.2. E'PACIAL
El lu#ar de investi#acin es en Colivia, en el epartamento de anta ruz, en
la +rovincia Andr3s Db%(ez, en el municipio El $orno.
&.#. 'U'TANTI(A.)
+ara desarrollo de la estrate#ia comercial se le aplicara las t3cnicas y teoras de
maretin# aprendidos en la materia de administracin de la comercializacin.
*. O%E+TI(O'
*.1. ,ENERAL
ise(ar una estrate#ia comercial para la >eladera ;"alas< a trav3s de un
an%lisis estrat3#ico y operativo5 para mantener a la empresa como )der en el
mercado de la localidad de ;E) $F:GF
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*.2. E'PECI-ICO'
:ecopilar informacin primaria y secundaria de la empresa para el desarrollo
del dia#nstico empresarial
:ealizar un estudio de mercado
:ealizar un an%lisis de la competencia
:ealizar un an%lisis del entorno
:ealizar un an%lisis del se#mento
Evaluar el entorno de la empresa
:edise(ar la cartera de productos
+osicionar el nombre de la >eladera
Atraer clientes potenciales
Efectuar un presupuesto comercial
. +U'TI-ICACION
Relevnci Cient/0ic
El presente traba0o servir% a la empresa para renovar su cartera de productos
y mantenerse como )der en la localidad de El $orno, ofreciendo informacin
detallada sobre los pasos o t%cticas que debe adoptar el propietario para
obtener buenos resultados.
Relevnci 'ocil
El presente traba0o ser% beneficioso para la sociedad por la insercin de
nuevos empleos y pro#reso de la localidad de El $orno.
Relevnci ,ru"lEl fin que tiene la elaboracin del presente traba0o, es el de aplicar todos los
conocimientos adquiridos en la materia de estudio en una empresa del medio.
+or consi#uiente se eli#i la >eladera "alas para llevar acabo dicho estudio.
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. $ETODOLO,IA.1. TIPO DE IN(E'TI,ACION.)
En el presente traba0o utilizamos la Dnvesti#acin escriptiva que determina
situaciones de maretin# y la asociacin entre variables.
.2. -UENTE' DE RECOLECCION DE IN-OR$ACION.)El m3todo utilizado para la recoleccin de datos es el uantitativo.
.2.1.-UENTE' PRI$ARIA)a informacin recopilada proviene de una =uente +rimaria, medianteencuestas personalesaplicadas a los consumidores de la >eladera"alas. as poder obtener las diferentes opiniones de los clientes y de estamanera dar solucin a los problemas por la cual est% atravesando la>eladera "alas.
.#. TECNICA' DE IN(E'TI,ACION
El tipo de muestreo utilizado es el +robabilstico5 empleando el 'HE$:EF
A)EA$F:DF D'+)E donde todos los elementos tienen la misma
oportunidades de ser incluido en la muestra y resulta ser mucho m%s r%pido y
econmico.
.&. PA'O' $ETODOLO,ICO'.&.1. E'TUDIO' PRELI$INARE'
ireccin de Empresas $F'F - ;)a ireccin de Empresas
'edianas y +eque(as< I J)EE @FE+> I Editorial >ispano
Europea I 1977
Estrate#ia de +enetracin al mercado cruce(o para los @eans $orino
I $raba0o final de "rado presentado por/ :odri#o !enteno ".. ompilacin Ciblio#r%fica de administracin de la
comercializacin del )ic. Dber @. $apia alazar
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. ireccin de 'aretin# I +hilip Jotler I +rentice >all, '3&ico,
2BB1
>. 'A> I onstructores de ideas$elf/ 4--7KBK
ireccin/ -to. Anillo GL K97 entre Av. an 'artn y anal Dsuto
.&.2. RECOLECCION DE DATO'
ENTRE(I'TA
CLIENTE
1.) qu3 tal le parece la calidad del producto
2.M como califica la atencin al cliente
#.Mel ambiente donde se encuentra le parece a#radable
&.M el producto favorece sus e&pectativas
*.M le #ustara implementar al#*n nuevo sabor en la heladera
CO$PETENCIA
1.) Nusted se considera me0or que la competenciaO NporqueO
2.M Nqu3 es lo que lo diferencia de la competenciaO
#.M Nsus precios son menores que el de la competenciaO&.M N8u3 tipos de publicidad utiliza a diferencia de su
competencia
*.M Nla calidad de sus productos es me0or al de la competenciaO
NporqueO
E$PRE'A
1.) cmo se ve frente a la competencia
2.) piensa renovar o incrementar su cartera de productos
#.M cu%les son sus fortalezas
&.M sus precios son accesibles
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*.M piensa crear sucursales.
.&.#. DIA,NO'TICO INTERNO
-ortle3s
E&periencia adquirida en el rubro.
>istorial crediticio favorable.
uenta con maquinaria especializada para la elaboracin de
sus productos.
$ecnolo#a actualizada.
De4iliddes
=alta de personal.
=alta de diversificacin de la cartera de productos nuevos.
Go cuenta con una or#anizacin formal definida.
=alta de uniformes para el personal.
Go se cuenta con un sistema de informacin base de datos,
:', control de mesas, etc..
=alta de capacitacin al personal, sobre atencin al cliente.
.&.&. DIA,NO'TICO E5TERNO
O"ortuniddes
$endencia fuerte a consumir estos productos.
>ay pocas empresas del rubro dentro de la zona.
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Aumento de la cantidad de consumo de helados en 3poca de
calor.
A!en3s
e est%n incorporando nuevos competidores del mismo rubro.
)a 3poca de invierno hace disminuir las ventas.
)a amenaza de la empresa, es que sus competidores est%n
muy cerca de su ambiente.
.&.*. DI'E6O DE LA PROPUE'TA E'TRATE,ICA
esde el punto de vista del consumo del producto se puede decir que el
mercado de helados mueve cada vez m%s dinero y nuevos 0u#adores
entran a competir por lo cual es necesario dise(ar estrate#ias que permitan
lo#rar mayores venta0as frente a los competidores, ofreciendo un producto
y servicios que ha#an la diferencia de manera positiva frente a los clientes.
Guestra Estrate#ia omercial se va a basar en la publicidad y la innovacin
de nuevos productos para as atraer m%s clientela y llamar la atencin de
los clientes con #i#anto#rafias luminosas y una nueva presentacinllamativa de los empleados hacia la clientela como ser uniformes nuevos.
.&.. CONCLU'IONE' 7 RECO$ENDACIONE'
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Aumentar presupuesto para el %rea de promocin para
innovar y atraer a los clientes implementando en la empresa
#i#anto#rafias luminosas con colores llamativas.
:enovacin de los uniformes del personal con colores que
vayan acorde con los colores de la empresa.
>acer promociones en la cual se oferten combos a distintos
#rupos de personas en fechas especiales da de la madre,
del ni(o, del padre
.*. 8IPOTE'I'
Aumentando la variedad de productos en diferentes dise(os como ser
en tama(o, sabores, modelos al a#rado del cliente.
+ara que la empresa sea conocida se debe aumentar la publicidad
mediante lo#otipos, eslo#an y letreros.
Dncrementar el valor a#re#ado para el cliente como ser buena atencin
al cliente, calidad en los productos, el precio y brindar servicio a
domicilio.
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7.6. CRONOGRAMA DE AC!"!DADES
CO$ &99
'E$ANA'
Lu:r
1r. 'e!n 2d. 'e!n #r. 'e!n
-A'E' DEL TRA%A+O Lunes1;9;1#
$rtes14do9;9;9ay un imperativo administrativo todava mayor, el de considerar qu3 deber%
hacer la compa(a para satisfacer las necesidades de sus clientes el da de
ma(ana y cmo deber% evolucionar la confi#uracin de ne#ocios para que pueda
crecer y prosperar.
+or consi#uiente, los administradores est%n obli#ados a ver m%s all% del ne#ocioactual y pensar estrat3#icamente en el impacto de las nuevas tecnolo#as, de las
necesidades y e&pectativas cambiantes de los clientes, de la aparicin de nuevas
condiciones del mercado y competitivas, etc.
eben hacer al#unas consideraciones fundamentales acerca de hacia dnde
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quieren llevar a la compa(a y desarrollar una visin de la clase de empresa en la
cual creen que se debe convertir.
En sntesis, la visin es una e&posicin clara que indica hacia dnde se diri#e la
empresa a lar#o plazo y en qu3 se deber% convertir, tomando en cuenta el impacto
de las nuevas tecnolo#as, de las necesidades y e&pectativas cambiantes de los
clientes, de la aparicin de nuevas condiciones del mercado, etc.
$I'ION
)a misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la e&istencia de una
empresa u or#anizacin porque define/ )o que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que act*a.
)o que pretende hacer.
El para qui3n lo va a hacer5 y es influenciada en momentos concretos por al#unos
elementos como/ la historia de la or#anizacin, las preferencias de la #erencia yRo
de los propietarios, los factores e&ternos o del entorno, los recursos disponibles, y
sus capacidades distintivas.
omplementando 3sta definicin, citamos un concepto de los autores $hompson y
tricland que dice/
P)o que una compa(a trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo
se califica como la misin de la compa(a. Hna e&posicin de la misma a menudo
es *til para ponderar el ne#ocio en el cual se encuentra la compa(a y las
necesidades de los clientes a quienes trata de servirP.
&.2.An>lisis Eterno
uando queremos realizar un an%lisis e&terno de la or#anizacin se destacar
como puntos importantes a los si#uientes/
Analizar el entorno/
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=actores social sociedad demo#r%fica, evolucin de los #ustos y
necesidades =actor del #obierno e0ercen influencia sobre las or#anizaciones Aspectos concretos de la economa.
Estudio de los mercados. An%lisis de los canales de distribucin. Ddentificar competencias.
&.#.An>lisis Interno
En lo referido al an%lisis interno se debe destacar los si#uientes aspectos/
Ddentificar las fortalezas y las oportunidades que derivan de ellas. Ddentificar las carencias que e&isten en la empresa y las debilidades que
conllevan. An%lisis de mercado Qisualizar la situacin de los productos en cuanto a
rentabilidad.
An%lisis de productos y servicios Gecesidad de renovar la #ama de
productos Atender a los clientes y solicitar informacin sobre sus necesidades. An%lisis de los canales de distribucin. An%lisis de los se#mentos de mercado Dnversin en tecnolo#a. An%lisis econmicoMfinanciero Fbservar la rentabilidad de la empresa
conforme a revisin documentaria.
&.&.An>lisis de l eleccin de estrte:is
upone evaluar la informacin, sintetizarla y ver sus pro y sus contras y sobre todo
confrontar nuestras observaciones del entorno con nuestra propia realidadrecursosy capacidades, lo cual permite formular alternativas o cursos de accin
acordes con nuestros deseos, circunstancias y capacidades.
Lic. Roxana Rojas Pgina 16
http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtml -
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&.*.Decisiones estrtB:icsse refieren a las decisiones que se toman para relacionar la empresa con su
entorno. on decisiones de #ran trascendencia en cuanto que definen los
ob0etivos y las lneas de accin a se#uir en la empresa. uelen ser a lar#o plazo y
tienen un car%cter no repetitivo. )a informacin que se tiene para realizar este tipode decisiones es escasa, y los efectos que producen estas decisiones pueden
comprometer el desarrollo de la empresa e incluso su supervivencia. +or ello al
tomar estas decisiones se requiere un alto #rado de refle&in y de 0uicio por parte
del decisor. ecisiones estrat3#icas ser%n por e0emplo la localizacin de la
empresa, la capacidad que se le dota a la empresa capacidad productiva, el
lanzamiento de un nuevo producto al mercado crecer, diversificarse
&..Estructur or:ni3cionl reFuerid
)a estructura es intencionada en el sentido de que debe #arantizar la asi#nacin
de todas las tareas necesarias para los cumplimientos de las metas, asi#nacin
que debe hacerse a las personas me0or capacitadas para realizar esas tareas.
El propsito de una estructura or#anizacional es contribuir a la creacin de un
entorno favorable para el desempe(o humano. e trata entonces del instrumentoadministrativo, y no de un fin en s mismo. Aunque en la estructura deben definirse
las tareas por realizar, los papeles deben dise(arse tomando en cuenta las
capacidades y motivaciones del personal disponible.
&..Presu"uestos 0inncieros 4ene0icios es"erdos
Presu"uestos 0inncierosuando se establecen en el m%s alto nivel 0er%rquico de la empresa y determinan
la asi#nacin de recursos de toda la or#anizacin. E0emplo5 Elpresupuestode
resultados.
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http://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtml -
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%ene0icios es"erdos
Hn 4ene0icioes un 4ienque se hace o se recibe. El t3rmino tambi3n se utiliza
como sinnimo de utiliddo ventG
El beneficio, por lo tanto, es la #anancia obtenida por un actor de un proceso
econmico y calculado como los in:resos totles !enos los costes totles.
&.
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.1.De0inicin de Clidd
)a calidad puede definirse como la conformidad relativa con las
especificaciones, a lo que al #rado en que un producto cumple las
especificaciones del dise(o, entre otras cosas, mayor su calidad
)a calidad es la cualidad que tiene un producto o un servicio de cumplir todas
la e&pectativas que se #eneran sobre 3l.
.2.Ti"os de clidd
Clidd eternH
8ue corresponde a la satisfaccin de los clientes. El lo#ro de la calidad e&terna
requiere proporcionar productos o servicios que satisfa#an las e&pectativas del
cliente para establecer lealtad con el cliente y de ese modo me0orar la
participacin en el mercado. )os beneficiarios de la calidad e&terna son los
clientes y los socios e&ternos de una compa(a. +or lo tanto, este tipo de
procedimientos requiere escuchar a los clientes y tambi3n debe permitir que se
consideren las necesidades implcitas que los clientes no e&presan.
Clidd internH
8ue corresponde al me0oramiento de la operacin interna de una compa(a. El
propsito de la calidad interna es implementar los medios para permitir la me0or
descripcin posible de la or#anizacin y detectar y limitar los funcionamientos
incorrectos. )os beneficiarios de la calidad interna son la administracin y los
empleados de la compa(a. )a calidad interna pasa #eneralmente por una etapa
participativa en la que se identifican y formalizan los procesos internos.
.#.Control de Clidd
El control de calidadson todos los mecanismos, acciones, herramientas que
realizamos para detectar la presencia de errores. )a funcin del control de calidad
e&iste primordialmente como una or#anizacin de servicio, para conocer las
Lic. Roxana Rojas Pgina 19
http://es.wikipedia.org/wiki/Calidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Calidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa) -
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especificaciones establecidas por la in#eniera del productoy proporcionar
asistencia al departamento de fabricacin, para que la produccin alcance estas
especificaciones.
CAPITULO III
ANALI'I' INTERNO
1. A'PECTO' ,ENERALE' DE LA E$PRE'A1.1.Identi0iccin
La Empresa Unipersona !aas se enc"en#ra en $oi%ia& en e
'epar#amen#o (e )an#a *r"+& en a Pro%incia ,n(r-s /e+& en e
m"nicipio E orno. En e sig"ien#e c"a(ro mos#ramos a "/icacin
ac#"a (e a ea(era !aas.
1.2.As"ectos le:les
mp"es#o a a propie(a( (e /ienes inm"e/es .P.$
Lic. Roxana Rojas Pgina 20
!aas
e
8acionesUni(as
Pa+a 25 (e "io
*aeRene:oren
*arre#era ,n#ig"a *$$,.
'o/e ;a E orno
http://es.wikipedia.org/wiki/Manufacturahttp://es.wikipedia.org/wiki/Manufactura -
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
1.#.$isin
uperar las e&pectativas del cliente con productos de alto valor nutritivo, ya
que nuestros productos est%n compuestos por frutas que contienen una
variedad de Qitaminas que son beneficiosas para el consumidor final,bas%ndonos en los par%metros de la calidad total, lo que nos permite brindar el
me0or servicio competitivo.
1.&.(isin
Posicionarse como a empresa pro("c#ora& comerciai+a(ora
(is#ri/"i(ora (e
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#RO#!EAR!O
$E%E DE #ROD&CC!'NEsposa (e propie#ario
CA$EROPersona (e a >ia. ??>gggggg@ia.=amiia
$E%E DE COC!NAPrepara(o (e am/"rg"esas
ENCARGADO'e prepara(o (e ea(os& Ensaa(as (e =r"#a "gos.
,E*A ,L *LEE (
,E*A ,L *LEE )E*e+t,al
,E*A ,L *LEE -E*e+t,al
,))EE ( ,))EE )E*e+t,al
Estrategia Comercial Heladera GALAS
:ealizar un an%lisis de la competencia
:ealizar un an%lisis del entorno
:ealizar un an%lisis del se#mento
Evaluar el entorno de la empresa
:edise(ar la cartera de productos
+osicionar el nombre de la >eladera
Atraer clientes potenciales
Efectuar un presupuesto comercial
2. OR,ANIACIN DE LA E$PRE'A
2.1.Estructur de l E!"res
2.2.Descri"cin de los niveles Ger>rFuicos
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N!"EL
$ERA
R&!CO
N!"EL ADM!N!SRA!"O
N!"EL O#ERAC!ONAL
Estrategia Comercial Heladera GALAS
NI(EL +ERARJUICO 7 NI(EL AD$INI'TRATI(O
En ambos niveles ocupa el car#o el r. !enn "onzales opa ya que el es
el 0efe y propietario de empresa y a la misma vez la administra.
NI(EL OPERACIONAL
En este nivel contamos con el %rea de cocina, atencin al cliente, ca0ero y
persona encar#ado de la preparacin y decorado del helado.
2.#.Cntidd de "ersonl
)a empresa "alas cuenta con 9 pernas que traba0an en distintos niveles/
+ropietario y 0efe
1 ca0ero
1 0efe de cocina y 2 asistentes
1 encar#ado del preparado y decoracin del helado
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
2 encar#ados y 1 encar#ado eventual de la atencin al cliente
2.&.Descri"cin de ls ctividdes Fue se reli3n en cd >re
2.&.1. An>lisis >re de "roduccin
2.&.1.1. Descri"cin n!in de "roducto
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HELADOS CARACER!S!CAS*
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2.&.1.2. Descri"cin de los !teriles ccesorios de 04riccin
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
)os accesorios y materiales con los que cuenta la empresa #alas
son los si#uientes/
)eche pasteurizada
)eche en polvo
olorantes y esencias
=rutas de acuerdo al tipo de helado
ucharillas y en base t3rmico
2.&.1.#. $Fuinris eFui"os
)a empresa cuenta con las si#uientes maquinarias y equipos las
cuales cumplen las si#uientes funciones/
%ITERH 'otor de refri#eracin
%ATIDORA'Hconvertir de lquido a cuerpo semi solido
8O$E,ENIADORH homo#eniza la leche para hacer el helado
2.&.1.&. Descri"cin del "roceso "roductivo
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peracin *on#ro ,macenamien#o ranspor#e 'emoraN
4
Descri5ci+ de #asos
( Pas#e"ri+ar a ecina
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2.&.1.*. An>lisis del :rdo de utili3cin de l c"cidd de
"roduccin instld
>emos observado que la empresa #alas cumple con la demanda
con sus clientes en das particulares y en cuanto a fechas
especiales y feriados no lle#a cubrir una peque(a parte de la
demanda.
2.&.1.. An>lisis de cntidd costos de "roductos deteriordo
de0ectuoso
)le#amos a la conclusin de que la empresa #alas en cuanto a la
produccin de helados no e&iste cantidad de productosdeteriorados, y tambi3n inventario se mane0a a trav3s del arde&
por el m3todo +E+, y a que el encar#ado tanto de la elaboracin
y el preparado de helado est% muy bien capacitado.
2.&.2. An>lisis de co!ercili3cin
2.&.2.1. Posicion!iento ctul
GP,R, HUIJ
Para K"e e pro("c#o sea e primero a#raer a a (eman(a
crecien#e (e n"es#ros cien#es.
GP,R, HUIJ
Para as =amiias.
GP,R, *U'J
Para e seg"n(o semes#re (e ao 2013 (e/i(o a K"e e cima
=a%orece a negocio.
G*R, HUIJ
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
*on#ra os pro("c#os (e os compe#i(ores como ser La
ea(era $"e a ea(era $om/n.
2.&.2.2. $ercdo !et
e determina que los productos que son ofertados en la >eladera "alas,
est%n diri#idos a un se#mento muy numeroso en la )ocalidad, ya que nuestro
mercado meta son las familias que viven en la zona que ten#an de dos a tres
hi0os y tambi3n a #rupos de 0venes numerosos.
2.&.2.#. 'itucin de ls vents
A9
O
MES "ENA
2012 EER 24349
>E$RER 39232:,RM 38423,$RL 55695:,N 43951
U 40986UL 44172,!) 47419)EPE:$RE 59925
*U$RE 51567;E:$RE 51224'*E:$RE 64451
2013 EER 29493
>E$RER 48010:,RM 60737,$RL 52152
2.&.2.&. Cnles de distri4ucin
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:eseroPro("ccin *ons"mi(or
Estrategia Comercial Heladera GALAS
2.&.2.*. Acciones de "ro!ocin
)a empresa actualmente no cuenta con nin#una promocin.
2.&.2.. $escl ctul de $rKetin:
,:;;;;;;;O3$E!"O
:e(ian#e "na es#ra#egia comercia ograremos con%encer
a os cien#es (e a
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
C,
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
2.&.#.2. -or!cin de "ersonl
Em5leados =>os?
*"en#a con c"a#ro personas K"e se enc"en#ran (e manera
permanen#e& reai+an (i=eren#es ac#i%i(a(es en e #ransc"rso
(e a semana& ca/e acarar K"e segSn a necesi(a( reai+an
(is#in#as ac#i%i(a(es.
, con#in"acin se (e#aan as ac#i%i(a(es ms impor#an#es K"e
reai+a ca(a "no (e es#os empea(os m"jeresB
1. Preparar
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
*a/e acarar K"e no c"en#a con persona con#ra#a(o como
cajero& sino K"e "n miem/ro (e a =amiia e pap (e 'on
Menn& s"s (os
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
s
personas Tjas (e mar#es a (omingo orario (e 14B00 a 23B00 1000 12000
#. E'TUDIO DE $ERCADO
#.1.Encuest diri:id los clientes 0inles
ENCUE'TA
1.) Conoce Ud. el no!4re de est 8elder/
Go
2.) C!o cli0ic Ud. l tencin l cliente
'uy Cuena Cuena :e#ular 'ala
#.) Cu>nts veces viene Ud. l 8elder/ ,ls
$odos los das Hna vez a la semana a por medio
=ines de semana
&.) C!o cli0ic l r"ide3 del servicio en l 8elder/ ,ls
Cuena 'uy buena :e#ular 'ala
*.) Est> stis0echo Ud. con l in0restructur co!odidd Fue le
4rind l 8elder/ ,ls
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
i Go
.) Con Fue "erson viene Ud. l 8elder/ ,ls
)a familia Ami#os Govio a olo a
.) C!o consider estos i!"le!entos dentro de l 8elder/ ,ls
@Cli0iFue
'uy importante Dmportante +oco importante Go importante'*sicaTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
$elevisinTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
QentiladoresTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
l es el "roducto Fue !>s le :ust Ud.
TTTTTTTTTTTTTT
=.) Cu>les de estos "roductos le :ustr/ Ud. Fue o0re3c l
8elder/ ,ls
+izza %nd6ich de lomito
%nd6ich de pollo Empanadas =ritas
+anchito FtrosTTTTTTTT.
19.) JuB otros s4ores de heldos le :ustr/ Ud. Fue o0re3c l
8elder/ ,ls
'enta hirimoya
hicle )imn
ulce de leche FtrosTTTTTTTT
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
11.) Ocu"cin TTTTTTTTTTTTT
12.) EddH
U I 1B 11 I 17 1U I 27 2U I KB K1 M adelante
Gi(o Adolescente @oven Adulto Anciano
Unidd de l !uestr
e encuestara a las personas que est3n situados en la plaza del tornoHbicado al frente de la heladera y a los clientes que consumen los
+roductos
Deter!incin de l !uestr
N Po/acin Tni#a+ amao (e a m"es#ra nSmero (e eemen#os i%e (e conTan+aE Error (e es#imacin error permisi/e# Pro/a/ii(a( a =a%or
Pro/a/ii(a( en con#raM V95W V1.96E V5WP V50WH V50W V 1697
qpNe
qpNn
**)1(
***)(22
2
+
N F38
#.1.1. An>lisis e inter"retcin de los resultdos
*on a reai+acin (e a in%es#igacin (e merca(o so/re os
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
La maora (e os cons"mi(ores rec"er(a e nom/re (e a
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
la empresa cuenta con las maquinarias eficientes para la
produccin
la distribucin de la empresa se realiza a trav3s de canal directo
el personal es motivado a traces de incentivos, participacin de
opiniones y una buena relacin con el #erente de la heladera#alas.
CAPITULO I(
ANALI'I' E5TERNO
1. ANALI'I' DE LA' TENDENCIA' DEL $ACROENTORNO
1.1. A!4iente de!o:r>0ico
Dnfluye el ndice de personas diab3ticas que hay en el pas, debido a que
est%n personas tienen que abstenerse de consumir nuestros productos.
$ambi3n las personas que no cuentan con los in#resos suficientes para
adquirir nuestros productos.
1.2. A!4iente econ!ico
)a situacin econmica por la cual atraviesa el pas, 0ue#a un rol importanteen la demanda, ya que al e&istir una mayor liquidez la demanda aumentar%.
A su vez, el alza de los precios de la canasta familiar, debido a la inflacin,
afecta directamente en el costo de los insumos para la produccin, el cual
se ver% refle0ado en el precio de venta final.
1.#. A!4iente "ol/tico)le:l
POLITICO'
>ay que tomar en cuenta los planes que realiza todo el entorno poltico debido
a que estas son declaraciones o entendimientos #enerales que #uan y
canalizan el pensamiento en la toma de decisiones. El cual nos ayudara a
cumplir nuestros ob0etivos.
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
LE,ALE'
Actualmente la empresa se encuentra funcionando dentro del :3#imen
implificado, pero como ha ido creciendo constantemente y aumentado su
capital de traba0o le corresponde estar en el :3#imen "eneral.
El cambio de r3#imen, de implificado a "eneral, afecta de manera directa a
los precios de los diferentes productos, ya que estos subir%n de precio, debido
a la car#a impositiva que corresponde pa#ar dentro del :3#imen "eneral.
1.&. A!4iente tecnol:ico
El aspecto tecnol#ico 0ue#a un papel importante en cualquier empresa, y en
este caso, la empresa en estudio no es la e&cepcin.
1.&.1. Tecnolo:/ del sector
)a empresa cuenta con maquinaria adecuada estandarizara y as hace
m%s eficiente sus procesos productivos, lo cual la lleva a una reduccin
de costos de forma si#nificativa.
1.*. A!4iente culturl
>ay que tomar en cuenta las distintas culturas que tienen las personas debido
a que eso influye para que tome la decisin de consumir o no el producto.
+uede que e&ista un cambio en los #ustos de los consumidores, lo que
afectara de manera directa a la cantidad de demanda de los productos de
esta >eladera.
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
A favor de la heladera tenemos que se ha hecho costumbre en la mayora de
las familias comprar o acudir a la heladera fines de semana y fechas
importantes del a(o.
2. ANALI'I' DE LA' CINCO -UERA' CO$PETITI(A' DE LA INDU'TRIA+ara realizar el an%lisis del entorno especfico se utilizar% las K fuerzas
competitivas del sector industrial lo que nos ser% de mucha utilidad para tomar
medidas ofensivas o defensivas en el sector a trav3s de la formulacin de una
estrate#ia competitiva que ubique a la empresa de >eladeras "alas en una
posicin competitiva, para ello se realizar% el an%lisis considerando a los
clientes, proveedores, competidores potenciales, los competidores actuales y
los productos sustitutos que de al#una manera cada sector influye en el
desempe(o de la >eladera "alas.
on el 'odelo de 'ichael +orter se puede apreciar las K fuerzas competitivas
que tienen relacin entre s, y cada una de ellas puede convertirse en una
amenaza o una oportunidad, por eso como empresa se debe estar atenta a
todos los cambios que se presenten en el entorno.
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COM#E!DORES
CL!ENE
#RO&COS
#RO"EEDOCOM#E!DORES EN ELSECOR !ND&SR!AL
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
2.1. %rrers de entrd
ebido a que los in#resos son altos hay una mayor amenaza de nuevos
competidores.
)as empresas no requieren de mucho capital para in#resar a la industria de
elaboracin de helados por lo cual puede aumentar la amenaza.
ebido a la facilidad que e&iste para obtener la materia prima puede aumentar
la entrada de nuevos competidores.
En lo que es el no6 ho6 es una barrera de in#reso para in#resar a la industria
de elaboracin de helados debido a que no cualquier persona tiene el
conocimiento especializado y la e&periencia para hacer helados deliciosos y
cremosos.
)a rentabilidad en la industria respecto a la heladera es alta por lo cual puede
aumentar la amenaza de nuevos competidores.
e puede observar que hay demanda creciente especialmente es fechas
cvicas y en vacaciones escolares.
%rrers de Entrd $u
Positivo
Positivo Neutrl Ne:tivo $u
Ne:tivo
Econo!/s de escl Di0erencicin del
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
"roductoCosto de C!4io Acceso cnles de
distri4ucin
ReFueri!iento de c"itl Acceso l tecnolo:/
vn3d
E0ecto e"erienci
2.2. Poder de los co!"rdores
)os clientes de consumo final e intermediarios no tienen incidencia en el
precio pero si tienen en los #ustos y preferencias en cuanto a la elaboracin
de los helados, esto quiere decir que la heladera "alas producir% helados
de acuerdo a los distintos cambios que se den a trav3s del tiempo en
cuanto a la diversidad de sabores y tama(o de los helados, entonces se
puede concluir que el poder de ne#ociacin de los clientes es ba0a debido a
que la >eladera "alas cumple con todas las e&pectativas que el
consumidor tiene de los productos.
2.#. Poder de los "roveedores
El poder de ne#ociacin de los proveedores es ba0o debido a que hay un
f%cil acceso a los insumos y materiales que son necesarios para la
elaboracin de helados ya que se puede obtener en diversas empresas
locales como ser Empresa Envaport envases, Empresa 'aprial, $ienda
Dnsumat e >ipersabor.$odas las empresas proveedoras tienen un comportamiento de querer tener
poder sobre los precios de las materias primas principales pero es difcil
tener un poder de ne#ociacin con los proveedores ya que el #obiernosuele emitir decretos de re#ulacin de precios para las principales materias
primas de la heladera.
2.&. 'ustitutos
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
)os productos sustitutos m%s cercanos de la >eladera "alas son los
si#uientes productos/ tortas, 0u#os, ensaladas de frutas, refrescos, postres
en #eneral, etc.
+ero los productos sustitutos no satisfacen el mismo #rado en base a los
deseos que los >elados "alas nos ofrecen, por lo tanto podemos decir que
la amenaza de productos sustitutivos es alta debido a que estos satisfacen
una necesidad.
2.*. Rivlidd entre los co!"etidores
)a rivalidad entre competidores es ba0a debido a que e&isten solo dos
heladeras como competencia, en la cual ellos realizan todo el proceso de
elaboracin de helados con alta calidad. A pesar de que solo hay dos
competidores, est%n concentrados en una misma %rea, es decir se
encuentra frente a frente por lo cual con el tiempo podra aumentar la
rivalidad.
2.*.1. Co!"etidores
"ompetencia #irectaE&isten dos >eladeras que son de mayor competencia/ ;>eladera
Cinbin< y la ;>eladera Clueeladera Clue/ e podra decir que cuenta con una estrate#ia de
promocin y tiene una #i#anto#rafia llamativa afuera de sus
instalaciones.>eladera Cinbin/ esta heladera aunque ya est% abierta m%s de un a(o
no ha me0orado su infraestructura, pero cuenta con una estrate#ia de
penetracin de mercado y tiene una buena atencin hacia el cliente.
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
"ompetencia $ndirectae consideran competidores indirectos de la >eladera a todos aquellos
puestos que venden tortas, 0u#os y ensaladas de frutas5 ubicados
dentro y fuera del mercado municipal de El $orno y la pastelera
;A:A'E)< ubicada a una cuadra de la >eladera "A)A.$ambi3n se consideran competidores indirectos a los ioscos, tiendas y
farmacias que venden helados de las diferentes marcas como ser
abrera, Arcor, :onny, etc.
2.*.2. Distri4ucin de l cuot de !ercdo)a empresa "alas cuenta con la participacin de un V4W de
mercado total del 'unicipio de El $orno.2.. Resu!en de ls 0uer3s co!"etitivs
E&isten muchas personas que tratan de entrar a nuestro rubro
debido a que se obtiene altos in#resos.)os productos sustitutos m%s cercanos de la >eladera "alas son los
si#uientes productos/ tortas, 0u#os, ensaladas de frutas, refrescos,
postres en #eneral, etc.
El poder de ne#ociacin de los clientes es ba0a debido a que la
>eladera "alas cumple con todas las e&pectativas que el
consumidor tiene de los productos.
2.. Conclusiones de ls 0uer3s co!"etitivs
e tiene que me0orar la calidad y variedad de nuestros productos para
as poder satisfacer de una me0or manera las e&pectativas de nuestros
clientes.
#. ANALI'I' DE LA 'ITUACION E5TERNA#.1. $ercdo
)a empresa se encuentra en una buena posicin en el mercado
debido a que su producto son de calidad.#.2. Crcteri3cin del sector
El sector se caracteriza por ser empresas comerciales y por ofrecer
productos que satisfacen los deseos de nuestros clientes.
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
#.#. Ciclo de vid de l industri)a Empresa "alas lleva 21 a(os en el rubro de elaboracin de
helados.
#.&. Conclusiones del n>lisis del entorno
+ara poder satisfacer las e&pectativas de nuestra clientes debemos
tomar en cuenta el entorno como ser el los in#resos de nuestros
cliente, las leyes que ri#en en nuestro pas, la innovacin de la
tecnolo#a y la cultura de nuestro pas.
&. CONCLU'IONE' DEL DIA,NO'TICO E5TERNOGuestra empresa debe considerar el an%lisis de la situacin e&terna
en la que sedesenvuelve nuestra debido que esto influye y afecta en
la correcta toma de decisiones por lo tanto debemos considerarlo
como una parte muy importante.
*. ANALI'I' -ODA
-ORTALEA'
1. E"erienci dFuirid en
el ru4ro @Mno ho.
2. Cuent con !Fuinri
es"ecili3d.
#. 8 4uen tencin l
cliente cuent con un
vriedd de heldos.
&. 'e encuentr !u 4ien
DE%ILIDADE'
1. -lt de "ersonl.
2. No cuent con un or:ni3cin
0or!l de0inid.
#. -lt de un 4uen
in0restructur.
&. No se cuent con un siste! de
in0or!cin @4se de dtos CR$
siste! de cG etc..
Lic. Roxana Rojas Pgina 45
%actoresEter+o
%actor
es
-
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
u4icd l helder/.
*. Leltd de los clientes.
. %Go costo de "roduccin.
*. -lt de c"cidd "r
4stecer l de!nd creciente.
F+F:$HGDAE
1. Ca0a calidad de los
productos de la
competencia.
2. 'ercado con una
demanda creciente.
4. recimiento de lapoblacin
E'TRATE,IA - O@$i $i
1. rear un nuevo producto
+aquete =amiliar
2. crear una cartilla de men*
de los paquetes nuevos.
4. :ealizar campa(as
a#resivas en lu#ares
estrat3#icos plaza central,
mercado central.
E'TRATE,IA D O@$ini $i
1. Aumentar el personal para la
atencin del cliente.2. 'e0orar la infraestructura del
ne#ocio para ampliar su
capacidad.4. rear un sistema de control para
me0orar el control interno
inventario, ca0a, etc.
A'EGA!A
1. +romociones de venta de
las competencias.
2. ambios en los #ustos
del cliente.
4. Dncremento o variabilidad
de los precios de los
insumos de produccin.
-. Dncremento salarial.
K. Dncremento de la inflacin
y elevacin de los
impuestos.
E'TRATE,IA - A
@$i $ini
1. Dntensificar las campa(as para
introducir el producto.
2. 'e0orar la productividad para
reducir las p3rdidas en la
produccin.
E'TRATE,IA D A
@$ini $ini
1. Apoyar en pro#ramas de
caridad para hacer
reconocida la empresa.
2. aber utilizar el presupuesto
para optimizar nuestros
recursos.
4. iferenciar nuestro producto
a trav3s de sus atributos
para competir
CAPITULO (
PROPUE'TA E'TRATE,ICA
1. CON'IDERACIONE' PRE(IA'ebemos considerar que la >eladera "A)A es una empresa unipersonal,
todo el mane0o de sus actividades la desarrollan los inte#rantes de la familia
del propietario.
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#RO#!EAR!O
$E%E DE #ROD&CC!'NEsposa (e propie#ario
CA$ERO
Persona (e a >ia. ??>gggggg@ia.=amiia
$E%E DE COC!NAPrepara(o (e am/"rg"esas
ENCARGADO'e ser%ir os ea(os& Ensaa(as (e =r"#a "gos.
,E*A ,L *LEE (
,E*A ,L *LEE )E*e+t,al
,E*A ,L *LEE -E*e+t,al
,))EE ( ,))EE )E*e+t,al
Estrategia Comercial Heladera GALAS
'ediante esta estrate#ia comercial tratamos que la empresa sea m%s
conocida y competitiva para posicionarse con una nueva ima#en
corporativa.
2. $I'ION+oner a la empresa como lder en su rubro, con una marca que se
diferencie y sea reconocida en todo el 'unicipio de El $orno.
#. (I'ION>acer que la heladera "alas me0ore su ima#en y con esto atrai#a a una
mayor proporcin de clientes, colaborando con su crecimiento y desarrollo.
&. O%+ETI(O E'TRATE,ICO)o#rar que la empresa ten#a un mayor posicionamiento en el mercado,
para que de esta manera pueda incrementar sus ventas, mediante unaestrate#ia comercial eficiente basada en un estudio de las preferencias del
cliente y enfocada en el reconocimiento de la marca.
*. E'TRUCTURA OR,ANIACIONAL PROPUE'TA
Lic. Roxana Rojas Pgina 47
PRODUCCIONDE 8ELADO
-
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,(K"isicin (e a ma#eria prima por an#icipa(o.
Experiencia a(K"iri(a en e r"/ro.Posicin =a%ora/e respec#o a o#ras R,E)1R
U*1UR,
RR.33. 1E*8L!,,,
Estrategia Comercial Heladera GALAS
. E'TRATE,IA DE INDI-ERENCIACION
e eli#i la estrate#ia de indiferenciacin porque onsideramos al mercado como un todo. Elabora productos para todo el mercado.
.1. An>lisis de cden de vlor
Lic. Roxana Rojas Pgina 48
:,R!E
U.).*.A8
L!Z)*,
ER,
PER,*E)
PR'U**
L!Z)*,
E[ER,
;E,)
N
:,RE!:,R!E
-
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
Acti*idades 5rimarias ,e agrega+ *alor al 5rod,cto
. ACCIONE' E'TRATE,ICA'.1. Lo:/stic Intern
.1.1. Trns"ortee propone una movilidad adecuada para el mane0o de sus
productos.
.1.2. Al!cen!ientoe su#iere que desi#ne un espacio m%s adecuado para el
almacenamiento de sus productos.
7.2. )o#stica E&ternaReci/ir os pro("c#os #ermina(os (e rea (e pro("ccin
e%aras a amac-n& para pos#eriormen#e o=recer a
cons"mi(or Tna.
.#. $rKetin:.#.1. Pu4licidd
)a publicidad que utiliza la heladera "A)A es boca a boca
debido a las buenas relaciones que tiene con sus cliente por la
alta calidad de sus productos.
Go hace publicidad por nin#*n medio de comunicacin, pero se
cuenta con tar0etas personales..&. ACTI(IDADE' DE APO7O
.&.1. In0restructur Pro"ueste propone que la empresa incorpore 0ue#os recreativos en su
ambiente..&.2. Ad!inistrcin de Recursos 8u!nos Pro"uest.
8ue se incentive al personal, que se capacite peridicamente.
.&.#. Desrrollo de Tecnolo:/i es posible hacer la compra de maquinarias de *ltima
tecnolo#a para elaboracin de sus productos..*. CA$%IO' EN LA $ECLA CO$ERCIAL
Go se har%n cambios en el precio ni el producto, pero si se realizara
modificaciones en/+HC)DDA
Lic. Roxana Rojas Pgina 49
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
La "#ii+acin (e as re(es sociaes en in#erne# para
mos#rar e pro("c#o& s"s carac#ers#icas& a (ireccin
(e "gar (on(e p"e(e ser a(K"iri(o. >oe#os /oe#ines in=orma#i%os os c"aes sern
repar#i(os en +onas es#ra#-gicas con e Tn (e (i="n(ir
(ar conocimien#o a exis#encia (e n"es#ro n"e%o
pro("c#o& (en#ro (e a ocai(a(. )e repar#irn 1000
"ni(a(es en ca(a mes por a ("racin (e 5 meses.
+:F'FDFG
,m/ien#acin especia (e as ins#aaciones
(esc"en#os en =ec
-
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
(e#aes ms a#rac#i%o a a %is#a& a(ems #iene "n precio&629&28 \ e c"a es menor a a primera co#i+acin. 'e maneraK"e se eige a seg"n(a co#i+acin.
CAPITULO (I
CONCLU'IONE' 7 RECO$ENDACIONE'
Conclusiones
*on os res"#a(os o/#eni(os (e presen#e es#"(io& po(emosconc"ir K"eB
E segmen#o (e merca(o a K"e %a (irigi(o os pro("c#os (e a
ea(era !aas& a pS/ico en genera (e m"nicipio (e E orno.
Las es#ra#egias a seg"ir son as (e 'i=erenciacin& a(ems (e o
an#erior se con#ra#ar persona caiTca(o para a a(minis#racin
eTcien#e (e a empresa.
)e impemen#ar car#ias (e menS a#rac#i%as& para o=er#ar (e
manera ms especTca os pro("c#os& (e/i(o a K"e en a
ac#"ai(a( os nom/res (e -s#os no son conoci(os.
E persona con#ar con "ni=orme& K"e i(en#iTK"e a imagen
corpora#i%a (e a empresa.
RECOMENDAC!ONES
,c#"amen#e a empresa ="nciona (en#ro (e r-gimen
simpiTca(o& por o K"e se e aconseja K"e pase (e "na %e+ a
r-gimen genera& (e/i(o a K"e s" capi#a exce(e os mi#es (e
parme#ro (e r-gimen simpiTca(o.
Lic. Roxana Rojas Pgina 51
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
)e recomien(a
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
ANEJOS
%orm,lario E+c,esta Clie+tes
ENC&ESA
(.; KCo+oce &d. el +omre de esta Heladera
) o
).; KCmo cali=ca &d. la ate+ci+ al clie+te
:" $"ena $"ena Reg"ar
:aa
-.; KC,
-
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
.; KC,ri#as
Panc
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
n#erpre#acinB )egSn e grTco F 1 se p"e(e conc"ir K"e
(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 70W conoce e
nom/re (e a ea(era !aas e 30W ac"(e a a
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Estrategia Comercial Heladera GALAS
n#erpre#acinB 'e os K"e respon(ieron a es#a preg"n#a
po(emos conc"ir K"e e 74W asis#e soo os Tnes (e semana&
e 16W asis#e "na %e+ a a semana& e 6W (a por me(io e
4W #o(os os (as.
GRQ%!CO N4
Lic. Roxana Rojas Pgina 56
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n#erpre#acinB )egSn e grTco F 4 se p"e(e conc"ir K"e
(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 58W caiTca a
rapi(e+ (e a#encin como reg"ar& e 32W a caiTca como
/"ena& e 6W caiTc como m" /"ena e res#an#e 4W opin
K"e es maa.
GRQ%!CO N4 8
Lic. Roxana Rojas Pgina 57
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n#erpre#acinB )e p"e(e o/ser%ar K"e (e 100W (e aspersonas enc"es#a(as e 98W se enc"en#ra sa#is=ec
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n#erpre#acinB )egSn e grTco F 6 se p"e(e conc"ir K"e
(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 40W asis#e a a
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n#erpre#acinB )egSn e grTco F 7.2. se p"e(e conc"ir K"e
(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 33.3W o consi(era
poco impor#an#e& e 24&2W como m" impor#an#e& e 21W
consi(era es#e impemen#o como mpor#an#e no impor#an#e.
Lic. Roxana Rojas Pgina 60
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n#erpre#acinB )egSn e grTco F 7.3. se p"e(e conc"ir K"e
(e 100W (e as personas enc"es#a(as e 65.8W o consi(era
m" impor#an#e& e 21.1W como impor#an#e& e 10.5W como
poco impor#an#e e 2.6W como no impor#an#e.
GRQ%!CO N4 I
n#erpre#acinB )e p"e(e o/ser%ar K"e (e 100W (e as
personas enc"es#a(as e 34.9W consi(era como pro("c#o
es#rea a os
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GRQ%!CO N4
n#erpre#acinB )e p"e(e o/ser%ar K"e (e 100W (e as
personas enc"es#a(as e 44W pre=erira K"e exis#iese en e
menS Pi++as e 2(o pro("c#os espera(o sera e sn(Dic< (e
poo con "n 16W. En a opcin (e o#ros se p"(o o/ser%ar
s"gerencias comoB #ar#ae#as& /roDnie piK"e mac
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n#erpre#acinB )e p"e(e o/ser%ar K"e (e 100W (e as
personas enc"es#a(as e 36W pre=erira K"e exis#iese en e
menS e sa/or (e ("ce (e ec
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GRQ%!CO N4 ()
n#erpre#acinB )egSn es#e grTco se p"e(e conc"ir K"e (e
100W (e as personas enc"es#a(as& e 46.9W (e os cien#es
K"e #iene a
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ANQL!S!S DE AM3AS CO!AC!ONES EN DOS LEREROSL&M!NOSOS
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EL EM#A&E
Lic. Roxana Rojas Pgina 66
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