AUSPIN Gravação realizada em : .27.03.2014 Curso GEPI – Gerenciamento e Execução de Projetos de Inovação Tecnológica em Empresas –2014 Módulo Estratégias de Inovação Aula: A Inovação de Modelos de Negócios Parte 1 – Exemplos da Técnica
Business Model Genera/on Redação e locução: Sergio Perussi Filho
Segmentos de
clientes
Relacionamentos
Canais (p/entrega de valor)
Proposta de
Valor
AIvidades-‐chave
Recursos Principais
Estrutura de Custo Fontes de Receitas
Parcerias Principais
Lucro
1 2
4
3 6
5 7
8 9
10
EFICIÊNCIA (aspectos lógicos)
VALOR (aspectos de criaRvidade/emoção)
Exemplo: Modelo de Negócio da Apple para o iPod e iTunes
PADRÕES
DE MODELOS DE NEGÓCIOS
PADRÕES
1) Modelos de Negócios Desagregados
2) Modelo de Negócio de Cauda Longa
3) Modelo de Negócio de Plataforma MulRlaterais
4) GRATIS como Modelo de Negócio
5) Modelo de Negócio Aberto
PADRÃO 1 – Modelo de Negócio Desagregado Conceito de Corporação Desagregada: Há 3 Ipos diferentes de negócios fundamentais: -‐ Negócio de relacionamentos com os clientes
-‐ Negócio de inovação de produtos
-‐ Negócio de infraestrutura
Cada Rpo de negócio fundamental tem seus imperaRvos: -‐ Econômicos
-‐ Culturais -‐ CompeRRvos Obs: Os 3 negócios podem coexisRr desagregados dentro de uma corporação, mas idealmente devem ser desagregados para evitar conflitos
PADRÃO 1 – Modelo de Negócio Desagregado
Exemplos: -‐ Empresas de Telefonia Móvel
-‐ Private Banking
A entrada antecipada no mercado permite cobrar preços premium e adquirir grande faRa do mercado. A velocidade é crucial
Os altos custos para atrair clientes tornam imperaRvo
lucrar muito. O Escopo econômico é crucial
Altos custos fixos tornam a produçao de grandes volumes essencial para obtenção de baixos custos unitários. A economia de escala é
crucial
Luta por talento; Barreiras baixas de entradas; Muitas empresas pequenas
prosperam
Luta por escopo; Consolidação rápida;
Poucas empresas grandes dominam
Luta por escala; Consolidação rápida;
Reduzido numero de grandes empresas dominam
Centrada no funcionário; Mimando as estrelas criaRvas
Altamente orientada ao serviço;
Mentalidade de “cliente em primeiro lugar”
Focada no custo; Reforça a padronização; Previsibilidade e eficiência
3 Ipos básicos de NEGÓCIOS INOVAÇAO DE PRODUTO
Gestão de relacionamento com o
cliente Gerenciamento de Infraestrutura
Econ
omicos
Cultu
rais
Compe
RRvos
PRIVATE BANK
PADRÃO 2 – Modelo de Cauda Longa
• Vender menos de mais (maior número de produtos, cada um deles vendendo em menores quanRdades)
• Oferecer um grande numero de produtos de nicho
• Vendas infrequentes de cada produtos de nicho
Requerem: -‐ Baixo custo de estoque -‐ Plataformas robustas para disponibilizar prontamente conteúdo segmentado para compradores interessados
Top 20% Foco em um pequeno número de produtos, cada um dos quais vende grandes quanRdades
Número de produtos
Volume de vendas
Cauda Longa: numero maior de produtos, cada um deles vendendo em quanRdade menores
VERSUS
P1 P2 P3 Pn
Foco do Negócio
PADRÃO 2 – Modelo de Cauda Longa
PADRÃO 2 – Modelo de Cauda Longa PADRÃO 2 – Modelo de Cauda Longa
Publico amplo
Autores de Nicho Audiência de Nicho
Receita do varejo
Comissão de vendas (baixa) Taxa de serviço de publicação
Conteúdo Amplo (sucesso)
Rede de varejo
Publicação e MarkeRng
Aquisiçao de conteúdo
Editoração
Vendas
Publicação Conteúdo
Comunidades de interesse Perfil on line
Lulu.com
Serviços de autopublicação
Mercado para conteúdo de nicho
Gerenciamento e desenvolvimento de plataforma
-‐Desenvolvimento de plataforma -‐LogisRca
-‐Plataforma -‐Infraestrutura de Impressão sob demanda
ANTIGO
ATUAL
PADRÃO 3 – Modelo de Plataformas MulIlaterais
Unem 2 ou mais grupos disRntos, porém interdependentes de clientes Sao de valor para um grupo de clientes apenas se os outros também esRverem presentes A plataforma cria valor facilitando a interação entre diferentes grupos Uma plataforma mulRlateral cresce na medida em que atrai mais usuários – formação de redes EXEMPLOS: -‐ VISA -‐ GOOGLE -‐ eBay -‐ Microsos Windows -‐ Financial Times
Segmento clientes A
SegmentoClientes B
Facilita interação
SegmentoClientes n
Anunciantes Anúncios direcionados
Anunciantes
Navegadores da WEB
Geradores de conteúdo
Anúncios direcionados
Busca gratuita
MoneRzação de conteúdo
Propostas disIntas de valor Para 3 segmentos de clientes
PADRÃO 3 – Modelo de Plataformas MulIlaterais
Anunciantes
Navegadores da WEB
Geradores de conteúdo
Anúncios direcionados
Busca gratuita
MoneRzação de conteúdo
• Leilões de palavras-‐chave
• GraRs
Anunciantes
Navegadores da WEB
Geradores de conteúdo
Anúncios direcionados
Busca gratuita
MoneRzação de conteúdo
• Leilões de palavras-‐chave
• GraRs
Custos da Plataforma
Gerenciar a plataforma Gerenciar serviços Expandir alcance
PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de Negócio
• Pelo menos um Segmento de Clientes substancial é capaz de se beneficiar conRnuamente de uma oferta livre de custos
• Diferentes padrões tornam a gratuidade possível
• Clientes não pagantes são financiados por outra parte do Modelo de Negócio ou por outro Segmento de Clientes
Exemplos:
• Metro (jornal gratuito) • Sosware Livre • Skype • Telefones Celulares Gratuitos
• Anunciantes • Passageiros
• Aquisição e retenção
• Equipes de vendas de anúncios
• Transporte Publico • Estações de Trem • Paradas de ônibus • Espaço para anúncio em
jornal gratuito de alta circulação
• Jornal Gratuito em zonas de movimento da cidade
• Jornal Gratuito • Taxas para espaço
de anúncio em jornal
• Escrever e produzir um jornal diário
• Distribuição
Marca, rede e logisRca de distribuição
Acordo de distribuição com redes de transporte publico
• Conteúdo, design & impressão de um jornal diário
• Distribuição
Garante alta circulação
Minimiza custos (jornal apenas “suficientemente bom"
PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de Negócio
Anuncio Clientes
Taxa de anúncio GráRs
Produto ou serviço
Espaço de anúncio + Alta frequência
Desenvolvimento + manutenção de plataforma
Plataforma Custos da Plataforma
Padrão de Publicidade Gratuita de Plataformas MulIlaterais
FREEMIUM –Ganhe o básico para ter mais
PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de Negócio
Usuários casuais Usuários de alto volume
Assinatura anual para conta profissional GráRs (contas básicas limitadas)
Idem, só que pago
ComparRlhamento básico de fotos
Gestão da plataforma
Plataforma Flicker Marca
• Desenvolvimento da plataforma
• Custos de armazenamento (baixos)
FREEMIUM –Ganhe o básico para ter mais Exemplo: Skype
PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de Negócio
Usuários Globais via Internet Pessoas que querem ligar a telefones
GráRs Skype pré-‐pago ou assinatura Venda de Hardware
Ligações baratas para telefone (skypeout)
Ligações e vídeo gratuitos pela Internet
Desenvolvimento de sosware
• Desenvolvedores de sosware
• Sosware
• Desenvolvimento de sosware
• Gerenciamento de reclamações
• Fornecedores de pagamento
• Parceiros de distribuição
• Operadoras de telecomunicação
PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de Negócio
Modelo Isca & Anzol (ou “perda inicial”ou “barbeador e lâminas)
PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de Negócio
Nº de assinaturas mensais 1 x Gratuito
Assinatura
Telefones gratuitos
Serviços
Rede Rede Telefone Serviços
CLIENTES
Fabricante de DisposiRvos
Trava contratual
PADRÃO 5 – Modelos de Negócios Abertos
ObjeIvo: criar e capturar valor sistemaRcamente colaborando com parceiros externos. 2 Rpos: -‐ De fora para dentro – explorando ideias externas dentro da
empresa
-‐ De dentro para fora – fornecendo a grupos externos ideias ou recursos internos
Exemplos: -‐ Procter & Gamble (Conectar & Desenvolver) – 15% para 50% de
desenvolvimento externo -‐ GlaxoSmith Kline – (Fonte de Patentes) – direito intelectual aberto
(doenças pouco estudadas) -‐ InnocenIve – viabiliza a conexão entre problema a resolver e
pesquisadores ávidos por resolver problemas
PADRÃO 5 – Modelos de Negócios Abertos PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de
PADRÃO 5 – Modelos de Negócios Abertos
Projeção Gerenciamento de rede Explorar mercado secundário
Capacidade de projeção Acesso a rede de inovação
Externalização Custos de Desenvolvimento
• Parceiros de inovação
• Comunidade de Pesquisa
PADRÃO “De fora para dentro"
Não inventado aqui.
Comprar inovação
PADRÃO 5 – Modelos de Negócios Abertos PADRÃO 4 – GRATIS como Modelo de
PADRÃO 5 – Modelos de Negócios Abertos
• Resultado de P&D
• Propriedade intelectual não uRlizada
PADRÃO “De dentro para fora” (permiIr que outros explorem ideias não uIlizadas adiciona uma “fonte de receita adicional)
Plataforma de Internet
Mercado secundário Licenças Clientes de Inovação
• Transferência de ramificação de vendas
• Licenciamento