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O MILAGRE DA O MILAGRE DA
MULTIPLICAÇÃO MULTIPLICAÇÃO
DE RECURSOS DE RECURSOS
Pe. Edson OrioloPe. Edson Oriolo
- As expressões “Recursos” e “Captação de Recursos” - As expressões “Recursos” e “Captação de Recursos” tornaram-se moda nos últimos anos, no Brasil, tornaram-se moda nos últimos anos, no Brasil,
especialmente no universo das organizações sem fins especialmente no universo das organizações sem fins lucrativos dedicados a uma atividade com finalidades lucrativos dedicados a uma atividade com finalidades
sociais.sociais.
- A Multiplicação de Recursos no Brasil é uma atividade - A Multiplicação de Recursos no Brasil é uma atividade vista como um grande obstáculo para a realização dos vista como um grande obstáculo para a realização dos
sonhos e necessidades de um mundo melhor.sonhos e necessidades de um mundo melhor.
- Exige muito profissionalismo. Não existe um manual - Exige muito profissionalismo. Não existe um manual pronto, uma receita, mas dicas.pronto, uma receita, mas dicas.
- A Multiplicação de Recursos é como construir - A Multiplicação de Recursos é como construir uma casa. Se o alicerce é fraco, não passa do uma casa. Se o alicerce é fraco, não passa do primeiro andar, isso quando não desmorona. primeiro andar, isso quando não desmorona.
Ex.CasaEx.Casa
Processo / ciclo
Multiplicação de
Recursos
Criticidade
(discernir, interpretar,
Julgar e distinguir
Entre verdade e erro
O Captador de Recursos deve ser a pessoa da criticidade. Deve ser crítico em sua
prática, agir e capaz de levar a pessoa a produzir alguma coisa.
Criticidade óptica
Criticidade hermenêutica
Criticidade Praxiológica
a) Criticidade ÓpticaAtua pelo olhar. Olhar crítico. Olhar prospectivo. Olhar Atua pelo olhar. Olhar crítico. Olhar prospectivo. Olhar
inovador. Olhar para o amanhã, para o futuro. Ser inovador. Olhar para o amanhã, para o futuro. Ser capaz de garimpar o que se esconde. Debulhar a capaz de garimpar o que se esconde. Debulhar a
espiga capciosa.espiga capciosa.
- Conhecer profundamente a instituição em que - Conhecer profundamente a instituição em que trabalha.trabalha.
- Conhecer profundamente a causa defendida.- Conhecer profundamente a causa defendida.- Co-responsável pelo cumprimento da missão social da - Co-responsável pelo cumprimento da missão social da
instituição. instituição.
b) Criticidade HermenêuticaVer o que está por detrás do acontecimento. Avaliar o Ver o que está por detrás do acontecimento. Avaliar o
que está escondido naquele ver e ouvir. que está escondido naquele ver e ouvir. Paul Ricoeur: “Interpretar é decifrar o sentido do oculto Paul Ricoeur: “Interpretar é decifrar o sentido do oculto
no sentido aparente.”no sentido aparente.”
- Quem seria a melhor pessoa na organização para - Quem seria a melhor pessoa na organização para solicitar a doação.solicitar a doação.
- Qual o histórico de doação na comunidade.- Qual o histórico de doação na comunidade. - Qual o valor da doação e da disponibilidade de cada - Qual o valor da doação e da disponibilidade de cada
doador?doador?
c) Criticidade PraxiológicaEstimula e orienta o agir humano.Estimula e orienta o agir humano.
- Com muita simplicidade, criatividade, cortesia, - Com muita simplicidade, criatividade, cortesia,
colaboração e conhecimento deve-se planejar o que colaboração e conhecimento deve-se planejar o que incentiva a pessoa a contribuir com a instituição.incentiva a pessoa a contribuir com a instituição.
- Deve-se despertar na consciência motivações que - Deve-se despertar na consciência motivações que levem alguém a fazer suas doações.levem alguém a fazer suas doações.
- Quanto mais se conhece o doador, seus desejos, - Quanto mais se conhece o doador, seus desejos, hábitos e necessidades, mais fácil se torna atender hábitos e necessidades, mais fácil se torna atender suas necessidades. suas necessidades.
PROCESSO DE CAPTAÇÃO PROCESSO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOSDE RECURSOS
Processo / Ciclo
Exposição dasNecessidades
Pesquisa
Planejamentoestratégico
Cenário
Pedido
Agradecimento
““CENÁRIO”CENÁRIO”O tempo dedicado a este elemento do processo de O tempo dedicado a este elemento do processo de
captação de recursos dará bons retornos. Deve-se usar captação de recursos dará bons retornos. Deve-se usar o processo de análise SWOT. Uma ferramenta de o processo de análise SWOT. Uma ferramenta de
gestão muito utilizada por empresas privadas. Streghts gestão muito utilizada por empresas privadas. Streghts (forças), Weaknesses (fraquzas), Opportunities (forças), Weaknesses (fraquzas), Opportunities
(oportunidades) e Threats (ameaças).(oportunidades) e Threats (ameaças).
O jeito mais prático de se realizar uma análise SWOT O jeito mais prático de se realizar uma análise SWOT consiste em elaborar uma tabela com uma lista dos consiste em elaborar uma tabela com uma lista dos aspectos apropriados e, depois, começar a trabalhar aspectos apropriados e, depois, começar a trabalhar
para aperfeiçoar este campo de ação e partir para um para aperfeiçoar este campo de ação e partir para um planejamento.planejamento.
Oportunidades
Missão, Metas
Objetivos
Ameaças
Forças Fraquezas
AMBIENTE EXTERNO
Ações de
desenvolvimento
Ações de
Reorganização interna
Modificações
Estruturais
Profundas
Ações de modificar
o ambiente
AM
BIE
NT
E
INT
ER
NO
““PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO”PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO”O planejamento estratégico não é solução mágica. O planejamento estratégico não é solução mágica.
Não resolve tudo, mas por outro lado ajuda a Não resolve tudo, mas por outro lado ajuda a aproveitar melhor os recursos que temos. É aproveitar melhor os recursos que temos. É
necessário um planejamento estratégico para necessário um planejamento estratégico para detectá-los e estabelecer o que queremos.detectá-los e estabelecer o que queremos.
Não existe um tipo correto de estratégia. A Não existe um tipo correto de estratégia. A estratégia mais adequada é aquela que melhor estratégia mais adequada é aquela que melhor
corresponda aos valores e disposição para corresponda aos valores e disposição para assumir riscos pelos gestores de cada assumir riscos pelos gestores de cada
organização.organização.
Planejar é elaborar um roteiro de ações para se atingir um Planejar é elaborar um roteiro de ações para se atingir um determinado fim. Saber distribuir recursos necessários determinado fim. Saber distribuir recursos necessários para alcançar suas metas e o desenvolvimento de ações para alcançar suas metas e o desenvolvimento de ações específicas. Quão melhor o planejamento, tão melhor a específicas. Quão melhor o planejamento, tão melhor a
sua organização.sua organização.
Planejamento estratégico estabelece objetivos, metas, Planejamento estratégico estabelece objetivos, metas, planos, políticas, táticas, destinação de recursos, planos, políticas, táticas, destinação de recursos,
logística, sinergia, posicionamento, processo decisório, logística, sinergia, posicionamento, processo decisório, visão etc... com o intuito de otimizar e alcançar visão etc... com o intuito de otimizar e alcançar
resultados, sem a ocorrência de entropia.resultados, sem a ocorrência de entropia.
É uma busca pela excelência, como dizia Peter Drucker, É uma busca pela excelência, como dizia Peter Drucker, filósofo e administrador austríaco, considerado o pai do filósofo e administrador austríaco, considerado o pai do
Marketing e da administração modernos: Marketing e da administração modernos: “o “o planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas
às implicações futuras de decisões presentes”.às implicações futuras de decisões presentes”.
“PESQUISA”
Pesquisar doadores é essencial para o sucesso da Pesquisar doadores é essencial para o sucesso da captação de recursos. captação de recursos.
Separar os prováveis doadores com pouco Separar os prováveis doadores com pouco vinculo/interesse/capacidade daquelas com vinculo/interesse/capacidade daquelas com
muito: determinar a melhor forma de abordar as muito: determinar a melhor forma de abordar as pessoas; descobrir quais são seus interesses pessoas; descobrir quais são seus interesses
etc... etc...
Isso faz a diferença.Isso faz a diferença.
Pesquisa que você vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros.
a) Saber a semelhança com a causa que sua instituição defende.
b) De acordo com Jorge Santacana – Diretor Consulting Ogiluy One Worldwide): Pró-Ongs, colaboradores, livres de consciencia, eventuais e telemaratonianos.
c) Objetivos do Patrocinador – visite seu site na Internet. Entenda sua linha de produtos ou serviços. Verifique a
região em que atua. Publico-alvo. Agendar um encontro é o mais recomendado.
“EXPOSIÇÃO DAS NECESSIDADES”
A forma como a entidade planeja cumprir seus A forma como a entidade planeja cumprir seus objetivos.objetivos.
1) Voluntários: Não basta dizer vamos fazer... Quem vai 1) Voluntários: Não basta dizer vamos fazer... Quem vai fazer...fazer...
2) Mercado Doadores: É necessário definir como abordar 2) Mercado Doadores: É necessário definir como abordar os diversos potenciais doadores.Enxergar os objetivos os diversos potenciais doadores.Enxergar os objetivos do doador é um fator vital para obter êxito na captação do doador é um fator vital para obter êxito na captação de recursos. 55% dos doadores tem mais de 40 anos. de recursos. 55% dos doadores tem mais de 40 anos.
Quanto mais escolaridade mais propensão tem os Quanto mais escolaridade mais propensão tem os indivíduos para fazer doações tanto em dinheiro quanto indivíduos para fazer doações tanto em dinheiro quanto
em bens. Sempre é bom confrontar cada ação com o em bens. Sempre é bom confrontar cada ação com o objetivo para conferir se combinam mesmo. O método objetivo para conferir se combinam mesmo. O método usado tem que combinar com o objetivo que se quer usado tem que combinar com o objetivo que se quer
alcançar. Os objetivos futuros têm que ser bem alcançar. Os objetivos futuros têm que ser bem definidos, com quantidades e prazos tangíveis.definidos, com quantidades e prazos tangíveis.
3) Selecionar os meios para captação. Ser criativo e rápido 3) Selecionar os meios para captação. Ser criativo e rápido no raciocínio, elaborando um material promocional que no raciocínio, elaborando um material promocional que corresponda às necessidades, aos desejos e à imagem corresponda às necessidades, aos desejos e à imagem
desejada da instituição. A escolha de um nome, de desejada da instituição. A escolha de um nome, de cores, da logomarca e de um logotipo que provoque os cores, da logomarca e de um logotipo que provoque os sentimentos e as emoções do cliente é muito importante sentimentos e as emoções do cliente é muito importante
para a aquisição de recursos.para a aquisição de recursos.
4) Plano Comunicação.A técnica é fundamental na 4) Plano Comunicação.A técnica é fundamental na captação de recursos. Através de mala direta(correios), captação de recursos. Através de mala direta(correios), telefone, e-mail, call centers, informativos, panfletos, telefone, e-mail, call centers, informativos, panfletos, cartas ao editor do Jornal local faz-se a divulgação das cartas ao editor do Jornal local faz-se a divulgação das necessidades e desejos da instituição. A divulgação é necessidades e desejos da instituição. A divulgação é importante como dizia Steuart Britt: “ fazer negócios importante como dizia Steuart Britt: “ fazer negócios sem fazer propaganda é como piscar para uma garota sem fazer propaganda é como piscar para uma garota
no escuro. Você sabe o que está fazendo, mas ninguém no escuro. Você sabe o que está fazendo, mas ninguém mais sabe”.mais sabe”.
“PEDIDO”
““A Persistência é o caminho do êxito”. A Persistência é o caminho do êxito”. Charles Chaplin.Charles Chaplin.
Um programa de captação de recursos somente pode Um programa de captação de recursos somente pode ser efetivo quando inclui um pedido efetivo. A ser efetivo quando inclui um pedido efetivo. A primeira coisa a focalizar é a missão, a causa da primeira coisa a focalizar é a missão, a causa da
instituição. O que mais motiva a pessoa a doar é a instituição. O que mais motiva a pessoa a doar é a missão. A segunda coisa é a credibilidade da missão. A segunda coisa é a credibilidade da instituição e finalmente é o retorno da doação instituição e finalmente é o retorno da doação
presente ou futuro deve satisfazer as necessidades, presente ou futuro deve satisfazer as necessidades, expectativas ou necessidades do doador. Saber que expectativas ou necessidades do doador. Saber que tipo de beneficio pode oferecer em contrapartida. tipo de beneficio pode oferecer em contrapartida.
A missão, a credibilidade e o retorno são requisitos A missão, a credibilidade e o retorno são requisitos básicos para fazer o pedido.básicos para fazer o pedido.
Para ajudar deve montar um programa de Para ajudar deve montar um programa de relacionamento: mala direta, telemarketing, Internet relacionamento: mala direta, telemarketing, Internet etc...Deve-se pedir para cada um dos doadores do etc...Deve-se pedir para cada um dos doadores do ano anterior renovarem e talvez aumentarem seu ano anterior renovarem e talvez aumentarem seu
apoio. É preciso encontrar doadores novos e apoio. É preciso encontrar doadores novos e também incentivar o envolvimento de doadores que também incentivar o envolvimento de doadores que
pararam de doar no ano anterior. Aumente a pararam de doar no ano anterior. Aumente a circulação e torna-se visível.circulação e torna-se visível.
“AGRADECIMENTO”
A partir do momento em que uma pessoa faz A partir do momento em que uma pessoa faz uma doação, é de suma importância uma doação, é de suma importância
agradecer e valorizá-la de acordo com o agradecer e valorizá-la de acordo com o tamanho e a natureza da doação. Deixar de tamanho e a natureza da doação. Deixar de fazer isso não necessariamente prejudica o fazer isso não necessariamente prejudica o
sucesso do ano atual, mas tornará mais sucesso do ano atual, mas tornará mais difícil novos pedidos no ano seguinte.difícil novos pedidos no ano seguinte.
Muito agradecido por sua Muito agradecido por sua participação.participação.
Pe. Edson Oriolo dos SantosPe. Edson Oriolo dos Santos
[email protected]@uol.com.br