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8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s13
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FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
Profesor Israel Acleto
Sesión 13
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EL EQUIPO HUMANO
Debe quedar muy claro, pues, que la clave deléxito en una feria está en la actuación del
personal de atención en el stand. La decoración,
las presentaciones en vivo, los reclamos y eldiseño gráfico sirven solamente de apoyo al
personal del stand, al factor humano de nuestra
empresa, pero no pueden sustituirlo.
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EL EQUIPO HUMANO
En primer lugar hay que tener bien claros losobjetivos de nuestra participación (vender,
captar nuevos clientes, investigar el mercado,
lanzar nuevos productos, etc.) y conocer el perfilprofesional del visitante a la feria y sus
aspiraciones.
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EL EQUIPO HUMANO
Los puntos débiles más habituales entre lasempresas expositoras, desde el punto de vista
del visitante:
• El 56% declara que le gustaría encontrar másinformación sobre el producto en el stand.
• El 55% indica que es habitual encontrar personal
poco informado sobre los productos expuestos.• El 64% no encontró a ninguna persona en el
stand que pudiera aclarar las consultas técnicas
planteadas.
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EL EQUIPO HUMANO
• El 53% hubiera deseado un stand de mayoresdimensiones o más personal de atención.
• El 25% desea personal de atención del stand
atento con los visitantes.
La conclusión positiva de esa encuesta es que el
equipo humano de atención del stand es un
elemento clave para satisfacer las necesidadesdel visitante. La negativa es que, en gran medida,
esas necesidades no se ven cubiertas.
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EL EQUIPO HUMANO
EL DIRECTOR DEL PROGRAMA FERIAL
La persona encargada de planificar, coordinar,
desarrollar y realizar el seguimiento de una
participación en feria es el Director oResponsable del Programa Ferial.
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EL EQUIPO HUMANO
La dispersión de competencias relativas alprograma de marketing ferial de la empresa, así
como la escasa coordinación entre las diferentes
personas y departamentos implicados, lo quesuele causar importantes problemas de
coordinación que dificultan, encarecen y
perjudican la participación en una feria.
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EL EQUIPO HUMANO
Perfil profesional
• Experto en Marketing y comunicación
• Experiencia en Departamento de Exportación,
Marketing o ventas
• Experiencia en ferias
• Gran conocimiento de producto o servicio que se
expondrá en la feria, así como de los productos o
servicios competitivos
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EL EQUIPO HUMANO
Perfil profesional
• Idiomas
• Buen comunicador, dinámico, extrovertido,
motivador, orientado al trabajo en equipo yordenado.
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EL EQUIPO HUMANO
Funciones
• Análisis de ferias existentes y selección de las
más adecuadas.
• Contratación del espacio y gestión del «papeleo»inherente.
• Fijación del calendario (plazos)
• Establecer objetivos
• Selección de productos o servicios a exponer
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EL EQUIPO HUMANO
Funciones
• Definición de la promoción previa, durante y
después de la feria
• Seguimiento de contactos
• Establecimiento de un presupuesto
• Negociación y contratación con proveedores
(transportistas, decoradores, agencias de viaje,
organización ferial, etc.)
• Supervisión de montaje y desmontaje del stand
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EL EQUIPO HUMANO
Funciones
• Selección y formación del personal de atención
en el stand.
• Elaboración de informes (resultados, etc.)
• Gestión de ayudas oficiales (internacionales,
nacionales o autónomas) por participación en
ferias comerciales
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EL EQUIPO HUMANO
El Director del Programa Ferial es un gestor y uncoordinador de equipos, de ahí que sea
altamente recomendable que se trate de un
responsable único que se ocupe desde el iniciohasta el final de todo el proceso.
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EL EQUIPO HUMANO
EL RESPONSABLE DEL STAND: LA IMAGEN VIVADE LA EMPRESA
Antes de la feria
• La selección del personal de atención del stand
• La formación del personal del stand.
La participación en una feria es un trabajo duro y
a menudo agotador que exige una adecuada
formación del personal acerca de las técnicas
existentes para trabajar de la forma más grata y
mejorar la productividad.
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EL EQUIPO HUMANO
EL RESPONSABLE DEL STAND: LA IMAGEN VIVADE LA EMPRESA
Antes de la feria
• El programa de formación:
• Razones para exponer en esa feria.
• Objetivos.
• Información detallada
• Técnicas de atención al cliente y de
comunicación.
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EL EQUIPO HUMANO
EL RESPONSABLE DEL STAND: LA IMAGEN VIVADE LA EMPRESA
Durante la feria
• Coordinación y dirección del equipo.
• Vigilancia y mantenimiento del stand
• Administración y control del material
promocional.
• Relaciones públicas en el stand.
• Supervisión.
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EL EQUIPO HUMANO
EL RESPONSABLE DEL STAND: LA IMAGEN VIVADE LA EMPRESA
Después de la feria
• Acordar con el transportista la fecha y hora deentrega de los embalajes vacíos y hora de
recogida de mercancías.
• Inventariar las mercancías durante su embalaje.
• Cerrar la contabilidad, guardar las tarjetas
personales, fichas de los contactos y documentos
restantes.
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EL EQUIPO HUMANO
EL RESPONSABLE DEL STAND: LA IMAGEN VIVADE LA EMPRESA
Después de la feria
• Desconectar los servicios y cerrar el almacén.
• Pagar al personal eventual contratado.
• Relaciones públicas post-feria.
• Elaboración de informe sobre la feria.
• Valoración de resultados.
•
Seguimiento.
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EL EQUIPO HUMANO
PERSONAL AUXILIAREquipo comercial
• Personal del departamento de exportación o
comercial de la empresa.• Responsables comerciales del mercado o
mercados afectos por la feria.
•Mínima capacidad de decisión.
• Conocimiento del producto y de las
características del mercado.
• Experiencia.
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EL EQUIPO HUMANO
PERSONAL AUXILIAR
La venta en el stand implica tener en cuenta un
elemento básico: el ajuste temporal.
Lo esencial es saber conectar con los visitantescualificados en aras a desarrollar, una vez
terminada la feria, una futura relación estable; y
todo ello sabiendo ajustarse al limitado tiempodisponible.
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EL EQUIPO HUMANO
PERSONAL AUXILIAR
Técnicos
Es necesario contar con un refuerzo técnico que
se ocupe de asesorar al equipo comercial,informar con mayor detalle a los clientes e
incluso realizar alguna demostración in situ.
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EL EQUIPO HUMANO
PERSONAL AUXILIAR
Intérpretes y traductores
La asistencia de uno o varios intérpretes será
necesaria siempre que el personal de atencióndel stand no domine el idioma del país.
Hay que tener siempre en cuenta el nivel de
complicación (técnica, comercial, jurídica, etc.)que van a tener las reuniones previstas durante
la feria y en función de ello deberemos contar
con la ayuda de un intérprete adecuado.
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EL EQUIPO HUMANO
PERSONAL AUXILIAR
Anfitrionas
Otro personal auxiliar
Fotógrafos, camareros, periodistas,
recepcionistas, servicios de seguridad, limpieza,
jardineros, floristas, músicos, animadores, etc.
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EL EQUIPO HUMANO
EL AGENTE Y EL DISTRIBUIDOR
Es una pieza clave por dos razones primordiales:
• Probablemente será nativo del país, lo que
significa que dominará la lengua y las costumbreslocales (horarios laborales, prácticas comerciales,
etc.).
• Se trata de profesionales de la mediacióncomercial y, por consiguiente, deben de conocer
el mercado y a los clientes o profesionales más
interesantes para su representada