Download - Fiyatlandırma stratejileri
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
ve Fiyat Değişikliklerinin EtkileriBahçeşehir Üniversitesi
Ümit KANOĞLU201312
Ürün Karması Fiyatlandırma
Stratejileri
Fiyat Değişiklikleri
İnternet Fiyatlandırmasını
n Etkileri
• Ürün Hattı Fiyatlandırması• Opsiyonel Ürün Fiyatlandırması• Kritik Ürün Fiyatlandırması• Yan Ürün Fiyatlandırması• Ürün Demeti Fiyatlandırması• Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri
• Fiyat Azaltma ve Arttırma• Tüketicilerin Fiyat Değişikliklerine
Tepkileri• Rakiplerin Fiyat Değişikliklerine
Tepkileri
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri ve Fiyat Değişikliklerinin Etkileri
Tüketicilerin Fiyat
Değerlendirmeleri
Ürün, ürün karmasının parçasıyla fiyat stratejisi değişebilir.
Ürün Karması, bir işletmenin pazara sunduğu tüm ürün kalemlerini kapsar.
Ürün Karmasının geliri maksimize edilmeye çalışılır. Ürün Karması fiyatlandırması için 5 şekilde
yapılabilir.› Ürün Hattı Fiyatlandırması› Opsiyonel Ürün Fiyatlandırması› Kritik Ürün Fiyatlandırması› Yan Ürün Fiyatlandırması› Ürün Demeti Fiyatlandırması
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
Unilever Firması Ürün Karması
Bir ürün hattında üretilen birden fazla ürün varsa uygulanır.
Aynı ürün fiyat basamakları oluşturularak satışa sunulur.
Fiyat basamaklarında maliyetler dikkate alınmalıdır.
Fiyat farklılıkları tüketici üzerinde kalite farklılığı algısı oluşturur.
Örneğin aynı markaya ait farklı fiyatlarda gömlek olması.
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
Ürün Hattı Fiyatlandırması
Ana ürün ile birlikte opsiyonel ürün yada aksesuar satma yoluyla uygulanır.
Otomobil firmalarının en basit modeldeki fiyata göre reklam yapıp, teşhir salonundaki araçların yüksek donanımda olması.
İnternet fiyatları;
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
Opsiyonel Ürün Fiyatlandırması
Kritik ürün, ana ürünün temelini oluşturan ve ürünle birlikte kullanılması gereken üründür.› Video Oyunları› Yazıcı Kartuşları
Ana ürün daha az kar payı ile fiyatlandırılır, kritik ürün kar payı büyüktür.
Hizmet sektöründe iki bölümlü fiyatlandırma olarak adlandırılır;› Sabit ücret; Sunulan hizmetin fiyatı› Değişken ücret; Kullanıcı ek harcamaları
Eğlence parkları; Giriş ücreti + Kullanıcı Ek harcamaları (Yiyecek, hediyelik eşya,…)
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
Kritik Ürün Fiyatlandırması
Yan ürün, işlemden geçirilerek oluşturulan ana ürün sırasında oluşan üründür.› Et, Petrol, Kimyasal Madde
Yan ürünlerin getirisi, teslimat ve depolanma maliyetini karşılamalıdır.
Hayvanat bahçesinde hayvanların gübresi.
Karton kutu fabrikasında oluşan karton üretim fireleri
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
Yan Ürün Fiyatlandırması
Birkaç ürün bir araya getirilerek tüketiciye daha az fiyata bir ürün demeti sunulur.› Hızlı yemek servisi veren işetmeler
Fiyat demeti yoluyla tüketiciye başka şekilde almayacağı ürünler sunulur.
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri
Ürün Demeti Fiyatlandırması
İşletmeci yeni yada önemli ölçüde yeni bir ürün sunarsa bir strateji belirlemelidir.
Rakiplerin pazara girme tehlikesi gözetilmelidir.
İki şekilde uygulanır;› Pazarın kaymağını alma (başlangıçta
yüksek fiyat) stratejisi› Pazarın derinliğine inme (başlangıçta
düşük fiyat) stratejisi
Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri
Sunulan mal ve hizmetin gerçekten yeni olması şarttır. Başlangıçta yüksek fiyat uygulanır. Rakipler girmeden yüksek gelir hedeflenir. Beraberinde uygun yaygın bir tutundurma stratejisi destekleyici
olur. İşletme mali durumu iyi değilse yatırım geri dönüşünü
hızlandırmak için uygulanır. Uygulanabileceği durum ve koşullar;
› Talebi esnek (fiyat-talep etkisi) olmayan yeterli sayıda pazar bölümünün olması
› Düşük miktarda üretim kaynaklı birim üretim ve dağıtım maliyetlerinin yüksekliği
› Yüksek fiyatın üstün kalite imajı yaratması› Yüksek fiyat nedeniyle rakiplerin hemen belirmesi tehlikesinin fazla
olmaması Teknolojik ürünlerde uygulanır. Playstation. Ericsson GH337’ nin1.000USD satılması.
› http://www.youtube.com/watch?v=slZQG-Xfg7U
Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri
Pazarın Kaymağını Alma Stratejisi
Sunulan mal ve hizmetin talep esnekliği yüksekse tercih edilir.
Başlangıçta düşük fiyat uygulanır. Pazarı ele geçirme yada yüksek Pazar payı elde etme
hedeflenir. Düşük kar ile uzun vadeli kar hedefi güdülür. Uygulanabileceği durum ve koşullar;
› Talebi esneği olan pazarlarda düşük fiyatla hızlı Pazar büyümesi sağlanabilmesi
› Talep esnekliğinin müşterinin ürüne alışması sonrası düşeceği beklentisi
› Yüksek sabit maliyetler nedeniyle maliyetlerin düşürülebilmesi için kitle ürün sunumu yapılması gerekliliği
› Taklit edilebilir nitelikte ürünler nedeniyle rakiplerin pazara girme kolaylığı
Kozmetik ve temizlik ürünlerinde uygulanır.
Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri
Pazarın Derinliğine Girme Stratejisi
Fiyat Değişiklikleri
Fiyat Azaltma ve ArtırmaFiyat Azaltma• Kapasite fazlası olması durumda yapılır.• Güçlü fiyat rekabeti ortamında azalan Pazar payı arttırmak için yapılır.
• Düşük fiyatla pazara hakim olma isteği ile yapılır.
• Hava yolları şirketleri, hızlı yiyecek-içecek hizmetleri, otomobil şirketleri
Fiyat Artırma• Karı arttırma beklentisi ile yapılır.• Fiyat artırma nedenleri tüketiciyle iletişim kurularak açıklanmalıdır.
• Fazla fiyat uygulandığını anlayan tüketici tercihini değiştirebilir.
• Fiyat artırma yerine maliyet düşürme yolları aranmalıdır.
• Yeni açılan restoranlar
Fiyat Azaltma• Fiyat azaldığında tüketicinin ilgisini çekme olasılığı
yüksektir fakat olumsuz algılar oluşabilir;• Ürününün fiyatının değişeceği• Ürünün kusurlu olduğu ve iyi satılmadığı• İşletmecinin finansal gücünün iyi olmadığı ve
pazardan çekileceği• Ürünün fiyatının daha da düşeceği ve beklemek
gerekliliği• Ürünün kalitesinin değiştiği• Chevrolet pazardan çekilmesi
Fiyat Artırma• Fiyat artırma olumlu tüketici algısı oluşturabilir.• Ürünün fiyatının daha da artacağı• Ürünün geçekten iyi bir ürün olduğu• Fiyat artırma nedeninin haklı olduğu ve fiyatın
pazara uygun olduğu• Gayrimenkul fiyatları
Fiyat Değişiklikleri
Tüketicilerin Fiyat Değişikliklerine Tepkileri
Fiyat Değişiklikleri
Rakiplerin Fiyat Değişikliklerine Tepkileri
Fiyat Azaltmada Rakip Algısı• Pazar payını arttırma isteği • Durumun kötü olması nedeniyle satışları
arttırma isteği• Toplam talebin artırılması için tüm işletmecilerin
fiyatları düşüreceği inancı
Rakibin Fiyat Değişikliğini Değerlendirme• Rakip fiyatı hangi amaçla değiştirdi?• Büyüme mi, artık kapasite mi?
• Kısa süreli mi, sürekli mi geçerli olacak?• Tedbir alınmazsa Pazar payı ve kar etkisi ne
olur?• Tepki gösterilirse diğer rakiplerin tepkisi ne olur?• Ürünün yaşam döngüsü durumu? Ürün
Karmasındaki önemi? Rakiplerin kaynakları? Pazarın fiyat duyarlılığı? Satış-maliyet ilişkisi?
Rakiplerin Fiyat Değişikliklerin Değerlendirilmesi ve Tepki Verilmesi
İnternet;› Ürüne ait bilgilere ulaşmayı kolaylaştırır.› Müşteri-Satıcı iletişim kolaylığı sağlar.› Fiyata karşı duyarlılık oluşturuyor mu?› Yoksa fiyata karşı duyarlılık internette araştırma yapmaya mı
neden oluyor? İnternet fiyat etkisi;
› Karşılaştırma fırsatı sunduğu için düşürme etkisi oluşturur.› Aracı ücretleri, kiralama ve reklam, stok ve taşımacılık
maliyetleri azalır.› Müşteri tatmini ve müşteri hizmetleri daha önemlidir.› İnternet fiyatı ile mağaza fiyatı dengesi sağlama problemleri
oluşur. n11.com
› http://www.youtube.com/watch?v=XtENMhYIBOo
İnternet Fiyatlandırmasının Etkileri
Dış referans fiyatları› Diğer perakendecilerin fiyatları› Fiyat algısı arttırmak için bir perakendeci
tarafından ilan edilmiş fiyat
İç referans fiyatları› Beklenen fiyat› Rezervasyon fiyat (en yüksek fiyat)› Gelecek ve şu an arasında fayda/maliyet
karşılaştırması› En son ödenen fiyat› Ortalama perakende fiyat› Ödenmek istenen fiyat
Tüketicilerin Fiyat Değerlendirmeleri
http://www.youtube.com/watch?v=BqjIgDcu_jg
Tüketicilerin Fiyat Değerlendirme Modeli
Batı’da müşteriler 6,66 dolarlık bir fiyata endişeyle bakabilirler ama dünyanın bazı bölgelerinde durum tersi olabilir. Çin’de 666’nın telaffuzu “işlerin yolunda gitmesi” anlamına gelir ve oldukça şanslı bir ifade olarak görülür. Birçok işletme bu rakamları duvarlarına asar.
Buna karşın Japonya’da 9 rakamı yüksek sesle telaffuz edildiğinde eziyet anlamına gelir, dolayısıyla Batı’da sıkça görülen 9,99’luk bir fiyat Japonya’da olumsuz algılanabilir.
Birçok şirket rakam içeren ürün serileri ortaya koyar. Bunların çoğu Batı veya Doğu algısına göre kötü şansa getirdiğine inanılan 4’ten 13’e kadar birçok rakamı kullanmazlar. Örneğin Japonyalı fotoğraf makinesi üreticisi Fuji4 serisini kullanmaz, 3’ten doğrudan 5’e geçer. Canon G13 ve G14 kullanmadan doğrudan Powershot G15 ürününü piyasaya sürmüştü.
http://www.skylife.com/tr/2013-10/musterileri-urkuten-ugursuz-rakamlar
Tüketicileri Ürküten Fiyatlar
Dinlediğiniz için teşekkürler.