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O que é Geomarketing ?
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mapas
bases de dados georeferenciados
softwares e cia
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uma “nova” forma de olhar para o mercado
$$ $
onde ...
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Definição
O Geomarketing está voltado para problemas reais das empresas, tratando da interação entre as estratégias e o território onde
� a empresa, � seus clientes, � fornecedores e � pontos de distribuição
se localizam.
Traz respostas à pergunta : “ONDE?”
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É uma área nova?
Quando surgiu?
William Applebaum é considerado o fundador do Geomarketing como campo de estudo nos EUA, isso na década de ...
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Qual a principal ferramentade Geomarketing?
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Quem se beneficia usando Geomarketing?
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geo MARKETING ???
inteligência geográfica para negócios
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geo MARKETING ???Marketingonde está o público alvo?
Expansãoonde devemos abrir novas unidades?
Inteligência de Mercadoonde a presença da concorrência nos atinge com mais força?
Recursos Humanosonde nosso time precisa se locomover mais?
Tradeonde devemos inserir nossos produtos premium?
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Comercial
importa saber ONDE?em que momentos da gestão comercial o ONDE é relevante?
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exemplos de aplicações
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Alocar a força de vendas, focando no locais com
maior potencial
Minimizar os custos de vendas alocando os prospects aos vendedores mais próximos
Realizar análises de potencial de mercado e
desempenho por regionais, filiais e
territórios de vendas
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Territórios de Venda
Objetivo: distribuir a equipe de vendas de acordo com o potencial do
mercado.
Alocar a força de vendas, focando no locais com
maior potencial
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Qual o mercado potencial?
Como ele se distribui geograficamente?
mercado + deslocamento máximo desejado + força de vendas
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Territórios de Venda
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Territórios de Venda
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Geografias – mesorregiões (137 no Brasil)
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Geografias – microrregiões (558 no Brasil)
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Novas listas de prospects são recebidas.
Como distribuir os contatos entre a equipe de vendas?
Alocação de Prospects
Minimizar os custos de vendas alocando os prospects aos vendedores mais próximos
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O setor de venda é atribuído considerando o setor predominante dos clientes vizinhos.
Relatórios de acompanhamento: prospects por setor, qualificação dos prospects.
Alocação de Prospects
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Suporte à estratégia de crescimento
Potencial de Mercado e Market Share
Realizar análises de potencial de mercado e
desempenho por regionais, filiais e
territórios de vendas
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Potencial de Mercado e Market Share
Onde está o potencial?
Qual a participação da empresa?
dados de mercado x
dados internos
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Potencial de Mercado e Market Share
1. O que compõem o potencial?
Empresas ...� setores econômicos� porte� outras características
PIBPotencial de consumo...
2. Onde ele está?
regiõesmunicípiosbairros
mercado
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Potencial de Mercado e Market Share
1. Quem são nossos clientes?
Empresas ...� setores econômicos� porte� outras características
2. Onde eles estão?
regiõesmunicípiosbairrosterritórios e regionais da empresa
dados internos
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foco geográfico
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A1 A2 B1 B2C1 C2 D E
x
Potencial de Consumo
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Empresas Agropecuária
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Empresas Extração Mineral
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Escalas Geográficas
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27 estados
5.565 municípios --- 5.570
191 milhões de habitantes --- 203 milhões
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2.45744%
2.47044%
638 municípios (11%) possuem população (2013) superior a 50 mil habitantes.
16 municípios> 1 milhão
21% da população do País
27% das empresas
36% dos trabalhadores
65 milhões de pessoas
=
33% da população do
Brasil
28%* das empresas
* RAIS – MTb - 2012
Demografia (2013 – projeções Gfn)
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Composição Geográfica do Mercado Alvo
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Composição Geográfica do Mercado Alvo
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Sua empresa irá abrir um escritório regional de vendas para melhor atender ao mercado do interior do estado de São Paulo.
Há duas cidades possíveis: Campinas e Ribeirão Preto.
Que fatores você levaria emconsideração para tomar esta decisão?
Exercício
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Identificação de prospects nos municípios,
microáreas e ruas
Detectar oportunidades de negócio em regiões específicas e maximizar os resultados da
equipe comercial
Simular o potencial de vendas de uma região antes
de ir a campo
Analisar a cobertura geográfica dos vendedores para identificar
possíveis áreas brancas
Saber onde estão seus concorrentes
Avaliar o desempenho de cada regional, visando
montar ações de conquista e manutenção de mercado
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Avaliar o desempenho de cada regional, visando
montar ações de conquista e manutenção
de mercado
Acima da meta
Abaixo da meta
visão espacial x visão tabular
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Monitoramento por PDVs
PDVs x Regiões de Vendas
Detectar oportunidades de negócio em regiões específicas e maximizar os resultados da
equipe comercial
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Saber onde estão seus concorrentes
66 municípios do estado de SP possuem empresas voltadas para o Cultivo de Pinus, totalizando 411 empresas
![Page 43: GeoMkt SusanaFigoli impressao - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M1 - Estratégia e... · Como ele se distribui geograficamente? ... visão espacial x](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051803/5c0cf73f09d3f2cb6c8ce3c4/html5/thumbnails/43.jpg)
Saber onde estão seus concorrentes
66 municípios do estado de SP possuem empresas voltadas para o Cultivo de Pinus, totalizando 411 empresas
![Page 44: GeoMkt SusanaFigoli impressao - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M1 - Estratégia e... · Como ele se distribui geograficamente? ... visão espacial x](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051803/5c0cf73f09d3f2cb6c8ce3c4/html5/thumbnails/44.jpg)
Exemplo de Cobertura de Mercado
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Simular o potencial de vendas de uma região antes
de ir a campo
71%
29%
Total Clientes x Prospects
Clientes Prospects
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Analisar a cobertura geográfica dos vendedores para identificar
possíveis áreas brancas
Otimização da força de venda:Área sem clientes e não atendida por nenhum vendedor. Oportunidade não identificada anteriormente ou estratégia de negócio?
Santo Antôniodo DescobertoSanto Antôniodo Descoberto
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TERRITÓRIO A TERRITÓRIO B
TERRITÓRIO C
NOVO TERRITÓRIO
TERRITÓRIO B
TERRITÓRIO C
NOVO TERRITÓRIO
PRÉ OTIMIZAÇÃO DOS TERRITÓRIOS PÓS OTIMIZAÇÃO DOS TERRITÓRIOS
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Identificação de prospects nos
municípios, microáreas e ruas
Empresas por endereço
Setores Censitários
Microáreas Municípios
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mapa impresso
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Identificação de prospects nos
municípios, microáreas e ruas
Empresas alvo em área de venda alvo
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Ações promocionais por PDV
Microrregiões Alvo
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2ª
3ª
5ª 6ª
2ª
3ª4ª
5ª
6ª
1ª quinzena2ª quinzena
PDVÁrea do Promotor 1º quinzena
2º quinzenaBolsões com máximo de 300 PDVs
2ª - segunda-feira3ª - terça-feira...
Visitas por Dia e Semana
Bolsões de atendimento com máximo de clientes/ prospects possíveis por dia ou semana.
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exemplos alunos ...
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GIS
ou
SIG
Geographic Information System
Sistema de Informações Geográficas
Principal ferramenta de trabalho
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Geoprocessamento ou georeferenciamento
– Conjunto de tecnologias de coleta e tratamento de informações espaciais e de desenvolvimento e uso de sistemas que as utilizam.
– É uma área tecnológica que possuiu uma variedade de aplicações, inclusive GIS.
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Geoprocessamento não é Geomarketing,
ele é utilizado pelo Geomarketing.
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Ferramentas - desktop
� Softwares mais complexos
� Permitem análises espaciais mais complexas
� Compra e/ou desenvolvimento de bases de dados
� Atualização das bases
� Equipe técnica interna e treinamento
� Dá flexibilidade maior ao usuário “senior”
� Licença de uso, compra de novas versões
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Ferramentas - SaaS
� Vem com bases de dados de mercado sempre atualizados
� Permite integração fácil com base de dados da empresa
� Modulares em geografia, informações e funcionalidades
� Fácil de usar – sem treinamento técnico
� Por ser web, fácil acesso por todos e de qualquer lugar
� Fee mensal por pacote e # usuários
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Mapas : Camadas Informações: Banco de Dados
Estrutura Básica de um GIS ou SIG
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Mercado: “Pontos” de InteresseVarejo, serviços, indústrias, escolas, hospitais, aeroportos, ...
Integração com dados internosInserção de dados internos (PDVs, clientes, concorrentes, vendas, ...) e interação com mapas, cruzando informações internas com as de mercado.
Mercado: Perfil sociodemográfico,potencial de consumo, PIB, PJ, ...Bases de dados mapeadas.
Macro e microEscalas geográficas : Estados, municípios, bairros, ruas, endereços.
Interação geográficaDelimitação de áreas de interesse.
Não “apenas” mapas: relatórios e consultasVisualização e extração de relatórios e elaboração de consultas espaciais.
Camadas Principais – Ferramentas GeoMkt
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Base dos Mapas
� Ponto
� Linha
� Área
clientes, lojas, prospects: endereço, CEP ...
avenidas, ruas, linhas de trem
municípios, regionais, bairros, áreas de venda
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Espacialização das Informações
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A Importância do Fator Onde
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Para entender o real potencial dos mercados,
afinal eles não costumam ser ilhas ...
pt.wikipedia.org/wiki/Ilha Donar Reiskoffer
Por que se preocupar com o “onde”?
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Visão Geoeconômica
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5 níveis hierárquicos
1. Grande Metrópole2. Capital Regional (3 categorias)3. Centro Sub-Regional (2 categorias)4. Centro de Zona (2 categorias)5. Centro Local
Teoria do Lugar Central – Walter Cristaller 1930
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não subestime a complexidade
de qualquer escala geográfica...
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Geomarketing
novas formasde ver o próprio negócio
ede ver o mercado
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Formas de Ver o Negócio
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Bases vendedores e seus clientes
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Bases vendedores e seus clientes
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Bases vendedores e seus clientes
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Bases vendedores e seus clientes
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Bases vendedores e seus clientes
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Outra forma de mapear
CEP
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Estrutura Espacial do CEP
5 dígitos : maio de 19718 dígitos: maio de 1992
http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
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http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
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http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
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http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
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http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
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http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
![Page 86: GeoMkt SusanaFigoli impressao - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M1 - Estratégia e... · Como ele se distribui geograficamente? ... visão espacial x](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051803/5c0cf73f09d3f2cb6c8ce3c4/html5/thumbnails/86.jpg)
http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
![Page 87: GeoMkt SusanaFigoli impressao - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M1 - Estratégia e... · Como ele se distribui geograficamente? ... visão espacial x](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051803/5c0cf73f09d3f2cb6c8ce3c4/html5/thumbnails/87.jpg)
http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm
![Page 88: GeoMkt SusanaFigoli impressao - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M1 - Estratégia e... · Como ele se distribui geograficamente? ... visão espacial x](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051803/5c0cf73f09d3f2cb6c8ce3c4/html5/thumbnails/88.jpg)
CEP intraurbanoMSP
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O CEO de sua empresa decidiu que a área comercial precisa utilizar conceitos de geomarketing para melhor fazer a gestão da área.
Você precisa implantar este novo processo de trabalho.
Por onde começar?
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dos alfinetes aos pixels,
o deslumbramento ...
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-
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez
-
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
16.000
18.000
20.000
2.001 2.002 2.003 2.002 2.003
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Onde está “tudo” não é Geomarketing !
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Informações ou mesmo um sistema de informações não são sinônimo de Geomarketing.
Os sistemas não traçam estratégias, não definem ações...
Mas os conceitos de geomarketing aplicados à gestão comercial trazem uma visão única que suporta decisões mais ágeis, assertivas e bem fundamentadas.