Aula 6 – Conflito e negociação
Os objetivos desta aula são:
• Definirconflito.• Diferenciarasvisõestradicional,interacionistaederesoluçãodeconflitos.• Descreveroprocessodoconflito.• Definirnegociação.• Compararbarganhadistributivaebarganhaintegrativa.• Aplicaroscincoestágiosdoprocessodenegociação.• Demonstrarcomoasdiferençasindividuaisinfluenciamasnegociações.• Avaliarospapéisefunçõesdasnegociaçõescomumaterceiraparte.
Definição e transições na conceituação de conflito
§ Processo queteminícioquando alguém percebe queoutra parteafeta,oupode afetar,negativamente,alguma coisa queconsidera importante.
• Crença de que todo conflito é disfuncional e deve ser evitado a todo custo.
Visão tradicional
• Crença de que o conflito é não apenas umaforça positiva em um grupo, mas absolutamente necessário para que seudesempenho seja eficaz.
Visão interacionista
• A perspectiva do conflito administradoreconhece que este é provavelmenteinevitável na maioria das organizações e focamais a resolução produtiva de conflitos.
Visão do conflito focada na resolução
Visão interacionista do conflito
• Conflitos que contribuem paramelhorar o desempenho do grupo
Conflitosfuncionais
• Conflitos que atrapalham o desempenho do grupo
Conflitosdisfuncionais
• Discordâncias com relação aoconteúdo e aos objetivos do trabalho
Conflito de tarefa
• Incompatibilidades nas relaçõesinterpessoais
Conflito de relacionament
o
• Divergências sobre como o trabalhodeve ser realizado
Conflito de processo
O processo do conflito
Condiçõesantecedentes
§Comunicação§Estrutura§Variáveis pessoais
Conflitopercebid
o
Conflitosentido
Estratégiaspararesoluçãodeconflito§Competição§Colaboração§Compromisso§Nãoenfrentamento§Acomodação
Melhora do desempenho do grupoConflitoaberto
§Comportamentodaspartes§Reaçãodosoutros Piora do
desempenho do grupo
EstágioI EstágioII EstágioIII EstágioIV EstágioV
Oposição potencialou
incompatibilidade
Cogniçãoepersonalização
Estratégia Comportamento Consequências
O processo do conflito: estágio I
ComunicaçãoConotações, jargões, troca insuficiente de informações,
ruído no canal de comunicação, excesso de comunicação
EstruturaTamanho do grupo, clareza na definição de responsabilidades, compatibilidade entre membros e metas, estilos de liderança, sistemas de recompensa e grau de dependência entre grupos
Variáveis pessoaisPersonalidade, emoções e valores
O processo do conflito: estágio II
NoestágioIIosassuntosconflitantescostumamsermaterializados,ondeosenvolvidosdecidemsobreoqueéoconflito.
Asemoçõestêmpapelpreponderantenaconfiguraçãodaspercepções.
ConflitoPercebidoConsciênciadeumaoumais
partesenvolvidasdaexistênciadascondiçõesquegeram
oportunidades paraosurgimentodeconflitos
ConflitoSentidoEnvolvimentoemocionalemumconflito,gerandoansiedade,
tensão,frustraçãoouhostilidade
O processo do conflito: estágio III
Competição Colaboração Evitamento Acomodação Compromisso
Estratégianaqualaspartesbuscamasatisfaçãodos
próprios interesses,independemente doimpactonaoutra
parte
Estratégiaemqueaspartesconflitantesbuscamsatisfazerosinteressesdetodos
osenvolvidos
Estratégiaemqueumadaspartes
procurafugirdeumconflitooutenta
suprimí-lo
Estratégiacaracterizadapeladisposição deumadaspartesem
conflitodecolocarosinteressesdos outros
antesdos seus
Estratégianaqualaspartesestão
dispostas aabrirmãodealgumacoisapara
solucionar umconflito
O processo do conflito: estágio IV
§ Inclui asdeclarações,ações ereações daspartes envolvidas noconflito,geralmente tentativas explícitas por cada uma daspartes conflitantes de implementarsuasestratégias.
§ Continuumdeintensidadedosconflitos.
Conflito aniquilador
Nenhum conflito
Esforços explícitos para destruir a outra parteAgressão física
Ameaças e ultimatosAtaques verbais assertivosQuestionamento explícito ou desafioDesacordos ou mal-entendidos leves
Administraçãode conflitos
O processo de conflito: estágio V
• Os conflitos são construtivos quando melhoram a qualidade das decisões, estimulam a criatividade e a inovação, encorajam o interesse e a curiosidade dos membros do grupo, oferecem um canal para arejar osproblemas e liberar as tensões e fomentam um ambiente de autoavaliação e de mudança.
Consequências funcionais
• A oposição acirrada leva ao descontentamento, que dissolve os laçoscomuns, o que, por sua vez, acaba levando à destruição do grupo.
Consequências disfuncionais
• Os grupos que resolvem conflitos com sucesso discutem diferenças de opinião abertamente e estão preparados para administrar conflitos quando eles aparecem.
Administrando conflitos funcionais
Negociação
§ Processo pelo qual duas ou mais partes interdependentes,comalgum conflito aparente,decidemalocar recursos escassos.
§ Estratégias deNegociaçãoCaracterísticasdanegociação Negociaçãodistributiva Negociaçãointegrativa
Objetivo Conseguiromáximopossíveldomontanteemdisuputa
Aumentaromontanteemdisputaparaqueambasaspartesfiquemsatisfeitas
Atitudeprincipal Euganho,vocêperde Ambosganhamos
Foco Posições(“Nãoposso iralémdessepontonestaquestão”)
Interesses(“Vocêpodemeexplicarporqueestaquestãoétãoimportanteparavocê?”)
Trocadeinformações Baixa(compartilharinformaçãosófaráqueaoutrapartefiqueemvantagem)
Alta(compartilharinformaçãopermitiráquecadaparteencontreformasdesatisfazerosinteressesdecadauma)
Duraçãodorelacionamento Curtoprazo Longoprazo
Negociação
§ Duasabordagensgeraisparanegociação
§ Áreasdenegociação ezonadepossívelacordo
NegociaçãodistributivaBuscadividirumaquantiafixaderecursos;situaçãodeganha-perde
NegociaçãointegrativaBuscaumacordoquepossageraruma
soluçãoganha-ganha
O processo de negociação
Conclusão e implementação
Barganha e solução de problemas
Esclarecimentos e justificativas
Definição das regras básicas
Preparação e planejamento
Diferenças individuais na eficácia da negociação
§ Trêsfatoresinfluenciamaeficáciadanegociaçãodosindivíduos:
PersonalidadePodemospreverastáticasdenegociaçãodeseuoponentesesouber
algumacoisasobreapersonalidadedele?
Humor/emoçõesOhumoreasemoçõesinfluenciamasnegociações?
GêneroHomensemulheresnegociamdemaneiradiferente?Ogênero
influenciaoresultadodasnegociações?
Negociações com uma terceira parte
§ Existemquatropapéisbásicosqueaterceirapartepodeassumirnanegociação:
MediadorTerceira parte neutra que facilita uma
solução negociada por meio da utilização da razão, persuasão e de
sugestão de alternativas
ÁrbitroTerceira parte com autoridade para
ditar os termos de um acordo
ConciliadorTerceira parte confiável que
estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte
ConsultorTerceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meioda comunicação e da análise, apoiado porseu conhecimento sobre administração de
conflitos
Negociação