Download - Gestão dos canais de distribuição (3)
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CursoGestão dos
Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
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Apresentação
Unidade III
Implementação de Canais
de Distribuição e sua Avaliação
Esta unidade tem como objetivo contribuir
para o aprofundamento do tema e ainda colocar luz
sobre, como selecionar, motivar e avaliar os
intermediários dos canais de marketing.
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1. Decidindo sobre intermediários;
2. Selecionando membros do canal;
3. Motivando intermediários;
4. Avaliando intermediários;
5. Modificações de canais.
Implementação de Canais
de Distribuição e sua Avaliação
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Decidindo sobre
Intermediários
Figura 1 - Processo Decisório: Quem Deveria Ser Membro do Canal.
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Decidindo sobre
Intermediários
Todos os níveis de tomada de decisão sobre fazer parte do
canal giram em torno de três fatores:
Questões por parte da demanda;
Questões por parte da oferta ou questões de
eficiência;
Questões de coordenação.
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Selecionando Membros
do Canal
De acordo com Kotler (1998, p. 476), os fabricantes variam
em relação a sua habilidade de atrair intermediários
qualificados para o canal escolhido.
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Case Epson²
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De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais
não está limitado à distribuição de mercadorias físicas.
Motivando Intermediário
Deve começar com a compreensão dos desejos e
necessidades.
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Avaliando Intermediários
Cumprimento das quotas de vendas;
Níveis médios de inventário;
Tempo de entrega aos consumidores;
Tratamento dado às mercadorias pedidas e danificadas;
Cooperação em programas promocionais de treinamento.
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Modificação de Canais
Figura 2 – Valor Agregado por Canal e Taxa de Crescimento do Mercado.
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Stern et al. (1996, p. 189), desenvolveu um processo em 14 etapas para
transformar um sistema obsoleto de distribuição em um sistema ideal.
Modificação de Canais
Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.
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Modificação de Canais
Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.
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Conclusão
A decisão mais difícil envolve revisar a estratégia global de
canal. Os canais de distribuição tornam-se, rapidamente,
fora de moda no decorrer do tempo.
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