![Page 1: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/1.jpg)
HEO –CE1
SA01
Salesmanagement
Hoofdstuk 5 en 7
![Page 2: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/2.jpg)
HEO –CE1
SA01
Agenda
• Doelstelling
• Hoofdstuk 5 en 7
• Voor volgende keer
![Page 3: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/3.jpg)
HEO –CE1
SA01
Doelstellingen H5
• Planning van een salesteam– Welke verkoop?– Hoeveel verkopers?– Wie gaat waar verkopen?– Telefonische verkoop
![Page 4: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/4.jpg)
HEO –CE1
SA01
Welke verkoop?
• Chauffeur-verkoper
• Order collector
• New business vertegenwoordiger
• Missionary salesmen
• Telefonische verkoper
• Service merchandiser
• Accountmanager
![Page 5: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/5.jpg)
HEO –CE1
SA01
Hoeveel verkopers?
• Franke– Reistijd, aantal vertegenwoordiger– Uit je kop leren mag– Mag ze ook zelf bedenken
• Marginale benadering– Als de extra bruto winst groter is dan de totale
kosten van de vertegenwoordiger: doen!
![Page 6: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/6.jpg)
HEO –CE1
SA01
Wie gaat waar verkopen?
• Rayonering– 14 criteria gegeven– Wie kan er geen bij verzinnen?– Bewust mee omgaan– Altijd een mix
• Binnendienst– Welke ondersteunende taken– Klachtenafhandeling
![Page 7: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/7.jpg)
HEO –CE1
SA01
Telefonische verkoop
• Inbound (initiatief koper)
• Outbound (initiatief verkoper)
• Cold calling
• Call center
![Page 8: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/8.jpg)
HEO –CE1
SA01
Telefonische verkoop
• Voordelen:– Accountability– Relatief lage kosten– Support buitendienst (verhogen kansen)– Binnendienst betrekken– Meer aandacht pre- en after sales
![Page 9: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/9.jpg)
HEO –CE1
SA01
Telefonische verkoop
• Nadelen:– Bedreiging buitendienst– Geen face to face contact– Informatie blijft beperkt– Hogere kosten
![Page 10: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/10.jpg)
HEO –CE1
SA01
Samenvatting
• Verschillende soorten verkoop
• Hoeveel fte´s?
• Rayonering en binnendienst
• Teleselling
![Page 11: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/11.jpg)
HEO –CE1
SA01
Doelstellingen H7
Beurzen:
• Verschillende soorten beurzen
• Waarom beurzen
• Welke beurs
• Beursplanning
![Page 12: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/12.jpg)
HEO –CE1
SA01
Soorten beurzen
• Algemene beurzen• Gerichte beurzen (breed publiek)• Horizontale vakbeurs• Verticale vakbeurs• Trade marts (?)• Congresgebonden tentoonstellingen
• Heel veel bedrijven staan op en bezoeken beurzen
![Page 13: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/13.jpg)
HEO –CE1
SA01
Waarom beurzen?
• Voordelen
• Product presentatie fysiek
• Persoonlijk contact
• Intensieve confrontatie met product
• Motivatie van de relatie sterk
• Productinformatie volledig
• Productargumentatie onbeperkt
• Brancheoverzicht volledig
• Mogelijkheid opiniepeiling
• Overleg mogelijk
![Page 14: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/14.jpg)
HEO –CE1
SA01
Waarom beurzen?
• Voordelen
• Klant aanwezig
• Product/informatie aanwezig
• Verkoper/organisatie aanwezig
• Interactie tussen deze drie
![Page 15: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/15.jpg)
HEO –CE1
SA01
Waarom beurzen?
• Nadelen
• Hoge minimum investering
• Veel manuren
• Zware inbreuk op organisatie
• Fouten zwaar bestraft
![Page 16: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/16.jpg)
HEO –CE1
SA01
Welke beurs?
• Afhankelijk van strategie
• Ansoff
– Penetratie, productontwikkeling: bekende beurzen
– Marktontwikkeling, diversificatie: onbekende beurzen
![Page 17: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/17.jpg)
HEO –CE1
SA01
Welke beurs?
• Afhankelijk van strategie
• Porter
– Costleadership: grootste en bekendste beurs– Productdifferentiatie: veel beurzen met een
breed assortiment– Niching: hele specifieke beurzen
![Page 18: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/18.jpg)
HEO –CE1
SA01
Welke beurs?
• Doelstellingen tijdens beurs
– Primaire doelen (directe en indirecte verkopen)– Communicatie doelen (bereik en effect)– Secundaire doelen m.b.t. beurs zelf
![Page 19: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/19.jpg)
HEO –CE1
SA01
Beursplanning
• Expositie (wat wil je laten zien)
• Organisatie (resveringen etc.)
• Standpresentatie (stand zelf)
• Promotie (materiaal en activiteiten op promotioneel gebied m.b.t. de beurs)
• Netwerkplanning (critical path)
![Page 20: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/20.jpg)
HEO –CE1
SA01
Samenvatting
Beurzen
• type beurzen
• Voor- en nadelen beurzen
• keuze beurs
• Beursplanning
![Page 21: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/21.jpg)
HEO –CE1
SA01
VRAGEN?
![Page 22: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/22.jpg)
HEO –CE1
SA01
Voor de volgende week
• Hoofdstuk 6 bestuderen– Alle “groene termen” kennen
• Eventuele vragen opschrijven
![Page 23: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/23.jpg)
HEO –CE1
SA01
Einde
![Page 24: HEO –CE1 SA01 Salesmanagement Hoofdstuk 5 en 7. HEO –CE1 SA01 Agenda •Doelstelling •Hoofdstuk 5 en 7 •Voor volgende keer](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070315/5551a0ee4979591f3c8b81b5/html5/thumbnails/24.jpg)
HEO –CE1
SA01
Einde