Download - (I) SchoolMarket en Congreso Escuela Eficaz
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Presentación
“Sé que la mitad de mi presupuesto de publicidad se está malgastando; sin embargo, no se cual mitad.”Autor: John WanamakerCreador de los actuales almacenes Macy´s
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Presentación
“Un buen marketing no vende un mal producto.”
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Marketing Educativo
¿Por qué debemos hacer marketing?
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Marketing Educativo
Fuente: INEÍndice de Natalidad
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600000
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Nacimientos
Nacimientos
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Marketing Educativo
Fuente: INE
Nº Matriculados ESO 2001/2011
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Marketing Educativo
-Características del servicio educativo:-El objeto es un servicio.-Un servicio de confianza.-”El producto, se hace cada día”.- Implica a toda la Institución.-El prescriptor y el “Cliente/alumno” no son la misma persona.-Es intangible-Se realiza con el cliente- Limitaciones legales
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Marketing Educativo
¿Qué es el Marketing y para que sirve?
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Marketing Educativo
El Objetivo del Marketing es identificar y satisfacer necesidades humanas de forma rentable”.Philip Kotler.
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Marketing Educativo
El marketing es un método de trabajo que nos permite identificar y realizar de forma ordenada los procesos de negocio que nos llevarán a satisfacer al cliente
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Marketing Educativo
“El Marketing es algo demasiado importante para dejar que lo haga solo el departamento de Marketing”
David PackardCofundador de HP
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Marketing Educativo
El marketing debe implicar a toda la organización, desde el Director General al conserje, pasando por los profesores, administración, RRHH, Finanzas, limpieza, etc.
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Marketing Educativo
El Director de MarketingPerfil:Experiencia: Al menos 3 añosFormación: ADE y/o Posgrado en escuela de negocios (MBA o MDM)Experiencia en el sector educativo
“El marketing es algo tan importante y dificil que no se le debe dejar hacerlo solo al departamento de marketing”
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Marketing Educativo
Marketing VS Publicidad: Diferencias
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Marketing Educativo
*Marketing estratégicoInvestigación de MercadoAnálisis de necesidadesSegmentación del mercadoAnálisis de competitividad (ventaja comp.Elección de estrategia
*Marketing OperativoPlan de MarketingImplementación Marketing Mix 4PPresupuesto de MarketingPuesta en marcha y control
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Marketing Educativo
*Marketing estratégicoInvestigación de Mercado
*Cualitativa: Dinámica de grupo/preguntas abiertas/resultado opiniones*Cuantitativa: encuesta/preguntas cerradas/resultado estadísticas
Convertir datos en información.
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Marketing Educativo
*Marketing estratégico Segmentación del mercadoAverigüe cual es el segmento de mercado al que quiere dirigirse o en el que su Institución puede ser la mejor (Edades, niveles económicos, tipo de formación etc...
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Marketing Educativo
*Marketing estratégicoAnálisisMatrices DAFO, BCG, GE, SODA MECAHerramientas que nos permiten analizar situaciones de una forma mas metódica organizada y objetiva
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Marketing Educativo
Análisis
Matrices : DAFO, SWOT…FORTALEZAS
AMENAZASDEBILIDADES
OPORTUNIDADES
-Marca-Instalaciones-Recursos financieros
-Tamaño y medios-Profesorado mayor o no adecuado-Poca notoriedad de marca
-Desarrollo de nuevos focos de población-Cambios legislativos
-Nueva competencia-Envejecimiento de la población del área
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Marketing Educativo
Análisis: BCG (Boston Consulting Group)
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Marketing Educativo
Estrategias a seguir en función del resultado del análisis liderazgo en costesBásicas diferenciación especialista
penetraciónDe crecimiento desarrollo de mercado desarrollo de producto diferenciación
de líderEstrategias competitivas de retador de seguidor de especialista
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Marketing Educativo
El Plan de Marketing:Ser breve y consecuente.Fijar objetivos de matrícula(Cuota mercado).Previsión de la estrategia de mis competidores.Medios que vamos a utilizar para conseguir los objetivos fijados. (Marketing MIX)Plazos para lograr objetivos.Presupuesto (Objetivos vs inversión)En sintonía con el Bussiness Plan del colegio.
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Marketing Educativo
BUSINESS PLAN
Plan Financiero
Plan RRHH
Plan Marketing
Bussiness Plan
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Marketing Educativo
LA CADENA DE VALOR DEL SERVICIO EDUCATIVO
Captación Formación MarketingExtraescolares
Mckinsey
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Marketing Educativo
LAS 4 P DEL MARKETING (P. Kotler)
-PRODUCTO-PRECIO-POSICIONAMIENTO-PROMOCIÓN
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Marketing Educativo
PRODUCTO:-Innovar-¿Qué es la calidad?-Calidad Percibida VS Calidad buscada.-Cliente satisfecho = Apóstol-Cliente insatisfecho= Problema
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Marketing Educativo
Innovación no imitación: Si no puedes ser el lider de tu categoría invéntate una nueva.(Al Ries)
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Marketing Educativo
Grafica de los círculos de satisfacción del cliente (Calidad Esperada/Calidad Percibida)
Calidad de enseñanza
Buenas Instalaciones
SORPRESA VS STC
Trato Excellente/Diferenciación
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Marketing Educativo
Entrega de automóvil en tiempo y forma
Entrega con depósito lleno
SATISFACCIÓN TOTAL CLIENTESTC
Regalo de flores, bombones y llavero = Engagement
EJEMPLO LEXUSCalidad esperada
Supera expectativas
STC
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Marketing Educativo
CLIENTE SATISFECHO= APÓSTOL
“El boca a boca es la manera mas eficaz de conseguir nuevas matrículas”
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Marketing Educativo
¿Qué hace un cliente insatisfecho?
Clientes que emprenden acciones
Clientes que no emprenden acciones
Acción pública
Acción privada
*Quejas en medios de comunicación*Acciones legales*Reembolso*Queja ante gremio
*Dejar de comprar•Cambio colegio•Difunden la insatisfacción y advierten a su entorno
Se va a la competencia
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Marketing Educativo
FIDELIZACIÓN
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Marketing Educativo
PRECIO-Elasticidad de la demanda-No entrar en guerras de precio-Ayuda a posicionar la Marca
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Marketing Educativo
POSICIONAMIENTO y NOTORIEDAD¿Qué son?-Buscar posicionamientos emocionales mejor que racionales (Coca Cola)-Si no puedes ser el primero en tu categoría invéntate una nueva (Al Ries)-El “Top of mind” concepto de notoriedad
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Marketing Educativo
PROMOCIÓN:ATL: TV. Radio, Prensa.BTL: Eventos, Marketing directo, Marketing digital, Marketing Relacional, Publicidad exterior Comunicación, Merchandising etc…
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Marketing Educativo
Publicidad:-Los mensajes deben se consecuentes con los objetivos buscados en el Plan de Marketing.-Cada soporte actúa de forma distinta-Para hacer Marca: TV, Radio, Prensa)-Para vender : Ferias, eventos etc…-”NO” a los anuncios informativos o a los anuncios folleto.-No hablar de las características del producto si no de sus beneficios.-La USP, todavía está vigente
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Marketing Educativo
Publicidad:Regla de oro
-Atención al cliente
-Interés
-Deseo
-Acción
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Marketing Educativo
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Marketing Educativo
Publicidad:Los OT´S , Los GRP´s y la CoberturaOportunities to see: Oportunidades de ver Tu anuncio = FrecuenciaGRP´s = Presión = Frecuencia X Cobertura.Cobertura = % de tu target al que alcanzará la campaña.
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Marketing Educativo
Publicidad: Decisión crítica.
La selección de la Agencia.-Experiencia y conocimiento del sector.-Tener un estilo afín al anunciante.-Tener un tamaño adecuado al anunciante.
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Marketing Educativo
Comunicación-Mantener relación con las redacciones de los medios de comunicación.-Enviar periódicamente noticias de nuestra Institución que nos ayuden a posicionar la marca.-Si incluimos publicidad, negociar presencia informativa.-Las noticias deben estar totalmente elaboradas.
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Marketing Educativo
¿A quién debo dirigir mi marketing o mi comunicación?
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Marketing Educativo
REDES SOCIALES
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Val
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erci
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La adopción temprana de una estrategia adecuada y la gestión profesional de todas las facetas del proyecto de marketing social evitará el “bache de la desilusión”.
Conocimiento del negocio digital
Marketing Educativo
REDES SOCIALES
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Marketing Educativo
Estategia Digital:-El objetivo principal de los Social media es generar tráfico hacia nuestra página web.-También se puede hacer hacia una Landing Page, para tomar los datos del usuario y hacer posteriores acciones de marketing permission.
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Marketing Educativo
Ventajas del Marketing Digital.
-Fácilmente medible-Información en tiempo real del perfil de nuestro usuario.-Fácilmente segmentable-Es publicidad “inteligente”. Sólo pago por quien me ve.
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Marketing Educativo
10 consejos para mejorar la matrícula-Solo emplear profesionales y formarlos en habilidades de ventas-El Marketing lo hace toda la Institución.-Un cliente satisfecho “apóstol”, atrae a nuevos clientes. Uno insatisfecho puede ahuyentar a entre 11 y 15.-Siempre tome los datos de quien llama o visita su colegio.-Hágase visible diferenciándose con sus campañas de publicidad y en su oferta. Si no, no destacará en la foto. Innove para sorprender-Sea consecuente entre lo que anuncia y lo que realmente ofrece.-Utilice a sus alumnos y padres para conocer sus defectos y mejorar (SIM)- Haga Marketing, no solo publicidad-Ofrezca una experiencia en su centro.- Busque el engagement con alumnos y prescriptores.
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Datos de contacto
SchoolMarket. S.L.c/ Recoletos, 19
28001 MadridTeléfono: 91 426 08 69
Fax: 91 426 22 52WWW.SCHOOLMARKET.ES
“Dejar de hacer publicidad en épocas de crisis es como parar el reloj para ahorrar tiempo”
MUCHAS GRACIAS