Marketing PlanaMarketing Plana
www.quesoidiazabal.cowww.quesoidiazabal.comm
1.fasea1.faseakanpo egoerakanpo egoera
makroinguruneamakroingurunea
1.fasea1.fasea
23 milioi internautetatik, 9 milioik 23 milioi internautetatik, 9 milioik bakarrik erosten dute internetetik. bakarrik erosten dute internetetik.
Egoera teknologikoaEgoera teknologikoa
1.fasea1.fasea
Krisi ekonomikoaKrisi ekonomikoa
Kontsumoan,Kontsumoan, elikagaiekelikagaiek garrantzi handia dutegarrantzi handia dute
1.fasea1.fasea
Bisita gehienak, Bisita gehienak, Madril Madril eta eta BartzelonaBartzelonatiktik
1.fasea1.fasea
Euskal Herria markaEuskal Herria marka
8.4 Zeintzuk dira zure ustez bisitatzen gaituzten turistak erakartzen dituzten bi gauzak?
2001 2004
Eskaintza gastronomikoa 50 53 Paisaia eta Natura 48 47 Eskaintza kulturala eta museoak 43 44 Herriak eta hiriak 15 12 Abegi ona eta adeitasuna 14 11 Ohiturak eta tradizioak 10 8 Zerbitzuen kalitatea 5 4 Prezioak 3 2 Iturria Eusko Jaurlaritza. Prospekzio Soziologikoen Kabinetea
1.fasea1.fasea
Google, bilaketen Google, bilaketen erregea (%95)erregea (%95)
Idiazabal Gazta;Idiazabal Gazta;
· posizionamendu · posizionamendu egokia egokia
· interneteko · interneteko salmentan salmentan nagusinagusi
MikroingurunMikroinguruneaea
1.fasea1.fasea
Segmentuak. Segmentuak. KontsumitzaileakKontsumitzaileak::
Estatu mailakoa: 1. Euskal Herria, 2. Estatu mailakoa: 1. Euskal Herria, 2. Bartzelona, 3. Madril, 4. Andaluzia.Bartzelona, 3. Madril, 4. Andaluzia.
25-55 urteko mutil hiritarra, prestakuntza 25-55 urteko mutil hiritarra, prestakuntza altua.altua.
euskalduntasuna-abertzaletasuna edo Euskal euskalduntasuna-abertzaletasuna edo Euskal Herriarekiko adeitasuna Herriarekiko adeitasuna
Sarean erosteko ohitura dutenak edo Sarean erosteko ohitura dutenak edo enpresak. enpresak.
1.fasea1.fasea
Xede taldeaXede taldea
· B2C: norbanakoak· B2C: norbanakoak
· B2B: jatetxeak· B2B: jatetxeak
Bezero kopurua
B2C %90
B2B %10
Bezero fakturazioa
B2C %50
B2B %50
1.fasea1.fasea
Kokalekua:Kokalekua:
1.1. Euskal HerriaEuskal Herria2.2. KataluniaKatalunia3.3. MadrilMadril
--
Xede taldeaXede taldea
1.fasea1.fasea
BARNE EGOERABARNE EGOERA Marketin plangintzaMarketin plangintza
Internet bidezko salmentaInternet bidezko salmenta
1.fasea1.fasea
Marketin mix: produktuaMarketin mix: produktua
1.fasea1.fasea
Marketin mix: prezioaMarketin mix: prezioa
Prezio psikologikoaPrezio psikologikoa
Prezio/eskari elastikotasun handiaPrezio/eskari elastikotasun handia
Estrategia gaingabetuaEstrategia gaingabetua
1.fasea1.fasea
Marketin mix: banaketaMarketin mix: banaketa
Banaketa selektiboaBanaketa selektiboa Zuzeneko kanalaZuzeneko kanala Bidalketa:Bidalketa:
· “en frío”· “en frío”
· “en ambiente”· “en ambiente”
· 72 ordu· 72 ordu
1.fasea1.fasea
Kalitatea: Jatorrizko DeituraKalitatea: Jatorrizko Deitura PromozioaPromozioa Branding-aBranding-a
Marketin mix: Marketin mix: komunikazioakomunikazioa
AMIAAMIAAUKERAK MEHATXUAK
Internet merkatu berri bat da
Erosketa erraza eta zuzena
Euskal Herriko marka (ondo jaten da, paisaia berdea)
Jatetxeen stocketan leku gutxi dago.
Krisialdian interneten gehiago saltzen da
Interneteko merkatua oraindik zabalkuntzan dago, batez ere B2Bn. Internet konexioa mugatua da Espainian.
Krisialdi ekonomikoa
Elikagaiak interneten erosteko ohitura falta.
Bezeroa ez da fidela.
Interneten erostearen konfiantza falta
INDARRAK AHULEZIAK
Produktuaren kalitatea
Idiazabal markaren indarra
Banaketa eraginkorra
Lehiakide handia (Mantxego)
Banaketa garestia (Balearrak adibidez)
Hizkuntzak faltan: euskara, katalana
Eskaintza mugatua da, eskariak gaindi dezake
2.fasea2.fasea
ERABAKI ESTRATEGIKOAKERABAKI ESTRATEGIKOAK
2.fasea2.fasea
HELBURUEN HELBURUEN EZARPENAEZARPENA
Hauek dira helburu orokorrak:Hauek dira helburu orokorrak:
– 1) Bezeroak 1) Bezeroak fidelizatufidelizatu– 2) 2) Bezero gehiagoBezero gehiago lortu lortu– 3) 3) Merkatu kuotaMerkatu kuota handitu handitu
2.fasea2.fasea
Bezeroak fidelizatuBezeroak fidelizatu
Fidelizazio eskasa: erosketa errepikapena Fidelizazio eskasa: erosketa errepikapena %25a da, 4tik 1ek errepikatzen du.%25a da, 4tik 1ek errepikatzen du.
Salmenta errepikapenaren bikoiztea: Salmenta errepikapenaren bikoiztea: %50era pasa, 4tik 2k errepika dezaten.%50era pasa, 4tik 2k errepika dezaten.
Erosle poltsa bat ziurtatuErosle poltsa bat ziurtatu
2.fasea2.fasea
Bezero gehiago lortzeaBezero gehiago lortzea
Hilean 30 bezero ditu web orrialdeak eta Hilean 30 bezero ditu web orrialdeak eta erosketa media 2 gaztakoa daerosketa media 2 gaztakoa da
Bezero kopurua hirukoiztea: 90 bezero Bezero kopurua hirukoiztea: 90 bezero lortzea, erosketa media mantenduz. 60 lortzea, erosketa media mantenduz. 60 gazta saltzetik 180 saltzera pasa.gazta saltzetik 180 saltzera pasa.
Internet erabiltzaileak eta gazta webguneren Internet erabiltzaileak eta gazta webguneren batetik erosten dutenak (Aranburu, Gomiztegi…)batetik erosten dutenak (Aranburu, Gomiztegi…)
2.fasea2.fasea
Merkatu kuota handitzeaMerkatu kuota handitzea
Merkatuko presentzia handitzeko beharraMerkatuko presentzia handitzeko beharra
E-commercek garatzeko denbora behar du: 23 E-commercek garatzeko denbora behar du: 23 pertsonatik 9k bakarrik erosten du bertatik. pertsonatik 9k bakarrik erosten du bertatik.
Merkatu tradizionalean merkatu kuota handia Merkatu tradizionalean merkatu kuota handia lortzen du gaztaklortzen du gaztak
on-line bidezko merkatu kuota hobetzeko bide on-line bidezko merkatu kuota hobetzeko bide tradizionaleko segmentu zehatz bat hartuko dugutradizionaleko segmentu zehatz bat hartuko dugu
2.fasea2.fasea
ESTRATEGIEN EZARPENA:ESTRATEGIEN EZARPENA:Bezeroak fidelizatzekoBezeroak fidelizatzeko
SEGMENTAZIO ESTRATEGIASEGMENTAZIO ESTRATEGIA segmentu batean zentratusegmentu batean zentratu
– Fidelak desberdinduFidelak desberdindu
– Kontrola : Google Analitycs erabiliKontrola : Google Analitycs erabili
2.fasea2.fasea
ESTRATEGIEN EZARPENA: ESTRATEGIEN EZARPENA: Bezero gehiago lortzekoBezero gehiago lortzeko
POSIZIONAMENDU ESTRATEGIAPOSIZIONAMENDU ESTRATEGIA (komunikazioa)(komunikazioa)– Webguneko ezaugarri bereziak ongi Webguneko ezaugarri bereziak ongi
finkatu.finkatu.– Indargune egokienak aukeratuIndargune egokienak aukeratu– Jendeari helaraziJendeari helarazi
2.fasea2.fasea
ESTRATEGIEN EZARPENA: ESTRATEGIEN EZARPENA: Merkatu kuota handitzekoMerkatu kuota handitzeko
2 estrategia:2 estrategia: POSIZIONAMENDU ESTRATEGIAPOSIZIONAMENDU ESTRATEGIA
EREMU GEOGRAFIKOA INDARTZEKO EREMU GEOGRAFIKOA INDARTZEKO ESTRATEGIAESTRATEGIA– Eremu geografiko gehiagotara zabaltzeko Eremu geografiko gehiagotara zabaltzeko
(Bartzelona, Madril)(Bartzelona, Madril)
3. fasea3. fasea
ERABAKIERABAKI ESTRATEGIKOAK ESTRATEGIKOAK
3. fasea3. fasea
Urtarrilatik otsailera erositako Urtarrilatik otsailera erositako bigarren gazta bigarren gazta %15eko %15eko deskontuadeskontua
Martxotik abendura Martxotik abendura txartel birtualatxartel birtuala
ErreserbakErreserbak (txapelketetan)(txapelketetan)
Eskaintza bereziakEskaintza bereziak
3. fasea3. fasea
Web gunearen Web gunearen konbertsioa konbertsioa Google AnalyticsGoogle AnalyticsGoogle Website OptimizerGoogle Website Optimizerpertsuasioa: pertsuasioa: -copy-ak-copy-ak
-akzio deiak-akzio deiak MKTMKT biralabirala (bideoa)(bideoa)
Bezero gehiago lortzeko, Bezero gehiago lortzeko, posizionamendu estrategiaposizionamendu estrategia
3. fasea3. fasea
Merkatu kuota handitzeko, Merkatu kuota handitzeko, posizionamendu eta eremu posizionamendu eta eremu
geografikoan zabaltzeko estrategiageografikoan zabaltzeko estrategia
AZOKAAZOKA E.H, Madril eta BartzelonaE.H, Madril eta Bartzelona
branding: stand branding: stand korporatiboakorporatiboa
HizkuntzaHizkuntza aniztasuna aniztasuna
euskaraz eta katalanezeuskaraz eta katalanez
3. fasea3. fasea
Merkatu kuota handitzeko, Merkatu kuota handitzeko, posizionamendu eta eremu posizionamendu eta eremu
geografikoan zabaltzeko estrategiageografikoan zabaltzeko estrategia
LEHIAKETALEHIAKETAMadril eta Madril eta
BartzelonanBartzelonanostalaritza eskolaostalaritza eskola
publicity-a:publicity-a:ArzakArzakkomunikabideakkomunikabideak
3. fasea3. fasea
Saldu osteko estrategia eta Saldu osteko estrategia eta ekintzakekintzak
Urte osoan zehar arreta Urte osoan zehar arreta zerbitzuazerbitzua
www.quesosidiazabal.com www.quesosidiazabal.com
3. fasea3. fasea
20102010 EKINTZEN HASIERAEKINTZEN HASIERA
UrtarrilaUrtarrila -Deskontuak-Deskontuak-Webgunea euskaratu-Webgunea euskaratu-Erreserbak-Erreserbak
OtsailaOtsaila -Deskontuak-Deskontuak-Erreserbak-Erreserbak
MartxoaMartxoa -Erreserbak-Erreserbak
ApirilaApirila -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-“Artzain Eguna” -“Artzain Eguna”
MaiatzaMaiatza -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Webgunearen konbertsioa-Webgunearen konbertsioa- Bideo birala- Bideo birala-“Gaztaren Eguna”-“Gaztaren Eguna”
EkainaEkaina -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Webgunearen konbertsioa-Webgunearen konbertsioa
UztailaUztaila -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Gastronomia azoka-Gastronomia azoka
AbuztuaAbuztua -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Webgunea katalanez jarri-Webgunea katalanez jarri-Gastronomia azoka-Gastronomia azoka
EKINTZEN KRONOGRAMAEKINTZEN KRONOGRAMAIrailaIraila -Erreserbak-Erreserbak
-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Donostiako azoka-Donostiako azoka-“Eating” azoka gastronomikoa-“Eating” azoka gastronomikoa-“Feria de quesos de Lladó”-“Feria de quesos de Lladó”-Diada de Mercat-Diada de Mercat
UrriaUrria -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Lehiaketa-Lehiaketa-“Ardoaren eta Gaztaren azoka”-“Ardoaren eta Gaztaren azoka”-“Urriko” azoka-“Urriko” azoka-“Gaztaren eta ardi txakurraren Bizkaiko -“Gaztaren eta ardi txakurraren Bizkaiko lehiaketa” azokalehiaketa” azoka-Feria Agromadrid-Feria Agromadrid-Feria del queso artesano de Madrid-Feria del queso artesano de Madrid- Fira de la Girella- Fira de la Girella
AzaroaAzaroa -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-“Barcelona Degusta” azoka-“Barcelona Degusta” azoka
AbenduaAbendua -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala
3. fasea3. fasea
UrUr OtsOts MarMar ApiApi MaiMai EkEk UztUzt AbAb IraIra UrriUrri AzAz AbenAben
DeskontuakDeskontuak
Txartel birtualaTxartel birtuala
ErreserbakErreserbak
Webgunearen konbertsioaWebgunearen konbertsioa
Bideo biralaBideo birala
AzokakAzokak
Webgunea euskaratuWebgunea euskaratu
Webgunea katalanez jarriWebgunea katalanez jarri
LehiaketaLehiaketa
EKINTZEN KRONOGRAMAEKINTZEN KRONOGRAMA
3. fasea3. fasea
AURREKONTUAAURREKONTUA
Taktika: deskontuakHelburua: fidelizazioaHazkunde aurreikusia: %25 gehiago
errepikaterrepikatuko duten uko duten bezeroakbezeroak
eskaera eskaera mediamedia FakturazioaFakturazioa
inbertsioa(%inbertsioa(%15eko 15eko
deskontua) deskontua) irabaziairabazia
180180 60 €60 € 10.800 €10.800 € 1.620 €1.620 € 1.800 €1.800 €
Taktika: txartelakHelburua: fidelizazioaHazkunde aurreikusia: %25 gehiago
Urteko bezero Urteko bezero fidelakfidelak
Laban Laban kopurua kopurua (%50a)(%50a)
badaezpadbadaezpadazko azko
labanaklabanakguztira, guztira, labanaklabanak
laban laban banaren banaren prezioaprezioa
9090 4545 55 5050 10,00 € 10,00 €
Erosiko diren Erosiko diren gaztak(x5)gaztak(x5)
Komunikazio Komunikazio gastuakgastuak GastuaGastua irabaziakirabaziak
250250 50,00 € 50,00 €
610,00 € 610,00 €
2.500,00 2.500,00
€ €
3. fasea3. fasea
AURREKONTUAAURREKONTUATaktika: erreserbakHelburua: Fidelizazioa (B2B)Aurreikusitako hazkundea: %25 gehiago
B2B gastua B2B gastua 2009an2009an
Erreserbak Erreserbak gastuagastua
2.160 € 2.160 €
0 € 0 €
B2B gastua B2B gastua 20102010
B2B B2B hazkundeahazkundea GastuaGastua IrabaziakIrabaziak
2.700 € 2.700 € 540 540
€ € 0 € 0 € 180 180
€ €
Taktika: konbertsioaHelburua:bezero berriak lortuAurreikusitako hazkundea: %50 gehiago
Bisitak/Bisitak/eguneanegunean
KonbertsiKonbertsioa oa
(hilean)(hilean)hazkundhazkundearekinearekin
hazkundhazkundea ea
eurotan/eurotan/hileanhilean
hilabeteahilabeteakk emaitzaemaitza
50005000 3030 6060 120€ 120€ 88
960 € 960 €
KonbertsioarKonbertsioaren gestioaen gestioa GastuaGastua irabaziakirabaziak
300 € 300 € 300 € 300 €
2.400€ 2.400€
3. fasea3. fasea
Taktika: bideo biralaHelburua: bezero berriak lortuAurreikusitako hazkundea: %50 gehiago
hilean + 30 bisita, hilean + 30 bisita, bi hilabetez bi hilabetez
600,00 € 600,00 €
ekoizpen gastuaekoizpen gastuaemailina, emailina, web 2.0web 2.0 GastuaGastua IrabaziakIrabaziak
200,00 € 200,00 €
100,00 € 100,00 € 300€ 300€
600 € 600 €
Taktika: hizkuntzak (euskaraz eta katalanez)Helburua: bezero berriak lortu
euskaraz gastuaeuskaraz gastua
katalanekatalanez z
itzulpenaitzulpenakatalanekatalane
z SEOz SEO
100100 300300 100100
lortuko dugun lortuko dugun bezeroen estimazioa bezeroen estimazioa eurotaneurotan gastuagastua irabaziakirabaziak
100100
6.000 € 6.000 € 500€ 500€
6.000 € 6.000 €
AURREKONTUAAURREKONTUA
3. fasea3. fasea
AURREKONTUAAURREKONTUATaktika: lehiaketaHelburua: merkatu kuota handituAurreikusitako hazkudea: %75 gehiago
ikastetxeak(ikastetxeak(Madril. Madril.
Katalunia)Katalunia) 50 gazta/ikastetxeko50 gazta/ikastetxekogazten gazten gastuagastua
sarietako sarietako gaztakgaztak
antolaketa antolaketa gastuagastua
komunikomunikazio kazio
gastuagastua
2525 12501250
31.250€ 31.250€ 625 625
€ € 2.500 2.500
€ €
3.750€ 3.750€
Arzak esker-Arzak esker-opariaoparia Arzak urteko gaztakArzak urteko gaztak
gaztak gaztak eurotan eurotan
deskontu deskontu gastuagastua
500 € 500 € 240240
6.000€ 6.000€ 600 600
€ €
EMAITZAKEMAITZAK
ikasleakikasleakerosketa egingo erosketa egingo dutenak%10adutenak%10a eurotaneurotan
1250012500 1.250 € 1.250 €
75.000€ 75.000€
gastuagastua irabaziakirabaziak
39.225€ 39.225€ 75.000 75.000
€ €
3. fasea3. fasea
AURREKONTUAAURREKONTUATaktika: azokakHelburua. Merkatu kuota handituAurreikusitako hazkundea: %75 gehiago
AzokakAzokak
Azoken Azoken gastua/bakoigastua/bakoi
tzekotzeko
Azoken Azoken gastua/bakoigastua/bakoi
tzekotzekoAzpiegitura Azpiegitura (PC, standa)(PC, standa)
KomunikazioKomunikazioaa
1414 8.400 8.400
€ € 600 600
€ € 400€ 400€ 200€ 200€
eskaera eskaera +/azokako+/azokako eurotaneurotan
120120 100.800 € 100.800 €
gastuagastua irabaziakirabaziak
8.400 8.400 € €
33.600 33.600 € €
4.fasea4.fasea
kontrolakontrola
4.fasea4.fasea
Urteko planaren kontrolaUrteko planaren kontrola
Helburuak betetzeko zehaztutako Helburuak betetzeko zehaztutako estrategien eta taktiken kontrolaestrategien eta taktiken kontrola
Idiazabalek, internet bidezko urte Idiazabalek, internet bidezko urte beteko salmenta dubeteko salmenta du
4.fasea4.fasea
Urteko planaren kontrolaUrteko planaren kontrolaErrentagarritasunaErrentagarritasunaren ren
kontrolakontrola
EKINTZA GASTUAK IRABAZIAK ROI
deskontuak 1.620,00 € 1.800,00 € 180,00 €
Txartelak 610,00 € 2.500,00 € 1.890,00 €
erreserbak - € 180,00 € 180,00 €
konbertsioa 300,00 € 2.400,00 € 2.100,00 €
Bideoa 300,00 € 600,00 € 300,00 €
hizkuntzak 500,00 € 6.000,00 € 5.500,00 €
lehiaketak 39.225,00 € 75.000,00 € 35.775,00 €
Azokak 8.400,00 € 33.600,00 € 25.200,00 €
GUZTIRA 50.955,00 € 122.080,00 € 71.125,00 €
4.fasea4.fasea
Kontrola egiteko uneakKontrola egiteko uneak Bi etapa nagusi: Bi etapa nagusi:
– Udan ( feriak bukatzean)Udan ( feriak bukatzean)– Urte amaieran (ikuspegi orokorra)Urte amaieran (ikuspegi orokorra)
amaieraamaiera
Galderarik?Galderarik?
Nuñez, AialaNuñez, Aiala
Plazaola, MaitePlazaola, Maite
Ferreras, ItxasoFerreras, Itxaso
Lahidalga, ArrateLahidalga, Arrate
Otamendi, XabierOtamendi, Xabier