Download - Ihracat is plani_trabzon
ULUSLARARASILAULUSLARARASILAŞŞMA, MA, İİHRACATA GHRACATA GİİRRİŞİŞ, , İŞİŞ PLANI PLANI HAZIRLAMA VE HAZIRLAMA VE İİHRACAT YHRACAT YÖÖNETNETİİMMİİ
Bu proje Avrupa BirliBu proje Avrupa Birliğği tarafi tarafıından finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafndan finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafıından takip edilmekte ve Makro ndan takip edilmekte ve Makro taraftarafıından yndan yüürrüüttüülmektedir.lmektedir.
KKüüresellereselleşşmeme
Mal akMal akışıışınnıın n öönnüündeki engellerin ndeki engellerin ttüümmüüyle kaldyle kaldıırrıılmaslmasıı
Hizmet satHizmet satışıışınnıın n öönnüündeki ndeki engellerin kaldengellerin kaldıırrıılmaslmasıı
Para akPara akışıışınnıın n öönnüündeki engellerin ndeki engellerin kaldkaldıırrıılmaslmasıı
İİnsan hareketlerinin nsan hareketlerinin öönnüündeki ndeki engellerin kaldengellerin kaldıırrıılmaslmasıı
Teknolojik GeliTeknolojik Gelişşmelermeler
YarYarıı iletken iletken
KiKişşisel bilgisayar, isel bilgisayar,
BiliBilişşimim
Uydu teknolojisiUydu teknolojisi
Fiber optik iletiFiber optik iletişşim, im,
TelekomTelekomüünikasyon, nikasyon,
InternetInternet
Biyoteknoloji Biyoteknoloji ‐‐ gen mgen müühendislihendisliğğii
RekabetRekabet
BaBaşşararıı ggööstergeleri destergeleri değğiişşmekte mekte
Piyasa dePiyasa değğerieri
KaldKaldııraraçç oranoranıı
MMüüşşteri tabanteri tabanıı ve sadakative sadakati
Marka bilinirliMarka bilinirliğğii
Rekabetin Rekabetin ÖÖzellikleri Dezellikleri Değğiişşiyoriyor
UluslararasUluslararasıı ssıınnıırlar rlar ortadan kalktortadan kalktıı
BirBirççok endok endüüstride bstride büüyyüüme me hhıızlarzlarıı ddüüşşüü
ÜÜrrüün farkln farklııllııklarklarıı azaldazaldıı
MMüüşşteri seteri seççici olduici oldu
YaratYaratııccııllıık k öön plana n plana ççııktktıı
MMüüşşteriye yakteriye yakıın olmak n olmak öönemli hale geldinemli hale geldi
Temel ETemel Eğğilimlerilimler
Sanayi geliSanayi gelişşmesi hizmet sektmesi hizmet sektöörrüünnüü de bde büüyyüütmektedirtmektedir
Sanayi, hizmet ve tarSanayi, hizmet ve tarıım kavramlarm kavramlarıı yeniden gyeniden göözden zden gegeççirilmelidiririlmelidir
ÜÜrrüünlerle hizmet birlenlerle hizmet birleşşmektedirmektedir
EndEndüüstriyel striyel üürrüünlerin fiyatlarnlerin fiyatlarıı ddüüşşmeye devam edecektirmeye devam edecektir
ÇÇalalışışma usullerinde dema usullerinde değğiişşiklik;iklik;
DaDağığıttıım am ağğlarlarıınnıın n şşeklini deeklini değğiişşecektir,ecektir,
DeDeğğer zincirindeki deer zincirindeki değğiişşimler artacaktimler artacaktıır,r,
Demografik deDemografik değğiişşimler timler tüüketim eketim eğğilimlerini ilimlerini etkilemektediretkilemektedir
İİhracat yapmak ve dhracat yapmak ve dışış pazarlara ulapazarlara ulaşşmak mak heyecanlheyecanlıı ve bve büüyyüüleyici bir maceraleyici bir macera
İİhracat dihracat diğğer yer yöönetim netim uygulamalaruygulamalarıı gibi bir gibi bir ssüürereççtirtir
AdAdıım adm adıım gelim gelişştirilmelidirtirilmelidir
PlanlanmalPlanlanmalııddıırr
Kontrol edilmelidirKontrol edilmelidir
İİhracat Yapmak hracat Yapmak İİççin Nedenlerin Nedenler
ÖÖllççek ekonomisi (Kek ekonomisi (Küçüüçük pazark pazarıı olan olan üülkelerin KOBIlkelerin KOBI’’leri leri ddışış ticarete daha yatkticarete daha yatkıın ve gelirleri in ve gelirleri iççinde pay daha inde pay daha yyüüksek)ksek)
SatSatışışlarlarıın artmasn artmasıı ile karlile karlııllıık orank oranıınnıın artmasn artmasıı
Kapasite kullanKapasite kullanıım oranm oranıınnıın artmasn artmasıı ile verimlilik artile verimlilik artışıışı
Riskin yaygRiskin yaygıınlanlaşşttıırrıılmaslmasıı
Mevsimler farklMevsimler farklııllııklarklarıın giderilmesi n giderilmesi
Yeni pazarlarYeni pazarlar
Vergi avantajlarVergi avantajlarıı ve dive diğğer ihracat desteklerier ihracat destekleri
İİhracat Yapmamak hracat Yapmamak İİççin Nedenlerin Nedenler
KKıısa vadeli yerel karlara tamah etmeksa vadeli yerel karlara tamah etmek
İİdari giderler ve pazarlama giderlerinde artdari giderler ve pazarlama giderlerinde artışış
El istihdam El istihdam
ÇÇeeşşitli dillerde yeni tanitli dillerde yeni tanııttıım malzemeleri hazm malzemeleri hazıırlama rlama maliyetleri maliyetleri
UluslararasUluslararasıı standartlarstandartlarıı karkarşışılayacak yeni layacak yeni üürrüünler nler geligelişştirilmesi gereklilitirilmesi gerekliliğğii
İİhracat ve ithalathracat ve ithalatıın n öönnüündeki gndeki güümrmrüük dk dışıışı ssıınnıırlamalarrlamalar
Kur riskleriKur riskleri
İİlave kaynaklave kaynak‐‐finansman ihtiyacfinansman ihtiyacıı
GeGeççmimişş kkööttüü tecrtecrüübelerbeler
Planlama Planlama
Neden Planlama? Neden Planlama?
““YarYarıınnıı İİnnşşa Etmeyen, Buga Etmeyen, BugüünnüüElinden KaElinden Kaççııracaktracaktıır.r.”
İşİş PlanPlanıı
İşİş GeleceGeleceğğimizin Yazimizin YazııllııTanTanıımlanmasmlanmasııddıır.r.
Ne ?Ne ?
NasNasııl ?l ?
İşİş PlanPlanıı
İŞİŞ PLANI PLANI HAZIRLAYACAHAZIRLAYACAK K KADAR KADAR VAKTVAKTİİM YOK M YOK !!!!!!
İşİş PlanPlanıınnıın Yararlarn YararlarııYapYapıılmaslmasıı ddüüşşüünnüülen ilen işş ile ilgili tile ilgili tüüm unsurlarm unsurlarıın analiz edilip, n analiz edilip, belirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazbelirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazıırlanmasrlanmasıınnıısasağğlarlar
İşİşletmenin eleletmenin eleşştirel ve objektif bir baktirel ve objektif bir bakışış aaççııssıı ile ile ggöörrüülmesini salmesini sağğlarlar
İşİşletmenin baletmenin başşararııssıı iiççin yapin yapıılacak ekonomik ve finansal lacak ekonomik ve finansal varsayvarsayıımlarmlarıın olun oluşşturulmasturulmasıınnıı sasağğlarlar
İşİşletme stratejilerinin incelenmesini saletme stratejilerinin incelenmesini sağğlarlar
AmaAmaççlarlarıın den değğerlendirilebilmesi ierlendirilebilmesi iççin, varsayin, varsayıımlar ve mlar ve sonusonuççlarlarıın karn karşışılalaşşttıırrıılmaslmasıı konusunda konusunda ööllçüçütler olutler oluşştururturur
Pazar potansiyeli ve pazar paylarPazar potansiyeli ve pazar paylarıı hakkhakkıında bilgi verirnda bilgi verir
İşİşletmenin ihtiyacletmenin ihtiyacıı olan nakit / sermaye ihtiyacolan nakit / sermaye ihtiyacıınnıı belirlerbelirler
İşİş PlanPlanıı Kimler Kimler İİççin Hazin Hazıırlanrlanıırr
Finansman KaynaklarFinansman Kaynaklarıı (Bankalar, Risk Sermayesi (Bankalar, Risk Sermayesi KurumlarKurumlarıı, Kredi Garanti Kurumu, Eximbank), Kredi Garanti Kurumu, Eximbank)
OlasOlasıı Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi)Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi)
Destek SaDestek Sağğlayanlar (KOSGEB, IGEME, TTV, AB layanlar (KOSGEB, IGEME, TTV, AB fonlarfonlarıı gibi)gibi)
İşİşletme Sahibi /Giriletme Sahibi /Girişşimciimci
İşİşletme Sahibi/Giriletme Sahibi/Girişşimci imci İİççinin
İşİş planplanıı iişş fikrimizin ifikrimizin işşletmeye dletmeye döönnüüşşmesinde mesinde kullanacakullanacağığımmıız ve iz ve işşimizin imizin öönemli unsurlarnemli unsurlarıınnııorganize, mantorganize, mantııklklıı ve gerve gerççekekççi olarak i olarak dedeğğerlendirebileceerlendirebileceğğimiz bir el kitabimiz bir el kitabıı olmalolmalııddıır.r.
Bu amaBu amaççla;la;AmaAmaççlarlarıı tantanıımlamak, belirlemekmlamak, belirlemek
GGüüncellencelleşştirmek yenilemektirmek yenilemek
ÖÖllçüçümlemek ve demlemek ve değğerlendirmek erlendirmek
İşİşletmeye deletmeye değğer belirleyebilmek er belirleyebilmek
iişş planplanıınnıın kapsamn kapsamıı iiççindedir.indedir.
İşİş PlanPlanıı HazHazıırlamarlama
Mini Mini İşİş PlanPlanıı((ÖÖn fikir vermek in fikir vermek iççin, herhangi bir iin, herhangi bir işş amaamaççla kullanla kullanıılmadan lmadan öönce)nce)
ÇÇalalışışma Planma Planıı(Her an elimizin alt(Her an elimizin altıında, paydanda, paydaşşlarlarıımmıız, z, üüst kademe yst kademe yööneticilerimiz ineticilerimiz iççin) in)
Sunum PlanSunum Planıı(Finansman kaynaklar(Finansman kaynaklarıı, destekler, ve muhtemel yat, destekler, ve muhtemel yatıırrıımcmcıılar ilar iççin, en iyi sunum in, en iyi sunum
teknikleri ile cilalanmteknikleri ile cilalanmışış) )
Bilgisayardaki Bilgisayardaki İşİş PlanPlanıı(Kendimiz i(Kendimiz iççin, karlama kain, karlama kağığıtlartlarıı, tutars, tutarsıız dz düüşşüünceler, alternatifler,nceler, alternatifler,ççııkkışış
planlarplanlarıı, en stratejik kararlar i, en stratejik kararlar iççin) in)
İşİş PlanPlanıı HazHazıırlamarlama
KKıısa ve sa ve ööz olmalz olmalııddıırr
Anahtar noktalar ortaya koyulmalAnahtar noktalar ortaya koyulmalııddıırr
Organize / birbirini tamamlar olmalOrganize / birbirini tamamlar olmalııddıırr
Gelecekle uyumlu olmalGelecekle uyumlu olmalııddıırr
AbartAbartıı, yanl, yanlışış bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi iiççermemelidirermemelidir
Risklere aRisklere aççııklklıık getirmelidirk getirmelidir
Hedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidirHedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidir
İşİş PlanPlanıı HazHazıırlama Srlama Süürereççleri leri
İşİş planplanıınnıı planla, amacplanla, amacıınnıı tantanıımlamla
İşİş planplanıı kapsamkapsamıınnıı tantanıımlamla
Gerekli bilgileri tanGerekli bilgileri tanıımla ve toplamla ve topla
Zaman planZaman planıınnıı hazhazıırla, hedef grla, hedef güünler belirlenler belirle
Kritik kararlarKritik kararlarıı belirle ve karar verbelirle ve karar ver
Gerekli hesaplamalarGerekli hesaplamalarıı yapyap
İşİş planplanıına yazna yazıımmıına bana başşlala
YardYardıım ve destek kaynaklarm ve destek kaynaklarıınnıı belirle, katbelirle, katııllıım sam sağğlala
HukukFinansman/VergiPazarlama
İşİş PlanPlanıı İİççerieriğğii
Ne tNe tüür bir ir bir işş planlanplanlanııyor?yor?
SektSektöörel yaprel yapıı hakkhakkıında bilgilernda bilgiler
Vizyon, misyon ve hedefleriVizyon, misyon ve hedefleri
SunulmasSunulmasıı planlanan planlanan üürrüün ve hizmetlern ve hizmetler
İşİşin niteliin niteliğği, uygulama detaylari, uygulama detaylarıı
iişşin bain başşararıı kriterlerikriterleri
İşİşin geliin gelişşme potansiyelime potansiyeli
İşİşi dii diğğerlerinden ayerlerinden ayııran ana kriterlerran ana kriterler
İİhracat Planhracat Planıı
KKüüresel piyasalarda baresel piyasalarda başşararııya giden yolun ya giden yolun haritasharitasıı, ,
FirmanFirmanıın kn küüresel piyasalarda baresel piyasalarda başşararııllıı olmasolmasııiiççin iyi din iyi düüşşüünnüülerek hazlerek hazıırlanmrlanmışış strateji strateji dokdoküümanmanıı,,
AmaAmaççlarlarıın, hedef pazarlarn, hedef pazarlarıın, faaliyetlerin, n, faaliyetlerin, gerekli kaynaklargerekli kaynaklarıın, beklenen sonun, beklenen sonuççlarlarıın n tantanıımlandmlandığıığı kküüresel baresel başşararıı yyöönergesi...nergesi...
İİhracat Planhracat Planıı ‐‐ AmaAmaççlarlarıı
İİhracat amahracat amaçç ve hedeflerini tanve hedeflerini tanıımlamakmlamak
GGüçüçllüü / / ZayZayııff yanlaryanlarıı, , TehditTehdit ve ihracat ve ihracat FFıırsatlarrsatlarıınnıı belirleyecebelirleyeceğğimiz gerimiz gerççekleri, nitelikleri ekleri, nitelikleri ortaya koymakortaya koymak
Uygulama planlarUygulama planlarıınnıın hazn hazıırlanmasrlanmasıına destek na destek olmak, zaman planlarolmak, zaman planlarıınnıı ve kritik noktalarve kritik noktalarıı da da iiççerecek erecek şşekilde belirlemekekilde belirlemek
ÖÖllçüçülebilir balebilir başşararıı kriterlerini tankriterlerini tanıımlamakmlamak
Cevap Verilecek On SoruCevap Verilecek On Soru1.1. İİhracat ihracat iççin hangi in hangi üürrüünler senler seççiliyor, seiliyor, seççilen pazarlar iilen pazarlar iççin in
dedeğğiişşikliklere, iyileikliklere, iyileşştirmelere modifikasyonlar gerek varmtirmelere modifikasyonlar gerek varmıı??
2.2. Hedef pazarlan hangileri, hangi Hedef pazarlan hangileri, hangi üülkeler?lkeler?
3.3. MMüüşşteri profile ne, bu mteri profile ne, bu müüşşterilere ulaterilere ulaşşmak imak iççin hangi in hangi pazarlama ve dapazarlama ve dağığıttıım kanallarm kanallarıı kullankullanıılacaklacak
4.4. Her hedef pazarda hangi fHer hedef pazarda hangi fıırsatlar ve zorluklar var?rsatlar ve zorluklar var?
5.5. Fiyat stratejisi ne?Fiyat stratejisi ne?
6.6. ŞŞirketin hangi kaynaklarirketin hangi kaynaklarıı ne kadar kullanne kadar kullanıılacak?lacak?
7.7. Hangi hazHangi hazıırlrlııklar yapklar yapıılacak?lacak?
8.8. Zamanlama nasZamanlama nasııl?l?
9.9. KKüüresellereselleşşme bme büüttççesi ne kadar?esi ne kadar?
10.10. Geri bildirimler neler?Geri bildirimler neler?
Etkili Bir Etkili Bir İİhracat Planhracat Planıı
KKıısa basit ve sa basit ve öözgzgüün olmaln olmalııddıırr
Hedef ve amaHedef ve amaççlarlarıı olmalolmalııddıırr
VarsayVarsayıımlara demlara değğil geril gerççeklere dayanmaleklere dayanmalııddıır r
Objektif olmalObjektif olmalııddıırr
SistematiSistematiğği bulunmali bulunmalııddıırr
Karar aKarar aşşamasamasıında bnda büüttüün/birn/birççok alternatifi ok alternatifi dedeğğerlendirmelidirerlendirmelidir
FirmanFirmanıın sn sıınnıırlamalarrlamalarıınnıı, hedef pazar, hedef pazarıın kuvvetli ve zayn kuvvetli ve zayııf f yyöönlerini anlerini aççıık yk yüüreklilikle tanreklilikle tanıımlamalmlamalııddıırr
İİHRACATA HAZIRMIYIZ ?HRACATA HAZIRMIYIZ ?
İİhracata hazhracata hazıırmrmııyyıız?z?
ANALANALİİZZ
İİçç ÇÇevre evre ‐‐ ŞŞirket analiziirket analizi
ŞŞirket yapirket yapııssıı ––Misyon ve vizyonMisyon ve vizyon
ŞŞirket Kirket Küültltüürrüü
YYöönetim ve netim ve İİnsan nsan KaynaklarKaynaklar
ÜÜrrüün ve n ve ÜÜretim retim KapasitesiKapasitesi
Mali KaynaklarMali Kaynaklar
Rekabet AnalizRekabet Analiz
ANALANALİİZZ
DDışış ÇÇevre Analizi (PEST) evre Analizi (PEST) Ekonomik YapEkonomik Yapıı
Hedef PazarlarHedef PazarlarTalepTalepRekabet AnaliziRekabet Analizi
Politik ve Hukuki Politik ve Hukuki ÇÇererççeveeve
Teknoloji ve AltyapTeknoloji ve Altyapıı
Sosyal ve KSosyal ve Küültltüürel Faktrel Faktöörlerrler
SWOTSWOT
GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER
FIRSATLARFIRSATLAR TEHDTEHDİİTLERTLER
SWOTSWOT
GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER
Tanılırlıkİş Uzmanı OlmakVarlıklı OlmakÜretim Araçlarına Sahip
Olmak
ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER
Yetersiz EğitimYetersiz SermayeÜretim Teknolojisi Eksikliği
FIRSATLARFIRSATLAR
Hibelerin VarlığıÜretim Kaynaklarına Kolay
UlaşımDüşük EnflasyonBüyüme
TEHDTEHDİİTLERTLER
EnflasyonTerörKur Riski
SWOTSWOT
GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER
Tanılırlıkİş Uzmanı OlmakVarlıklı OlmakÜretim Araçlarına Sahip
Olmak
ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER
Yetersiz EğitimYetersiz SermayeÜretim Teknolojisi Eksikliği
FIRSATLARFIRSATLAR
Hibelerin VarlığıÜretim Kaynaklarına Kolay
UlaşımDüşük EnflasyonBüyüme
TEHDTEHDİİTLERTLER
EnflasyonTerörKur Riski
DIDIŞŞSALSAL
İİÇÇSELSEL
SWOTSWOT
GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER
Tanılırlıkİş Uzmanı OlmakVarlıklı OlmakÜretim Araçlarına
Sahip Olmak
ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER
Yetersiz EğitimYetersiz SermayeÜretim Teknolojisi
Eksikliği
FIRSATLARFIRSATLAR
Hibelerin VarlığıÜretim Kaynaklarına
Kolay UlaşımDüşük EnflasyonBüyüme
TEHDTEHDİİTLERTLER
EnflasyonTerörKur Riski
İİÇÇ ANALANALİİZZ
KuruluKuruluşşun, sistemin un, sistemin kaynak ve kaynak ve yeteneklerinin yeteneklerinin incelenerek incelenerek ggüçüçllüü ve ve zayzayııf f yyöönlerin nlerin belirlenmesibelirlenmesi
Genellikle kontrolGenellikle kontrolüümmüüz z altaltıında olabilennda olabilen
DIDIŞŞ ANALANALİİZZ
ÇÇevre etkenlerinin evre etkenlerinin belirlenerek , belirlenerek , ffıırsat rsat ve ve tehditlerin tehditlerin saptanmassaptanmasıı
Genellikle Genellikle kontrolkontrolüümmüüz z ddışıışında olan dnda olan dışışetkenler :etkenler :
PolitikPolitikEkonomikEkonomikSosyoSosyo‐‐KKüültltüürelrelTeknolojikTeknolojik
(PEST(PEST))
SWOTSWOT
GGüçüçllüü yyöönler ile fnler ile fıırsatlarrsatlarıın n uyumlauyumlaşşttıırrıılmaslmasıı::
GGüçüçllüü yyöönlerin fnlerin fıırsatlardan rsatlardan yararlanacak yararlanacak şşekilde kullanekilde kullanıılmaslmasıı
ZayZayııflflııklarklarıı ggüçüçllüü yyöönlere dnlere döönnüüşşttüürecek recek stratejiler gelistratejiler gelişştirilmesitirilmesi
Tehditlerin gTehditlerin güçüçllüü yanlar ile yanlar ile bbüüttüünlenleşştirilebilecek ftirilebilecek fıırsatlara rsatlara ddöönnüüşşttüürrüülmesilmesi
GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER
FIRSATLARFIRSATLAR TEHDTEHDİİTLERTLER
DIDIŞŞ ANALANALİİZZ
TEDARTEDARİİKKÇÇİİLERLERİİN PAZARLIK N PAZARLIK
GGÜÜCCÜÜ
MMÜÜŞŞTERTERİİLERLERİİN N PAZARLIK PAZARLIK GGÜÜCCÜÜ
PAZARA GPAZARA GİİRRİŞİŞENGELLERENGELLERİİ
EEŞŞDEDEĞĞER ER ÜÜRRÜÜNLERNLERİİN N VARLIVARLIĞĞII
REKABET REKABET GGÜÜCCÜÜ
İİHRACAT PLANI YAPIYORUZHRACAT PLANI YAPIYORUZ
İİhracat Planhracat Planıı Hangi BHangi Bööllüümlerden Olumlerden Oluşşuyoruyor
YYöönetici netici ÖÖzeti zeti
GiriGirişş : Firmam: Firmamıız neden ihracat yapmalz neden ihracat yapmalıı
İİHRACAT PLANI YAPIYORUZHRACAT PLANI YAPIYORUZ
BBööllüüm 1 m 1 –– Mevcut Durum Analizi Mevcut Durum Analizi
YapYapıılan lan ççalalışışmalara yeterli malara yeterli aaççııklklııkta ve detayda yer verilecek kta ve detayda yer verilecek
BBööllüüm 2 m 2 ‐‐ Pazarlama Pazarlama
Pazar AraPazar Araşşttıırmalarrmalarıı
4 P4 P
BBööllüüm 3 m 3 –– SatSatışış
UluslararasUluslararasıı ticaret kurallarticaret kurallarıı
GGüümrmrüükleme, sevkiyat, lojistik,kleme, sevkiyat, lojistik,
Ambalaj, etiketAmbalaj, etiket
Sevk vesaikleri Sevk vesaikleri
SigortaSigorta
BBööllüüm 4 m 4 –– DetaylandDetaylandıırma rma
İİhracat pazarlama planhracat pazarlama planıı
İİhracat finansal planhracat finansal planıı
BBüüttççee
Nakit akNakit akışış
Mali tablolar Mali tablolar
BBööllüüm 6 m 6 ‐‐ UygulamaUygulama
İşİş gezileri gezileri
TakipTakip
DeDeğğerlendirme erlendirme
BBööllüüm 2m 2‐‐ PazarlamaPazarlama
Pazar AraPazar Araşşttıırmalarrmalarıı
4 P Pazarlama Karmas4 P Pazarlama Karmasıı –– Kutsal DKutsal Döörtlrtlüü
Product, Price, Promotion, Place Product, Price, Promotion, Place –– ÜÜrrüün, Yer, n, Yer, Fiyat, TanFiyat, Tanııttıım m
+ 3 = 7P + 3 = 7P
People, Physical Facilities, Process Management People, Physical Facilities, Process Management ––İİnsan, fiziksel olanaklar, insan, fiziksel olanaklar, işşlem ylem yöönetiminetimi
+1 = 8P+1 = 8P
Personalization Personalization ‐‐ KiKişşiselleiselleşştirmetirme
BBööllüüm 2m 2‐‐ PazarlamaPazarlama
4C4C
MMüüşşteri merkezli teri merkezli pazarlamanpazarlamanıın formn formüüllüü 4C4C
••Customer value; Customer value;
müşteriye sunulan değer
••Customer cost;Customer cost;
müşteri maliyeti
••Customer convenience; Customer convenience; müşteriye uygunluk
••Customer communication; Customer communication; müşteri iletişimi
ÜÜrrüünn mmüüşşteriye teriye sunulan sunulan dedeğğer er
YerYer mmüüşşteriye teriye uygunlukuygunluk
FiyatFiyat üürrüünnüün n mmüüşşteriye teriye maliyeti maliyeti
TanTanııttıımm mmüüşşteri ile teri ile olan iliolan ilişşki ki
ÜÜrrüünn
Pazarlama karmasPazarlama karmasıınnıın temel n temel ööğğesidir. esidir. ÜÜrrüün kalite, tasarn kalite, tasarıım ve m ve marka gibi marka gibi öönemli birtaknemli birtakıım m ööğğeleri ieleri iççeren ve firma taraferen ve firma tarafıından ndan pazara sunulan nesnedir.pazara sunulan nesnedir.
ÜÜrrüün dn döört ana bilert ana bileşşenden oluenden oluşşmaktadmaktadıır.r.
Maddi Maddi üürrüünn
Ambalaj, etiketleme, markaAmbalaj, etiketleme, marka
SatSatışış sonrassonrasıı hizmetler; kullanhizmetler; kullanıım talimatnameleri, garantiler, m talimatnameleri, garantiler, sevkiyat, montaj, baksevkiyat, montaj, bakıım, yedek parm, yedek parççaa
MMüüşşterinin elde ettiterinin elde ettiğği faydai fayda
ÜÜrrüünn
İİhracat ihracat iççin hangi in hangi üürrüünn
YurtiYurtiççi pazarlarda bai pazarlarda başşararııllıı olan olan üürrüünler nler
İİhracat pazarhracat pazarıı iiççin geliin gelişştirilmitirilmişş öözel zel üürrüünlernler
ÜÜrrüünnİİhracat ihracat iççin in üürrüünnüün bn büüttüün bilen bileşşenlerinin deenlerinin değğerlendirilmesi ve erlendirilmesi ve adaptasyonu gerekmektedir. adaptasyonu gerekmektedir.
Adaptasyon , yenileme x Yeni Adaptasyon , yenileme x Yeni üürrüün gelin gelişştirmetirmeAmbalaj, etiketAmbalaj, etiketDil farklDil farklııllııklarklarııYaYaşşam standartlaram standartlarııMMüühendislik, yerel kalite standartlarhendislik, yerel kalite standartlarııYerel hukuki yapYerel hukuki yapıı kurallar ve uygulamalarkurallar ve uygulamalarCoCoğğrafi ve klimatik rafi ve klimatik öözelliklerzelliklerTTüüketici tercihleri ketici tercihleri
Renkler Kültürel farklılıklar
Ürün
4 P nin 4 P nin İİhracat Pazarlarhracat Pazarlarıına Uygulanmasna UygulanmasııDaha uzun sevk ve ödeme sürelerinin dikkate alınması
Kültürel farklılıkların dikkate alınması
IP dikkate alınması
Stratejik işbirliklerinin dikkate alınması
Hangi PazarlardaHangi Pazarlarda
Rekabetçi ortamlarda
İlişkili pazarlarda – yakın ve aynı kültür
Üçüncü dünya ülkeleri
YerYer
ÜÜrrüünnüün mn müüşşteriler tarafteriler tarafıından elde edilebilmesi ndan elde edilebilmesi ve erive erişşilebilmesi iilebilmesi iççin gerekli faaliyetleri iin gerekli faaliyetleri iççerir erir
ÜÜretim merkezi tretim merkezi tüüketim kketim küçüüçük miktarlarda k miktarlarda dadağığınnııktktıır,r,
““YerYer”” dadağığıttıım kanallarm kanallarıınnıın sen seççimi aracimi aracıılarla larla iliilişşkiler vb. kiler vb. ööğğeleri ile eleri ile üüretim ile tretim ile tüüketim ketim arasarasıındaki miktar, zaman ve konum andaki miktar, zaman ve konum aççııssıından ndan koordinasyonu sakoordinasyonu sağğlar lar
YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş
İİhracat planhracat planıınnıın hazn hazıırlanmasrlanmasıında nda öönemli bir konu nemli bir konu ddüünyannyanıın n ööbbüür ucunda yer alan hedef r ucunda yer alan hedef pazarlardaki potansiyel alpazarlardaki potansiyel alııccıılara naslara nasııl ulal ulaşşacaacağığınnıın n belirlenmesidir. belirlenmesidir.
Pazara giriPazara girişş fiziksel dafiziksel dağığıttıımdan mdan ççok daha geniok daha genişş bir bir olgudur ve diolgudur ve diğğer ber büüttüün pazarlama karmasn pazarlama karmasııelemanlarelemanlarıınnıı etkiler.etkiler.
YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş
DolaylDolaylıı İİhracathracat
Pazarlama aracıları
Yerli tYerli tüüccarlarccarlarYerli aracYerli aracıılarlarİİhracathracatççıı komisyon kurulukomisyon kuruluşşuuBBöölgedeki allgedeki alııccıılarlarKomisyoncular Komisyoncular BirleBirleşşik ihracat yik ihracat yöönetimi netimi ÜÜreticinin ihracatreticinin ihracatççıı acentesiacentesiİİhracat sayhracat sayıılan satlan satışışlarlar
Konsorsiyumlar
FirmanFirmanıın pazarlama n pazarlama faaliyetlerini faaliyetlerini üüstlenen stlenen kurulukuruluşşlarlarİİhracat Konsorsiyumlarhracat Konsorsiyumlarıı
DoDoğğrudan ihracatrudan ihracat
Ülke içi ihracat bölümleri
Yurt dışı satış büroları
Yurt dışında depolama kolaylığısağlayan kuruluşlar
Gezici satışçı
Yurt dışı dağıtıcılar ve acenteler
ÜÜretim lisanslarretim lisanslarıı
Franchsing Franchsing
Ortak giriOrtak girişşimim
YurtdYurtdışıışı üüretimretim
YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş KanallarKanallarıı
Nasıl Belirleyeceğiz?Pazarlama amaPazarlama amaççlarlarıınnıın belirlenmesi n belirlenmesi
DaDağığıttıımmıın her dn her düüzeyindezeyinde‐‐mmüüşşteriden, perakendeciye, teriden, perakendeciye, toptanctoptancııya veya tya veya tüürlerinerlerine‐‐üülkeden lkeden üülkeye, durum lkeye, durum dedeğğiişşikliikliğğinin deinin değğerlendirilmesierlendirilmesi
Her bir Her bir üülkede, dalkede, dağığıttıım kanallarm kanallarıına yna yöönelik stratejilerin nelik stratejilerin belirlenmesi ve pazarlama karmasbelirlenmesi ve pazarlama karmasıında danda dağığıttıımmıın roln rolüünnüün n ortaya konmasortaya konmasıı
Her bir Her bir üülke ilke iççin dain dağığıttıım politikasm politikasıınnıın bazn bazıı şşartlarartlarıı dikkate dikkate alalıınarak belirlenmesinarak belirlenmesi
YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş KanallarKanallarıı
KullanKullanıılacak dalacak dağığıttıım dm düüzeyi zeyi (Doğrudan, perakendeci, toptancıkullanımı gibi)
KullanKullanıılacak ihracat tipi lacak ihracat tipi (Tam servis ihracat, sınırlı hizmet ihracat, fiyatı dikkate alan ihracat)
İİhracathracatıın n ççeeşşitleri itleri (Özel franchising, yarı özel anlaşmalar, yoğun dağıtım)
DaDağığıttıım zincirinde bm zincirinde büüttüün organizasyonlarn organizasyonlarıın performans n performans standartlarstandartlarıınnıın belirlenmesin belirlenmesi
DaDağığıttıım kanallarm kanallarıınnıın performans n performans ööllçüçümmüünnüün anlamn anlamıınnıın n belirlenmesibelirlenmesi
Beklenen performans ile gerBeklenen performans ile gerççek performansek performansıın karn karşışılalaşşttıırrıılmaslmasıı
YerYer‐‐DaDağığıttıım Kanallarm KanallarııSeSeççim Kriterleri im Kriterleri
MalMalıın temel mn temel müüşşterileri kimdir?terileri kimdir?
Mal nerelerde satMal nerelerde satışışa sunuluyor?a sunuluyor?
MalMalıın fiyatn fiyatıı nedir?nedir?
AracAracıılarlarıın stok bulundurmasn stok bulundurmasıı gerekiyor mu?gerekiyor mu?
SipariSiparişş durumu nasdurumu nasııl? Aracl? Aracıılar ne slar ne sııklklııkla mal istiyor?kla mal istiyor?
SipariSiparişş ile teslim arasile teslim arasıındaki sndaki süüre ne kadardre ne kadardıır?r?
İşİşletme aracletme aracıı kurulukuruluşşlara satlara satışış arttarttıırma (promosyon) rma (promosyon) konusunda naskonusunda nasııl destek vermeyi dl destek vermeyi düüşşüünnüüyor?yor?
YerYer‐‐DaDağığıttıım Kanallarm KanallarııSeSeççim Kriterleri im Kriterleri
AracAracıı Uygun mu?Uygun mu?AracAracıı kurulukuruluşş, pazar, pazarıı ne ne ööllçüçüde kapsde kapsııyor?yor?
AracAracıı ssıınnıırlrlıı bir bbir böölgede mi, yoksa lgede mi, yoksa üülke lke ççapapıında nda mmıı dadağığıttıım yapm yapııyor?yor?
MalMalıın etkin bir bin etkin bir biççimde pazarlanmasimde pazarlanmasıınnıısasağğlayacak saylayacak sayıı ve yeterlikte satve yeterlikte satışış elemanelemanıı var mvar mıı??
AracAracıınnıın pazar in pazar iççindeki imajindeki imajıı nedir? nedir?
Yer
Pazarda daPazarda dağığıttıımm
Pazarda fiziksel daPazarda fiziksel dağığıttıımm
DaDağığıttıım faaliyetinin ym faaliyetinin yöönetimi netimi
Pazara giriPazara girişş ve dave dağığıttıım stratejisi m stratejisi
Pazara giriPazara girişş kanallarkanallarıınnıın sen seççimi imi
Pazarda daPazarda dağığıttıım kanalarm kanalarıınnıın sen seççimi imi
Direkt ve dolaylDirekt ve dolaylıı dadağığıttıım kararm kararıı
AracAracıı kullanmak veya kullanmamakkullanmak veya kullanmamak
DaDağığıttıım kanallarm kanallarıı yyöönetimi netimi
Fiyat Fiyat
Pazarlama karmasPazarlama karmasıınnıın tek n tek gelir getiren gelir getiren ööğğesiesi
ÜÜretim ve pazarlama retim ve pazarlama maliyetleri maliyetleri
DaDağığıttıım ve nakliye m ve nakliye maliyetleri maliyetleri
ÜÜrrüünnüün n öözelliklerizellikleri
ÜÜrrüün kalitesi ve tasarn kalitesi ve tasarıımmıı
TanTanııttıım faaliyetlerinin m faaliyetlerinin etkisietkisi
İİhracat miktarhracat miktarıı ve ve üüretime retime etkisietkisi
Pazar neyi kaldPazar neyi kaldıırrıırr
RekabetRekabet
GGüümrmrüük sk sıınnıırlamalarrlamalarıı
Gereken yatGereken yatıırrıımm
RisklerRiskler
SatSatışış ssüüresiresi
dikkate aldikkate alıınarak narak hazhazıırlanmalrlanmalııddıır.r.
FiyatFiyat
Fiyat belirleme stratejisinde yedi adFiyat belirleme stratejisinde yedi adıımm
1.1.Hedef Pazar fiyat araHedef Pazar fiyat araşşttıırmasrmasıı
2.2.BBüüttüün maliyetlerin tann maliyetlerin tanıımlanmasmlanmasıı
3.3.FiyatlandFiyatlandıırma yaklarma yaklaşışımmıınnıın belirlenmesi n belirlenmesi
4.4.FiyatlandFiyatlandıırma stratejisi serma stratejisi seççimi imi
5.5.FiyatFiyatıın sen seççimiimi
6.6.Son satSon satışış fiyatfiyatıınnıın belirlenmesi (KDV ve din belirlenmesi (KDV ve diğğer)er)
7.7.KarKarşışılalaşşttıırmarma
TanTanııttıımm
TanTanııttıım faaliyetlerini kim yapacak, aracm faaliyetlerini kim yapacak, aracıı, ithalat, ithalatççıı veya veya ihracatihracatççıı veya bveya büüttüün aktn aktöörler ?rler ?TanTanııttıım Stratejisim Stratejisi
TanTanııttıım karmasm karmasıınnıı belirlemekbelirlemek
ReklamReklam
SatSatışış promosyonupromosyonu
Direkt pazarlamaDirekt pazarlama
İİnternetten satnternetten satışış
KiKişşisel satisel satışış
İİhracat tanhracat tanııttıım promosyonunun hangi m promosyonunun hangi ööllçüçüye kadar standartlaye kadar standartlaşşttıırrıılacalacağığı
Ana mesajAna mesajıın belirlenmesi n belirlenmesi
TanTanııttıımm
Fuarlar, uluslararasFuarlar, uluslararasıı pazarlamada pazarlamada öönemli tannemli tanııttıım m kanalkanalııddıırr
Fuara katFuara katıılamadan lamadan öönce hedeflerini belirlence hedeflerini belirle
FuarlarFuarlarıı araaraşşttıırr
BBüüttççeni hesaplaeni hesapla
TanTanııttıımlarmlarıınnıı muhtemel katmuhtemel katııllıımcmcıılara glara gööre hazre hazıırlarla
Fuar Fuar ööncesi tanncesi tanııttıım yapm yap
Fuar sonrasFuar sonrasıı takip ettakip et
BBööllüüm 3 m 3 –– SatSatışış
UluslararasUluslararasıı ticaret kurallarticaret kurallarııÜÜrrüünnüünnüün sevkiyatn sevkiyatıı
GGüümrmrüüklemekleme
NakliyeNakliye
DepolamaDepolama
Ambalaj, etiketAmbalaj, etiketSigortaSigorta
SatSatışış
UluslararasUluslararasıı Ticaret KurallarTicaret KurallarııUluslararasUluslararasıı ticaretin genel kurallarticaretin genel kurallarıı
International Chamber of Commerce International Chamber of Commerce ““ICCICC””
Word Customs Organization Word Customs Organization ““WCOWCO””
İİhracathracatıın yapn yapıılacalacağığı üülkedekilkedekiİİthalat usullerithalat usulleri
ÜÜrrüün n öözelliklerizellikleri
DokDoküümantasyon gerekleri mantasyon gerekleri
SatSatışış‐‐LojistikLojistik
DoDoğğru ru şşeyin, doeyin, doğğru zamanda, doru zamanda, doğğru yerde, doru yerde, doğğru fiyata olmasru fiyata olmasııddıır.. lojistik bar.. lojistik başşararııya ya giden yolu agiden yolu aççar. ar.
DoDoğğru sevkiyat yru sevkiyat yööntemintemiUUççakakGemiGemiKamyonKamyonDemiryoluDemiryolu
ZamanZamanıında teslimatnda teslimatLojistik Lojistik şşirketleri, aracirketleri, aracıılarlarıı
İİhtisaslahtisaslaşşmmışış servis saservis sağğlaylayııccıılarlarÜÜlkelkeÜÜrrüünn
GGüümrmrüükleme kleme DoDoğğru bilgi ru bilgi DoDoğğru iru işşlemlem
İİhracat Pazarlama Planhracat Pazarlama Planıı
• İhracat Pazar araştırmaları ile elde edilen bilgileri içeren
• Detaylı– Hedef pazarlara dönük
– Seçilen ürünleri dikkate alan planlama ve raporu
İİhracat Finansal Planhracat Finansal Plan
• Uluslararası pazarlara girme maliyetleri yüksektir. Yeni ürünler adaptasyon ve mühendislik hizmetleri yeni yatırımlar gerektirir.
• Uluslararası ticaret mali güç ve iyi planlama gerektirir. – Maliyetler ve Fiyatlama
– Satış Tahminleri
– Nakit Akış
• Nakit akış işletmenin en önemli mali tablosudur. Genellikle dış ticarette ortalama tahsilat oranları daha uzundur.
• Nakit akış tahminlerindeki yanlışlar işletmenin bütün faaliyetlerini etkiler.
• Nakit akış kontrolü ;
– Kur risklerini dengeler
– İşlem gecikmelerini önler
İİhracat Finansal Planhracat Finansal Plan
• İhracat finansmanı ile • İşletme sermayesi garanti altına alınabilir
• Dış kaynak ihtiyacı giderilir
• Sevk öncesi finansman sağlanır
• Alacaklar sigortalanabilir.
İİhracat Finansmanhracat Finansmanıı KurumlarKurumlarıı
• İhracat Finansman Kurumları
• Türk Eximbank ‐ Türkiye İhracat Kredi Bankası• Sevk öncesi finansman
• İhracat kredi sigortası
• Sevk sonrası krediler
• Ticari Bankalar• Dövize dayalı krediler
• Akreditif
• Faktoring
• Faktoring Şirketleri
UygulamalarUygulamalar
• Uygulama planı– Görev tanımı
– Görevli
– Ne zaman
– Geri bildirim
• Uygulama zaman planı– CPM
– PERT
UygulamalarUygulamalar
• Uluslararası iş gezileri– Bireysel geziler
– Toplu geziler
• Destekler– Devlet yardımları
• IGEME
• DTM
• KOSGEB
‐ STK’lar ve diğer projeler• AB fonları
• İthalat ve yatırımları destekleyen kuruluşlar
TeTeşşekkekküür ederizr ederiz
www.textwww.text‐‐e.infoe.infoULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI
HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİ
EEğğitmen: Doitmen: Doğğan an İİncesuluncesulu