IL COMPORTAMENTO IL COMPORTAMENTO DI DI
ACQUISTOACQUISTODEL CONSUMATOREDEL CONSUMATORE
Il comportamento di acquisto del consumatore fa riferimento agli acquisti effettuati dai consumatori finali, individui e nuclei famigliari, che acquistano
beni e servizi per il loro consumo personale.Gli acquisti di tali consumatori sommati
costituiscono il mercato di consumo.
Lo studio del comportamento di acquisto del consumatore ha l’obiettivo di aiutare l’impresa a fornire risposta ad una domanda fondamentale:
Come rispondono i consumatori ai diversi
stimoli di marketing che l’impresa propone?
Modello del comportamento di acquisto (stimolo-risposta)
STIMOLISTIMOLI RISPOSTERISPOSTE
MARKETINGMARKETING
ProdottoProdotto
PrezzoPrezzo
PromozionePromozione
PlacePlace
ALTRIALTRI
EconomiciEconomici
TecnologiciTecnologici
PoliticiPolitici
CulturaliCulturali
SCELTA DEL PRODOTTOSCELTA DEL PRODOTTO
SCELTA DELLA MARCASCELTA DELLA MARCA
SCELTA DEL RIVENDITORESCELTA DEL RIVENDITORE
TEMPO DI ACQUISTOTEMPO DI ACQUISTO
AMMONTARE DELLAMMONTARE DELL’’ACQUISTOACQUISTO
SCATOLA NERASCATOLA NERADELLDELL’’ACQUIRENTEACQUIRENTE
INFLUENZE SOCIOINFLUENZE SOCIO--CULTURALI, CULTURALI, PERSONALI E PSICOLOGICHEPERSONALI E PSICOLOGICHE
NATURA DEL PROCESSO DI ACQUISTONATURA DEL PROCESSO DI ACQUISTO
I FATTORI CHE INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO
FATTORIFATTORI
CULTURALICULTURALI
CulturaCultura
SubculturaSubcultura
Classe socialeClasse sociale
FATTORIFATTORI
SOCIALISOCIALI
Gruppi di Gruppi di
riferimentoriferimento
FamigliaFamiglia
Ruolo e Ruolo e
statusstatus
FATTORIFATTORI
PERSONALIPERSONALI
EtEtàà e stadio dele stadio del
ciclo di vitaciclo di vita
OccupazioneOccupazione
CondizioniCondizioni
economicheeconomiche
PersonalitPersonalitàà e e
concetto di se concetto di se
stessistessi
FATTORIFATTORI
PSICOLOGICIPSICOLOGICI
MotivazioneMotivazione
PercezionePercezione
ApprendimentoApprendimento
Credenze e Credenze e
atteggiamentiatteggiamenti
ACQUIRENTEACQUIRENTE
I FATTORI SOCIALII FATTORI SOCIALI
IL CONFRONTO CON I GRUPPI:
DI APPARTENENZA: GRUPPI “PRIMARI” (famiglia, amici, colleghi di lavoro, ecc.) e GRUPPI “SECONDARI” (associazioni religiose, associazioni professionali, ecc.)
DI RIFERIMENTO: intervengono come parametro di riferimento nella formazione dei comportamenti e degli atteggiamenti
I RUOLI DI ACQUISTO:
1. INIZIATORE: CHI HA L’IDEA
2. INFLUENZATORE: I CUI CONSIGLI PESANO SULLA DECISIONE
3. DECISORE: CHI HA L’ULTIMA PAROLA SU COSA, DOVE E COME ACQUISTARE
4. ACQUIRENTE: CHI MATERIALMENTE EFFETTUA L’ACQUISTO
5. UTILIZZATORE: CHI UTILIZZA O CONSUMA IL BENE/SERVIZIO
• La donna è il coordinatore delle molte fasi in cui si scompone il progetto d’acquisto, ma diventa decisore solo per mobili, elettrodomestici bianchi e piccoli.
• L’uomo entra nella scelta per beni con un più alto contenuto tecnico come elettrodomestici bruni, cellulari.
• La coppia torna alleata per contrastare le più ampie conoscenze dei figli riguardo ai beni tecnologici come l’informatica domestica.
Chi propone e chi disponein famiglia
Fonte: Findomestic
COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’
SEMPLICITA’ / TRADIZIONE
IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003
VIVERE ETICO / RAZIONALE VIVERE ESTETICO / LUDICO
GRUPPO 1 – ANTICIPARE - 14%
• Giovani (intorno ai 35 anni)• Uomini 60%, donne 40%• Metropolitani o centri medio grandi• Liberi professionisti, dirigenti• L’attività professionale è centrale nella loro vita, ma anche
le attività del tempo libero vengono date per scontate• Accanto a progetti come diventare più ricco ed importante
troviamo anche quello di “godere i piaceri della vita”• Viaggi, consumi culturali, anticipazione delle mode ma
anche gioco con le stesse avendo un buon livellodi autonomia
COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’
SEMPLICITA’ / TRADIZIONE
IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003
VIVERE ETICO / RAZIONALE
GRUPPO 2 – OSTENTARE - 25%
• Diffuso in tutte le fasce di età• 70% donne, 30% uomini• Reddito elevato, istruzione media• In coppia, con figli• 25% casalinghe, 75% lavorano, soprattutto commercianti,
impiegate, piccole imprenditrici• Grande attenzione alla bellezza e all’efficienza fisica• Voglia di divertimento (discoteca)• Fashion victims: è il regno delle griffes
VIVERE ESTETICO / LUDICO
COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’
SEMPLICITA’ / TRADIZIONE
IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003
VIVERE ETICO / RAZIONALE VIVERE ESTETICO / LUDICO
GRUPPO 4 – CONSERVARE - 20%
• 55 / 60enni• Donne 70%, uomini 30%• Reddito meno elevato, istruzione bassa• In coppia con figli grandi•Casalinghe, commercianti, artigiani, pensionate• Valori: famiglia, fede religiosa, condurre una vita
sana e regolata, saper risparmiare• Assenti gli interessi culturali• Orientamenti agli acquisti meditati e razionali• Marche tradizionali, fedeltà ai negozi
COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’
SEMPLICITA’ / TRADIZIONE
IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003
VIVERE ESTETICO / LUDICO
GRUPPO 6 – EQUILIBRARE - 8%
• 45 / 50enni• 70% uomini, 30% donne• Piccoli e medi centri• Istruzione elevata, reddito meno elevato• Liberi professionisti, imprenditori, dirigenti, funzionari• Amicizia, conoscere, democrazia sono i valori che li
distinguono• E’ il gruppo maschile maggiormente interessato ai
contenuti del lavoro• E’ il più impegnato socialmente• Fortemente contrario alle mode ed al consumismo• Beni che durano
VIVERE ETICO / RAZIONALE
TIPO DI AUTOMOBILE POSSEDUTA: TIPO DI AUTOMOBILE POSSEDUTA: POSIZIONAMENTO SULLA MAPPAPOSIZIONAMENTO SULLA MAPPA
Berlina cofano/baule
Berlina portellone
Coupè
Familiare / S. W.
Fuoristrada
Monovolume
Spider/cabrio
30
35
40
45
50
55
60
65
70
75
80
30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80
VIVERE ETICO/ RAZIONALE
VIVERE ESTETICO / LUDICO
SEMPLICITÀ / TRADIZIONE
COMPLESSITÀ, APERTURA, ESPLORATIVITÀ
MARCA DI AUTOMOBILE PERSONALE POSSEDUTA: MARCA DI AUTOMOBILE PERSONALE POSSEDUTA: POSIZIONAMENTO SULLA MAPPAPOSIZIONAMENTO SULLA MAPPA
Alfa Romeo
Audi /
Autobianchi
Bmw
CitroenFiat
Ford
Lancia
MercedesOpel
Peugeot
Porsche
Renault
Rover
Saab
Totale coreane
Totale giapponesiVolkswagen
Volvo
30
35
40
45
50
55
60
65
70
75
80
30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80
VIVERE ETICO/ RAZIONALE
VIVERE ESTETICO / LUDICO
SEMPLICITÀ / TRADIZIONE
COMPLESSITÀ, APERTURA, ESPLORATIVITÀ
I FATTORI PSICOLOGICI
LA GERARCHIA DEI BISOGNI DI MASLOW
BISOGNI DI BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONEAUTOREALIZZAZIONE
BISOGNI DI STIMABISOGNI DI STIMA
BISOGNI SOCIALIBISOGNI SOCIALI
BISOGNI DI SICUREZZABISOGNI DI SICUREZZA
BISOGNI FISIOLOGICIBISOGNI FISIOLOGICI
IL PROCESSO DI ACQUISTOIL PROCESSO DI ACQUISTO
1. Percezione del problema 1. Percezione del problema (riconoscimento (riconoscimento del bisogno)del bisogno)
2. Ricerca delle informazioni2. Ricerca delle informazioniFontiFonti
3. Valutazione delle alternative 3. Valutazione delle alternative Formulazione dei criteri di scelta Formulazione dei criteri di scelta Verifica della presenza degli stessi Verifica della presenza degli stessi (Valutazione)(Valutazione)Formazione di atteggiamenti Formazione di atteggiamenti prepre--acquistoacquisto
4. Decisione d4. Decisione d’’acquistoacquisto
5. Acquisto5. Acquisto
6. Utilizzo o consumo6. Utilizzo o consumo
5.5. Valutazione dellValutazione dell’’esperienzaesperienzaSoddisfazioneSoddisfazioneInsoddisfazioneInsoddisfazione
PrePre--acquistoacquisto
AcquistoAcquisto
PostPost--acquistoacquisto
1 – LA PERCEZIONE DEL PROBLEMA
Riconoscimento di uno scarto tra situazione attuale e situazione desiderata.
Il bisogno può essere attivato da stimoli interni (fame) o esterni (vetrina di un negozio).
Lo stimolo esterno porta al riconoscimento di un bisogno prima non percepito.
Il Marketing deve individuare gli stimoli che piùfrequentemente di altri attivano l’interesse nei
confronti del prodotto e sviluppare azioni in grado di sollecitare tale interesse
2 2 –– LA RICERCA DELLE INFORMAZIONILA RICERCA DELLE INFORMAZIONI
Il Marketing deve individuare le diverse fonti di informazione utilizzate dal consumatore, che importanza essi attribuiscono a ogni singola fonte, e come sono venuti a conoscenza della
marca per la prima volta.
FONTI COMMERCIALI (pubblicità, venditori, punto vendita): ruolo informativoFONTI PERSONALI (familiari, amici): ruolo di FONTI PERSONALI (familiari, amici): ruolo di legittimazione o di valutazione del prodottolegittimazione o di valutazione del prodottoFONTI PUBBLICHE (mezzi di comunicazione, associazioni consumatori)FONTI EMPIRICHE: prova dei prodotti
3 3 –– LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVELA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE
Riguarda il modo in cui il consumatore elabora le informazioni per giungere alla scelta finale
In tale processo l’individuo raffronterà l’insieme di attributi di ogni bene
L’interesse varierà sulla base del peso assegnato ad ogni attributo
Un attributo è preminente quando è tra i primi ad essere ricordati dal consumatore
Immagine di marca: l’opinione che il consumatore ha rispetto alla collocazione di una marca rispetto ad ogni attributo
3 3 –– LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVELA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE
IN QUESTA FASE GLI OPERATORI DI MARKETING DOVREBBERO CERCARE DI SCOPRIRE IL MODO IN CUI
EFFETTIVAMENTE IL CONSUMATORE VALUTA LE ALTERNATIVE DI MARCA IN MODO DA INTRAPRENDERE
INIZIATIVE TESE A INFLUENZARE LA DECISIONE DI SHOPPING
ESEMPIO ESEMPIO –– PREVISIONE DELLA SCELTA DI PREVISIONE DELLA SCELTA DI ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA
(MODELLO DEL VALORE ATTESO)(MODELLO DEL VALORE ATTESO)
ATTRIBUTI
Qualità della fotografiaFacilità d’usoDimensioniPrezzo
ESEMPIO ESEMPIO –– PREVISIONE DELLA SCELTA DI PREVISIONE DELLA SCELTA DI ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA
(MODELLO DEL VALORE ATTESO)(MODELLO DEL VALORE ATTESO)
88998866RicohRicoh
6699101088PentaxPentax
4477101088OlympusOlympus
1010998888NikonNikon
PREZZOPREZZODIMENSIONIDIMENSIONIFACILITAFACILITA’’
DD’’USOUSO
QUALITAQUALITA’’MARCAMARCA
ATTRIBUTOATTRIBUTO
OPINIONI DI MARCA RISPETTO AI VARI ATTRIBUTIOPINIONI DI MARCA RISPETTO AI VARI ATTRIBUTI
ESEMPIO ESEMPIO –– PREVISIONE DELLA SCELTA DI PREVISIONE DELLA SCELTA DI ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA
(MODELLO DEL VALORE ATTESO)(MODELLO DEL VALORE ATTESO)
PESO ATTRIBUITO A CIASCUN ATTRIBUTO:PESO ATTRIBUITO A CIASCUN ATTRIBUTO:
QualitaQualita’’ delle fotografie = 40%delle fotografie = 40%
FacilitFacilitàà dd’’uso = 30%uso = 30%
Dimensioni = 20%Dimensioni = 20%
Prezzo = 10%Prezzo = 10%
……MOLTIPLICANDO IL PUNTEGGIO ATTRIBUITO A CIASCUNMOLTIPLICANDO IL PUNTEGGIO ATTRIBUITO A CIASCUN
ATTRIBUTO PER IL RELATIVO PESO:ATTRIBUTO PER IL RELATIVO PESO:
NikonNikon = 0,4(8)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(10)=8,4= 0,4(8)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(10)=8,4
Olympus=Olympus= 0,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(7)+ 0,1(4)=8,00,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(7)+ 0,1(4)=8,0
PentaxPentax = 0,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(9)+ 0,1(6)=8,8= 0,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(9)+ 0,1(6)=8,8
RicohRicoh =0,4(6)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(8)=7,4=0,4(6)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(8)=7,4
COME COME PUOPUO’’ INTERVENIRE UN PRODUTTORE DI INTERVENIRE UN PRODUTTORE DI MACCHINE FOTOGRAFICHE?MACCHINE FOTOGRAFICHE?
1)1) RIPOSIZIONAMENTO REALE: creare nuovi modelli maggiormente RIPOSIZIONAMENTO REALE: creare nuovi modelli maggiormente aderenti alle esigenze emergenti dei consumatoriaderenti alle esigenze emergenti dei consumatori
2)2) RIPOSIZIONAMENTO PSICOLOGICO: modificare la percezione RIPOSIZIONAMENTO PSICOLOGICO: modificare la percezione che i consumatori hanno degli attributi del beneche i consumatori hanno degli attributi del bene
3)3) DEPOSIZIONAMENTO: modificare la percezione delle DEPOSIZIONAMENTO: modificare la percezione delle caratteristiche proprie di marche concorrenticaratteristiche proprie di marche concorrenti
4)4) MODIFICA DEL PESO ATTRIBUITO AI DIVERSI FATTORI: MODIFICA DEL PESO ATTRIBUITO AI DIVERSI FATTORI: persuadere i consumatori ad attribuire valore maggiore a quegli persuadere i consumatori ad attribuire valore maggiore a quegli aspetti in cui la marca aspetti in cui la marca èè effettivamente forteeffettivamente forte
5)5) RICHIAMARE LRICHIAMARE L’’ATTENZIONE SULLE CARATTERISTICHE MENO ATTENZIONE SULLE CARATTERISTICHE MENO NOTENOTE
4 4 –– LA DECISIONE DI ACQUISTOLA DECISIONE DI ACQUISTO
La decisione di un individuo di modificare, posporre o annullare una decisione di acquisto è prevalentemente influenzata dal rischio percepito. E’ possibile identificare sei tipi di rischi o di conseguenze sfavorevoli avvertite dal cliente (Lambin, 2002):
RISCHIO FUNZIONALE: quando le caratteristiche e gli attributi deRISCHIO FUNZIONALE: quando le caratteristiche e gli attributi del l prodotto non corrispondono alle atteseprodotto non corrispondono alle atteseRISCHIO FINANZIARIO: eventuali spese per sostituzioni e riparaziRISCHIO FINANZIARIO: eventuali spese per sostituzioni e riparazioni oni se il prodotto se il prodotto èè difettosodifettosoRISCHIO FISICO: legato a prodotti il cui utilizzo può mettere a RISCHIO FISICO: legato a prodotti il cui utilizzo può mettere a rischio rischio ll’’incolumitincolumitàà o lo l’’ambienteambienteRISCHIO DI PERDITA DI TEMPO: dovuto alle ore spese per reclami, RISCHIO DI PERDITA DI TEMPO: dovuto alle ore spese per reclami, modalitmodalitàà di utilizzo del prodotto, eccdi utilizzo del prodotto, eccRISCHIO SOCIALE: se il prodotto trasmette unRISCHIO SOCIALE: se il prodotto trasmette un’’immagine sociale non immagine sociale non corrispondente alla personalitcorrispondente alla personalitàà del clientedel clienteRISCHIO PSICOLOGICO: rispecchia una perdita di amor proprio o RISCHIO PSICOLOGICO: rispecchia una perdita di amor proprio o unun’’insoddisfazione generale in caso di cattivo acquistoinsoddisfazione generale in caso di cattivo acquisto
I RISULTATI DI ALCUNI STUDI RELATIVI AL I RISULTATI DI ALCUNI STUDI RELATIVI AL COMPORTAMENTO POST ACQUISTO (COMPORTAMENTO POST ACQUISTO (LambinLambin, 2002):, 2002):
PER I CLIENTI SODDISFATTI IL TASSO DI RIACQUISTO EPER I CLIENTI SODDISFATTI IL TASSO DI RIACQUISTO E’’DEL 92%DEL 92%
PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE NON COMUNICANO LA PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE NON COMUNICANO LA LORO INSODDISFAZIONE, IL TASSO DI RIAQUISTO SCENDE LORO INSODDISFAZIONE, IL TASSO DI RIAQUISTO SCENDE AL 39%AL 39%
PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN RECLAMO MA RICEVONO UNA RISPOSTA NEGATIVA, IL RECLAMO MA RICEVONO UNA RISPOSTA NEGATIVA, IL TASSO DI RIACQUISTO SCENDE AL 46%TASSO DI RIACQUISTO SCENDE AL 46%
PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN RECLAMO E RICEVONO UNA RISPOSTA POSITIVA IL TASSO RECLAMO E RICEVONO UNA RISPOSTA POSITIVA IL TASSO DI RIACQUISTO EDI RIACQUISTO E’’ DEL 95%DEL 95%
5 5 –– IL COMPORTAMENTO SUCCESSIVO IL COMPORTAMENTO SUCCESSIVO ALLALL’’ACQUISTOACQUISTO
3 LEZIONI FONDAMENTALI SULLA 3 LEZIONI FONDAMENTALI SULLA CUSTOMER SATISFACTIONCUSTOMER SATISFACTION
EE’’ NECESSARIO MONITORARE COSTANTEMENTE IL TASSO NECESSARIO MONITORARE COSTANTEMENTE IL TASSO DI SODDISFAZIONE/INSODDISFAZIONE DEI PROPRI DI SODDISFAZIONE/INSODDISFAZIONE DEI PROPRI CLIENTI, ATTRAVERSO LA CREAZIONE DI APPOSITI CLIENTI, ATTRAVERSO LA CREAZIONE DI APPOSITI ““PUNTI PUNTI DI CONTATTODI CONTATTO””
UN RECLAMO NON EUN RECLAMO NON E’’ DI PER SE UN ELEMENTO NEGATIVO, DI PER SE UN ELEMENTO NEGATIVO, POICHEPOICHE’’ IL CLIENTE ACCETTA UN PROBLEMA NELLA IL CLIENTE ACCETTA UN PROBLEMA NELLA MISURA IN CUI LMISURA IN CUI L’’IMPRESA EIMPRESA E’’ IN GRADO DI RISOLVERLOIN GRADO DI RISOLVERLO
I RECLAMI SONO UNI RECLAMI SONO UN’’IMPORTANTE FONTE DI IMPORTANTE FONTE DI INFORMAZIONE CHE PERMETTE DI CONOSCERE MEGLIO INFORMAZIONE CHE PERMETTE DI CONOSCERE MEGLIO LE ASPETTATIVE DEI CLIENTI E LA QUALITALE ASPETTATIVE DEI CLIENTI E LA QUALITA’’ PERCEPITA PERCEPITA DEI PRODOTTI DELLDEI PRODOTTI DELL’’IMPRESAIMPRESA
IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DELLE IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DELLE IMPRESEIMPRESE
Così come nel mercato di consumo sono coinvolti individui che assumono il ruolo di acquirenti ed
effettuano decisioni di acquisto per soddisfare i propri bisogni (modello stimoli-risposte).
Le principali differenze rispetto al mercato di consumo riguardano:
LA STRUTTURA DEL MERCATO E DELLA DOMANDA: numero ristretto di acquirenti di grandi dimensioni, domanda piùcomplessa e volubileLA NATURA DELL’UNITÀ DI ACQUISTO: elevata professionalità e competenzaLE TIPOLOGIE DI DECISIONI NEI PROCESSI DECISIONALI: processo di acquisto più complesso e formalizzato, maggiore interdipendenza fra acquirenti e fornitori
LL’’UNITAUNITA’’ DECISIONALE DEL PROCESSO DI DECISIONALE DEL PROCESSO DI ACQUISTO: IL CENTRO ACQUISTIACQUISTO: IL CENTRO ACQUISTI
UTILIZZATORE: chi effettivamente userà il prodotto/servizio (es. l’ingegnere di produzione o il responsabile del servizio). Spesso avvia il processo di acquisto e definisce le specifiche di prodotto
INFLUENZATORE: colui che all’interno (ufficio studi, R&S) o all’esterno (specialista, esperto) dell’organizzazione raccomanda i prodotti, contribuisce alla definizione delle specifiche e contribuisce alla valutazione delle alternative
ACQUIRENTE: colui che all’interno dell’organizzazione ha il compito formale di definire le condizioni di acquisto, di selezionare i fornitori e di negoziare i contratti
DECISORE: la persona che ha il potere di impegnare l’impresa nei confronti di un fornitore. Quando si tratta di acquisti importanti, sono gli stessi dirigenti dell’impresa a svolgere il ruolo di decisori
CUSTODE: fa da “filtro” nella gestione del flusso di informazioni fra acquirenti e fornitori
LE PRINCIPALI SITUAZIONI DI ACQUISTOLE PRINCIPALI SITUAZIONI DI ACQUISTO
Obiettivo del marketing è quello di comprendere i meccanismi interni dell’organizzazione acquirente in base ai quali gli stimoli vengono trasformati in
risposte di acquisto
RIACQUISTO INVARIATO: l’acquirente ripete l’ordine in modo routinario senza effettuare variazioni
RIACQUISTO MODIFICATO: vengono modificate alcune specifiche relative al prodotto, al prezzo, al termine di consegna e al fornitore
NUOVO ACQUISTO: l’impresa acquista un bene/servizio per la prima volta, pertanto attua una ricerca di informazioni
LE FASI DEL PROCESSO LE FASI DEL PROCESSO DD’’ACQUISTOACQUISTO DEL CENTRO DEL CENTRO DECISIONALEDECISIONALE
Valutazione dei risultatiValutazione dei risultati
Scelta del fornitore ed Scelta del fornitore ed emissione dellemissione dell’’ordineordine
Raccolta e analisi delle Raccolta e analisi delle offerteofferte
Ricerca dei fornitori Ricerca dei fornitori potenzialipotenziali
Determinazione delle Determinazione delle specifiche e delle quantitspecifiche e delle quantitàànecessarienecessarie
Anticipazione e Anticipazione e riconoscimento del riconoscimento del problemaproblema
CustodeCustodeDecisoreDecisoreAcquirenteAcquirenteInfluenzatoreInfluenzatoreUtilizzatoreUtilizzatore
COMPOSIZIONE DEL CENTRO COMPOSIZIONE DEL CENTRO DD’’ACQUISTOACQUISTOFASI DEL PROCESSO FASI DEL PROCESSO DI ACQUISTODI ACQUISTO