Elementi del contratto di assicurazione
Il concetto di rischio:
il rischio strategico,
quello operativo e
quello finanziario
“Il metodo del Risk analysis in azienda come strumento per la competitività delle agenzie assicurative”
Elementi del contratto di assicurazione
LA NOZIONE DEL RISCHIO ED IL PASSAGGIO DA R.A. A R.M.
LA PERCEZIONE DEL RISCHIO
R.M.: L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI.
LA VALUTAZIONE DEI RISCHI
IL TRATTAMENTO DEI RISCHI
CONTROLLO DEL PROCESSO
LE DECISIONI E I BISOGNI DEL CLIENTE
Sul sito della società troverete questo materiale e, nell’area FAD, una specifica
documentazione in pdf (quadro di riferimento teorico generale) dell’argomento
oggetto della giornata: il rischio.
Di cosa parleremo oggi:
Elementi del contratto di assicurazione
In tutte le organizzazioni esistono dei compromessi tra rischio e profitto, tra esigenze commerciali, un’adeguata redditività sul capitale e il contenimento di eventi che possano minare l’equilibrio economico-finanziario.
Tali compromessi devono essere gestiti in maniera consapevole, diversamente potrebbe essere il mercato a farlo.
Introduzione
Il processo decisionale che concerne gli equilibri tra rischio e
rendimento è la base di ogni forma di Risk management.
Lo scopo fondamentale di un sistema di Risk Management è, quindi,
quello di attuare un ragionevole compromesso consapevole tra il
costo della sicurezza e i costi della non sicurezza e il suo obiettivo
principale consiste nel mantenere nel tempo uno stabile e ottimale
livello di protezione.
Elementi del contratto di assicurazione
Introduzione
Il risk manager deve supportare le decisioni aziendali
attraverso la lente del rischio in aggiunta a quella del
rendimento, deve rendersi più attivo per prevenire eventi che
possano mettere a repentaglio la solvibilità dell’impresa.
Il moderno risk manager supporta i processi decisionali
contribuendo alla definizione, comprensione e
razionalizzazione del profilo di rischio dell’impresa.
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LA NOZIONE DEL RISCHIO
Fattori
ambientali
Incertezza
generale
Fattori
interni
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Il rischio
Sotto il profilo aziendale definiremo il rischio come una minaccia per i beni e i
profitti dell’azienda. In modo più rigoroso, si considera “rischio aziendale” ogni
evento che determina, potenzialmente, irregolarità nel risultato atteso del flusso di
cassa aziendale relativo ad uno o più esercizi.
Tali irregolarità sono causate dal verificarsi di eventi di diversa natura, facenti
capo a fattori tecnici, umani, economici, politici, finanziari, commerciali, etc.
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Un rischio aziendale d’impresa è definito come l’insieme dei possibili effetti positivi (opportunità - upside risk) e negativi (minacce - downside risk) di un evento rischioso sulla situazione economica, finanziaria e patrimoniale dell’impresa.
– Riguarda tutti gli eventi rischiosi;
– Non riguarda solo le manifestazioni negative;
– Ha come riferimento la situazione attesa (aspettative).
IL RISK MANAGEMENT
Il risk management studia l’attuazione di strategie, di politiche e di piani
operativi volti a prevenire, fronteggiare e superare eventi che possano
colpire le risorse (materiali, immateriali e umane) di cui l’azienda dispone o
di cui necessita per garantirsi un’adeguata capacità concorrenziale nel
breve, nel medio e nel lungo periodo.
Il risk management è la tecnica di gestione dei rischi di Impresa.
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LE MINACCE
Processo:
•Struttura
•Funzionamento
Operativi:
•Tecnologico
•Risorse
•Esecutivo
Ambientali:
•Licenze
•Concessioni
•Autorizzazioni
Normativi:
•Regolamentari
•Fiscali
•Giuridici
Strategici:
•Capital Allocation
•Business Plan
Risorse umane:
•Dipendenti
Finanziari:
•Mercato
•Credito
•Liquidità
Reputazionali:
•Immagine
•Leadership
•Commerciale
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TIPI DI IMPATTO
I 3 tipi di impatto
Ricadono
direttamente sul
valore dei beni (asset)
aziendali.
Esempi: incendio,
incidente sul lavoro,
pirateria informatica
(hacking) …
Portata ancor più
ampia e duratura.
Esempi: danni da
immagine, di
reputazione, perdita di
quote di mercato
conseguenti agli
impatti diretti e
indiretti
Amplificano l’effetto
dei rischi con impatto
diretto.
Esempi: costi o
mancati profitti
indotti dal blocco
della produzione
causato da un danno
agli impianti
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Ma di quali rischi parliamo? distinguiamo fra:
“rischi speculativi” e
“rischi puri”
Qual’è la differenza?
GESTIONE DEI RISCHI
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L’impresa è un’organizzazione che ha come scopo la produzione
di beni e/o servizi per soddisfare le esigenze dei clienti per
conseguire un reddito.
Il rischio d’impresa risiede quindi nel mancato conseguimento
del reddito
I RISCHI
Si distinguono 2 tipi di rischi
• Rischi puri che prevedono solo la possibilità di una perdita
• Rischi speculativi che prevedono sia una possibilità di perdita sia
una possibilità di utile; opportunità e minacce hanno
caratteristiche speculari e le medesime probabilità di
manifestazione.
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GESTIONE DEI RISCHI
Cosa si intende per
RISCHI SPECULATIVI
Collegati ad
eventi suscettibili di
produrre perdite o guadagni
RISCHI PURI
Collegati ad eventi
suscettibili di produrre solo
perdite
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Rischi speculativi sono quelli di pertinenza del business in generale e riguardano le scelte sui prodotti, a selezioni mercati nei quali operare, le politiche di marketing, la scelta delle fonti di finanziamento, la politica del personale, ecc. I rischi speculativi, a seconda di come vengono gestiti, possono procurare perdite o guadagni.
Rischi puri sono quelli che producono solamente delle perdite: incendio, terremoto, allagamento, dimissioni di uomini chiave, ecc. ecc. Noi ci occupiamo dei Rischi Puri
GESTIONE DEI RISCHI
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MA C’E’ RISCHIO E RISCHIO!
RISCHI SPECULATIVI RISCHI PURI
PRIVATO
• cambiare posto di lavoro;
• investire in borsa;
• giocare al superenalotto.
• la rottura di una tubazione;
• lo scoppio dello scaldabagno;
• l’insorgere di una malattia;
• un incidente stradale;
• longevità/sopravvivenza
AZIENDA
• investire nella ricerca e nella innovazione;
• aprire fra i primi in un mercato instabile;
• sostituire un prodotto di successo in fase di “maturità” con uno sperabilmente più
profittevole.
• lo scoppio di una caldaia;
• l’infortunio sul lavoro patito
da un dipendente;
• l’inquinamento ambientale;
• l’incendio dello stabilimento;
• il danno causato ad un cliente da un prodotto difettoso;
• la perdita di uomini chiave.
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IL RAPPORTO TRA RISCHIO
E FATTORE UMANO
L’uomo può tenere 3 specifici atteggiamenti soggettivi nei riguardi del rischio
Non tutti considerano le situazioni di rischio nello stesso modo.
Alcune preferenze determinate anche dalle diverse percezioni delle situazioni di rischio a livello soggettivo divengono dalla reale, oggettiva, probabilità di accadimento del danno risultante dal calcolo matematico
Neutralità
Propensione
Avversione
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PERCHE’ I CLIENTI SI ASSICURANO POCO O NON SI ASSICURANO AFFATTO?
Le cause dichiarate possono essere molte:
Sfiducia nelle assicurazioni e negli assicuratori
………
Esperienze negative
Costi giudicati troppo alti
Ma saranno davvero queste le reali cause?
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LE DECISIONI DEL CLIENTE
Come prende le decisioni il cliente?
Le decisioni sono razionali?
Le decisioni sono coerenti?
?
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Situazione 1: stai acquistando un telefono multifunzione del valore di 60 € ed
in quel momento un amico ti informa che in un altro negozio a 10 minuti di
distanza lo stesso telefono lo vendono a 50 €.
Cosa fai ? Vai subito all’altro negozio?
Situazione 2: stai acquistando una stampante multifunzione del valore di 1300
€ ed in quel momento un amico ti informa che in un altro negozio a 10 minuti
di distanza la stessa stampante la vendono a 1290 €.
Cosa fai ? Vai subito all’altro negozio?
La maggior parte della gente sottoposta a questo test andrebbe ad
acquistare nel 2° negozio nella 1^ situazione, ma non nella 2^
situazione.
In entrambi i casi risparmiano 10 €.
LE DECISIONI DEL CLIENTE
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PROBLEMA 1
Considerare il seguente scenario rischioso costituito da due alternative, A e B:
Alternativa A
• 50 % delle probabilità di vincere € 200
• 50 % delle probabilità di non vincere nulla
Alternativa B
• certezza di vincere € 100
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PROBLEMA 2
Considerare il seguente scenario rischioso costituito da due alternative, A e B:
Alternativa A
• 50 % delle probabilità di perdere € 200
• 50 % delle probabilità di non perdere nulla
Alternativa B
• certezza di perdere € 100
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LE DECISIONI DEL CLIENTE
Come prende le decisioni il cliente?
Le decisioni sono razionali?
Le decisioni sono coerenti?
“Le decisioni evidentemente non sono totalmente razionali o sempre coerenti o
solo emotive”
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LA STRATEGIA DI GESTIONE DEL RISCHIO
Ogni cliente ha una propria strategia di gestione del rischio spontanea – consapevole o meno – che
influenza tutte le scelte economiche e finanziarie
L’obiettivo
• far emergere la strategia del cliente per gestirla in modo razionale
Il metodo
• spostare il focus dalle singole finalità finanziarie, assicurative, previdenziali all’economia personale del cliente
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I rischi possono anche essere classificati in:
• Rischi esterni
Classificazione dei rischi
• Rischi interni
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– Le macchine, gli attrezzi e gli apparecchi …
possono essere messi fuori funzionamento da danni d’incendio,
d’acqua, da errori di manipolazione, rottura, sovratensione e altre
cause.
– I collaboratori – Il capitale più importante
Occorre attribuire grande importanza all’assunzione dei collaboratori,
alla loro formazione, al loro costante aggiornamento e alla loro
sicurezza sociale.
– L’infrastruttura – un fattore determinante del successo
Gli immobili, l’informatica, i veicoli garantiscono una costante qualità
dei prodotti e dei servizi – contribuendo in tal modo a soddisfare la
clientela.
RISCHI INTERNI
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• Rischi di immagine:
– identificazione dei rischi legati al marchio, all’immagine e alla
reputazione dell’impresa
• Rischi derivanti da normative e regolamenti:
– rischi legati al rispetto della normativa e dei regolamenti nonché
impegni assunti (anche contrattualmente e di natura non
finanziaria);
• Rischi di gestione delle informazioni:
– rischi per affidabilità, disponibilità e adeguatezza dei dati, delle
informazioni e delle conoscenze;
– rischi dei sistemi informatici;
– rischi legati alla sicurezza e alla riservatezza delle informazioni;
• Rischi finanziari:
- rischio collegato al grado di variabilità dei rendimenti associati
ad uno strumento finanziario
RISCHI INTERNI
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Rischi non influenzabili dal management dell’impresa sono:
- Rischi economici: rischi legati all’andamento economico
generale
- Rischi competitivi: l’ambiente competitivo può compromettere la
capacità di business in quanto i competitor possono sviluppare prodotti
e servizi di qualità superiore e/o adottare politiche di prezzi inferiori
- Rischi di non conformità alle norme esterne: rischio di incorrere
in sanzioni giudiziarie o amministrative e perdite patrimoniali
RISCHI ESTERNI
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QUALI OBIETTIVI CI PONIAMO
LE RISORSE AZIENDALI
Uomini
Proprietà
Patrimonio
I PERICOLI che minacciano le risorse aziendali:
Eventi naturali
Eventi umani
Fatto del Principe
L’individuazione dei rischi tende ad identificare:
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….
Intendiamo per risorse aziendali: Uomini: • dipendenti: operai, impiegati, quadri, dirigenti, amministratori, ecc. • altri collaboratori: rete di vendita, consulenti, fornitori, clienti, collaboratori a progetto, lavoratori interinali, ecc. Proprietà: • tipologia:terreni, edifici, impianti, attrezzature, arredamenti, merci, parco vetture, ecc. • titolo di proprietà/possesso: proprietà, locazione, leasing, deposito, uso, lavorazione, ecc. Patrimonio: • capitale sociale, azioni, mezzi propri, crediti, royalties
QUALI OBIETTIVI CI PONIAMO
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QUALI OBIETTIVI CI PONIAMO
Intendiamo per situazioni di pericolo ciò che minacciano le risorse aziendali:
Eventi naturali: incendio, fulmine, tempeste, uragani, trombe d‟aria, cicloni, terremoti, eruzioni vulcaniche, frane, smottamenti, ghiaccio, slavine, valanghe, ecc. Eventi umani: un fatto volontario, un‟imprudenza, un errore, una negligenza, un‟omissione, ecc. Fatto del Principe: le decisioni amministrative, giuridiche, legislative ecc. che possono portare danni o responsabilità per l‟azienda. Ad esempio, norme di prevenzione, vincoli di protezione dell‟ ambiente, contratti collettivi nazionali di lavoro, ecc.
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
Come si fa l’Individuazione dei rischi nella P.M.I.? Attraverso una serie di azioni che sono: • colloqui/interviste • esame di documenti • sopralluoghi aziendali • utilizzo di check list Vediamole.
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
COLLOQUI: soprattutto con l‟imprenditore o con i suoi
collaboratori. I punti che devono emergere sono: • attività produttiva: processo di produzione,tipologia dei macchinari, caratteristiche delle materie prime, ecc. • infiammabili, merci speciali, esplodenti: tipologia, quantità, modo di deposito • caratteristiche costruttive degli immobili • mezzi di prevenzione incendio, furto, infortuni • aziende esterne operanti nello stabilimento: pulizia, mensa, manutenzione, guardiania • ecc.
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
ESAME DI DOCUMENTI: i documenti da esaminare sono: • documenti contabili/finanziari: es. bilancio • planimetria dello stabilimento • certificazione di qualità • C.N.L. e contratto integrativo aziendale • depliant dei prodotti • dipendenti e altri collaboratori: numero, qualifica, mansione, ecc. • polizze di assicurazione in essere e sinistri precedenti • ecc.
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
EFFETTUAZIONE DI SOPRALLUOGHI AZIENDALI Le informazioni ottenute con le interviste e l’esame dei documenti devono essere integrate dal sopralluogo ai reparti di lavorazione ed all’ambiente circostante dell’azienda. E’ il momento in cui bisogna valutare la posizione geografica dell’azienda, l’habitat che la circonda e quant’altro non sia altrimenti ottenibile dall’esame dei documenti e dal colloquio con l’imprenditore.
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
UTILIZZO DI CHECK-LIST La check-list è un questionario da compilare con la tecnica della domanda/risposta, ed è anche il documento sul quale vanno riportate tutte le informazioni che si sono ricavate dai sopralluoghi, dai colloqui e dall’esame dei documenti. Ormai praticamente tutte le Compagnie hanno predisposto le proprie check-list, anche perché l’ISVAP, all’art. 47 e 52 del Regolamento 5/2006, impone:
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
Art. 47 -Regole generali di comportamento Nello svolgimento dell‟attività d‟intermediazione …… gli intermediari devono: …………………. c) acquisire le informazioni necessarie a valutare le esigenze assicurative e previdenziali dei contraenti ed operare in modo che questi ultimi siano sempre adeguatamente informati Art. 52 -Adeguatezza dei contratti offerti …… In ogni caso, gli intermediari sono tenuti a proporre o consigliare contratti adeguati in relazione alle esigenze di copertura assicurativa e previdenziale del contraente.
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COME SI FA L’INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI?
Naturalmente non bisogna dimenticare che il questionario per l‟adeguatezza non ha come scopo primario quello di permettere di predisporre una consulenza di Risk Management. Esso è stato predisposto per verificare che la polizza offerta sia “adeguata” sotto l‟aspetto contrattuale e non per esigenze assuntive di valutazione del rischio. Dovrà pertanto essere integrato con altre informazioni che consentiranno all‟Intermediario di effettuare una corretta e completa analisi dei rischi, analisi che a sua volta permetterà di formulare un programma assicurativo “adeguato”.
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LA VALUTAZIONE DEI RISCHI
L’utilizzo della check-list, esaurisce la prima fase del processo di Risk Management: l’Individuazione dei rischi. Si può ora passare alla seconda fase: la
Valutazione dei rischi. La valutazione di un rischio si basa sul calcolo di due parametri:
Frequenza (F) e Gravità (G)
RISCHIO = F x G
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LA VALUTAZIONE DEI RISCHI
Una regola d’oro:
nel processo di valutazione del rischio è sempre bene concentrare l’attenzione sulla GRAVITÀ piuttosto che
sulla FREQUENZA.
Se da un evento può seguire un danno molto elevato, non importa che la probabilità di accadimento dell’evento sia bassa o anche molto bassa. Quello che bisogna chiedersi è: “se l’evento dannoso capita, l’imprenditore sarà in grado
di sopportarne le conseguenze?”
Se la risposta è “NO”, quello è il primo rischio che deve essere “gestito”
(esempio: “caduta di aerei”)
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI
Il calcolo della Frequenza e della Gravità esaurisce la seconda fase del processo di Risk Management. Possiamo ora passare alla terza fase del processo di Risk Management: il Trattamento del rischio. È possibile schematizzare le tecniche di Trattamento dei rischi come segue:
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Il modo apparentemente più semplice per trattare un rischio è la sua eliminazione, cioè, portare a zero la probabilità di accadimento o la sua gravità oppure entrambi. Esempio: • se prodotto è ritenuto rischioso si rinuncia a produrre il prodotto • se non si rifornisce più un Cliente divenuto inaffidabile si elimina il rischio del mancato pagamento della merce a lui destinata.
IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: ELIMINAZIONE
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: ELIMINAZIONE
Va comunque da sé che raramente è possibile, o perlomeno facile, eliminare un rischio: sovente seguire questa strada può significare la riduzione, se non addirittura la cessazione, dell’attività aziendale (succede quando, ad esempio, l’azienda produce un solo prodotto che si rivela essere pericoloso).
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: RIDUZIONE
Se eliminare il rischio risulta difficile, se non impossibile, può essere più semplice ridurlo. Nel linguaggio del Risk Management ridurre il rischio vuol dire attuare una serie di misure che agiscono sulla Frequenza dei rischi oppure sulla loro Gravità oppure su entrambi i parametri.
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: RIDUZIONE
Queste misure sono: • la Prevenzione, che agisce sulla Frequenza
• la Protezione, che agisce sulla Gravità
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: RIDUZIONE
Sono misure di Prevenzione (riducono la Frequenza): • divieto di fumo • impianti elettrici a regola d’arte • pavimento antisdrucciolevole • manutenzione dei macchinari • sistemi di controllo degli accessi • ecc. Sono misure di Protezione (riducono la Gravità): • muro tagliafuoco • impianti sprinkler • sistemi di scarico fumi • estintori • personale medico sul posto •ecc.
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: RIDUZIONE
È opportuno ricordare che molto spesso le misure di prevenzione sono anche misure di protezione. Ad esempio, la limitazione della velocità dei carrelli elevatori all’interno dello stabilimento opera sia sulla prevenzione che sulla protezione.
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IL TRATTAMENTO DEI RISCHI: ASSUNZIONE IN PROPRIO
L’assunzione in proprio del rischio può essere attuata quando: • la frequenza di accadimento del danno è molto ridotta
• il grado di danno è molto ridotto
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L’assunzione in proprio può essere: • totale • parziale L’assunzione in proprio totale, è di difficile attuazione nelle P.M.I. in quanto esiste l‟obiettiva possibilità che l‟attività sia esposta ad eventi di elevata gravità che, in caso di loro accadimento, non sarebbero in alcun modo sopportabili neanche dalle grandi aziende(terremoto, danni a terzi, alluvione, incendio, ecc.).
In pratica, si può affermare che
l’assunzione in proprio totale NON è uno strumento utilizzabile nella P.M.I.
IL TRATTAMENTO DEL RISCHIO: ASSUNZIONE IN PROPRIO
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IL TRATTAMENTO DEL RISCHIO: ASSUNZIONE IN PROPRIO
Nella P.M.I. trova invece pratica attuazione l’assunzione in proprio parziale. L’assunzione in proprio parziale è costituita da:
• la Franchigia: viene di solito utilizzata per quei rischi che si presentano con elevata frequenza e ridotta gravità • lo Scoperto: viene di solito utilizzato per quei rischi che si presentano con elevata gravità. E‟ richiesto dall‟assicuratore per coinvolgere l‟assicurato nella gestione del rischio • il Limite di risarcimento: viene di solito richiesto dall‟assicuratore ( o dal riassicuratore) per rischi di elevata pericolosità e/o che possono coinvolgere in un solo evento una pluralità di beni assicurati (terremoto, alluvione, eruzione vulcanica, ecc).
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IL TRATTAMENTO DEL RISCHIO:
ASSICURAZIONE
Quello che l’azienda non ha: • eliminato • ridotto • assunto in proprio può adesso assicurarlo.
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IL TRATTAMENTO DEL RISCHIO:
ASSICURAZIONE
Il vantaggio principale della tecnica assicurativa consiste nel fatto che attraverso il suo meccanismo trasforma l’incertezza della dimensione del danno in un costo conosciuto, e cioè il premio di polizza. Inoltre, lo strumento assicurativo è quasi sempre l’unico a disposizione quando: • il potenziale di rischio è molto elevato, tale da mettere in discussione la sopravvivenza dell’azienda • assicurarsi è obbligatorio per legge o per patto privato.
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IL TRATTAMENTO DEL RISCHIO:
ASSICURAZIONE
Un buon programma assicurativo è di norma costituito dalle seguenti parti:
Polizze obbligatorie
• Per Legge • Per CCNL ► Polizze facoltative
• Beni • Persone •Responsabilità • Interruzione dell’attività ► Polizze dei Fornitori
► Benefit assicurativi per i Key – men
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IL CONTROLLO DEL PROCESSO DI
RISK MANAGEMENT
E ‘ l’ultima fase della metodologia di R.M. L’azienda non è un ente statico, ma dinamico e vive in un contesto in continua evoluzione. Vengono adottati processi di lavorazione nuovi, si progettano e si lanciano altri prodotti, nuove leggi e regolamenti espongono l’azienda a nuovi rischi, si assumono nuovi collaboratori mentre altri lasciano l’azienda, ecc. Occorre perciò effettuare un controllo, a cadenze prestabilite, di tutto il processo di R.M., e cioè: • individuazione del rischio • valutazione del rischio • trattamento del rischio
Per verificare che il programma di R.M. in corso sia ancora valido o non debba invece essere aggiornato.
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IN CONCLUSIONE
- Individuare i rischi cui l’azienda è esposta in termini di: • danni ai Beni • danni alle Persone • danni di Responsabilità • danni da Interruzione dell’attività
- Valutare i rischi in termini di frequenza e di gravità, con particolare attenzione alla gravità.
- Eliminare i rischi con alta frequenza e alta gravità.
- Ridurre i rischi con elevata frequenza e bassa gravità.
- Assumere in proprio i rischi con bassa frequenza e bassa gravità;
- Assicurare i rischi con bassa frequenza ed alta gravità, privilegiando quelli con maggiore gravità;
- Rivedere periodicamente il processo di Risk Management.
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COME EFFETTUARE NELLA PRATICA LA
CONSULENZA DI R.M. NELLA P.M.I.
Elementi del contratto di assicurazione
MA IL CLIENTE CON CHE
COMPORTAMENTI E DECISIONI
FA LA GESTIONE DEI RISCHI?
IL CLIENTE/CONSUMATORE
Elementi del contratto di assicurazione
“Guidare” il cliente nella gestione dei rischi e nel costruire
una gerarchia di intervento fornendo una consulenza
adeguata.
Le polizze sono “strumenti” che consentono di
trasferire le implicazioni economiche di un
rischio dal cliente alla Compagnia
IL COMPITO DELL’ASSICURATORE
Elementi del contratto di assicurazione
LE DECISIONI DEL CLIENTE
PERCEZIONE DI UN BISOGNO DI SICUREZZA
DECISIONI SPONTANEE
CONSEGUENTI
Attivazione un comportamento
Rimozione del problema
Ricerca di una via d’uscita o di soluzione
Rinuncia: “non capiterà proprio a me…”
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I BISOGNI DEL CLIENTE
PERCEZIONE DI UN BISOGNO DI SICUREZZA
DECISIONE CONSEGUENTE: ATTIVAZIONE UN COMPORTAMENTO
Protezione Risparmio Assicurazione
Bisogno percepito chiaramente
Bisogno non percepito chiaramente, incognito
Elementi del contratto di assicurazione
EFFICACIA DELLE DECISIONI
DEL CLIENTE
PERCEZIONE DI UN BISOGNO DI SICUREZZA
I comportamenti messi in opera
Protezione Risparmio Assicurazione
In base al tipo di problema concreto, la decisione presa è sempre efficace?
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VERIFICHIAMO
L’EFFICACIA DELLE
DECISIONI DEL CLIENTE
ESERCITAZIONE
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Esercitazione: verifichiamo l’efficacia delle decisioni
del cliente
Esempio
Il risparmio è efficace contro il rischio del guasto del televisore (con i quattrini accantonati sarà possibile
acquistarne uno nuovo), mentre non risolve i problemi legati alla perdita del lavoro (non si riesce a risparmiare
abbastanza)
Provate a compilare la tabella individuando l’efficacia delle decisioni in relazione ai vari tipi di
problemi, non esclusivamente assicurativi.
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Protezione Risparmio Assicurazione
Esercitazione: verifica dell’efficacia delle decisioni del cliente
TIPO DI PROBLEMA
Furto gioielli
Piccolo infortunio
Grave infortunio
Morte
Guasto lavatrice
Perdita lavoro
Grave malattia
Furto automobile
Incendio abitazione
Gravi danni a terzi
Pensione
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IL PROCESSO DI RISK MANAGEMENT:
- individuazione dei rischi
- analisi dei rischi
- trattamento dei rischi
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LA GESTIONE DEI RISCHI
Il processo di risk management
La gestione dei rischi agisce sugli aspetti patrimoniali, finanziari e sulle relazioni che l’impresa ha con l’ambiente e con i soggetti portatori di interesse nei suoi confronti (fornitori, clienti, ecc.)
Obiettivo:
Preservare, mantenere ed accrescere il Valore Aziendale attraverso la corretta
gestione dei rischi.
Elementi del contratto di assicurazione
LE PRINCIPALI ESPOSIZIONI AL RISCHIO
Elencate quali sono le principali esposizioni al rischio di una famiglia nelle aree
Elencate quali sono le principali esposizioni al rischio di una azienda/attività
• PROPERTY: Danni ai beni
• CASUALTY: Danni alla persona
• LIABILITY: Responsabilità
• SECURITY: Previdenza
• PROPERTY: Danni ai beni
• CASUALTY: Danni alla persona
• LIABILITY: Responsabilità
• SECURITY: Previdenza
• …………………
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IL PROCESSO DI RISK MANAGEMENT
INDIVIDUAZIONE DEL RISCHIO
ANALISI / VALUTAZIONE DEL
RISCHIO
TRATTAMENTO DEL RISCHIO
RISORSE
PERICOLI
PROBABILITA’ DI ACCADIMENTO
GRAVITA’ DI ACCADIMENTO
ELIMINAZIONE
TRASFERIMENTO NON ASSICURATIVO
RIDUZIONE
ASSUNZIONE IN PROPRIO
ASSICURAZIONE
- UOMINI
- PROPRIETA’
- PATRIMONIO
- EVENTI NATURALI
- EVENTI UMANI
- CIRCOSTANZE
- PREVENZIONE
- PROTEZIONE
- FACOLTATIVA
- OBBLIGATORIA
CONSAPEVOLE
INCONSAPEVOLE
- PARZIALE
- TOTALE
- NON IDENTIFICAZIONE DEL RISCHIO
- ERRATA VALUTAZIONE DEL RISCHIO
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INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI
NB
Non stiamo parlando di polizze, ma di eventi dannosi.
Ad esempio: incendio del fabbricato, perdita del lavoro, investimenti a rischio, infortunio stradale, rischio longevità, ….
In questa fase del processo si devono individuare tutti i rischi in capo all’azienda,
cioè tutti gli eventi in grado di generare implicazioni economiche negative.
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HAZARD
Un pericolo (hazard) esprime una condizione o situazione fisica dalla
quale possa scaturire una conseguenza indesiderabile, come
un danno alla salute collettiva, di un individuo, ecc..
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ANALISI DEL RISCHIO
Per ogni rischio individuato è necessario determinare:
I quattrini in gioco
L’ENTITA’ ECONOMICA
Espressa in termini temporali
PROBABILITA’ DI ACCADIMENTO
Elementi del contratto di assicurazione
ANALISI DEL RISCHIO Entità
econom
ica €
Probabilità di accadimento
raro poco frequente
frequente certo
modesto
m
edio
gra
ve
cata
str
ofico
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TRATTAMENTO DEL RISCHIO
Annullare il rischio Eliminazione
Trasferimento
Riduzione
Autoassicurazione
Assicurazione
Cedere il rischio
Prevenzione/Protezione
Correre il rischio in proprio
Cedere il rischio all’assicuratore
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TRATTAMENTO DEL RISCHIO Entità
econom
ica €
Probabilità di accadimento
raro poco frequente
frequente certo
modesto
m
edio
gra
ve
cata
str
ofico
Elementi del contratto di assicurazione
Le classi di probabilità, impatto e risk rating più comunemente usate sono quelle della seguente tabella.
Stima qualitativa del rischio.
MAPPATURA DEI RISCHI
Quasi certa P> 50% Catastrofico Effetti economici
disastrosi
Estremo Immediato
intervento richiesto
Probabile 20%<P<50% Elevato E.E. molto elevati Alto Attenta valutazione
richiesta
Moderata 5%<P<20% Moderato E.E. moderatamente
alti
Moderato Individuare il suo
responsabile
Improbabile 1%<P<5% Basso E.E. piuttosto
contenuti
Basso Gestione attraverso
routine
Rara P<1% Insignificante E.E. trascurabili
Probabilità P Impatto I Risk Rating RR
Elementi del contratto di assicurazione
Questa tecnica associa ad ogni classe di probabilità/impatto dei numeri
detti risk score.
Dalla combinazione di questi numeri si ottiene il risk rating espresso in
forma numerica, che ha lo scopo di confrontare e ordinare i diversi
rischi potenziali.
Stima semi-quantitativa del rischio con la matrice probabilità/impatto.
Un esempio di risk score è data dalla seguente tabella:
MAPPATURA DEI RISCHI
Elementi del contratto di assicurazione
Quasi certa 100 Catastrofico 1.000 Estremo C > 5.000
Probabile 50 Elevato 200 Alto C > 500
Moderata 25 Moderato 50 Moderato C > 50
Improbabile 5 Basso 10 Basso C < 50
Rara 1 Insignificante 1
Probabilità
Stima semi-quantitativa del rischio con la matrice probabilità/impatto.
Score Impatto Risk rating Combinazione Score
I rischi con ranking maggiore o eguale a 5.000 (il massimo è 100.000) sono
quelli che devono avere la precedenza nella loro gestione per poi passare a
quelli con punteggio più basso, in cui non è necessario un intervento rapido
ed efficace, ma è sufficiente un monitoraggio continuo e attento per evitare
che degenerino portando perdite all’azienda.
Mappatura dei rischi
Elementi del contratto di assicurazione
IL CASO DELLA FAMIGLIA ROSSI
Antonio Rossi
Professione:
53 anni geometra
Imprenditore edile titolare della “Giorni felici” impresa edile specializzata nella ristrutturazione di immobili civili e industriali.
La “Giorni felici” è una SNC (i soci sono 3 fratelli) con impiegati e 4 operai dipendenti.
Per svolgere i lavori si avvale principalmente di operai avventizi (artigiani) e di tecnici specializzati (idraulici, elettricisti, frigoristi, ecc). Ha accordi con architetti ingegneri per la progettazione degli interventi.
Retribuzioni annue: 500.000 €
Fatturato: 5.000.000 €
Piccolo capannone di proprietà per ricovero veicoli e materiali
Macchinari di proprietà
5 automezzi (3 furgoni e 2 promiscui)
Laura Vera
Professione:
Moglie 45 anni
Casalinga, opera nel settore del volontariato
Figli studenti: Davide 17 anni Mauro 23 anni
Reddito complessivo netto: € 180.000
Abitazione in locazione: Villa di proprietà appena ristrutturata (*)
Investimenti finanziari: circa € 250.000 (FCI, titoli)
Depositi bancari: € 80.000
(*) polizza in corso CPI Banca per finanziamento in corso
Elementi del contratto di assicurazione
INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI DELLA FAMIGLIA ROSSI
RISCHI
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Elementi del contratto di assicurazione
Entità
econom
ica €
Probabilità di accadimento
raro poco frequente
frequente certo
modesto
m
edio
gra
ve
cata
str
ofico
ANALISI DEI RISCHI DELLA
FAMIGLIA ROSSI
Elementi del contratto di assicurazione
Entità
econom
ica €
Probabilità di accadimento
raro poco frequente
frequente certo
modesto
m
edio
gra
ve
cata
str
ofico
TRASFERIMENTO DEI RISCHI DELLA
FAMIGLIA ROSSI
Eliminazione
Trasferimento
Riduzione
Autoassicurazione
Assicurazione
Elementi del contratto di assicurazione
Priorità Rischio Somme Ns polizza % copertura
1
2
3
4
5
LE NOSTRE PROPOSTE ASSICURATIVE
ALLA FAMIGLIA ROSSI (a)
Elementi del contratto di assicurazione
Priorità Rischio Somme Ns polizza % copertura
6
7
8
9
10
LE NOSTRE PROPOSTE ASSICURATIVE
ALLA FAMIGLIA ROSSI (b)
Elementi del contratto di assicurazione
Riflessione d’aula: lo sapevate che …
LE COSE CHE PREOCCUPANO MAGGIORMENTE GLI ITALIANI
• In Italia c’è una diffusa consapevolezza del rischio, accanto ad una sorta di “fatalismo” sugli eventi della vita;
• C’è una forte dissonanza tra la percezione di avere un’adeguata copertura e la realtà, tanto che il 69% di coloro che ritengono di essere assicurati adeguatamente in realtà hanno un deficit assicurativo;
• In chiave comparativa l’Italia si colloca al 7 posto per gap
assicurativo (differenza tra copertura necessaria e copertura esistente) con il 72% del campione che presenta una mancata copertura.
• L’atteggiamento degli italiani verso i rischi è piuttosto chiaro: il 36% è molto consapevole dei rischi della vita e non ama correrli; il 22% è consapevole ma non ci pensa e il 41 % dà loro poca importanza o ritiene che comunque il rischio sia inevitabile.
Elementi del contratto di assicurazione
L’OFFERTA ASSICURATIVA OGGI
Come formulare l’offerta assicurativa oggi rispetto alle caratteristiche del mercato?
Come accrescere la capacità di vendita?
Oggi non basta più diffondere la cultura di prodotto
Oggi è necessario:
• saper coinvolgere il cliente sul piano razionale ed emotivo
• far emergere la sua strategia spontanea di gestione del rischio
• adottare un approccio complessivo all’economica personale del cliente per orientarne le scelte economiche