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Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
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Inbound Sales Webinar Series für KMUs9. März 2016 – 13 Uhr
Inbound
Lunch
www.inbound-lunch.de
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Referenten und Moderatoren
François Benner @Brandsensations
Alexandra Jensen @OnTheGo2013
Norbert Diedrich @Nordbergh
Julia Schmid @Hoppe7de
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Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Smarketing = Sales + Marketing
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Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Buyer‘s Journey
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Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
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INBOUND SALESBest Practices und Vorteile eines CRM-Systems für die Kundenkommunikation
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AGENDA
1. Lead Nurturing und Scoring2. Zusammenspiel Marketing und Sales3. Connect Call4. Exploratory Call5. Fragen
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INBOUND MARKETING METHODOLOGY
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Aber: 73% aller Leads sind nicht kaufbereit
INBOUND MARKETING METHODOLOGY
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LEAD NURTURING
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LEAD NURTURING
Die richtigen Inhalte an die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit
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ZIEL
● Beziehung und Vertrauen aufbauen● Lead Enrichment● Qualifizierung
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CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
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CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
● Zentral gesammelte Daten● Timeline● Lead Scoring
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LIFECYCLE STAGES
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LIFECYCLE STAGES
Marketing
Sales
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CRM SYSTEM
kombiniert demographische Daten und verhaltensbasierte Daten→ Übersicht für Verkauf→ Austausch mit Marketing
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ÜBERGABE AN VERKAUF
● Sales Qualified Lead● interessiert und interessant● trigger event
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LEAD SCORING
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LEAD SCORING
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CONNECT CALLCONNECT CALL
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CONNECT CALL
● Kunde steht im Fokus
● nutzen Sie alle Informationen
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MUST HAVES
● Grund● Mehrwert● Ziel● “positioning statement”
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DOS AND DON’TS
● Zustimmung● Pausen● Beziehung
● Kein Verkaufsgespräch!● 80 - 20 Regel
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MÖGLICHE ERGEBNISSE
● unqualified (in CRM vermerken)● noch nicht kaufbereit → zurück an
Marketing● nächster Termin → Exploratory Call
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EXPLORATORY CALL
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EXPLORATORY CALL
● tieferes Verständnis des Bedarfs und der Strukturen● Unterstützung in der Entscheidungsfindung● Priorisierung● auch hier gilt: kein Verkaufsgespräch!
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ERSTE SCHRITTE
● Rapport● Recap● Agenda
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FRAGEN ÜBER FRAGEN
● BANT reicht nicht mehr aus● differenzierteres Gerüst● aufbauend
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HILFESTELLUNG
● Herausforderungen, Ziele, Pläne, Timeline
● Konsequenzen (positiv und negativ)● Autorität, Budget
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BEST PRACTICE
● intensiv zuhören● Gehörtes zurück kommunizieren● relevante, weiterführende Fragen
stellen
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WAS WIRD GEKLÄRT?
● Drängendste Herausforderungen und Probleme● Will der Kontakt etwas ändern?● Entscheidungsprozess und Budget● Kooperation bester Weg, dem Prospect zu helfen?
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JA?
● Meeting zusammenfassen● Fehlt etwas?● Neuer Termin für konkrete
Schritte● Hausaufgaben?● Follow up E-Mail
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MERCI!
Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Teilnahme am Webinar!
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Diskussion
Inbound Sales…Geht es auchohne CRM?
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Nächstes InboundLunch Webinar am 6. April 2017um 13 Uhr
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