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INNOVAR EN MODELOS DE NEGOCIO IIbMODELOS DE NEGOCIO IIb
Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados
OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio
alineados con la estrategia de la empresa...alineados con la estrategia de la empresa
1. PASOS PREVIOS (IIa)
2. NUEVO MODELO DE NEGOCIO (IIb)( )
2. DISEÑO DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIO
2. DISEÑO DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIO
DE TRABAJODE TRABAJO
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas- Concretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
MODELO DE NEGOCIO ACTUAL
9Construir los 9 bloques del modelo de negocio actual
Utilizando métodos de diseñoEl método de lienzo de Alex Osterwalder
“Un modelo de ne ocio describe los
“Un modelo de negocio describe los
fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
”Alexander Osterwalder ”
l dBloques de qconstrucciónconstrucción
Segmentos de clientesSegmentos de clientes
Fuente: Business Model Generation Book
Negocios (productos clientes)Negocios (productos-clientes)¡Negocios, no
segmentos de clientes!segmentos de clientes!
PERDON Sr Osterwalder!!!PERDON Sr Osterwalder!!!
Propuesta de valorPropuesta de valor
Fuente: Business Model Generation Book
Canales de distribución y comunicaciónCanales de distribución y comunicación
Fuente: Business Model Generation Book
Relaciones con el clienteRelaciones con el cliente
Fuente: Business Model Generation Book
Flujos de ingresosFlujos de ingresos
Fuente: Business Model Generation Book
LADO DEL VALOR
Fuente: Business Model Generation Book
Recursos claveRecursos clave
Fuente: Business Model Generation Book
Actividades claveActividades clave
Fuente: Business Model Generation Book
Socios estratégicosSocios estratégicos
Fuente: Business Model Generation Book
Estructura de costesEstructura de costes
Fuente: Business Model Generation Book
LADO DE LOS COSTES
Fuente: Business Model Generation Book
Relación con el
Propuesta de valor
Actividades clave
Segmentos
cliente
Red de Segmentos de clientes(Negocios)
partners
Flujos deFlujos de ingresoCanales de
distribución y comunicaciones
Estructura de costos Recursos
clavecomunicaciones
Fuente: Business Model Generation Book
Propuesta de valorOfrece soluciones valiosas a
2
Relación con el clienteLas que se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Ofrece soluciones valiosas a las necesidades, problemas o deseos de los clientes
Actividades claveLa propuesta de valor se hace realidad mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
47
NegociosUna combinación de productos-clientes a
Red de partnersAl ti id d
18
productos clientes a los que se ofrece una propuesta de valor idéntica
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
Flujos de ingreso5 Flujos de ingresoSon el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Canales de distribución y comunicacionesLas propuestas de valor se dan a conocer y entregan a los clientes a través de unos canales de
Estructura de costesLas actividades que hay que realizar, los recursos que hay que disponer y las colaboraciones necesarias dan como resultado una
Recursos claveSon los medios necesarios para realizar las actividades clave
3 569
través de unos canales de comunicación, venta y distribución
necesarias dan como resultado una estructura de costes
Fuente: Business Model Generation Book
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR
RELACIONESCON LOS CLIENTES
NEGOCIOS
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJO DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES
Lienzo para diseñar nuestro Modelo de NegocioLienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio
Fuente: Business Model Generation Book
Lienzo para diseñar nuestro Modelo de NegocioLienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio
Fuente: Business Model Generation Book
Caso iPod de AppleCaso iPod de Apple
Fuente: Business Model Generation Book
PROPUESTA DE VALOR ACTUAL
REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR
RELACIONESCON LOS CLIENTES
NEGOCIOS
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
FLUJO DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES
Fuente: Business Model Generation Book
LA PROPUESTA DE VALORLA PROPUESTA DE VALOR
El conjunto de beneficios (racionales y emocionales) que ofrecemos a j ( y ) q
nuestros clientes, a cambio de unos costes (económicos, psicológicos)
/VALOR = BENEFICIOS / COSTES
PROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIOPROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
ESTRATEGIAS DE
ALTOALTOEstrategia negocio Empresa
MEDIOEstrategia negocio Grupo Compet 1
BAJO
Estrategia negocio Grupo Compet 2
E i d lO é A l Ki M bEstrategia del Océano Azul –Kim y Mauborgne
ALTO
MEDIOCurva de valor deRingling Bros y Barnum & Bailey
BAJO
Curva de valor de circos regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne
PROPUESTA DE VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
ESTRATEGIA NEGOCIO = CURVA DE VALOR
curva de valorChecklist para una buena curva de valor
E á enfocada h é f i i blEstá enfocada: hace énfasis en pocas variables
Es divergente: es diferente de las de los competidores
Permite trasladar un mensaje claro y contundente a los clientes
Fuente: Kim & Mauborgne
ALTOALTO
MEDIONuestra empresa
Grupo competidores 1
BAJO
p p
Grupo competidores 2
¿Cuál es nuestra propuesta de valor actual?
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
INNOVAR EN LA PROPUESTA DE VALOR
Solo actuamos en la propuesta de valorSo o actua os e a p opuesta de a o
¿Qué implicaciones tendría en el resto de bloques?¿Qué p cac o es te d a e e esto de b oques?
INPUT 1:INPUT 1:
INPUT 1: DAFOINPUT 1: DAFO
DAFO: ¿ideas para la propuesta de valor?
INPUT 2:INPUT 2: MAPA DE UTILIDADMAPA DE UTILIDAD
/
Búsqueda Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
tos nto
+ Calidad
+ BaratoD
+ Rápido
+ SencilloE U
TILI
DA
+ Adaptado
+ Seguro
ANCA
S DE
+ Divertido
+ Ecológico
PALA
Adaptado de Kim & Mauborgne
Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?
/
Búsqueda Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
tos nto
+ Calidad
+ Barato
¿dónde tiene problemas el usuario hoy?
D
+ Rápido
+ Sencillo¿dónde no se encuentra satisfecho?
E U
TILI
DA
+ Adaptado
+ Seguro¿qué está frenando la compra?
ANCA
S DE
+ Divertido
+ Ecológico¿dónde se le podría dar más valor?PA
LA
Adaptado de Kim & Mauborgne
Búsqueda / Acceso
Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
+ Calidad No especialistas+ Calidad No especialistas
+ Barato No desplazmto Gratis Gratis
+ Rápido Google Search Continuo
+ Sencillo Muy fácil
+ Adaptado Sin horarios S/preferencias
+ Seguro Nº usuarios
+ Divertido Ocio
+ E ló i l l+ Ecológico No papel No reciclado
Búsqueda / Acceso
Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
+ Calidad Radio, libros…
+ Barato No desplazmto Buen precio Muchos gratis
+ Rápido Search Inmediata Search + Play
+ Sencillo Search Search + Play
+ Adaptado Genius Listas reproduc
+ Seguro
+ Divertido Imagen/Diseño Imagen/Diseño
+ Ecológico Digital Digital Ecológico g g
Búsqueda / Acceso
Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
+ Calidad
+ Barato Gratis/Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado Dttos disposit
+ Seguro Dttos disposit
+ Divertido Compartir
+ Ecológico Ecológico
INPUT 3:INPUT 3: MATRIZ 4 ACCIONESMATRIZ 4 ACCIONES
Eliminar Incrementar
Reducir Crear
Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?at acc o es: ¿ deas pa a a p opuesta de a o ?
Fuente: Kim & Mauborgne
ELIMINARREDUCIR
CREARAUMENTAR
Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?¿ p p p
Reducir¿Qué variables se deben reducir muy
d b j d l d l i d i ?por debajo de la norma de la industria?
Una nuevad l
Una nuevad l
CrearEliminarcurva de valorcurva de valor ¿Qué variables se deben crear porque
la industria nunca las ha ofrecido?¿Qué variables que la industria da por
supuestas se deben eliminar?
Incrementar¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?
Fuente: Kim & Mauborgne
Reducir¿Qué variables se deben reducir muy
d b j d l d l i d i ?APORTAN RECURSOS
por debajo de la norma de la industria?A LA EMPRESA
Una nuevad l
Una nuevad l
CrearEliminarcurva de valorcurva de valor ¿Qué variables se deben crear porque
la industria nunca las ha ofrecido?¿Qué variables que la industria da por
supuestas se deben eliminar?
Incrementar APORTAN VALOR
¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?
AL USUARIO
Fuente: Kim & Mauborgne
Bajos costes para empresa
Innovaciónen valor
Alto valor para comprador
Fuente: Kim & Mauborgne
ALTO
MEDIOCurva de valor deRingling Bros y Barnum & Bailey
BAJO
Curva de valor de circos regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne
4MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES
Fuente: Kim & Mauborgne
ALTOALTO
MEDIONuestra empresa
Grupo competidores 1
BAJO
p p
Grupo competidores 2
Propuesta de valor típica: no diferenciada
ALTOALTO
Nuestra empresa
MEDIO
Grupo competidores 1
BAJO
p p
Grupo competidores 2
¡Propuesta de valor diferenciada!
MERCADOS / CLIENTESO
SRV
ICIO
S /
SER
UCT
OS
PRO
DUP
Negocio prioritario: N4 - GourmetNegocio prioritario: N4 Gourmet
9
10
NEGOCIO 4i i i l
7
8
inicial
5
6
3
4 Agua de Benassal
Aguas internacionales
Aguas nacionales superiores
1
2
0
9
10
NEGOCIO 4fi l
7
8
final
5
6
3
4 Agua de Benassal
Aguas internacionales
Aguas nacionales superiores
1
2
0
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente-consumidor, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
NUEVO MODELO DE NEGOCIO
¿qué podemos hacer diferente?(respetando la nueva propuesta de valor)
LADO DE LOS COSTES LADO DEL VALORLADO DE LOS COSTES LADO DEL VALOR
NO*
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvasp ca at acc o es a todo e Ca as* Con matices
INPUT 1: DAFOINPUT 1: DAFO
DAFO: ¿ideas para el resto del negocio?
INPUT 2:INPUT 2: MATRIZ 4 ACCIONESMATRIZ 4 ACCIONES
Eliminar Incrementar
Reducir Crear
Matriz 4 acciones: ¿ideas para el resto del negocio?at acc o es: ¿ deas pa a e esto de egoc o?
Fuente: Kim & Mauborgne
ELIMINARREDUCIRREDUCIR
CREARAUMENTARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvasp ca at acc o es a todo e Ca as
ELIMINARREDUCIRREDUCIR
CREARAUMENTARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvasp ca at acc o es a todo e Ca as
ELIMINARREDUCIRREDUCIR
CREARAUMENTARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvasp ca at acc o es a todo e Ca as
ELIMINARREDUCIRREDUCIR
CREARAUMENTARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvasp ca at acc o es a todo e Ca as
Reducir¿Qué variables se deben reducir muy
d b j d l d l i d i ?APORTAN RECURSOS
por debajo de la norma de la industria?A LA EMPRESA
Un nuevo modelo
Un nuevo modelo
CrearEliminarmodelo
de negociomodelo
de negocio ¿Qué variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
¿Qué variables que la industria da porsupuestas se deben eliminar?
Incrementar APORTAN VALOR
¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?
AL USUARIO
Fuente: Kim & Mauborgne
Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa MaríaUniversidad Técnica Federico Santa María
Valparaíso (Chile)J i S t M tíJavier Sastre Martín